麦肯锡管理咨询顾问初级培训.ppt

管理咨询顾问初级培训,2,从我的演示中可以得到：,用快乐的心情享受咨询服务的每一天。选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业；选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业；选择了管理咨询，就选择了一种生活方式；选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德；选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；,3,我们天天要面临的环境,第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知道作为一个咨询顾问该怎样工作；虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求；和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说“你这个问题，我刚才已经回答过了。”，“你这个问题，不是我所关心的重点。”；用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料；在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉，而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的；你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做过演讲稿；费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极的抵抗，心情沮丧；经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨；,4,目的,探讨：作为咨询顾问需要具备的基本知识和能力。,5,内容,管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询,6,管理咨询,概述内容价值过程国外管理咨询发展简述本土管理咨询,7,以事实为基础通过结构性的思维,管理咨询-概述,为企业解决问题,8,管理咨询-概述（续）,理解1管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。理解2顾问必须具有的三个条件：管理理论知识管理实践经验咨询方法管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作管理咨询的直接成果是无形的管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高,9,管理咨询-内容,战略管理咨询组织流程咨询企业文化咨询市场营销咨询人力资源咨询财务管理咨询信息化咨询供应链管理咨询物流管理咨询,10,管理咨询-价值,从外部审视企业，发现内部看不到的问题解决实际的管理问题增强企业解决问题的能力借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事使企业的管理更专业、更规范更新观念转变理念，推动管理变革其他价值：高度的敬业精神公正的评判眼光严格的自我约束,11,解决问题的信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,执行,售前/计划/分析,设计,管理咨询-过程,12,管理咨询-过程（续）,售前项目计划调研分析方案设计方案执行,13,管理咨询-过程-售前,接触客户:顾问主动接触、客户主动接触：面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系客户备案：对客户机会进行评价和备案需求理解：初步的需求访谈和调研展示方案：编写客户能够理解的建议书引导需求：有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求签订合同：合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。,14,管理咨询-过程-项目计划,任命项目经理组建项目团队内部的项目启动会编写项目计划重新确认项目范围、目标双方就项目计划达成一致项目双方正式的启动会,15,管理咨询-过程-调研分析,访谈访谈目的确定被访谈人、访谈提纲访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录尽量记下所有谈话、充分利用记录表格问卷调查确定调查的目的、确定被调查人设计发放问卷诊断框架了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力诊断报告需求分析阶段结束的重要工作成果提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）,16,信息资料收集,分析与结论,方案设计,项目进展,管理咨询-过程-调研分析（续）,需求分析与项目进展的关系,方案执行,17,管理咨询-过程-方案设计,讨论方案选择至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案和客户充分沟通充分考虑各方案限制条件最终方案是由客户选择的咨询报告出色的咨询报告具备的个标准：目的明确便于撰写和阅读内容新颖,18,管理咨询-过程-方案执行,方案执行项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。客户可以选择咨询顾问是否参加执行咨询顾问需要提出适当的执行建议咨询结束以专业的方式结束咨询合同中明确定义项目在什么情况下结束理想的结束状态是双方都满意对方的表现结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门咨询的后续服务客户可能对后续服务的安排有兴趣,1870-第二次世界大战面向生产过程组织，如生产、现场管理、能耗、成本提高生产率,第二次世界大战-50年代末改进经营管理方式组织，人的因素，运筹,60-70年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理,80-90年代企业重组、联盟、并购、企业文化投资咨询和管理咨询结合,90-流程管理、供应链管理、物流管理信息系统咨询,管理咨询-国外管理咨询的发展,21世纪企业信息化与管理咨询相结合企业面临国际化,管理咨询-国外管理咨询公司在中国,21,管理咨询-本土管理咨询的发展,20世纪80年代官办咨询企业,20世纪90年代私营信息咨询公司、市场调查公司,21世纪与国际接轨的管理咨询业,22,管理咨询,概述内容价值过程国外管理咨询发展简述本土管理咨询,你的经历？