北京银行中小企业工作总结.doc

中小企业事业部2011年工作总结及2012年工作计划2011年，中小企业事业部在公司银行总部正确领导下，按照年初工作会议及公司业务专业会议精神，认真推进中小企业业务发展，取得了一定成绩。为更好地推动2012年我行中小企业业务开展，中小企业事业部现对2011年工作进行总结，并对2012年工作进行计划安排。具体内容报告如下：一、2011年主要工作回顾（一）数据分析1、整体情况（1）全部中小企业贷款情况。截至三季度末，我行中小企业贷款（本外币含异地）余额528.91亿元、2219户，较年初余额增长129.58亿元，增幅28.6%，户数增长259户，增幅13.2%；余额占全行贷款总额的32.87%，较年初略有上升（年初数字是多少），户数占全行贷款客户的83.86%，较年初上升1.1个百分点；其中小企业贷款余额191.22亿元、1823户，较年初余额增长58亿元，增幅43.5%，户数增长266户，增幅17.1%；余额占全行贷款总额的11.9%，户数占全行贷款客户的68.9%（注：此组数据是依据我行小企业信用管理制度（试行）（京银发2006177号）文件规定的划分标准进行统计。）（2）考核口径中小企业贷款情况。截至三季度末，我行中小企业贷款（人民币）余额212.62亿元、2011户，较年初增长61.35亿元、280户，增幅分别达到40.56%、16.18%。新放贷款加权平均利率达到8.25%，前三季度实现利息收入11.64亿元。（注：考核数据特指单户贷款额在2000万元（含）以下中型企业和全部小企业贷款）预计到年底，我行考核口径中小企业贷款余额达到212亿元、2000户，较年初增加60.73亿元、269户，增幅分别达到40.15%和15.54%，新放贷款加权平均利率达到8.2%，利息收入达到17亿元。（注：预测数字可能不合理，例如时点数9月末已经超过预测数字，利息收入明显达不到17亿元）表1：9月末中小企业贷款业务指标完成及年底预测数据情况指标名称9月末数年初数较年初增减三季度指标年底预测数人民币中小企业贷款时点（单位：亿元）212.62151.2761.3551212人民币中小企业客户数时点（单位：户）201117312801962000人民币中小企业利息收入（单位亿元）11.6413.1317人民币新放中小企业贷款加权平均利率8.25%8.20%8.2%注明：中小企业定义是单户贷款余额在2000万元（含）以下的中型企业和全部小企业。 （3）银监会小企业贷款情况。根据中国银监会下发的银行开展小企业授信工作指导意见（银监发200753号）文件规定的划分标准进行统计。截至三季度末，我行小企业贷款余额（本外币）19.35亿元、授信户数1639户，较年初增加4.77亿元、361户。（备注：小企业授信业务统计标准是，单户授信总额500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下，或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业）2、趋势分析（2006.6-2011.9中小企业信贷发展走势分析，余额、户数走势图）（1）贷款余额变化趋势从下图可以发现，按照小企业信用管理制度（试行）（京银发2006177号）文中统计口径，我行中小企业贷款余额呈上升曲线发展趋势。截至三季度末，我行中小企业贷款余额为528.91亿元，小企业贷款余额为191.22亿元，较去年同期分别增加了70.91亿元、66.22亿元，增幅为15.48%、52.98%。（单位：亿元）（2）客户数量变化趋势从下图可以发现，按照小企业信用管理制度（试行）（京银发2006177号）文中统计口径，我行中小企业贷款户数呈上升曲线发展趋势。