教你如何买车(必看).doc

教你如何买车什么样的收入状况适合买车?主持人：现在的年轻人很喜欢车，想要有一辆车的愿望很强烈，可能经济上不是那么厚，参加我们调查的网友有40%左右的网友都是在工作刚刚几年，他们也会有买车的欲望，他们买车应该注意什么事情？陈建华：务实，你看一下欧洲名牌的汽车和化妆品，包括法国的名酒。亚洲的消费数量非常大，为什么？亚洲人玩虚的比较多，好面子。比如说同事买一个什么车，我要买一个比他低的，我觉得面子很不好看，等你到了我这个岁数，你想一下，你为面子付出了多少？如果你把这个搞明白了之后，回过头来你可能务实，我们可以看到很多的老人开始务实了，收入不会再增加和补充，他生活面对着现实，所以买车这一块，也是以务实为主的。比如说我们上班要走什么样的路？距离是多少？我一年当中80%把车用于什么？我选购一个和我的经济能力最适应的汽车，当然这个要求是以务实为基础的要求，当然我们这个节目我不希望是亿万富翁在听，亿万富翁不用考虑。主持人：估计也不太可能。陈建华：对，当然一部汽车对一个家庭来说占用的支出是很大，像97年，奥拓车一下子陡增到了1万8千辆，可以看出中国的消费者越来越务实了。主持人：买车是不是收入要达到多少？存款要有多少？有这样硬性的标准吗？陈建华：我建议是拥有一部汽车家庭的月收入不要低于5000元，我指的是夫妇俩，不要做啃老族，因为低于5000元你养车特别痛苦。还有因为你的收入把用车的范畴缩小了，比如说我们元旦休息三天，我们开车去济南或者是再远一点，因为我的收入我可以去那。如果太紧张了，你有车以后你的活动范围，不会因为有车而扩大多少，反而是因为你的收入控制了你用车的频率和方式、范围。主持人：就是说还是像刚刚我们提到的那点，要务实。不能看人家买一辆什么好车，我也勒紧裤腰带买一辆好车，那网友有什么问题想跟我们的陈老师交流，可以在我们的聊天室里面留言。网友：陈老师刚刚当完了主持人，又当专家够速度的。陈建华：我一听口气就知道是谁了。买车去网上看看，但要提防枪手主持人：我们年轻人买车之前没有什么经验，不知道买车大概走什么样的流程？陈建华：其实这个时代对于我们年轻人来说是太好的时代了，我20多岁买汽车还需要去派出所开一个证，是证明我没有问题，我没有抢银行。现在买汽车我建议大家，就上我们的网，上汽车频道，把汽车的资讯多看两遍，而且把汽车的报价去综合一下，然后再看一下网上的试车员试车的时候对车重点的描述。还有要结合自己的一些习惯，比如说你是非常喜欢运动的人，非常有激情的人，而且是一个急性格，那么你买车的时候可能要偏重于买一个动力好一点的，只要突出一项就可以了。不要说我动力也要好，配制也要高，外形也好看，品牌也要好，你算一下这个价格你可能真的承受不起。所以要突出你需要的那一点，而且买车的时候很多人有一个误区，就是过春节我要带着父母，我二姨也来，他们还要带着孩子，但是一年只有一个春节。你为了一年当中10%都不到的用车时间多投资很多钱，而平时你开着它的费用也会很高的。那么大部分的夫妇两人，或者是年轻人，带着女朋友或者是男朋友，也就是两个人，所以我们市场上很多小排量的紧凑型的车是非常非常适合的。主持人：可能我们新闻频道的网友不像汽车频道的网友那么专业，我们今天的访谈会比较深入浅出一点，像网友不知道怎么买车，可以先去网上看一下资料，我看中一辆车了，我很喜欢这个车，这个价位也在我可以接受的范围之内，那是不是也像看楼盘一样，要各个店看一下？陈建华：其实4S店的价格是一样的，最多是送的赠品不一样，整车的变化不大，我建议大家开一下。因为4S店有很多的试驾，自己感受一下这个车是不是适合你，因为他报的参数，我们大部分非从事汽车专业的人看不明白，比如说扭矩功力，有的车很高，但是在真正的道路上你用不上，有的车很低，但是实际城市使用是非常适合的。我们到那儿带着身份证和驾驶证开一下试试，但是你是一个新手，拿了驾驶证从来没有开过汽车的，我不建议你去给人家添麻烦。像买楼盘也是看一下卡片上面的效果图挺好，但是用房子的时候觉得差很远，汽车也是一样的。主持人：我们现在去4S店是唯一的途径吗？陈建华：普通人买车两个途径，一个是去4S店，第二去亚运村，亚运村的价格会低一些，但是它会有一些附加的条件，比如说我必须上这个税或者是那个费，或者是上保险，没有赚钱人家是不会干的。但是要分车，像普及率比较高的车，在什么地方买都没有关系，只要买完了之后按照你所拿到的手册打一个电话，打一个厂家的电话认证一下这辆车就可以了。4S店就没有必要了，因为他们是厂家制订的经销商，比较有保障。