,23,内容,管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询,24,管理咨询公司,战略管理营销管理人员管理知识管理项目管理,管理咨询公司也需要管理!,25,管理咨询公司-战略管理,行业地位大众形象规模和增长速度确定服务目标产品差异化销售渠道价格定位质量定位咨询方法论,目的：保证效果：做对的事情提高效率：把事情做对,26,管理咨询公司-营销管理,管理咨询公司也要有营销观念基于产品的营销产品定位客户定位销售制度基于公司的营销当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销销售方法突出销售者的个人品牌或个人能力突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：实施性强的案例、专业服务服务的规范、提交产品的规范公司简介、咨询专家简介公司的出版物媒体上刊登的关于公司的文章,27,管理咨询公司-人员管理,成功的人员管理是咨询公司成功的关键吸引合适的应聘者：具有沟通能力、合作精神、敬业精神以重点大学的硕士或MBA为主，部分优秀本科生：自信、解决问题的能力、在压力和竞争下的工作能力，学习能力管理经验、新的知识结构和思想快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用，同时产生动力和竞争的工作环境咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内所做出的贡献有关员工发展活动的几个大的领域提高咨询技能的熟练程度更有知识、更有能力征服新领域拓展到新行业和领域为专业发展做准备成为部门负责人或合伙人咨询顾问的目标成为合伙人进入其他企业担当高层管理者由初级到高级再到资深，直到成为具有影响力的行业专家,28,管理咨询公司-知识管理,强有力的知识保障系统是管理咨询公司的核心竞争力特点：时效性内容案例积累专业知识积累研究成果行业报告行业数据库方法提炼经验成型快速共享与应用不断升级,29,管理咨询公司-项目管理,项目管理,30,管理咨询公司-项目管理（续）,咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的每个项目的成败都非常重要在现场的项目管理中需要注意的地方：明确项目管理制度，越早越好如例会时间客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执每个顾问都要学会“如何听”和“如何说”在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见项目成员要听从项目经理的安排,31,管理咨询公司,战略管理营销管理人员管理知识管理项目管理,管理咨询公司也需要管理!,你的经历？,32,内容,管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询,33,管理咨询的基本规范,如何和客户相处咨询顾问的道德和规范咨询顾问的素质要求中华博略的基本理念,34,管理咨询的基本规范-如何和客户相处,谁是咨询客户决定咨询项目的人或部门知道咨询项目的人或部门关注咨询项目的人或部门执行工作的人或部门保持稳定的客户关系挑选目标客户发展与客户的私人关系注重提升自身能力和形象顾问-客户关系的几个阶段定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心解决方案：关注咨询过程，以质量为中心,35,管理咨询的基本规范-咨询顾问的道德规范,良好的职业道德是咨询业的成功之本。咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉。,客户利益高于自己的利益只接受有能力胜任的业务保持咨询工作的独立性、客观性、公正性为客户保守秘密顾问间不以咨询价格进行竞争，不介入已受托业务向客户提供服务时不接受额外的佣金不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位,36,管理咨询的基本规范-咨询顾问的素质要求,知识和经验技能分析和解决问题的能力快速学习能力沟通和表达能力有以企业家角色组织管理的能力精神和品格正直敬业自信团队合作责任心坚韧不拔,37,管理咨询的基本规范-行为惯例,个人卫生每天洗手、洗脸、刷牙每一两天洗澡，换衣服每月理发不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等着装男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是作为专业形象，还是应该保持职业特点谈吐正襟危坐，正视对方而不要目光游离不要晃动桌椅，不要翘二郎腿做记录，但不要玩弄钢笔不要打断对方谈话就事论事，不要人身攻击顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执,去除异味！,38,管理咨询的基本规范-行为惯例（续）,积极主动的沟通意识，但不能咄咄逼人沟通方式：口头：书面：备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可追溯的依据正式：会议，访谈非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游沟通技巧充分的准备要沟通的内容微笑赞扬倾听记录回顾和确认感谢,39,管理咨询的基本规范-行为惯例（续）,项目经理尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围是项目组内部的核心和灵魂人物经验丰富、善于沟通悉心听取每个人的意见承担更多的责任给项目成员业务指导每天最后离开办公室是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的项目成员服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出,40,管理咨询的基本规范,如何和客户相处咨询顾问的道德和规范咨询顾问的素质要求中华博略的基本理念,你的经历？