电子商务时代的消费行为分析.doc

电子商务时代的消费行为分析 18电子商务时代的消费行为分析摘 要近年以来,我国计算机普及率大大提高,互联网的发展普 及更使网络使用成本大大降低,硬件设施的不断完善使我们进 人了网络时代,电子商务已经不再陌生,走人了千家万户。越来 越多的人看到的网上购物的方便与快捷。2003年上半年的一场 ”非典”把大部分中国的消费者困在了家里,随着科技的高速发展、电子商务走进了千家万户、消费者的行为在这个新兴的电子商务时代、也有了一些新的特征。最新的调查表明、网络文化、消费者性别、消费者年龄、消费者受教育程度和家庭收入水平等因素、直接影响着消费行为、这些因素的相互作用、决定了消费动机的复杂性和多样化、也将消费者划分为不同的群体、随着电子商务继续深入发展、网络消费的群体特征也将越来越明显关键词：网上购物/消费行为分析/网络文化/消费动机/电子商务时代/消费者的行为E-COMMERCE AGE CONSUMPTION BEHAVIOR ANALYISISABSTRACTSince in recent years, computer penetration rate in China greatly improved, and the development of the Internet and more make network use at greatly reduced costs, the perfection of the hardware facilities that we in the Internet era, electronic business is no longer strange, leave the country. The more and more people see online shopping convenience and fast. For the first half of 2003 to a SARS put most of the Chinese consumers trapped in the home, along with the rapid development of science and technology, electronic business into the country, consumer behavior in this emerging e-commerce era, also had some new features. The latest survey shows that, the network culture, gender, age, consumers consumer education degree and consumers being family income level, factors, directly affect the consumption behavior, the interaction of the factors, the consumption of the complexity of the motivation to diversification, and will also consumers into different groups, as electronic commerce continues to develop, the group characteristics of Internet consumption also will more and more obvious KEYWORDS:online/shopping/consumption/behavior/analysis/network culture/consumption motivation e-commerce age / consumer behavior 目录摘 要IABSTRACTII1网络消费者的行为特征及变化11.1网络消费者的行为特征11.1.1顾客需求积极主动11.1.2消费行为的理性化21.1.3对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存21.1.4重个性消费21.1.5消费者与厂家、商家的互动意识增强31.1.6追求方便的消费过程31.1.7价格仍是影响消费心理的重要因素31.2网络时代消费行为的变化42消费者购买行为模式及过程42.1消费者购买模式52.1.1 价格型购买行为52.1.2 理智型购买行为52.1.3 冲动型购买行为52.1.4 想象型购买行为52.1.5 习惯型购买行动62.1.6 随意型购买行为62.2消费者购买行为的过程63消费者行为对购买决策的影响83.1刺激需要83.2搜集信息93.3评价选择103.4风险分析103.5购买决策113.6购后行为114 电子商务时代消费者行为的营销对策124.1产品形式多样化与外观多彩化124.2品牌个性化与深度化134.3市场细分个人化与信息沟通互动化134.4营销渠道扁平化与价值传递实用化134.5广告宣传偶像化与促销手段多样化144.6树立创新的观念化144.7提高企业及产品的形象化154.8注重国际营销的整合化15结束语17致 谢18参考文献191 网络消费者的行为特征及变化目前消费者主导的时代已经来临、面对更为丰富的商品、消费者的行为与以往相比呈现出新的特点和发展趋势、这些特点和趋势在网络时代中便显得更为突出。1.1网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点1.1.1顾客需求积极主动传统的商务活动中顾客只能被动地接受企业提供的有限的产品服务信息。即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此而削弱，随着消费者人文素质的提高，维权意识的逐渐强烈，他们会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行比较。这些分析也许不够充分、准确和专业化，但消费者却可从中获取心理上的平衡，减少风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。而电子商务活动中，商务媒体是开放和资源高度共享的互联网，所以顾客完全可能了解到所购产品的全部信息，以及该产品的相关企业和技术信息。由于这些信息是顾客主动去索取的，因而顾客会认为可信度高，必将影响其购买行为，能加强其选择能力，在选择企业和产品时将会变得更加主动和积极。互联网也是一种很好的学习和获取知识的途径，顾客能在浏览商务网页的过程中获得信息、开阔视野、接触新知识和技能，从而进一步促使其需求的明朗化，并起到主动的作用。1.1.2消费行为的理性化电子商务依托的互联网空间使顾客获得了近乎无限制的广泛选择的便利,在电子商务环境下，顾客的购物行为变得更加冷静、成熟和理性。在电子商务环境条件下，消费者面对的是电子商务系统，是计算机屏幕，可以避免嘈杂的环境和各种影响与诱惑，商品选择的范围也不受地域和其他条件的约束，消费者可以理性地规范自己的消费行为。