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贸易融资新产品研发 摘要 国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一 方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资金的一 种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动所面临 的资金短缺，增强了在谈判中的优势，使之有可能在更大范围和更大规模上发展 国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的积极手段之一， 不仅可以调节进出口结构，而且对一国参与国际经济可以起到促进作用。 笔者以迈克尔 波特的价值链为突破口，结合回归分析等数理分析方法，深 刻剖析了国际贸易融资创新的源泉，分析了我国商业银行国际贸易融资的发展现 状及问题。 本文最大的创新在于引入迈克尔 波特的价值链的分析方法研究了国际贸易 融资产品研发的途径，突破了前人就产品论产品的研究方法，将国际贸易融资业 务创新的核心价值进行了充分挖掘。本文主要是站在银行的立场对该问题进行分 析，主要是服务于银行。 论文从现实思考入手，最终回到对现实问题的解决，提出了我国商业银行国 际贸易融资创新的现实路径，以源自实践的理论解释、解决现实问题，具有一定 的研究和现实价值。 关键词 贸易融资，价值链，银行效率，创新 reasearch and development of trade financing product abstract international trade finance is a kind of credit related with trade that the importer and exporter get from the bank. on one side, it has high- earning rate, with a combined benefit, and it is a relative perfect way for modern bank to use financing effectively. on the other side, it solves the fund shortage that the enterprises encounter when doing import and export practice. at the same time, it still a part of a countrys trade policy, a method of encouraging export. not only can it adjust the structure of import and export, but also can promote a country to get involved in the international trade. the writer takes deriving from the value chain of michael porter, combining return analytical method, deeply analyzed the innovation source of the international trade finance, also the current situation and problem of trade finance innovation of our commercial bank. the biggest innovation in this thesis lies in applying the value chain of michael porter to study the way of international trade finance product research and development, breaking through the method used by the predecessor to study the products themselves. this method digs up sufficiently the core value of international trade finance business innovation. this thesis stands by the banks side. the thesis commences from the practice, returns to resolve to the realistic problems in the end, and puts forward the operation path of international trade