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浅析农村信用社市场营销 【摘摘 要要】随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响，农信社面 临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩 固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社 面临的重大决策，其中，强力打造适合农信社自身发展需要的市场营销战略是 关键所在。 【关键词关键词】农村信用社，营销战略，对策，市场营销 目目 录录 一、农村信用社实施市场营销的重要性和必要性- 1 二、市场 营销概述-2 三、农村信用社市场 曹销现状-2 （一）营销观念薄弱- -2 （二）营销手段落后- -2 （三）营销人才缺乏- -3 （四） 营销绩效考核机制不健全-3 四、农信社不重视市场营销的原因- 4 （一）农信社领导对市场营销认识不足-4 （二）农信社的人员素质不高-4 （三）竞争意识不强-4 （四）约束、激励机制不健全-4 五、基于 SWOT 战略分析农村信用社发展战略-4 （一）优势分析-4 （二）劣势分析-5 （三）机会分析-6 （四）威胁分析-7 六、加强农信社实施市场营销的措施-8 （一）树立营销观念-8 （二）改善营销策略-8 （三）强调服务意识的提高-10（四）创新 金融产品-10 （五）引导客户消费-10 （六）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道-11 （七）采取适当的定价策略-12 （八）提倡全员营销-12 （九）积极稳妥地开展客户经理工作-12 （十）建立市场营销的约束与激励机制-13 七、结论-13 参考文献：-14 - 1 - 农村信用社作为合作金融组织，是我国农村金融体系的基础。当前，金融同业 竞争日趋激烈，农村信用社如何运用营销理论抢占市场，扩大市场份额，是关乎其 自身生存与发展的重大问题。 随着中国加入 WTO，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商 业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得 弱化。要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争 取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用 社面前的一个现实课题。 一、农村信用社实施市场营销的重要性和必要性一、农村信用社实施市场营销的重要性和必要性 农村信用社作为一个特殊企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得 自身经济效益而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它 所提供的金融服务 实施市场营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化使金融业面临从未有 过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方 法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。 这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经 营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款 营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚 回报。 实施市场营销有利于提高综合竞争能力。随着我国金融体制改革的深入，信用 社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。农村信用社要 想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群 体，在竞争中求发展。推行行之有效的营销管理是农村信用社提高竞争力的出路所 在。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、 现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信 用社的市场竞争能力。 实施市场营销是凸现信用社竞争优势的途径。竞争优势应是一个企业自身独有 的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农村信用社实施市场营销，可以通过有 形、独特产品介绍、服务过程等，展示农村信用社的新风貌、新形象、新实力，充 分凸现农村信用社竞争优势。 二、市场营销概述二、市场营销概述 市场营销(Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出点，有计划地 - 2 - 组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务，从而实现企业目标的过程。 随着市场环境的改变，市场营销经历了一系列的理论发展，并因其在企业发展过程 中的独特作用而越来越受到重视。 当今市场上产品供过于求且同质化严重，企业面对的是更加成熟的顾客，如何 吸引和留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。企业不论品牌大小，市场 营销必不可少，这不言而喻。 三、农村信用社市场曹销现状三、农村信用社市场曹销现状 农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对 利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的 发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切 性。作为信用社的市场营销具备两个基本用，吸收存款并吸引借款人;吸引其他金 融服务的消费者。农信社的市场营销，有着市场营销的共性也有其特殊性。由于所 面对的顾客和提供服务的独特性，农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复 杂性和难度。但不管如何，进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞 争优势的有效途径。然而当前我国的农信社的市场营销状况，令人担优。当前我国 农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。 ( (一一) )营销观念薄弱营销观念薄弱 目前我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面 还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留 在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中， 营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求 才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进 行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争 意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄 弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,从 而影响到农信社营销的最终结果。 ( (二二) )营销手段落后营销手段落后 我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段，且受整个国内环境的影响， 市场营销研究相对比较薄弱和不尽如人意。这一点也直接体现在农信社的营销手段 上面。目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而网络信息传播的便 利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体 验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的 - 3 - 营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市 场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程 度上加剧了营销方案的难产和执行难度，可以看到，当前许多营销案例正是由于缺 少深入的调研和周密的营销策划，流于形式，其最终结果只能是资源的浪费，更难 以达到营销目的的实现。 ( (三三) )营销人才缺乏营销人才缺乏 在外企中有一个费用三角形，即品牌、渠道和人力资源，人力资源对于企业的 重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作 的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营 销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场 环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药农信社选人、用人机制的不 健全，直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况，如管理机制、 业务运作的不熟悉，对信用社其他业务的不了解等等，也间接给营销带来了不利的 影响，打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏 系统的理论基础和营销理念，未能真正地站在客户的立场，对于营销工作只是停留 在表面，对农信社营销工作的展开造成负面影响。甚至有些营销人员怀着“当一天 和尚撞一天钟”的思想，对营销工作爱理不理，不当一回事。营销人员作为农信社 与客户的直接联系人，其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响， 也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。 ( (四四) )营销绩效考核机制不健全营销绩效考核机制不健全 农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的 吸引力不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。 绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依 据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足， 工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善 的市场营销考核激励制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展 营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重 不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的 大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。 四、农信社不重视市场营销的原因四、农信社不重视市场营销的原因 （一）农信社领导对市场营销认识不足（一）农信社领导对市场营销认识不足 很多农信社领导对市场营销一知半解，个别对市场营销熟悉的，也认为营销是 - 4 - 工商企业去做的，农信社是皇帝的女儿不愁嫁。 （二）农信社的人员素质不高（二）农信社的人员素质不高 由于农信社的进人机制不健全，职工大部分是由内部招工进入的。文化水平整 体不高。市场营销工作的开展，需要的是一批经专门培训的高素质人员，农信社职 工素质不高是影响市场营销工作开展的重要原因。 （三）竞争意识不强（三）竞争意识不强 默守陈规农信社地处农村，信息不灵。加上竞争者较少，形成了懒散的工作作 风。多年来春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了农信社的竞争意识，没有竞争 的存在，也就不会主动地去开展市场营销。 （四）约束、激励机制不健全（四）约束、激励机制不健全 现在很多农信社都没有建立市场营销的约束、激励机制。没有压力,没有动力的 工作方法，也不会去促使农信社开展市场营销。 五、基于五、基于 SWOT 战略分析农村信用社发展战略战略分析农村信用社发展战略 SWOT，即优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁 (Threat)。所谓 SWOT 分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要 内部优势、劣势、机会和威胁等列举出来，加以综合评估与分析得出结论，然后再 调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。SWOT 分析法在战略分析中，它是最 常用的方法之一。近年来，农村信用社快速发展，在农村金融市场中依旧占据主导 地位。但是面对愈演愈烈的竞争，唯有认清自己的优点、缺点。才能真正的适应市 场、适应竞争。 农村信用社 SWOT 分析： ( (一一) ) 优势分析优势分析 1、本地化优势。农村信用社长期以来立足农村金融市场，在农村金融市场中 有着不可代替的作用，并在近年来，进入城区金融市场，城市营业网点逐年增加， 布局趋于合理。农村信用社城区、农村营业网点覆盖各省所有地区。品牌效应初见 成效。 2、市场领先地位。农村信用社一直保持立足农村金融市场的发展战略，对国 有大型商业银行而言，除中国农业银行外，由于诸多原因，纷纷退出农村金融市场 领域，为农村信用社腾出市场空间，并且农村信用社在农村金融市场的市场份额是 其他金融机构无法比拟的。