市场营销毕业论文 二级批发商渠道对白酒生产企业的影响研究.doc

贵州航天职业技术学院专科毕业论文 目 录（一） 二级批发商的界定（二）二级批发商的特征（三）二级批发商的优势和功能1.二级批发商的优势2.二级批发商渠道的功能二白酒业二级批发商渠道存在的问题（一）二级批发商渠道存在的问题1.素质较低，经营意识落后2.品牌忠诚度低3.信用度低4.恶意窜货行为严重5.价格混乱三解决二级批发渠道存在问题的方案（一）建立开发二级批发商渠道的硬性指标（二）优化二级批发商渠道成员（三）制定防范恶意窜货方法四：案例分析郎酒对二级批发商渠道的管理（一）郎酒二级批发商渠道的开发1.创建二级批发商渠道的原则2.了解目标二级批发商（二）郎酒对二级批发商渠道的管理1建立完整完善的二批档案资料2.对二批进行分类管理结 论参考文献二级批发商渠道对白酒生产企业的影响研究摘要 在快速消费品行业，分销模式在一些行业实施并取得了很大的成效。从此关于渠道扁平化就成了大家关注的话题，因此一些业界人士和所谓的专家就开始盲目的倡导取消二级批发商，让一级批发商直控终端渠道或企业直接控制终端的销售渠道的模式。这样的想法让我们陷入深深的忧虑之中。虽然很多二级批发商为了自身利益，进行的一些运作手段，会大大的损害白酒生产企业的长远利益。但是二级批发商对白酒生产企业有着很大的正面影响，这些正面影响也使得白酒生产企业发展得更好，走得更远。所以我们要正确看待和客观分析二级批发商对白酒生产企业的影响。本文试着以郎酒对二级批发商渠道的管理为例来分析二级批发商对白酒生产企业的影响。关键词：二级批发商渠道、白酒、管理绪 论在快速消费品行业中，分销模式的实施取得了很大的成效，关于渠道扁平化又在管理界掀起了热浪，所以很多业界人士和所谓的专家就开始盲目的倡导取消二级批发商，让一级批发商直控终端渠道或企业直接控制终端的销售渠道模式。这样的想法未尝不可。但不能一味的对渠道进行扁平，而忽视了具体行业具体分析的问题，盲目的进行渠道扁平化，对于很多行业来说是一个巨大的陷阱。所以本文认为二级批发商渠道是不能被盲目的取消，在某些行业不但不能取消，而且还应该非常的重视。其中二级批发商渠道对我国的白酒生产企业的影响尤为明显。可以说二级批发商就是白酒业销售的命脉，二级批发商渠道促使我国白酒业快速销售并且能获得很高的利益；但是也使得白酒生产业陷入很深的危机之中，很多二级批发商为了自身利益，进行的一些运作手段，会大大的损害白酒生产企业的长远利益，例如所谓的“炒酒”等不良竞争。但是不能因此忽略二级批发商对白酒生产企业有着的正面影响，这些正面影响也使得白酒生产企业发展得更好，走得更远，所以二级批发商对白酒生产企业的影响这些问题很值得我们探讨。目前中国白酒生产企业约有3.7万家，其中有茅台和五粮液的实力最为雄厚；其次为剑南春、泸州老窖、郎酒、西凤酒、汾酒等少数几种白酒企业实力强大：同时很多地方性白酒盘踞当地市场，例如：习酒2011年在贵阳市场上的销售业绩就达4亿多元。从国际来看，国外白酒在慢慢的向中国市场发动攻击，外国资金不断加快进入中国白酒行业的步伐；例如：高盛集团收购淮北口子酒业，帝亚吉欧收购水井坊。从酒的品类上看，中国白酒市场又受到红酒和啤酒的冲击，特别在夏季体现得特别明显，每年的3月到9月是整个白酒业的的大淡季，很多人选择喝啤酒和红酒。白酒行业不管是高端、中端还是低端，市场竞争都相当的激烈，这需要白酒企业在提高自身的品质和产量之外，还需要选择好销售渠道。企业要在市场竞争中处于不败之地，而二级批发渠道也是企业管理者不可忽视的内容。企业往往都只是将厂房、生产设备、产成品等等能看得见的东西作为自己的资产。其实二级批发渠道也是企业的一大资产，而这资产是非常庞大的，其重要性在企业的运营中是不可或缺的，一个白酒企业想要发展壮大，如果丢掉二级批发渠道，那将是很困难的。本文通过对郎酒贵州遵义办事处的钱经理及多位不同品项的业务员各个品项的二级批发商进行了自由访谈。通过对访谈的内容进行分析、总结得出了白酒业二级批发商经营的特征，白酒业在二级批发商渠道存在的问题。