淘里淘外销售实战技巧.doc

淘里淘外一 找资料方法：1 各个B2B平台，以阿里巴巴信息平台为主，慧聪，八方资源网等等2 招聘信息网，以淘工作为主寻找招聘信息，活跃度比较高。还有各大招聘信网，如58同城，百姓网，赶集网，寻找淘宝招聘信息。3 在淘宝网里面有旺旺去拍一些产品，可以看到店主的联系方式。4 利用新注册的域名，找公司资料。5 相关论坛留联系方式 跟帖 （淘里淘外贴吧、论坛）6 加相关淘宝QQ群进行广告宣传， 如加 “上海淘宝群 ”等等7 注册各种微博，进行微博营销，如新浪微博 等等8 仍漂流瓶9 客户转介绍（做好客户维护与管理） 一般来说成交率都很高10 买工商数据二 邀约上门方法 a,询问法 ，多询问客户一些问题，或者自己主动提出一些客户关注的网络问题。如，流量少，点击率低，招不到人 等等问题 。以问题作为切入点进行上门邀约。b,直接法直接介绍自己的身份，然后单刀直入产品介绍 简单阐述产品的卖点一二，勾起客户的兴趣，其他详细 上门进行邀约。（不要全部详细介绍清楚）c 默认法 默认客户已经做了淘里淘外，再用同行刺激，再转入产品卖点介绍一二，勾起其进行邀约。（备注：在跟客户简单介绍淘里淘外的时候 把产品卖点与企业四个利益基本点结合在一起去讲，以上三种方法灵活运用）邀约案例：来自淘宝： 我说： 先生，你好！我是淘里淘外，今天我是来做个回访，淘外店这边操作各方面都还熟悉吧！ 客户：淘外店？做什么的，我没有加入啊？ 我说：啊！你怎么会还没有做呢？您这边淘宝店有在做的吧？ 客户：我是有在做淘宝？ 我说：既然电话打到你这里来了，我就顺便跟你说一下吧。相信您也知道啊，现在很多个体也都在创立自己的品牌网店，像柠檬绿茶是个很好的典范，很多淘宝卖家都说“如果我能做到像它那样就好了”我想您这边肯定也是一直在寻找这样的机会，现在如果我给你提供一个这样的机会，你还想不想去了解，去发展 客户：是的，有这个想法 我说：有这个想法非常好，现在淘宝的竞争是非常的激烈，现在如果有个淘外店，可以实现双店齐开，而且不受淘宝诸多限制，其次可以彰显你自己的品牌，另外更好的展示自己的产品， 客户：这个东西我不会弄啊 我说：先生，我看你这边确实很想了解这块，你下午有时间吧，我带些资料过去给你，把这块具体的跟你详谈一下，你看呢？ 客户：那好吧。（问客户要详细地址）标准建站 我说：xx小姐你好，我是阿里巴巴中国万网，想贵公司现在有自己的企业网站吗？ 客户：有了 我说：你的网站不需要改版什么的吗？ 客户：不需要，我们有人维护的 我说：但是我看了一下你们的网站，从美观，操作各方面都不是很好 客户：我们也不要美观，只要客户能知道有我们公司就行 我说：要想让一个公司记住你们，首先给人的第一印象就是网站的设计，你现在用的都是套用统一的模板，既没有创新，也突显不出你企业的品牌形象客户：这个都没什么优势的，我有朋友做这块的 我说：我加你旺旺了，先给你看一些案例吧，万网在建站方面可说是国内最顶级的额，你可以现在先了解一下啊，为后期做准备 客户：我看下吧梦工厂 我说：XX先生，您好，我是阿里巴巴中国万网梦工厂 客户：什么事 我说：您这边有自己的企业网站吗？ 客户：有的我说：那您这边没有要改版之类的吗？你对你现在的网站满意吗？客户：我不需要，我已经有了！我说：那您这边淘宝店有在做吗？客户：有的啊，怎么了？我说：那你淘里淘外做了吗？客户：没有，你到底想说什么啊？我说：你还没做呐！现在很多淘宝商家都在努力打造自己的企业品牌网站，也一直在寻找这样的机会，相信你也不例外，现在有这么好的机会摆在你的面前，你还犹豫吗？客户：我暂时不需要（电话中断。）