打主动仗赢来宽带业务高增长_武汉电信宽带业务快速发展纪实.docx

地处我国中部的湖北省武汉市，其经济发展水平、人均通信需求量和消费量均落后于东部和南部的发达省份，但其宽带的发展速度却能与这些省份相媲美， 排在全国省会城市之首。原因就在于武汉电信找到了一条快速发展之路打主动仗赢来宽带业务高增长武汉电信宽带业务快速发展纪实 撰文 / 谢乐军讨。面对严峻的竞争形势和企业存在的问题，武汉电信在充分的市场调研和分 析后，认为只有观念创新、业务创新、 服务创新，企业才能在市场中保持活力 和竞争力，才能把握通信市场的未来。 公司果断决定，将国内外刚刚兴起的宽 带通信业务作为业务创新的重点。武汉 电信组织专门力量进行规划研究，调整 了数据通信组织结构，增加了宽带发展 事业部，从技术、人员、组织上为宽带 通信的发展做好准备。同时，针对武汉 市因特网通信发展起步早，社会基础 好，上网用户达 50 万，“武汉热线”日 访问量近百万次，社会网吧近千个，社固话业务发展趋缓的情况次占武汉电信全业务收入比重 10% 以上。2002 年初，中央政治局委员、湖北 省委书记俞正声视察武汉电信时，对武 汉电信的宽带发展给予了高度评价;武 汉市李宪生市长也先后两次视察武汉宽 带通信网，称赞武汉电信宽带资源丰 富，发展潜力大，为武汉信息化发展提 供了良好条件。在下，武汉电信采取建网络、抓应用、优服务、搞联合等策略，全力打造宽带服务链，不断形成宽带业务新的启动点，促进了宽带业务 快速发展。武汉电信从2002年5月全面启动宽 带业务以来，用户数以 300% 的速度增 长，到2002 年底，宽带用户接近10 万， 当年净增用户超过 7.5 万户。今年元月 又新增宽带用户8500户，创月增用户数 新纪录。与此同时，武汉电信数据业务 收入不断上升，仅宽带业务2002年就增 收6000万元，今年元月数据业务收入首2000 年，武汉电信实行公司化改制。新班子上任后，即成立了发展战略 部，在林幼槐总经理的亲自领导下，对 未来 5 年武汉电信的发展进行了深入探12 2003.4大手笔勾画大网络李宪生市长视察宽带网站本刊特稿络的建设发展情况。同年，在武汉市最 大的百步亭小区建立了社区信息示范 点，对小区住户实行宽带覆盖。2002 年5 月，又利用中国电信“宽带极速之旅” 活动，推出“宽带家园”组合方案和“a 计划”宽带发展方案，全面启动武汉宽 带市场。在启动市场过程中，武汉电信 先后两次在最繁华的江汉路步行街举办 宽带业务发展现场演示推广活动，利用 武汉光博会设立宽带展示专柜，推广宽 带业务。现场会上，申请宽带的用户排 起了长队，日申请用户量超过千户，月 用户增长超过万户。在启动普通用户市场的同时，武汉 电信还采取不同的组网方式、不同的资 费政策、不同的管理模式对各个不同领 域的宽带业务进行启动。对新建小区采 用 cablmode 接入方式；在高档写字 楼、高层商务楼等采用千兆以太网的接 入方式；对金融、证券、新闻单位等宽 带需求量大的单位，采用 2-10m 专线 接入方式。为了启动高校宽带市场，2002 年8 月，他们利用高校开学时机推 出了“高校宽带一号工程”，采取 adsl 和千兆以太网的方式向高校 30 万学子 提供宽带服务。针对学生对资费敏感的 特点，武汉电信专门向高校学生推出了 “宽带上网卡”，以优惠的价格启动学生会对上网需求量大的特点，确立了“在武汉市大规模发展宽带通信业务，推进 城市信息化”的发展战略。