培训班运营招生管理方案.docx

家教培训班运营方案问题分析开设一家家教培训班，主要要解决三个问题，即场地、学生和老师三个问题。场地的话，建议组织者可以在学校边上或者交通比较便利的地方，租一个套间（3室还是2室具体要看学生的数量）就可以了，再配备一些简单的教学设施，如桌椅、黑板、辅导书籍等。场地的问题只是众多问题中的一个小问题，由于是刚进入这个行业，不宜在硬件设施上做过多的投资，前期以简单实用为主，相信组织者可以很好的完成。除了场地问题，就剩下学生和老师两个问题待解决。这些问题解决后剩余的就是如何根据学生的数量来开设培训班，使之达到盈利的效果。学生以及老师具体要解决问题的如下表： 学生老师1、招什么样的学生1、招什么样的老师2、如何招收学生2、如何招收老师3、学生如何收费3、如何支付老师工资4、学生如何管理4、如何管理老师5、学生受训后要达到什么效果5、如何评估老师授课水平学生问题解决方案一、招什么样的学生按照版主的意思，家教培训班是以授课为主要模式的培训机构，那么对于招收什么样的学生更应该是要有分寸。小学、初中、高中处于不同学习的阶段，知识层面深浅不同，难易程度也是逐级加深，因此对于任何一家家教培训班，不管是新开的还是运营比较久的培训班，都应该慎重考虑是以哪一类学生为主体，即所谓的一个产品定位问题。是以小学为主，还是以初中生为主，是一个需要慎重考虑的问题，需要结合家教培训班目前的实力来考虑的问题。按照常理来讲，小学处于学习的初级阶段，涉及的知识层面比较浅，主要是以培养学生的兴趣爱好为重点；初中生处于学习的中间环节，属于承上启下的作用，是比较关键的环节，但由于涉及的知识不是很深，所以这一阶段主要是放在兴趣爱好培养和学习成绩提高上；高中由于面临考大学的压力，在科目以及科目难易程度上都比较高，故比较重视学习成绩的提高。另外，由于受年龄的影响，小学生普遍比较贪玩，自觉性不高，管理起来需要更多的情感化因素在里面，而初中生高中生由于年级较大，在自觉性以及对自身的认识方面都比较强，需要培训班投入的情感因素较少，靠理性管理起来比较容易。因此，综上所述，单是学科上的培训，小学、初中学生的家教培训比较容易，见效比较快，高中比较难，要提高成绩需要花费比较大的精力。针对版主是新手，建议将小学和初中生作为培训班招生的主体。二、如何招收学生在招生过程中，千万要避免一锅端的思路。因为培训班还没有开业，招生不可以贸然进行，具体要招多少人，主要看两个方面：（1）、如何维系培训班盈利；（2）、培训班最大的生源容量，即最多可以容纳多少人同时上课。如果招生人数过少，则培训班面临入不敷出的局面，如果招生人数过多，则面临场地不够的尴尬局面，白白失去了生源不说，也有可能引起家长的不满。因此，个人建议要先根据学生人数简单测算一下培训班盈亏平衡点，和招满学生的盈利情况。保证学生人数为：盈亏平衡点人数实际招生人数最大限额人数。1、地图式单页宣传最简单和有效的做法就是印制宣传单页（内容见下面文件，附解释），在学生放学的中午和傍晚，在学校门口发放单页，最好是把单页发放到家长手中。版主可以自己去学校门口或者聘请一些兼职人员来帮你发单页，建议最好是自己去，因为有机会和家长沟通，只有自己去了才能更进一步的了解家长的想法和顾虑，才可以更好的解释培训班能提供的服务，才有利于工作的开展。单页上最好是有一些活动信息，如免费培训三天或者一周这样的活动来吸引家长和孩子前来观摩和体验。另外，一般情况下，单页基本是记录商品信息，当消费者接到单页，若是觉得没有用处的信息，单页总是会被人随意丢弃，因此，在制作单页上，可以改变一点版面设计。将单页一面制成培训班的信息，背面制成所在区域的一个简易地图，并在地图上标明培训班位置以及乘车路线。这样，单页就不再是单纯的传递信息的单页，同时还是一份出门在外的地图，人们随意丢弃的可能性将大大降低。宣传画册：如果有条件的话，不妨到广告公司去设计一本画册，记录培训班的比较优秀的作品以及培训班的环境效果展示。制作画册成本比较高，但是给人的感觉会比较上流，给人以可信赖感，同时也是实力的体现。2、校外设点宣传按照版主提供的信息，版主属于新手，如果招生方式比较单一的话，势必影响培训班招生人数。