（管理科学与工程专业论文）赊销客户信用评价与管理方法研究.pdf

武汉理jj ：人学硕十学位论文 摘要 随着我国市场经济不断发展，市场已经呈现为供大于求的局面，产品和服 务的同质化越来越严重、同业竞争越来越激烈。在激烈的市场环境中，大量企 业运用赊销的手段刺激销售，以期达到提高销量和扩大市场份额、减少存货、 通融资金等目的。但由于我国企业信用意识比较淡薄，信用管理制度建设严重 滞后，信用问题十分突出。企业问的相互拖欠及应收账款长期居高不下等问题 已成为经济运行中的重大障碍，严重影响了企业资金周转及经济效益提高。 近年来，信用研究已成为理论研究的热点。信用风险评估与风险预警在金 融业中已引起极高的重视，尤其是银行信贷业务中的信用风险评估已经取得了 阶段性成果，这些成果的运用降低了银行信贷风险，提高了银行效益。而赊销 行为产生的赊销风险不同于银行信贷风险，独具自身特色。因此并不能完全照 搬银行信贷中信用评估方法来评估赊销客户信用。本文在分析既有的赊销经济 理论基础上，构建了适应于客户赊销信用评估的指标体系；在此指标体系上对 赊销客户的信用状况进行了模糊综合评价，并进行了有效的实证分析；最后归 纳总结了现阶段企业进行赊销信用管理的制度建设和实践操作方法。 第一章，主要介绍了本文选题的研究背景和研究意义，国内外对赊销信用 的研究现状及本文的技术路线等。第二章，阐述了赊销定义与特点，进行了赊 销流程分析，并介绍了赊销风险理论基础。第三章，赊销客户信用评估的指标 体系构建。其中包括定量指标选择和定性指标选择。第四章，利用构建的客户 赊销信用评估指标体系，运用模糊综合评价方法对赊销客户的信用状况进行评 价，并利用2 0 0 7 年电器行业部分财务报表进行基于定量指标的实证分析。第五 章，从赊销企业的角度出发，按照赊销流程系统分析了赊销信用管理的若干方 法，包括赊销信用管理制度建设，赊销客户价值分析方法，赊销过程中信用管 理的方法以及c r m 在赊销管理中的应用。第六章，对本文进行总结，归纳研究 中存在的不足，并对将来的研究进行展望。 关键词：赊销，信用评估，模糊综合评价，信用管理 武汉理t 大学硕十学能论文 a b s t r a c t w i t ht h er a p i d d e v e l o p m e n to fm a r k e te c o n o m y , t h em a r k e t t u r n si n t oa c i r c u m s t a n c eo fo v e r s u p p l y t h eh o m o g e n i z a t i o no fp r o d u c t sa n ds e r v i c e sb e c o m e s s e v e r e ，a n dt h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nt h es a m et r a d e sb e c o m e sf i e r c e r u n d e rt h i s s i t u a t i o n ，w i t ht h ep u r p o s e so fe n l a r g i n gs a l e sa n dr e d u c i n gt h ei n v e n t o r y , l o t so f c o m p a n i e sa r es t i m u l a t i n gs a l e sb yt h em e a n so fc r e d i ts a l e ，h o w e v e r , s o m e c o m p a n i e si no u rc o u n t r ya r ei n d i f f e r e n tt ot h ec r e d i t ，a n dt h ec r e d i tm a n a g e m e n t s y s t e mi sv e r yw e a ki nt h i sd e v e l o p m e n tp h a s e ，t h ec r e d i tp r o b l e mi sv e r ys e r i o u s l y t h ed e f a u l to fa c c o u n t i n gr e c e i v a b l eb e t w e e nc o m p a n i e sa p p e a r st ob ea no b s t a c l e i nt h ed e v e l o p m e n to fm a r k e te c o n o m y , m e a n w h i l e ，t h e s ed e f a u l tb e c o m e st ob e h e a v y b u r d e nf o rt h e s ec o m p a n i e s a tp r e s e n t ，t h er e s e a r c ho nc r e d i ti sah o tt o p i ci nb a s i cr e s e a r c h t h ee v a l u a t i o n o fc r e d i tr i s ka n dr