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唯品会促销活动方案 篇一：唯品会活动方案 唯品会活动方案 活动策划核心：分解业绩指标，根据月度业绩制定一份月度排期表，一般是上个月月中就得完成了。 1、关于排期：按拉升业绩/提高客单/促进转化/用户活跃度等等维度，策划不同针对性的活动。注意每个（重要）活动的时间节点都必须前后相连，不可出现断档的情况，原因是一方面是广告资源的考虑，另外也需要呈现给用户新鲜的体验。 2、关于活动类型：一般我们会根据运营目的将活动划分为促销/主题/常规/品牌四类，促销一般是用来月中或者月末冲业绩，主题活动需要与时下热门的事件或者节日等结合，主题活动占总体活动的2/3。常规类的就是固定每天上线的栏目，如易讯的早市/天黑黑。 3、如何策划活动？首先了解活动的目的，促销？产品？还是用户？如果是清仓，简单粗暴的文案和设计就足够了，能有多直接就多直接。如果是推产品，那就抓住产品的特性挖掘出卖点，比如推新推爆。要抓用户活跃或者注册的，那就略为复杂一些，必须得带点互动的东西，什么抽奖啊大转盘啊连连看啊抢红包啊，关键得是有奖品刺激，最简单的就是签到活动啦，屡试屡成。 主要有三大线索包含了：营销线索、故事线索和设计线索。 先从营销线索来看。 顾名思义，营销线索对应的是活动的骨架，即活动机制。 对于大部分的淘宝店铺来说，做活动基本意味着促销，那我们就简单点，直接看看有什么促销机制。 前前老板分享了一个非常实用的简单组合表。 第一步是【买或者满】 第二步是【赠/减/折】 第三步是【限时/限量】 第一步来说，要设计门槛。 比如针对一个新店铺，几乎没什么流量，那么门槛其实没什么必要。 最重要的是让用户快速下单，形成交易。 那么我们完全可以告诉用户，快来买吧，只要你买了A，我就送你B。 那么如果A的价格不高，B的诱惑还不错，那么这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。 而对于“满”来说呢。 当你具备了一定的用户基础，且最好具备一两款爆款产品了。 平时你没什么促销的时候，光靠用户搜索就可以直接满足爆款产品的下单了。 这时候，我们需要的是拉高客单价，让消费者在店铺的关联购买能够起来。 从而让整单的成交额有所上升。 那么用“满”+“赠/减/折”的组合机制，就可以获得不错的效果。 消费者买了一件价格96元的T恤，如果店铺的活动是“满99包邮”或者“满99减10元”等等? 碰巧有双20元的袜子，那么消费者多半愿意再买一件。 第二部分“赠/减/折”的部分相信很多商家朋友用的更加的纯熟了，这里不多做解释。 比如满2件赠1件的赠品池搭建，比如满100返100的通用型红包、店铺店铺优惠券等也都是常用逻辑。 第三部分的“限时和限量”呢，起到的作用有这样几重目的。 一方面是制造稀缺，一方面呢是拉响“警报”（警报的更细致解释参见迷恋）。 2014年我做童装的聚划算。 面对45个坑位，我会用男女童的不同款式、不同价格产品拉开款式段和价格段进行排布产品。 低价格简易款式的库存，一方面作为钩子，可以让消费者觉得“哇，好便宜”。 一方面呢，心理学的“锚点”也可以让消费者通过价格对比，从而三者选中间档。 在天猫双11期间呢，高价值产品少量拿出来做整点秒杀，也可以让消费者提前知晓机制后，能够有个理由回来瞧瞧。 这个时候也许他已经在你店铺里消费过了，但是大家都爱便宜嘛，1元钱秒杀iPhone6，大家都还存个“万一呢”的心思。 但即使没抢到，心里不太舒服。也许这时候看见了其他想买的东西，那么反正不贵，买一个安慰下自己，不就又形成订单了么。 所以限时或者限量，都是钩子。不能常用，但是却百试百灵。 营销线索在实际操作中，需要考量两部分。 一部分是你提出来的促销机制在后台是否可以实现。 是天猫、淘宝或者京东等平台已经提供了工具？还是你自己的电商平台，需要全新定义。 与产品提前沟通是否可以实现，是保障你的活动策划不会一开始就夭折的前提。 另一个有可能让你的活动创意夭折的点，可能就是财务这一关了。 我们做生意的关键，还是挣钱。 “战略性亏损”的借口总不能永远拿出来骗老板。 那么做活动的时候，提前算好你能够经得起的促销力度有多大，也是重要的一点。 当然，除非你像我遇到的情况一样。 小牛电动的产品供不应求，产品本身几乎没利润，那么我们做活动也没什么力度空间。 这时候就不用算了?（事实上只是运营不用算了，财务大人直接告诉你不许打折，噢耶）。 算好你的产品利润率和周转率，计算收益率。 保障现金流健康，不断追求增长，那么无论品牌或者店铺，至少活着，就是最大的希望。 万一你遇到了跟我一样的情况，产品不能打折。 那么我们就需要在营销上玩出新花样。 关于故事线索。 往小了说，说的是一次活动的主题。 消费者看到你打折或者不打折，也都会根据你给出的理由进行判断。 比如本身天猫双11，那么大家都打折，你不打折反而让人心里不爽。 大家也都知道你在双11的时候是年度最大让利。 但是在日常，大家都不打折，那么你打折的原因就可能可以作为一个判断标准。 比如你是店铺店庆，还是你说老板有情怀偏要给用户打折? 第二种显然大家就知道打折力度不大。 同时，故事线索若与营销线索紧密结合，你直接把营销线索换个说法隐藏在故事线索里。 让大家不看你的故事线索，根本不知道怎么买，也算是直接打乱了消费者心理的比价系统。 这时候你的活动产品正好又是他喜欢的产品，那么多半也就不在乎是不是真的便宜了。 跟着你的指导一步步进行就好。 比如你告诉他，我们这有个“移动迷宫”小游戏。 用手指点着手机上的小人不能松手，按着小人走出迷宫，就可以获得一次抽奖机会? 增加了趣味性的同时，还有便宜拿，大家本来就要买东西，自然踊跃参与，最后告诉消费者满20可用。 你一分钱没花，起到了满赠的效果，还让消费者觉得，这个20优惠券是我自己努力得到的，默默一记马屁献上。 价值链的部分我们暂时不说，卖个关子。 我们先说说如何理解“与品牌调性相关是活动创意的标准“。 近期在做整个百度投放和官网引流的分析和对接。 更加对这一条有了深体验。 对于一个品牌来说，调性往高了走不容易，但掉下来是分分钟的事。 那么你想做的所有活动，无论是否有促销，最好都是跟品牌原生的价值观保持一致才不会太违和。 奢侈品如果永远以3折往出卖，那么也并不值得艳羡。 一个潮流品牌非要跟国产手机用户做宣导也是在有点鸡同鸭讲。 大抵你们也理解我想传达的调性部分。 那么我们继续深入，关于调性，具体的传达依然会落到希望与消费者的行为产生共鸣。 那么这个共鸣，其实可以简单的概括成”衣食住行“以及”情感诉求“两部分。 怎么理解呢，简单说，从下表就可以看得出，消费者的大部分动作其实一直没离开作为人的基础需求。 一年四季，需要不同的季节换衣服吧，每个季节加上节日，有特殊的实物倾向对吧。 一年里春秋两季适合出行，那么五一黄金周和国庆七天假，国家为了扩大内需，也变着法的让我们走出去玩耍。 住的部分更是我们生活里的大件消费。 买个台式电脑为了玩游戏，买个家用电器为了生活更方便，买个更好的读书机器Kindle为了护眼读书够装B? 哪怕仅仅是买个鞋架、衣服撑子咱也是为了住的感受更好。 