千思谈单话术-修改版.doc

谈单技巧与攻略一、客户带别的公司设计，直接要求报价、估算的。是这样的先生女士，报价、估算是需要设计师、预算员专业人士来做的，您需要带上您的户型图到我们公司来，我们会安排专业的设计师为您服务。您带了其他公司的设计，我们不知道他们的模式和材料乃至型号，压根就没有办法给您报价，胡乱报价对您是严重不负责任的，首先您要清楚我们的智能全装模式与用材料品牌及施工标准，也就是给您量完房，方案设计出来之后，才能由我们的设计师和预算员给您报价，到时候，您有什么问题和要求都可以提出来，设计师会为您做一一解答。二、期房，只是来看看，先了解一下： 我给您介绍的清楚吗先生（女士）？您看还有哪些方面需要了解的吗？您今天还好准时来了，今天刚好是我们店一个大型活动，且有名额不多了，很多顾客都预定了，我们店之前就预定了几户，如果打算近期装修，我们的这个特惠对您家以后装修省下不少钱呢。您看我们大厅这么多人，他们都是来抢名额的先生（女士），而且现在我们的名额只剩13户了。我们千思一直坚持明白消费，统一定价，致力打造性价比最高的透明全装，且装修项目由客户而定，增减自由，没有任务隐形收费。（讲优惠与成交的触动点）实际也是这样。您大可放心，今天特惠对您来说确实是个很好的机会。那您看什么时候，（我请XX老师）同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案？（拿出预定合同）这是我们的预定合同，公司规定在量房前必须要签一个预定合同，您交一部分定金，因为我们报名的顾客非常多；这样才能保留您的优惠名额（我把收据给你开好）。三、我回家商议一下（我再考虑考虑）：先生（女士），您想装什么样的房子肯定基本上有自己的主见了不，您家人今天没来看我们的材料展示馆还有样板房，可能会不大了解千思，您说他们又能给您做出什么决定呢?您想一想，让您装出一个高品质的物有所值的家，家人肯定是不会反对的，应该说您的爱人肯定也希望您装修的房子性价比很高。先生（女士），您看，人这一辈子有几次是由自己做主的呢？尤其是装修房子这种大事，一定得是男人做主，对吧。（如果是女的：尤其是装修房子这种事，涉及的方面这么多，尤其是细节那么多，一定得是女人做主，对吧？）您不要再犹豫了，这次特惠名额已经不多了，且真正切切对您以后的新家装修是有很大帮助的，您看可以吧？（看客户肢体语言再适当包装公司与分析客户的顾虑点）四、之前有朋友在一个公司做得很好，现在要过去比较一下。 您好！首先我要给您解释一下，装修本来是个复杂的过程，肯定也要货比三家，也不能一下子就决定的！但在这里值得提醒您的是：怎样才能进行有效的比较呢？那您不防试试进入我们公司的VIP客户服务流程后再决定选哪家公司），当您进入我们公司VIP服务流程后，您可以一目了然的知道自己在比较什么，自己所要的是什么，到时你会明白装修这件烦心事其实还可这么简单！最终待您比较后再决定！且决定权在于您！相信在您综合比较之后，同时也相信通过我们的服务，您最终也会选择我们的！ 就拿我们样板间的家具来说，这些家具是我们公司直接厂家采购，没有中间经销商的利润，是公司提供所有客户的一个增值项目，展厅里面的家具，您随意挑选一套去市场上比较（如：红星美凯龙、居然之家等）随随便便便宜3-4成，而现在是我们标配产品，且选择样式多，不论任何一款家具，同质量与材质，价格是商场都是无法比拟的。同样的道理，我们主材项目也是直接厂家合作，所有采购都是批量的，这些就足以打造我们这个性价比高的智能全装。不然怎么会有那么多客户选择我们呢，您看您还犹豫什么，今天您预定优惠可以省至少3万元那我们去办一下手续呗。五、要一口装修，要更优惠一些。 您好！