对窥视农村金融市场已久的外资银行而言，农村信用社 深刻了解农村金融市场领域，并对该地域的风土人情、自然情况有着深刻的了解。 同时，由于长期的经营活动和对农村发展的大力支持，农村信用社拥有了为数众多 的稳定客户资源。较国有大型商业银行、商业银行、外资银行等农村金融机构相比， - 5 - 更具亲和力，客户忠诚度相对较高。 3、人力资源优势。 农村信用社中的大部分员工的工作地点位于所辖区域，尤 其是一部分员工担任信贷营销员的角色，长期以来贴近本地居民，特别熟悉所服务 客户的资信水平与经营状况，有助于预防和解决贷款的逆向选择风险和道德风险。 4、服务优势。农村信用社推出的企业文化战略，对信用社员工的服务品质进 行了规定，信用社的金融服务水平得到了极大的提高，并且随着农村信用社在网络 技术方面的广泛应用，ATM、吉卡、POS 机刷卡消费服务的推出，也使得农村信用社 在硬件方面，与大型国有商业银行缩小了差距，并且，在农村扩展 POS 机的应用， 使越来越多销售农业生产资料的商家成为了农村信用社的特约商户，培养了农民的 消费习惯，填补了农村金融领域的空白，更凸显其在农村的优势作用。在贷款方面， 农村信用社不断加强市场营销力度，加大信贷投放规模，推出更多适合农村金融的 信贷品种，尤其更为简化了贷款手续，使得贷款更为方便快捷，这都是其他金融机 构无法比拟的。 ( (二二) ) 劣势分析劣势分析 1、服务区域小、业务结构单一。 大部分农村信用社虽然在省内实现免费通存 通兑，但对于跨省资金流通和国有大型商业银行相比，方便程度有着不小的明显差 距，全国统一的资金清算中心发展的速度较慢，对国内资金流动要求较高的对公存 款没有吸引力，并且农村信用社的绝大部分收入仍旧为传统的存贷业务利差收入， 而新型的中间业务、个人业务、信用衍生产品还处于开发探索阶段，不能满足客户 的多样化需求，也暂时无法适应建立社区银行的要求。 2、发展规模受到资金限制。由于农村信用社的网点大多数地处农村，对全社 会来说，城市才是储源的至高点，由于我国长期的城乡差距，农村地区资金相对贫 乏。资金规模的限制，成为了我省农信社贷款投放规模，自身的发展的瓶颈。 3、经营成本过高、缺乏竞争力。由于大多数农村信用社网点地处于农村地区， 各项营业费用都比较高昂，并且由于农村信用社的主要服务对象多为农民，单笔贷 款金额少，管理成本较高。由此造成贷款利率定价过高，在与其他金融机构的竞争 中缺少价格优势。 4、自身抵御风险能力差。由于农村信用社的主要服务对象为三农方向，而我 国农村、农业还处于初级阶段，受自然灾害影响大，一旦发生自然灾害，便会给农 业造成极大的损害，而在我国农村，农业保险、农业担保机制发展缓慢，最终风险 都通过信贷资金转移到了农村信用社头上，农村信用社也就不可避免的成为风险的 承担者。由于农民一般情况下缺少足额、有效抵押物，而农村信用社自有资本金不 - 6 - 足，无法吸收风险造成的损失。 5、贷款管理难度较大。由于农村信用社的主要服务区域在农村，并且贷款客 户基本都为所辖地域农户。而不像其他大型商业银行一样，优质客户大部分为大型 企业，可以对客户的贷款用途进行有效的监督，而农村信用社为了减少农户贷款风 险，一直坚持小额、分散、安全、效益的要求。 虽然分散了贷款风险，但同时也 增加了贷款管理的难度。 6、员工年龄结构老化，文化素质较低。 由于农村信用社在改革之前，近 10 年未对外招工，导致现在出现农村信用社员工年龄偏高和人才断档现象，并且农村 信用社以前的用人对文化素质要求不高，导致原有员工不能很快的适应改革后的农 村信用社的新业务系统，适应改革发展的要求。 ( (三三) ) 机会分析机会分析 1、三农的发展，需要更多的金融服务。全国的经济的发展必然带动农业的发 展，因为经济的发展对农业有着更多、更广、更高的需求。而这些都需要大量的资 金需求，给农村信用社带来了广阔的资金需求空间。 2、良好的政策，给农村信用社带来机遇。2003 年开始，中央 1 号文件都以三 农为着眼，强调对农业、农村、农民的扶持。近年来，国家从资金、税收、财政、 利率等方面扶持农村信用社发展：央银行专项票据给予农村信用社资金支持；3 年 内免征农村信用社所得税，降低营业税税率；利率浮动幅度的政策等，都为农村信 用社的发展减轻了包袱。特别是十七届三中全会后，国家对农业的扶植政策层出不 穷，给农村信用社的发展带来了机遇。 3、计算机、网络技术的在金融行业得以广泛应用。随着计算机、网络技术在 金融业的广泛应用，金融业出现了多种交易手段和方式。如电子银行、POS 机消费、 ATM 机、人行大小额系统等，这些新交易手段和方式的应用给农村信用社突破空间 限制、增加利润增长点、提高工作效率、减少营运成本等多方面带来新的机遇。 4、近期全球经济大环境，给农村带来了机遇。由于受全球经济危机的影响， 大量农民工返乡。在传统农业收入、劳动力数量一定的前提下，大量闲置劳动力必 然会从农村工商业、农村种、养殖业着手，提高家庭收入，以此带动、活跃农村的 地方经济。大量的信贷资金需求，为农村信用社提供了贷款投放方向和收入来源； 国家以补助等形式大力开发农村消费市场，而对于价格较高的家用电器、农用大型 机械、运输工具而言，农村信用社的贷款支持又成为了其资金的一个重要来源。 ( (四四) ) 威胁分析威胁分析 1、传统存贷业务利差缩小。随着央行为了应对经济危机，多次对存贷款利率 - 7 - 和存款准备金率的调整，使得农村信用社在可用资金一定的情况下，存贷利差减少。 这使得传统的存贷款业务进入了微利经营阶段，而农村信用社中间业务收入、表外 业务收入上的缺失，使得总收入持续较快增长愈发困难。 2、商业银行的竞争压力逐渐增大。由于国家对农村金融体系进行改革，培养 竞争式的农村市场，因此将中国农业银行和邮政储蓄银行引入农村市场。而农行和 邮储银行的资金实力雄厚，并且在全国范围内进行资金调拨调剂，支持省内农行的 农业贷款投放，在农贷的利率定价空间上较信用社有相比具有明显优势，一些信誉 高、实力雄厚、对融资成本考虑较多的优质客户出现流失，农村信用社市场占有率 有降低趋势，将会对农村信用社的农村市场造成重大的影响。了解当地金融生态环 境的村镇银行的破茧而出、城市商业银行放宽农贷标准，都将打破农村信用社在农 村金融市场“一家独大”的局面。 3、外资银行的竞争压力。2007 年 12 月 13 日，汇丰银行在湖北随州的村镇银 行的开张，意味着外资银行开始进入农村金融市场，一年多的时间，多家外资银行 急于进驻农村金融市场的趋势，预示着农村信用社将会遇到的外资金融机构竞争的 形势。外资银行丰富的农村金融市场经营管理经验及更为多样的金融产品、灵活的 经营机制将会给农村信用社带来重大的挑战。 六、加强农信社实施市场营销的措施六、加强农信社实施市场营销的措施 （一）树立营销观念（一）树立营销观念 树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。农信社的首 要任务是让客户满意，一个以营销为导向的农信社应该通过寻找目标市场，认识市 场的需要和要求并做出回应。引导农信社开展那些符合客户利益的工作。对农信社 服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户 提供附加服务。