截至三季度末，我行中小企业贷款户数为2219户，小企业贷款户数为1823户，较去年同期分别增加了346户、334户，增幅为18.47%、22.43%。（二）同业情况1、市场排名方面。由于中小企业数据无法得到准确数据，我中心通过北京银监局了解到部分银行2011年6月末小企业数据。从小企业授信户数来看，农业银行和工商银行位列第一和第二位，分别达到了2506、1921户；我行排名第三，到达了1557户；排名第四的交通银行拥有1169户小企业，与我行有388户的差距。从小企业授信金额来看，北京农村商业银行达到了95.21亿元，中国银行、民生银行和中信银行分别到达了86、79和72亿元的水平，对我行形成了赶超之势。北京市场占比（借鉴三季度分析报告）2、机构建设方面。近年来，各家银行纷纷重视发展中小企业业务，并通过设立专门机构来加强对中小企业的金融服务。例如，民生银行2007年10月组建了独立事业部工商企业金融部，以推进了中小企业金融服务；招商银行于2011年6月在苏州成立了小企业信贷中心，专营小企业信贷业务；交行北京分行2011年8月在北京中关村地区成立了中小企业金融服务专业支行（中科院支行），为中小企业提供一体化综合服务；工行北京分行于2011年4月、10月分别成立了中关村小企业服务中心和顺义小企业服务中心，年底前该行还将成立两家小企业服务中心。建行于4月份在邢台成立中小企业“信贷工厂”。3、发展战略方面。招商银行根据其自身经营特点制定了小企业业务发展三年规划，规划中明确提出08年末小企业户数占比超过50%的发展目标。工商银行计划在未来的3-5年将中小企业融资客户数量扩大到10万户，融资金额要增加到2万亿元以上，其中将小企业融资客户数扩大到8万户，融资余额计划增加到5000亿元，相当于目前的2-3倍，中小企业现金管理客户数达到30万户。建行对2011-2010年小企业金融服务做出具体规划，将建立专业化、垂直管理的小企业经营管理体系，具体要在总行、分行成立中小企业事业部，逐步形成全行独立核算的业务单元和利润中心，并计划在2011-2010年小企业客户和贷款年增长20以上。4、产品研发方面。产品竞争是未来市场竞争的核心，各家银行纷纷通过创新产品、建立品牌等方式提升中小企业金融服务水平。例如，交通银行的“展业通”小企业金融服务品牌，已经发展成为包含四个产品系列和两款强势子品牌的产品组合，其项下的知识产权质押贷款更是深入市场，成为该行的特色产品。深圳发展银行主打的综合金融服务解决方案“供应链金融”、“锦囊融资”和“深发上市通”，其知名度也在快速提升。宁波银行于8月6日推出“透易融”是内地首个为小企业定制的“免担保、免抵押、按日计息、随借随还”的账户透支产品，进一步丰富了宁波银行“金色池塘”小企业全面金融服务品牌内容。深圳平安银行于8月6日推出为中小企业主量身打造的个贷新产品“经营贷”，以个贷形式灵活解决中小企业融资难题。（三）各项工作1、产品管理方面。（1）产品创新。2011年，中小企业事业部主要研发创新了银行承兑汇票拆分和知识产权质押贷款两项新产品。1）银行承兑汇票拆分业务。2007年9月，中小企业事业部提交产品可研报告进行评审；今年6月份，完成发文会签工作，正式下发中小企业银行承兑汇票拆分管理规定；7月份，中小企业事业部向新产品创新委员会提交产品销售申请，8月份获得批准；8月13日，下发关于进一步做好银行承兑汇票拆分业务的通知，指导经营单位规范业务操作，降低操作风险。2）知识产权质押贷款。中小企业事业部于5月份牵头成立产品研发小组；6月份完成可行性研究报告；7月份完成中介合作机构准入与可研报告上会，审查通过；7月22日举行“全面战略合作协议暨推动知识产权质押贷款签字仪式”，正式推出知识产权质押贷款产品；9月份，中小企业事业部与相关部门完成发文会签，下发知识产权质押贷款业务管理办法。