我建议大家还是去4S店购买，比较有保障，而且他们有一些相应的服务，特别是今年2006年底市场竞争比较激烈，送的服务比较多，原来说一次保养免费，现在很多都是八次，很多的车都是多少公里之内都是免费的，所以大家要多转，不要心里一热，网上有一句话叫做“冲动是魔鬼”。还有单一品牌汽车论坛的推荐我不建议你去看，里面埋伏着很多枪手，还有癖好的行为，你到那儿去问买什么车好，他把这个车厂家都没有发现的好处都写出来了，你觉得真不错，你到另外一个论坛看觉得这个也不错，到最后你就晕了。家电也存在着这个，埋伏的枪手每天都在等着你，一上来就告诉你这个最好。4S店和经销商谁便宜？网友高朝南：说说经销商吧，买车不一定在4S店，经销商好像更便宜吧？陈建华：对，年初的时候买一款韩国车，在4S店，我们跟人家谈，人家可以优惠到5000元，我们到经销商买可能便宜到7000元，但是人家希望你保险在这个地方上，只是服务中间有一些断续，但是车没有变化。因为北京的汽车市场普通的汽车很少是假的，不像过去的摩托车和空调有拼凑的假品牌，车还是有保证的。主持人：还是有假车存在的？陈建华：新车很少，因为新车已经没有利润了，汽车造假的很少，不像酒，假酒跟真酒差别很大。主持人：造一辆假车的利润也是很大的。那么我们网友去4S店买车的过程当中，有没有可能有一些购车的技巧可以省一点钱？比如说税或者是保险？陈建华：保险是取决于你对驾驶的信心。我以前只上第三者，但是这几年有强制了，因为我开车非常有把握，我20年没有出过车祸，有一些车型比较易燃，你要把单一的险上一下，比如说自燃险，大家要通过报纸等等的方面看一下经常在北京市面上着火的车，这样的话你要上一下自燃险。税是没有什么变的，因为开票价是不能变的，要求你卖11万的车，我可以卖你10万，但是我交税要交11万的，你说我交10万的，那你就是逃税了，当你了解之后要承受这个说法。第二很多的店家有很多妙的方法，比如说我优惠7000元，我再送你一套防盗器和脚垫，全车的贴膜，因为我送你的是价格3000元的，但是进货的价格很低，他相当于送了你1万元的，你可以谈一下不送这些东西能不能价格让一点？因为我们很多新车用不到防盗器和座套等等，因为很多的车是在盗窃市场上无法销赃的，所以很多不必要防盗。还有你装的防盗器能防什么盗？最多是给自己找点麻烦。主持人：要不然就是心理作用？月入4000元买什么车？主持人：我们说40%的网友都在25岁到40岁之间，比如说我们在北京月收入在4000元，陈老师推荐几款车吧。陈建华：如果居住在五环以内，你一定要买1.3排量以内的，买一个手动挡的。越是这种收入的家庭越要买一个质量稳定的车，因为修车的费用很大。在这里我解释一下为什么要买手动挡，现在很多人崇尚着自动挡，因为北京堵车很厉害，不停地挂档很辛苦，很多人通过两、三个小时下来之后都抱着腿，但是你收入像你所说的4000多元，就是5000元以内的，你买一个自动挡的车，当这辆车需要维修自动挡变速箱的时候你可能修不起这部车，你买一个车在那扔着，后期的费用过大你承受不起。北京也出现这样的情况，非常便宜的车是自动挡的，放到修理厂人家4S店说给你修好了，1万多元，我说这两天忙不去取，但是实际上是没有钱。这种车是适合于家里收入又比较高，又在市区活动需要一辆小型车，他可以买一个装备好，外形漂亮的，品质高的自动挡的小型车。并不适合低收入的家庭。买国产车比进口车便宜吗？网友：想请陈老师谈一下国产车的问题，处于爱国的目的本人坚决不买日本车，请说一下国产车怎么样？是不是买国产车比进口车便宜？陈建华：现在国产车确实便宜，但是国产车的制造成本并不低，我们看到了合资企业和进口品牌的车开一个新闻发布会需要1000多万的地步，国产车很少花这样的钱，那是因为没有钱，我国产汽车的价格低我品牌又不如进口的，可是我的配制和原材料、零配件使用的又不是很低的，所以我成本还是高的。关于爱国我还是想说两句，你买日本车说是不爱国，那你买德国车和美国车就是爱国了吗？二次大战日、德全是法西斯，都是人类的敌人。无论你现在原谅了日本和德国，从你心里你买自己最喜欢的产品，在这儿我说一句，抵制日货，很多人在论坛上都叫愤青，一提到日本都咬牙切齿。其实在这里我也挺恨日本的，就是过去的，当然现在中日关系怎么样我不管，我们管不了，就日本车而言，能卖到全世界，证明它车的质量和使用是合乎人们的需要的。那么你们也不用拿着日本的数码相机，带着日本机芯的手表喊着抗日，你该用什么用什么，你们心里想着崛起，为中华民族奋斗就够了，当然我今天开的是日本车。主持人：话说回来日本车还是有很多的优势在的。陈建华：我相信50、60亿人口不都是傻子，你能说中国人比外国人聪明吗？