同时通过对郎酒公司二级批发渠道的分析，得出白酒业在二级批发渠道模式上存在的一些问题，也给白酒业提供了一些解决方法。 一二级批发商的界定及说明（一） 二级批发商的界定 所谓的二级批发商就是从厂家或者经销商处获得产品，在城市的一个相对固定的区域销售并配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批。 （二）二级批发商的特征1.眼光短浅获取利润是所有参与市场活动主体的目标，但没有任何一种市场主体比二级批发商更淋漓尽致地表现出唯利是图的特性： 短期利益（一日、一周、一月）是二级批发商作为衡量利益大小的依据。多数二级批发商都用短期利益来衡量赢利情况，只有很少的二级批发商能用一季度甚至一年来衡量利益。 二级批发商与供应商（如厂家、区域代理商）的合作是纯粹建立在利益基础之上；二级批发商的进货总是不稳定地从多处选择货源。若是某一家的产品价格较低，他们就会毫不犹豫地在此处进货；无论之前和另一个供应商合作曾是多么的好、多么的愉快或长久。二级批发商在选择经营的产品上，不论该品牌有多好的市场影响力，他们都倾向于只经营该品牌系列产品中的一些畅销产品而拒绝全品牌经营。也只有这样产品才能给他们带来足够的利益。如果该品牌不能给二级批发商带来利益时，他们就会毫不犹豫地放弃它，哪怕该产品长远会带来较大的利益，也不论该产品曾带来过多少利润。2.出售货物时价格低 二级批发商基本上是只要有得赚，他们都会出售产品。而他们在获得产品的时候，因为数量相对较大，享受的是二批政策，所以产品的价格比其它的一般的经营者的要低很多。这样二级批发商对于一般的经营者来说，价格上占有明显的优势。在面对零售时，二级批发商出售白酒的价格比一般的经营者的价格要低。（三）二级批发商的优势和功能1.二级批发商的优势 （1）可执行较小的订单；对于经销商和一级批发商来说较小的订单带来较大物流的成本，一级批发商和经销商都不会愿意做这类订单。在白酒业，经销商他们执行订单一般最少都是一件以上，而且还要等到有几个一件以上的小订单累积到一起时才送货；而二级批发商哪怕是一瓶酒的订单，只要有一点点可以赚的，他们都会送货。这样能将整个市场做透，能够及时的给零售商补货，提高了该品牌白酒的市场占有率。（2）地理位置方便；在一个很偏僻的地方或许都有一个二批商，但是却不可能有一个经销商，在这样的一种地理覆盖上，二批商的地理位置优势就显示出了它的作用。在白酒业经销商和一级批发商不会覆盖完整个市场，要是覆盖完整个市场，会增加很大的成本，而且一般的经销商和一级批发商也不具备覆盖完整个市场的实力；所以在一个区域都会开发出一个二级批发商，在这个区域内的二级批发商，他到每个客户的物理距离都比经销商近，在送货方面就比较而成本也就大幅度降低。充分的利用二级批发商的地理位置优势，来完成经销商没有覆盖区域的覆盖工作，可以将市场做细。（3）具有自身固有的销售渠道；二级批发商拥有自身的一些销售渠道，如与其靠近的单位或者有家人朋友在某单位工作，在单位需要白酒来请客吃饭，或者是送礼这类的情况，一般情况下就会照顾其生意。二级批发商拥有这样的固有销售渠道，是一级批发商或者是厂家不会拥有的优势。2.二级批发商渠道的功能（1）对小型商店的销售，同时利用二级批发市场群体效应来促进白酒产品在小店的分销；在白酒销售的过程中，二级批发商的主要客户是小型商店，在针对小型商店的销售过程中受到市场群体效应的影响，二级批发商在他的客户中逐步建立起很高的信誉，少数二级批发商受到小型商店的信任度比厂家和一级批发商还高。特别是在白酒涨价的时机，小型商店往往对厂家发布的涨价信息不信任，他们会向二级批发商咨询是否涨价；订货也会直接在二级批发商处下订单，而不会向一级批发商或者是厂家的业务员订货。（2）白酒的二级批发商不但可以批发，又可以作为个体零售网点；白酒的二级批发商都有自己的门面，在自己的区域内面对终端零售商或者当消费者购买白酒的量比较大时，就是进行的批发；在面对一般的消费者购买的量比较小时，进行的就是零售。