（2）特色产品。2011年，中小企业事业部对6大特色产品的营销推动与管理工作内容如下：1）节能减排项目融资贷款。我行于2007年6月与国际金融公司（IFC）签署了中国能效融资项目合作协议，成为全国首家与IFC共同推出该项目的城市商业银行。今年2月份，我行联合IFC召开第二次中国节能减排融资项目座谈会；5月份，我行联合IFC举办中国节能减排融资项目培训班，给予分支行营销和操作指导。10月8日，中小企业事业部与IFC再次召开中国节能减排项目座谈会，就该项目操作进展、市场开发及信贷审批中存在的问题进行沟通。截至9月末，中小企业事业部已指导了9家支行、2家分行，对24个项目展开节能减排项目操作，涉及工业余热综合利用、建筑物节能、可再生能源利用项目等，已审批通过7笔贷款，金额合计7700万元。2）小额担保贷款。2003年起，我行与北京市劳动和社会保障局等单位开展合作，针对下岗失业人员、大学毕业生、农村转移劳动力和复员（转业）军人等四类人群提供小额担保贷款业务。鉴于我行一直以来积极协助政府部门做好再就业工程建设并取得一定成绩，经北京市社会保障和就业工作领导小组评定，今年6月我行和平里支行被评选为“北京市再就业先进工作单位”。截至2011年9月末，我行小额担保贷款累放5072.5万、579笔，较年初增长1196万元、122笔，支持912名下岗失业人员等四类人群实现再创业。目前，市财政局已出台小额担保贷款贴息补充办法，扩大了贴息受益人范围，我行计划于四季度在行内开展业务专项培训，同时推进小额担保贷款系统自动结息功能的开发。3）文化创意企业贷款。5月14日，我行与华谊兄弟签署战略合作协议，为其提供1亿元的电视剧项目打包贷款。7月29日，我行在北京威斯汀酒店举行以“贷动文化创意无限”为主题的北京银行文化创意金融产品推介会，近150家企业客户参加。会上，我行与北京保利博纳电影发行公司、北京光线传媒公司签署战略合作协议，现场为北京歌华文化发展集团等3家公司发放了5400万元的贷款。9月11日，中小企业事业部和北京市文化创意产业领导小组办公室共同举办了“751北京时尚设计广场”文化创意金融产品银企座谈会，北京正东电子动力集团和751部分服装设计类文化创意企业参加了会议。9月前半个月在103.9交通台、音乐台播出文化创意特色产品广告。截至9月末，在金融时报、北京日报、21世纪经济报道及北京商报4家媒体上7次刊登文化创意产品广告。截至三季度末，我行审批通过文化创意企业贷款46笔、41户、8.53亿元，较年初增长37笔、32户、7.7亿元。4）知识产权质押贷款。我行于7月份举办“推进知识产权质押贷款业务战略合作签约仪式”；8月份邀请科委等单位共同举办新产品业务培训；9月份印制产品手册下发到各试点支行，向分支机构转发海淀区知识产权质押贷款贴息管理办法、中关村国家知识产权制度示范园区知识产权专项资金使用管理办法（暂行）文件学习，对10家试点支行下达了四季度知识产权质押贷款业务的任务指标；10月份，参加了首届中国新材料新能源产业投融资论坛暨项目洽谈会,向参会企业推介我行知识产权质押贷款产品，并邀请科委、科技金融促进会、首创担保公司及4家试点支行进行业务推进工作座谈会。截至目前，已有3个项目报到经纬律师事务所进行审查，与首创担保联系过的项目共7个，一批潜在客户正在营销当中。5）“融信宝”信用贷款。2007年9月1日我行与中关村管委会签订中关村科技园区中小企业信用贷款试点工作合作协议，并为此专项推出“融信宝”信用贷款产品。2011年，我行通过多种方式开展营销推动。9月25日，我行在香格里拉酒店举办了“诚信为宝 成长之星”为主题的“融信宝”信用贷款产品推介会，邀请了人民银行营管部、北京银监局、中关村管委会等部门领导及150余家企业代表参加，并现场与3家企业签订了“融信宝”信用贷款借款合同。