服装企业电子商务计划书v.doc

/honghaochem3蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿薀螅羃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃膃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇肃芁蚆袀罿芀袈蚃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈膇莄蝿羃肃莃蕿螆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿莀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀蚄芆蒆蚂衿膂蒆螄螂肈 企业电子商务项目商业计划书目录一 项目概述二 网络购物市场情况三 电子商务项目前景四 运营策略五 组织结构六 投资回报预算2010-5-5第一章 项目概述一 项目综述1我们计划创建一家经营鞋服的电子商务公司。2我们的目标客户是针对都市青年（25-35岁）。3我们推广的产品是时尚生活类鞋服产品。4 项目的主要特点：网络直销渠道+设计师品牌平台。二 战略目标经营目标：成为多品类、多渠道、多业态，网络年销售额-亿以上的鞋服品牌公司。关键词多品类：针对不同消费者需求，采用自己设计、外部采购等多种方式，满足不同消费者的不同需求。多渠道：网络渠道、目录邮购渠道、信用卡目录渠道等多种产品直销通路。多业态：线上直销渠道和线下实体店铺相结合的运作方式。三 战略路线时间品牌商品企划市场供应链盈利模式2010筹备期通过市场调研确定品牌定位和诉求。建设服装、鞋、配件三个品类为核心的产品群。形成自己研发-%+外采-%的产品结构。建设-家直营web+并形成多级分销体系。建立能满足年销售-sku鞋服、-万件产品的供应链。初步探索出产品结构、定价策略、促销策略、内部管理结构。零售额目标为-千万。毛利率保持在-%。2011起步期完善品牌推广策略，推广传播手段经过实践而成型。完善产品群的调性和风格。形成自己研发-%+外采-%的产品结构。扩大产品的sku数量。分销占-%自有平台占-%的销售网络。建立能满足能年销售-sku鞋服、-万件产品的供应链。零售额目标为-千万。公司组织结构完善。毛利率保持在-%.2012发展期加大推广力度，确立在网络渠道时尚类品牌知名度前三的目标。形成自己研发产品的数量，到达能够支撑-平米地店模式的量级。分销-%和自有平台的销售-%比例，以提高利润率。建立能满足年销售-sku、-万件产品的供应链。零售额目标为-亿。公司加强物流建设。毛利率保持在-%.2013发展期加大推广力度，确保在网络渠道时尚类品牌知名度前三的地位。产品研发进入快时尚模式，年上市-款，在一类市场开设地店，能达到坪效-万的支撑量。分销渠道-%，自有平台-%。建立能满足年销售-sku、-万件产品的供应链。零售额目标为-亿。毛利率保持在-%.第二章 网络购物市场情况与线下市场对应的网上市场发展及其迅猛，特别是鞋服类产品，产生了一片蓝海。vancle公司2009年年销售额达到了10亿。 目前国内传统一线鞋服品牌基本已经进入这一领域，但运营达到年销售额2亿以上的品牌不到10家。目前品牌市场空白巨大。鞋服类产品b2c市场规模已经达到30亿，年度复合增长率在100%以上。第三章 电子商务项目前景在传统线下市场商业地产租赁价格居高不下和中国城市化建设进程加速这两大前提条件上，网络渠道的发展正进入快速增长期。而纵观网络渠道销售的产品，仍然处于大流通形式。而可以预见的是，企业级品牌进场将在最近两年内出现。根据线下鞋服品牌的风格分析，运动-休闲-时尚-商务四大类还将出现10-20个年零售额在10亿以上水平的品牌。s优势由上图，我们作为从传统鞋服企业，转型进入网络渠道，我们的竞争对手有：互联网企业和同样转型进入这一渠道的传统企业。与互联网企业相比：我们的优势在于对商品企划的经验和供应链优势。与传统企业相比：一线企业市场布局已经成型，短时间难以大步拓展这一细分市场。而同一时间进场的二三线企业，我们比拼的就是投入的资源、人才，和思路。w问题:1.库存和销售：平衡销售-库存问题将是影响我们运营扩张的主要因素。这一部分将依靠商品企划来控制。2.盈利的要求:作为新进企业，打造能快速增长的盈利模式，需要时间，这个时间不能超过18个月。企业必须在盈利的基础之上完成对整个战略的布局。3.资金：模式成熟以后，必须加大推广的力度，这需要资金支撑。o机会:行业发展期：市场、资金、人才、竞争、库存、供应链等要素具备的优质传统企业，受制于传统市场，还没有全面发力进入这领域。t威胁:新进入者：对网络渠道的关注不仅仅局限于我们这个企业。当其他企业携带资金进入这个领域，显然将带来高水平的竞争，不过这也将加速行业的发展;面对这些有可能的威胁，唯一的策略就是，快速建立我们的品牌优势，在35年内，把品牌地位固化下来。swot综述：个人认为：我们最难以被模仿的核心竞争力就是企业的商品企划能力。因为很多网购企业采取买手外采的形式，直接导致产品形象模糊，产品同质化，近而进入价格血拼。所以具备自己的设计力量，将是保证我们成功的关键。第四章 运营策略一 品牌策略品牌形象：待定品牌诉求：待定品牌推广策略：以roi为核心指标的多媒介推广（cps+sns+bolg+email+msm+seo+teetier等）二 渠道策略采用分销与自营并重的策略，前期分销比例将达到-%。三 价格策略产品定价策略思路：以货单价-元、客单价-元形成基础的定价思路。在具体的商品企划案中完成产品的全面定价。四 商品策略市场调研商品企划基本思路为：少款多色少量-%+多款少色少量-%品牌策略环境趋势现状产品研发商品企划方案推广策略价格策略成品市场策略第五章 组织结构 ec项目组织架构图（初期）品牌部平面设计流媒体/uc渠道专员工艺师设计师买手/跟单商品部制版师文案/策划运营中心网站美工seo专员客服专员物流跟单it专员数据分析仓管外协外协行政、财务此处略初期人员预计-人以内。ec项目组织架构图（后期）品牌中心平面设计流媒体/uc渠道专员工艺师设计师买手/跟单商品中心制版师文案/策划客服中心网站美工seo专员客服专员it部门数据分析外协外协行政、财务此处略运营中心仓管数据跟单物流中心成熟期预计人员-人以内。第六章 投资回报预算一 基于费用（-万费用，商品另计）的预测项目预预计算属性平台费用支付宝平台+淘宝平台后台系统shopex平台团队薪水5人按月计算设备推广费用按月计算办公场地不计入单日最高销量月均销量推广费用转化率新增客户成本100元/人初期投资-万月销售额-万/月推广费用-万/月人员工资-万/月二 基于战略路线发展的预测时间人员推广成本销售2010筹备期-人-万零售额目标为-千万。毛利率保持在-%。2011起步期-人-万零售额目标为-千万。公司组织结构完善。毛利率保持在-%.2012发展期-人-万零售额目标为-亿。公司加强物流建设。毛利率保持在-%.2013发展期-人-亿零售额目标为-亿。毛利率保持在-%.三 基于战略路线发展18个月的进度表项目q1q2q3q4q5q6备注人员需求人员工资设施办公平台产品货品成本平台网络平台推广网络推广其他差旅费等资金需求-万-万-万-万-万-万当季资金需求销售销售额2010-5-6 莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿羈芈莄蚁袄芈薇袇袀芇虿螀膈芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薁袈膀肁莀蚁肆肀蒂羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃膇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄蒃螄腿膄薆蚇肅膃蚈袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿节衿