i s k p r e w a r n i n ga r eh i g h l i g h t e di n t h ef i n a n c i a ls e c t o r , s o m e r e s e a r c ha c h i e v e m e n t so fc r e d i te v a l u a t i o na r ew i d e l yu s e di nl o a nb u s i n e s si nb a n k s ， t h ea p p l i c a t i o no ft h e s ea c h i e v e m e n t sr e d u c e dr i s k sa n di n c r e a s e dp r o f i ti nb a n k s l o a nb u s i n e s s s i n c et h er i s kb e t w e e nc r e d i ts a l ea n dl o a nb u s i n e s si sv e r yd i f f e r e n t ， w ec a nn o tu s et h em e t h o d si nc r e d i ts a l eb u s i n e s sa sw eu s e di nl o a nb u s i n e s s t h i s p a p e rc o n s t r u c t st h ei n d e xs y s t e mo fc r e d i te v a l u a t i o nf o rc r e d i ts a l ec u s t o m e ro nt h e b a s i so ft h ec r e d i ts a l et h e o r i e s ，a n dt h e nu s e sf u s s yc o m p r e h e n s i v ea s s e s s m e n tt o e v a l u a t ea c o m p a n y sc r e d i t ，a tl a s t ，t h i sp a p e rs u m m a r i z e ss o m eu s e f u lm e t h o d st o b u i l dc r e d i ts a l em a n a g e m e n ts y s t e m t h ef i r s tc h a p t e rp r e s e n t st h eb a c k g r o u n da n df u n c t i o no ft h i sp a p e r , i n t r o d u c e s t h er e c e n tc o n d i t i o no fc r e d i ts a l e ，r e s e a r c h e si n t h i sa r e aa n dt e c h n i q u er o u t eo ft h e p a p e r t h es e c o n dc h a p t e rd e f i n e st h ec r e d i ts a l e ，e x p a t i a t e st h ec h a r a c t e r i s t i c sa n dt h e f l o wo fc r e d i t s a l e ，a n a l y s e st h eb a s i ct h e o r i e so fc r e d i ts a l e t h et h i r dc h a p t e r c o n s t r u c t st h ei n d e xs y s t e mo fc r e d i te v a l u a t i o nf o rc r e d i ts a l ec u s t o m e r s ，w h i c h i n c l u d e sq u a n t i t a t i v ei n d i c e sa n dq u a l i t a t i v ei n d i c e s i nt h ef o u r t hc h a p t e r , w i t ht h e i n d e xs y s t e mc o n s t r u c t e d ，i tu s e sf u s s yc o m p r e h e n s i v ea s s e s s m e n tm e t h o dt o e v a l u a t ec u s t o m e r s c r e d i ta n di l l u s t r a t e st h ea p p l i c a t i o no ft h i sm e t h o d t h ef i f t h c h a p t e rp r o b e st h er e c e n tm a n a g e m e n tm e t h o d si nc u s t o m e rc r e d i tm a n a g e m e n tb a s e d o nt h ef l o wo fc r e d