在金融时报、21世纪经济报道等4家媒体刊登“融信宝”中小企业信用贷款金融产品平面广告共5期。8家试点单位23家支行自9月21日至10月底在营业厅摆放“融信宝”产品宣传展架。11月份，我行将参加中关村信用高层论坛暨中关村信用贷款试点工作回顾与展望大会，继续推动我行该项业务发展和市场影响力。截至三季度末，我行审批通过35笔、28户、2.71亿元，较年初增长28笔、21户、2.11亿元。6）专业担保公司担保贷款。从1997年起，我行就与担保公司合作，并推出专业担保公司担保贷款业务。目前，我行已与中关村担保、首创担保等9家担保公司进行合作。截至8月末，我行专业担保公司贷款余额超过70亿，客户超过1400户。另外，“瞪羚计划”贷款、留学人员创业贷款、集成电路设计贷款、软件外包贷款、EMCO合同能源项目贷款等，也是我行专业担保公司担保贷款中的特色产品。2、激励培训方面（1）直奖激励。2011年，我行在2007年直奖激励办法的基础上，重点突出对营销人、小企业授信业务（贷款金额在500万元及以下的贷款）、特色产品、利率上浮的奖励。目前1-2季度中小企业直奖已发放到位，总奖励超300万，较去年全年增长超200万;1-2季度中小企业贷款直奖涉及616人次（包含支行长），有效调动了分支行营销与经营中小企业贷款业务积极性，工作热情高涨。目前三季度直奖161.7401万元，较去年同期增长127.8001万元，增幅达3.77倍。此次直奖涉及48家经营单位、292名员工（包含32名支行长，总奖励20.8780万元）。同时我中心还要求分行参照总行直奖政策制订分行奖励办法，目前上海分行已向我中心报备奖励方案。另外，四季度中小企业事业部将重点做好年底直奖统计工作，以及制定2012年直奖方案。（2）业务培训。2011年，中小企业事业部主要开展了以下几项培训。一是特色产品的培训，针对知识产权质押贷款、银行承兑汇票拆分、节能减排项目融资贷款等举行了9次产品培训，其中2次“小巨人”系列产品，2次分行培训（上海、天津），2次节能减排、1次“融信宝”、1次银行承兑汇票拆分、1次知识产权质押贷款专项培训，累计700余人次受训；二是启动定向培养计划，对部分表现优秀的支行中小企业客户经理，选拔到总行中小企业事业部进行一期三个月脱产方式培养，接受总行的业务培训，截至目前，已有三家支行的3名客户经理在总行接受了培训。三是聘请外部师资力量进行培训。为提高中小企业客户经理专业素养，中小企业事业部聘请具有优质师资力量的培训公司举办了财务课程和营销技巧培训，82名学员参加了培训，每人累计受训时间60小时。3、营销管理方面（1）团队建设。2011年，我行组建了中小企业前中后台专业团队，实现了中小企业业务的前中后台联动管理。其中，前台团队由98个营销团队、358名中小企业客户经理组成，直接为中小企业客户提供金融服务；5月份，中台团队正式开始运行，负责集中审批中小企业贷款，采用双签和审贷会审批模式，实现营销推动与风险控制有机结合，进一步提高审批效率；后台团队则对前中台提供技术、产品、培训和管理支撑，例如进行产品研发、课题研究、制定三年中小企业发展规划等。通过前中后台团队的通力合作，进一步提高中小企业服务水平。另外，中小企业事业部是我行负责小企业金融服务的责任部门，在经营班子大力支持下，中小企业事业部逐渐壮大，工作人员由最初5人增加至目前13人，工作职能得到了扩充。（2）指标管理。2011年是中小企业业务指标落地考核第一年，为此我中心采取了分层管理考核措施。一是对支行长，将中小企业经营指标按一定比例与支行长（一把手）和主管公司业务支行长绩效奖励挂钩。