不能这么说，你在山顶洞采果子的时候人家也同时作那里打猎了，全世界人的智商是差不多的，只是制度的差异造成了经济的发展，我们今天的崛起证明中国人也可以造汽车，为什么全世界这么多的汽车厂家，为什么只有日本车卖的遍地角落都是，从智利到加拿大等等，说明它还是不错的。当然韩国车的操控等等还是不能推翻的，但是同样的价位用得10年当中用得舒心的车还是买一个小型的日本车。主持人：日本车还是比较省油的。陈建华：没错，现在人们倡导的是绿色，用车环保、安全、节能，安全这一块很多人有误区，永远说日本车不禁撞，那个车好，那个车追尾的时候没有事，前面的车已经烂了，错误。不要花钱花在这个上面，你记住永远车的安全是控制在你的手里的，包括追尾，也是控制在你的手里的。如果你把安全寄托于车，你买坦克也可能被火车撞飞。啥时候买车最实惠主持人：还是自己对自己的操作要上心。很多的网友在问很具体的问题，我们今天的讨论还是跟买车有关的经济问题。既然我们谈到了买车，现在的车价一年比一年低，对于同一款车来讲大的趋势是慢慢在降的，是不是在一年当中某几个时间段是比较适合买车的，在某几个时间段是可以买到好车的？陈建华：现在我建议大家却4S店侃价买车，因为年底了经销商有一个完成定额的销售，如果他今年连定额都没有完成，他赚钱就会少，首先他要把今年的销售额完成，这样的话，他赚钱的利润会更高。所以这个时候买车，经销商宁可不赚钱，或者赔得少一点也愿意卖给你，所以年底买车是最好的。每年的年底买车是最好的。主持人：有点趁经销商之危的感觉。陈建华：这就是市场，你吃饭非赶着饭口吃饭，肯定是要等座，你下午两点吃饭哪个餐厅都是空的。我们买车也是，还是就是春节前，经销商突击的销售要达到上半年销售的高潮，那么他这个时候卖车会搭售一些东西，而且他希望买车的高潮在他这儿出现，他可以多卖几辆，还有几大节假日，“五一”“十一”前车的销售量会很好。还有买新车让你付出的成本会挺多的，我说过买新车是白老鼠，就是做试验。新车的价格比较高，有人觉得这个新车的价格还可以，但是有一些品牌做得不是很稳定，三、两个月都开始往下降，现在降几千不叫降价，一次一万才叫降，有的厂家真的做到了。一下子降下来了几万，前两天闹出了一个官司，跟北京现代，说不降价还是降价了，所以无论怎么样买车还是买自己特别喜欢的品牌。主持人：大概新车出来之后，多长时间可以降到稳定价位？陈建华：现在谈不了这个问题，现在降价是正常降价，有的是调价格可以提高销量，有的是被挤兑的，就是没有办法才降的。有的是自己想突击玩出一个炫，我可能突然一降价一下子就卖了，所以今年年底降价比较狠，几乎所有的车都作让利。除了那几款交了钱还等三个月的车，那个人家还可以坚持住，因为车少，产能比较低，太新了。但是到明年这个时候，他肯定也会在降价的行列之内，只不过有些品牌的降价比较少，他会搭一些其他的销售措施出来。网友高朝南：很多经销商完成任务了猛涨价。网友：今年现在很多的商家都完成任务了，都涨价了。陈建华：没错，因为还有几天就年底了，如果还没有完成任务，可能就是咱们自己拿着钱把这个车买了，然后再销售。高朝南说的很对，它完成任务了，你又不是迫切需要一辆汽车，就是北京话说的“小子你别美，我等着你”，好多时候就可以再等。前两天咱们市场上的某一款车，非常不错，但是大家都觉得价格有点虚高，经销商和厂家配合，适当降了6000、7000元，当时我朋友说现在可以下手了吗？我说你再等一下，他说我不等了，我现在非常满意了，但是他买了7天之后真的降了1万，我们在业内可以感觉到，某一款车要降价，也是感觉，不能说准确。但是对于家庭收入还可以，还急于用车的，因为中国人买车有强迫症，这是很典型的。只要家里面领导一批准，就是老婆批准，说咱们买辆车吧，就是今天不能买，明天就得把车开回来，贵点就贵点吧。其实我自己也有，我非常想买一个充电器，看着好看，用着也方便，我今天忙着也得抽出时间买一个电子零件回来。10万元车型哪个好？网友：我最近想买一辆10万元左右的车，什么牌子的比较好？陈建华：10万左右的车几大品牌都降价了，原来虚高过11万、12万的车，现在一下子都进了10万了。现在我建议你选择一下尼桑的、飞度等等都是10万以内了，因为他们降价，我们10万可以拿到落牌的车，就是所有的手续都办完，过去10万的车你还要考虑购置税、保险、牌照费用、养路费用等等11万多。而且现在这个车比较多，保证北京现代和大众的都有10万左右的车了，而且原来我们觉得13万、12万的车，现在去了10万多一点也可以拿下来，这个时候确实是不错的。主持人：年底还是买车的好时段？陈建华：对，而且我建议是这样的，如果在这个时候买车，不着急的话，建议你上牌照过了元旦上，我们上一个节目做的是二手，这个就是为你理财了，为你在有车上省钱。