,41,内容,管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法分析/解决问题的方法信息/资料搜集方法准备PPT报告,管理咨询的基本方法和工具-基本思考方法,木通效应鸟笼效应青蛙效应螃蟹效应简单就是美牺牲决策信任与怀疑辨证效率专家80-20法则,基本方法和工具-基本思考方法1,木桶效应（链条法则）木桶的容量取决于最短的一块木头的长度。咨询的价值在于：帮助企业找出最短的木头增加这块木头的长度,基本方法和工具-基本思考方法2,鸟笼效应（空花瓶效应）家里的空鸟笼的去向丢掉买一只鸟企业的战略应该和能力相匹配，有什么样的资源，做什么样的事情。,基本方法和工具-基本思考方法3,青蛙效应热水：跳出来冷水：无力跳出来企业要警惕市场环境的变化缓慢而温和的变革可以达到更好的效果,基本方法和工具-基本思考方法4,螃蟹效应盆里只有一只螃蟹：可以轻松爬出来盆里有一堆螃蟹：谁都爬不上来价格战、口水站、恶意竞争与团队合作、共同发展相背离,基本方法和工具-基本思考方法5,简单就是美（用常识思考）对于估算的数据：模糊就是精确最简单的方式也是表达问题最完美的方式最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理问题的本质,基本方法和工具-基本思考方法6,牺牲决策（机会成本）假设：资源是有限的：时间、精力、资金每个人都是理性和自私的所有因素都可以量化，包括道德、感情、价值取向量化标准：“在在决策者心目中的价值”合理的范围内尽力为客户服务了解谁是真正的“第一客户”协调各种关系,基本方法和工具-基本思考方法7,信任与怀疑辨证-大胆假设，小心求证信任是基本态度敞开心扉、客观、平静地容纳所有信息信任同事信任客户怀疑是时刻紧绷的弦保证自己的客观性对所有数据的准确性和精度都保持怀疑眼光得出负责的结论,基本方法和工具-基本思考方法8,效率专家顾问自己实现效率最大帮助客户提高运营效率经常性的自我审视，彼此寻找对方效率不高的具体行为，有意识地加以更正。提高效率潜力最大的地方是会议收集信息认识自己的能力，了解自己的效率。,基本方法和工具-基本思考方法9,80-20法则1897年，意大利经济学家帕累托发现的。世界上80%的财富是由20%的国家拥有的企业80%的利润是由20%的客户带来的发展新客户的成本是留住老客户的成本的5倍,管理咨询的基本方法和工具-基本思考方法,木通效应鸟笼效应青蛙效应螃蟹效应简单就是美牺牲决策信任与怀疑辨证效率专家80-20法则,你的经历？,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法分析/解决问题的方法信息/资料搜集方法准备PPT报告,管理咨询的基本方法和工具-分析/解决问题的方法,以问题作为关注点解决问题的思路解决问题的办法-问题树解决问题的方法-对假设的不断否定与提出解决方案的形成过程组织新想法的方法头脑风暴常见分析模型,基本方法和工具-分析/解决问题的方法1,客户期望值,明确问题,客户现状,解决问题,沟通解决问题的方案,以问题作为关注点！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法2,解决问题的思路,以事实为根据以假设为导向进行结构性的逻辑推理,基本方法和工具-分析/解决问题的方法3,是否使我们接近竞争对手？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（IssueTree）是帮助解决问题的最有效的办法！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法4,一棵好的问题树（IssueTree）,独立、完全逻辑性符合实际洞察力问题分解，直到清楚所需要的信息为止,基本方法和工具-分析/解决问题的方法5,假设会不断被否定，新的想法会不断出现！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法7,ValueofIdeas,创新,荒谬,明显,DifficultyofImplementation,具有创意的解决方案的形成过程：,基本方法和工具-分析/解决问题的方法7,头脑风暴：可有效地帮助产生各种想法！,提前作准备了解背景,准备/说明,进行,归类整理,解释归类细化,不批评多多益善延伸、组合、交叉确认含义专人作记录,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型1,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争力量,竞争激烈度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型2,波士顿集团（BCG）距阵,低,高,低,增长率(耗费现金),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额(产生现金),高,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型3,市场吸引力,企业竞争地位,高,低,高,低,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型4,价值链分析模型,内向后勤,采购技术开发人力资源管理公司基础设施,生产制造,外向后勤,市场营销,售后服务,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型5,SWOT分析模型,优势机会劣势挑战,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型6,7S分析模型,基本方法和工具-分析/解决问题的方法-常见的分析模型7,管理咨询的基本方法和工具-分析/解决问题的方法,以问题作为关注点解决问题的思路解决问题的办法-问题树解决问题的方法-对假设的不断否定与提出解决方案的形成过程组织新想法的方法头脑风暴常见分析模型,你的经历？