如何管理好外贸业务员.doc

如何管理好外贸业务员1.激励法：刚开始要实际的任务来诱惑外贸业务(任务不能太远，不能以年来算，而要以季度算，任务不能太高，开始要接近公司过去一年销售额)。比方说你们公司每年500万美金的销售额，那今年每季度谁完成100万美金，谁就可以得到双倍的提成/底薪加多少2.压力法：可用惩罚法，所谓的淘汰不是真正的淘汰，而是说如果某一个业务的业绩在一个季度或两个季度内处于最差，可以惩罚为办公室每一个同事倒茶，打扫卫生，或则去车间体验员工工作，一年还是最差-可以考虑最终淘汰3.关心法：并不是说你一点关心，所有外贸业务都会动心，但是至少绝大外贸业务会觉得有家的感觉有主人翁的感觉，比方说为每一个外贸业务的生日举行PARTY，再是关注外贸业务男女朋友，家庭成员的就业，如果是工厂，能安排其家人在工厂里一起工作最好(不能安排同进外贸部-以防飞单)。有家人在，人定心稳，干活也卖力。4.年终奖/分红/分股份：一个外贸业务如果在以上的方法中业绩得到升华，但最终赚的是老板，如果没有年终实质的分红，那么下一年势必分心5.团结法：如果你的外贸团队里，在你的激励法当中，到处是硝烟四起，想想你的公司的业绩也会有所损伤，多举行一些团体活动6.关于每天的总结那只能让外贸业务更累：最多一周做一次总结和汇报，不过俺觉得最好的是两周一次7.体谅法：不要一味地批评，而要肯定外贸业务的努力，比方说：如果一个外贸业务两个月类连一个寄样的客户都没有，但是他在两个月类发了2000封开发信，那么你就要肯定他的做法，再剖析他的不足点。外贸企业一般都通过电子邮件和客户进行往来沟通，不可避免的会碰到以下头疼的问题：怎么将分散的Email客户资源统一管理，领导查询、监督及审批管理，怎么进行?业务邮件分散在各业务员的Email系统中，领导如何查询、监督及审批管理，如何进行客户资源的统一管理?邮件量大，怎么保存?业务员流动，怎么保护客户资源不被流失?邮件作为公司最重要的资源，邮件的备份和归档成为网络管理员的一项不可能完成的任务，邮件越来越多，容量从一个G到十几个G不断的增长，有一天突然打不开发怎么办?系统或硬盘坏了怎么办?中了病毒，邮件被莫名其妙删除怎么办?业务员走了，邮件及客户资料也带走了，如果碰到恶意删除，这些问题就好象是一颗不定时的炸弹，不知道何时会发生?人员流失造成客户资源流失和新员工接手原工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递。如何整理业务记录，如何按客户、联系人、项目、报价、合同及服务分别归档?大量交往记录无法有效整理，仅靠单机版邮件系统无法做到按客户、联系人甚至按项目、报价、合同、服务请求分别归档，客户资源怎么有效的整理和分析?通过参加展览会或推广获取的大量信息如何挖掘?如何保持持续有效的跟踪和开发?在环球资源、阿里巴巴、GOOGLE、百度等网络花大量的资金做广告，每天都有很多意向客户来询盘、报价、打样，如何去管理它们，如何保证不同业务员不重复给同一个客户报价或跟踪，保证客户和业务员点对点的服务?如何最大效率的成功开发客户?负责开发客户的业务员每天在干什么?这些都是难题。如何有效处理和整理开发客户或项目的过程?开发项目是一项复杂而困难的劳动，占据业务员大量的时间，主要有：询/报价阶段：如何有效管理和审批，报价的依据是什么?工厂提供的大量的价格数据如何分析?打样/样品开发阶段：如何跟报价相结合，打样的版本如何控制，样品如何管理?项目/产品开发档案管理：如何准备记录下所有产品开发的过程，并归档，供以后出大货作参考，产品的图纸、文档及原始资料如何保存并共享?