simmarketing 报告 总结 心得体会.doc

一、实验目的simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具，可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课程设我们小组以org公司为名手机为主打进行了三个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。实验的主要目的有：1、通过simmarketing系统模拟公司经营流程，进一步巩固已学的市场营销学理论知识；2、通过simmarketing系统的实际操作，提高数据分析能力和思考能力；3、通过小组参与的形式培养团队合作精神。二、实验目标经营模拟公司的目标就是为所在公司创造最大的价值，要达到这个目标，营销小组必须默契配合，根据市场情况不断调整营销计划，来实现以下几个要求： 1、提升公司品牌的销售额。 2、提升公司品牌的市场占有率。3、提升公司的营销净贡献。 4、升公司的投资回报率。 营销小组作为公司的营销部门，主要任务就是： 1、有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态。 2、结合公司自身特点发展长期的有效的营销战略。 3、根据营销战略制定和调整具体的营销决策。 4、充分利用公司的资源，和生产部门、研发部门有效配合。 三、实验过程（一）、行业背景org公司主要从事产品为高端手机。营销过程涉及的内容有很多方面：市场规模预测，计划市场占有率，计划品牌销售量， 计划渠道销售量，品牌组合，产品定价，广告促销，销售力量，分销渠道，计划生产，市场调研等。 初期所有公司在都处在平等的地位，在营销策略、产品品牌、市场占有率(17%)和销售收入等方面都相同。每一家公司都经营着两种手机品牌，每一家公司都可以对现有品牌进行调整或者推出新的产品营销部门每个季度可以使用的营销预算为上个季度净贡献的25%，同时预算还有1000万的最低限制和3200万的最高限额。1、手机产品之间的差异主要体现在其8种物理特性：通话质量：通话的品质和稳定性，可能的指标为30100。 体积重量：机身大小和重量，可能的指标为2060。 显示面积：显示屏幕的大小和色彩度，可能的指标为2080。 外观设计：外观的时尚经典，可能的指标为4086。 应用操作：操作是否方便管理功能是否强大，可能的指标为3078。 娱乐功能：短信游戏彩信彩铃摄像等，可能的指标为1072。 科技应用：技术先进性如java、蓝牙，可能的指标为1060。 生产成本：生产具体产品的转移成本。 2、消费者细分市场科技追求型：对于手机产品本身有很大的热情，并且熟悉和了解产品的各项技术指标。他们最为关心的是最新科技成果的应用。 时间管理型：一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，工作紧张，他们希望手机能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率。 形象追求型：以青少年和时尚人士为主，他们把手机产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动电话。 情感交流型：主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流，消费者人群最多。 3、零售渠道手机专卖店：是手机产业中的重要组成部分，他们专门经营手机及其周边产品，产品的花色品种较多。 百货公司：经营多种产品线，每一产品线都作为一个独立的部门，由进货专家或商品管理专家管理。他们可能有一个部门负责手机产品的销售。 超级市场：相对规模大、低成本、高销售量、自主服务式的零售组织，经营利润较低。经销手机产品只是作为他们日常经营范围中很小的一个部分。 据相关的统计数据，市场中总共有1094家手机专卖店、分属于35个集团的564家百货公司和分属于18个连锁机构的293家超级市场。所有这些渠道都有可能经营各种不同的手机品牌。不同的零售商渠道有着不同的特性，表现为渠道店面数量、向消费者提供的服务、品牌销售数量以及每个店面预期受益的差异。每个细分市场的消费者在选择购买场所的时候也有不同的偏好。4、媒体渠道电视：已经成为主要的广告媒体，电视的针对性强、受众注意力高而且声情并茂有较强的吸引力，但是寿命较短成本很高并且可能引起观众反感。 报纸：传统的广告媒体，受众明确、传阅性强、可以造成较高的记忆强度。缺点是寿命短、吸引力不够。 杂志：可以将信息传递到十分具体的细分市场，但是成本较高，时效性较差。 互联网：随着网上经济的发展正在逐步夺取传统媒体的市场，新技术不断应用但是缺乏相应规范，受众主要是经常上网的网民。 （二）swot分析和操作过程第一季度swot分析：1、优势：org公司目前是手机市场中市场占有率排名第一的生产厂商，我公司专目前注于向高端手机用户提供性能卓著的手机产品，销售产品情况获得了消费者较高的评价，而且已经取得了领导者的市场地位。