i ts a l e ，s u c ha sb u i l d i n gc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m ，a n a l y s i so f l i 武汉理i ：人学硕十学位论文 c u s t o m e r sv a l u ea n dt h eu s eo fc r mi nc r e d i ts a l e t h el a s tc h a p t e rs u m m a r i z e dt h e w h o l et h e s i s l i m i t a t i o n sa sw e l la sr e c o m m e n d a t i o n sa r ep r e s e n t e di nt h ec o n c l u d i n g r e m a r k s k e yw o r d s ：c r e d i ts a l e ，c r e d i te v a l u a t i o n ，f u s s yc o m p r e h e n s i v ea s s e s s m e n t ， c r e d i tm a n a g e m e n t i i i 独创性声明 本人声明，所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得武汉理工大学或其它教育机构的 学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已 在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名： e t 期：趟：! ! ：! 墨 关于论文使用授权的说明 本人完全了解武汉理工大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权保 留、送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 签名：銎铃日期趔二唑 订在论文扉页) 武汉理j ：人学硕士学位论文 第1 章导论 1 1 研究的背景、目的与意义 1 1 1 研究背景 进入九十年代以来，市场竞争已经呈现为供大于求的局面。我国大多数供 应商企业一般实力不强，并且存在过度投资和缺乏核心技术的问题，这就造成 供应商在销售关系中处于弱势地位，市场由买方来主导。在产品和服务的同质 化越来越严重、同业竞争越来越激烈的今天，企业的核心经营理念已从“以产 品为中心”转向“以客户为中心”，企业为了能继续抢占市场，提高企业竞争优 势，许多企业采用了新的竞争手段赊销( 信用销售) 。 其次，许多公司采用的销售模式是通过经销商渠道进行，从统计数据来看， 公司与经销商的合作方式中，赊销已经占据9 0 以上，厂商通常根据分销商的信 用级别规定一定的放账限额，在此限额内可以先提货，在2 至3 个月后通过信 用证或其他方式付清货款。通过这种方式，厂商可以帮助缓解分销商的资金重 负，同时也可以获得更大的掌控市场的权力。 由此看来，随着市场竞争的加剧，灵活多样的支付方式和富有弹性的赊销 已经成为增强企业竞争力的一个主流趋势。赊销正快速地发展起来，甚至在某 些行业的交易中已经占据了绝对的主导地位。赊销这种灵活而富有竞争力的支 付手段可以带来方便交易、扩大销售、减少存货、通融资金等好处。可以断言， 随着信用理论的发展，信用制度的规范化以及信用管理能力的提升，未来市场 交易的趋势将由传统的销售模式转变为灵活的赊销模式。 1 1 2 研究目的与意义 尽管赊销对企业扩大销售额，抢占市场等有着巨大作用，但同时赊销也是 一把悬在企业销售的双刃剑。如果企业采用大规模的赊销，必然面对客户拖欠 和坏账的风险。而随着次贷危机、银行信贷紧缩等的外界不利环境的加剧，市 场环境更为复杂，赊销所面临的风险越来越大。现代商业社会是一个契约社会， 交易建立在共同遵守契约的基础之上。信用和信用体系可以保证规则的有效执 行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。 武汉理：i ：大学硕十学位论文 我国是从计划经济体制逐步转为市场经济体制，虽然在自改革开放以来的 2 0 多年中取得了举世瞩目的成就。但我国目前的整个市场秩序尤其是信用秩序 还相当混乱，存在许多制约赊销信用发展的因素。 第一，整个社会的信用体系还没有真正建立起来，市场体制和法律体制还 不健全。虽然在民法通则、合同法、反不正当竞争法、刑法中都明 确制定了诚实守信的法律原则，但对于各种失信行为来说，仍不足以形成强有 力的法律规范和约束；缺乏有效的信用监督和惩戒褒扬机制，守信与不守信之 间没有差别，守信企业反而会增加信用成本，失信却成了企业的一种理性选择， 企业间不敢借贷，银行也不愿贷款，大大抑制了经济的发展；信用信息公开机 制还不完善，我国企业的商业数据基本上处于相对封闭的状态，造成企业搜集 信息成本增高，甚至根本得不到所需信息 第二，企业管理水平相对低下，信用文化淡薄。企业行为缺乏道德规范， 还没有建立一套维系我国市场经济信用关系的制度和道德体系。 第三，我国金融服务还没有与商业赊销信用有机结合。