csd全方位业务拓展方案业务拓展组a+行动计划蓝皮书.ppt

业务拓展组a+行动计划蓝皮书,csd全方位业务拓展方案(a+计划),2,目录,3,目录,4,一、计划依据1.依据本中心营运使命csd应拥有自己的核心产品，更好的经营模式，以及高人一等的辅导能力，使中卫中心成为协助产业转型升级的专业辅导团队。2.塑造本中心优质工作环境，提供员工学习及成长之温床，同时强化员工自信心及认同感，达到育才及留才之目的，进而达成中心长程永续经营之目标。,壹、业务拓展a+计划缘起与宗旨,5,二、业务拓展动机理由1.突破csd现有营运弱势及威胁过去csd太依赖政府项目做事，且未发展独自的专业能力，产品缺乏竞争力，部门本位主义浓厚，同仁自信心不足，缺乏整体战斗能力。2.巩固现有体系目标市场，拓展业务来源本中心的组织缺乏顾客关系管理部门，专责服务顾客需求及管理，造成顾客的流失。3.延伸服务触角，增加本中心获利能力过去csd业务过度集中于特定领域及固定市场，导致获利能力偏低，间接影响同仁工作意愿与士气。,壹、业务拓展a+计划缘起与宗旨,6,三、业务拓展之宗旨1.结合外部资源，扩大业务能量。2.固本、转型、提升、扩展，四路并进。3.强化内部凝聚力，提高团队竞争力。4.提升产业经理人能量，提高顾客满意度。5.渗透既有体系市场，并进行新市场开发。6.立足台湾、胸怀体系、放眼两岸商机。,壹、业务拓展a+计划缘起与宗旨,7,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,一、业务拓展之目标1.量化目标,8,2.质化目标(1)完成业务拓展标准化作业程序。基本资料搜集作业规范访谈行前作业准备规范访谈作业规范提案简报作业规范研拟计划书作业规范(2)完成产品别业务拓展方案及整合式营销方案。(3)完成业务管理系统导入,并举办应用推广说明会。(4)完成产业经理人培育,以及相关认证办法。,一、业务拓展之目标,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,9,二、业务拓展重点范畴1.进行市场需求调查，以掌握顾客需求。2.锁定目标市场，全力投入业务开发。3.整合策略伙伴产品，延长本中心产品线。4.透过既有成熟产品，积极拓展海外市场。5.渗透既有中卫体系，开拓潜在目标客户。6.拟定长期顾客服务方案，争取顾客长期订单。7.组合高竞争力产品，共同营销。,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,10,三、业务拓展作业方法1.订定业务拓展标准化作业程序，提升顾客服务效率。2.整合产品目录、服务实绩、成功案例，以提供产业经理人扩散业务之有效工具(销售e化作业)。3.指派专人更新维护政府辅导资源，提供产业经理人扩散业务之工具。,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,11,四、业务拓展作业配合(组内/跨组)1.组内作业配合项目妥善规划产业经理人产品销售权限，以加速订单之成交。建立完整客户数据库，以掌握完整之服务履历。落实客户服务资料的反馈，以掌握接单进度。2.跨组作业配合项目明确规划营销团队之权责分工，以强化跨组合作综效。统一规划及管理产品代言人及事件营销方案。结合金融辅导及资金融通，创造营业商机。,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,12,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,五、业务拓展作业焦点1.建立旗舰型成功案例，透过媒体广宣造势，塑造产品领先(firstmover)之印象。2.盘点整理中卫制度相关辅导及推广技能，透过合作伙伴，以整厂技术输出方式发展大陆市场。3.强化产业经理人全方位之辅导能力，以提高订单成交率。4.拟订长期顾问服务方案，争取顾客长期订单。5.建立外聘专家顾问，依专长分类管理并与可互补产品线之联盟厂商，建立合作契约以发挥完整之服务能量。,13,六、业务拓展管理(客户关系管理计算机化)1.透过客户资料、销售项目及客情维系纪录之有效管理，以充分掌握客户之完整状态及业务推展之工作状况。2.落实业务管理，创造中心营收。3.以客户为导向创造企业价值。4.维护业务管理系统资料之准确性，以作为修改营销策略之参考。5.透过行事历以掌控待办事项，并由公布栏发布重要事项，以达到沟通及提高工作效率之目标。