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羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芄莆薀肂芃蒈螆羈莂薁蕿袄莁芀螄螀羇莃薇蚆羇薅螂肅羆芅蚅羁羅莇袁袇羄葿蚃螃羃薂蒆肁羂芁蚂羇肁莄蒄袃肁蒆蚀蝿肀膆蒃螅聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螇袆肆节蕿螂肆莄螅蚈膅蒇薈羆膄膆螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃蒇罿膀莅蚃袅腿蒈蒅螁芈膇蚁蚇芇芀蒄羅芆蒂虿羁芅 山泉水营销策划书 小组成绩： 评语：营销策划书 前言谷岭圣水牌山泉水水源取自方圆五公里内无任何工业污染的鼓岭山东南脉系海拔600米以上的自涌山泉水，不添加任何化学添加剂，水质属低钠低矿化度的重碳酸钙型优质偏硅酸天然净水，活性氧含量高，硬度适中，ph值呈中性偏弱碱性，口感清醇甘洌，易被人体吸收，适合居家、办公长期饮用。谷岭圣水牌山泉水宣传：“水质决定生命质量”众所周知，水是万物之本，水是生命之源。人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是尊贵身份的象征。 目录 摘要-4 第一部分 stp分析-5 第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分第七部分第八部分第九部分swot分析-8 品牌方案-11 产品方案-13 价格方案- 市场推广计划-14 分销方案-15 促销方案-18 预算-19 摘要 1，stp分析（市场细分，市场分析，目标市场，市场定位） 2，swot分析（谷岭山泉水优势，谷岭山泉水劣势）3，品牌方案（品牌主张，打造品牌途径，产品包装、商标） 4，产品方案（产品定位，产品系列）5，价格方案（同类产品价格，产品系列）6，市场推广计划（前期准备工作，中期谈判工作，后期跟进工作，不同阶段产品体现）7，分销方案（分销模式，分销渠道，具体方案）8，促销方案（电视广告，公交体广告，报纸网络，公益活动，商业活动，促销活动）9，预算（预算编订，具体事项） 第一部分 stp分析 stp即目标市场营销，stp战略，即目标市场营销战略。企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。谷岭山泉水要想在这样激烈的竞争下生存，就必须对该产品进行科学精确的stp分析。一、市场细分现如今饮用水的市场细分为1、矿物质水以康师傅为代表，其主要标榜的作用是维持酸碱平衡，参与能量代谢以及维持神经肌肉的正常功能，价格低廉，消费群体普遍。2、纯净水乐百氏、景田、哇哈哈为代表，而纯净水的水分子极度串联和线团化结构，不易通过细胞膜，会导致身体内有益的生命相关元素向体外流失，有些敏感的人越喝越不解渴，越喝越想喝，降低了人体免疫力，甚至引发某种疾病，不宜长期饮用；其价格在2元左右。3、山泉水农夫山泉，标榜其取自天然并含有更多的矿物质盐和特殊的化学成分，并保持原有的纯度，不受任何种类的污染；目前山泉水还没有国家标准。4、苏打水世罕泉，是碳酸饮料，苏打水碳酸氢钠的水溶液，含有弱碱性，医学上外用可消毒杀菌，引用可综合人体内的酸碱平衡，改变酸性体质，其价格较贵，主要消费群体是中高收入者。6 目前，从当时的中国市场上的饮用水的行情来看大体上主要有三支队伍：一支是台湾背景康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括娃哈哈、农夫山泉等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如法国的依云、可口可乐公司生产的冰纯水等。饮用水市场品牌、种类非常多，新厂家还在不断涌现。面对如此残酷的市场，谷岭山泉水如何从这么多市场中分的一杯羹可想而知有多难。如此，要想成功进入饮用水市场，怎样避免被竞争对手们打败很重要，这是关系到公司未来发展之路的一个重要性决策。二、目标市场随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据广东省瓶装饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2008年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅依云的市场份额就超过10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。目前，我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高，虽然中国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，但是相对于我国消费者而言，高端产品的需求和消费能力还有待提高。依云 7 虽然早已先打开高端水市场，但一直处在低端的中国矿泉水主战场以及人们日益提高的消费需求环境下，谷岭圣水进入高端饮用水空当还是具备一定优势。