第一章 认识商务谈判ppt课件.ppt

1,国际商务谈判,2,前言,1.为什么要学习国际商务谈判这门课程？2.通过这门课程，我可以学到什么？3.如何讲授这门课程？4.怎么考试？,3,教学安排,1、学时：36学分：22、教学方式：理论讲述、案例穿插、角色模拟相结合。3、教学内容第一章认识商务谈判第二章准备商务谈判第三章实施商务谈判第四章商务谈判签约,4,考核方式,期末考试（70%）（闭卷）,平时成绩（15%）（课堂出勤、课堂参与）,期中测试（15%）,5,第一章认识商务谈判,6,第一节国际商务谈判的概念和特征,一、谈判1.谈判的含义谈判-是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,7,2.谈判的动因,思考：人类为什么要进行谈判？谈判有消失的一天吗？,？,8,案例香港主权的丧失与恢复,1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?,9,3.谈判产生的条件,（1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致（2）谈判双方相互有联系（3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等,10,4.谈判的特点,顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,11,谈判是双方不断协调的过程谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分谈判是“互惠的”，但却不是“绝对平等的”,12,二、商务谈判,1.商务谈判的含义商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,13,2.商务谈判的特点,1、商务谈判以获得经济利益为目的，以经济利益为谈判成功主要评价指标2、商务谈判以价值谈判为核心,14,三、国际商务谈判,1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,15,2.国际商务谈判的特殊性,1政策性强2以国际商法为准则3.谈判难度很大4.谈判涉及范围很广,16,第二节国际商务谈判的主要类型,(一)按参加谈判的利益主体的数量划分:双边谈判（两个利益主体）、多边谈判（两个以上的利益主体）双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。多边谈判：是指有三个或三个以上的当事方参加的谈判。,17,(二)按谈判所在地划分,主座谈判客座谈判第三地谈判主客座轮流谈判,18,讨论,主、客场谈判的优、劣势,19,（1）主场谈判,A.对己方的有利因素谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。,20,B.对己方的不利因素,由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。,21,（2）客场谈判,A.对己方有利因素己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。,22,B.对己方不利因素,由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。,23,（3）在双方地点之外的第三地谈判,A.对双方有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。B.对双方不利因素双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,24,(4)在双方所在地交叉谈判,有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。A.对双方有利因素对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。B.对双方不利因素这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，应少用。,25,(三)按谈判的态度与方法划分,软式谈判、硬式谈判、原则式谈判软式谈判：关系式谈判，让步型谈判，朋友一般做法：信任对方-提出建议-作出让步-达成协议-维系关系硬式谈判：立场式谈判，敌人原则式谈判：价值型谈判，哈佛谈判术，合作伙伴原则式谈判是在谈判双方相互尊重，平等协商；坚持公正，共同受益；以诚相待，相互理解；求同存异，互谅互让的情况下运用。,26,27,情景案例,Q公司和N公司谈判，Q公司的代表是张先生，N公司的代表是黄先生。第一天的谈判十分顺利，双方达成了三项共识，相约第二天继续谈判。张先生与公司同事聊天时，偶然了解到黄先生的母亲是日本人，他是个中日混血儿。由于很多原因，张先生一直对日本人没有好感，对亲日的中国人更没有好感，知道黄先生的情况后，对方在张先生心目中的好印象全没有了。第二天谈判开始时，张先生的态度和昨天相比，差距很大，脸上没有了笑容，在各个条款上都故意为难对方。这让黄先生很是不解，双方因此还起了争执。最后，谈判破裂。Q公司的老板了解到情况后，将谈判代表更换为武先生，继续谈判。之后，经过三天的磋商，双方在协议上签了字。问题：一般来说，中途更换谈判人员并不利于谈判，而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判成功，为什么呢？,28,角色模拟,如果你必须参加一个谈判，在这个谈判中，你的对手曾和你有过很多不愉快的事情，他也不认同你的很多看法。在谈判前，你将怎样调整自己的心态，做什么准备呢？,29,提出互利选择,1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。(yoursuggestion?),30,症结找到