家具卖场促销方案.doc

家具/家居卖场节日促销策划书一 宏观环境分析自2008年以来，家具建材市场也开始出现促销热，虽然很多报道采访说消费者对如此狂热的促销并不怎么来电，但事实上，只要促销手段得当，效果还是很另人震惊的，很多城市的家具卖场就因促销而迎来了顾客抢购狂潮。例如：泉州市德胜家居广场的8年店庆，使得10000多平方米的卖场显得非常拥挤，开门才半个多小时，已经有不少市民排队交钱了。晋江的吉家 家世界也是因为促销迎来了热火朝天的抢购景象。同时，各大家具品牌也在2010年制订了自己独特的大型促销活动。如：慕思凯奇寝具的“全国健康睡眠万里行”/蒙特卡洛衣柜的“顶级衣柜普及大风暴”所进行的促销折扣也是让人惊人的心动。而且现代人也逐渐走出“一辈子只睡一张床，只用一套家具，只装一次房子”的局面，家具的永久消费品帽子已经摘除，所以家具卖场也要进入一个销售方式的新纪元。二 微观市场分析就石家庄市场而言，石家庄从2010年1月-2010年12月期间，一共有132个楼盘陆续开盘/入住，其中最小的楼盘住户也在200户以上，大的楼盘可达到2000个住户，也就是说，在此期间石家庄有8万-20万的住户要布置新房，由此来看，石家庄的市场空间是足够大的。在市内同行业卖场之间的竞争也出现白热化现象,各家使出浑身解数花样百出吸引更多的消费者眼球,但由于各家卖场的优惠措施大同小异,所以并没有在同行业之间产生差异化,是大部分顾客聚集于一家的现象出现,反而使消费者对各个卖场的优惠措施产生惰性,在对卖场的选择上优惠措施并未占到主导地位.因此,一种更新颖/更人性化的促销方式是为商家和消费者所共同需要的.三 实例分析北京百安居/家得宝/居然之家在十一黄金周期间以百货化促销迎来了通宵达旦的销售狂潮。返券/超底折扣/分段促销轮番上阵，记者在现场看到，7日晚上9点40，卖场还有一些消费者在进行选购。“昨天晚上人更多，有好多顾客买完了东西就排队等着返券。”一位销售员抱怨的说，“我们一夜都没有休息，眼睛都肿了”。由此可见，消费者对家居卖场出现这种百货式的促销方式还是很感冒的，很多消费者并不是近期对这些商品有需求，有些是年后才有用，但还是被新型的促销方式所吸引，活动期间到卖场内一探究竟，然后被现场气氛所影响，就当场决定下订单。但之后通过记者对消费者的采访中我们总结到，消费者对此种百货式的促销形式存在好感，但对具体的环节操作多有怨言，所以，百货式的促销方式对家居卖场来说是很适用的，但要想赢得顾客的忠诚度就必须让返券程序紧密/简单/更具人性化。四 具体操作（1） 广告宣传活动开始前的广告宣传力度要大，力求让全市及周边郊区的顾客都能得知此次活动的消息并留下深刻印象。如此的广告宣传不仅为此次活动喧造声势，积累顾客资源，也充分起到对本家居城的宣传作用，提高知名度。1 公交车移动电视广告公交车移动电视上的广告为强迫性质的广告，受众注意度高，且每天连环播放容易在受众脑海里留下深刻印象。此外，公交车是人员密集的地方，受众范围广。广告宣传时间为活动开始前三周持续播放，频率应选择前两周10秒/每天16次，第三周10秒/每天24次。2 户外墙体广告可提高宣传士气，弥补公交车外的受众群体，且可以详细的介绍活动的具体折扣/返券事宜，让受众对活动有一个更加详细的了解。广告宣传时间为活动开始前一个月，地点为新增楼盘密集处/人流量大处。3 卖场外海报宣传宣传成本低廉，烘托节日气氛。广告宣传时间为活动开始前一个月，前三周介绍活动时间/性质/重磅优惠事项，最后一周将活动具体细则公布。4 宣传单页宣传最直观，受众目标更有针对性。广告宣传时间为活动开始前一周，单页分发地点为新入住小区/前续商品卖场。（2） 具体促销方式超低折扣商品+超高返券商品+折扣+返券+会员积分+指定时间段优惠升级+交定金定产品/定优惠1 超低折扣商品选择1-3款有一定知名度的商品作为超低折扣商品，折扣在1-3折，目的是为了让消费者动心，提升进店率。为了保证商家利益，此低折扣商品是分时间段限量的，每天3-5套，并且分开白天和夜场安排，数量比例为2：1。2 超高返券商品选择一类商品为超高返券商品，如有商家想大力/低价促销自己品牌，可指定品牌，否则定为一类商品。所返商品类别券为全场通收，目的为让消费者体会到此种优惠方式的实惠性。3 折扣由个商家根据自己的促销情况订立折扣的力度和商品型号。4 返券分类有选择的连环返券，使代金券的使用更加简便/人性化。（1） 分类购买一类商品返与它相关商品的代金券，不再由品牌或商品来决定，使返券更加简单。例如：买床品返衣橱的代金券。（2） 有选择当购买一类商品后有两类相关商品的代金券可供选择，避免只有一种返券时，所返商品消费者已经购买，使返券的优惠形同虚设，无吸引力。如果可供选择的两类商品消费者均已经购买，那么还有精美纪念品相送，使促销活动更显人性化。（3） 连环 由购买一类商品而返相关类别商品代金券，促进消费者整套家具产品均从本卖场购买，从单人上提高销售量。5 会员积分活动期间消费者可以凭个人身份证免费办理会员卡，且此会员卡可非本人也可使用/积分，会员积分可兑换相应礼品。由卖场内三类中档商品所能累计的积分数为起兑标准，到卖场内全套最高档商品所能累计的积分数封顶，且封顶积分所可以兑换的礼品价值要高。促进消费者在本卖场的整套消费，及亲朋好友的连带消费。6 指定时间段优惠升级由于返券可能会延长结账时间，所以营业时间要延长，开设夜间卖场。近段时间，消费者的夜间消费数量程上升趋势，因此，可将夜场的优惠进一步升级。一方面消除由结账缓慢给消费者带来的不适感；另一方面促进消费者的再次消费；同时满足有夜间消费习惯的消费者的需求。7 交定金一样有返券在活动期间交付定金的顾客，一样可以享受活动的返券优惠，此返券在一年内非活动日均可使用。除活动期间的活动商品折扣外，其他优惠项目，都可以因交付定金而顺延。(3） 店内活动装饰1 吊旗（1） 卖场活动介绍吊旗 卖场自行制作（2） 卖场内商家宣传吊旗 由商家标得自己制作2 拐角处X展架 活动细则介绍3 卖场商家店内折扣牌 统一形式的X展架，放置在店门口统一位置五 费用预算（1） 广告费用广告形式价位（元）公交车广告49520户外墙体广告4000海报2000DM单5000总计60520（二）店内装饰费用