采购技能培训.ppt

1,課程大綱,零成本採購管理策略和系統二.供貨商來源開發/選擇/評估/考核三.零成本採購詢价/比价/議价工四.採購談判過程與議价技巧,2,所有部門都是採購部的內部客戶?,做採購里外不是人?,賤買貴賣不二法則,3,各行業採購內外環境變化,第一壇零成本採購管理策略和系統,4,最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心,零成本:零採購時間,零庫存和最低合理价格建立良好及長遠的供應商夥伴關係重視更積極及策略性關係重視長遠目標及關係,重視減少總成本五項“適當”的要求適當的物料：質量良好適當的數量：物料的管制，經濟訂購量，資金的調動適當的地點：供應商越近越好適當的時間：按照生產計劃適當的價格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價,第一壇零成本採購管理策略和系統,5,-物料成本演算啟示,材料成本5855,變動前變動后,人工成本1010,制造費用1212,營銷費用1010,毛利1013,100100,會賣不如會買,第一壇零成本採購管理策略和系統,6,結論:,欲獲得相同毛利可採行手段有:,材料成本:-5%,人工成本:-30%,制造費用:-25%,營銷費用:-30%,營業收入:+30%,-物料成本演算啟示,第一壇零成本採購管理策略和系統,7,后知后覺先知先覺不知不覺,-物料成本演算啟示,第一壇零成本採購管理策略和系統,8,供應商流行訴求對聯,不做白不做,棄之可惜,食之無味,謎底?,9,聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑,A與供應商共同制定可行的成本降低計划開發更便宜的原材料互相檢討生產設備及工藝同意供應商用更便宜的包裝材料,B與供應商簽訂長期的采購協議給多供應商具体的需求預測要求供應商進行原材料貯備要求供應商較大數量的庫存,第一壇零成本採購管理策略和系統,10,聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑,C供應商參與產品設計供應同步參與產品設計簡化產品結构/使用更便宜的原材料等,D開發新供應商源降低采購總成本,開發优秀新供應源供應商本地化,縮短交期.,E邀請供應商輔導/上課,第一壇零成本採購管理策略和系統,11,採購團隊發展目標和職能管理,強化採購管理採購5R存量合理市場行情供應商轉導,發揮儲存運輸功能确保材料品質安全庫存合理儲存收發管理,計划用料配合銷售預防呆料控制用料比例,降低成本物盡其用開發替代品余料再使用採購儲存成本提高效率處理呆料,确保產品質量進貨驗收增強材料的使用性,適當存量重點管理(ABC法)存貨周轉率存料率提高倉庫使用率,第一壇零成本採購管理策略和系統,12,採購成本,Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除價格外，其他構成總成本的元素,Freight運輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運Insurance保險Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落採購單成本,第一壇零成本採購管理策略和系統,13,降低成本持續改善-策略性管理採購成本,視各方优勢不同,採取不同策略,第一壇零成本採購管理策略和系統,14,採購作業流程及內容-某公司的現場診斷及點評,採購作業主要包括:,請購單,資料分析,尋找時机,收集資料,詢/比/議价,簽訂合約,評估/跟進,退貨管理,按期按量,現場輔導,第一壇零成本採購管理策略和系統,15,採購作業內容:,採購作業流程及內容,第一壇零成本採購管理策略和系統,16,採購作業流程及內容,採購作業內容:,采購是否只求“物美价廉”,第一壇零成本採購管理策略和系統,17,採購作業流程及內容,採購作業內容:,第一壇零成本採購管理策略和系統,18,採購作業流程及內容,採購作業內容:,第一壇零成本採購管理策略和系統,19,樂華陶瓷采購案例分析,案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)100條口頭下單,供應商是九枚輕工,在合格供應商一覽表沒有他的名字.也沒有報价單和樣板.,20,樂華陶瓷采購案例分析,分組討論1.樂華陶瓷的整個採購單对生产部门造成怎么样問題?怎樣改善?,21,22,23,零採購時間/零庫存三規則和五措施,生產計划變化幅度預測和同步化策略聯盟/風險,第一壇零成本採購管理策略和系統,24,有效控制插單、急單補單五种措施,1.定時具体預測未來二個月訂單,2.產品周期和庫存量(市場庫存/工廠庫存)共識,零採購時間/零庫存三規則和五措施,第一壇零成本採購管理策略和系統,25,有效控制插單、急單補單五种措施,3.生產狀況和物料狀況評估同步化,4.市場部每周定期搜索訂單量,5.生產計划每周應對變化在庫存幅度內,零採購時間/零庫存三規則和五措施,第一壇零成本採購管理策略和系統,26,前置購備時間,零前置採購時間細則,供應商備料時間供應商生產時間供應商交貨運輸時間進貨檢驗時間,前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段.它包括:,第一壇零成本採購管理策略和系統,27,採購价格,採購適當价格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所能得到的最低价格.,第一壇零成本採購管理策略和系統,28,案例:採購成本模型的建立,物料成本物料供求關係季節變動經濟循環,5.