(2014)全友家居专卖店产品样品管理指导手册(终稿).doc

(2014年)全友家居专卖店产品样品管理指导手册 第一版全友家居专卖店产品样品管理指导手册（2014） 目 录第一章 产品组合选择第一节 专卖店产品组合选择的“一个目的”第二节 专卖店产品组合选择的“两个核心”第三节 专卖店产品组合选择的“四个方向”第二章 产品上样流程第一节 产品上样清单第二节 产品样品安装第三节 产品标识第三章 产品定价策略第一节 产品定价的“四大法则”第二节 产品定价的参考方法第四章 专区陈列规范第一节 专区产品陈列规范第二节 专区饰品布置原则第三节 产品区域形象维护第四节 活动氛围布置原则第五节 空间物料陈列规范第六节 产品标价牌陈列规范第五章 样品管理要求第一节 样品维护第二节 样品更换第三节 样品消化第一章 产品组合选择第一节 专卖店产品组合选择的“一个目的”以降低产品经营风险为目的：合理的产品组合选择，将会降低专卖店产品的经营风险，从而提高专卖店的运营能力，促进专卖店良性发展。第二节 专卖店产品组合选择的“两个核心”1、以当地消费共性为基石：适合的产品才是最好的产品。2、以当地竞争品牌为参考：竞争中需求差异，做到人无我有，人有我优，人优我新。第三节 专卖店产品组合选择的“四个方向”从以上四个方向全方位考虑后进行选择，以实现终端专卖店产品的适销能力和盈利能力。为方便市场，公司专门为专卖店总结出一套简便的方法，即根据市场层级和店面面积、店面类型来选择产品系列组合，具体请参考公司持续更新下发的卖场产品组合申请表，即卖场建设申请表。在填报时，需注意以下几个问题：1、 卖场产品组合申请表的选择，目前是公司根据城市级别（省级，地级，县级，镇级）、卖场类型（店中店，独立店）以及单店面积大致细分了14个市场，这里需要客户经理根据专卖店情况选择对应的卖产品组合申请表。 例1：江苏通州店，城市级别是县级，卖场类型独立店，单店面积3200，那么就应当选择的申请表是“县级3000-4000”的进行填报。例2：吉林通化店，卖场类型店中店，单店面积1004，那么就应当选择的申请表是“高端店中店2”。备注：店中店不考虑城市级别，只考虑卖场面积。不同的市场有不同的要求，我部将严格按照要求执行，如因错误填写申请而导致图纸不合格延误图纸进度的由填写人负责。2、 卖场产品组合申请表请勿自行改动表里面的内容，如申请表中无所需的系列，请在因市场情况特殊需增加或更换系列处填写所需要的系列及系列面积。第二章 产品上样流程第一节 产品上样清单当专卖店选择了合理的产品组合并装修上样时，我们应提前根据卖场平面设计摆场图，选择整理出各系列、各区域的产品上样清单。1、上样产品清单拟定的时间要求：收到公司卖场设计平面图及摆场平面图后，专卖店应在5个工作日内完成上样产品清单的拟定及需求提报，以确保后期卖场上样产品的货源。2、上样产品清单的选择要求： 套房类：专区系列化陈列，杜绝不同系列同一专区陈列。1）布局方面：形象墙以系列形象款产品摆放为主；结合摆场平面图各空间尺寸筛选出合适的系列产品；涉及有促销款的系列需预留出促销款的位置。2）色彩方面：同一空间确保同一颜色产品组合（除撞色组合设计产品外，如伊贝拉系列）。3）规格方面：同一专区，卧房展示以1.8米床+五门衣柜为主，兼顾1.5米床及四门衣柜、推拉门衣柜的展示，同时还需考虑高箱床的展示，以提供更多的直观的产品方案供消费者选购。4）配套产品：配套沙发类按照公司下发版各系列适配沙发，结合摆场平面图选择出方向、款型适合的产品；配套床垫类应根据不同的产品定位选择匹配的床垫进行陈列，以提高产品附加销售额及利润率，原则上板式类套房选择厚度在23以内普通型床垫，实木/板木类选择厚度在25以内的中等床垫，欧美类可选择厚度在28以内的中高档床垫。 沙发类：根据展厅装修规划系列化陈列，以整体客餐厅情景化为主。1）色彩方面：深浅交替。避免一片区域颜色相同或相似，没有空间感；一个专区内红色沙发不要超过两套。2）规格方面：大小混搭。