情感的诉求也很是实际。 每天夜里的孤独，每次毕业的伤感，每次开学面对新生军训的幸灾乐祸，面对过年过节要孝顺父母，情人节要注意”家庭消防“? 我们所有的爱恨情仇，对于一个策划来说，都是洞察和素材。 我常常觉得，知乎之所以大火特火，很大程度，在于，很多人问了某一个内心的问题后，发现，世界上这么多人跟我一样，也在想着这件事。 这，既是网络带来的长尾效应。 也同时给了策划人一个可以快速洞察消费者心理的机会。 ”我祈祷拥有一颗透明的心灵和会流泪的眼镜“，大声唱一百遍? 下图作为福利，我整理了”衣食住行和情感诉求“，以及电商销售节奏两大部分逻辑，希望给到看文章的你更多便利。 关于设计线索 只要做到以上几点。就不会太错。 符合品牌调性的VI体系，符合购物路径的UED逻辑。 加上有质感的图素，有创意的排版。篇二：唯品会营销活动方案 唯品会餐厅营销活动方案 方案思想：提高营业收入、提升我公司品质影响力、提高现金周 转率； 方案主题：庆元旦，迎新春 活动理由：为答谢贵厂就餐员工一如既往的支持与厚爱，我公司 特推出庆元旦，迎新春的促销活动。 活动时间：12月15日元月15日 活动目标：510天内在原有的营业收入基础上预计增加50%， 1020天在原有的营业收入基础上预计增加100%，2030天在原有的营业收入基础上预计增加150%。 广告预算：x展架2个*70元/个=140元 DM宣传单2000张*0.1元/张=200元 合计340元 活动内容：1、充值满100送5元，满200送15元，满300送 30元，活动期内办理新卡业务充值200元免收充值卡工本费； 2、晚餐就餐顾客单笔消费满10元以上送水果一份或 鲜榨豆浆一杯； 3、单餐组合消费满50元以上赠送小炒素菜一份； 4、凭DM宣传单每餐每人消费满十元以上可抵扣一 元餐费；5、提前预订凭订餐记录小炒菜品消费满20元以上可 享受九折优惠； 6、餐厅每餐将提供特色菜品特价限量供应（特价菜 品请留意菜谱公告栏）； 望领导予以批准为谢！ 此致 敬礼 成都知训-锦美餐饮管理有限公司 市场部：唐 春 2013年12月12日星期四篇三：唯品会营销策略分析 唯品会营销策略分析 一、网站简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网 。 唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。 二、唯品会的相关介绍 唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。 唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，即gilt模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。唯品会利用“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网站。 2008年5月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司，12月唯品会网站正式上线，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过5000个，每天100个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道，为消费者解决时间上的冲突问题，更方便消费者的购物。 唯品会的支付系统十分完善，它的支付方式有很多种，如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的，而且七天无条件退货，退货免运费。 三、行业发展背景 唯品会模式，部分的类似于奥特莱斯，其崛起得益于三大环境因素： 1）消费需求的增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二； 2）消费方式的转变，在淘宝、京东等电商先驱企业培育下，出现一批成熟的、成规模、有支付能力及愿意网购的顾客； 3）企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。以唯品会代表的网上名品折扣的市场是奢侈品及高端百货。所以，评估其市场走势在于两点：传统奢侈品市场规模、线上切分比例。 1）传统奢侈品市场的增长情况根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国内消费86亿，境外消费116亿。及至2009年，仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元，同比增幅12%，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。 从细分市场来看，化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打，抓住了增长最快的领域，并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。 品类 复合年增长率 （08-09） 总销售额占比 女士服装 15-20% 5%鞋类 15-20% 5% 珠宝 10% 5% 男士服装 15% 8% 箱包 15-20% 10%化妆品/香水/个人护理 20% 腕表 5% 20% 数据来源：贝恩咨询，2009年中国奢侈品市场研究报告 2）侈品销售向网购市场的转移趋势，线上奢侈品销售的增长，本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。但是当前奢侈品网购市场刚刚起步，规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示，2009年中国的奢侈品消费，60%以上在专卖店和商场专柜完成，20%-30%到海外完成，选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示，通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。 四、唯品会的商业模式分析 唯品会的是线上销售模式，通过网络平台直接提供厂方的商品销售，是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。从而价格优势吸引了大批忠实顾客。 另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障 正品保证：唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿！ 商品保证：通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠； 体验保证：唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团队所打造的商品展示图片，以及简单便利的操作界面? 