二是对分支行，定期通报分支行中小企业指标完成情况及 “小巨人”明星排名榜，逐日进行信贷额度管理和利率监控工作，对利率上浮不到20%的新放贷款采取额度控制手段进行管理。三是对中后台，与全行中小企业经营指标相挂钩。指标管理初步形成体系。（3）系统建设。自2006年底，我行开始着手开发公司业务客户关系管理（CRM）系统。经过一年多的开发与完善，目前该系统实现了对小企业存、贷款及贴现业务的毛利润测算等功能。2011年，我行又在报表系统中进行了小企业贷款利息收入自动核算的系统开发工作，已于今年3月底上线运行，实现了小企业贷款利息收入的统计功能。目前，中小企业事业部正在配合科技部进行IBM系统整合项目。（4）宣传推广。2011年，中小企业事业部通过举办产品推介会、制作产品手册与宣传视频、刊登广告、参加论坛会议等方式进行宣传推广。一是制作了3分钟“融信宝”融资产品宣传视频，于9月25日在北京银行中小企业信用贷款产品推介会上播出；二是制作了知识产权质押贷款、“融信宝”信用贷款产品手册，并下发支行；三是在北京广播交通台、音乐台播出“小巨人”品牌及文化创意特色产品广告；四是在金融时报、北京日报、21世纪经济报道及北京商报4家媒体上7次刊登文化创意产品广告。目前，中小企业事业部正在积极筹划设计“小巨人”宣传短片，已经初步确定拍摄方案。（5）渠道建设。一是7月15日，我行参加了北京市中小企业服务中心在广东大厦举办的“融资有道全国公益巡讲活动”，为广大中小企业客户开展融资产品培训，并作为银行代表进行了“推动中小企业金融服务持续快速发展”的演讲；二是，7月18日，我行参加了北京中小企业协会在建行财富管理中心主办的“北京中小企业协会企业家俱乐部首期活动”；三是9月25-26日，中小企业事业部参加了首届中国新材料新能源产业投融资论坛暨项目洽谈会，向参会企业推介我行知识产权质押贷款产品；四是利用中秋节、音乐会之际加强与34家政府部门和担保公司等中介机构沟通。4、审批工作方面（1）审批制度建设。自2月初筹建审批小组以来，中小企业事业部结合东西部绿通审批经验的基础上，相继制定了一系列规章制度，设计出了各类登记台帐及业务受理核对表格、贷款流程监控表等，为信贷审批工作规范开展打下了坚实基础。（2）下户实地走访。一是走访了华夏金谷担保有限公司、中担担保有限公司、北京首创投资担保有限责任公司、北京中关村科技担保有限公司、崇文区财政及崇信担保公司等合作机构，了解担保公司的运作流程与风险控制模式。二是针对部份审查中的疑难项目，与客户一道实地调查客户情况，了解与核实调查客户贷款申请的相关情况。（3）信贷审批工作。自5月4日起中台审批组正式运营以来，截至三季度末，中小企业事业部共受理信贷业务XXX笔、金额XX亿元；审批通过XX笔、XX亿元。5、其他方面。（1）初步完成2012年经营规划内容，包含2012年中小企业指标设置、考核与奖励方案、费用预算等。（2）初步完成小企业战略规划内容。（3）推进我行中小企业客户细分管理研究课题工作，完成对全行近2000户中小企业客户的问卷调研，现正进行数据处理。（四）存在的问题1、市场规划与风险研究有待加强。一是银监会2007年度小企业工作会议要求各金融机构制定小企业金融服务战略规划，目前我中心刚完成初步方案；二是在目前经济形势下，我行应重点加强对中小企业的信贷风险与退出机制的研究。2、产品创新与产品管理体系薄弱。中小企业产品创新需要有一支懂市场、懂风险、懂法律的专业产品经理队伍。另外，产品创新出来后的维护与管理也需要一定数量的产品经理。我行这类专业人才缺乏，产品经理数量不足，导致产品创新基本处于跟着市场跑的状态，产品管理任务较重。3、系统支持不足。目前，我行公司业务客户关系管理（CRM）系统，仅能实现公司客户规模的区分，小企业存、贷款及贴现业务的毛利润匡算，尚不能实现其他产品利润核算以及综合贡献度核算，不能对小企业业务收益和成本按客户进行准确归集。