建议你有条件的话，不妨在学校门口设立一个家教培训咨询点，展现出你最拿手的一面。在设点的时候，不妨展示一些授课环境照片、授课设施照片、老师照片等有利于吸引眼球的东西，同时还可以播放一些教学视频给学生和家长观看。展示的效果和范围可以做大一些，比如说将照片放大张贴到宣传板上或者将照片做成x展架形式等。场面做得越大，越是有人观看。如果有外教的话，也可以充分利用外教这个资源。在设点的时候，不妨请一个外教老师在那里做咨询，因为不管是家长还是学生，对于外语总是希望是说外语的外籍老师来教会比较原滋原味。另外，有外教老师在场，多少都会比较吸引学生以及接送孩子的家长。有人围观，就有话语权，就能起到快速吸引家长和学生的目的。 再通过现场的对话以及简易演示，相信可以达到不错的宣传效果。3、与第三方合作单靠培训班的一己之力有的时候很难有理想的效果，这个时候要借助第三方的力量来扩大自己的影响力，有以下几个方面：（1）、与学校老师合作。学校一般是禁止在校老师私自开培训班为学生补课的，因此很多老师不能从事这样的收费式的培训，而且很多老师也不愿意在自己的私人时间里去做这些事情，觉得太累，赚的钱也不多，如果教不好还会影响声誉。作为培训班，可以采取与学校科任老师合作的方式来拉拢学生。老师可以直接的引导学生来培训班上课，也可以间接的引导。如：老师可以通过间接引导的方式来引导学生给出联系方式，如“同学们，由于老师一个人没有办法顾及到班里所有学生，如果你们中间如果有谁觉得自己xx科目比较薄弱跟不上进度的同学，老师知道有一个家教培训机构，叫“”，是一个很不错的培训机构，如果你们有兴趣参加的话，在这张纸上留一个自己名字、家长名字以及联系电话。你们可以回去和自己父母商量一下，如果有需要的话，培训机构最近有在做一些（假设免费培训三天或者一周）活动，你们不妨可以去听一下，另外老师这里也有培训机构的一些宣传单页，需要的同学举个手，老师发给你们。”然后老师将纸张收回交给培训机构，培训机构可以根据提供的联系方式正式运营前几天进行电话邀请，培训班可以根据名单给实际交费来参加培训的人数适当给介绍老师一点介绍费。通过与学校老师合作，一方面培训班可以比较好的获取学生来源，扩大学生人数，另一方面通过付介绍费给老师的方式，老师可以受益的情况下又不影响自己的生活和声誉，对双方来说都是一个不错的选择，达到双赢的效果。（2）、与学生合作。在校学生既可以是你的客户，也可以是你的销售人员。由于学生与学生之间的关系都比较哥们，说的话也比较容易接受，防备心理最薄弱，因此版主不妨雇佣一些在校的学生作为你的销售人员，你可以通过免费培训（假设招了8个人，就可以免费参加培训）或者支付介绍费的方式（假设20元/学生）来招收这部分学生来为你服务。一方面版主通过这部分力量的宣传，可以增加学生人数，另一方面学生通过介绍人参加培训班也可以锻炼自己，获取一些零花钱，对双方来说也是双赢的局面。（3）、与学生托管中心合作。根据版主提供的信息，招收主要群体包含小学生，因此可以与托管中心合作。目前很多地区都有学生托管中心，有的只是托管，并不存在家教培训内容，通过与这类托管中心合作，见效也会比较明显。学生托管中心本身有一定的客户存量，与家长已经建立好了一种互相信任的关系，可以通过付一定介绍费的方式使托管中心为你介绍学生。 具体操作有三个途径：（1）、利用家长接送孩子到托管中心的时间段，在托管中心门口设一个咨询点，在现场说服家长；（2）、利用托管中心与家长建立的关系，由托管中心出面，推荐培训班或者直接引导家长到培训班参观；（3）、利用托管中心孩子在自由活动的时间，由托管中心带领孩子到培训班参观和试听课，让这些学生对授课内容感兴趣，然后主动要求其家长来这个接受培训。（4）、与销售学生用品、书籍的专营店合作。此类店铺主要分部在两个位置：市区和学校边上。这类销售学生用品的专营店都是比较吸引学生的，学生人流量都会比较大，你可以通过在这类店铺铺设广告和在收银台摆放宣传单页的形式来招收学生，也还可以与店老板商谈，在学生购买东西的塑料袋中放宣传单页的形式来宣传。另一种合作方式是，将该店设成培训班的一个指定报名点，根据报名人数给予店老板支付费用（假设20元/人），这样既方便培训班的宣传和造势，店老板也更乐于接受。