1、消费者分析（1）消费者行为在欧美地区，公众非常注重喝天然矿泉水，人们认为喝天然矿泉水非常健康，有助于提升生命质量。相比之下，国内公众对健康饮水的观念相对薄弱，但这几年随这人们消费水品和健康意识的提高，广大消费者已形成购买瓶装饮用水的习惯，城市消费者中已有近七成的人已接受了瓶装水，根据权威调查机构资料表明经常购买者占4889，偶尔购买者占4815。但从消费者行为来看，高端饮用水能够展示消费者的身份、地位、经济实力，给消费者带来自尊和优越感，会受到一些富豪阶层的青睐。从消费者行为来看，谷岭圣水的营销方式应当满足消费者的需求，让消费者觉得物有所值。在营销上，让消费者联想到圣水的那种清凉和享受。(2）消费特征更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，品牌、口感、健康、价格是消费者考虑的主要因素，低端矿泉水中国内知名品牌相对更受青睐，也使娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢等一线品牌的销量远远高于其他二线及地方品牌。但在高端市场上还是依云、巴黎水等国外品牌占据绝大部分市场（3）消费者影响因素资料显示，山泉水的消费者越来越多，在影响饮用水购买的众多因素中，质量是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影 8 响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。2产品分析现如今饮料市场细分为1、矿物质水。2、纯净水。3、山泉水。4、苏打水。而谷岭山泉水是个新跻身于饮用水行业的新企业，属于山泉水的范畴。谷岭圣水的宣传：“水质决定生命质量”众所周知，水是万物之本，水是生命之源。人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是尊贵身份的象征。虽然人们都知道水是生命之根本，但是在现代社会中，很多人却忽略了水的重要性和对于水的选择。谷岭圣水牌山泉水水源取自无任何工业污染的鼓岭山东南脉系海拔600米以上的自涌山泉水，不添加任何化学添加剂，水质属低钠低矿化度的重碳酸钙型优质偏硅酸天然净水，活性氧含量高，硬度适中，ph值呈中性偏弱碱性，口感清醇甘洌，易被人体吸收，适合居家、办公长期饮用；其优势主要有以下几个方面：（1）山泉水的保健作用山泉水是我国民间特别认知的一种饮用水，陆羽 在其著作茶经 中指出，山水上，河水中，井水下，认为用来泡茶的水，以自山中流出的山泉水最佳。 山泉水是流经无污染之山区，经过山体自净化作用而形成的天然饮用水。水源可能来自雨水，或来自地下，并暴露在地表或在地表浅层中流动，山体在层层滤净与流动的同时，也溶入了对人体有益的矿物质成分，虽然矿物质的含量不如天然矿泉水有严格要求，但比起经过深度浄化的纯净水或从天然湖库取得的地表 9 水，以及自来水等，有益微量成分更高，但同样亦对水质的洁净程度与安全性有更高的要求。水中的钾、钙、镁、硒是维持人体正常生理功能所必需的。重碳酸盐对促进胃肠道疾患的康复有良好的效果。偏硅酸有助于骨的钙化，促进生长发育。硅对主动脉硬化有作用，降低关节炎、冠心病发病率。锂对中枢神经系统活动有调节作用，能安定情绪，改善造血功能， 提高人体免疫机能。极易被人体所摄取，是一种全面完整的矿物质营养源。对重金属、细菌、有机物及气味具有吸附性。锶：是人体必需的微量元素，但含量甚少，它是人体骨骼及牙齿的正常组成成分。锶与心血管的功能及构造有关，锶在人体内有强壮骨骼、防治心血管疾病之功效，锶的聚集程度可以作为观察骨折愈合情况。人体缺乏锶，将会阻碍新陈代谢、产生牙齿和骨骼发育不正常等症状。硒：可降血压、降胆固醇、防止血管硬化、提高机体免疫功能、增加体内免疫球蛋白的含量、兴奋骨髓造血功能及滑肠增智等。（2）鼓岭地区环境、水文条件优越鼓岭位于福州市东郊双鼓横断山脉，群山连绵，东南与亭江白庙村交界，南与鼓山风景区相连，西与鳝溪农场接壤，北与宦溪乡毗邻。距福州市中心约12公里，南北长7公里，东西宽6公里，面积约24平方公里，是福州的第一道屏障。10 谷岭圣水源于鼓岭乡的水库区。水从鼓岭之巅顺势而下，途经众多由岩石构成的水道，泉水一路经过岩石的过滤变得清澈透明，更是添加了不少矿物质（3）谷岭文化（历史文化价值）万国公益社是鼓岭上颇为有名的历史建筑，被誉为福州最早的会所。1886年，外国牧师任尼在鼓岭建避暑别墅，此后外国人竞相效仿，这里也因此获得“左海小庐山”美誉，是全国最早的外国人度假村。鼓岭老邮局是鼓岭上另一处著名的历史建筑，这个邮局开办于1902年，每年在端午节开张，农历八月十五后关闭，属于季节性邮局，与庐山邮局等并列，属于中国早期五大著名的“夏季邮局”。鼓岭是位于福州晋安区的避暑胜地。鼓岭在远东基督徒中间颇为有名。1930年代，郁达夫任职福建省府期间曾到鼓岭小住2012年2月15日中午，中华人民共和国副主席习近平在美国华盛顿访问时向中美来宾生动讲述了一段20年前发生在鼓岭的中美友好交往的佳话。