由于我国金融业与 国际水平仍存在巨大的差距，主要业务还局限在传统的银行转账结算服务、票 据承兑业务等方面，面向赊销信用的服务品种单一；而且由于整体信用环境的 恶化，银行为了控制风险对赊销信用的参与积极性不高。 第四，制度上的缺陷，经济体制改革不彻底。市场主体没有真正获得独立 的产权，宏观管理不善，负责管理企业间赊销信用行为的政府机构一直没有明 确，政府部门缺乏对赊销信用必要的引导和管理；货币基础薄弱，商业赊销信 用与宏观政策尤其是货币政策联系紧密，政府对货币供应量的加强以及目前人 民币升值的趋势都对赊销信用产生了消极影响，而使信用环境进一步恶化。 信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。由于我国市场经济 发展才短短几十年，市场监管和信用制度的发展还跟不上经济发展的速度，从 而导致市场中不守合同司空见惯，假冒伪劣商品充斥，坑蒙拐骗随处可见，企 业间相互拖欠习以为常，逃废银行债务和偷税漏税行为横行，走私骗汇猖撅， 证券市场假账、“基金黑幕 等违规事件层出不穷，图书影像市场盗版迭出，如 此等等。“信用贫困”、“信用危机 已经成为严重困扰我国经济发展的一个制约 因素，许多企业和消费者都深受其害。据统计，我国国有企业拖欠的货款已经 超过1 6 万亿元，企业逾期应收账款占销售额的比例超过5 。因此企业陷入两 难境地，有人戏言道：“不赊销是在等死，赊销是在找死”，有人感叹，账款还 是“入袋为安”。 2 武汉理i ：人学硕十学位论文 没有诚信，企业的销售行为如履薄冰，因此建立科学有效的客户信用风险 管理体系对于企业有着非常现实的意义。目前，我国企业的信用风险管理的主 要责任部门为财务部门和销售部门，极少有企业成立专门的信用管理部门来控 制赊销信用风险。由于信息不对称和不完全，买方与卖方进行赊销行为时很可 能发生信用方面的问题，这些问题会造成赊销过程中的“逆向选择”和“道德 风险”，给赊销企业造成货款拖欠和坏账。这从客观上要求发挥信用的强大功能， 从而有效地维护市场秩序，扩大交易规模和范围，降低交易成本，保障赊销企 业的利益，提高经济运行效率。因此，企业必须建立客户数据信息库，再运用 合理的综合评估指标，对大客户进行逐一的定量、定性分析，为其评定风险等 级，根据风险等级给予具体的赊销额度，制定科学合理的标准付款条件，并依 据该赊销额度和标准付款条件，进行信用销售，建立顾客忠诚度，扩大销售收 入，同时最大限度地规避呆坏账发生给公司带来损失。而在以上流程中，选择 合理的赊销客户信用评价指标体系，选择适用的信用评价方法为赊销客户进行 信用评级，是信用管理的重点。 对企业进行标准化的信用评估，在我国还仅限于金融机构和资产评估机构， 有一整套复杂的方法，不容易被一般企业所掌握，而且行政因素过多。而对于 在赊销过程中，企业如何根据信用销售流程定制相应的客户信用评价的研究相 对空白，己有的这方面的评价也存在评价因素简单、标准不规范、数据来源不 全面等各方面问题。 本文旨在建立一种综合评价买方企业信用的方法，用来帮助卖方企业简单 有效地对目标客户进行信用评估，并由此制定和选择赊销标准，使得企业能在 争取更多订单，扩大销售收入，抢占市场份额的同时，最大限度的减少呆账坏 账的损失。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外研究现状 西方国家在进入工业化社会以后，伴随商品经济和市场经济的快速发展， 信用问题的研究也越来越深入，并逐步形成了比较完善的信用管理评价方法和 信用管理体制。近年来，关于信用的研究已经成为国内外学术界研究的热点。 在信用风险的评价方法的探讨中，银行一般居于主要地位，信用服务机构 3 武汉理i ：人学硕+ 学位论文 也在积极探索。总体上看，信用评判和决策主要依赖专家，依靠专家的专业职 能、主观判断对信用评判和某些关键因素的权衡对信用风险做出评价。从西方 信用评价1 0 0 多年的历史来看，主要经历了三个阶段：定性分析阶段；数学模 型阶段；系统评价阶段。其间，信用评价的研究领域不断拓宽，评价方法不断 推陈出新，可以说信用评价体系的研究一直处于不断创新发展。 ( 1 ) 定性分析阶段 定性分析主要依据根据企业财务报表以外的有关企业所处环境、企业管理 水平、企业发展前景等方面对企业信用状况进行总体把握。传统的信用评价方 法也叫专家法，即通过邀请相关行业的专家作为评估人员，各专家根据自己的 专业技能、主观判断对影响信用评价的关键因素进行权衡。应用最广泛的是5 c 、 5 p 、5 w 法。5 c ，即品质( c h a r a c t e r ) 、能力( c a p a c i t y ) 、资本( c a p i t a l ) 、担 保( c o l l a t e r a l ) 和环境( c o n d i t i o n ) 。5 p 即借款人情况( p e r s o n a l ) 、借款目的 ( p u r p o s e ) 、偿还( p a y m e n t ) 、保障( p r o t e c t i o n ) 和前景( p e r s p e c t i v e ) 。5 w 即借 款人( w h o ) 、借款用途( w h y ) 、还款期限( w h e n ) 、担保物( w h a t ) 和如何还款( h o w ) 。 