建设一流的宽带通信网是发展宽带 业务的基本条件。武汉电信宽带网建设 历经实验、起步、规模发展三个阶段。在 经验不足的实验阶段，武汉电信就投资 宽带网络实验经费达 200 万元;随后的 起步阶段，完成宽带网投资1000 万元；2001 年,武汉电信宽带通信网进入初步 发展阶段，当年投巨资建成了武汉首个 宽带城域网;2002年进入规模发展阶段。 为了满足社会对宽带通信业务的需求， 武汉电信投资近2 亿元对宽带核心网进 行了扩容，基本建成宽带核心网和ip城 域网，在全市形成了主环10g、子环 2.5g 的高速传输光环，网络覆盖全市所有 城区和部分郊区。adsl 接入能力达万 线以上，以太网能力达 5 万线以上。武 汉电信成为拥有 adsl 、千兆以太网、 cablmode 、宽带专线等多种宽带接 入方式的规模宽带运营商。2002年8月， 武汉电信启动高校宽带上网工程，一期 投入 500 万元，为 15 所高校、3 万学生 宿舍建设宽带信息点，对学生住宅生活 区进行宽带覆盖。目前，武汉电信宽带 网已覆盖了80% 的高校、60% 的中小学、90% 的网吧和 80% 的新建高层建筑，为宽带业务的快速发展奠定了基础。模。通过调查他们发现，仅通过电话拨号上网的用户就有 9 万余户，每个月至 少有四次以上上网频率的用户有 7 万余 户，这表明武汉具有较大的宽带业务市 场。武汉电信针对固定电话资源丰富、 adsl 宽带接入方式成本低、易为普通 用户接受的特点，把 adsl 接入方式作 为启动宽带业务的重点。为了刺激消 费，他们降低了宽带门槛，选用与固定 电话打包销售的价位，将原170 元 / 月 降至 110 元 / 月，实际宽带上网费达到78 元/ 月的水平，从而使宽带资费接近 武汉市用户心理消费水平。为了帮助 用户快速进入宽带之门，武汉电信还 与设备商联合降低宽带设备价格，通 过与厂商开展促销活动向用户免费赠 送宽带设备。在确定了接入方式和资费的同时， 武汉电信加大宽带业务宣传力度，除在 各大媒体介绍宽带通信优势外，先后组 织印发了 5 万份武汉电信报宽带业务 宣传专刊、印制了3 万册宽带用户手 册、刻制了4万张“宽带业务使用指南” 光盘，投放市场。并充分利用节假日、 博览会、高校招生咨询会等活动进行宣 传。2001 年 6 月，武汉电信在武汉市社 区宽带展示会上专题介绍了宽带通信网有了宽带网络，如何启动宽带需求。发展之初，宽带接入种类多，使用 资费高，人们对宽带认识不足，需求没 有刺激点。为了打破宽带发展的被动僵 局，林幼槐总经理大胆提出，要启动宽 带市场，必须在业务选择上发挥资源优 势，资费选择上发挥成本优势，内容选 择上发挥应用优势，区域选择上发挥政 府优势，时机选择上发挥市场优势。根 据这一思路，武汉电信市场部门首先集 中精力对近一年的全网拨号用户上网情 况进行了跟踪调查和分析，以充分利用 现有用户信息资源，准确预计市场规2003.4 13大气魄带来大突破中央政治局委员、湖北省委书记俞正声视察武汉电信宽带通信网本刊特稿推行宽带业务代理制，并先后与华禹、 联想等单位签订合 作协议，探索强强 联手合作发展宽带 业务新路子。二是 推行带宽批发制， 加强与其他网络运 营商的合作，把带 宽直接以批发的形 式提供给合作方开 展网络运营活动。 武汉电信先后与 263、三江集团等网2002 年初，武汉电信还与北师大附属实验中学联合在“宽频世界”上推出了 “天天向上网校”，受到广大中小学生和 家长的好评。