（4）竞争力当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于谷岭圣水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。（5）销售潜力：中高端山泉水供应商2001年我国饮料的总产量为1669、21万吨，其中，瓶装饮用水所占的比例为40、6%，中国饮料1984年44万吨的基础上，到2002年的2025万吨，年平均增长了21、1的增长速度。2002年瓶装饮用水的比例占40%，人均消费6、3 11 公斤，占世界的平均水平的42%。瓶装饮用水已经占据了饮料行业龙头老大的位置，而这里矿泉水的增长速度是最快的，可见市场的需求量在逐年大幅度的增长是其显著的特点，这一特点，可能是圣水牌山泉水有限公司从重重饮用水行业竞争中杀出重围的关键。三、市场分析1、市场竞争现状目前，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的 “三国鼎立”市场格局；其中一线品牌以70%左右的市场份额雄居水市场的霸主地位，二线品牌及一些地方品牌的市场份额极低。一线品牌在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；地方品牌利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。一线品牌中背后均有国外大的资本介入，凭借资本优势，这些一线品牌以低价策略不断对低端包装水市场进行“洗牌”，整个矿泉水市场整体进入“火爆对拼”时期。另一方面，矿泉水的高端市场竞争也初露睨端：2007年5月10日，借在上海举办第八届中国国际食品饮料展览会之机，欧洲高端矿泉水品牌heidiland高调宣布进军中国矿泉水市场。其中国首席代表谢尔盖表示，将向中国市场投资2亿至3亿美元，“目标是成为中国高端水资源市场的第一”；在2006年借助青藏铁路通车进入内地市场后，5100tm西藏冰川矿泉水在今年开始了全国市场的全面布局，华北、华东及华南地区的主要城市将成为该品牌攻城略地的战场。 12 基于产品本身的高品质以及资源的珍稀性，5100tm西藏冰川矿泉水的市场定位是“享誉全球的国际品牌”。其志在高端之意如此明显：继成为第三届中国网球公开赛的官方用水后，去年底，5100tm又成为亚洲最高级别的高尔夫球赛事上海汇丰杯高尔夫球赛的指定饮品；今年3月，其又现身齐集众多国际奢侈品牌的上海国际游艇展，与劳斯莱斯、轩尼诗、宝马、奔驰等世界顶级品牌同席并立。目前，330毫升的5100水定价为5-6元，紧追伊云。而深海泉，崂山，五大莲池，以及星岛等也开始大力进军高端矿泉水市场。但据权威调查显示，我国矿泉水市场高档品牌知名度最高的3个品牌，是依云、斯柏克林、巴黎水，均为国外品牌。与此形成对比的是，作为国内传统高档矿泉水品牌的崂山矿泉水知名度虽排在第五，但却比依云低了近二十个百分点，而其余的国产高端矿泉水品牌就更鲜为人知了。2、竞争者状况分析作为矿泉水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，一线品牌低端水市场垄断经营苗头已经初显，配合业已经营多年的营销网络，竞争优势明显；二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水），以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集中在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。一、二线品牌矿泉水的产品组合、产品包装基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6l1、5l550ml596ml330ml，满足大众消费不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的 13 驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够象家电行业一样不断抬高行业进入门槛。一线甚至部分二线水企业，在纯净水市场有较大的市场份额，开发矿泉水及对矿泉水资源的争夺主要是战略需要，他们清楚的知道靠概念和自来水打市场的日子越来越危险，消费者消费理念的逐步成熟，水企业受大品牌逐步挤压的生存空间，要求部分企业打破现有的水格局，重新塑造真正的矿泉水品牌，康师傅现在央视8套的矿泉水广告，农夫山泉的矿泉水突围无不体现，一线水企业内心的矛盾和对真正矿泉水的渴望和躁动。这种矛盾一年左右就会有强势矿泉水品牌的造势，两年左右就有垄断性的矿泉水品牌出现。所以这个窗口期给了一个新企业机遇，能抓着这个千载难逢的机遇，就可以实现矿泉水的腾飞，错过这个机会，企业面临的压力会更大，企业的投入也会成倍上升，也可能永远失去做矿泉水第一或一线品牌的期望3、目标市场选择通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，圣水牌山泉水有限公司在福建省以外选择的山泉水市场作为目标市场是有利可图，有潜力可挖，可以提高的企业效益，该市场易于进入，具有一定的规模，可以使企