5 c 、5 p 、5 w 可以较全面地考察、评价一个企业的偿还能力和意愿，评价结果具 有综合性，三种方法在内容上大同小异，目前又加入了第六个c 控制( c o n t r 0 1 ) 成为六c 要素分析法。采用这种方法必然会带有评估人员的很多主观色彩，不 同评估人员对风险的喜好程度、评估人员个人情绪的波动等都会对评估结果的 公正性和客观性带来负面影响。 l a p p 分析法主要是集中在客户资产流动性( l i q u i d i t y ) 、活动性 ( a c t i v i t y ) 、盈利性( p r o f i t a b i l i t y ) 、潜力( p o t e n t i a l i t i e s ) 等方面的分 析。财务比率综合分析法主要是将信用风险的预测度转化为客户财务状况的衡 量问题，将各项财务分析指标作为一个整体，系统、全面、综合地对客户财务 状况和经营状况进行剖析、解释和评价。财务比率综合分析法中有代表性的是 杜邦财务分析体系和沃尔比重评分法，杜邦财务分析体系主要以净值报酬率为 龙头，以资产净利润率为核心，重点揭示企业获利能力及其前因后果；沃尔比 重法主要是将选定的7 项财务比率分别给定自己的分数比重，通过与标准比率， 一般为行业平均比率，进行比较，确定各项指标的得分及总体指标的累计分数， 从而得出客户财务状况的综合评价，继而确定其信用等级。 在此基础上又发展了综合评估法，综合评估法的基本原理与专家评估法一 致，不同的是更客观地制定评估指标和权重标准，在选择指标和权重时，运用 了德尔菲法，其本质上是一种反馈匿名函询法。其具体做法是：在对所要评价 4 武汉理i ：人学硕十学位论文 或咨询的问题征得专家的意见之后，进行整理、归纳、统计，再匿名反馈给各 专家，再次征求意见，再集中，再反馈，直至得到稳定的意见。这种方法也叫 专家判断法，它是信用分析评价走上标准度量分析的开始。 ( 2 ) 数学模型阶段 为了克服经验判断方法的不足，研究人员开始考虑通过利用统计技术，以 企业财务报表为主要数据来源，按照某种数理方式进行加工整理，得出企业信 用结果。下面是比较典型的评价方法。 单一变量分析 最早利用单一比率分析对企业信用评价进行研究的是威廉比弗( w i l i i m a b e v a e r ) 瞳】。他在1 9 6 6 年l o 月的会计评论上发表的一篇论文来判别公司财 务困境，并将公司财务困境定义为不能到期偿还到期债务。比弗选取了美国1 9 5 4 1 9 6 4 年间的7 9 个失败企业和同样多数量的成功企业作比较研究，研究结果表 明，以下的信用评价指标预测结果是最好的( 以其预测能力为序，预测能力最佳 的在盼，依次递减) ：现金流债务总额，净收益资产总额( 资产收益率) ，债务总 资产总额( 资产负债率) ，营运资资产总额( 营运资本比) ，流动比率。 这种方法简单易行，可以通过个别检验找出对企业陷入信用危机具有最大 预见度的财务比率，但由于它只重视一个指标的分离能力，无法充分和全面地 反映企业的财务特征。 多变量分析 多变量分析法就是以反映企业经营活动的实际财务数据为分析基础通过数 学模型来测定信用风险的大小。1 9 6 8 年，埃德沃德艾艾特曼( e d a r d l a l t m a n ) 选取了1 9 4 5 1 9 6 5 年间的3 3 家破产企业和同样数目的正常经营企业，运用多 元判定指标的方法进行判别分析。经过比较分析研究，他最终选用了如下的五 种财务比率建立信用评价指标体系，在确定选用的信用评价指标以后，艾特曼 分别赋予这些信用评价指标以权重，从而得出分界值，依此来判定企业的信用 状况口3 。之后r i c h a r dt a f f l e r 于1 9 7 7 年进一步发展了艾特曼的指标评价体系， 形成了现在常用的z e t a 判别模型h 3 。2 0 世纪9 0 年代以来，z e t a 模型已商业化， 广泛运用于企业信用风险的度量和评级。受其影响，日本、德国等发达国家的 金融机构都纷纷开发了各自的z 值多元判别模型。 l o g i t 模型是柏克森( b e r k s o n ，1 9 6 4 ) 所发展出来的，奥而森( 1 9 8 0 ) 首次用 来预测公司财务危机晦3 。l o g i t 分析与判别分析的本质差异在于不要求满足正态 分布或等方差，由于一般判别分析方法的局限，l o g i t 分析在预测中得到了相当 武汉理l ：人学硕+ 学位论文 广泛的应用，1 9 8 1 年以后的研究绝大多数都用l o g i t 分析。在一些国家建立了 许多相应的模型。这些研究包括：z a v g e n ( 1 9 8 5 ) 、l a u ( 1 9 8 7 ) 、g l o u b o s 和 g r a m m a t i k o s ( 1 9 8 8 ) 、6 i i b e r t 等人1 9 9 0 ) 、k a s e y 和m c g u i n e s s ( 1 9 9 0 ) 、k a s e y ( 1 9 9 0 ) 、l u o m a 和l a i t i n e n ( 1 9 9 1 ) 、p l a t t ( 1 9 9 0 ) 和t e n n y s o n ( 1 9 9 0 ) 。 ( 3 ) 系统评价阶段 随着“系统思想在社会学科的广泛运用，信用评价研究也开始综合考虑 定量指标与定性指标，信用评价的范围也从开始的企业、银行扩展到个人商业 信用、非赢利性组织团体、科研机构和人员的科技信用，同时也相应产生了综 合性更强的评价方法。 层次分析法 层次分析法是通过对复杂决策问题的本质、影响因素以及内在关系等进行 深入分析后，构建一个层次结构模型，利用较少的定量信息把决策的思维过程 以数学形式表达，将复杂问题简单化。1 9 8 7 年s r i n i v a s a n 和k i m 证明了层次分 析法得到的结果不差于多元统计分析的结果3 ，1 9 8 8 年e d m i s t e r 通过引入贷款 者因素证明了定性变量对于更精确描述企业资信特征是有贡献的n 1 。 模糊综合评价法 模糊综合评价是利用模糊数学的原理对难以量化的定性指标进行一定程度 的定量化，将主观评判具体化和定量化，同时也降低了人为主观因素造成的误 差。z i m m e r m a n 和z y s n o 1 在1 9 8 2 年利用模糊集合的概念提出了一个算子，能够 对分层次因素进行综合评价，文章中提出四种算子对于影响因素的总体作用进 行预测，并利用银行贷款中客户的数据对预测精度进行了评价。1 9 8 9 年r o m a n i u k 和h a l l 利用上述研究成果，在上述模型的基础上开发了一个客户资信评价专家 系统，使上述方法能够在计算机上实现。 神经网络评价法 人工神经网络方法是在神经心理学的基础上发展而来的，结构由输入层、 隐层和输出层组成，利用输入、输出样本集对其进行训练，使网络实现给定的 输入、输出映射关系。经过训练的b p 网络，对于原本不属样本集的输入数据也 能给出合适的输出。神经网络在商业界得到了广泛的应用，特别在金融市场， 普遍采用神经元网络建立信用卡和货币交易的欺诈模型玛1 。 总的来看，国外对信用问题的研究比较深入，涉及多个层面和多个角度， 国外信用状况总体上比较成熟和发达，信用管理体制比较完善，尤其是市场经 济比较发达的国家。但也仍然存在一些信用问题，如美国证券市场上的欺诈问 6 武汉理j ：大学硕十学位论文 题等，针对这些现象，i n 夕i - 也正在从更新的角度和更高的层面上来研究和完善 相关的信用制度。 1 2 2 国内研究现状 由以上可知，国外学者对于商业信用的已经进行了较为深入的理论研究。 对于我国，由于市场经济起步较晚，商业信用主要集中在从体制和历史原因方 面分析，并以银行对企业的信用评价为主题。 1 9 8 7 年中国人民银行和国家体改委提出了在各地组建信用评估机构的设想 和要求，1 9 8 8 年3 月中国人民银行金融研究所在北京召开信用评级问题研讨会， 就信用评级的理论、制度、政策、机构、程序和方法等问题进行探讨，之后， 各专业银行开始开展构建信用评级工作。1 9 9 0 年8 月，中国人民银行下发了关 于设立信誉评级委员会有关问题的通知，并制定了信誉评级指标体系，自此评 级业务开始走向规范化和制度化，形成一套初具规模、相对完整的信用评价体 系。1 9 9 7 年以后，一些信用评级机构出现并发展，他们开始采用国外先进的评 级技术，有的甚至引入了国外著名评级机构的资金。与此同时四大国有商业银 行的客户信用评级机构也不断对各自的评级方法及技术进行修订，使之逐步趋 于完善。 近年来，随着“三角债 和不良贷款的增加，国内学者对企业信用评价研 究越来越多，信用评价研究也成为国内学术研究的热点。郭兆祥和李致宽( 1 9 9 5 ) n 们利用类神经网络为银行授信业务提供破产预测，也就是寻找最能够区别出好 坏公司的预测模型。谢俊宏( 1 9 9 6 ) 亦以类神经网络应用在财务危机预警上，但 是研究重点在寻找一个较佳的电脑化财务评级方法，而非评估准则选择，因此 在变量上选取8 个业经实证具有区隔能力的财务变量作为评估财务状况的准则 变量。张金昌( 1 9 9 6 ) n 妇的研究表明，随着我国宏观经济政策的稳定，企业经 营管理水平的提高，企业间账款的相互拖欠会进一步缩减，“三角债 现象将会 逐渐缓解；樊刚( 1 9 9 6 ) n 2 3 利用国家统计局提供的“3 7 万家乡以上工业企业 和工商银行提供的4 0 0 0 家大中型企业的统计资料，对企业间债务与宏观经济波 动的关系进行了研究，解释了我国企业间拖欠产生和发展的原因以及对微观经 济活动和宏观经济运行的影响，并提出解决方法。8 0 年代至9 0 年代中期，“加 权”计分法广泛应用于我国。该方法包括五大方面：企业素质；资金信用；经营 管理；经济效益；发展前景，该方法的评估步骤是：首先设定五个考察部分和单 项指标的各自权重，然后设定单项指标的标准值并依据单项指标评分标准来计 7 武汉理+ 1 ：大学硕+ 学位论文 算单个指标值。接下来是计算出评估对象总的信用得分。最后在上述计算的基 础上，根据五个部分的总得分设定分值区间以确定评估对象的信用风险大小。 张玲( 2 0 0 0 ) n 3 1 在财务危机预警分析判别模型文中采用1 2 0 家上市公司 财务数据建立了4 个指标的判别模型。2 0 0 1 年，她又以深沪两市1 6 4 家上市公 司为样本对z 值判别模型进行了修改，构造了7 个指标的z 值判别模型。