另外，学校边上存在比较多的食杂店也是可以参照上面方式进行宣传。 除此之外，你还可以通过网络的途径，在当地属于学生的论坛中发帖（发帖内容可以参照单页）或者铺设广告，来增加知名度和宣传力度，进一步招收学生。4、一站式体验营销推广作为一个培训班，想扩大生源，就必须付出一些实际东西。在以上招生方法中融入体验式营销，可以获得更好的效果。作为体验式营销，个人建议不单单只是试听课这么简单，如果只是试听课，目前许多培训机构都有在推行，许多家长都已经并不感到新鲜了，也没有太大兴趣了，而且很多家长对于听课也听不出什么所以然来，往往会犹豫不决。个人觉得既然是体验式营销，就一定要抓住家长的心理来营销。学有所成和快乐是家长最希望看到的东西。因此，个人觉得要提高学生人数，试听课只是一个方面，而且要适当延长试听课的时间，最好是试听课一周为佳，这样才能感受到培训班的实质和与众不同，更重要的是要向家长和孩子展示科学的和民主化的教育方式来教育孩子。将这些实质性的东西展示给孩子家长看，相信家长都会比较认同。以下是具体解释。（1）、科学的教育方式怎么去根据孩子的缺点和薄弱环节去设置课程和调整上课氛围才是最主要的。虽然前来上课的学生较多，但是个人建议老师以及管理者多花点时间去了解每一个学生，达到一对一的了解程度。在入学前，制作一个每个学生的入培训班前的详单，记录主要优缺点以及今后培训的方向，并呈交给家长，让家长明白培训班培训的依据以及培训方向，然后固定每半个月想家长反馈一次。这样做不仅可以为老师授课指明方向，也让家长更安心的把小孩放到培训班里来上课，也为以后考核培训是否有用提供参考依据。详单格式见下表：姓名年级优点薄弱环节培训方向培训注意事项注：如果要达到更加了解学生的实际学习情况，做到科学化管理和培训，则不妨建议管理者将每个学生的学习情况进行数据统计，进行数据化管理。具体操作模式如下：以初三数学为例：1）、收集李四在初三整个学期中的考试卷；2）、将其错的题目全部归类，划分成每个知识部分，并进行数据统计；3）、将统计数据做成图表格式，找出其薄弱环节；4）、根据收集的数据信息，做一份模拟考试卷，测试信息的正确与否；5）、将收集好的李四的学习情况，以及模拟考试情况，制作成一份学习报告文件呈交给其父母，并提出针对李四的学习辅导方向和计划；做到科学化的辅导会花费管理者很多精力和时间，但往往这种真心实意的付出往往会收到家长的认可和好评，也会赢取家长们的放心，同时对于从事教育培训者本身而言，也是真正做到针对性的培训，能够获得事半功倍的效果。（这个培训方法对于家长而言是最可靠的，也是拉拢生源的绝佳途径，建议在宣传单上宣传，关于具体的学习报告文件则必须在试听课结束前呈交给家长，这样才能在时间上占据优势）（2）、民主化的教育方式另外，对待学生实行民主化管理。对于学生在学习过程中碰到的问题、对培训班老师以及教学质量的问题，建议组织者最好一周开一个讨论会来听听学生的想法和建议，也可以邀请学生家长也参与其中。这样既可以听到学生的心声，按照学生的需要来帮助，又可以了解到培训班存在的问题，以便及时解决，帮助培训班更好的发展，还可以赢取学生以及家长的认可，博得更多的生源。综上所述，个人觉得要想让家长心甘情愿的付费参加培训就要脚踏实地的为学生和家长做一些实事。如果把上述的做法，再加上培训班的一些特色教育方法展示给家长看，让家长觉得把孩子放到你这边他们会安心，他们就会很快报名参加了。不管是哪一种营销方式，版主一定要把体验式营销贯穿始终，能亲自体验的一定要带客户亲自体验，不能来的，一定要把理念传播到位。三、学生如何收费面向家长收取多少费用问题是一个很敏感的问题，收取费用高或者低都可以，但关键是如何使家长觉得价钱合理，让家长心甘情愿的去付这笔钱。费用收取的多少可以依据几个方面来衡量，即投资回报率、行业水平、成本投入和特色服务。鉴于版主也是新手，按投资回报率和特色服务来制定费用，风险会比较大，不可控制因素比较多；按照成本投入来制定的话，价格可能会偏离行业水平，因此建议版主还是借鉴已有的培训机构的收费制度来制定自己的收费标准，保持与行业一致或者略低一些。