新导购流程 - 王春力.ppt

兰舍导购流程,培训部,2019/12/17,我们应该拥有什么样的心态？,2019/12/17,持之以恒,专业知识专业顾问,积极心态自信推介,诚实勤劳个人仪容,专业技巧积极引导,话多且不在点子上欺骗,夸张,为成交口不择言不负责任,做到做不到都拍胸脯没主意没耐性没专业,一问三不知,【客户最讨厌的6种销售员】,【客户最认可的6种销售员】,换位思考,善于理解别人懂得倾听,懂得提问,懂得释疑创新,常给出好建议诚实可靠,说到做到主动关心和帮助专业,2019/12/17,如何吸引顾客进店？提高进店率?,2019/12/17,一、欢迎顾客,二、顾客需求定位,三、介绍产品卖点,六、处理售后异议,五、送别顾客,来有迎声，对进店的任何一位顾客都要热情接待:您好，欢迎光临兰舍硅藻泥！,通过初步接触、交谈、观察，识别顾客身份，根据他的需求点来判断其购买能力,与顾客成为朋友，送别顾客。,抓住时机快速成交，不到非讲价才能订单时不要与顾客议价，灌输兰舍品牌形象。一旦讲价一步到位。,有的放矢地介绍，专业的讲解，赞美顾客,四、议价，签单,处理售后要比销售产品时更要热情，更要让顾客满意,讲解流程,2019/12/17,没了解过,1.您好，欢迎光临兰舍硅藻泥。2，您好！过来了姐。,硅藻泥是代替乳胶漆和壁纸的具有功能性的一种墙面装饰壁材。,了解顾客需求后详细介绍产品,兰舍硅藻泥是硅藻泥行业的领军品牌，而且是唯一具有真正分解甲醛的功能壁材。,了解过,进行有针对性的介绍产品,一，欢迎进店,2019/12/17,不主动说话的：我随便看看，你忙你的我就是看看嗯，嗯,存在的问题,说话的：这是什么材料？这么贵呀能便宜吗？,第一次进店的顾客：,2019/12/17,二，识别顾客,运用沟通的方式，换位思考的思维，赞美、赞同的话语进行识别,进行身份，需求点，装修进度，消费能力的识别；兴趣点引导。,2019/12/17,身份的识别：一般业主类顾客(还可以分准顾客和意向顾客）水泥工和设计师装饰公司同行、商业间谍装修进度的询问：现在正装修哪一步了？家里正在做什么呢？今天打算选购什么产品？这个商场我很熟，可以帮您参考一下消费能力的识别：询问买的其他主材是什么品牌的（自己应该知道什么品牌的价位段），没选的问打算买什么品牌的。兴趣点引导：好奇顾客的引导；利益引导；恐吓式引导。需求点的识别：环保，对甲醛的去除，美观，档次，从众心理，价格，攀比等等。,存在的问题,2019/12/17,2019/12/17,根据顾客的需求有的放矢地介绍产品边看样板边进行介绍，适当的时候请顾客坐下可以看效果图介绍，引出卧室，儿童房，及全屋做实验（喷水，氨水，喷火，无静电）加案例，介绍样板间道具（视频走进科学，交换空间等，报纸，对比表）,三，介绍产品卖点（FABE法则）,2019/12/17,2019/12/17,2019/12/17,1，有需求环保的2，有需求美观的3，有需求档次的4，有从众心理的5，有对比价格的6，有攀比的,存在问题,根据客户的不同需求针对性介绍产品,2019/12/17,顾客兴奋点,细盯,点头,张望,提问,眼亮,停步,找价,触摸,注意观察推介时机,存在问题,2019/12/17,议价阶段设计，配色阶段排工期,四，进行逼单（逼单方式备注）,2019/12/17,避免太早进入价格谈判。若顾客刚进店就询问价格，这时候顾客的购买欲望并不足，此时的价格谈判很少会带来满意的结果。将价格问题留在最后，当商品的价值充分体现时，就会减少价格问题。“没关系，价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买，是不是?”莫轻易亮出价格底牌让价（让价节奏、交换条件）,首次报价请不要一步到位二次报价要有条件地让步三次报价为最终合理报价,存在问题,2019/12/17,2019/12/17,走有送语：无论顾客买与不买，送走顾客时一定要送到门口，亲切自然并欢迎下次再来。并感谢您选择兰舍硅藻泥（退单也要有）成单的顾客：记住临走前把赠品，宣传品（视频资料，宣传单，宣传册等）嘱咐顾客拿好并回家一定要看，巩固兰舍硅藻泥的印象。未成单的顾客：尽量留下顾客基本信息，并把基本资料赠与顾客，有必要也要赠与一些赠品,与顾客成为朋友，送别顾客。,五，送别顾客,回访-针对意向顾客，定金顾客，售后顾客（素材收集）电话