您是看了电视广告过来的吧，电视广告上面说了，今天如果您参加公司活动还可以省3万元左右呢，您想想3万块钱啊上哪去省啊！这就是实打实的钱，实打实的优惠！给您说句良心话，公司做这么大优惠其实是没什么利润的，现在能有这么优惠的价格完全是靠我们材料厂商支持一部分，公司让利一部分，不然都无法做到这么大的优惠来！因为我们透明全装一向都是统一定价，对所有客户装修项目单价是不议的，这大优惠可遇不可求，且是锦上添花的事，若错过了这次下次就很难有这么大优惠了。我们去办一下手续，约个时间量房！（如果客户没有见电视广告，直接进店了解情况的，那请详细的与客户介绍一下公司的全装模式及优势！）六、做纯半包可以吗，听说你们公司不做半包，与半包公司对比？当然可以的，不过我们智能全装的模式的可选择性也很不错。我大致给您分析一下,可以吗？1 半包在装修过程中，需要跟多家材料商对接，非常的麻烦，出了问题更是相互推卸责任，劳心劳力；我们公司所有材料是采用厂家直供，品牌质量有保证，真正地做到省钱、省时、省心。2 半包的操作因要抽出太量时间去市场选购材料，因对市场的透明度不了解，变相增加了业主的装修成本。我们公司一切材料均与材料商进行对接，将价格压到最低，为您做到物美廉.3 在您所了解的一些半包品牌公司中，半包模式或多或少会采取前期预收或漏项，而后期增项；主材选择成为一个价格黑洞，客户无法整体控制装修费用，让装修造价一超再超；我们公司前期将您家所包含的工程项目实现全透明、统一单价的计量方式，在施工过程中按照前期确定的项目施工，没有任何隐形收费项目。4.在您所了解的一些品牌公司中，说到底您是在选一个设计团队与一个有着完善施工质量体系的公司，在长沙的装饰公司中单店每个月产值过千万的数不出5家，而我们公司产值排前三甲，试想若没有足够好的性价比能做到这样的产值吗。（您现在选择做半包公司就好比给了无数个加盟商来收取您的利润一样，从水电开始一直到油漆，每一个材料商收取一次利润，到最后您的造价便无法控制，而选择我们的整装就不一样了，我们公司就像一个大卖场一样，第一：您可以像超市购物一样，轻松自如的选择您喜欢的品牌、材料；第二：您不需要担心购买到任何以次充好的材料；第三：您不需要担心任何价格问题，厂家直供，明码标价。最后我们算一下，前提是您得懂材料噢！因为我们都知道，材料的学问很深，稍微一点点不懂就很容易吃亏！最后每次跑材料市场所花费的交通费及精力，折腾下来，到最后总价已经超出很多很多！）七、与一线品牌公司对比，你们优势在哪。当然，您如果硬是要比较，就与长沙比较老牌的公司比较，如：点石、名匠、鸿扬等那几家公司比较，同是作为一线名牌的公司，在用材、品质、服务上都不错，工程质量都比较稳定。 1因为千思智造家市场占有率高，我们拥有物流采购的优势，物流平均成本占很大的优势，所以价格比其他一线公司更合理、更有竞争力。2千思智造家三宅一生全包模式，节约了装修成本和管理成本，摊薄了每个工程分摊的管理费用，我们的价格优势很明显。3千思智造家模式是一种智能家装模式，不仅涵盖了整个装修所需材料，并且有中档、中高档、高档的多样选择模式，让客户享受到真正地拎包入住，将装修时间大大缩减；一线品牌大部分公司都只做传统的半包模式，不涵盖主材、家具、配饰，无法让您省时、省力、省钱。八、与二三线品牌公司对比，你们优势在哪。1品质、用材和设计根本不在一个档次2三线公司以中低端市场为主，好的设计师、工人基本不可能在三线公司；3没有采购优势，没有成本优势4价格方面，他们的价格低是因为降低了材料质量，减少人工工资达到所谓的“价格优势”。5主材价格方面，我们整合的是一线品牌，他们整合的是二三线品牌，主材差价当然会有10%-20%左右。