你今天上牌照，卖车的时候你算06年的车，你过完元旦上牌照算07年的车，同样的一辆车，你行驶证上写得不一样，所以卖的价格不一样。新车办手续厂家会给一个移动证，但是这个时候有一部分的保险是不生效的，因为你没有牌照保险没有办法做记录，有一些路段你不是合法地使用，所以有一些保险不生效，所以根据你自己对车和路的了解，还有对车和即将发生事件的控制能力，你别一出了事，没头苍蝇，我也找不着了，我也不知道怎么回事了，那你就等着过了元旦再用。网友：韩国车怎么样？比如说伊兰特、赛拉图等等。陈建华：其实我们现在看不起他，其实韩国车现在的水平已经是汽车在世界上生产制造的大国了，他的很多的设计也是欧美帮忙的，但是他的制造水平已经是世界同步了。在欧洲和北美的市场，他的出口量非常大，我们也看到了每一年美国的生活杂志对韩国车的评选逐年往前靠，证明他们还是比较成功的汽车制造的国家，因为几个品牌的车都不错。所以你在选择的时候，如果考虑到实用，认为韩国这一款车，我比较实用，比如说雅绅特小、排量低，你就可以购买。像出租车就是，很多伊兰特都是接近30万了。怎么开车才省油？陈建华：这要基于使用，一个是厂家规定的养车，还有我们自己对车的使用过程中的一些费用。首先是养护汽车基于使用的道理就是这样的，如果一部汽车你拿它参加比赛就不要谈养护问题了，因为得一个养护队伍跟着你上赛场，可能赛到一半的时候就得修。我们正常的养车大家对车辆的使用尽量去合理使用，让一个养护段内，比如说5000公里保养，我从保养公里0开始到第二个5000公里，在这个过程中，我让车的各个性能衰减到最小，这样的话，我的使用的费用就低。比如说同样是5000要保养，我让它衰减得少，比如说机油衰减的曲线下跌得比较慢，这样我可能省油，对于发动机的损伤就小，包括火花塞等等的零件我们都选择衰减得少，可能养车的费用比较少。主持人：那么我们城市里面用车呢？陈建华：比如说我来东方广场做节目很少开车，因为我家门口就是城铁，坐着地铁来这儿时间特别准确，而且费用低，咱们这个停车，我今天就冒了，一个小时5块，我今天停了7个小时。作为汽车来说很多的朋友，像咱们街上随便截一个朋友，把后备厢打开都跟仓库似的，拉了很多的东西，而且这些东西都是常年不用的东西。主持人：所以开车当中有一些细节注意了就可以省很多钱？陈建华：对，还有你的操作，很多的朋友说慢点开，这样可以省点油，实际上现在空气污染，我们汽油原来加的重金属添加剂，现在改成了化学的东西了。比如说铅、锰、钙等等的东西现在都改了，这样容易变成了积炭，很多暴走的人这样的费用就比较少，人家可能10万公里都没有这些炭。主持人：是不是在城市和高速里面开车，还有在山地和野外开车需要注意的地方都不一样，就是我单纯地想要省油？陈建华：对，油耗肯定不一样，从一个速度到另外一个速度的变化当中，消耗燃料比较多，维持质量稳定的物体，在均匀的速度上所消耗的能量比较低，我们跑长途的老司机都知道，如果我稳定开油耗比较少，如果我加速减速油耗会比较高。还有用车的过程当中要避免风险，比如说我开车来东方广场，如果我走二环路，走长安街可能会绕远，如果我从东大桥直接插到东四，走东单，然后从东单后面到东方广场，可能要近好多，但是走环路畅通，车速稳定，哪怕车速开不起来，40公里但是我一个速度走着。第二我风险小，因为是封闭的道路，我开车可以直接到单位，如果我走城里是很近，但是中间大概有12个红绿灯，很多的路段还是行人和非机动车跟汽车乱混在一起，一旦你碰了一个行人可能倾家荡产的机会都有。主持人：对城市道路的熟悉度也是很重要的。陈建华：对，这个是我特别注意的，虽然我老做道路的节目，但是我有的时候不记道，经常是转到哪过了，现在咱们的环路一掉头就是好几公里，而且再赶上桥下面堵车，你在那儿不能灭车，这样消耗的费用就会增加。主持人：省油还是不省石油关键在于自己？陈建华：对，是一个综合的。真的是三流车才卖中国吗？网友：本田油耗高，他们说都修了N次了，日本鬼子把一流产品卖给欧美，二流的卖给德国，三流的卖给中国？陈建华：其实现在在中国卖的车配制是很高的，菩萨特在中国卖的比德国高很多，同级别的车在国外就没有了，在北美和亚洲卖得比较好，因为这些车配制比较高。费油要分析，有的时候我是不相信4S店的，因为他们修车的，我修车的时候他们可能学校还没有毕业呢。他们是经过专业培训的，所谓的专业培训就是跟着师傅学拉面，除了拉面别的不会，是比较单一的技术。这个时候反而去一些修车比较综合的厂家，让他给你综合地想一下。