,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法分析/解决问题的方法信息/资料搜集方法准备PPT报告,管理咨询的基本方法和工具-信息/资料搜集方法,收集资料你真正需要的资料是什么？随时判断资料的可获得性时间是关键访谈访谈设计访谈执行访谈文件其他资料收集渠道,73,首先确定：你真正需要的是什么？为什么会是这个信息？将会怎样来用？什么时候需要？需要花多少钱？怎样获得这个信息？,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,74,定性分析,定量分析,需要了解的是态度、原因、行为等等,需要了解的是程度等等,人们做什么？为什么做？如何做？,有多少人做什么？等等,确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要。,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,75,随时判断资料的可获得性：,?,?,?,?,?,尝试各种可能的资料来源,对资料的真实性要有判断,资料搜集是一个互动的过程,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,76,时间是关键为资料搜集预留足够的时间定期了解进展情况明确轻重缓急记住：资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力。,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,访谈-帮助掌握第一手资料,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,78,访谈执行,面对面,或,电话访谈,访谈由两部分组成,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,79,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修改,访谈设计,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,计划/提纲,80,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈执行,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,81,访谈日志主要记录那些将用于支持后面的分析与结论的关键信息。访谈日志包括:会议日志关键数据可改善领域未来计划主要的障碍竞争对手数据其它,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,访谈的四个重要文件计划提纲笔记日志,82,其它方法抽样调查小组座谈会,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,资料查询网站,83,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,盲人摸象,84,问题,假设,必要的分析,数据及来源,问题的解决依赖于事实的支持,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,管理咨询的基本方法和工具-信息/资料搜集方法,收集资料你真正需要的资料是什么？随时判断资料的可获得性时间是关键访谈访谈设计访谈执行访谈文件其他资料收集渠道,你的经历？,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法分析/解决问题的方法信息/资料搜集方法准备PPT报告,基本方法和工具-准备PPT报告,目标明确逻辑清晰风格简明布局合理颜色协调过程清晰工具恰当文字清楚文稿安全技巧提示,88,1,你要说服谁？是管理人员还是技术人员？,2,听众有几人？给你多长时间？,3,4,你的“目标”要首尾呼应在第一页中列出，在最后一页重复,基本方法和工具-准备PPT报告-目标明确,为什么要进行这次演示？,89,1,逻辑简明、清晰，所以最好就用“并列”或“递进”两类逻辑关系,2,通过不同层次“标题”，标明你的逻辑关系,3,每个章节之间，插入一个空白幻灯片或标题幻灯片,4,演示时，顺序播放,基本方法和工具-准备PPT报告-逻辑清晰,90,1,通过“母版”定义你的PPT风格,2,文字尽量少、图表尽量多,3,母版切忌用图片和深色背景,4,使用标准图表工具，不要自造,5,尽量少的使用动画和声音,基本方法和工具-准备PPT报告-风格简明,91,1,单个幻灯片布局要有空余空间和均衡感,2,使标题页、正文、结束页三类幻灯片结构化，体现你的逻辑性,3,完成PPT之后，切换到“浏览视图”，整体看看有没有突兀的地方,基本方法和工具-准备PPT报告-布局合理,92,1,最好不要超过4种颜色,2,用同一个色系的颜色,3,不要自造颜色,4,颜色用来强调、区别，不只为装饰,基本方法和工具-准备PPT报告-颜色协调,93,1,忌讳照本宣科的念上面的文字,2,主题-暂停-下一主题，如此循环平滑过渡,3,只说清晰、简明的事物,4,善用比喻和象征，善于调动听者参与互动,基本方法和工具-准备PPT报告-过程清晰,94,1,善于学习借鉴优秀PPT的风格、布局和颜色,2,熟练运用制作PPT的技巧和工具,基本方法和工具-准备PPT报告-工具恰当,95,关联,频率,时间序列,组成,或,列项,或,或,或,基本方法和工具-准备PPT报告-定量分析工具,96,流程,相互作用,结构,基本方法和工具-准备PPT报告-定性分析工具,97,1,让最远的听众能够看清楚,2,标题简洁,3,字体统一,基本方法和工具-准备PPT报告-文字清楚,98,这是14号字体，您看的到吗？这是16号字体，您看的到吗？这是18号字体，您看的到吗？这是20号字体，您看的到吗？这是24号字体，您看的到吗？这是28号字体，您看的到吗？这是32号字体，您看的到吗？这是36号字体，您看的到吗？这是40号字体，您看的到吗？这是44号字体，您看的到吗？,基本方法和工具-准备PPT报告-文字清楚(续),99,大标题用40号加粗的宋体或黑体标题1是32号，再加粗，会很清楚标题2是28号，再加粗，也很清楚标题3是24点，再加粗，还算清楚标题4是20点，再加粗，再小就看不到了,基本方法和工具-准备PPT报告-文字清楚(续),100,启动PPT2002，执行“工具选项”命令，打开“选项”对话框，切换到“保存