主要表现有：（1）理智的价格选择对个体消费者来说，不再会被那些先是高位出价，然后再是没完没了的讨价还价的价格游戏弄得晕头转向，他们会利用手头的计算机快速算出商品的实际价格，然后再作横向的综合比较，以决定是否购买。对单位采购人员来说，他们会利用预先设计好了的计算程序，迅速地比较进货价格、运输费用、优惠折扣、时间效率等综合指标，最终选择最有利的进货渠道和途径。也就是说，在电子商务环境条件下，人们必然会更充分地利用各种定量的分析模型，更理智地进行购买决策，因为上网购物一般都是知识型的购买者。（2）主动地表达对产品及服务的欲望.在电子商务环境下，消费者不再会在被动的方式下接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。如果找不到，则消费者会通过电子商务系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求，其结果是使消费者从实际上参与和影响到企业的经营过程。1.1.3对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存一部分工作压力较大、紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间、精力和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这一点尤为突出。然而家庭主妇希望购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此他们愿意多花时间和精力去购物，而前提是购物能够给他们带来乐趣，能满足这些人的心理需求。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。1.1.4重个性消费CNNIC统计数据显示，2005年中国互联网用户数已经增长到1，n亿户，较2004年增长18.1%，预计2006年将达到1.35亿户。网民结构方面呈现出几大发展趋势:网民进一步年轻化，受教育程度在提高，高收入网民的数量也在持续增加。随着人们收入的增加，越来越多的人开始崇尚个性化的消费理念，而电子商务较容易达到个性化消费的要求。个性化消费者可直接通过互联网的互动功能参与产品设计和指导生产，向提供商主动表达自己对某种产品的欲望，定制化生产将变得越来越普遍。从消费心理的角度分析，消费者所选择的己不但是商品的使用价值或功能，而且还选择其他的“延伸物”，包括品种、规格、着色、外观造型、包装等，这些“延伸物”及其组合可能各不相同。因而从理论上讲，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者就是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出购买的品牌和决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。1.1.5消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。1.1.6追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。1.1.7价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。1.2网络时代消费行为的变化根据一份调查数据显示，在商品认知阶段，消费者的信息来源以电视、报纸、杂志、户外、互联网等媒体广告为主;在理解商品及比较探讨和决定购买的阶段，除了亲临店头之外，互联网及口碑相传是其主要信息来源与决策依据和消费行为的影响与改变新的消费者行为模式(AISAS)决定了新的消费者接触点(ContactPoint)，媒体将不再限于固定的形式，不同的媒体类型不再各自为政，对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量，首先源于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别，在所有的接触点上与消费者进行信息沟通。同时，在这个信息沟通圆周的中央，详细解释产品特征的消费者网站，成为在各个接触点上与消费者进行信息沟通的深层归宿。消费者网站不仅提供详细信息，使消费者对产品的了解更深入并影响其购买决策;对消费者之间的人际传播也提供了便利;同时，营销者通过对网站访问者数据进行分析，可以制定出更有效的营销计划。2消费者购买行为模式及过程现实中的顾客是多种多样的，不同的顾客在购买动机及行为方面有着很大差别。受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响，顾客的购买行为主要有以下六种类型：2.1消费者购买模式近年来，随着信息科技的迅速发展，互联网日益在全球得到了普及与应用，消费者通过网络这种成熟、便利的工具寻找资源的一种新的采购模式在网上进行采购，其主要购买模式分以下几种2.1.1 价格型购买行为 具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感。其中，有些总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。 2.1.2 理智型购买行为 有些客户习惯于在反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为。他们购买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真比较。接待这类客户要实事求是，详细地介绍商品，努力促成交易。 2.1.3 冲动型购买行为 具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激卜购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列等，对于吸引这类购买者效果十分显著。 2.1.4 想象型购买行为 有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时，比较重视商品名称、造型、图案、色彩、寓意等，这是一种比较复杂的购买行为。具有这种购买行为的客户通常对商品有很高的鉴赏力，他们的选择对相关群体的影响比较大。 2.1.5 习惯型购买行动 有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品，或总是到自己熟悉的地点去购买商品。他们一般比较忠于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定向性、重复性，他们见到自己惯刚的商品就果断采取购买行动，不需要进行反复比较。 2.1.6 随意型购买行为 有些顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买，这被称为随意型购买。它有两种表现：一种表现是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什女就买什么，图方便和省事；另一种表现是购买者缺乏主见或经验，不知道怎样选择，乐于仿效他人，卖方的建议对其影响也很大。