內部條件變動6.交易條件7.供應商關係程度8.對採購品認識程度,第一壇零成本採購管理策略和系統,29,影響採購价格的因素:,1.L.T(縮短購備時間),2.貨源,3.供給限定,4.多批少量,5.品質依賴程度,6.品質過剩,7.技朮輸出入成熟度,8.採購穩定性,11.採購策略選用,12.市道好坏价格變動,13.付款期長短,14.伊拉克打仗,化工升价,9.(設計)商品化程度,10.技朮依賴度,15.採購授權程度,16.供應商認識(資訊)程度,17.採購品之附加值,18.買賣雙方立場軟硬,19.自制與外包採購立場,案例:小組對應游戲,第一壇零成本採購管理策略和系統,30,供應商提高价格21條原因,原材料价格變動時(含稅率),季節性:淡、旺季,下檔品:低利潤成品,需求變化:大小,小大,异常,貨源供應變化:多少,少多,异常(單一供應、生產),成本變動:价格,利潤,行情變化,优勢賣方,策略性搶單(與競爭對手搶單時與供應商聯手降低成本),聯盟等利益的結合:策略聯盟-和供應商合作,特殊採購:專用、報廢-不常用或一次性物品,單一採購,第一壇零成本採購管理策略和系統,31,价格因素變動管理:a.原材料b.新三M(工藝、材料、設備)c.配件,景氣及市場變异,淡旺季需求,优勢賣方管理,批量管理與選用,同業採購資訊管理:同行比較才有合理性,供需特异事件:天氣、環境變化等,市場(行情)价管理,失敗成本分攤管理:特採/折扣等,供應商提高价格21條原因,第一壇零成本採購管理策略和系統,32,獲得供應商“价格底線”十五方式,集權採購:量的优勢/供商成本,2.聯合:量的优勢/搭便車/互通有無/消化呆料,3.彈性地域供應:調節优勢/政策优勢,4.替代品策略:詢价單重要附加條件,5.內外部授權採購,6.財務導向運作方式:投資抵減/關稅/外匯操作,7.原材料价格控制法,8.成本加值法,第一壇零成本採購管理策略和系統,33,9.產業專區採購:物料生產之成行成市區域,10.招標採購,11.品質分級採購,12.工作改善成果分亨制:給供應商輔導,介紹廠家給供應商,13.SecondSources逼迫法:找原始供應源以外的第二、三家供應商,14.供應原材料外包之選擇,15.籍供應商之專業知識降价(低成本),獲得供應商“价格底線”十五方式,第一壇零成本採購管理策略和系統,34,如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗,一.勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高,二.材料价格變動是管制之點,三.接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料),四.最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准備應付后遺症,五.採購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重內外部品質失敗、效率,第一壇零成本採購管理策略和系統,35,六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理,七.採購成本列入單价決定因素內,八.价格評价依管制目標不同而异A.階段管制:成本价分階基准/目標价分階基准B.點的管制:點檢表(與市价、行情价)比,九.价格分析報告的溝通:努力度、行情及政策、採購策略,十.供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求,如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗,第一壇零成本採購管理策略和系統,36,降低採購成本15种方法,運用採購談判技朮物料來源尋更优秀的供應商對原設計檢討改進尋替代品,6.改善採購作業7.降低維護費用8.標准化9.儲運方法,採購成本,第一壇零成本採購管理策略和系統,37,成本過高而產品性能較差,找价廉物美的供應商,不影響產品品質的其他制造方法,更節省成本的設計,性能相同,產品更簡單,新客戶或新市場,降低採購成本15种方法,第一壇零成本採購管理策略和系統,38,採購价格管制十一工具,報章、雜志等資訊淡、旺季循環-了解供應商的淡旺季原材料結构ABC分析表成品利潤率表,5.每月需求量實績統計表6.貨源變化統計圖表7.成品成本變動實績表,8.成品售价實績表9.市价、行情价、同業价等比較表10.原材料控制(价格)表11.供應商報价成本分析表,第一壇零成本採購管理策略和系統,39,選擇評估系統及供應商分析-某公司現場診斷及點評,初選及選擇條件,品質保證能力,樣品品質鑒定,确定評估內容及步驟,審核與批准評估結論,合格供應商的批准,建立合格供應商檔案,交期監督與考核,优胜劣汰或輔導,監督和處置問題,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,40,41,42,湯姆遜(東莞)電器有限公司-案例分析,供應商選擇與評估-工具介紹,43,供應商評估標准四大因素,公司聲譽歷史財務狀況管理層地區或位置產品質量價格,生產設備生產量及能力質量系統員工質素後勤的支援服務送貨是否準畤送貨量是否符含指定要求技術支援訓練,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,44,供應商持續開發與管理,復評制度實施,審核制度實施,异常追蹤系統實施,獎懲制度實施,輔導監控并行,採購政策做后盾,供應商開發/過濾措施,第二講