业主只要去市场上稍作了解，就会发现这两者之间的差别非常大。作为业主，当然希望选择将装修大事交给一个性价比更高的公司。九、与游击队对比，你们优势在哪。有些游击队表面工艺不错，有些包工头人员也很好 游击队不注意隐蔽工程，如吊顶、防水、水管、电路等问题，这些都是家庭装修中非常重要的问题，游击队不可能承保25年，如有漏水、短路、水管破裂等装修问题，不但投诉无门自己的利益得不到保障，而且需承担数千甚至上万元的损失而无法得到赔偿。千思智造家全包模式有25年的质保承诺，如果装修后出现问题，一切责任将由公司承担。 游击队的履约能力很差，没有计划性，做到哪里算哪里，往往无法保证整体效果，做得好和不好，业主都是自己买单。工程质量没有保障不说，为了后面的工序能顺利完成，往往连挑剔的权利都没有，只能将遗憾咽在肚里。千思智造家全包模式按阶段性验收付款，严格执行合同履约，严格按图施工。不但有手艺精湛的施工队伍、工程监理和工程巡检员三重把关，而且在施工过程当中公司会对每位业主进行售中回访，客户有任何意见或问题都可以及时直接跟公司反馈。一旦出现问题，公司立即整改或返工。在施工过程中就将问题解决，避免总体完工后留下遗憾，完全做到业主明白消费，快乐装修。 游击队的惯用做法就是“低开高走”。往往的最开始接触的时候给业主报出一个很具诱惑力的虚低价格，然后中间再不断地增加费用。因为没有合同约定又是个人行为，业主已是骑虎难下，苦不堪言。最后一算下来，所花费的费用与请正规公司相差无几，甚至更高。 业主请游击队装修，往往是图便宜，对质量、工艺一般不抱有太大希望，因此需要经常跑工地甚至交代家人守在工地，劳心劳力。而选择千思智造家全包模式这些都完全不用担心。 业主请游击队属于一种雇佣关系，工地施工过程中的安全责任事故从法律的角度上讲是由业主承担；业主请公司是合约关系，施工过程中任何责任是由公司承担，业主可以完全放心。十、与外地公司对比，你们优势在哪外地品牌在总部做的不错，但是长沙的这些店是直营的还是加盟的，我们并不清楚因为总部不在长沙，他们的监管力度、高级人才不可能到位，材料、运作、施工等方面的质量得不到保障。而千思智造家的精品施工队都在以长沙为中心的省内，全部采用直营模式，便于公司品牌的统一运作和管理。占有率低，资源优势没有，价格不便宜，有些报价甚至高于千思智造家，业主的售后风险比较大外来的品牌关门的比较多，像满堂红、嘉禾装饰等，他们的25年的售后承诺很难保证。您就放心选择我们公司吧，您看价格也不会贵，并且还有这么多别人公司没有的优点！您还有什么好犹豫的呢！千思优势简化版优势：1.做整装模式在整个湖南地区是做得最好，最专业的 。2.有专业的设计团队与软装团队，效果有保障。 3.高性价比高，配置项目最多，工程项目最透明，每款有实物展示。4. 眼见为实的展厅优势，全湖南省最大的材料展厅，产品选择性多，包含的品牌丰富、款式多样，给客户更多的选择空间。！涵盖各种不同风格，让业主更直观地找到自己想要的感觉。 5.工程有保障：蓝皮书ISO9001施工验收体系。材料配送管理，从选材到验货是一站式。完善售后体系：工程竣工验收后，统一发放售后维修卡，制安工程2年免费维修，水电5年免费维修，终生维护。设计师VS客户的一些话术1.你们量出来的面积为什么比我找专业的房产局的人员量出来的面积不一样，为什么会多一点点，针对不认可公司计算面积客户怎么解释？我们是这样计算的，首先是以实际内测尺寸含飘窗，再加上外墙0.24厚面积来计算的，与房产局面积不同是因为计算方式不同，房产局有赠送面积、半买半送面积，然后还有公摊面积等等。所有尺寸您可以到现场核实，我们能保证面积误差在0.01平米以内，如果我们多算一点点面积，我们公司承诺不收一分您家的装修费。