主顾开拓(缘故法).ppt_第1页
主顾开拓(缘故法).ppt_第2页
主顾开拓(缘故法).ppt_第3页
主顾开拓(缘故法).ppt_第4页
主顾开拓(缘故法).ppt_第5页
已阅读5页，还剩10页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

主顾开拓一、前言二、主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法与来源四、主顾分类（一）基本主顾分析表（二）计划100的介绍与制作五、主顾档案建立-主顾卡运用六、拟定拜访之先后顺序,1,一、前言（一）何谓主顾开拓是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。（二）主顾开拓的重要性1、主顾是业务员的宝贵资产2、主顾决定寿险推销事业的成败3、主顾开拓是持续性工作,2,3,二、主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有继续缴纳保费能力的人3、身体健康能通过公司核保的人4、易于接近的人,4,三、主顾开拓的方法与来源（一）缘故法（二）介绍法（三）直接开拓法（四）目标市场（五）团体开拓（六）社区发展,缘故,介绍,直接开拓,目标市场,团体,社区,5,（一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1、来源：（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费,6,2、优点（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大,7,3、话术：（1）缘故法小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定”,8,4、缘故法开拓遇到的最大障碍？（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题,9,不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法,10,怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业保险是白领职业保险是朝阳行业,11,觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办,12,期望值过高客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程,13,缘故转移话题你不适合做保险你怎么去做保险了你不该扔掉原来的工作转移话题时，客户的心理是他是在帮助你，不是在拒绝你,14,缘故转移话题时处理话术“也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 事务文书

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论