finance, which has a certain research and realistic value. key words trade financing，value chain，bank efficiency, innovation 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明： 所呈交的学位论文， 是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 本人郑重声明： 所呈交的学位论文， 是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明特此声明 学位论文作者签名：学位论文作者签名： 年年 月月 日日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：学位论文作者签名： 年年 月月 日日 导师签名：导师签名： 年年 月月 日日 1 第 1 章 绪论 第 1 章 绪论 1.1 贸易融资产品发展现状 在国内金融体制改革的初期， 各家银行为打破业务分工而把国际结算业务作 为主要争夺目标之一，却忽视了贸易融资业务的开展。近年来，国内各家银行在 开展这一业务方面已积累了较多的经验。 贸易融资业务成为各家银行竞争的主要 领域。特别是随着中国加入wto和中国银行业对外开放步伐加快，越来越多的外 资银行在进入中国以后也把开展国际结算和贸易融资业务作为主要业务之一， 从 而使这一业务的市场竞争更加激烈。为了在市场上占有更多的份额，各家中外资 银行纷纷推出新的产品和营销模式 1。 产品方面。 目前的产品设计， 主要沿着成本节约和创新担保方式的思维进行， 第一种侧重授信使用方式的创新，着眼于客户成本节约的普遍需求，并以此为基 点争夺一些因资金实力和人脉关系瓶颈长期无法接近的优质企业。此外，由于此 业务的授信方式在控制资金用途和转移授信额度方面具有独特的优势， 也使其成 为授信风险控制的辅助手段；第二种业务则侧重担保方式的创新，着眼于解决保 证担保、房地产抵押等传统抵押方式在经济改革不断深化中日益显现的局限性， 并以此为基点满足那些主体资格符合准入标准，但存在担保瓶颈客户的融资需 要。实践中，为使跨越目标客户授信技术障碍的通道多样化，两种思维下的产品 常常被组合使用， 使用中客户往往可获得财务费用节省和融资交易成本降低等双 重利益。在两类融资产品的具体运用上，可将融资需求按照企业内部经营活动不 同的业务循环分解到真实贸易背景下的结算、存货和应收/应付项目三个领域来 设计解决方案，以适应客户服务差别化的需求。为了适应这种变化，商业银行相 继推出了自己新产品，深圳发展银行的票据系列产品，中国银行的进口汇利达、 出口全益达；民生银行的应收账款池、物流融资、tsu、收付宝、动产及货权质 押授信产品等。货押业务推出后，各家股份制银行纷纷效仿并不断创新，推出了 面向期货交割环节的标准仓单质押、批量标准仓单质押、跨期套利的先款后单、 跨品种套利的先款后单等品种，以及第三方或第四方物流协助监管下流动货押、 核定库存货押等多种衍生模式。目前，货押系列产品不仅支撑了票据业务、国际 业务规模的扩张，而且不良率远远低于流动资金贷款。 营销模式方面。目前，部分银行已建立了集营销开发、专业化平台支持和专 业化经营为一体的营销体系。 基于采购交易和销售交易中上下游企业的财务状况 和信用记录，以核心融资企业满足上游目标企业扩大销售、下游目标企业提高流 动性需求的思维，部分银行建立了沿交易链或价值链的营销开发模式。这一模式 将开发客户触角辐射到了行业价值链的源头和终端。与此同时，一些银行基于沿 交易链营销开发模式对行业信息、客户信息把握依赖度的提高，建立了专业化支 2 持平台，如票据中心和货押中心等。这些专业化支持平台集营销服务、操作流程 服务、 风险控制信息服务职能于一体， 负责产品开发、 产品定价、 行业授信指引、 行业客户信息提供、单个行业营销规划和产品风险控制，同时在行业产品价格走 势、典型营销案例总结、单个客户营销方案设计以及后续管理等方面为一线支行 提供服务。这些平台部门的薪酬待遇，与相关业务指标捆绑考核。此外，基于提 高营销资源的运用效率和风险控制能力需要， 部分银行的分行引领其支行实行专 业化经营。在这一过程中，分行主要通过行业选择的论证、差别化的审批标准以 及劝导性业务归并等方式来引导支行根据自身特点和资源条件， 选择主攻行业和 特色经营路径，实施专业化经营。 1.2 本文意义、方法及创新 1.2.1意义 国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的融 资。一方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资 金的一种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动 所面临的资金短缺，增强了进出口商在谈判中的优势，使之有可能更大范围和更 大规模上发展国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的 积极手段之一，不仅可以调节进出口结构，而且对一国有效地参与国际经济可以 起到促进作用。 