备注：报价从高到底，从多年到一年报！三 面谈技巧思路（个人建议：销售最好能用工具把自己跟客户面谈录下来，回来给大家一起去听，去分析面谈中存在的一些问题，提高自己销售面谈能力的最好方法之一）询问客户（挖掘需求）产品详细介绍 抛产品卖点（与成本 利益 竞争 发展相结合进行讲解，对于不专业的客户多用打比方）讲故事跟客户画未来【1.多用数据去说服（如 淘宝网 2010年4000亿的网上交易市场，淘宝占82.49%，用户1.63亿， 搜索引擎用户达3.57亿）2.多用成功案例去刺激客户（平时要多收集一些B2C独立商城的成功案例史，客户都喜欢听故事）】客户异议解决 （平时把不懂的问题全部积累下来用文档记录下来，去解决客户的顾虑）抛活动逼单（对于犹豫不决的客户一定要替他做决定，替他把合同写好 最后逼他签单，收全款 先问是现金还是支票？ 最后再去考虑网上转账。客户不肯当场付钱，利用活动名额收点定金回来）面谈要注意的细节：1 穿着正式 整洁 第一印象很重要，坐姿等礼仪一定要注意。切勿跷二郎腿。2接递名片，双手捏住名片放入重要位置，不要一接到客户的名片就往口袋里随便塞。3 不要靠客户太近，特别是喜欢抽烟的同学，离客户最好在2米左右的距离最好）4 对于当场解决不了的客户异议，第一可以想自己的主管经理电话求救，第二，可以当着客户的面把问题用笔记本记录下来。5 多跟客户进行互动，如“对不对？是吧？”5 意识问题，不要这个还那个，根据客户公司的基本情况多想客户介绍我们公司的其他问题！ 牢记“上海聚连服务理念为企业和个人提供一体化网络营销方案，打造网络精品超市”四 淘里淘外会议营销邀约邀约思路（开发性邀约客户）：包装概念包装讲师包装活动适当将一些产品内容针对性邀约邀约方法：直接法同行竞争法（很多您的同行都会来）转介绍法（您的一个朋友叫我这块也给您发一份邀请函）结合短信营销 传真营销 邮箱营销 聊天工具营销等 进行撒网式邀约。五 会议杀单 （最短的时间找到KP）1，开场白（默认法）：直接问是要品牌版还是标准版， 3年还是5年？2，总分总 活动逼单，把活动分开详细来讲，如 送域名一年名的重要性，以橡果国际跟人人网为域名打官司为案例跟客户强调域名的重要性，价值139送邮箱一年，一个企业如果用QQ邮箱不能彰显公司的实力和很好展示企业的形象，这个时候可以拿客户的名片看看。价值300多送名牌，无价，把它拍成照片放在自己网店上面相当于给您五星级的招牌，很快就可以把人气拉动起来。送谷歌广告费，免费开户而且送您500的广告费，另充1000再送500这些活动都是讲师给我们带来的，只有在现场才有的，间接送您2000多呢3 异议解决 a, 客户说：“要考虑一下子！” ，您这块还有什么顾虑呢？b,遇到不说话，主动提出问题，提出你能解答的问题c 担心效果 （这是客户最关注的问题，所以我们送谷歌告费，自带SEO，跟一淘宝进行数据打通了，做这个生意是一个客户长期积累的过程）d.谷歌国内人用的少不管是白猫还是还是黑猫只要能为你抓住老鼠的猫都是好猫！只要能为你带来流量，都是一样的。e,负面信息多大的公司知名产品的绯闻多是很正常的，以我们阿里巴巴和万网的实力完全可以把那些负面信息都擦掉，但是我们却没有那么去做，我们不想跟那些人一般见识。也希望您能客观地去分析。f 先使用再付钱只有弱势不自信的品牌才会给人们去使用，阿里的产品都是标准化的，阿里的产品没有试用的哦！ 我们阿里讲的就是诚信！ 现在进去门槛比较低，再过几年就会像现在的淘宝商城那样很难进了！g,做一年试试跟客户强调多年的好处，省钱省事，防止涨价，跟客户打比方，就像