这样的一种既可批发又可零售的功能，使得二级批发商最大的发挥了其作用，也促使了该白酒最细化的销售。（3）覆盖一级批发商在该时期还不曾直接覆盖的区域（如小城镇与农村）；在白酒业，一级经销商一般只会布局到县城，而有一些白酒厂家对签经销权的要求较高，比如郎酒的经销权是100万起签，而在一些经济较为落后的县，这样的要求比较高，所以也只能将该区域划到地级市的经销商，在该区域布局二级批发商。在一些县城虽然布局了一级批发商，但是在该县的乡镇上，就怎么也不可能去布局一级批发商，一级批发商也不可能能够直接对该乡镇进行送货，所以还得发展二级批发商，让二级批发商来对该区域进行覆盖。（4）配送功能；在一些距离远的区域，如果订单量小，而一级批发商进行直接的配送时，将会增加其配送成本，利润会大幅度降低，对于利润较低的白酒产品，还会亏本。若在该区域建立得有二级批发商渠道，那这些产品的订单就由该二级批发商执行，这样就体现出了二级批发商配送作用。 二白酒业二级批发商渠道存在的问题（一）二级批发商渠道存在的问题二级批发商渠道中，二级批发商不会把白酒厂商的利益考虑在自己的利益内，往往会为了自身利益而不惜损害厂家利益，而这些问题总结出来存在以下几点：1.素质较低，经营意识落后多数二级批发商的经营素质比较低，在经营过程中的体现就是只能看到短期的利益，不顾长远利益，为了短期的利益而不执行厂家的定价策略去打价格战；这样最终把该产品的价格做乱，不利于该品项白酒的发展，最终还会影响到整个白酒企业的发展。白酒业的面临着经营意识落后的问题，在二级批发商渠道里很少有经营者能做到对终端零售做客情维护，只是完全依托一级批发商和白酒生产企业做客情维护。在白酒业激烈的竞争中，客情维护是相当重要的，一段时间不做客情的维护，就会丧失相应的客户。在市场环境的不断变化中，很多的二级批发商却没有及时的转换功能，还停留在传统的经营理念等客上门的思想中，没有公司化的经营管理意识，品牌意识低，缺乏科学的库存管理、客户资料管理，也没有一个区域的发展的计划；对自身的财务状况了解不科学等等一系列的盲区。2.品牌忠诚度低在白酒业的二级批发商渠道中，会产生与其它竞争产品的二级批发商渠道有重合的情况。二级批发商一般情况下不会只是某一个产品的二批商，它还可能会是多个产品的二批商，获取利润是所有参与市场活动主体的目标，在这样的一种状况下二批商很少会对其中的一个产品忠诚。二级批发商们主要看好的是该产品是否好销售，利润空间是否大；当某个白酒品牌满足了这样的特点，那它就会主要经营该白酒。 二级批发商与供应商（如厂家、区域代理商）的合作是纯粹建立在利益基础之上；二批商看重的是产品的利润空间，最关注的是产品是否好销；如果某款白酒产品满足了好销售，利润又可观，那会成为二批商追捧的对象，他们将会尽量的争取成为该白酒品牌的二级批发商，无论之前和另一个供应商合作曾是多么的好、多么的愉快或长久。二级批发商在选择经营的产品上，不论该品牌有多好的市场影响力，他们都倾向于只经营该品牌系列产品中的一些畅销产品而拒绝全品牌经营。也只有这样产品才能给他们带来足够的利益。如果该品牌不能给二级批发商带来利益时，他们就会毫不犹豫地放弃它，哪怕该产品长远会带来较大的利益，也不论该产品曾带来过多少利润。3.信用度低有一些二级批发商在收到一级批发商的货之后，就会提出一些无理的要求（要求签单、滚单之类）一级批发商要收到货款是相当困难的。另外二批商渠道也在利用自身获得产品的价格优势，不遵守和厂方及一级批发商签订的三方协议，以低于和厂方规定价格很多的价格出售产品；也向自己区域外的市场低价销售产品。同时二级批发商为了提升自己的销量，向零售商客户做出很多的承诺，但是他们又不去兑现，或者是根本无法兑现。这样二级批发商在零售商心中的信用度就变得很低，也就不太愿意在二级批发商处进货，到最后不但没有提升销量，反而销量会大幅度减少，甚至被零售商放弃经营该品项白酒。某些二级批发商为了自身的利益而销售假冒产品。高端白酒由于其利润空间很大，并且生产企业的良好形象和巨大销量，让一些不法商人纷纷模仿生产该企业的白酒，二级批发商也被短期利益蒙蔽了双眼，没有过多的考虑自身的影响和消费者的权益。