随着经济国际化程度的提高，我国进出口贸易发展迅速，在为国民经济增长 做出贡献的同时，也为银行的贸易融资业务开辟了广阔的市场。2006年我国的对 外贸易总额己达到了17607亿美元，是改革开放初期的85倍。进出口额的增长、 贸易方式及进出口结构的变化，使传统的国际贸易融资方式己不能与之相适应， 迫切需要更多、更新的融资方式为之服务。随外资银行的纷纷进入，中国金融市 场的竞争更为激烈，由于我国商业银行与外资银行存在许多差距，如果不能在金 融创新上取得实质性的进展， 将无可避免地处于劣势， 只有进行融资品种的创新， 只有金融与贸易相互配合，经济、贸易和金融才会有更好的发展。 只有从理论和实务上对贸易融资进行深入全面的研究， 才能卓有成效地创新 国际贸易融资业务，以更好地支持我国的进出口，同时也有助于我国商业银行走 向国际。 1.2.2方法及创新 笔者以迈克尔 波特的价值链为突破口，结合回归分析等数理分析方法，深 刻剖析了国际贸易融资创新的源泉， 分析了我国商业银行国际贸易融资的发展现 状及问题。论文从实现思考入手，最终回到对现实问题的解决，提出了我国商业 银行国际贸易融资创新的现实路径，以源自实践的理论解释、解决现实问题，具 3 有一定的研究和现实价值。 本文最大的创新在于引入迈克尔 波特的价值链的分析方法研究了国际贸易 融资产品研发的途径，突破了前人就产品论产品的研究方法，将国际贸易融资业 务创新的核心价值进行了充分挖掘。 本文主要是站在银行的立场对该问题进行分析，主要是服务于银行。 1.3 本文篇章结构安排 本文共分五部分，绪论部分介绍了选题来源、研究目的和贸易融资的发展现 状。 第一部分概述并分析了现有的进出口贸易融资产品， 第二部分通过回归分析， 对贸易融资产品与银行效率的关系进行了实证性研究， 证实了国际贸易融资创新 对提高银行效率的重要作用，并提出了银行在提高效率上可以努力的方向。第三 部分引入价值链分析方法，对贸易融资产品的价值链进行分析，剖析贸易融资产 品创新的切入点，并提出了贸易融资创新的主要对策。第四部分阐述了本文的结 论，对贸易融资创新对策进行了简要的总结。第三部分是本文研究的重点，即组 合性贸易融资产品创新之源以及如何创新。 第 2 章 贸易融资产品概述第 2 章 贸易融资产品概述 2.1 贸易融资产品概述 国际贸易融资 2业务是银行为进出口商提供的进出口贸易项下的短期资金融 通，主要用于满足客户从事进出口贸易时的短期融资需要，是银行对进口商或出 口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一般银行采用对企业上下游客户的锁定， 对资金投放、商品采购、销售回笼等全过程实行封闭管理，并依靠企业之间的贸 易行为所产生的现金流实现对银行授信偿还的一种融资产品。 目前，我国商业银行所从事出口贸易融资主要形式有打包放款、出口押汇、 福费廷、出口发票贴现、出口保理、卖方信贷、信保押汇、仓单质押担保融资、 出口退税额度融资。进口贸易融资主要包括进口开证(l/c)、背对背信用证(b/b l/c)、假远期信用证、可转让信用证、进口押汇、进口代收垫款(i/l)、进口代 付、进口保理、买方信贷、担保提货（s/g）、信托提货垫款（t/r）。 一般来讲，贸易融资业务的授信种类大都有明确的还款来源，如打包放款可 通过议付信用证收汇还款，押汇可通过押汇货款收汇后还款等，其还款来源较有 保障；贸易融资业务及其相关服务可为银行带来可观的利息、手续费、汇兑及其 他收益；贸易融资业务放款期限短，资金流转快，一般都在90天以内，对银行来 讲加快了资金的流转速度；由于进出口业务涉及行业较多，经销产品种类、销售 市场、客户交易对手所在的国家或地区及交易客户不一样，有助于银行降低业务 集中的风险；即使客户无力履行赎单或还款，银行在掌握货权的情况下仍可通过 处理货物来归还贷款或减少损失； 进出口贸易融资业务还能为银行直接或间接带 4 来资讯信息，如本地或海外某市场情况，各种产品的行销行情，不同行业的经营 趋势及授信客户的经营状况等；它还带动银行综合业务的发展，直接或间接地带 来可观的国际结算业务、结售汇业务、其他中间业务或代理业务等的发展。从更 广的意义上讲对银行来说大力开展贸易融资业务对改善银行自身资本充足率有 着较好的作用。 因为贸易融资类授信或贷款在风险资产计算中的风险权重较一般 放款资产低，故一家银行可以通过资产配置的调整提高资产充足率，减少资金紧 张时对增加银行资本或其他高成本融资的压力。在操作上，贸易融资业务区别于 一般贷款业务之处在于它和进出口结算方式和支付工具联系密切， 可以说在客户 信用和商品质量一定的情况下， 进出口贸易业务的成效直至银行贸易融资的风险 大小，很大程度上依赖于有关结算业务的操作。总之，贸易融资业务较好地满足 了银行对资产流动性和安全性的要求，具有独特的优势，受到商业银行的普遍重 视。 