供貨商來源開發/選擇/評估/考核,45,46,47,48,49,50,51,供應商持續評估后七措施,復評制度實施,審核制度實施,异常追蹤系統實施,獎懲制度實施,輔導監控并行,採購政策做后盾,供應商開發/過濾措施,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,52,供應商總体評分與選擇,根據採購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類計分系統可簡單或很複雜價格、品質、逾期率、合作性持續監管系統可變監管程度系統(SwitchingRule)e.g.MIL105E,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,53,準時交貨交貨率逾期率質量退貨率平均合格率合作性服務滿意度价格合理性-目標价格達成率,供應商的表現測量方法與標准,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,54,55,供應商持續開發與管理,派常駐代表,監督檢查,關鍵或特殊工序檢查,與客戶聯合檢驗,掌控重大變更情況,輔導,進貨檢驗,控制,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,56,理想的供應商關係,與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係減少供應鍊(supplychain)在供應商的數目共同發展產品共用資料庫協助主要供應商提高質量減少不必要的開支,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,57,一般常用的策略多個供應商單一供應商切合時宜(JIT)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(作為一個部門參與與輔導),Plan,常用供應鏈控制的策略,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,58,多個來源不良關係的發展短暫及不坦誠的關係不連續的訂單高價錢(量少訂購),多個供應商採購策略,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,59,一個或數個的供應來源伙伴關係長遠穩定現場審核穩定合約低價錢(大量訂購),單一供應商採購策略,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,原材料(供應商),BackwardIntegration,目前情況,ForwardIntegration,制成品(供應商),垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應愈低,垂直整合策略(VerticalIntegration),隔行如隔山?,61,垂直整合：自制或外購的決定,較低的生產成本供應商不可靠供應商數目不多較高的合約監管成本較容易及較佳的管理較佳的品質控制平衡生產避免供應商勾結保障設計不會外洩維持或擴充企業規模對整個生產過程有更多的了解更能夠掌握整個生產的技術,需求量不高或不穩定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應商的合住獲得技術援助沒有足夠生產容量或技術避免過量的投資建立互惠關係集中主要業務，減少管理成本,自制的原因,外購的原因,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,62,虛擬整合策略(virtualIntegration),不要自行製做所有東西注重與供應商的聯繫工作，並建立長遠的伙伴關係與有資料共享及連繫，例如，生產計劃供應商工程師參與產品開發及設計，解決技問題產品由供應商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關係，提供技術支援,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,63,與供應商合資或合營可利用供應商的生產經驗，亦可降低被供應商要脅的風險可降低協調供應商所需的成本,合資或合營策略,供應商關係管理與常用供應鏈控制策略,第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核,64,適价必遵四法則,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,一.決定价格的方法,成本分析法,投資報酬率法,比价法,適用于關係企業產品訂貨,適用于獨占性或專利產品訂价,按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定,成本分析若由賣方提供對議价有何不便?,65,適价必遵四法則,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,二.選擇有利的交易條件,出廠价(EXWORK,FOB),到貨价(C&F,CIF),三.選用適當付款條件,內購-期票、付現(L/C,T/T),外購-預付(L/C,D/D),資金周轉關系,66,四.