等到培训班运营比较顺畅的时候再推出特色服务，形成差异化的培训模式来引导价格的变化。一般来说，小学、初中的培训价格是呈阶梯式的上升。对于如何收取费用，建议采用分时段来制定。在学校正常上课期间，建议采用小时制的方式收取，因为学生培训的时间不长，按照小时来计费，比较明晰，家长也比较容易接受，一周结款一次。对于寒暑假，建议采用按天计费的方式来收取，可以一次性收取也可以按周来收取费用。四、学生如何管理1、日常管理对于家教培训中心，建议以简单为主，即按点来上课、下课，放学回家的方式来操作，不要拉入其他的托管业务，如留宿、洗衣、午餐等，这样整个运作环节就比较清晰和简单。如果一下子纳入太多的服务，对于新手来说，忙不过来不说，无形之中也会增加许多成本，也会增添许多风险。在学校正常上课期间，建议从7点开始培训，培训两个小时，中间留2030分钟的休息时间，培训时间视具体情况而定，也可以适当延长或者缩短。在寒暑假，可以参照学校的上课标准来执行，因为寒暑假时间较充足，可以适当的引入一些体育活动、文艺活动在里面（假设每天安排一节40分钟的体育课或者文艺课），使学生不至于学习困乏，对培训产生厌倦。另外，对于学生在学习过程中碰到的问题、对培训班老师以及教学质量的问题，组织者最好建议一周开一个讨论会来听听学生的想法和建议，这样既可以听到学生的心声，按照学生的需要来帮助，又可以了解到培训班存在的问题，以便及时解决，帮助培训班更好的发展，还可以赢取学生以及家长的认可，博得更多的生源。2、学习上管理（1）、如果培训班有条件的话，可以每个月举办一次比赛，主题可以是“学习进步奖”、“成绩优异奖”等，并设立一些小奖品来吸引学员更加努力的学习和提高兴趣。在培训班设立一个“未来之星”版面，将学生获奖作品张贴在上面。并针对每一个学生的作品，都进行跟踪和拍摄，将他们的作品以照片的形式收集起来，做成每人一本的活动画册，并打印和收集在画册中，做成一本纪念册，里面添加一些老师的评语和改进建议。既可以供学生自己查看，也可以更好的给家长反馈学员学习情况。（2）、每月组织一次课外活动。由于学员年级都比较小，玩是天性，因此，应尽量顺着学员的天性，组织一些课外活动，如“篮球赛”、“两人合作跑步”等，既可以放松心情，又可以培养学生的团队合作意识。（3）、如果有条件的话，应组织学员参与一些有规模有实力对比的赛事，并多与外界沟通。如到xx展馆参观或者参与xx培训学校联合活动等，拓宽学员的视野。五、学生受训后要达到什么效果 不管是出于学生还是家长的意愿来参加培训的，培训一个阶段之后（以一个月为参考点），学生是否有所提高，是学生和家长都很在意的问题，尤其是家长最为关心的问题。因此，对于来参加培训的学生，在经过一阶段的培训后要达到一个什么样的效果是作为培训班最为重要的问题。因此，对自己的学生的了解就颇为重要。 对于招收进来的学生，培训班要先对自己的学生了解，知道他们逐个的优势缺陷在哪里。可以通过三个途径来了解：（1）、通过与学生以及家长的沟通来了解学生的学习、生活方面的信息；（2）、通过对学生的观察和以往考试卷收集的数据信息；（3）、可以通过培训前的摸底考试来测试。 作为培训班的老师一定要和家长一样清楚这些学生的优缺点，甚至比家长还要清楚，这样才可以取得家长的信任，才可以对症下药的区辅导学生，才可以制定学习目标，达到培训的目的。建议版主制作一个每个学生的入培训班前的详单，记录主要优缺点以及今后培训的方向，并呈交给家长，让家长明白培训班培训的依据以及培训方向。这样做不仅可以为老师授课指明方向，也让家长更安心的把小孩放到培训班里来上课，也为以后考核培训是否有用提供参考依据。详单格式见下表：姓名年级优点薄弱环节培训方向培训效果（一个月）注：培训效果（一个月）：指的是，如果是3月1日开始培训，在4月1日要达到的效果。填写的内容为“培训效果（3月1日4月1日）”、“总体成绩上升xx分，掌握xx知识点。”老师解决方案一、招收什么样的老师老师的招收因根据学生的学习阶段来选择，个人建议最好选择高中大二阶段的人员来授课最佳，因为这个阶段的人员对小学至初中的知识都还是比较牢固的，都能比较好的胜任授课任务。