还有一个我们在处理节能问题上，比如说你自己感觉油耗高，千万不要说加50块钱的走400公里，因为不知道加油站黑了你多少，你在这个油耗上加了多少升，我跑综合路况，这样我第二次加油再跑多少，这样一个月下来你把综合的油耗就算出来了。有的时候油耗高是有特殊的原因的，比如说我开思迪我走四环和五环我可以开4.7，但是我来这边是要开到6多，因为来的时候我从大北窑下来，走的时候一直再堵回大北窑。耗时一个小时，但是走了不到10公里，这个时候油耗就高。主持人：其实很多的车有外设的配制，比如说我要改装音响和换一些东西，这样的东西有没有省钱的方法？陈建华：这个是以自己为主，比如说你是一个特酷爱音乐的发烧友，你可以装一套非常不错的音响，确实是享受，但是在这个过程当中不要装无用的东西，很多人在汽车装饰上消耗很大，新车铺地胶，这样是浪费的，人家原厂的座套非常漂亮，也很科学，你非要弄一个座套弄上，这样就是浪费，因为座套的束缚有的时候座椅已经变形了，还有地胶我们基本上不考虑。现在很多车因为配制高了，很多车有防盗器，效果是非常好的，所以我们不要花这个钱。网友：花一样钱的时候要买一个电子配制少的，厂家不是傻子，电子配制高了，安全配制就少了。主持人：是这样的吗？陈建华：现在90%多的人追求的就是这个，我做过很多的调查，我们消费者在行驶稳定系统上多花钱，ABS和EBD多花钱，但是他不会用，他也不学使用，我建议你不要买，浪费，你是盲人你买电视干嘛？你买一个收音机不就完了？我说这个话可能伤很多人，因为当2000年我第一次开有ESP的车，我跟德国人聊了半天，我说这个东西干什么用的？后来我们俩去了车场一跑，我说这个东西一定要会有，我们TOM的汽车频道连续做几次活动，做了一个调查，很多人买了这个东西很多年了，你连会用都不会，这样的话你不要花钱买。主持人：所以买的时候要看清楚了，这些东西是不是会用，日常当中都用不用得到。陈建华：但是我建议大家学习有，如果我们买一个电视，我们只会调出一个3频道，第4个不会调，如果笨成这样了，你就买一个4个频道的电视，便宜。 去哪儿修车，4S店还是普通维修店？网友：保养必须去4S店吗？有很多的汽车修理很便宜，而且修得比4S店好。陈建华：这个网友说我的很赞成，你的手上划了一个小口，你去哪个有名的医生都是给你一个创可贴。主持人：那么4S店和普通的维修店有区别吗？陈建华：有，4S店的成本高。网友：保养期内去4S店，过了就去专业的汽车修理厂。陈建华：对，这是霸王条款，我现在买的车也是，你不来我这儿换油就不行，你出了问题我不管你，这是我们买了车之后肯定要出现的不应该有的东西。政府应该出台相应的法律保护消费者，当然了汽车厂家是纳税大户，政府保护是应该的，但是我们消费者被这些霸王条款所制约着，还每天很美，以为去4S店是很绅士的事情。主持人：我们谈一下修车，修车也涉及到去4S店和去路边店的问题？陈建华：对，大陆卖的很多车的配件对于品牌控制很严格，他几乎没有配件销售，他只在维修点销售配件，这样你在路边店是冒险，可能是假的零件。但是他部分的市场上拿到的零件和4S店的零件是一样的渠道，不要相信我这个是流水线上的零件。比如说你买一条皮带，你买名牌厂家的皮带他比原厂家的只好不次。但是涉及到不普及的零件只可以到4S店买。主持人：我是刚开车不长的人，我去路边店修车，我会担心这个修理厂的人是不是坑我，本来这个车没有这么大的毛病，但是他说有这样的毛病，所以花了很多的钱。这个怎么防止？陈建华：刚开车的时候不懂，我只有任人宰割，然后吸取经验教训，另外一个方法是请一个对车比较了解的人，让他作为你的朋友，让他帮助你推荐。我们路边店的概念可不是说小门帘，咱们路边店是说我非指定修车点，但是也是正规的。这样稍微经验丰富一点再去，不然他真的害你。还有路边店和4S店存在着一个共同的问题，就是工人是按照工时发奖金，所以他希望我修车的过程中能够把修、保养、检查越多，我的工时积累越多。你觉得刚两个小时他收我4个工时，这个跟我们看中医和西医的挂号费，这个是给大夫出诊的费用，而卖药是药钱，这个医生挂号1元这个医生不行，那个医生看一次病100元那是高手。我们这个工时也是，你需要多少技术含量的费用，很早的时候开电视，开一下200元。主持人：其实最好的方法还是自己对自己的车了解？陈建华：对。主持人：这个问题在女性车主身上花的费用比较多？陈建华：对，我们家也出现了这样的情况，他去了4S店，我说什么机油这么贵？我说这个品牌的机油比市场上贵了正好1倍，这个就是利润，这个是100%多的利润。汽车专家点评车型主持人：我们今天的时间比较有限，草草地谈了一下这个问题。很多的网友催促我念一下问题，我们念一下。网友：比亚迪推出了F3是双燃料驱动，请嘉宾谈一下关于这个的问题？