物權及風險的轉移,物權(TITLE)及風險(RISK),物權與風險的轉移通常都不在同一時間發生,必須視交易條件和付款條件而定,適价必遵四法則,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,67,詢价/比价/議价作業內容,詢价對象,价格,整理相關資料,選擇對象,成本分析,比較其他廠商,价格漲跌因素,運費和保險費及關稅,付款條件,交期,設定議价目標,採購條件,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,68,詢价前准備十項细节要求,基准明确一致回收期限一致廣泛發掘詢价對象品質狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規格驗收標准採購頻率及穩定性供應責任其他,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,69,詢价必要十一項目,產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式,為什么需要進行价格分析?,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,70,71,樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?,72,通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線,比价方法貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整為零化零為整品質標准設定,比价原則按相(等)同基准比价務實核對:規格、生材等詢征同業情報市价、參考价、標准价預算差异,議价應從報价較高或較低的廠商開始?,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,73,比价方式最低總价比价法成本表內單項比价法最低零件匯總比价法,重點比价法原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T,供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕,通過五种比价方法獲得供應商价格底線,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,74,議价六項指導原則,最低价非唯一決標條件,只重視議价內容、結論及其优、缺點,要有“根据”的議价,考慮价格占其他因素比重,議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚),議价猶如人之用人面試、資料、態度很重要,第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程,75,第四壇採購談判過程與議价技巧,採購人員沖突處理技巧,採購人員占上風:對供應商的態度,必公平互惠,不可趾高氣揚,傲慢無理與對方勢均:談判或議价的過程,需要有忍耐、等符的修養,才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作採購人員居劣勢:能忍讓求全,不慍不火,克盡事功,76,第四壇採購談判過程與議价技巧,採購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧,計劃充足,可抵受壓力,認真及小心聆聽,明白談判對手,小心觀察,可處理衝突及對立,準確的判斷,創新的思維,能處理危機,良好的發問技巧,良好的管制,77,採購談判三种過程分析,談判前的準備準備及分析資料制定談判目標及策略,會議討論、分析、達到目標,談判後推行合約條件,第四壇採購談判過程與議价技巧,78,採購談判定義需求與技巧,集体談判:大量、重要、特殊之採購無价談判:(心中無標准价)、新品种、材料之採購-開放式談判,標准价及預算价法:成本价/底价估价單比較法:擇优為基准、擇劣為缺點、相互對照之談判法,第四壇採購談判過程與議价技巧,79,成本加值法:成本LIST+利潤,大量採購、獨占採購用景氣、市場趨勢運用:景氣好坏、淡旺季,目前供應商實力借力法:新供應商談判用評价后談判功能發揮:評鑑之缺點切入法,第四壇採購談判過程與議价技巧,採購談判定義需求與技巧,80,採取降价談判之時机(共十五种情景),職責所在,採購對象非最低价,材料成本結构不合理,購備時間(L/T)充裕時,廠商來公司拜訪時,周期性或計划性降价時,第四壇採購談判過程與議价技巧,81,客觀環境利用,新廠商/料源開發成功時,有副料(對抗品)或代用品開發成功時,採購量增加時,行情變化价格看跌時,匯率變動有利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規格要求變更,採用价廉材質時,新机种引進,增加交易机會時,採取降价談判之時机(共十五种情景),第四壇採購談判過程與議价技巧,82,化危机為轉机,查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時,獨家採購或有被吃定的感覺,採取降价談判之時机(共十五种情景),第四壇採購談判過程與議价技巧,83,談判技巧-談判前三項准備,事的分析,成本分析,一.知己知彼-風險分析,對方產能及品質,交易內容,對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險,對方銷售對我方依賴度,對方簿弱環節,第四壇採購談判過程與議价技巧,84,談判技巧-談判前三項准備,環境掌握,多方詢价,貨比三家,一.知己知彼-環境分析,其他廠商實价,向合格供應商以外廠商詢价,匯率變動趨勢,