而这样的一些不法行为的切入点往往就在二级批发商渠道。只有二级批发商渠道有这样的能力把假货大量的销往市场。二级批发商也为了可观的利益而不惜损失自己的信用和违反国家的法律法规将假冒产品与正规渠道上的正品混在一起销售，不但掠夺了正规产品的市场，还损害公司的形象，打击了客户对白酒品牌的信心，危害着消费者的身心健康。4.恶意窜货行为严重窜货又被称为冲货、倒货，也就是产品的跨区域销售。窜货又分为自然窜货，良性窜货和恶意串货；自然窜货是指在获得正常利润的同时，无意间向自己辖区外的市场销售商品的行为；两性窜货是指企业在市场开发初期，有意或者无意的选中了流通性较强的产品，向其它区域区域或者是空白市场销售的行为；自然窜货和良性窜货对白酒的销售影响不是很大，反而在一定的程度上还存在积极性，而真正对白酒企业危害最大的是恶意窜货。恶意窜货是指为获取非正常利润而蓄意向自己辖区以外的市场低价销售产品的行为；二级批发商往往是在外区域经销商处购进低于厂家规定价格的货物，再在本区域低价销售。也有的二级批发商向不属于自己辖区市场低价销售货物。二级批发商渠道只看到个人的利益，不顾当地市场整体的利益，从其它区域串货到本区域销售，有一些区域的白酒产品不是很好销售，而一些经销商为了能完成销售任务，或者是为了当季度的打款，不惜只赚取白酒生产企业的返点，而比厂家还低的价格销售给外区域的二级批发商。该二级批发商在价格上就占取了优势，他销售产品的价格自然就比别的二级批发商低，并且赚的钱也比别的二级批发商多；同时，其为了获得年终返利、争夺客户资源，也向外区域以很低的价格出货；这样不但扰乱了一个地区的价格体系，而且还对其它的二批商造成很大的影响。窜货给企业带来的危害是很大的，它扰乱了整个市场销售网络的价格体系，容易引发二级批发商之间的价格战，到最后使得二级批发商对该品项白酒失去信心，丧失积极性并最终会放弃经营该企业的产品；产品的价格混乱也会导致企业产品失去消费者的信任与支持。5.价格混乱在白酒行业里，不会象其它行业那样发生生产企业之间相互降价竞争的情况，反而价格每年在年底的时候都会大幅提价；这种降价竞争的情况却会发生在同一产品的不同经营者上，而竞争最为激烈的就发生在二级批发商渠道内部。二级批发商的进货渠道不统一；每个二级批发商都想得到价格最便宜的货物，所以货物在来源上就不同，价格也就不同。有的二级批发商是向外区域串货到本区域销售，这样的白酒产品的价格有可能比本区域的厂价还低。二级批发商每次进货量的数量导致了他们享受的二批政策不一样。每次进货量的多少与享受的价格的高低是相互对应的。一级批发商为了增加销售的数量，而制定了相应的价格措施，二级批发商进货量越大，所享受的二批政策就不一样，这样导致了进货量大的二级批发商获得产品的单价就低，进货量少的单价相对较高。二级批发商渠道内部经营理念不同；二级批发商渠道内部有些二级批发商比较有长远的眼光，他们根据市场的形式压货，有的二级批发商每年会压上百万的货，这样等到年底白酒涨价的时候，他们再以比当前价格还低的价格销售这些货物。二级批发商渠道由于白酒生产厂家对其控制力度不够，导致二级批发商渠道内容易发生价格混乱，降价竞争等情况；这样将会导致渠道内的二级批发商利润减少，逐渐会使得建立的二级批发商渠道丧失经营该产品的兴趣，使之二级批发商放弃经营该白酒，特别是那些在资金小、规模小的经营者上他们在价格方面的竞争力就越弱，综合的竞争力也就弱、实力较差的二级批发商最终会放弃该品牌白酒产品的经营，也会导致零售终端的价格偏离厂家的控制，白酒生产厂家就会陷入被动的局面。而零售商店因二级批发商渠道的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销，同时二级批发商的数量减少，必然削弱再分销力量，最终使靠一级批发商辅助再分销的零售网点分销下降。价格在相互的不良竞争中不断下降，将使消费者对该类白酒生产企业的产品质量持怀疑态度，影响白酒的销量和新产品的推出。