,贰、业务拓展a+计划发展目标方针,14,运作发展组织,顾客关系管理部(营业部),参、业务拓展组织团队分工,15,肆、业务拓展之发展架构,导入业务管理系统,csd全方位业务拓展方案,产业经理人育成,更新维护可用政府资源,业务拓展作业规范,拟定营销方案,开发业拓支援电子化资料库,订定业拓标准,产业经理人认证,产业经理人精实特训,产业经理人遴选与召募,拓展海外市场,拟订行销方案,进行策略联盟,锁定目标市场,市场需求调查,客情维系管理,销售专案管理,建立顾客资料库,16,伍、业务拓展之推动步骤,强化业务拓展能力,规范业务拓展sop,遴选及培育产业经理人,锁定目标市场,产业经理人目标管理,实现产业体系专业辅导团队愿景目标,拓展营销通路,筹组营销团队,整合策略伙伴延伸产品线,拟定营销方案,导入业务管理系统,17,一、订定业拓标准,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,附件1.1,附件1.2,附件1.3,附件1.4,附件1.5,附件1.6,附件1.7,附件1.8,18,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,二、开发业拓支援电子化数据库,19,二、开发业拓支援电子化数据库(执行程序),陆、业务拓展a+行动方案详细计划,规划电子化数据库架构,确认数据库系统模块,界定各系统模块之功能,完成辅导案例搜集与分类,进行产品及案例资料建置,电子数据库试用,进行系统分析与开发,完成各产品内容发展,20,(一)指派专人搜集汇整资料:原则由营销方案规划组负责,并依研发补助型、辅导改善型企业e化型、资金融通型、人力资源型、租税优惠型及其他类型予以整理(请参阅附件3.1)。(二)主要搜集资料来源:经济部技术处、工业局、商业司、中小企业处及其他相关政府部门。(三)资料呈现方式:以web方式呈现,原则结合负责部门网页透过hyper-link连结计划委办单位所维护之网页。(四)信息使用环境,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,三、更新维护可用政府资源,21,四、产业经理人遴选与召募(一)示意流程图,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,产业经理人遴选与召募个人特质(外显/内隐)知识基础(学经历、产业知识、辅导诊断能力)处事技巧(沟通、顾客关系、问题解决、时间管理),产业经理人精实特训一般课程：项目管理、资源运用与整合、辅导技术专业课程：tpm、tqm、cm、bpr产业知识：itis产业动态、产业相关知识顾问能力：诊断技巧、顾问手法、临厂实习,产业经理人认证,辅导转业或调整职务内容,通过,不通过,不适任,产业经理职务加衔或职务加给或取得产业经理训练师资格,一般训练专业训练临场辅导训练,22,四、产业经理人遴选与召募(二)产业经理人遴选(暂定),陆、业务拓展a+行动方案详细计划,备注:产业经理人将依个人特质及意愿实施遴选,23,五、产业经理人认证,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,内部报名1.完成一般训练、专业训练、临场辅导实习2.达成年度接单目标达80%以上3.部门主管推荐,筹组内部评选委员会(采委员制五人小组),专长领域测试(csd功能性辅导委员),制作测试题库(含口试笔试)必要时得委外办理,口试测试专业知识、简报技巧、临场应答,报名资格审查(人事审查),笔试及格,退件/重新申请,yes,yes,no,no,口试及格,外部证照审查,评定产业经理人等级(办法另订)依产业背景知识、专业领域、营销技巧、人际关系等评定1-5级,产业经理人授证与签核,yes,yes,no,no,24,六、市场需求调查(一)市场调查流程,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,问卷设计/专家访谈,寄发问卷、问卷跟催,问卷回收与整理,拟定行动方案,执行行动方案,商机研判,目标市场与重点体系选定,no,yes,调查访问(a类体系),25,六、市场需求调查(二)作业流程行动纲要,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,26,七、锁定目标市场目标市场选定原则如下:(一)中卫体系重要厂商1.中卫厂商依存度高，体系结构扎实。2.中心厂设有推动组织，体系厂家具推动及配合意愿。3.体系计划规划完整，推行成效具体且有延续。4.设有协力会或合作组织，且具实质年度活动项目。5.体系在市场具知名度，产业关联影响度高者。6.体系接受中卫中心深入辅导，与中心业务往来互动频繁。7.合作业务推动模式具创新创意，能做合作体系之典范。,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,27,七、锁定目标市场(二)策略性新兴产业(含两兆双星产业)1.数位内容2.生物科技3.半导体产业4.