吴世 农( 2 0 0 1 ) n 妇就预测我国上市公司财务困境的模型加以比较，选取7 0 家财务困境 和7 0 家财务正常的公司为样本，选取盈利增长指数、资产报酬率、流动比率、 长期负债股东权益比率、营运资本总资产、资产周转率六个指标比较线性判别、 多元线性回归和l o g i t 模型的预测能力和准确度。2 0 0 0 年3 月王琼、刘叻和潘 杰义n 5 3 把层次分析法以及模糊综合判别法应用到企业的资信评价中，利用层次 分析决定各个因素的权重，然后通过对单因素的评价构造模糊变换矩阵并对权 重向量进行模糊变换，得到综合评价向量，最后利用隶属原则决定企业的资信 等级。2 0 0 2 年4 月，上海证券报的一个研究报告中指出：在预测上市公司是 否发生财务危机上，净利润比总资产、投资收益占利润总额比重、应收账款周 转率、营业利润增长率、净资产增长率、长期负债比总资产、净利润增长率、 存货周转率等8 个财务指标有显著的判别作用。 从上述可以看出，国内信用评价研究覆盖了国外信用研究的所有方法，并 因地制宜的选择了符合国情的信用评价指标，这些研究有力地推进了我国信用 评价的发展，也在实践上推动了市场经济的飞速发展，但总的看来，以往的研 究还存在以下不足： ( 1 ) 研究重点仍然为商业银行信贷领域。由于商业银行信贷与企业赊销尤 其是外贸赊销存在很大的不同，所以这些研究并不能立即为市场经济下企业赊 销所用，企业在赊销实践中并没有合适的信用评价体系和足够的信用评价理论 支持； ( 2 ) 国内学者在进行信用指标选取的研究中，只是笼统地以信用指标是否 具有差别度来判定信用指标的有效性，并未从理论上对信用指标的有效性做出 明确的定义，这就使得信用指标的筛选缺乏科学依据。 8 武汉理一l ：人学硕十学位论文 1 3 研究内容与研究方法 1 3 1 研究内容 在银行及金融方面，如何对企业的信用进行评价已经有成熟的模型和方法， 但由于赊销流程和赊销信用风险控制的特殊性，在赊销信用评价中，不能直接 引用上面的模型和方法。本文在分析赊销客户的信用时，结合赊销的特点，根 据公司的业务、本公司与客户公司的互动往来、客户财务指标、以及外部数据 综合分析，建立模型分析如何对客户进行评价。 本论文第二章将界定赊销的基本概念，分析赊销业务流程和特点，并详细 介绍赊销客户信用评价的理论基础。 第三章将通过综合国内外赊销信用评价指标体系以及问卷调查得出赊销信 用评价指标体系的指标，并对各指标进行分析。 第四章将介绍分析信用评价方法并在此基础上利用模糊综合评价方法对信 用指标体系进行评价，得出评价结果。并通过某上市公司的数据进行实证分析， 验证评价方法。 第五章将按照赊销流程重点介绍赊销各环节的信用管理方法，主要包括企 业信用管理部门建设和信用制度建设方法，以及客户价值因素的确定，赊销额 的确定方法等。 第六章全文总结与研究展望。在总结本文主要内容的基础上，进行创新点 的提炼，并对下一步的研究做出展望。 1 3 2 研究方法 本论文的研究方法主要包括以下几个方面： ( 1 ) 采用定性研究与定量研究相结合的方法。本文将赊销客户信用问题作 为一个系统来研究，通过全面分析影响客户信用的若干定性因素和定量因素， 建立了赊销客户信用评价指标体系，采用模糊评价法进行评价得出结果。 ( 2 ) 多学科相结合的方法。本文从管理学、经济学和财务管理等学科中寻 求理论与方法，对赊销信用管理关键环节的分析、评价模型的设计以及具体实 施环节进行理论支持和方法指导。 ( 3 ) 理论研究与实证研究相结合。本文通过阅读大量的文献，对学者们在 9 武汉理i ：人学硕十学位论文 信用管理领域所作的研究有了一定的了解和认识，对前人的理论研究进行了分 析，提出合理的赊销信用评价指标体系，在评价结果的基础上归纳和总结出赊 销客户信用管理的模型和实施措施，使本文的研究更具说服力。 本文的技术路线如图1 1 所示。 导论 上 l 赊销信j 【 j 管理理论综述 l 赊销定义与特点分析 赊销流程分析赊销理论基础 l l 赊销信用管理组织建设 赊销过程信用控制 t c r m 的信用管理实施l 上 结论与展望 图1 - 1 本文的研究技术路线图 1 0 武汉理l ：大学硕卜学位论文 第2 章赊销客户信用评价的理论 2 1 赊销的定义与特点 2 1 1 赊销的定义 英文的赊销就是“c r e d i ts a l e ”，c r e d i t 这个词来自拉丁文“c r e d e r e ， 意思是信赖。卖方先将货物转交付买方，付款在双方约定的日期内完成，这体 现的是卖方对买方的信赖。与赊销相对的传统意义上的现金销售，通俗的讲就 是“一手交钱，一手交货 。在1 9 世纪2 0 年代以前，公司主要是现金销售，很 少提供赊销，基本没有拖欠货款的事情发生，应收账款的发生额极少。进入2 0 世纪以来，由于市场竞争的加剧，信用制度的完善，现代赊销已经成为商业的 润滑剂，作为一种促销手段被广泛应用于销售领域。以信用为基础的赊销对于 企业提高市场占有率，促进销售，提高效益等都有着较为重要的作用，为营销 类企业所广泛采用。在我国，赊销作为一种商业信用起始于先秦时期，并在宋 代得到发展，大量的赊销出现在9 0 年代，但是，因其赖以形成的信用基础客观 上存在不确定性和多变性，至今仍未能形成真正的商业信用宏观环境，增大了 赊销的风险，从而使企业往往处于两难的境地。赊销带来的利益是销售的增长， 但赊销同时是有成本的。如何达到“最低赊销成本和“最大销售成长 之间 的平衡是企业需要探讨的问题。 