国际商务谈判程序及策略范文.doc

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蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇衿袀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肃薀蕿羃聿蕿蚁袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁节螀肈芀芁蒀袀膆芀蚂肆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃芇虿螀膈芆螁羅肄莅蒁螈羀莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈蒈薄袁肄 一、 程序及具体策略（一） 开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。（二） 中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（三） 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四） 最后谈判阶段 把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地 明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 （4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 二、 准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。相关法律资料：谢尔曼法1890年版、克莱顿法1914年版、横向合并准则1992 年版。备注：美国人爱好和忌讳：l 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。l 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。l 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。 l 忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。l 美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。l 在美国千万不要把黑人称作“negro”，最好用“black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。 l 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。l 忌讳数字“13”、“星期五”等日。l 忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。 美国人工作与休息习惯：l 工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。 l 办事、讲正事都要在上班的时间内完成。l 喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板，而不喜欢在事后或私下找关系解决问题。l 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。l 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。三、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理？应对方案：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。应对方案：其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？应对方案：是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。4、2009年吉利的销售收入为140亿元，利润12亿元，吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃？应对方案：向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。四、 成交阶段五、 在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，体现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。 六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。商务谈判过程与策略 营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。 一、 准备阶段古语有云：兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。（一）知己知彼 1、 搜集信息。信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。2、 谈判班子的配备。配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问），专家具有说服力，最好能在技术方面做到有问必答。另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。3、 拟订谈判方案。谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。(二)感情投资美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。1、 累积感情。把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。二是利用场合。2、回眸一笑。 这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。（三）注意环境的选择在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。 始谈及其策略始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。（一） 开局陈述这决定着整个谈判的基调。陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。 （二） 察言观色谈判对手的性格、态度、风格及经验都能借助言谈举止体现出来，也正因为如此，我们作为谈判者一定要镇定自如，侃侃而谈，设法调动对方的兴趣。（三） 形象设计衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则：1、 与谈判性质一致（分正式谈判与非正式谈判）。2、 与身份一致。原则是：一是趋低不趋高，二是三色原则，即全身衣物不可超过三种颜色。3、与场合一致。4、切忌新衣，新衣找不到贴身感，表现了怯场、紧张、拘谨。八九成新最好。摸底阶段及其策略实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值，谈判高手擅于从表面陈述探出对方真正意图，并隐藏自己的期望值，对手有可能采取以下策略：一、 投石问路其实是一个假设策略。买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害的问题，想拒绝都不容易。如：1、 假如我方和你延长合同期限呢？2、 假如我方做完9000后双做14000呢？3、 假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？应对策略：1、 可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。2、 永远不要对“假如”的询问马上回答。3、 如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有蓬必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。二、虚声作势即扑克牌策略。对方不露底牌和期望值，含糊其词。如：很多公司我都咨询过了，价格比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家，我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量和师资力量，我给出的价钱绝 对是最优惠的了。三、混水摸鱼其实是“搅和”策略，做法是把众多的议题搅在一起，扰乱对方的思路，让对方精疲力竭，把问题复杂化，借对方精神不佳之际，达到自己的目的。应对这种策略的办法：（1） 不要和他讨论其他任题外话或打击说话，尽量把议题放回主题上。（2） 坚持对打击自己的话题说“我不理解”，尽量等“水清时再谈。”（3） 僵持阶段这一阶段是判断对方的实力和智慧的攻坚阶段，主要策略有：一、 情绪起伏1、 勃然大怒一般不可采用。2、 沉默的力量一方表现为沉默时，对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到信息，这就是以静制动，无声胜有声。二、 直为上策当谈判后气氛紧张，出现僵局时，不防暂时躲避对方，来一招欲擒故纵，令对方造成恐惧感，这一策略适用于那些老是不合作人。三、 示弱取胜中国有句老话：“大智若愚”。若对方用分析我方成本这种方式来“大开杀价”的话，我方尽可以说：“你的计算方法我不懂，我只知道以我公司的成本计算的话，这就是我们的极限。”四、 黑白脸术又称“坏人与好人”策略。先是由唱黑脸的人登场，他态度傲慢无礼，苛刻无比，让对手产生极大的反感，然后由唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并且暗示，若谈判陷入僵局的话，那位“坏人”会再度登场。谈判对手一方面不愿与那“坏人”再度交手，二来被那“好人”的礼遇迷惑，而答应他的要求。在当今谈判中，极多谈判者采取此一策略。应对策略： （1） 不理会是“好人”还是“坏人”，坚持自己的要求与风格。（2） 以牙还牙。以“好人”对“好人”，以“坏人”对“坏人”。（3） 缺席。五、 失踪策略当谈判陷入僵局时，主谈人员使用“失踪”策略时，应采取“以其人之道还治其人之身”策略应对。 让步阶段谈判双方如果只是一味想使对方改变立场，自己却不肯做出任何让步的话，谈判很难取得成功，要打破僵局，必须适当做出让步，但是，让步的同时应把握以下原则。（1） 步步为营。在谈判过程中的让步，要一点一点地让，每让出一步，都要让对方做出艰苦的努力，这样对方才会重视你的让步。（2） 让步不能损害已方的根本利益和根本立场。（3） 强调让步对已方利益的影响，即使对方让步，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了一个平手，切忌将对方沦为绝对的失败者。（4） 要立于善于掩饰已方的让步真正意图。（5） 于已无损。（6） 先硬后软。 肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿膀节蒆羈腿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅蕿虿衿蒈莂羇袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂虿螈聿芅