武汉电信还在“武汉热线” 上建造了以“数字武汉地图”为主体的 “数字武汉信息系统”。目前，武汉电信 “宽频世界”首页日访问量已达 2.7 万 次，视频点播栏目总访问量突破 300 万 人次，网民们每天在“宽频世界”上点 播收看约14000小时的影视节目。此外， 武汉电信通过扩大与 icp 的合作，推出 了网上教育、vod 、网络医疗等多种应 用，进一步丰富了宽带应用。为了以宽带应用推动宽带业务的发 展，武汉电信先后投资数百万元更新网 上电影，宽频世界网站上每周都推出10 余部新的免费电影。2002 年 10 月，武 汉电信利用宽带网组织了湖北省网络电 子竞技大赛，吸引了万余名宽带用户参 加。武汉电信还将宽带通信网应用到家 庭和社会政治文化生活，先后推出宽带 家庭视频服务业务和武汉市重大政治、 文化生活视频服务栏目。宽带网推出的 “亮丽洪山广场”，使宽带用户在家就能 通过宽带网从不同的角度看到武汉市最 大的音乐喷泉广场的美景。推出当天就 有近千人上网观景。以政府、企业宽带应用为突破口 推动宽带业务的发展。他们先后为政 府设计制作了政务服务网站，让政府 办公和政府公开实现电子化。今年湖 北省、武汉市两会期间，武汉电信协助 政府推出宽频两会栏目，将省市两会 的开幕、闭幕、选举、讨论等情况通过 宽带视频播出，受到两会代表和市民 的欢迎。武汉电信还将宽带引入两会 代表驻地，对代表 24 小时服务。中百 超市是武汉市最大的连锁超市，有近 百家分店，每日的货进出量、销售量达 千万元之多。武汉电信根据该店的特 点，采取宽带服务方式，为他们建立起 了信息化管理平台，使货物销售、采 购、资金管理全部统一化，提高了工作 效率和经济效益。需求。高校宽带网开通的当月就销售“宽带上网卡”达 20 万元。 启动大用户，赢得大市场，是武汉电信发展宽带的重要策略。武汉电信把 启动政府宽带通信业务作为启动全社会 宽带通信业务的重点，抓住政府推进信 息化、建设政务服务网的时机，将政府 的需求纳入中国电信宽带大网。林幼槐 总经理利用参加省市人大会的机会，广 为宣传、介绍政府信息化对推动社会信 息化的重要作用，并组织专班，对政府 信息化工作进行规划，提出具体的实施 方案。在武汉电信的积极倡导下，武汉 市市长李宪生、副市长袁善腊等领导多 次来武汉电信对宽带网络进行考察。袁 善腊副市长还将武汉“光谷”政务宽带 网交武汉电信开发建设。2002 年10 月、12 月，李宪生市长两次召开武汉市信息 化工作会议，明确规定 2003 年 77 家主 要政府机构全部接入中国电信宽带通信 网。仅此一项，武汉电信每年将增收500 万元。政府的带头作用，推动了社会信 息上网工程。企业、学校、社区纷纷与 武汉电信商谈宽带接入事宜。今年5月， 武汉电信还将建成宽带信息交换中心， 连接各运营商的宽带，实现同城信息， 同城交换。创新宽带营销模式。宽带业务不 同于一般的普通电话业务。对于宽带 业务的市场营销，武汉电信一是尝试络运营商签订了合作协议。三是采取直销方式直接向大客户提供高带宽、 高质量的宽带上网方式和数据备份电 路。四是与 pc 机厂商和终端设备厂家 进行强强联合，加大促销力度。武汉电 信与上海贝尔公司在“517”推出“宽 带上网家园”业务推介和现场演示活 动，效果显著，现场受理宽带用户1000 多户。五是大力推进“政府上网、企业 上网、学校上网、家庭上网”四大工程， 积极推广宽带业务应用。