此外，现行CRM系统、业绩考核系统、信贷系统中小企业信息的互联互通和动态同步更新有待改进。系统配套支持不足使小企业风险定价、考核激励、独立核算等关系小企业金融服务发展的重要机制难以有效建立，业务的效率和灵活性大打折扣。二、中小企业业务发展面临的新形势与任务小企业金融服务是近几年来我国银行业的热点。国际银行业的实践表明，中小企业在信贷资产组合风险分散、贷款定价、增加交叉营销机会等方面对银行降低风险，提高资本回报水平有正面影响。与此同时，我国陆续出台了鼓励中小企业发展的系列政策以改善小企业生态环境，银行业监管层针对小企业金融服务这一新兴市场也推出了差异化的监管政策，为商业银行开展小企业金融服务创造了良好的外部条件。目前我行中小企业业务发展面临的新形势有：（一）宏观经济与政策环境为小企业金融服务发展创造了前提。尽管受宏观调控以及出口增速放缓等影响，经济增长有所回落，但需求多元化、工业化迅速推进、城镇化快速提高、消费结构升级等推动经济发展的基本因素并未发生根本性变化，经过调整，我国经济有望进入更加注重内涵式增长、更加健康持续的发展阶段。此过程将伴随着经济增长方式的转变和产业结构的升级，而行业间以及行业内部的竞争格局也将发生变化。同时，国际产业分工和资本扩散呈现出知识密集型、技术研发型、服务外包型等产业环节向我国转移的趋势，这些变化都将给经济最具活力的主体中小企业群体带来新的发展机遇，从而产生丰富而多样的金融服务需求。与此同时，小企业金融服务的政策近年来取得重大进展，银监会推出包括银行开展小企业贷款业务指导意见、银行开展小企业授信工作指导意见、商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）在内的一系列政策为商业银行开展小企业金融服务创造了良好的政策环境。国务院中国中小企业促进法、中国银监会银行开展小企业授信工作指导意见、关于在从紧货币政策形势下进一步做好小企业金融服务工作的通知、北京银监局关于银行业金融机构支持服务业加快发展的指导意见、北京市发改委关于鼓励支持和引导个体经营等非公有制经济发展的意见等政策措施的陆续颁布，为中小企业发展营造了良好的政策法律和金融服务环境。同时，市发改委、市科委、市宣传部等政府部门不约而同加大对中小企业的扶持力度，从支持中小企业知识产权质押、文化创意产业等方面给予贴息政策。（二）跨区域发展战略为我行小企业金融服务发展提供了机遇。一是立足北京。北京市确立了以高新技术产业和现代服务业为龙头、以现代制造业和基础服务业为支撑、以现代农业为补充的“三二一”产业协调发展的产业格局。以中关村园区为代表的高新技术产业园区聚集了一大批优质的成长型科技型中小企业，自主创新成果丰富，成为北京区域商业银行独特的优势客户资源。此外，北京人均地区生产总值已超过5000美元，居民消费能力迈上新台阶，为小企业集中的现代服务业提供了重大的发展机遇。“十一五”期间，北京市将着力打造文化创意、旅游会展、现代物流、商贸商务服务、软件产业、信息服务、光机电一体化、生物医药、都市工业、现代农业等十个中小企业集群，从而为商业银行发展小企业金融服务提供了难得的契机。二是辐射全国。我行跨区域战略的实施为小企业金融服务发展带来了新的机遇。随着我行扩区域战略的实施，我行已经或即将在天津、上海、西安、深圳、杭州等地设立分行，从而得以将触角延伸至具有丰富小企业资源的地区，这为我行规模化发展小企业金融服务创造了有利条件，进一步扩大了我行的小企业客户资源潜力。我行小企业金融服务经过十余年的发展，已由市场格局导致的小企业业务自发增长，经过初始布局，进入主动竞争的阶段，在北京市小企业金融服务市场占据领先位置。