业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值。如何面对垃圾邮件、病毒、邮件丢失、电脑故障等?垃圾邮件太多，如何能有效的防范?为什么电脑老是会中病毒，总是无休止的重装系统，其实90%的病毒是通过电子邮件进行传播的。多年经营下许多有用的销售数据及邮件却不能利用，无法作为决策参考信息，作为以后的产品开发和经营的参考方向。公司人员出差怎么办，怎么监控他们的工作，他们又怎样才能正常的与客户联系?外贸邮件及客户关系管理专家外贸经理应该需要做的1.让所有业务员有一套自己的客户管理方法，及时的维护和跟踪，并定期向你汇报客户进展2.找出所有部门目前存在的问题，逐一解决。包括你的员工存在的问题3.将你部门所有需要做的事情全部罗列出来，分出一个个小的项目。然后了解部门每个成员的特点把这些事情安排下去，并监督在一定时间内完成，要有计划和总结4.了解目标市场和同行情况，并制定相应销售策略5.渠道的完善.各方面6.制定部门销售目标，并带领团队完成任务一个经理需要做的事情如下：1-自身素质首先作为经理，你无论是在业务的熟知程度上，还是在心胸宽广度都要比其他的人要强一般做经理的人，要么他的业务很厉害，要么他在这个领域干了很久。对所有流程还是产品都有一个很清晰的定位和认识。所以你首先要在技能上掌握有一技之长，那么老板对你有所依赖，你手下的员工也可以从你这里学习到该学习的东西，或者是你有东西去教你员工，如果你手下的员工问你什么问题，你都不知道或者请示老板，那么你的权力会被架空，而且会失去威信。对于个人修养和素质问题。一般因人而异，对于对待下属需要一视同仁，如果厚此薄彼，很容易造成沟通不良，产生分歧和小团派。无论出现什么情况或者是状况，不要去和下属争论，如果你和他争，他认为你是在利用权力压他。要做到处事不惊，心平气和。即使别人做的不好，也要用暖语多于冷语。2-负责外贸市场规划首先一点，要学会SWOT分析原理，对自身产品，公司实力认识。找到自己的优点。对竞争对手的认识，找到对方的优点和弱点所需要进去的市场，对此市场贸易方式的了解。风俗习惯的了解，进出口贸易壁垒的了解。需要组织哪些资源去做这个市场，详细的步骤和规划是怎么样的3-做出详细的计划做好年度计划；根据公司发展状况，与老板商量制定做好详细的分解计划：根据市场，产品特性，周期确定好每个季度或者半年应该完成的目标，然后分解到每个月，每个人手上。按照这个目标去努力。同时做好详细的跟进和监督。计划不要随便变动，这样会打乱你的工作思路和进展，一个季度超额或者是未完成的计划不要叠加到下一个季度上去。这样不利于统计和分析原因。4-带领团队实现目标业务是考核一个外贸团队的最终标准，而团队的团结稳定和向上精神却是公司的一种无形财富。努力激励和大家一起同舟共济。在状况低迷的时候，经理需要起主要作用给大家打气用自己的业绩去鼓励大家。同时也要给予大家足够的人文关怀。对待上司老板需要有足够的担当责任。5-全面负责外贸部门的工作安排好详细的分工，单证，操作，业务。规定好流程，明确好各自的责任。这样避免办事效率拖拉，出现问题相互推诿对有能力的人，给他权力让他放手去做对于需要学习的人，安排他事情做。而自己只要把握好主体方向，对于部门的进展和状况，及时向上级汇报，这样会了解你所带领的团队的动态，上级或者老板会比较放心一般我都在每天早上的时候想好了一天所需要做的事情。轻急缓重，时间或者工作的安排。这些都是大体上的一些经理需要做的工作还有一些就是客户跟进报表，反映客户下单能力和周期的。避免客户被遗失业务销售报表业务计划跟进报表优秀的外贸业务员：K(Knowledge)-知识包括产品知识、生产信息、运作流程、外贸知识、单证