体验式营销标准流程与话术.ppt

体验式营销操作标准,2012年6月营业中心,大纲,店员体验式营销六步曲营销术语标准,迎宾、问候。,根据客户外观，初步判断类型。,需求挖掘，判断业务推介方向。,了解手机需求，推荐手机，进行体验。,体验过程中，确认机型，推荐产品和套餐。,促成交易，安装软件。,六步曲营销术语标准欢迎、问候,1、欢迎、问候（拉近客户与你之间的距离）,1、欢迎、问候（拉近客户与你之间的距离）,案例分享,案例内容：一天下午18点左右，外面下着雨，一个穿着潮流的年轻男子急匆匆地冒雨跑进了营业厅，营业员主动接近的技巧应该为递上纸巾，亲切地问候：先生，您先擦一下雨水，是刚下班吗？,学习要点：1、下雨天客户进厅，给客户最简单的关怀，有助于迅速建立关系2、主动上前与客户打招呼，而不是被动等待客户前来3、迅速与客户拉近距离，为接下来的销售打开成功之门,设计目的：案例是营业厅很常见的情况，通过反复演练，提升营业员亲和力，使之成为一种习惯,六步曲营销术语标准欢迎、问候,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（了解你的客户是什么类型的人群）,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（了解你的客户是什么类型的人群）,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（商务行政型）,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（年轻实干型）,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（青春活力型）,六步曲营销术语标准判断客户类型,2、判断顾客类型（精打细算型）,六步曲营销术语标准需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，再次确认用户类型）,六步曲营销术语标准需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，判断业务推介方向）,需求汇总,六步曲营销术语标准需求挖掘,3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，再次确认用户类型）,参考案例,案例内容：一天中午12点左右，一个着装正式，年龄30出头的男士，手提着ipad走进营业厅，营业员主动接近并亲切打完招呼后，提问：“您办理什么义务呢？”“先生，联通推出了多款智能手机，有兴趣了解一下吗？”,设计目的：快速判断客户，深入了解客户需求后，有针对性推荐适合于客户的产品，提升成交的效率。,学习要点：1、提问顾客3-5个问题，让顾客感受到我们在关注他的需求2、尊重客户的需要，不会让客户营业员在盲目销售产品,六步曲营销术语标准了解手机需求、推荐手机进行体验,4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。,将适合客户的手机推介给客户,六步曲营销术语标准了解手机需求、推荐手机进行体验,4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。,需求与操作推介,六步曲营销术语标准确认手机，推荐产品和套餐,5、确认手机，推荐产品和套餐。,产品和套餐推介,案例分享,案例内容：一位年轻潮流的女士进入营业厅，说自己要买拍照好的手机，通过营业员介绍，确认买海信u8。营业员可以向用户进行推介：“现在联通推出存费送机业务，您可以选择66套餐，存话费送手机，首9个月免费打，及后2年内只用26元就即可打66元的套餐。“,学习要点：对于选定了终端的客户，通过引导用户选择终端捆绑政策，并推介最为实惠的套餐类型。,设计目的：对于办理3g或者宽带业务的客户，通过终端捆绑政策，能够有效帮助客户减少话费成本支出。合适的套餐，减轻其话费的支出。,六步曲营销术语标准确认手机，推荐产品和套餐,体验过程中，通过观察与交流，确认用户喜欢机型，并适时向用户推荐产品政策和套餐计划。,六步曲营销术语标准促成交易安装软件,6、促成交易，安