销售代表工作指导书册

某某销售团队高效工作指导手册（销售人员）为匹配某某2016年新的营销组织体系与营销系统业务流程，同时适应省部销售平台运作模式，特对省级销售平台省级经理以下的岗位-销售人员编写出工作指导手册，以帮助其更好、更高效地开展工作。本手册包括基本岗位说明、工作互动关系、关键业务、绩效考核四个部分第一部分：岗位说明 岗位名称：销售人员 所属部门：城市（中心城市）办事处 直接上司：城市经理 职能定位：1. 全力担当所负责KA及分销渠道销售业绩2. 高效执行城市市场营销计划3. 经营管理重点KA 门店，提升运营效益4. 实施重点KA门店维护，强化终端表现5. 与城市经销商保持良好沟通，并对客户提供良好服务；6. 全力提升城市渠道及终端覆盖率；7. 实施终端经营管理，强化终端表现；8. 全力建设及维护品牌形象 岗位职责：1. 对所辖KA或分销渠道业务销售业绩的达成承担责任2. 对城市市场拓展计划的执行承担责任3. 对协助城市经理开发客户并提供服务承担责任4. 对渠道及终端覆盖率的提升承担责任5. 对终端表现及终端经营质量承担责任6. 对所辖区域导购员的管理、考核及评估承担责任 岗位权限：1. 对违反公司规定的行为有监督举报权 工作内容: 业绩担当1. 全力担当所负责KA或分销渠道业务的销售业绩2. 将城市经理下达的销售目标，按时间分解到月度、日，按门店分解到具体KA店面与C、D类店，按人员分解到每一个导购员，并上报城市经理审批 客户管理1. 协助城市经理高效开发批发客户并提供良好服务2. 保持与经销商、联销商的顺畅沟通，并维护良好的客情关系 促销执行1. 严格、高效执行总部下达的全国促销活动方案2. 严格、高效执行省部下达的全省促销活动方案3. 严格、高效执行城市个性化促销推广方案4. 全力配合促销活动开展所需准备的相关物料及事宜 终端经营1. 建立所辖区域的终端地图，并列出终端巡访路线2. 严格按照“七定八步骤”开展终端巡访工作3. 为终端提供良好服务并建立良好的客情关系4. 及时掌握终端的动销情况，保持终端合理库存5. 做好终端门店的产品陈列与售点广告工作6. 做好KA导购员的培训与日常管理工作 业务管理1. 保持与经销商的顺畅沟通，建立良好的客情关系，提高工作配合度2. 实施对经销商某某产品的库存管理，准确、及时掌握产品库存信息3. 实施对经销商某某产品的订单管理，做到不断货、不缺货，保证市场需求的稳定供应4. 实施对经销商某某产品的价格管理，保证彻底执行公司的价格策略，及时上报冲流货现象5. 客观评估经销商的合作态度6. 及时完整的按照公司要求填报各类业务报表7. 每月向城市经理做工作总结，参与区域月度工作例会8. 参与公司组织的销售团队营销技能培训与团队拓展训练9. 负责对所属促销员进行考评，核算其月度薪资，上报城市经理审核 其他1. 持续关注本公司产品、竞争品牌产品在本区域的销售状态2. 持续收集竞争品牌在产品组合策略、渠道策略、推广策略、经销商策略等方面的信息，并以报告形式及时向公司相关岗位上报3. 完成上级指派的其它工作任务 任职资格： 教育背景高中以上学历，35岁一下，男性优先 工作经验1. 二年以上快速消费品行业工作经验2. 一年以上销售人员工作经验 工作要求1. 熟悉KA系统的运作模式2. 熟悉不同类型零售终端门店的维护及管理3. 熟悉食品、糖果促销技巧及执行细节4. 熟悉食品、糖果经销商的商业特性 素质技能1. 良好的敬业精神与执行力2. 能吃苦耐劳，善于思考3. 能承受较大的工作压力 工作环境1. 以户外工作为主2. 提供餐饮、交通、通讯补贴3. 提供培训充电第二部分：岗位工作互动关系销售人员主要与城市经理、省部市场主管发生工作关系，另外与所负责的城市经销商、联销商也存在紧密的协作关系，他们之间的工作关系可以分为上下命令关系与工作流程关系两种形式 销售人员与城市经理：上下命令关系，销售人员向城市经理1. 上报所属区域的销售计划及目标分解（按产品、门店、月份分解）2. 提出所属区域的费用申请并对费用使用成效进行评估3. 及时向城市经理反馈经销商及KA门店的市场信息4. 填写/上报每月重点KA动态信息表5. 填写/上报所负责重点KA门店每月进销存数据报表6. 建议重点KA门店区域性补码、促销活动制定、导购员派驻7. 协助城市经理督促经销商进行重点KA门店的产品供应8. 协助城市经理与重点KA门店沟通导购员进退场事宜9. 配合城市经理办理所属经销商的变更与终止合作手续10. 上报其职务消费报销票据11. 汇报所负责区域的销售业绩，参与城市经理召开的会议与培训 销售人员与省部市场主管：工作流程关系，销售人员向省部市场主管1. 