根据各区域摆场尺寸确定上样产品规格大小，1+2+3和1+3+妃(转)需合理搭配，形成规格多元化。3）方向方面：正反相间。根据专区现场布局确定上样沙发的方向，以确保专区及产品最佳展示效果。4）空间方面：体验情景化。根据摆场图尺寸选择所上样沙发型号，然后根据所选择沙发的色彩、元素、风格确定其配套产品如茶几、电视柜、餐桌椅等。配套产品选择按照公司下发版整体客餐厅产品组合指导手册执行。5）风格方面：整体一致。根据卖场规划，按照同一风格产品同一专区摆放的原则，杜绝不同风格混搭展示的情况，以确保专区及产品的陈列效果。 软床类：专区系列化陈列，杜绝陈列非专区类产品。1）色彩方面：应结合我司现有产品选择出不同色彩的产品，最大化的为消费者提供购买选择。2）配套方面：床上用品及床头柜必须配套摆放，同时结合区域摆场尺寸可选择一些风格一致的柜类小件产品进行陈列，如斗柜、休闲单椅等。 床垫类：1）色彩方面：根据公司在产产品，以浅色产品为主，最大化展示出不同颜色的产品供消费者选购。2）定位方面：应兼顾高、中、低三个层面的产品，以满足不同消费水平的消费需求。3）材质方面：根据公司在产产品，最大化的展示出不同材质的产品，以实现产品的综合竞争力。3、上样产品清单的提供要求：当专卖店选择了合理的产品组合并装修上样时，我们应提前根据各专区摆场平面图的尺寸及布局，选择整理出各系列产品上样的清单，并按照摆场平面图标示出所摆放产品的型号，以便专卖店产品上样有序进行。示意如下：（图1）(图2)图1：根据宅尚良品专区平面摆场图，设定出各区域标识编号；图2：结合宅尚良品专区平面摆场图布局及尺寸，按照各区域标识编号整理出上样清单。第二节 产品样品安装1、产品安装规划：结合卖场装修进度规划出各专区安装进度，应做到同一专区完整安装、各专区安装任务承包制，避免出现零散安装导致上样产品包件混乱、损坏。2、产品上样安装流程： 1）根据装修进度确定安装进度及专区责任划分。 2）安装区域的清洁卫生。3）安装区域产品清单标识：即根据上样清单要求，在即将安装区域张贴出各空间需安装的产品清单。 4）安装区域产品包件分类：即根据安装区域所标识的产品清单，分拣出各区域所需的产品包件，确保产品的完整性。 5）组织进行产品安装：根据各区域分拣的产品包件，结合摆场平面图安装产品及摆放到位。 6）产品型号口水贴标识：每安装完成一件产品，必须由安装人员及时填写粘贴相应的产品型号。 7）对已完成安装区域进行检查，查漏补缺：产品有无破损、产品有无残缺、产品尺寸是否与实际匹配、产品型号是否粘贴等。8） 对已完成安装区域进行安装调试。3、产品上样安装要求1）板式套房类床、衣柜、妆台等要求：样品配套陈列，表面无明显损伤，无开裂、色差等质量问题，去除保护膜、配搭对应床品和饰品。案例一、床 标准版(下图) 标准版（下图）错误版（一、安装不完整，无床头） 错误版（二、安装不完整，无床体） 错误版（三、安装不完整，无床抽） 错误版（四、安装不完整，无床垫、床品） 案例二、衣柜标准版要求:衣柜调试门板上口并齐，中缝均匀、缝口大小基本一致；门板线条平直、安装稳固，开启灵活顺畅；抽屉面板保持一致，产品安装平稳，不摇晃。错误版（一、衣柜门板色差） 错误版（二、未去除保护膜） 错误版（三、缺门板）案例三、小件产品 标准版 错误版（一、安装不完整，少抽屉面） 2） 餐桌椅类要求：安装干净完整，表面无开裂、色差等质量问题；螺丝扣件无松动、铺上水晶垫，饰品摆放合理。标准版 标准版 错误版（一、餐椅缺少，无饰品） 错误版（二、安装不完整，无桌面）3） 软体类要求：摆放完整平整，产品无色差、开裂、生霉等质量问题，座垫靠包齐全，布（皮）套干净无污点。