人们的购买行为模式并不是一成不变的。在现实生活中，人们的购买行为模式如何，与产品特性有直接关系。人们在购买不同类别的商品时，往往会采取不同的行为模式。例如，购买一般生活用品，属于随意型、习惯型的较多。而对于高档消费品，多数人属于理智型。对于服装、礼品等，则以冲动型或价格型购买占多数。因此，你掌握了各种类型的客户，就能深入地了解客户的需求，就能更好的为顾客提供服务，从而最终赢得顾客2.2消费者购买行为的过程需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。 2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。 3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。 4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。 5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。 6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。 上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD (2)售中客户服务策略供货订购阶段。可提供让顾客定制产品的服务。用户通过因特网在程序引导下，可对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求，及时进行生产并提供及时服务，使得顾客能跨越时空地得到满足要求的产品和服务。 可提供顾客跟踪订单状态的服务。当顾客在网上下单后，肯定非常关心什么时候能拿到商品，那么公司应提供这方面的服务来满足消费者。 可提供多种方便安全的付款方式。网上商店要提供灵活多样的付款方式以方便顾客。例如，顾客可以选择信用卡、现金汇款、支票结算等方式。 可提供应时配送服务。顾客在线购物最关心的问题就是所购商品能否准时到货。顾客在网上购买的，一种是实物产品，如服装、玩具和食品；另一种属于数字产品，包括音乐、电影、电视、软件、报纸、杂志、期刊、图片等。对于实物产品，企业应把应时配送服务作为业务的重点；对于数字产品，可以通过网上下载服务直接实现商品的送货。 (3)售后客户服务策略跟踪处置阶段。向顾客提供持续的支持服务。企业可通过在线技术交流、在线技术支持、常见问题解答、资料图书馆、实时通讯以及在线续订等服务，帮助消费者在购买后更好地使用商品。 开展顾客追踪服务。在电子商务环境下，企业通过顾客建档，利用网络的强大优势，对顾客的售后服务应该是终生的。良好的售后服务永远是留住顾客的最好方法。 良好的退货服务。由于在线购物时，顾客不能真实、直观地了解商品，难免会出现一些差错。作为企业应提供良好的退货服务，这样可以增加顾客在线购买此商品的信心。3消费者行为对购买决策的影响分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环 节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场，营销目标的方向发展。3.1刺激需要消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引 发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。在此环节，市场营销人员必须注意以下两点： （1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什 么原因驱使消费者来购买本公司产品的； （2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环境的变化等。 3.2搜集信息 由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购 买方案。 对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四个信息来源： （1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。 （2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅起通知作用。 （3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。 （4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此信息源比较真实、可靠。 每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场 营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”（Awareness Set）。通过信息的搜集，又了解了更多的品牌，扩大了其知晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己产品的大好时机。 3.3评价选择此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。 为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以影响消费者的决策。 （1）实际的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正产品的某些属性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多的人力和财力等投资。 （2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通过广告宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。 （3）竞争性反定位（Competitive Repositioning）。即改变消费者对竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。 此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。 3.4风险分析消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。 消费者可能觉察的风险主要有以下几种： （1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用； （2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险； （3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得； （4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。 