配合省部市场主管开展当区促销推广督察与巡视2. 配合省部市场主管开展当区总部市场费用使用成效评估3. 配合省部市场主管开展对促销导购员的培训4. 及时反馈所负责区域的相关市场信息 销售人员与所属城市经销商：工作协作关系，销售人员向经销商1. 督导经销商贯彻执行公司下达各类经销商管理制度2. 帮助经销商分析进销存数据，协助其开具要货单3. 协助经销商进行渠道拓展，帮助其开发城郊、校园及其他空白区域的联销商和城市C、D类终端4. 协助经销商为KA门店提供快捷的送货服务5. 从经销商处收集门店及经销商自身的进销存数据6. 协助经销商处理KA门店即期、过期、破损产品7. 与经销商一起拜访二批客户，了解市场信息，与经销商共同制订市场拓展计划。8. 经常拜访经销商，与经销商保持紧密合作关系第三部分：关键业务销售人员的关键业务将主要围绕其KA门店运营很城市C、D类终端运作展开，本部分将提炼出销售人员的核心职能以及其承担的主要工作内容 销售人员的核心职能1. 全力担当所负责KA及分销渠道销售业绩2. 高效执行城市市场营销计划3. 经营管理重点KA 门店，提升运营效益4. 实施重点KA门店维护，强化终端表现5. 与城市经销商保持良好沟通，并对客户提供良好服务；6. 全力提升城市渠道及终端覆盖率；7. 实施终端经营管理，强化终端表现；8. 全力建设及维护品牌形象 销售人员的关键业务 信息收集1. 开展日常工作中，关注KA门店动态，收集KA门店动态信息及完善KA门店基础资料，每月填报重点KA动态信息表上报城市经理2. 统计所负责重点KA门店每月进销存数据，上报城市经理3. 完成公司要求填报的其他信息表单4. 及时反馈竞争品牌市场信息5. 对经销商其档案实施动态更新 产品供应1. 协助城市经理督促经销商按照合同及时进行产品供应2. 及时掌握所负责重点KA门店的进销存数据，及时与门店店长/采购协调产品补货3. 及时将补货信息告知经销商，并督促经销商补货4. 及时督促经销商进行新品的进场及补码工作 终端表现1. 严格按照重点KA年度合同执行要点及促销合同执行要点维护终端表现2. 维护产品组合及价格，与门店协调产品或价格异常情况，并上报城市经理3. 维护非促销期产品的正常陈列/特殊陈列4. 维护促销期间促销活动要求配合的陈列5. 维护重点KA及JA门店的售点广告6. 与重点KAJA门店的店员/采购/店长建立良好的客情关系7. 按照七定八步骤开展对终端的巡访8. 对KA、JA门店的进场SKU 、价格、库存、货架陈列、特陈、助销物料等进行维护，协调处理异常情况9. 协助城市经理与重点KA门店沟通洽谈导购员进退场事宜10. 对KA导购员进行培训、日常管理及考核评估 分销商、联销商设立1. 支持并服务经销商，协助经销商开展渠道拓展业务，帮助其开发分销商、联销商2. 收集联销商信息，按照公司要求对联销商进行评估3. 根据最后的评估甑选，协助经销商、城市经理与符合条件的联销商进行意向性合作洽谈4. 协助城市经理、经销商与联销商签订联销商协议5. 对所有开发出来的渠道成员，要建议档案，每笔发货要有记录，产品编号要登记 订单处理1. 按时盘点经销商的进销存数据，并上报城市经理2. 根据某某各产品的市场走势和对经销商销售数据的分析，帮助经销商开具要货单3. 协助城市经理与省部助理沟通经销商的订单确认、发货确认、收货确认4. 协助城市经理督促经销商办理汇款5. 对所属经销商的销售数据进行备案，并定期进行数据分析 经营回顾1. 每月对所负责的重点KA门店进行一次经营回顾，并制定所负责重点KA门店的进销存数据报表，上报城市经理2. 每月对所负责重点KA门店的产品供应、终端表现及门店维护情况进行回顾，向城市经理提出改善建议3. 及时向省部市场主管反馈促销活动的相关信息4. 和经销商一起拜访下游的分销商、联销商，及时发现问题及时处理5. 配合城市经理执行公司审批后的经销商变更与终止合作交接手续6. 协助城市经理整理核实经销商上报的其代垫的费用票据并确认核销明细第四部分：绩效考核对销售人员的工作绩效考核主要包括所属经销商目标完成率、渠道拓展覆盖率、价盘管控和报表管理四个指标，该部分内容需要某某高层就相关要素确定后再做进一步修缮调整，特此说明！销售人员关键绩效考核表考核指标说明分值指标评估评分总分*100%*80%*70%*50%0销售目标达成率实际销售额/目标销售额40 100%90-100%80-90%70-80% 70%SKU入码率必须销售SKU实际入码数量/必须销售SKU总数100%20