此外，各个融资产品中出现的“要素”之间都有互为担保的作用。某一个要 素替另一个要素进行担保，获得信用，进而得到所需资金。这种担保可以由如下 要素提供：信用证（该信用由银行提供）、商业票据，进出口方及供货方、需货 方商业信用、担保行、应收账款、保理商、国家政策性保险、信用保险公司、仓 单、出口退税额度、背对信用证之母证、货权质押、提货担保保函、信托收据、 进口发票、承兑汇票或其它有价证券。还有几种产品，像假远期信用证，是由进 口方承诺承担远期信用证贴现利息及费用而产生；像可转让信用证，是银行通过 该融资产品给中间商提供便利， 使其可以在不占用自己资金的情况下完成交易并 获得利润。在进出口一票通的情况下，是有银行出面，将出口商的出口结算业务 与其国内采购的人民币业务紧密连接， 以及进口商的进口结算业务与其实现国内 销售的人民币业务紧密连接起来。 进出口贸易融资业务是商业银行国际业务领域传统的短期资产业务之一。 它 和进出口贸易紧密相连，利用银行的信用和资金，支持进出口商增强其国际竞争 能力，完成对外贸易交易。进出口商获得贸易利润而银行则获得相关的利息、费 用及存款、汇兑及中间业务上的综合性的收益，密切了银企关系。 2.2 贸易融资产品分析 2.2.1特点分析 （1）市场定位 贸易融资的市场定位不仅包括大中型优质制造业企业， 而且包括一般的中小 企业融资及大宗贸易商，定位的范围相对广泛。 （2）授信理念 贸易融资注重贸易背景的真实性和贸易的连续性，信用记录、贸易背景、交 5 易对手、客户违约成本、金融工具的组合应用、银行的贷后管理和操作手续等情 况成为授信审查的基本标准。这一标准下，贸易过程所产生的销售收入成为贸易 融资的主要还款来源，授信的考核指标具有动态性和公平性。 （3）授信额度及期限核定 贸易融资额度的核定一般用贸易额扣除自有资金比例和其他银行授信来确 定，额度使用余额受采购活动影响波动幅度较大，其期限严格与贸易周期匹配， 且不易产生资金移位风险。 （4）产品创新及竞争力 贸易融资可以根据企业的商业模式度身定做融资工具，易于创新，授信文化 难以复制，形成核心竞争力相对较易。 （5）营销模式 贸易融资沿交易链连续寻找客户，人脉关系作用弱化，交易成本较低。在营 销效果上，贸易融资既满足了企业短期资金的需要，又能满足企业扩大销售的需 要，因而更易赢得核心优质客户。在营销组织上，贸易融资根据不同行业，营销 沿交易链开发，对行业及客户信息把握的倚赖度较高，需要建立集营销服务、操 作流程服务、风险控制信息服务职能于一体的专业化支持平台。 （6）风险控制 贸易融资风险控制手段主要是科学选择行业进退时机， 对行业交易链客户实 行交叉控制，同时控制单据，注重交易背景的真实性，并调查上下游企业，重点 审查短期付款能力，实施现金流封闭。 （7）综合收益 贸易融资收益主要是票据承兑/保理等中间业务收入、保证金存款创利、票 据贴现创利， 而固定的赎货补充保证金和现金流封闭机制使保证金存款吸存率稳 定且较高。同时，通过捆绑上下游企业实行“串联授信”，对交易链的每一个环 节重复提供贸易融资服务，有不增加风险使收益倍增的效果。此外，贸易融资业 务的发展，还可使银行利用上下游客户关系资源，为客户提供交易撮合、价格走 势预测等服务，获得增值收益，并因其可量身定做使银行有了获得融资顾问费收 入的可能。 2.2.2风险管理 （1）贸易融资与国际结算业务的匹配 从目前的情况看，贸易融资主要是跟单国际结算业务的匹配，即将融资业务 与贸易业务的发生的不同阶段、不同风险、不同客户相结合，使从事国际贸易的 进出口商，在商品的生产、采购、打包、仓储和出运的每一个阶段，以及在与商 品进出口相关的制单，签证、开证、承兑、议付等每一个环节中，都能得到各种 6 融资形式的融资便利。不同的贸易结算阶段采用不同融资方式，进口业务可以视 情况为企业提供一定的进口开证授信额度、进口押汇、远期进口承兑、担保提货 等；出口业务可以视情况为企业办理出口打包放款、保理业务、福费廷业务、远 期票据贴现等。 （2）信用融资与实际资金融资的搭配 对干进出口企业来说，如何选择不同的融资方式，取得不同的融资，对其成 本核定也不同。而银行将不同的融资方式合理搭配，在对企业更具有吸引力的同 时也降低了银行的融资风险。在融资授信的核定时： (1)不同进出口企业进出口 业务比例是不同的。 对资信好的， 如信用融资需求大可以相对提高信用融资比例， 减少其实际资金融资比例。 (2)对于进出口企业信用证下开证行承兑的票据贴现、 押汇、即期出口押汇(单证相符)、买人票据等授信品种，主要涉及金融机构授信 风险，不需要授信额度，应办理对出口企业的融资。(3)对进出口企业的融资授 信额度应根据风险程度的大小来分项。通过信用融资与实际资金融资的合理配 置，国际贸易结算融资授信额度的分项配合，不仅使商业银行的内部控制风险能 力增强，而且客户可以根据银行所提供的融资授信额度，来选择自己需要的融资 方式办理业务，从而提高了银行在国际结算市场的竞争力。 （3）融资利率与融资风险的搭配 不同的贸易结算融资方式所承担的风险也不同，所以，在出口结算业务融资 利率的定价上，可以根据所承担的风险大小以及银行所拥有的新、独融资品种， 来制定融资利率，用低成本价来争揽低风险业务；对进口结算业务，由于进口融 资是必须在授信的前提下进行，不同的授信所承担的风险也不尽相同，因此，进 口融资业务的利率定价同样可以采取灵活的利率搭配方式。 （4）融资业务与其他业务相结合 一种是远期进出口融资业务与人民币远期外汇买卖相结合。 当银行为进出口 商办理远期融资业务后，为了固定进出口商的资金成本，减少汇率升降给客户带 来损失，应建议客户续做人民币近远期外汇买卖；一种是银行贸易融资与出口信 用险业务的结合。目前，出口信用险公司作为国家政策的执行机构，与银行合作 推出了短期出口信用保险融资等产品。 （5）现金流封闭控制 主要是注重现金流封闭和交易对手付款短周期操作模式设计。具体操作上， 着重把握: (1)强调贸易背景的真实性和贸易的连续性；(2)强调交易对手的规 模、信用、实力；(3)强调客户的违约动机和违约的可能性，并在违约成本上加 以约束； (4)强调封闭运作(资金、 票据不直接给客户， 由银行直接付给交易对手， 并直接从交易对手处控制交易单据)和贷款的自偿性； (5)强调合同与单据的控制 7 (信用证原理)。这种情况下，贸易合同项下的现金流成为主要还款来源。 （6）客户交叉控制 这种方式的核心在于风险控制策略从对单一客户的离散风险控制变为对产 业链客户群的交叉风险控制。其实质就是沿交易链营销开发模式，对产业发展规 律和产业链各结点的财务特征进行深入研究判断， 并在此基础上以整体风险控制 取代局部风险控制，提供覆盖产业链整体的融资和风险解决方案。目前实践中主 要从如下方面控制风险: (1)行业选择，一般选择基础资源性行业；(2)核实全套 合同发票单据以及上下游企业情况，确认交易背景的真实性；(3)通过封闭操作 将授信直接按贸易链条付给上下游大型企业， 降低客户诈骗银行资金的可能； (4) 审查交易对手的规模、 实力、 资信， 以降低交易环节和付款环节的潜在风险； (5) 利用某些金融产品组合，使其暗含连带责任或追索权利，有利于银行向企业的上 下游客户进行直接追索，如商票、商票保贴、应收账款转让等；(6)要求企业将 全部账户开在授信银行，以监控企业的资金回笼情况，及时把握企业发展状况和 资金风险。 第 3 章 贸易融资创新对于银行效率的实证研究 第 3 章 贸易融资创新对于银行效率的实证研究 商业银行创新的动力是形成其核心竞争力， 而核心竞争力的表现就是银行的 运营绩效。在这部分内容里，我们通过建立回归模型说明贸易融资和我国商业银 行效率的关系。 3.1 研究模型和假设 为了考察影响我国贸易融资和我国商业银行效率的关系， 我们以中国建设银 行为例使用以下模型进行回归分析: （3.1） 其中，pal为银行的资产利润率，反映了银行的资产盈利能力，xm为贸易融 资量指标值，为相应解释变量的待估计系数，为随机误差项。这 一计量模型所考察的是银行效率与贸易融资业务量之间的关系。 变量设定，因变量为银行资产利润率(pal):净利润与总资产之比。贸易融资 量指标值，即自变量，为国际结算业务量占贷款之比(tf)。 3.2 样本的选取 考虑到数据的可获得性，本文选取中国金融年鉴、中国金融统计中 中国建设银行1996年至2005年的数据。 8 表 3.1 银行数据 年份 国 际 结 算 业务量（亿 美元） 资 产 总 额 （亿元） 贷 款 总 额 （亿元） 净利润（亿 元） 人 民 币 美 元汇率 2005 1408.59 45857.42 23953.13 470.96 8.1917 2004 1076.12 39099.2 21735.62 490.4 8.2768 2003 818.97 35542.79 21221.34 4.11 8.277 2002 628.25 30831.95 17663.88 43.04 8.277 2001 563.32 27649.6 15059.06 51.67 8.277 2000 514.54 25316.95 13863.86 75.4 8.2784 1999 417.78 22010.65 12009.45 49.58 8.2783 1998 431.28 19236.46 12579.43 10.87 8.2791 1997 501.96 16817.59 11147.82 18.78 8.2898 1996 347.66 15761.88 9965.11 48.33 8.3142 3.3 回归结果分析 回归结果为： pal=-0.0137+0.052tf (3.2) （0.0047）(0.0138) r2=0.636 f=13.985 我们回归结果表明，方程的拟合程度一般，但是两个参数都很显著，而且方 程也通过了f检验，说明了进出口业务量与银行的资产利润率正向相关，也即国 际贸易融资创新对提升银行效率具有重要推动作用。 贸易业务量每增长一个百分 点，银行的净利润将增加0.05个百分点。 3.4 研究结论 我们通过回归模型分析表明， 显示了金融创新能使有限的金融资源享赋更好 地实现优化配置，是推动金融深化的内在动力，是实现银行效率的重要手段。