影像显示产业(三)中卫体系投资之海外之中心厂1.中国大陆市场2.越南市场(四)重整中并获银行团支持之体系厂商,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,28,八、进行策略联盟(一)策略合作伙伴形成之步骤,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,联盟伙伴产品策略解析,双方合作角色界定,双方合作利益课题化,订定双方合作的模式,29,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,八、进行策略联盟(二)策略合作伙伴选定原则,30,八、进行策略联盟(二)策略合作伙伴选定原则,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,31,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,九、拟订营销方案,32,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,九、拟订营销方案,33,十、拓展海外市场(一)策略性构思盘点整理中卫制度相关辅导及推广技能,透过合作伙伴以整厂输出方式发展大陆市场(二)合作对象可洽中国生产力中心或中国质量管理学会(三)锁定服务对象陆资:组装业为主(汽、机车，电子信息)台商:赴大陆投资之台商中心工厂,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,34,十、拓展海外市场(四)业务拓展方式,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,规划技术移转及合作办法,寻找并遴选合作伙伴,举办中卫制度辅导成果发表会,合作伙伴推广转介辅导案,达到海外不设点推展大陆业务,签订双方合作备忘录,共同辅导先导厂商,指定专人整理中卫制度建立与推动技术资料,35,十一、建立顾客数据库,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,(一)搜集汇整客户资料:针对既有客户资料进行广泛搜集汇整。(二)建置客户资料:将汇整之客户资料依客户资料分类原则进行客户资料建置。(三)进行后续客户资料维护:新增:针对新开发之客户，依分类准则进行客户资料新增作业。查询:针对需求客户资料进行查询，可依既有资料内容透过业管系统查询条件进行客户资料查询。修改:针对客户资料更动部分进行修改，经主管确认核可后透过系统公布栏先行公告后方能异动。删除:针对失效之客户资料予以删除，经主管确认核可后透过系统公布栏先行公告后方能进行删除。,36,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,十二、销售项目管理,(一)汇整销售项目资料:针对既有项目资料进行广泛搜集汇整。(二)建置销售项目资料:将汇整之项目资料依项目本身、参与成员、执行单位等资料类别进行项目资料建置。(三)进行后续项目资料维护:新增:针对新开发之项目，进行项目资料新增作业。查询:针对项目执行需求进行查询，可依既有资料内容透过业管系统查询条件进行查询。修改:针对项目资料异动部分进行修改，经主管确认核可后方能异动。删除:针对无效之项目资料予以删除，经主管确认核可后方能进行删除。结案:针对执行截止之项目，依结案类别进行项目结案作业，并予以储存以供备查。追踪控管:相关主管可针对项目进行查询追踪控管项目执行进度及状况。,37,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,十三、客情维系管理,(一)汇整客勤资料:产业经理人针对客户联系状况进行客勤资料汇整。(二)建置客勤资料:产业经理人依联络进度客户资料、联络纪录、活动行程等，进行客勤资料持续性建置作业。(三)进行后续客勤资料维护:联络纪录:针对产业经理人与客户联络情形进行相关资料之新增、查询、异动等作业。活动行程:针对产业经理人与客户互动情形进行相关资料之新增、查询、异动等作业。控管:相关主管可透过客勤系统，针对所属产业经理人与客户之联络纪录、从事营销活动行程进行追踪、控管，以随时掌握客勤信息。,38,柒、业务拓展总体时程,39,柒、业务拓展总体时程,40,柒、业务拓展总体时程,41,柒、业务拓展总体时程,42,柒、业务拓展总体时程,43,柒、业务拓展总体时程,44,捌、附件(sop、流程、表单),45,附件1.1政府可用资源相关信息(toolkit),46,公司名称：xx股份有限公司主要产品：xx(xx%)、xx(xx%)员工人数：xx人(总公司xx人，生产厂区xx人)资本额：新台币xx亿元2001年营业额：新台币xx亿元销售区域与对象：区域：对象：生产基地：面临之营运瓶颈：经营者对项目之期许：,附件1.2厂商基本资料表,47,附件1.3团队任务分工表,48,主旨：xx事项访谈通知(通知单位：中卫发展中心)。