标准版 标准版 错误版（一、卖场区域堆放包件 ） 错误版（二、沙发上堆放杂物） 错误版（三、无配套茶几） 错误版（四、无沙发布套）4、产品上样安装注意事项1）找齐所需安装产品的包件后，方可拆包安装； 2）安装产品时应注意产品的防护，避免产品板件直接与地面接触；3）对安装过程中发现打包错误、包件缺失情况，应及时反馈；4）对安装过程中造成的产品细节损伤应做好登记，并及时反馈以便更换；5）对于有挂架、吊柜类产品的安装，安装前需确定所摆放位置是否具备安装条件（是 否是木工板），若不具备，应及时与装修木工联系进行安装辅助；6） 若卖场装修未全部完成，应对已完成安装区域样品进行遮挡保护；7） 安装技师等不得在卖场门口、样品区等公众场合开展样品上样及维修工作。8） 所有样品在上样完成后必须在样品背面固定位置用标签纸注明产品型号、样品上样时间、上样安装技师姓名等，便于查询；9） 上样之后请保存好安装图纸，以便后期报售后补件时做参考；10) 所有样品上样后，对应产品外包装、软纸、泡沫等需集中存放在库房区域内，并用 笔在外包装箱上注明：床（1.8米或1.5米）、衣柜等对应产品外包装型号，便于后 期样品销售后有纸箱包装。 第三节 产品标识 为确保卖场上样产品的有序管理，在上样的产品中每安装完成一件的同时，必须进行相应产品型号的标识，避免出现花费人力进行产品型号的核对与标识。产品型号的标识统一以口水贴为准，粘贴的位置标准如下：案 例 说 明产品类型口水贴粘贴位置标准图片示范床（含软床）床高档右下角床头柜抽屉内右侧板衣柜内膛右侧板妆台抽屉右内侧板斗柜第一个抽屉右内侧板电视柜抽屉内右侧板茶几右侧下角备餐柜最上面第一个抽屉的内右侧板酒柜最上面第一个抽屉的内右侧板餐桌餐桌腿内侧右上角餐椅公司logo标识旁配套小件右下角沙发右侧下角书桌右侧下角床垫右侧上角备注：所示方向均以正对产品为准第三章 上样产品的定价策略产品的定价管理在一个专卖店运营中是十分重要的，是一个专卖店经营中的生命线，是实现利润的基本保证！合理的产品定价，将增强专卖店产品的市场适销力和销售力，同时提高专卖店的整体运营能力。第一节 产品定价的“四大法则”1、结合市场：市场是变化的，消费者的消费特征是成变量的。这就要求我们必须仔细地调研和分析当地市场的消费层次和水平，从而制定出符合市场需求的价格体系。2、结合产品：产品在市场上的消费者接受度，主要是表现在价格上。这就要求我们需将产品进行有效分类，根据不同消费层次的产品定位，合理制定产品系列间与系列内的价格梯队。目前家具市场销售的价格设计是以系列为单位，整体标价，统一打折这种价格设计，在销售中虽然便于导购员操作，但是在产品和利润设计方面是不合理的。产品没有实现差异化，单品的利润就没有充分挖掘出来，因此也就无从谈起产品价值的塑造，从而影响了产品的盈利能力。3、结合竞争：除了对市场消费水平和产品自身定位外，我们还需要结合当地市场的竞争情况，制定出合理的价格体系。市场上同类产品较少的优势产品应确保高利润，以实现专卖店的盈利能力；同类产品中有绝对竞争优势的可保持合理的利润，以实现专卖店的正常运营能力；同类产品同质化严重的产品应以低价切入，干扰和抢占市场，以降低竞争对手的盈利能力，从而实现专卖店在该市场的绝对优势地位。4、结合管理：专卖店的销售管理也将决定产品的定价。专卖店所采取的产品销售策略是低折扣还是高折扣，导购员的产品销售能力和价格说服能力，都将会影响产品的定价。第二节 产品定价的参考方法1、产品阶梯定价法：结合产品不同消费层级和不同消费群体的定位，在系列之间和系列内制定出形象利润型、明星销量型、竞争战斗型三个梯队的价格体系，以实现产品内部价格间和利润的互补；2、产品竞争定价法：对手的优势产品采取低价竞争法，对手的弱势产品保持合理的利润，对手的缺失产品采取高利润。总之，合理的产品定价将带给专卖店的利润的同时，更能让卖场保持商品的快速流通，提高专卖店的持续盈利能力！第四章 专区陈列规范第一节 专区产品陈列规范1、产品陈列原则：遵循系列化、生活化的陈列原则，按照专卖店前期拟定的上样清单所规定的各专区各区域进行产品陈列。详细要求参照第二部分产品清单相关规定执行。