陈建华：这个是非常好的，很多的厂家等着政府给予支持，但是就是一部分的燃料你找到了，但是另外一部分北京你找不到加油的地方，你只能到一个点去服务，比如说我的旗舰店有这么一个补给站，你来这儿加，那对于你的双燃料的意义不大了。但是作为一个有责任感的北京人，尽量采用环保的车，让我们北京的天空再多蓝两天，现在蓝得越来越少了。双燃料的技术含量很高，而且比亚迪公司在电池方面是非常有造诣的公司，是专业的电池生产商，他做的车不错。主持人：居然有网友认为我们是录播。我们现在不是录播。网友895796：想听一下陈建华对飞度的见解？陈建华：这是在东南亚非常受欢迎的小车，非常轻巧，质量非常好，特别是飞度1.3在多热的情况下，空调可以完全保障，我做过特别残酷的试验。从我自己驾驶上，它的省油程度来说是最省油的，所以从我的概念里面10万元左右的是最实用的。我是非常喜欢激烈驾驶的，但是多半的时候没有那个心情，比如说今天跟别人谈事，路上也要想，所以开车比较温和。那么正常的驾驶很轻盈，还有就是耐用性比较好，你就开吧，它也不坏，稳定性比较好。所以我比较推荐在10万元以内选择飞度这个车，三厢的思迪，两厢的飞度。如果你是一个有激情的驾驶员，你喜欢玩车，你买飞度1.5的，它不光外形可以改得很酷，动力也可以改得很好，200匹也可以改到。网友：嘉宾对起亚的车怎么看？陈建华：很多的韩国车是非常接近的，比如说雪铁龙C2，我差点说成了雪铁龙206，是标致206。韩国车一般的部件都是通用的，当年索纳塔和远舰，除了覆盖件有很小的区别，其他的件都是通用的，对于他们整个国家造车的成本低是一个好处，还有维持汽车配件生产厂的利润有一个好处。对于我们消费者的区别就是你喜欢这个厂家和这个品牌。现在都一样，比如说你喜欢C2的大灯你就买C2，你喜欢标致206的小狮子你就买206。主持人：很感谢陈老师来我们2006小帐本来做客，陈老师2006年过得怎么样？陈建华：我的活动都是跟车有关，但是06年试车少了，我争取07年多试几款车，现在每年大概50款车上市，现在试得少了，希望我07年可以多试一些，然后可以跟我们的网友交流。主持人：其实我们聊天室非常喜欢陈老师的风格，也希望陈老师可以跟我们TOM这边做更多的访谈，我们今天2006小帐本的第四期到现在就结束了，各位网友再见！ 专业销售人员的五个条件 正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握： 接待、拜访客户的技巧。 电话拜访客户的技巧。 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机：用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的： 产品特性、优点、特殊利益； 将特性转换客户利益技巧； 产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的： 如何撰写展示词； 展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的： 缔结的原则； 缔结的时机； 缔结的七个技巧：分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 接近客户技巧 在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问； 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了 购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？ 购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：_select“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道： 朋友介绍 参加车展 举办的各种试乘试驾活动 驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所 老客户介绍 售后服务人员介绍 电子商务，汽车相关的网站论坛 电子邮件 直邮（DM）：直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 销售信函 电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 展示会 ：扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客汽车销售其实包包括：卖车和卖人。