因 而我国商业银行在加大人力资本投资的同时，要逐步加强贸易融资创新业务。 第 4 章 组合性贸易融资产品创新性研究 第 4 章 组合性贸易融资产品创新性研究 价值链分析法是商业银行实施贸易融资产品研发与管理的重要工具。 商业银 行贸易融资中的价值链管理，就是在了解产业和企业自身价值链结构的基础上， 找出价值链上资金萎缩或断裂的环节，分析其主要驱动因素、担保因素和增值因 素，从而合理地控制这些因素，并通过真实贸易背景下的融资活动，影响企业该 环节的现金流量、 成本投入和价值产出， 推进企业在整条价值链上得到最大增值。 4.1 价值链与价值链分析 9 4.1.1关于价值链 价值链是由哈佛大学商学院迈克尔波特 15教授提出的。波特教授认为企业 是资源、能力的组合体，将企业作为一个整体考虑无法识别竞争优势。竞争优势 来源于相互分离单独的、具体的活动。这些活动处于不同的环节，具有不同的性 质和作用，但共同的作用就是创造价值。所以波特教授把它们称为价值活动。这 些活动贯穿了企业从原材料采购到最终产品及其消费的整个过程。 这些价值活动 构成了企业的价值链。 企业正是通过比竞争对手更加出色地运营价值链来取得竞 争优势的。 价值链的特点: 根据价值活动性质和作用的不同，可分为基本活动和辅助活动。基本活动 是涉及产品的投入活动、生产作业活动、产品产出活动、产品销售活动、售后服 务等；辅助活动包括采购活动、技术研发活动、人力资源管理活动、基础建设活 动等。 价值链列示了总价值，并且包括价值活动和利润。 价值链具有整体性，内部联系紧密。价值链并不是一些独立活动的集合， 而是相互依存的一个系统。 某一价值活动的开展会影响到价值链其它环节的价值 活动。例如，货物售出时，要求生产作业、外部后勤和售后服务这些价值活动的 协调配合。 不同行业和企业的价值链具有异质性。不同行业的价值链是不同的。即使 在同一行业中， 不同企业的价值链差别也很大。 这反映了各个行业和企业的历史、 文化、战略以及经营理念等方面的不同，正是这种不同成为企业独特竞争优势的 潜在来源。 价值链管理就是在了解行业、企业自身和竞争对手价值链结构的基础上，找 出价值链上萎缩或断裂的环节。分析其主要驱动因素，通过合理的控制这些驱动 因素，从而影响该环节的成本投入和价值产出；在整条价值链总增值不变的情况 下，减少这些环节的成本投入或是在总成本不变的情况下，使整条价值链得到最 大增值；最理想的目标是，价值链的价值产出达到最大，同时，成本得到大幅度 的降低。 4.1.2价值链分析法 价值链涵盖了商品和服务在创造过程中所经历的， 从原材料到最终消费品的 所有阶段，在本质意义上反映了企业的运营状态。而当价值链创造价值的活动出 现萎缩或断裂时，表明企业运营出现了问题。价值链分析法就是运用系统性方法 来考察企业价值链活动和内外部联系，从而发现存在的问题，找寻具有竞争优势 的资源。价值链分析法是企业价值链管理的重要工具。 10 价值链分析有三个步骤: 价值链活动本身的分析。 价值链是由能为企业创造出有形的和无形价值的 相互独立的活动组成。所有这些活动对企业的成功都是必须的。但是对创造价值 的关键活动进行重点分析和管理是至关重要的。 关键的价值活动是企业竞争优势 的最主要来源。 价值链内部联系分析。 价值活动是由价值链的内部联系联结起来的, 基本 活动之间、辅助活动之间、基本活动与辅助活动之间都存在着联系, 竞争优势往 往来源于这些联系。例如，技术研发活动会对采购活动、生产作业、产品质量等 价值活动产生影响。价值链内部联系分析就是分析这些联系是如何起作用的。 价值链的外部联系分析。价值链的联系还存在于企业价值链与供应商、渠 道价值链和买方价值链之间。供应商、渠道和买方的各种活动都会影响企业活动 的成本或收益。 它们各自的活动和它们与企业价值链之间的联系都会增强企业的 竞争优势。 零售企业尤其要重视价值链的外部联系, 零售企业与供应商和顾客的 关系在一定程度上决定了企业的经营成果。 企业价值链如图所示： 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 利润 内部物流 生产经营 外部物流 市场销售 服务 利润 图 4.1 企业价值链 4.2 贸易融资产品研发与价值链分析 4.2.1银行价值链链构成 贸易融资产品价值链包括以下两个方面：（1）银行与其上下游，即包括供 货商、出口商、出口方银行、进口方银行、进口商、销售商(有时我们还加上保 理商，担保行等类似机构)在内的一个整体，他们之间的利益需求；（2）银行内 部推行某种产品各方的配合。 关于第二点，银行内部各部门的配合，属于银行组织结构，我们在此不予讨 论。我们关心的是第一点供货商、出口商、出口方银行、进口方银行、进口商、 辅助活动 基本活动 11 销售商之间的利益需求。 贷款者承担额外风险给借款者提供资金，获得收益，包括各种、利息收入、 贴现收入和汇兑收益。借款者借入现金，增加流动资金，提高资金周转。因此它 们之间形成了供需，这整个过程是建立在信用的基础之上的。 