二者各有优势，高中学生来授课，能比较好的理解学生目前的动态，再加上处于同一个学习环境沟通也会比较容易；大一至大二的学生，应选择那些有家教经验的人员，因为他们也刚经历了高考，对再加上有家教经验，引导学生起来比较顺手。因此，个人建议选择这两类人来授课会比较好。另外，这两类人基本没有什么自身的经济收入，通过自己知识的运用来获取自己的收入，对他们而言也是比较有吸引力的，而且对于培训班的组织者而言，聘用这两种人的成本也比较低。二、老师的招聘1、如何招聘老师招收这两类人，有不同的途径。对于高中的学生，培训班可以去学校里面直接去招聘，也可以通过找班长或者班级学生的途径，留一些宣传单页或者联系电话让学生帮忙在班级去宣传，让学生主动联系培训班。对于大一至大二的学生可以去大学里面直接去招聘，最简单有效的办法是在学校宣传栏张贴招聘广告，还有就是与学校的勤工助学中心联系，让他们帮忙你去招人，你只要去面试就可以了。另外，你还可以通过网络的途径，在58同城网、赶集网以及当地的招聘网站、兼职网站去发布招聘广告。招聘老师只是小问题，因为你一旦去招聘就会有很多人来面试的，作为组织者只要严把质量关，选择合适的人员就可以了。2、对应聘老师的要求由于家教培训中心是刚成立的，为了保证机构能够存活并且盈利，那么前期就必须精打细算，在老师人数上尽量做到适合，千万不要过多的招收老师，因此对于老师的综合素质就要有比较高的要求，招进来的老师必须是在学习各个方面都还不错的人选，没有偏科的现象，这样就能保证一人可以从事几个科目的教学工作。由于初中不分文理科，但是比较注重理科，因此建议招进来的老师必须精通数理化3科科目，而且老师之间能形成互补。老师配比要求如下：老师教授科目备注甲（男-理科）数理化、英语授课老师还需要一定的其他特长，如音乐，舞蹈、体育等乙（女-理科）数理化、英语丙（学科不限，但要精通英语、语文）数学、英语3、老师人数管控来应聘的人是有了，但如何确定人数？个人建议，要依据学生人数来确定老师的数量，参照5：1的比例来执行。人数越多，老师人数可以维系在一定数量上就可以了。具体如下：学生人数老师人数备注10人以下2甲和乙就可以了1120人3按甲乙丙配比21304按甲乙丙配比，看需求适当增加一个老师31人以上4按甲乙丙配比，看需求适当增加一个老师三、如何支付老师工资老师的工资可以由三个部分组成：基本工资、绩效工资和招生抽成。老师基本工资的支付可以按照两种形式来做，一种是小时制，另一种是按月支付。建议版主按照按月支付的方式来做，因为按小时来计费的话，若给得太高，培训班压力过大，若给的太低，老师不愿意干。采用按月支付的方式从账面上比较好看，老师比较容易接受。小时制和按月支付的金额可以参照当地家教的标准来执行。关于老师绩效工资的定位，可以参照入学情况表中的“设定目标”来考核，目标的主要考核标准是成绩和学习兴趣。成绩（以学生提高的成绩为准）=用培训班每月模拟考试的成绩上一次模拟的成绩（如果是单科的就以单科为依据，如果是多科目培训，则就以科目总分为参考；模拟考试内容主要为本月设定的目标和以上几个月的知识点巩固和复习，比如掌握xx知识点为主设题）学习兴趣（总分10分）：由学生根据自己的学习情况来打分，最低0分，最高10分。设定一个奖金额，假设最高为500元，按照 “成绩+学习兴趣”总分计算，019分，为100元；2029分，为200元；3039分为350元；高于40分，为500元。同样，对于学习成绩下降者，也要设立一个惩罚办法，方法如上，总分为-50，罚50元；-10-6，罚100元；-15-11，罚200元；-16-20，罚300元；低于-20分的直接解聘。另外，对于学习成绩下降的原因要做书面报告。 教师招生激励政策：对于招生抽成，可以采用针对该老师招进来的学生可以享受为期一个月的1元/学生/小时的额外分红，也就是说新招学生人数越多，这些老师的收入就越高。按一个学生一天上3个小时计算，一个月30天，则可以增加老师当月收入为90元，如果新招学生为5人，则一个月老师增收入为450元。若要扩大老师自主招生影响力和积极性，可以适当提高抽成比例。四、如何管理老师老师招聘进来之后，对于老师的日常教学要进行管理，才可以确保培训工作的正常进行和培训效果的行之有