同时，功能更加优越的新品牌即将推出，有较强的创新能力。公司现有的两款产品：orga和orgb可以满足不同市场的要求。orga是一款高性价的产品，其性能兼顾4个消费群体的需求。对于情感交流型消费者，orga注重通话质量和显示面积的研发，能够让消费者舒适方便的交流的，获得良好的通话体验，对于形象追求型消费者，显示面积和外观设计方面也能很好的满足他们的需求，消费者在使用时能够喜爱其新颖别致的外表和大面积屏幕的优质触感。orgb是一款为科技追求型消费者量身打造的市面上难见的高端科技手机，立志于让消费者体验科技带来的非凡感受，研发集中在应用操作和科技应用两处，采用新型强大的操作系统，采用多种先进技术，几乎将消费者对技术的欲求一网打尽。我公司能够依靠orgb这一明星产品在科技追求型市场中活动较高的份额，牢牢抓住这一类型购买者的消费，同时，用orga产品吸引和维护其他3个市场，维护公司品牌的影响力。orga作为公司面对中档消费群体的主力产品，其定价也与其功能相符合，初期成本为485.5元，给了公司大幅度下调价格来抢占市场的可能。orgb则定了较高的卖价，能够迅速给公司带来利润。对于科技追求型消费者往往注重互联网的应用，因此，我公司可以着重投放互联网广告，准确把握消费者。并且，投放一定量的电视广告来覆盖情感交流型这类注意基本质量的消费者。科技追求型的消费者更喜好去手机专卖店购买新款手机，所以，根据他们这一消费习惯，我公司可以将工作重点放在专卖店，多安排销售人员，给予渠道支持，相信这些措施一定会增强消费者对公司的良好形象。2、劣势：目前，公司的两款手机，缺少面向时间管理型消费者的功能。时间管理型消费者一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，工作紧张，他们希望手机能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率。这一类消费者恰好是我们所关注的高端消费者，但是我公司手机对他们的满足度却很低。因此，有必要新推出一款手机来弥补这一市场的不足，并且，赶快弥补市场供给空缺。形象追求型消费者以青少年和时尚人士为主，他们把手机产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动电话。而情感交流型消费者主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流，消费者人群最多。orga主要吸引这两类的消费者，但是形象追求型消费者年龄偏小，没有稳定的经济来源，极有可能使得公司的收入来源不稳定，并且，他们追求更好更炫的外表，一旦出现更具有吸引力的产品，容易放弃orga的需求，对公司的忠诚度较低。情感交流型用户更加关注实用性，虽然ogra能够有很好的满足他们的欲求，但对于其定出的价格，有可能感到难以接受，转而购买其他公司推出的低端手机。就目前情况而言，我公司只注于向高端手机用户提供性能卓著的手机产品，产品市场较为单一，orga可以兼顾中端市场，却缺少一款产品来弥补低端市场，因为之前公司一直专注于高端手机用户，对低端用户的购买行为和喜好缺乏研究，新款手机推出作为一个新产品必须和sun、unh等公司竞争，面临压力大。3、机会：为了公司的持久发展将推出一款面向中低端用户的手机orgc，我公司一直立足于高端手机研发，拥有先进的研发技术、良好的质量口碑和成熟的分销渠道。消费者考虑以往产品质量一贯优异的质量，更愿意接纳并且购买我们的低端产品。低端产品的推出可以缓冲我们在高端市场上受到的冲击，增加公司的资金。dak公司在上个季度，由于生产计划制定的失误，导致产品的市场供应出现问题，公司错失了不小的市场机会。对于同样专注于手机高端市场的竞争对手dark公司上季度的不良表现，无疑给我公司创造了更充足的市场条件，dak公司在消费者心中的形象受到冲击，消费者在下季度的购买中持观望态度，减少对其的购买，转而增加对我公司的了解甚至是购买。4、威胁：虽然我们目前处于市场领导者的地位，但是位居市场第二dak公司仍有很大影响力，可能对我们发起挑战，抢夺我们的市场。dak公司一直专注于手机的高端市场。公司的手机品牌dakb获得了消费者较高的评价，并且也获得了高端市场中较高的市场占有率。低端手机生产厂商也开始对高端手机进行研制，例如： unh公司在低端手机市场已经取得了相当的优势，并且发展潜力巨大。公司着眼于长期的发展，已经完成了针对高端手机市场的全新的产品。他们推出的产品虽然在功能上短时间不能赶上我公司，但可能定价较低，瓜分我们的个性交往型用户。另外，公司还可能面对广告费用、人力成本的不断上扬、消费者对于手机产品需求的变化、突发性的原材料紧缺带来的生产成本上升和季节性的市场增长和衰退等威胁。第二季度swot分析：1优势：公司和产品都有了有较好的知名度，整体市场占有率位居第二，其中orga中的个人交往型和orgb中的形象追求型和科技追求型产品的市场占有率和成长率都呈现上升的趋势。