武汉电信已 与武汉市教委联合发展信息技术中小 学校 180 家。宽带应用是宽带业务发展的瓶颈，要启动宽带市场就要在宽带应用上下功 夫。2001 年 12 月 8 日，武汉电信投资400 万元正式开通了华中地区首个宽带 应用网站“宽频世界”一期工程， 向宽带用户开放了视频点播、网上炒 股、视频会议、可视聊天、网上教育、 在线游戏、软件下载、现场直播等八大 类近50多个栏目的宽带应用服务，其中 仅视频点播业务便可点播 300 多部电 影，极大地丰富和充实了宽带应用服务 内容。随后，武汉电信又完成了“宽频 世界”二期工程建设，积极与有关的信 息服务商、教育部门、新华社、影视发 行等单位和部门合作，扩充网站内容。14 2003.4大应用带来大发展qq宽 带 业 务 宣 传本刊特稿净增 8 10 万，其贡献率将超过 80%。 四是宽带品牌赢得政府、社会的信任， 为电信全业务的推广创造了良好环境。宽带业务为武汉电信的发展带来 了生机，也更加坚定了武汉电信加快 宽带业务发展的信心。林幼槐总经理 告诉笔者，湖北省、武汉市两级政府把 信息化建设作为全面实现小康社会的 战略目标，为武汉电信的宽带发展创 造了良好的外部环境。武汉电信要抓 住这一机遇，大力开展政府、企业、学 校、家庭、社区上网工程。通过发展社 会信息化，加快宽带业务的发展。2003 年武汉电信将采取四条措施提升宽带 业务发展速度：一是加大对宽带网建 设的投入，对宽带核心网进行扩容。二 是实施政府、企业、学校宽带工程，将 武汉市139个政府机构、300家企业、所 有高校接入中国电信宽带网，同时大 力发展商业宽带用户。三是加大宽带 网应用的开发力度，满足政府、企业、 社区、学校不同单位、用户群体对宽带 的需求。四是进一步降低宽带网服务 成本，对特殊用户群体实行优惠和打 包服务，吸引更多的用户使用宽带业为了引导用户使用宽带业务，武汉电信还专门设立了宽带数字化服务网 站，详细向用户介绍宽带使用方法、 adsl 各种问题解答及各种宽带应用范 例，受到用户好评。武汉电信用户投诉总量的 70% 以上。针对这一情况，2002 年 5 月，武汉电信对 全公司计划建设、市场经营、运行维护、 财务管理四大关键业务和管理流程进行 了规范重组。流程设置重点考虑宽带业 务的特点，建立以客户为心、以市场为 导向、适应竞争、反应快、效率高的宽 带建设与业务发展流程。宽带业务新流 程对业务受理、装移机、修障、投诉处 理等各个环节进行全面优化，严格规定 了每个环节、每个步骤、每个细节的责 任单位和时限要求。目前，从受理申请 到安装开通宽带业务，由过去平均20天 缩短到 10 天左右。为了保证宽带维护质量，数据通信 局组织专人对宽带设备的维护进行攻 关，开发出宽带维护宝典，对重要用户、 大用户实行定期回访制度，使宽带故障 大大降低，维护质量明显提高。高质量的服务，为武汉电信带来了 显著的社会和经济效益：一是牢牢掌握 了数据业务市场的主动权。目前资源优 势明显的 adsl 已成为宽带市场的主 流。二是宽带网上应用的开发和推广，带来宽带增值业务的发展，为企业开辟宽带业务是全新的电信业务，网络处于逐步完善之中，业务有着不同于普 通固话业务的特性，由此带来了发展、 服务和管理上的问题。例如：关于宽带 业务的投诉不断增多，而大部分是由于 用户设置、pc 机运行故障等用户原因 引起的；由于装机修障能力不足，待装 问题在一段时间内比较突出。为解决好宽带业务发展面临的新情 况和新