四维沟通话术.doc

四维沟通话术不可抗拒的冠军面谈技术十个基本常用案例四维沟通话术：从四个维度先附和对方的观点，然后才带领他去你想去的方向。u 取同：把焦点放在对方说话中你与他一致的部份。u 取异：把焦点放在对方说话中与你不同的部份。u 全部：先接受对方全部的说话。u 其它：从完全不一样角度上切入。例一：u 你说：我认为吃早餐的习惯对健康很重要，所以我每天早上都吃两个鸡蛋。u 对方：鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐绝不会有鸡蛋。u 响应1（取同）：噢，原来你也有吃早餐的习惯，你会否觉得吃了早餐对一天的工作有重要的帮助呢？u 响应2（取异）：你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会以它作早餐了，那么，你的早餐吃什么？u 响应3（全部）：不单只你这样说，我以前也是这样理解的，直至去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好坏之分，而且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏，有一些营养更是其它食物中很少能提供的呢！你有兴趣看一看这篇文章吗？u 响应4（其它）：如果不吃早餐，你觉得如何？例二：u 你说：保险是家庭保障的最好方法，我给全家都买了。u 对方：保险浪费金钱！u 响应1（取同）：看来你是同意应该为家庭设立保障的，你现在用的是什么方法？u 响应2（取异）：浪费金钱是不对的，尤其是在今天经济困难的社会环境中，我看你需要的是不浪费金钱，物有所值的家庭保障计划！u 响应3（全部）真巧，我很多好朋友都和你的意见是一样的，直到他们听我解释并发现原来保险是花这么少的钱买到这么大的一份保障，可以活得更开心，因为没有后顾之忧了。他们现在都买了，而且介绍很多朋友给我！u 响应4（其它）：那买股票呢？例三：u 你说：定期皮肤护理是延缓皮肤衰老，保持皮肤弹性的最好方法之一，我每周都做美容。u 对方：美容浪费金钱！u 响应1（取同）：看来你是同意皮肤应该定期保养的，你现在用的是什么方法？u 响应2（取异）：浪费金钱是不对的，尤其是在今天经济困难的社会环境中，我看你需要的是不浪费金钱，物有所值的皮肤美容计划！u 响应3（全部）真巧，我有很多好朋友都和你的意见是一样的，直到他们看到我的皮肤真正改善后，看上去年轻很多后打消了顾虑。他们现在都去做美容了！u 响应4（其它）：你的体型这么好，你是如何做到的？例四：u 你说：这个产品很适合你！相信我！u 对方：你的价格太高了。u 响应1（取同）：你真有眼光啊，看到产品的价值，你觉得什么价格适合你呢？u 响应2（取异）：价格高确实是个问题，如果我们能够一起想办法解决价格问题的话，你现在就可以使用它，让脸部皮肤变得更加光洁亮丽了u 响应3（全部）：是的，很多人都是这么说的，直到他们发现产品真的有效，才开始喜欢它，现在我的大部份顾客都长期使用这个产品。u 响应4（其它）：你平时喜欢使用什么牌子的产品呢？例五：u 你说：我很欣赏你的气质，真希望能为你这种很有能力的女人提供我们的美容服务。u 对方：可是我并不需要你们的服务。u 响应1（取同）：噢，我知道你需要更适合你气质高品质的服务，你觉得怎样的效果才有价值呢？u 响应2（取异）：没有效果的美容服务是不需要的，我想你需要的是有效果的美容服务，对吧！u 响应3（全部）：是的，很多人都是这么说的，直到他们发现产品真的有效，才开始喜欢它，现在我的大部份顾客都长期使用接受我们服务。u 响应4（其它）：你这样的有品味的人，若能坚持做美容护理，一定会显得更年轻、更动人。你平时是如何保养皮肤的？