说的通俗点就是把你给推销出去。使得客户对你的服务认可，那么客户就会完完全全的放心把他的爱车交你来操作。另外，在上牌、保险方面要帮客户解释清楚。让他们知道他们的钱是用的物有所值。总之一句话：要多为客户方面去着想、对客户要真诚、服务客户是首要的,你就抓住这点 就OK啦! 经常听汽车厂家和经销商的经理、HR、老板等说起，销售顾问如何不争气，如何不努力，素质如何低下，等等。同样，销售顾问也天天都在说自己的品牌如何不好，产品如何垃圾，公司管理如何低能，老板如何小气，云云。双方的矛盾由来已久，各不相让。那么，到底谁是谁非？我个人认为，根源产生于前几年汽车行业日子太好过，一旦生存环境恶化，大家都不适应。双方的底子本来都就很薄弱，相对于成熟汽车市场来说，经销商有几个管理真正优秀的，销售人员中间又有几个真正合格？这两者其实也都是半斤与八两的区别。去争论谁是谁非这样的问题毫无意义，一定要判别的话，各打五十大板。但有一点必须要说明白：之所以产生这样的问题，是因为相对于竞争密集和激烈的汽车市场，中国缺乏高素质、训练有素的一线销售顾问；也缺乏合格的中高层汽车经理主管人员。对于如何做好销量这样一个问题，大家的理解都比较片面，而且往往相互冲突，乃至最终相互推委。分析这个问题，我要借用全球最成功的汽车公司丰田汽车有一个成功定理叫做二轮定理。丰田的概念是，一个产品是否能畅销，取决于两点：一是产品，曰产品力；一是营销，曰营销力。我们现在来深入分解一下这两个要素，就能得出一个产品是否销售得好的原理了（注：下面的比例和权重是我个人的估算，不是丰田的概念）。产品力包括：1）产品设计-本身是否符合市场需求，亦即定位是否准确，是否能满足目标市场的需求；2）产品性价比-过于便宜或过贵都会导致产品不畅销。产品力约占畅销营销因素的40-50%。如果销售顾问想偷懒，找一家卖凯美瑞这样产品力强大的品牌4S店去做，肯定能卖出个样子因为这些产品好得不需要卖了。不过，老板可能不会给你象样的提成。因为他知道车子卖得好，不是你的功劳。我们接着分析。营销力包括：1）厂家影响-在品牌影响、产品策划包装、上市推广、广告投放、事件影响等方面，给市场造成了影响，而且也产品形成了价值概念，这个影响约占营销力的50%，没有这个影响，估计消费者对产品看都不会愿意看上一眼；2）经销商影响：经销商实力、规模、活动、促销、宣传等，拉客户上门的措施，这个影响约占营销力的20-30%；3）销售能力：一线销售顾问的客户开发与销售成交能力，销售顾问拉客户上门和客户进店后留客和成交的能力，最终决定消费者找哪个品牌、哪个4S店买单。要是按照这个理论来理解，大部分责任应该都是经销商的，销售顾问只管成交客户就好了。不过很显然，如果就干这么点活，销售顾问的差使估计人人都能干，这个环节似乎就没什么价值了。只会待在4S店里等顾客的销售顾问就相当于一个人人能做的摆设。如果到了当顾客买车都不需要去4S店瞧上一眼的时候，这样的人估计得被活活饿死了。所以，销售顾问不要认为销售业绩是个人能力的体现，它体现的是一个庞大团队的成果。很多情况下，因为这个庞大团队里的其他人付出得多，付出有效，结果销售顾问不需要努力也就收获了。但这并不意味着其个人能力如何优秀，更不意味着当同样优秀的团队和产品的出现并直接竞争时，他还具备任何竞争力！汽车是一个极其复杂的产品，汽车行业是一个极不简单的行业。有几人能数出构成一辆汽车的数万个零部件？有几人真正能全面熟悉主要的汽车部件工作原理？有几人真正挖掘出了自身潜力，月收入超过五位数？但是，在信息发达的今天，你不知道的东西不代表客户不知道。当客户认为你不符合他或她的要求时，你的客户就变成了他人的客户。汽车需要卖吗？-需要！现在客户面临的选择很多，不会卖的销售人员就不会有业绩。卖车还需要培训吗？-需要，而且是极有必要！客户在飞速地学习，如果被客户超越，销售人员显然是多余的！汽车销售行业不缺人，但是十分需要懂车、懂销售、懂客户的人才。不进取、不学习、不努力、彷徨、抱怨、等待，终将酿成恶果。预计三年内，汽车销售领域至少有30-50%的人面临被淘汰命运。现实社会的竞争极其残酷：作为员工，必须创造价值，不能为企业带来赢利的员工，企业不需要；由于竞争激烈，只能更加勤奋，现代社会不是一分付出一分回报，恐怕是两分付出才有一分回报-如果不愿意干，走人，别人愿意。传统教育导致了我们的员工不肯挖掘潜力、不肯改变现状、不肯进步、不肯努力。