消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的决策并讨诸实现。 3.5购买决策作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买决定之间，还会受到以下两个因素的影响。 （1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。 （2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择3.6购后行为这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活动就更为关键。 （1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的函数，即 SF（E，P）。营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。 （2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔吉拉德（Joe Gerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知 250人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这 250 人。反之，失望的消费者不仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费者的购买决策和购买行为。 因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到比期望更加满意的结果。4 电子商务时代消费者行为的营销对策新经济时代使企业的营销活动面临新挑战，其国际营销活动应具有四个特点：通过创新使企业获得可持续发展；通过企业和产品形象的提高，来留住和吸引消费者；通过企业内外部的整合使资源共享，优势互补，获得双赢；通过信息管理来降低成本，实现营销目标4.1产品形式多样化与外观多彩化个性化的消费特点必然要求产品的多样化的形式。强化商品的工业设计，开发出具有不同风格特点、不同形状的产品。同时，在外观色彩上也要多样化，要能够紧跟时代的流行色。比如在手机市场上，在诺基亚5110彩壳手机诞生之前，没有哪一个生产厂家能大规模进入普通消费者市场。因为清一色的黑色让消费者没有更多的消费选择，直到诺基亚彩壳手机的问世才出现了突破。再比如康佳的七彩小画仙彩电，多种造型与色彩的组合，正好迎合了E时代的消费偏好，取得了巨大的成功。4.2品牌个性化与深度化E时代追求名牌，但又缺少品牌的忠诚度。针对这一特点，企业应强力塑造品牌的个性化，同时深刻挖掘品牌的深度与广度，让品牌形象赋予足够的张力。在统一品牌个性的前提下，紧跟时代特色，扩展品牌承载的文化内涵，提升品牌价值。另外，根据E时代崇尚“知识英雄”和“数字精英”的心理，在一些高科技企业，适当的挖掘企业创始人的传奇故事，也不失为一条为品牌贴金的好计策。比如张朝阳个人的魅力即为搜弧网站增添了不少色彩。4.3市场细分个人化与信息沟通互动化随着互联网技术的发展，对目标市场的细分不仅仅只是细分到某个群体，而会细分到个人。E时代消费者作为真正的“产销者”将参与到商品的生产中来。因此，企业的市场应是每一个不同的顾客个体。这样就需要进行很好的交流。比如现在网上虚拟社区就变得很流行。一对一营销，关系营销，数据库营销，互联网营销等营销模式也终将变得必要起来。比如亚马逊书店在其数据库营销中就已经开始做到根据顾客以往的购物经验通过电子邮件给其提供个性化的书目推荐。4.4营销渠道扁平化与价值传递实用化基于E时代的多样化需求，企业必须缩减流通渠道，强化渠道的信息沟通功能和服务功能。长的渠道会抹煞掉信息和沟通的及时性。这对于没有耐心的E时代群体来讲是不能忍受的。同时，E时代具有普遍较高的知识水平，不易被层出不穷、花样翻新的形式产品所迷惑，比较注重商品的实用价值。因此，传递的价值应该是现实实用的。他们喜欢先试后买，亲身体验到商品的价值。因此，在商品流通中，尤其在终端市场上应该鼓励E时代试用商品。4.5广告宣传偶像化与促销手段多样化E时代的年龄都普遍年轻，具有青春活力、个性魅力的明星对E时代会产生很强的亲和力。选择E时代所推崇的明星作为产品形象代言人是一条很好的策略。比如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏，乐百氏选择黎明，而旭日升集团在一系列不很成功的广告之后，选择了E时代喜欢的明星陈小东和范小萱，产品销售获得了重大成功。另外，对E时代的促销手法上也要灵活、新颖。比如节假日的大派送活动，买一送一活动，展销活动，游乐活动等，再配以新潮热闹的POP广告，以此增加卖场轻松愉快的氛围，促进销售。4.6树立创新的观念化迈克尔波特说过，创新是企业存在和发展的源泉。创新的营销理念，一方面要求企业的生产必须符合国际市场供求规律，更好的满足消费者的需求。另一方面，要求企业的生产要走在消费者前面，引导消费，甚至应创造需求，也就是说，企业的国际市场营销理念必须由“适应消费”走向“创造消费”，由“分享市场”走向“创造市场”。新经济时代，富有创新精神、快速发展的新公司大量涌现，不断取代那些缺乏创新和低效率的公司。 国际营销创新应该是综合能力的创新。首先应该是营销观念的创新（如绿色营销、知识营销、文化营销）。其次表现为产品创新（比如产品标准创新、产品质量创新、产品包装创新）。再次表现为方法创新（比如网络营销、互动营销、互补营销）。例如绿色产品的研究和生产一方面可以满足消费观念变化的需求，符合国际发展的趋势；另一方面，可把买方市场转变为卖方市场，因为绿色产品在国际市场上需求越来越多，但真正符合绿色要求的产品还较小，在国际市场上有巨大的商机，供不应求。不断创新的理念能使参与国际市场营销的企业开辟更加广阔的天地。4.7提高企业及产品的形象化新经济时代，产品的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价值，产品的价值等同于产品的价格。良好的企业形象有助于增强企业的国际竞争力，良好的企业形象有助于创造良好的外部营销环境，良好的企业形象有助于创造最佳的国际营销业绩。现代国际竞争条件下，由于产品质量和技术的普遍提高以及产品种类的日益增加，只靠质量和服务很难具有国际市场竞争优势。在国际市场上，只有那些企业形象和产品形象好的企业才有持久的生命力，才会受到消费者和社会公众的青睐。如果一个企业没有自己的优势和品牌，没有良好的知名度，就不会有什么国际竞争力，最终必将在国际竞争中被淘汰出局。有人认为，企业间的竞争已由商品力、营销力的竞争，转变为形象力的竞争，形象力是企业参与国际竞争的一个基本条件。 所以，塑造良好的企业形象，进行行之有效的形象营销对于提高企业竞争力、促使企业经济效益的提高有着不可忽视的作用。总之，新经济时代，随着科学技术的飞速发展，一个企业要能在竞争激烈的国际市场中占有一席之地并求得发展壮大，其国际营销策略要符合现代消费规律，进行到位的形象营销是必不可少的。4.8注重国际营销的整合化企业进行国际营销整合包括内部整合和外部整合两