进一步明确产品对应的市场，并修改性能参数，orga产品成本较低，各方面综合的性能参数平均，能满足中端手机使用者一般的通话需求，因此将其定位为时间管理型和个人交往型两个细分市场；orgb产品各项性能参数较为优良，尤其是外观设计和科技性能两项特性参数较高，则将其定位在科技追求型和形象管理型细分市场。公司的股价、投资回报率和公司知名度持续提升， orga产品本期继续是我们公司的现金牛产品，且产品 orgb为本季度的明星产品，给公司带来主要利润。2、劣势：但由于本季度削减了产品的广告费用，使得产品造成库存积压。公司没有退出新型产品，而市场上已经有公司开始推新，市场占有率略微下降。由于我公司在最后一个季度推出新产品，但考虑到公司的产品库存和新品未知的销售业绩，只生产了少量的产品且将新品价格定得比较低，使得投资回报率过低。3、机会：调整工作分配重点，对于缺少关注的分销渠道进行了研究，增加了手机的销量。手机专卖店虽是单线经营单种产品，但种类繁多，因此在手机消费者购买习惯中占的比例最大，每个细分市场的比例几乎都在60%以上，；百货公司因其经营多种产品线只有一个部门负责手机销售，因此调整为20%左右；而超级市场主要以自主性消费为主，很少经营电子类的产品，手机只是经营范围的很少部分，因此这部分的比例不高于10%。分销渠道的比例为专卖店：百货公司：超级市场=7:3:1。4、威胁：我们公司新季度面临的威胁是主要是来自各大公司的价格战。整个手机市场的平均价格从第一季度开始就一直保持下降趋势。如果我们维持原价而不降价，这将会造成公司的产品销售量减少、市场占有率降低。但如果我们跟随大流一起降价，这将会导致公司入不敷出，投资回报率下降。我们的第二大威胁是来自dak公司。该公司的科技追求型产品在这一季度的销售量超过我公司，这对我公司以科技追求型为主打的银光冷月品牌的销售造成一定程度上的威胁。第三季度swot分析：1、优势：公司产品在基于上季度的基础上，具有较高的公司知名度，消费者的青睐度高，销售数量和销售数额具有明显的提高，信誉度明显上升。orga大幅度下调价格，销售量增加，公司利润增加，同时为新产品的推出铺路。 2、劣势：为保持市场份额，广告费用高昂，净利润比上季度有所减少。为降低人工成本，遣散了一部分员工，影响了专卖店的销售。由于之前两个季度下来，压了很多存货，从中也制造出了很多费用，在第三季度中已经做了一些处理，减少生产数量。3、机会：公司在本季度也开始进行新产品的研发，并为之消费定位为低收入者，增加了电视和杂志的广告宣传，大大减少了报纸的广告宣传，待其上市必会吸引消费者目光。认识到了公司内部存在的不足，现已做出整改方案，有待于新策划的改革和实施。做出新对旧产品的改革，以满足现代市场顾客的追求，同时加强了销售人员的培训，提高公司的整体实力。4、威胁：由于在产业新闻中看到竞争对手不断地推出新产品，相比较我公司的创新力度不够。在上个季度完成的任务来看，从对企业带来的贡献中，其他各公司的贡献值远远大于本公司，公司的股票指数低，这样有可能降低了投资者对公司新业务开展的信心，还有就是其他公司的新产品已经上市，并占有一定的市场份额，这也给公司开发的新产品投入市场，提出较大的挑战。四、实验体会总结本次实验，我们采取了一种拥营销软件simmarketing进行营销实习。通过查询相关资料，我得知了simmarketing软件是一种适用于各种市场营销相关的基础和专业课程，老师们既可以结合教学计划，在授课过程中使用该软件平台来帮助学生理解抽象的营销理论，也可以在认识实习、专业实习的阶段组织学生进行集中的模拟训练以全面复习、整理和实践已经教授的各种专业知识和技能。simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。本次实习，我们小组以org公司为名，为手机进行了三个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中得到许多公司运营的知识与经验，并取得了第三名的较好成绩。在虚拟的贸易平台上，我们对制定市场营销计划有一个充分的认识和了解，最终达到增强感性认识和社会适应能力，也为了进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且有发现问题、解决问题的能力，也让我们加强对市场营销过程的认识。我们首先认真制定了产业经济环境、市场调查报告、市场研究分析的计划制定。在计划制定的最开始，我们对这个系统不是十分实习导致了许多的失误，比如进行了新产品orgc型新款手机的研发并推出，但是因为计划生产、广告投入费用相关没有进行认真细致地计算，导致最终结果与计划不符，无法执行营销计划。由此观之，我们组需要学习更多的营销计划作为与整体而连贯的计划，每一个方面都是十分关键的。如果那一个环节出现了问题，就必须进行更改。在这个过程中，还要综合考虑市场之中可能出现的状况，然后在进行政策的制定。simmarketing市场营销模拟实验是以小组方式进行实验，这一点也让我认识到团队精神的重要性。小组的成功是每一个成员的共同努力的结果。熟悉营销工作是一个系统性、连续性工作，要取得好的效果就必须有小组成员齐心协力合作，共同为这个公司努力。另一方面，让我们组对营销工作产生了极大的兴趣。通过这次