2.你们的材料具体选起来，这也要加钱，那也要加钱，感觉都要加？我们有70%的标配产品，有20%产品现在是搞活动做免费升级，我们的产品是根据市场所有客户需求而提供的，很多产品是花色好，都是市场畅销款式，且客户选择性多，不论任何同型号品牌我们公司能保证的是性价比最高的。 3.你们的材料虽然说是说都是一线品牌的，但好多都是一线品牌很一般的，甚至最差的？您不防换位思考一下，既然是一线品牌那它的质量怎么会差呢，若差的话怎么会成为一线品牌。一线品牌的产品是有价格适中价位与高价位的，我们用的都是中等偏上的，且一次性采购量很大，所以能完全控制它的价格成本，这就是我们公司产品的性价比高的原因之一。 4.你们公司瓷砖都是优等品吗，都是全瓷的吗？标配有全瓷吗？为什么标配没有全瓷？首先看来您装修房子不是第一次，对砖这么了解，那您应该也知道全瓷与非全瓷的区别了，说到底就是高温砖与低温砖的区别，在瓷砖表面的釉面材质是完全一样的，而且我们用的瓷砖都是优等品，客餐厅地砖是全瓷，也有一些不是，就看您需求的花色而定了。 卫生间的瓷砖都是釉面砖，要泡水后才贴。这样做也是为了让它贴在墙上更牢固，不开裂，防污能力强。 5.为什么你们公司水管是走地面，不是顶面？ 水管固走在地面牢固，不受水压影响，且耐用长久。像地暖、原始建筑全是走地面。水管在顶面，优等是好检修。缺点是使用寿命短，容易氧化，还会增加吊顶。水管在顶面，水压也是有问题的，若向您所说出现漏水好检修，这是一种悲观思维。 6.为什么你们公司电线施工不是单管单线？有些公司采用单管单线，最主要的是噱头，其次单管单线开槽更宽，容易造成空鼓。很多这样做的公司，水电是按实结算的，这样后期水电做完后增加的费用会很高。7.为什么水管施工地面不开槽？ 这个要根据实际情况来定了，现在很多楼盘的楼板都不厚，开槽过多对楼板是有影响的。若地面做地暖，原有地面水泥找平层的厚度够开槽条件才这样做。8.艺筑现在说跟你们一个集团，材料人工都是一模一样，而且可以来总部选材料配饰，模式一模一样，现在因为新加入集团在打市场，整体价位比我们低，是这样吗？艺筑只不过是公司的子公司而已，人员与施工队，还有运营成本部不一样。现在艺筑不能再公司选择材料。我们是总店，如果你是公司老板，试想您会只顾分店生意，而不管总店吗？相信任何生意人应该都不会这样做，肯定有一些内在的东西是不同的，就拿我们这群为您服务的设计师团队就不一样啊！（要有自信）9.你们的主材价格定位这么低，感觉我们家用的东西都不上档次，应该就是成本价吧？是的，我们给客户的主材价几乎没有利润，而且整个长沙市整装公司和套餐公司合作的材料大同小异，品牌几乎都一样，只是对主材的取利值不同罢了。因我们千思的产量是最高的，经销商提供给我们的底价就不同，而且中间环节没有任何人员的附加隐形费用，所以并不是价格低的东西就不好，如果同样质量的东西，您会选价格高的吗。10.你们的衣柜门，灯具，厨卫门，真的看不中，选择太少了。我们的材料少？那说明您到其他公司了解得不多。衣柜门是根据您家设计风格来配的，而且展厅款式都是我们到材料商那选的一些比较畅销款式，如果实在没有您喜欢的样式，您可以我们门店或市场去选11.你们设计师们都这么年轻，不会没什么经验吧？ 我是学这个专业的，我做这一行也有四到五年了。看来您是有点小担心，那这样好吧，您给我半个小时时间，沟通后如果您还是觉得我不专业的话，您可以跟我们客服经理要求换位适合您的设计师，好吧？12.现在都说整装都是批量式采购打包，材料有局限性，都说整装设计含量没有半包高？说这句话的应该是半包公司的设计师跟您说的吧。（要学会如何跟客户拉近距离）。我们做单是团队的形式为您服务，不管您做