然而，我们更应该看到的是，长期以来，该市场参与者不多、受重视程度不足、竞争并不充分，客观地说，过往取得的成绩是在相对低水平竞争下的相对好成绩。目前，市场的格局正在悄然发生改变，要在高水平竞争下继续保持和提升我们的领先地位，将是我行面临的严峻考验。三、2012年中小企业业务工作计划（一）总体思想以科学发展观为指导，以推进中小企业高效营销模式为契机，遵循小企业“六项机制”建设，加快战略转型步伐，从体制、机制、制度上进一步改进和完善中小企业金融服务工作，重点要实现一个目标、推进两条主线。即以全面实现全行中小企业业务经营指标为目标；积极推进中台审批、营销推动两条主线，提升全行中小企业业务综合贡献度和分支机构盈利水平，建设中小企业服务特色银行。（二）经营目标。经营目标2011年2012年必保力争贷款时点净增（亿元）60亿70亿客户数时点净增（户）350户650户贷款利息收入（亿元）17亿18.1亿新放中小企业加权平均利率8.2%（三）工作计划1、产品管理方面。加强产品创新与产品管理。一是加强产品创新，在产品线上延伸对供应链融资产品的研究；二是加强产品管理，重点是对我行特色融资产品进行统一管理，定期召开座谈会议，了解业务进展，借助CRM系统进行统计，每月出台特色产品进展报告总结。2、激励培训方面。加大激励和业务培训力度。一是在2011年直奖激励的基础上，按照2012年工作重点，适当调整奖励办法。重点对中小企业涉及“三农”和节能减排、文化创意、高新技术产业等领域的贷款业务实行倾斜奖励措施。二是继续通过产品培训和定向培训来提高客户经理的综合素质。同时，对中小企业信贷审批要点、案例分析等相关等内容开展专题培训。3、营销管理方面。（1）加强团队建设。一是加强团队成员的业务培训和综合素质提高；二是补充产品经理与审查人员力量。（2）完善指标管理。是做好指标统计与额度控制工作。（1）向支行下发季度指标完成情况排名表。（2）做好月末贷款发放额度预测工作，每月下旬（20日左右）向支行发中小企业指标快报。（3）加强利率监控管理，要求分支行新放中小企业贷款利率上浮水平要达到20%以上，对于无法达到的采取额度控制手段或提出负债指标要求。（3）开发CRM系统。我中心通过参与CRM系统二期建设，对CRM系统建设提出需求，及时解决中小企业事业部业务发展中的借力问题，减少手工统计工作，力求在CRM系统中展现“一人一张表”，实现系统自动化统计功能；（4）深入宣传推广。一是产品宣传。通过举办产品推介会、制作产品宣传片、印制产品手册等进行产品宣传；二是完善中小企业事业部内外网站，及时将特色产品营销推动相关信息在网站上发布，进一步发挥网络营销功能；三是参加相关投融资论坛活动，扩大“小巨人”品牌影响；四是与相关媒介保持联系，刊登宣传广告等，扩大市场影响力。（5）深化渠道建设。一是做好外联工作，密切银政合作关系。借助与市财政局、市发改委中小企业处、市科委、市金融科技促进会、市文促中心、市劳动与保障局、中关村科技园区管理委员会等良好合作关系，持续推进我行中小企业业务开展；二是扩大中小企业负债交叉销售。利用每个月的营销推动会、月度例会、总分支行业务联系等契机，要求分支行进一步发挥对中小企业的议价优势，提升负债经营理念，扩大交叉销售，在中台审批环节关注有融资需求的中小企业存款情况。4、审批工作方面。（1）提高审批效率、做好审批流程优化工作。审批组将结合信贷管理系统，将审批过程中发现的问题进行总结分析，及时提出修改和完善意见，在人员充足的情况下，逐步实现审批模式化、流程化。另外，审批组已建立信息比较全面的业务登记台帐，拟通过数据的采集和统计分析，为今后我行中小企业工作提供有利的信息资源，同时也通过行业、特点等角度分析，为审批决策工作提供有力依据。（2）加强风险研究、打造专