商业信用即用延期付款的方式赊销商品。通常把赊销、预付货款等都视为 商业信用，但公认最典型的商业信用形式是赊销。赊销，即信用销售，是基于 企业对买主的信用动因和信用能力的信任，使买主无须付现就可以获得商品、 服务而实现的一种销售，其实质是售货企业或支持企业的银行对买主直接或间 接提供信贷的一种销售，是市场销售发展的最高级形式6 j 。赊销的核心是信用， 信用是指在商品交易过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或 服务的能力。 赊销风险即赊购商品或服务的公司可能无法全额支付账款，授信公司面临 应收账款的坏账损失，从而导致供应商企业面临着重要的违约风险7 l 。赊销风 险属于信用风险的一种。 赊销是一把双刃剑，既能给企业带来有利的方面，同时也给企业带来不利 武汉理r ：大学硕+ 学位论文 的方面。有利影响可以概括为以下三个方面： ( 1 ) 扩大销售 当前，市场竞争激烈，赊销是企业增加销售额、提高市场占有率的重要手 段。通过赊销，可以方便顾客，缓解顾客的现金压力，减小交易成本，改善客 户关系，提高客户忠诚度，从而使得客户愿意购买更多产品，扩大企业销售。 ( 2 ) 降低库存 当今的市场已经是供大于求的市场，企业持有的大量存货，加大了企业的 管理成本。多销售一件商品，就减少了一件存货。尽管将存货转化为应收账款， 企业并没有现实的现金流人量，但节约了管理费用，减少了现金流出量，使企 业的净现金流量增加。另一方面，许多产品有一定的时效性，所以必须要求在 最短的时间内销往市场，这就要求企业必须千方百计的将库存降低到最小。 ( 3 ) 有利于企业融资 在企业需要周转资金时，企业可以采用信用销售的应收账款进行筹资活动。 其形式主要有应收账款抵借。应收账款抵借是以应收账款的债权作为抵押担保， 向金融机构借款。这种方式下融通资金时，应收账款的所有权仍属于销售方。 收回应收账款后用以还贷，若应收账款不能如期收回或发生坏帐，则销售方应 以其他资金还贷。通过赊销应收账款融资，可以一定程度上缓解企业营运资金 压力。 赊销虽然能给买卖双方带来很多好处，但同时，作为以信用为媒介的销售， 必然存在着风险，其不利影响有以下三个方面： ( 1 ) 赊销所获得的资金属于应收账款，货币不能迅速回笼，企业缺乏可利 用的流动资金，一方面可能造成下一期的生产经营不能正常进行，影响企业的 经营收益，另一方面，也使企业缺乏对外投资的资金，丧失许多投资机会，减 少企业的投资收益。 ( 2 ) 如果企业赊销应收账款占用的资金属于银行借贷资本，会使企业的利 息负担加重。同时，应收账款的存在，企业需要支付一定的管理费用。 ( 3 ) 在买方企业破产或债务人死亡之后，以其财产抵扣应收账款不足的部 分，形成销售方的坏帐，或者应收账款超过三年尚未收回的，对销售方来讲， 都要作为坏帐损失予以核销。 2 1 2 赊销的特点 赊销本质上是建立了一种信用关系的销售关系，因此有别于传统意义上的 武汉理：大学硕十学位论文 销售，在业务处理上不同于一般的销售业，同时，外贸赊销与银行信贷也有相 似点，都是以信用为基础进行业务开展刚。本论文主要从银行信贷风险与赊销 风险的区别来分析赊销的特点，具体如下： ( 1 ) 主体不同。面临赊销风险的主体是赊销企业，银行信贷中信用风险的 主体是银行。两者职能和赢利模式不同。银行不得不面临信用风险，因为银行 必须通过资会使用权的转让在风险中获益。赊销企业可以完全规避赊销风险， 其赊销的目的是开拓新市场、扩大老市场、提高利润、增强竞争能力。 ( 2 ) 客体不同。企业赊销的客体通常是企业，银行信贷的客户更为复杂。 并且赊销客户通常和赊销企业有着紧密的业务往来，两者之间的依赖性远大于 银行对某个客户的需求。在赊销过程中，赊销双方是供应链上的合作伙伴，彼 此的信誉要比一般银企间信誉要高。 ( 3 ) 标的物不同。赊销的标的物是赊销企业的产品和服务，信贷行为则是 提供的货币资金。相比之下，赊销的标的物一般是有形的。 ( 4 ) 还款期限不同。企业赊销一般允许在3 至6 个月，最多不超过一年， 而银行信贷一般为一年以上，有的信贷甚至是十几年之多。因此，从还款期限 来看，赊销属于短期信贷。 ( 5 ) 风险控制的专业性不同。银行从事信贷行为已久，在整个过程中，对 信贷风险的认识和相关的控制措施已逐步在完善，也配备了众多的管理人员， 并具备担保机制。而赊销是在随着市场竞争的加剧，才在企业间大范围展开。 由于企业赊销风险管理部门控制风险能力不强，人员数量较少，专业背景较差， 专业化程度较低，同时赊销通常是无担保的信用，它与银行信用相比，更缺乏 回收的手段，买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。 2 2 赊销信用管理的流程分析 企业的赊销流程与传统意义上的销售有很大不同，它改变了销售中的一手 交钱，一手交货的交易过程，具体来说，赊销可以拆分为以下几个步骤： ( 1 ) 寻找客户 市场销售开始前，销售人员需要在市场中寻找开发客户，此过程中不仅要 寻找潜在客户，更重要的是在寻找客户的同时调查客户的信用状况、财务状况 以及资信背景，为客户信用管理做准备。 ( 2 ) 争取订单 1 3 武汉理一i ：人学硕十学位论文 与潜在客户进行深入接触时，