2、产品陈列要求：1） 整洁、错落有致、过道通畅；2） 卖场样品分区域按系列进行配套陈列，产品组装齐全，床品、饰品搭配完整；3） 卖场产品陈列要求零部件完整，门板、隔板安装整齐；拉手、饰扣无缺少、脱落；玻璃无缺角破损；4） 卖场样品表面完整，无损伤、划痕；产品表面无开裂、色差、脱漆等现象；5） 样品在卖场陈列时，产品的保护膜完整或完全去除，避免影响美观；6） 为保护样品划伤，餐桌、灯柜等面板上应铺上透明水晶垫；7） 专区样品陈列有序，完整；8） 无零散板件陈列在专区内，卖场区域内不得放置多余包件物品等；9） 沙发座包无塌陷；10） 床垫专区展示的床垫应去除塑料膜，并在床垫上配置公司统一的水晶垫，以方便顾客体验产品，促进床垫的销售。第二节 专区饰品布置原则1、饰品是用来彰显产品亮点，修盖产品瑕疵、提升产品档次的最佳道具，所以饰品摆放不能从视觉上影响产品结构和挡住产品靓点。2、 饰品摆放一定遵守大小、高低、方圆的形态结合，构图遵循高低起伏，疏密结合原则。构图的方式有很多，最常见最容易掌握的就是如山脉式构图或不等边三角型构图。3、 饰品颜色选择一定要与周边环境色结合，追求和谐统一的同时，寻求一定对比变化，常规做法是以大面积颜色追求和谐统一。对比变化以点或线的形式出现，起点缀作用，大面积的浅色做环境色、局部的颜色作为跳色或点缀色。4、 饰品摆放一定追求颜色，材质和呼应穿插原则，做到你中有我，我中有你，但“你”“我”中有主次结合，方能做到丰富而不凌乱。5、 饰品摆放一定考虑人流方向，饰品最美的面尽量向往人流方向，一些死角处一定陈列丰富漂亮。6、 饰品陈列前要考虑摆放主次关系，根据顾客心理习惯，分析产品第一视觉着眼点，就如同人的眼睛，是人与人近距离交流的第一着眼点，是人内心与气质的窗户，各个产品也有各自的第一视觉着眼点，如大厅柜的放电视机位置，儿童书桌架的放电脑的操作台便是第一视觉着眼点，这些地方便是摆放的主体位置7、 陈列时，组成每个场景的饰品之间有一定的内在联系，可以在色彩或材质或形态或图文或功能或自然规律中寻求联系，尤其是自然规律不能违背，尊重自然情感，把每件装饰品当着有生命有情感的东西去搭配去陈列，方能引起大众顾客的共鸣。8、 陈列一个系列或一个区域时，各饰品选择要注意搭配，一定要有内在联系，可以是材质、或颜色、或风格、或图案上有一定联系或相似性。第三节 产品区域形象维护1、 家具必须系列化陈列，必须按图纸或按公司给予的陈列标准陈列，如缺货，必须合理的用适合该风格的沙发或餐桌等填场；如有淘汰呆滞品，可集中一个区域处理，不能全场随意穿插；不能多放产品，家具样品必须无破损、无挂伤、无明显色差、配件齐全。2、 地面、墙面、家具、装饰品、植物、玻璃、宣传物料必须干净无灰尘、无污渍，每天必须有人打扫维护地面、墙面、家具、装饰品植物、玻璃、宣传物料的洁净。3、 外观门头干净明亮、无垃圾广告。4、 公共区、楼梯、天井、过道干净明亮、视线内无垃圾、无杂物堆放，植物摆放规范统一并且不阻挡产品区域与不妨碍人正常走动；洗手间干净整洁，必须有洗手、擦手纸巾的功能设置。5、 装饰品必须为公司统一代购，如当地自行采购的装饰品不符合公司形象标准将不能出现在卖场，各饰品干净完好、无破损，不能出现有即将破碎存在安全隐患的饰品。第四节 空间物料陈列规范 1、公共区过道1）在不阻挡产品和人流的情况下，过道可以适当放置一些绿色植物，选择绿色植物高度在1.5米1.8米左右，不宜太散，不宜过多。2） 过道布置干净整洁，非活动期间不要放置任何产品或物料，如开业或促销，一定是摆放公司统一的符合公司vi标准的促销类资源，过道悬挂旗帜间距不得小于3-4米，过道地面也不能粘贴任何宣传物。2、楼梯1）单道靠墙无天井楼梯处理标准：玻璃栏杆+简约的不锈 钢扶手+浅色大理石材梯步。楼梯间保持干净整洁，除了不影响人员走动的角落点缀植物或放置宣传物外，不能在楼梯栏杆玻璃、梯步、墙面上张贴悬挂物料，以免降低商场档次和品质，透支企业品牌形象。2） 植物的摆放：一定是点缀而不能滥放，过道角落和不阻挡产品区域同时不妨碍人正常走动的地方可适当点缀植物，并且同层过道或楼梯的植物一定放同品种植物，花盆也要统一为纯色、银色或黑色，较大的空旷角落可以把植物进行组合堆放，形成绿化景观。 