港口作业技术论文样本.doc

注 意 考生没有在指定位置就座参加考试，成绩作“”分计。 座位号、学生证号和姓名务必正确清楚填写。因填写错误或不清楚造成不良后果的，均由本人负责；如故意在试卷上留有特殊标记，考试成绩一律以“”分计。密封线内不要答题分校、工作站学生证号姓 名试卷代号：8184 座位号上海开放大学2012至2013学年第一学期期末考试港口作业技术 答题纸 2013年5月得分评卷人 一、 论文考试基本要求（详细要求请参见考核方案）：1. 论文的宗旨是让学生对该课程的学习内容有针对性的进行总结。学生在给定的十个主题中，根据自己的学习兴趣、知识掌握情况任选一个。要求报告内容紧扣主题，理论联系实际，选择某一港口为对象展开某一主题的研究。2.文章要求观点正确、主题突出，结构合理、条理清楚、文字通顺。3.字数在2000字3000字之间，不少于2000字。4.题目自拟。5.论文应由学生独立完成，若发现抄袭或雷同现象，以作弊论处，成绩以零分记。6.a4纸单面打印并统一打印格式。学生提交试卷的时间结点为12月14日前。二、论文需打印在试卷上，格式要求如下： 1. 题目：字体，宋体加粗；字号：小三号。居中排列，上下各空一行。2. 正文：（1）文字统一用5号宋体，每段起首空两格，回行顶格，多倍行距，设置值为1.25；（2）正文文中标题：一级标题:标题序号为“一”，用小4号宋体加粗，独占行，末尾不加标点。注意：每级标题的下一级标题应各自连续编号。三、请同学们下载此模版，不要删除本页（相当于封面）。论文考的内容从第二页开始。文章打印后，将第一页左侧相关信息填写清楚。评语上海港港口市场营销浅析 近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动gdp增长、提高城市综合竞争力，纷纷制订了港口发展计划，加快建设大型化、专业化码头、以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。1、 上海港港口基本分析 上海港有着优越的地理位置,于长江三角洲前缘，居我国18000 公里大陆海岸线的中部、扼长江入海口，地处长江东西运输通道与海上南北运输通道的交汇点，是我国沿海的主要枢纽港。上海港的水陆交通便利，集疏运渠道畅通，通过高速公路和国道、铁路干线及沿海运输网可辐射到长江流域甚至全国，对外接近世界环球航线，处在世界海上航线边缘。另外，上海还有发达的航空运输。 在改革开放后，上海港在上海市政府和交通部支持下，在黄浦江内新建了张华浜、军工路、共青、朱家门、龙吴五个港区，在长江口南岸建了宝山、罗泾和外高桥港区。此外，宝钢集团、石洞口电厂、外高桥电厂等也各自建了专用码头，上海港吞吐能力不断扩大，对上海市的建设和长江流域以及全国经济发展发挥了重要的促进作用。2006年上海港完成货物吞吐量5.37亿吨。其中，海港货物吞吐量4.7亿吨，继续保持世界第一大货运港地位；内河港口完成货物吞吐量0.67亿吨。完成外贸货物吞吐量2.13亿吨。完成集装箱吞吐量2171.9万标准箱，占全国规模以上港口集装箱量的24%，在世界集装箱港口中继续位居第三。集装箱吞吐量中，内支线集装箱量202.6万标准箱，国际中转箱78.5万标准箱，内贸集装箱吞吐量313.7万标箱。上海港在为客户提供灵活性、开放性和贯彻以人为本的服务。2、 港口市场营销的发展港口企业提供的产品是服务，不是直接的有形产品，其市场营销发展同产品企业不同，大致经历了三个阶段：一是计划经济体制下的以产定销。港口生产完全依靠国家货源统一调拨计划来组织，生产的主要目的是完成上级部门下达的工作计划，提供的是货物运输服务，经营和管理在港口内部进行营销的方式是“守株待兔式”；二是推销阶段。当市场由卖方向买方过渡，港口运输能力出现供过于求时，港口的经营和管理不仅仅是单纯的内部生产，而且逐步向外转变，直接面向市场。为满足港口生产的需要，各个港口相继成立了对外经营公司，经营人员四面出击，承揽货源，营销方式是“渔猎式”；三是市场营销阶段。营销与推销虽然只有一字之差，但两者却有本质上的差别：推销考虑的只是如何将自己的服务和作业能力推出去，没有从用户需要出发；而营销则是把中心放在满足货主的需要上，真正设身处地站在货主的角度思考问题。此时的港口市场营销可谓是“养育式”，因此港口企业不仅注重组揽货源，更重要的是对港口市场进行分析研究，引导货源，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。三、港口营销的必要性及存在的主要问题 1、营销的必要性 航运市场已从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口从区域内垄断转向区域内竞争，而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一 。2、存在的主要问题受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。 4、 上海港港口开展市场营销的策略1、 产品策略（1）做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。（2）全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正滲透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。 （3）以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。（4）根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系。包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。 （5）面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。（6）建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。2、价格策略（1）定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。 （2）适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。 （3）对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。 （4）对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用成本加成定价法。 （5）从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。对部分货类也可适当 应用 增量分析定价法（实质即降价促销）吸引货源。 （6）适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费 方法，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。3、渠道策略（1）充分利用船代、货代的分销能力。因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。 （2）积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。 （3）大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的 网络 优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。4、促销策略 （1）品牌促销 港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。 vi视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。 mi理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。 bi行为识别。从码头操作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。 ni网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。 （2） 整合促销 公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。 广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业信息，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。 人员促销。成立客户服务小组、对不同的