说明：(1)xx事项描述。(2)团队订于xx年xx月xx日上/下午xx：xx准时赴贵公司进行xx访谈，议程如下表，敬请安排相关同仁参与及场地设施准备(会议室、白板)。,备注：(1)敬请贵公司经营高层派遣相关配合同仁参与。(2)洽询联络方式：陈宏彬(0939357632)、彭丁华(0926136733),附件1.4访谈通知,49,委托人/日期：处长：经理：受托人：.,附件1.5访谈记录表,50,附件1.6议程表,推动协同管理让企业从a到a+,财团法人中卫发展中心中华民国九十二年八月十二日,项目计划报告,附件1.7计划简报,52,简报大纲,壹、国内企业面临之冲击与挑战贰、企业经营管理重点的演变参、cm之定义肆、协同管理模式说明伍、协同管理核心价值与效益陆、如何推动协同管理让企业从a到a+,53,附件1.8诊断报告,诊断报告,54,经营现况与经营展望,经营现况主要产品：不锈钢板材(80.79%)、不锈钢制品、经销品(19.21%)。员工人数：108人(台北总公司68人，生产厂区40人)。资本额：新台币4.87亿元。2001年营业额：新台币21.744亿元。销售区域与对象：区域：美国、欧洲、亚洲(最大)。对象：建筑业、医疗业、餐饮业、民生用品等。生产基地：台湾(桃园、彰化、高雄)、美国洛杉矶、泰国、马来西亚。策略联盟生产基地：中国大陆(华西厂、华北厂、华中厂)、美国纽约、墨西哥。经营展望愿景(vision)：成为全球第一大不锈钢制品体系目标(majorgoal)：2002年：成立不锈钢制品体系，共同设立制品研发及营销中心。2003年：扩建泰国厂，成立亚洲不锈钢材料、制品加工中心，并设置不锈钢制品展示中心。2004年：成立大陆华北厂。2003年。2006年：成立大陆华西厂。策略(strategy)：稳固既有事业，加强研发及营销能力，逐渐扩大新产品新事业版图。,附件1.9辅导构想简报范例,55,整体运作规划,56,营运模式势态,57,项目推动作法,58,防火墙,dia-up,emailserver1台,csd技术数据库,csd网页数据库,512k,使用者端,webserver,64k,中区办公室,敦北办公室（100txethernet）,南区办公室,64k,dia-up,产业经理人,产业经理人,59,十、拟订营销方案-透过产品代言人销售产品,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,60,十、拟订营销方案-透过产品代言人销售产品,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,61,十、拟订营销方案-推广会员式营销,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,62,十、拟订营销方案-广宣策略(一)掌握媒体广宣关键要素,interactive互动,intensive密集性,integrative整合,广告aida,attention,interest,decision,action,陆、业务拓展a+行动方案详细计划,63,(二)长期媒体关系的养成,挑选适合人员，成立公关室，并订定执掌,可行性计划选择分析，拟定整合营销媒体预算表,找出csd本身加强的重点,媒体工具与媒体厂商信息收集与列单,1,2,3,与媒体厂商协商说明并要求提案,挑选合作媒体,5,6,公关室、政府计划各窗口、媒体定期召开工作协调会,7,8,4,35家中挑选,筛选适合人才,长期媒体关系的养成,64,(三)媒体广宣推动体制,媒体广宣可运用之内部资源,广宣合作媒体对象,中小企业电子报协同管理电子报开班招生简章产品目录及简介其他电子报及对外文宣品,统包式合作非凡电视台东森电视台寰宇国际营销分项式合作电视媒体平面媒体网络、电子报其他,愿景,公关室（公关室主任）年度广宣方向及目标制订csd统一对外窗口媒体间协同机制制订整合营销质量维持与监督,营销企划委员会（策划委员）支援公关室目标达成定期召开工作协调会计划间协同机制制订促进计划广宣工作整合,各计划成员活用整合性行销的每项事务整合性内容管理与文案执行增加各计划互动贡献及活用媒体资源,跨媒体间,跨计划,各部门,65,(四)推动组织及分工,整合式营销案制订挑选合作媒体对象统一内部营销资源及单一对外窗口制订每期csd重点宣传重点相关执行人员挑选,营销方案之执行计划预算之控制广宣效果之调查其他建议方案反馈,跨计划及跨部门定期工作协调掌握细项媒体执行质量与修正内容确保各计划规范之广宣产出及效益,组织p