4.2.2银行价值链分析 在供货商出口商进口商销售商价值链 16上， 当任何一方存在资金缺口， 并拥有商业信用或者有其他机构（商业机构、银行、国家，或是实物）为其担保 时，商业银行即可以向其提供融资服务，从而使该价值链紧密衔接。可见，商业 银行的融资市场来自价值链，风险规避亦依赖于价值链，产品研发也归于价值链 整合。 在贸易融资价值链管理中， 商业银行甄别不同产业价值链的规律至关重要。 在技术环境一定的条件下，应优先考虑市场需求的变动趋势，并从资本品、中间 产品、消费品、服务性产品等不同产品在价值链中的特点出发，研究资金需求、 回报预期、风险系数、企业关联性、价值关联性等因素的相互关系。 我们把上述供货商-出口商-进口商-销售商这条链 17拆细单个进行考虑。 从出口商角度来看，出口商在采购过程会需要现金，可以以出口产品的收益 作为担保，银行借钱给出口商，但若考虑到收益收不回来的风险，可以以公司的 固定资产、成品及半成品作为担保/抵押，银行借钱给出口商。或者，银行可以 直接将钱给采购过程中的卖方，或者是开立以该卖方为收款人的承兑汇票。这样 既给出口企业提供了资金融通，也给采购过程中卖方收汇提供了担保。 若出口企业是在技术开发过程中需要现金， 银行可以给其提供融资使之有条 件进行新产品、新技术、新工艺的研发，同时以这些新东西可能带来的收益作为 担保。这种情况下银行承担的风险更加不可预见，类似于风险投资，但高风险往 往意味着高收益。银行可以事先对研发项目进行调查研究以减少投资失败的风 险。 在国家提供信贷的情况下，可以提出这样的条件：如果该企业雇用本地劳工 多少，提供多少信贷等等，将出口企业的贸易融资与解决本地就业问题联系在一 起。 如果出口商与国内生产商由二人分饰，则它们之间也会存在一种缺口，银行 通过提供一种便利，使这二方“双赢”。如果是出口商不够钱支付生产商，可以 给银行出具某种担保，银行开立以国内生产商为受款人的承兑汇票。这样出来的 产品即为出口一票通。 4.2.3组合性贸易融资方案设计 结构性贸易融资又称产品组合融资 18，是商业银行创造性地运用价值链而生 成的新型融资方式。它将多种融资方式进行最佳组合，并使买卖双方获得全程的 12 信息和信用风险管理和服务，是一种集信息、财务、融资于一体的综合性金融工 具。 产品组合，顾名思义，将好几种融资产品组合在一起，原本可能由二个或多 个实体完成的服务，现在由一个实体，即银行来完成，这样的一种融资产品就是 产品组合。在一条价值链上，银行一方将所有的缺口连接起来。 目前国际上常用的金融工具 19有：出口信贷(包括买方信贷和卖方信贷)、银 团贷款、银行保函、出口信用保险、远期外汇买卖业务、期货期权业务、利率互 换业务、货币互换业务、传统银行贷款、常规票据贴现等等。 下面是一个结构性贸易融资产品的实例分析。 （1）融资背景 公司a是一家大型生产型企业，长年从国外大量进口原材料，但由于没有进 出口经营权，全权委托公司b向国外开立远期信用证，办理与进口有关的各项事 宜。然而，公司b是一家外贸代理窗口，注册资本、流动资金和固定资产有限， 在银行没有授信额度，又暂时没有足够的资金缴付开证保证金。银行经过调研了 解到，公司a在银行授信额度较高，所生产产品市场需求旺盛，与公司b合作关系 稳定， 资金流顺畅； 公司b虽然自身实力有限， 但作为公司a的外贸代理窗口， “重 合同、守信誉”，没有出现过操作失误或违约行为。鉴于以上调研和分析，银行 根据贸易背景和价值链的具体特点，为公司a和公司b设计了以下融资方案。 （2）融资方案 综合授信 公司a（委托方）在银行拥有一定数额的授信额度，该额度可用于开立银行 承兑汇票和流动资金贷款等短期融资业务。 它是银行基于企业自身资信能力的融 资产品，是结构性贸易融资的起点。公司a无疑是结构性贸易融资的核心价值企 业。 开立银行承兑汇票 在授信额度内，银行为公司a开出以公司b（代理进口企业）为收款人的银行 承兑汇票。银行以公司a的综合授信额度为基础，在真实、可控制的贸易范围内， 向价值链上的代理进口企业b进行融资， 其担保机制在于公司a的资信和公司a与b 之间基于价值链基础上的贸易背景。 进口开证 银行以该汇票作为质押，为公司b对外开立进口信用证。而事实上，公司b 并没有取得银行的授信额度，但有了以上两个步骤的基础，公司b得到了公司a 综合授信开立银行承兑汇票进口开证票据贴现/委托收款 13 开立的银行承兑汇票，信用链即可以从公司b自然延伸到进出口环节。 票据贴现/ 委托收款 若信用证的付款日早于银行承兑汇票的到期日，则b公司可以选择贴现该汇 票支付信用证款项；如果b公司不愿承担贴现利息，经a公司同意，银行可为其办 理买方付息票据贴现业务。若信用证的付款日晚于银行承兑汇票的到期日，则到 期a公司偿付该汇票，所得款项由银行转存为b 公司的开证保证金，用于对外付 汇。 （3）产品分析 在本例中，对国内最终购买商来讲，可以降低财务成本，减少资金占用，扩 大采购量；对代理进口商则无须再申请银行授信额度，实现零资金进口货物和零 资金占用开立进口信用证。