例六：u 你说：晚霜是最有效保养皮肤的手段之一，我帮你拿一支吧！u 对方：我一直都在用眼霜，但也没有见我眼部不长皱纹。u 响应1（取同）：噢，看来你也有用眼霜的好习惯，你觉得效果不好，我想询问一下，你现在用的是哪个牌子的眼霜呢？u 响应2（取异）：不能改善减少皱纹的眼霜是挺烦人的，我想你需要一支能有效改善皱纹的眼霜，对吧！u 响应3（全部）：是的，许多人都这样问，这是大多数都关心的问题，我过去也不相信，直到后来我了解到眼霜有保养和功效型的区别，我拿几支不同功效的眼霜，给你看一看，看哪款适合你，好吗？响应4（其它）：请问除了这个原因，还有其它状况吗？例七：u 你说：王小姐，你最好开个美容护理卡，定期保养皮肤，开卡做护理比单次做护理合算得多。u 对方：等我下次来做脸的时候，我再开卡吧！u 响应1（取同）：你愿意接受开卡，谢谢你对我的肯定，像您的皮肤只需要精心呵护，定期做保养，您肯定比您同龄的朋友看起来更年轻。同时现在开的月卡，我可以提醒您下次准时做护理，以免您由于工作或家事而忽略了照顾自己的皮肤。你能给我为您付出的机会吗？u 响应2（取异）：您下次再来开月卡和这次开没有什么区别。请问还有其他原因令您今天不考虑开月卡吗？u 响应3（全部）：是的，我很明白您的想法，下次开月卡也是一样的，我有很多顾客都曾这样说。同时现在开的月卡，可以让我有机会提醒您下次准时做护理，以免您由于工作或家事而忽略了照顾自己的皮肤。您的皮肤只要定期保养，不出一个月时间，你就回到三年前的年轻和美丽了。现在我就为您填写一张包月卡吧！u 响应4（其它）：你这样的有品味的人，若能坚持做美容护理，一定会显得更年轻、更动人。你平时是如何保养皮肤的？例八：u 你说：王小姐，你最好开个美容护理卡，定期保养皮肤，开卡做护理比单次做护理合算得多。u 对方：等我下次来做脸的时候，我再开卡吧！u 响应1（取同）：你愿意接受开卡，让我对自己的服务有了信心，我希望下次还能为您服务。不过从我个人的角度来讲，开月卡做美容在经济上是合算的多，对您的皮肤来说，改善的效果也会更明显。因为皮肤是需要定期做保养，在美容院可以更好地、更深层次地清除皮肤的污垢，让皮肤更好地代谢和呼吸，所以在美容院做完美容再配合家居护理，皮肤可以保养得更好，大约一个半月后，你就会觉得皮肤的新感觉，特别是和没有做过美容的朋友比较一下，差异会更加明显。我建议您定期做美容护理，就是这个原因。王小姐，你可以现在开个月卡定期做美容，我承诺我会用心照顾你的每一寸肌肤，您的皮肤一定会越来越好，您也一定会更漂亮。u 响应2（取异）：您下次再来开月卡和这次开没有什么区别。请问还有其他原因令您今天不考虑开月卡吗？u 响应3（全部）：是的，我很明白您的想法，下次开月卡也是一样的，我有很多顾客都曾这样说。同时现在开的月卡，可以让我有机会提醒您下次准时做护理，以免您由于工作或家事而忽略了照顾自己的皮肤。您的皮肤只要定期保养，不出一个月时间，你就回到三年前的年轻和美丽了。现在我就为您填写一张包月卡吧！u 响应4（其它）：你这样的有品味的人，若能坚持做美容护理，一定会显得更年轻、更动人。你平时是如何保养皮肤的？例九：u 你说：我建议你今天带一套产品回家。u 对方：我对现在使用的牌子产品很满意u 响应1（取同）：看来你有着良好的皮肤保养习惯啊！你现在用的是什么方法保养皮肤的？u 响应2（取异）：如果您可以换牌子，您会选择什么样条件呢？u 响应3（全部）那简直太好了，现在的产品哪个方面您最满意？u 响应4（其它）：您的话让我感受到您对产品的忠诚度。可是如果有一种产品更有效果，更方便呢？例十：u 你说：我建议你今天带一套产品回家。u 对方：我家里太多啦，不想买。u 响应1（取同）：看来你是很注重健康保养的，你现在主要用的是什么产品？u