这一切，让你享受舒心惬意的网购之旅。 通过以上的营销手段开创了 “名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。 唯品会吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。并且有专业的服务，提供给了顾客最放心的购物环境，正是这种基于客户的价值主张使得唯品会的市场占有率节节攀升。 1）模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是 采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。 销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折 2）模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力 a)供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利； b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力，团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。 3）模式延伸：开发自有（奢侈）品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式 五、SWOT分析 优势（S）: （1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。 （2）具有较强的营销和运营能力。 （3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。 （4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。 （5）名牌正品保证，价格折扣。 （6）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补 劣势（W）： （1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。 （2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。 （3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。 （4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装出货送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。 （5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。 机会（O）： （1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。 （2）中国线上打折零售行业的前景宽广。 威胁（T）： （1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。 （2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。六、供应链上下游分析 供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理 供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖 方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。 消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。 因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。 竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。 潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该 领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。 替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替 代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。 七、营销策略 1、产品策略 产品品牌策略。每天上午十点准时在线限时售卖一、二线品牌，既满足高消费人群对品牌的挑剔要求，又满足中低收入群对品牌的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一、二线品牌，对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求，品牌的出现能够代表购买者的品味和地位，彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100%正品，保证每个品牌提供多种时尚单品和搭配商品，满足消费者对时尚的要求。同时，每天多品牌同时上线，极大的吸引消费者，激发其购买欲望。 产品种类齐全。范围覆盖服装、鞋帽、儿童用品、小家电、化妆品、潮流配件、居家用品等多种商品。同时满足消费者的多种需求，一站式购物，方便快捷。消费者在网上停留的时间越长所选购的商品越多，免去重复收件的麻烦。 注重时尚体现心理产品的概念。包括产品时尚感和包装时尚感两方面。注重产品时尚感。心理产品给顾客提供心理上的满足感，随着生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看的越来越重。唯品会牢牢地抓住这种心理产品的影响，在服装展示上，提倡搭配度较高的商品，时尚感较强的进行售卖，这样，在选购一件上衣的同时就可以搭配出一套服装，甚至是鞋和包。出服装产品外，家居产品也是注重充满时尚感的产品进行促销。 注重包装的时尚感。唯品会专用的包装袋和包装盒采用粉色装饰，加上大大的VIPSHOP的标志，在众多快递包装中十分醒目，既起到保护商品不受损伤的作用，又是很好的广告宣传突进。 注重商品品质。保证100%正品，在进货和出货是，有两次品质筛选。商品正品保证，是唯品会与其他网络购物网站的最主要区别，消费者在选购商品时，不需要考虑商品质量问题，避免多方寻找类似商品的问题。100%正品，使消费者在唯品会上购买有了在大型百货商店购物的保障，极大地提高网站信誉，从而吸引更多消费者长期持续关注，并带动更多潜在消费者加入