而银行也获得了如下收益：带来长期稳定的进口开证 业务，增加结算量，取得手续费、购汇汇差等收入；企业b开立银行承兑汇票需 交纳一定保证金，实现资金沉淀；要求企业b以银行承兑汇票做质押，保证了信 用证项下对外付汇的资金来源；银行贴现可以带来贴现利息收入，并增加银行存 款；成功解决企业b代理进口授信难的问题，银行无须对代理进口商授信即可拓 展大量的进出口客户。需要注意的是，这条价值链的核心是国内最终购买商的信 用， 这一处若断开， 整个链则无法继续下去， 更别谈提供这一系列的组合产品了。 总之，结构性贸易融资以价值链和信用链为链条 20，银行围绕贸易融资自偿 性的特点，在整个供应链条和销售链条中设计融资产品，并以核心价值企业的资 质为基础，按照外汇业务的结算品种和结算环节配套融资产品，与单一的贸易融 资产品相比，其可操作性和技术含量明显提高 18。 与上述产品组合类似的，还有如下四种产品组合： 1. 汇入汇款/开立外汇账户/外汇结构性产品或外汇理财产品/外汇质押 人民币货款 （1）产品步骤 汇入汇款 客户采用汇款方式，从国外汇入款项。 开立外汇账户 对于经常在银行办理汇款业务的客户， 可以营销企业在银行开立经常项目外 汇账户以降低客户结汇成本。 捐赠、承包工程等经常项目外汇账户，没有账户限额，营销时应紧跟项 目动态，力争全部资金存放在银行。 贸易项下保证金账户开户不须审批，且存款必会存放一定期限。 重点关注外汇资本金账户和外债账户。 14 资本金账户和外债账户一般来讲限额大，入资有保障，资金沉淀时间长。 外汇结构性产品或外汇理财产品 资本金账户中外汇资金往往具有金额大，稳定的特点，经常项下外汇收入中 可能会有一定时间内的沉淀存款，地于这部份客房，可以叙做外汇结构性产品或 外汇理财。 外汇质押人民币货款 对于三资企业， 可以推荐外汇质押人民币贷款业务。 客房在获得融资的同时， 避免了结汇成本，同时也节省了将来进口付汇的换汇成本。 （2）产品分析 该方案的可能收益如下： 汇入汇款直接产生资金沉淀。 外汇账户一旦开立，可以带来外汇存款沉淀和结算业务量的增长，从而带 来结算手续费收入和贸易融资利息收入。 超出外汇账户限额的外汇收入必须结汇，给银行带来结汇汇差收入。 叙做外汇理财业务，一方面可以稳定客房存款，另一方面直接带来理财中 间业务收入。 叙做外汇质押人民币贷款业务， 银行也可以在稳住存款的同时获得人民币 贷款利息收入。 如果质押外汇结汇还款，银行还可以获得汇差收入。 2. 打包放款/出口议付/出口押汇或出口贴现或福费廷/汇兑 （1）产品步骤 打包放款 客户备货前期，银行可以根据信用客房提供打包放款的融资，以利于其缩短 备货时间和资金短缺。 出口议付 打包放款后要求客房在本银行交单议付。 出口押汇/出口贴现/福费廷 在客户交单后，如客户急需资金周转，对于正点单据银行可为其提供出口押 汇的融资便利（如果非正点押汇，必须在授信额度内办理）； 在国外银行承兑信用证下汇票后，银行的出口贴现业务可为客户提供融资， 降低客户机会成本，提高资金的运营效率； 对于汇率波动性较大的远期收汇业务，可鼓励客户叙做福费廷，即期收汇后 结汇，避免远期汇率风险； 对于进口国政局不稳， 外汇管制严格或开证银行资信情况不佳的远期收汇业 15 务，可鼓励客户叙做福费廷，避免远期收汇风险。 汇兑 收汇后，客户办理结汇偿还打包放款。 （2）产品分析 该方案的可能收益如下： 叙做打包放款，银行可以获得人民币贷款利息收入。 银行作为议付行，收取手续费收入。 办理出口押汇，实现押汇利息收入，并获得沉淀存款。 办理出口贴现，实现贴现利息收入，并获得沉淀存款。 办理福费廷，实现票据买断利息收入，并获得沉淀存款。 结汇获得汇兑收益。 3. 进口开证/提货担保/进口押汇/进口一票通 （1）产品步骤 进口开证 在授信客房项下为进口商开立信用证。 提货担保 如果货物先到港而交易所未到，我们可以为客户叙做提货担保，利用银行资 信为客户解决提货困难，降低财务费用支出。 进口押汇 付款日如客户资金短缺，银行可为其办理进口押汇。 进口一票通 我们可以为客户提供进口一票通业务，解决其境内销售环节的融资问题。 （2）产品分析 该方案的可能收益如下： 开证带来保证金存款，同时银行可获开证手续费收入，如信用证修改，收 取改证费、电报费、如有增额，加收增额部分的手续费。 信用证下来单，承兑时收取承兑手续费、电报费。 信用证到期付款，收取付款费、电报费。 叙做提货担保业务， 银行不但有手续费收入而且如客户在民生银行额度不 足，又可获得100%保证金的资金沉淀。 办理进口押汇，获得押汇利息收入。 叙做进口一票通，获得开票手续费，票据贴现利息，并可带来开票保证金 存款。 4. 国内保理/进口开证/汇兑/进口一票通或票据包买或国内保理 16 （1）产品步骤 国内保理 银行可为公司做国内保理业务，买入符合银行授信要求的应收账款，增加企 业现金流量。 进口开证 以保理项下的人民币存款做保证金，对外开立信用证。 汇兑 如果客户付汇的汇率波动性较大，为规避远期汇率风险，银行可根据汇率市 场变化在信用证付款日之前以较低汇率为客户提前购汇，从而为客户锁定汇率。 进