三解决二级批发渠道存在问题的方案（一）建立开发二级批发商渠道的硬性指标建立发展二级批发商渠道的硬性指标的目的就在于提高二级批发商渠道的整体素质和经营意识，建立经营实力更强的二级批发商渠道，使得二级批发商渠道能良性的发展，更好的开拓市场。 在最初建立二级批发商渠道时，制定出严格的硬性指标，在发展区域二级批发商的时候，注重二级批发商的素质；二级批发商的素质包括文化素质和道德素质，在文化素质上做一个严格的规定，如果在道德素质和经营意识都比较强的情况下，可以适当的降低文化素质。在道德素质上一定要经过严格的把关，白酒厂家可以通过对该区域市场上的零售商和消费者进行访谈，一定要选择道德素质高的二级批发商，二级批发商的道德素质决定了其经营手法不会去违背白酒生产企业制定的规章制度。在区域内建立二级批发商渠道不是渠道成员越多越好，每个区域要最优的发展二级批发商。在某一个具体的区域开发二级批发商的时候，并不是发展出很个二级批发商，而是选择经营实力最强的一家或者是几家进行合作。所以要对二级批发商的经营实力进行一定的评估，最后选出实力最强的二级批发商进行合作。经过严格的挑选而建立的二级批发商渠道的质量就相对较高，更能够满足市场的发展需要，有利于白酒生产厂家更好的建设自己的品牌形象。（二）优化二级批发商渠道成员在白酒业的二级批发商里基本上都是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高，经过这么多年的发展，他们原有的一些经营方法和理念已经不再适合于今天的市场要求，在面对今天的市场的时候显示出他们开发市场、管理、自我提高方面的都能力不足。二级批发商渠道成员素质和经营理念高低不齐。有的二级批发商成员的素质低，经营理念落后，在这样的一种情况下，白酒生产厂家应该进行渠道优化，淘汰一些难于管理，会损害公司利益，目光短浅的二级批发商。对于一些经营素质低的二级批发商白酒生产厂家可以帮助提高二级批发商的经营素质。对二级批发商进行必要的专业培训，宣传一些他们能接受的经营理念。用开分销商联谊会的方法来邀请他们参加这样的活动，在参加活动的同时给予二级批发商一些礼物，这样的活动二级批发商也很愿意参与，在参与的过程中给二级批发商灌输一些合理的经营理念，宣传厂家的企业文化，让二级批发商渠道对厂家有着更多的了解，在无形中让他们学会了一些合理的经营理念。同时厂家每年也进行定期的对二级批发商进行培训，派高素质业务代表辅佐二级批发商进行经营。在区域上的二级批发商要最优的选择，在区域内，二级批发商不是越多越好，而是选择经营实力最强的一家或者是几家进行合作。所以要对二级批发商的经营实力进行一定的评估，最后选出实力最强的二级批发商进行合作。经过严格的挑选而建立的二级批发商渠道的质量就相对较高，更能够满足市场的发展需要，有利于白酒生产厂家更好的建设自己的品牌形象。对于不遵守厂家规则，屡犯不改的二级批发商，可能是当初对其考查不慎，该成员的人格、资信、和经营手法都未达到成员的资格和标准。厂家对这类二级批发商渠道成员就应该清除出渠道；对于那些常常跨区域销售，打价格战的恶性竞争者，或者是长期达不到销售目标的二级批发商也采取清除出渠道的办法。（三）制定防范恶意窜货方法签订不窜货协议。在签订销售合同的时候，或者是让其取得二级批发商权利的同时，在合同中就应该明确的规定好禁止跨区销售，违反合同规定的应该进行怎样的处罚，要求二级批发商缴纳一定的市场保证金。同时加强白酒内部员工的管理，有时候的窜货是由厂家内部员工为了完成销售任务而主导的窜货，所以也要对员工窜货处罚进行明文的规定，绝不姑息。外包装进行区域化。怎样区分该产品是不是本区域的货，白酒产品只能在外包装上进行一定的处理。多数白酒企业都是将不同的经销商、二级批发商给予了不同的编码，从编码上就可以知道货物是哪个区域，哪个二级批发商的。也将外包装通过文字标识，在外包装上就注明了是xx区域的货物。建立合理的差价体系。白酒产品之所以窜货的，就是因为价格上的差异才能有窜货行为的发生；所以白酒生产厂家出台的价格政策要有利于防止窜货。