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文档简介

一：医疗器械分销渠道概述渠道类型：1按长短划分：1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。3）二级渠道：两级，代理商和经销商;4）三级渠道：需大量零售机构分销2按照渠道宽窄划分:1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构3按渠道成员关系划分1) 传统渠道系统2) 垂直渠道系统3) 水平渠道系统：两家或以上企业横向联合，4) 多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品5) 网络营销系统:B2B和B2C两种模式3.影响医疗器械分享渠道设计的因素1）企业因素 2）市场因素市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。医疗机构采购和家庭购买习惯医疗器械市场竞争企业市场集中度3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑4）医疗器械中间商特性5）企业外部市场环境4.分销渠道设计的步骤1）确定渠道目标与限制2）明确各种渠道交替方案3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性二：制定渠道选择方案1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道1）自建分销渠道2）利用第三方分销渠道3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择2.分销渠道模式的选择与实施（1）直销渠道模式（2）经销渠道模式独家经销多家经销（3）代理渠道模式独家代理制渠道模式多家代理制渠道模式厂家直销+连锁经营模式三：分销渠道选择方案评估（1） 主要内容1. 渠道成员能力评估2. 渠道成员可控性的评估3. 渠道成员适应性的评估4. 渠道绩效的评估（2） 选择评估的方法1. 财务评估法2. 交易
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