铁三角配合如何高效运作

铁三角配合如何高效运作 为了更好的我们一起努力！ 我们为什么要做这件事? 不忘初心 权责明确，提升效率！ 业务现状：线下业务成为增值和主要竞争点 FY17 深圳各产品线占比 RPO测评海外培训校园OL卓聘 45% 16% -26% 25% 4% -7% 103% RPO 测评海外培训校园 OL 卓聘 FY17 深圳各产品线同比%业务现状 外部环境1. 市场的快速发展，不仅面临同行还包括跨界的竞争； 2. 客户的专业化、定制化、多样化诉求； 3. 竞争友商纷纷组建铁三角团队，健全支持体系，开展团队作战。 现实挑战：业务快速发展，后端支持体系面临挑战 3 2 0 11 12 18 解决方案部校园部设计部 2014年2017年 智联招聘2014年-2017年团队人数变化 FY17设计部设计类型占比FY17设计部设计时间占比 运行现状：铁三角团队配合缺乏明确梳理与界定 立场不统一 O N E 目标不统一，每个角色代表自己的 立场，与另外两方进行博弈，而不 是所谓的统一的作战单元。 职责不明晰 T W O 流程不明确 T H R E E 1、角色定位和职责边界定义不清； 2、权利与义务不对等； 3、新增业务处于三无监管地带； 4、项目管理者角色缺失或认知不 一； 5、缺乏追责制度； 1、缺乏标准化的项目流程及关键节点梳理， 关键责任人不明确； 2、项目关键流程节点缺乏工具性辅助，执行全凭经验； 3、项目流程中的三方缺乏信息共享平台； 4、项目流程缺乏评估机制及监控机制； “提高效率，减少内耗，减少销售精力，集中时间BD客户”“部门壁垒越来越大，沟通不顺畅，很多时候会浪费在内部的沟通上” “项目太多，建议支持体系不要接那多项目，没有多大意义”“内部工作流程需要梳理，很多人在工作流程上，职责上不清楚” 销售诉求 “方案的评估谁来做顾问觉得顾问是专业的，销售觉得应该是销售更了解客户” “在铁三角配合中，感觉关系不对等，顾问更像是工具。像是销售的从属关系。很多时候销售太强势了，顾问要先BD销售，再BD客户。不尊重 前提下，铁三角关系是不牢固的” “差异化的产品或服务，传统项目经理没办法执行，只能顾问承接。但顾问时间也很饱和” 咨询顾问诉求 “职责和权利不对等，在项目评估和交付节点跟进过程中，项目经理没有话语权”“项目启动会开的形式大于内容，没有按照会议决议来进 行。” “销售不会在意项目经理的意见，只关注客户的需求，不关注风险评估。” “需要增加一个项目专员，释放事务性工作时间。有更多的时间 放在项目管控上” 项目经理诉求 硬性因素 软性因素 AR FRSR 成功的项目交付 铁三角共同负责客户关系管理，客户需求管 理，客户满意度管理。但各有侧重： AR：主导客户关系管理； SR：主导客户解决方案销售； FR：主导客户满意度管理； 线索挖 掘 客户关 系 竞争签单交付 总结回 款 客户经理 解决方案经理- 项目经理- 关键点关键点引导前置引导前置决策链决策链匹配的解决方案匹配的解决方案商业谈判技巧商业谈判技巧两会一表两会一表总结反思总结反思 动作案例，趋势报告 关键决策人，信 息源 竞情分析 销售流程中铁三角的协作销售流程中铁三角的协作 加强与销 售配合度 提高方案 质量 提高团队士气 资源共享 提高售前交付能力 纵情向前 提高销售力 1.客情关系深度 2.产品综合售卖 3.产品知识掌握 4.沟通表达能力 提高项目经理交付能力 1.专业产品知识掌握 2.产品应用技巧 3.同行业案例分享 4.积极主动性 5.与另外两个角配合度 铂金三角 金三角 铁三角 总监 TL 执行人员 换位思考、目标一致、化繁为简！ 优胜劣汰 使命必达 以客户为中心、以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗！ KA部门的企业文化铁三角的企业文化部门的企业文化铁三角的企业文化 成为一支极具战斗力的团队！ All in 背靠背移情换景秒懂追求极致 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移， 呼唤与组织的力量，实现目标的完成