不可将利润空间设置过高，过高之后就会有足够的空间进行降价竞争和进行窜货。利润空间也不能过低，过低之后不利于调动二级批发商的积极性。加强厂家营销队伍的管理。白酒的销售都会有一定的任务量，很多厂家销售人员在完不成任务的情况下，就会向外区域发生窜货行为。加强管理要从人员的招聘开始，在进行招聘人的时候，一定要严格招聘，招聘到符合要求的高素质人才。要科学合理的制定任务量，不要设置一些不能完成的考核任务量；最后就是要制定出对销售人员参与窜货的的处罚制度，严厉的处罚销售人员参与或者有关的窜货行为，从多方面来防范窜货行为的发生。3.2.4严厉打击假冒产品对于假冒产品，公司应该随时关注市场上的动态，及时掌握好市场信息，联合国家执法部门对假冒产品进行严厉的打击。对参与假冒产品销售的二级批发商取消其经营该品牌的权利。四：案例分析郎酒对二级批发商渠道的管理（一）郎酒二级批发商渠道的开发1.创建二级批发商渠道的原则（1）结合产品特性；在设立二级批发商渠道时需要从产品的特点处入手考虑产品的利润空间、产品的消费特性、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定设置二级批发渠道。对于产品量利润空间大，产品比较畅销，产品的销售渠道比较完善，产品的竞争小时，就可以尽量的少设置二级批发商。反之则多设置二级批发商，靠这样的手法来赢取市场竞争。（2）考虑二级批发商的的网络资源；主要考虑二级批发商的优势资源和优势渠道。二级批发商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和公司的实际需要相吻合，以及市场的覆盖率和销售目标是否与公司目标一致。（3）公司的市场目标；公司的市场目标想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落还是只注重于大的省级市场内或市级市场，对于前者则需要设立二批分销渠道来完成对市场的精细划分和有效覆盖，而对于后者设立二批的必要性就相对小些。（4）公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力；主要指厂家经销商的设置密与疏，在一定程度上也在影响二批的设置基础。如果厂家本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。同时公司在销售管理上的能力也决定公司设置二批的可行性，如果公司对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果公司对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制二批的设置弊大于利则无此需要。 （5）厂家/行业的发展阶段的要求，在公司/行业发展的成熟期，竞争者的加入，市场竞争处于高度白热化，同类产品品种繁多，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时处于如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性的阶段。2.了解目标二级批发商（1）选择二批商的标准终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带来损害。 乡镇二批商要求有配货车。一个乡镇只选一家。有配货车才能确保对下游客户（乡镇零兼批、终端）服务的 广度和频次；只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性。 （二）郎酒对二级批发商渠道的管理1建立完整完善的二批档案资料 随着精细化营销的深入开展， 各级业务市场都要求做二批档案，管理二批的基础是要对二批资料有生动的、活生生的了解，不是停留在纸面上的姓名、地址、电话等枯燥资料，这就要求销售人员真正建立起立体的、全方位的、动态的二批资料库，以使利用时起到关键作用。建立健全动态立