满意的客户将对农信社更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。 （2）以利润为目标。农信社营销观念并不意味着客户满意，是一个农信社的唯一 目标。农信社营销观念并非以牺牲农信社利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反， 农信社营销观念认为要达到利润目标，就必须在客户满意和追求利润之间取得平衡， 实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，农信社才能广开财路，以 有效地实现利润目标。 （3）以全员努力为基础。与其它企业一样对农信社来说，有 效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简单道理之上的：员工即企业。 员工每次与客户接洽业务时，他实际上已经在做营销工作了。如果这名出纳员言行 无礼，那么客户看来农信社就很无礼。将员工和农信社的活动紧紧地联系在一起， 使每个员工都成为农信社的形象代言人，需要全员努力。 （4）以社会责任为已任。 - 8 - 社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对农信社来说尤其如此。农信社立足农 村，服务农业，面向农民，已成为我国基层的主要金融组织。8 亿农民所需要的贷 款近 80 是由农信社提供的。从某种意义上说，农信社提供的是一种“准公共”的 服务。因此农信社在组织营销时，必须承担一定的社会责任。 （二）改善营销策略（二）改善营销策略 加入 WTO 以后，农村信用社的经营环境有了很大的变化:一方面，随着外资金 融机构的进入，同业竞争日益加剧，先天不足的农村信用社面临着十分严峻的竞争 环境;另一方面，农村经济形势有了很大的变化，作为服务于农村经济的金融主力军， 其服务范围和对象有了较大变化。面对巨变的经营环境，认识到只有以市场为导向、 以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。在观念转 变了，营销意识增强了以后可以按照经典的市场营销策略来进行营销，主要有以下 几点： （1）产品策略。农村需要什么样的服务，信用社就提供什么样的服务，把信用 社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求。在制定产品策略时，既要根据自身的 实际需要，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市 场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更广阔的 市场。 （2）价格策略。信用社确定产品价格的方法也应多样化，可按成本、市场利率、 期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据，信用社 的“产品”订价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、 资金流向等问题。 （3）分销策略。农村信用社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构 的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有 营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的 科学配置合理流动。其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择 服务对象。农村信用社作为农村金融机构，支持农业、农村经济发展是必然的选择， 要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、服务等行业，在此基础上重 点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；在目标追求上，把重点放在以 效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力取得最大的效益。 (4)促销策略。制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略 的有效保证。农村信用社可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用 宣传增加农村信用社知名度；设立营销员岗位，并逐步向客户经理方向发展；利用 - 9 - 专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得 客户的信任。 (5)服务策略。农村信用社要进一步强化服务意识，要在服务上下功夫，量化服 务并加以考核。可通过挂牌服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高，同时要 求职工实行文明用语，讲究职业道德，快速高效地为顾客提供各种服务，使顾客在 信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感。 (6)人才策略。农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识。要 根据业务需要来培养和配备各种人才，启用一些有胆有识、拥有高深管理才能和丰 富社会实践经验的管理型人才，以及具有多种业务技能的复合型人才，拥有新知识 的专业型人才。 （三）强调服务意识的提高（三）强调服务意识的提高 对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上 是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服 务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。农信 社必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的 营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极 开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产 贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的 服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客 户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断 提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员 工的服务能力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的 管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。 （四）创新金融产品（四）创新金融产品 金融产品在农信社和客户开发中占有十分重要的地位，它是农信社开发客户的 基础与支柱，是联系农信社与客户的纽带，也是农信社开发与管理客户的工具。农 信社开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产 品和服务来实现，农信社只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和 维持农信社的存续。在当前金融监管的条件下，我国农信社的产品创新范围有限， 产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场 需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业 务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以“多用、通 - 10 - 用、常用、好用”为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力， 有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体业务上可以开展以下创新：一是开展 存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型转变，如 增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩 大电子汇兑面，提高结算效益，这是摆在农信社面前一项迫在眉睫的任务；四是加 大“小额农贷”的营销力度，通过提供包括农业技术咨询、产品购销信息等在内的 一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五是 增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。 （五）引导客户消费（五）引导客户消费 金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融 机构都要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，确定在市场部分中做 到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。农信社所选的目标市场不仅要有 充足的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，农信社必须 充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特别的营销组合，使营销组合更加具 有针对性。金融服务定位，能使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于 挑选对他最合适的金融机构。现阶段，农村经济发展水平和农民收入偏低，形成城 乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农 村生产小型分散的特点，决定着农村信用社的发展，农民对资金的需求将会增加， 这是一个潜力巨大的市场。农信社的市场定位就是立足于我国生产力发展水平不高， 经济多层次、多元化的具体国情，重点支持农村经济的发展。当前广大农村面临着 增加收入启动市场，调整结构的新形势，农村需求发生了很大变化。农信社要根据 这些新情况，新形势，优化负债结构，合理配置资金来源，当前要重点下好“小额 农贷”这盘棋，要注意确立和筛选一批重点客户，同时寻找潜在的重点的客户。重 点客户也就是优质客户，因此要集中有限的资金为重点客户提供有效的服务，在支 持重点客户的同时，积极扶持一般客户，现在的一般客户，在未来可能就是重点客 户。 （六）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道（六）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道 分销渠道是农信社吸引老客户，增加新客户的重要手段。因此在金融业竞争日 益激烈的情况下，农信社应健全过程的分销网络。保证金融产品以最短的时间、最 低的费用、最少的环节传达到客户。当前农信社在实施分销战略上应从两方面入手： 其一是整顿传统分销渠道。即撤、并、迁、降一些不经济，没有发展前途的亏损分 销网点；其二是发展新型的分销渠道。即利于现代网络科技积极开办电子银行、开 - 11 - 发 atm、pos 等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效 益，减少营销环节，降低经营成本，便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融 产品的特点，客户需求及农信社自身获得状况等进行分析论证，选出最优方案，实 现分销目的。 （七）采取适当的定价策略（七）采取适当的定价策略 农信社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随 着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否 恰当，直接关系到农信社市场营销的成败。农信社既要考虑新产品的性质、产品生 命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方 法科学定价来提高农信社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农信社 要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保 持旺盛的竞争力。 （八）提倡全员营销（八）提倡全员营销 农信社的主任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要 围绕一个统一的目标市场要注重各个环节的团体调，处处体现各部门间的互动影响 在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。全员营销一要普及员工市场 营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新知识的培 训，学习以提高全员的综合营销素质；二要培养员工市场分析能力。面对庞大的纷 呈复杂的资源市场，农信社只有深入市场，调查分析市场进行辖区内经济环境分析， 竞争对手情况分析，投资渠道分析，现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市 场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出 新招，出奇制胜,巩固并扩大阵地；三要增加员工产品促销意识，再好的金融产品只 有得到了广大消费者的认可，提高透明度才能实现其促销的效果。农信社必须利用 多种宣传媒体，一方面宣传农信社的服务内容和服务理念；另一方面，宣传现有金 融产品的特色和长处，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地根据自己的 需求选择适用的金融