当然业绩做不好，而业绩不好又起了埋怨。如此恶性循环着。因此我们只能对员工保持洗脑，但又是何其不易。其实，汽车销售行业，虽然不是暴利，但是绝对不是鸡肋。只要有足够的决心、足够的知识和能力和足够的付出做依仗，不赚钱不发展是很难的。但是，胜利的果实，决非不努力、不学习、不付出、光会抱怨和观望得来的。这样等来的结果只有一个，就是被淘汰出局。最后我要说的是，这个行业不是人人能做，做不好的就将被“清理”出来。正当市场发生大变化、大整合之期，乃是乱世出英豪的难得机遇。是选择脱颖而出还是主动放弃？选择前者，意味着必须彻底更新头脑，首先必须停止抱怨，解除借口，积极进取，挖空心思，寻找方法，完善自我，勇敢出击，持之以恒；如果是选择后者，你就不需要任何改变，相信不出一年，你就如愿以偿了。我个人认为，其中关键之关键，还在于你是否喜欢汽车，是否将汽车行业定义为自己的职业领域。如果这个问题都答不上来，多半就是不适合做这个行业了。其实，卖什么产品不是一样的道理呢？汽车这样的产品，它复杂、昂贵、专业，但它毕竟需要人去卖。那么，作为卖产品的人，销售顾问，你是否应该具备销售人员的基本素质呢？我们汽车行业的销售顾问，比照其他行业去反思一下，你是否已经具备了作为销售人员的基本素质、是否符合做销售的基本要求呢？从井冈山走出来的汽车销售状元2005年5月，刘志燕原工作单位因经营不善濒临倒闭，为了给自己的爱妻和8岁的儿子营造美好生活，他毅然从生活了33年的出生地井冈山来到上海。 刘志燕在应聘云峰汽车闵行现代店销售顾问时，公司没有因为他基本上没有汽车销售从业经历，也没有因为他不会说上海话而拒之门外。革命老区人民特有的诚恳与朴实，为刘志燕谋得了在上海的第一份工作。从事汽车销售工作以来，刘志燕逐渐感悟到，卖汽车是在卖服务，卖服务是在卖感觉，感觉要从心里找。为客户提供“热心、专心、细心、诚心、贴心”的“五心服务”，沿着让客户“喜欢信任依赖”的心理轨迹开展工作，可以深深打动客户的心，才能牢牢抓住客户的心。近两年来，刘志燕持之以恒地坚持着自己的“耕心”历程。在过去的一年里，刘志燕销售轿车426台，截至今年3月，已累计销售轿车逾700台，其业绩在竞争激烈的上海车市独占鳌头，被称为上海汽车销售状元。热心刘志燕成交的第一台车正是用热心换来的。一个周日，来公司看车的客人很多，正式销售顾问忙得应接不暇。当时还处于实习期的刘志燕看到一对夫妻在展厅转，仅看过几天车辆配置材料的刘志燕顾不得自己还没掌握销售技巧，主动过去招呼。在接下来的交流中，刘志燕发现对方正好有意买一部伊兰特，他的热心打动了这对夫妻，他们当天就下了订单。如今，工作时间，刘志燕不管有没有客户在展厅，都会在展厅站着，一看到客户进来，就主动上去热情问候，如需要客户等待或与客户坐下来交流时，他就会及时为客户泡杯茶，遇到不认识的客户，他都会主动递上自己的名片。专心通过短暂的上岗培训，刘志燕认识到只有专心工作才能使自己变得专业起来。从进入公司第一天起，刘志燕每天早晨提前半小时进公司，整理好当天工作所需的各种资料后就开始了一天的站立式服务。每天下班晚走半小时，整理好当天的客户资料，并制定第二天的工作计划。平时别人正常休息时，他不休息，来上海近两年了，没有回过家。想妻儿时，就让他们放长假时来上海待几天。2005年，他在进公司7个月时间里，就销售轿车200台，成为公司挑大梁的销售顾问。细心每次客户来提车之前的两三天，刘志燕都会耐心、细致地告诉客户来时需要准备哪些证件、资料，然后告知售后服务部、财务部的同事客户来提车的具体时间，再与库管沟通好，将客户订的车停在库存车的第一排。客户来提车时，办理各项手续井井有条，各环节的工作也很紧凑。2006年11月的一天，刘志燕与同事一起，当天成交了4台汽车。那天上午11点，同事正在接待五个客户，刘志燕刚好从他们身边经过，一听口音，就听出是“江西老”。他赶紧过去用地道的江西方言与对方交流。他了解到，这五个江西人都想买部轿车，但他们的想法各一，有的想买丰田，有的想买广本，只有一个想买御翔的。刘志燕敏锐地发现在那五位客户中黄先生最有影响力，他礼貌地要到了黄先生的电话号码并存在手机里。当时，五个客户都没有明确表态要买车。他们走后半个多小时，刘志燕开始与黄先生电话沟通，聊得很投机。下午二点多，黄先生回到展厅，刘志燕带他看了车库，当看到有现车时，黄先生顿时产生了要买御翔的决心，并打电话让其他四个江西人打车回来。临下班前，这五个客户中有四人当场刷卡每人买了一台御翔。诚心从小接受的正统教育和耳濡目染的革命老区人民的朴实秉性，造就了刘志燕诚实守信的作风。刘志燕来上海快两年了，虽然只能基本上听懂与汽车销售业