3、收银区 1）形象墙由白色烤漆玻璃+不锈钢背透光立体标志组成。 2）形象墙只能安装背透光立体沙钢标志，不能粘贴涂写其他任何广告、图案文字或喷绘等。 3）收银台上可以放置一盆花（颜色最好为纯浅色系花、花盆）其他任何东西不能放，吧凳为橘红色。第五节 活动氛围布置原则 1、专卖店开业或活动期间可以在入口处设立拱门铺设红色地毯并在门店周围布置空飘等物料。 2、可以在柱或墙面增加挂画（画的内容可以是活动内容、企业文化等标准型文案） 3、开业庆典或活动促销，增加由公司统一制定版面的吊旗，吊旗间距3-4米一面；非开业庆典期间或活动期间不放置任何产品、物料和宣传资料在过道的任何地方。 4、开业庆典或活动促销期间，入口地面可以用公司统一设计排版制作的地贴，注意粘贴方式，不可出现破损，起脚，开业或活动结束后清除该物料。相关标准可参考以下相关资料：1）开业氛围：请参考店面形象日常维护指导手册- 后续下发2）日常促销氛围：请参考店面形象日常维护指导手册- 后续下发第六节 产品标价牌陈列规范 案 例 说 明产品类型标价签摆放位置及要求图片示范床（含软床） 床头柜右边床头柜上衣柜衣柜内部，开门即可看见妆台台面右上角斗柜台面右上角电视柜台面右上角茶几台面右上角沙发配套茶几右上角备餐柜台面右上角酒柜酒柜内部，透过玻璃可看见餐桌、餐椅餐桌桌面右上角配套小件台面右上角专区床垫床垫右下角书桌、书柜书桌台面右上角书柜里面，透过玻璃可看见备注：所示方向均以正对产品为准第五章 样品管理要求专卖店陈列的样品是公司产品形象与消费者的直接对接，既是公司品牌形象的展示，也是刺激消费者购买需求的第一要素，因此，样品管理应成为专卖店日常工作的重中之重。第一节 产品样品维护：整洁、完整、完好1、样品维护要求： 1）定期进行卫生清洁，确保样品内外保持干净整洁、无污染物；2） 柜体内、抽屉内无杂物及五金配件等；3）由专人负责定期对卖场样品进行调试、维护、检查，查看样品有无损伤或出现开裂、脱漆、变色等情况以及拉手、扣件是否松脱等，做到定期调整修复，时刻保持样品完整，无残缺现象，减少安全隐患。4）样品无任何损伤、五金脱落现象等任何质量问题；5）产品表面不得乱贴标签。2、样品维护的方法：制定管理制度，定人分区，养成长期持续的习惯。 3、样品撤场要求1） 拆开产品后需仔细检查，若有损坏需及时修复后方可重新打包；2） 五金扣件等不得放置在部件上，必须完全拆装下来与板件分装，以免划伤板件；3） 拆下的产品部件在重新打包时同样需要垫上泡沫防护垫，以降低产品损耗。4） 打包完整后必须在外包装显著位置完整标注产品信息或顾客信息。第二节 样品更换：更新、调整、切换1、样品的更新：指相同型号、相同位置的产品定期进行更换，避免因长时间的灯光照射、日常清洁、顾客触碰等因素导致产品的变化，影响专卖店顾客的成交率。更新的周期根据产品的品类特征要求如下： 1）板式套房类： 5个月以内必须进行一次样品的更新； 2）沙发类： 2个月以内必须进行一次样品的更新； 3）专区床垫类：2个月以内必须进行一次样品的更新； 4）餐桌椅、茶几、电视柜类：4个月内必须进行一次样品的更新。2、样品的调整：指根据专区内各区域产品销售的情况，在专区内进行产品位置的调整，给顾客产品的新鲜感，促进各专区的单位面积产能。调整周期根据产品的品类特征要求如下： 1）板式套房类：4个月以内需进行一次局部位置调整； 2）整体客餐厅类：1个月以内需进行一次局部位置调整； 3）睡眠中心类：2个月以内需进行一次局部位置调整。3、样品的切换：以提高卖场的单位面积产能，促进卖场产品的终端适销力为目的，分为专区内同类产品切换与整系列产品切换两大类。 1）专区内同类产品切换：主要对系列内部分滞销产品进行同类产品的切换上样，以提高整体专区的销售贡献率。针对专区内同类产品的切换，根据同一系列产品品项分析及各系列新款补充情况，需每3个月进行一次切换，以确保各专区的销售贡献率。 2）整系列产品切换：主要对专区产出较低的不适销产品及公司淘汰系