西安高新智慧广场拓客执行案.9.17SJ.docx

策源地产西安分公司高新智慧广场拓客执行案第一部分：本阶段拓客背景及目的一、 拓客背景 本项目5号楼目前已取得预售证，亦从2015年9月9日起开始认筹，但由于推广并未展开，导致来电、来访客户几乎为零（目前来访来电主要为项目阵地包装广告）；而后期线上推广内容多为项目形象及基础销售信息告知。且依据今年的市场环境，为了改善我项目目前的销售局面，我们必须由“坐等客户上门”的被动销售，变为“主动出击”找寻潜在客户的主动营销。二、 拓客目的 通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户； 提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化。第二部分：拓客策略要点及渠道建议一、 拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备： 提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网： 针对项目客群的全活动区域进行地毯式搜素，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整： 根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整； 重监管： 从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；二、 拓客渠道建议l 渠道一：销使拓客1、 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：9月21日起 上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，置业顾问不定时查岗、监督； 拓客方式：1 竞品项目售楼部附近50米内拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2 通过抄写竞品客户停留在外的车牌，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客。拓客项目项目地址拓客项目项目地址高新水晶soho科技六路与团结南路交汇处西北角宝德云谷锦业一路与丈八三路十字西北角睿中心团结南路与唐兴路十字西南角中铁西安国际中心锦业路与丈八一路交汇处高新大都荟高新四路十字向西（金桥国际对面）绿地中心锦业路绿地中心a座一楼泰华金茂国际科技二路与沣惠南路交汇处西南角高科尚都锦业路与丈八五路交汇处向北100米禾盛京广中心唐延路与科技一路向北100米旺都环球金融中心锦业路与丈八一路交汇处融城云谷沣惠南路与科技三路交汇处锦业时代锦业路东段32号2、 商超拓客： 派单时间：9月21日起 超市：下午17:00-20:30 及周末全天；商场：13:00-20:30及周末全天 人员安排：每个点安排1名销使，置业顾问与销使公司督导不定时查岗、监督，； 拓客方式：1 在高新高档商超门口（300米内）安排销使，派发本案海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；2 抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客。商超名称商超地址商超名称商超地址卜蜂莲花高新区唐延路2号（旺座国际城）金鹰国际科技路37号永辉超市高新区唐延路168号唐延中心城b1层世纪金花科技路33号大润发超市劳动南路大唐西市生活广场高新路华润万家高新路37号枫叶大厦楼下(高新一中对面)3、 销使扫街海派： 派单时间：9月21日起 上午10:00-12:00；下午13：00-19:00 人员安排：每个点安排1名销使，置业顾问与销使公司督导不定时查岗、监督，； 拓客方式：1 在高新区主干道人流集中区域及写字楼集中区域安排销使，派发本案海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；2 抄写街边停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客。派点地点派点地点派点地点派点地点高新路沿线科技路沿线高新四路沿线唐延路沿线沣惠南路沿线软件园区域4、 销使拓客具体安排： 时间安排：9月18-19日期间进行人员招聘或寻找销使公司合作，随时人员到位、随时培训、随时开展工作； 人员编制：拟配置专职销使20人，工作期间根据人员流动情况随时补充；类别销使安排工作内容物料配合备注竞品拦截12名派单、插车、留电、带访客户、抄竞品客户车牌项目宣传资料、挪车卡商超6名派单、插车、留电、带访客户、抄高档车辆机动车牌项目宣传资料、挪车卡扫街海派2名派单、插车、留电、带访客户、抄高档车辆机动车牌项目宣传资料、挪车卡高新区主干道及写字楼集中区域合计需要20名销使 工作时间：根据派单地点不同，具体参考各派点地点时间； 目标考核：有效留电10组/日/人，有效带访2组/日/人，抄记车牌号码20组为基本工作量，每日进行工作量考核，连续2周未完成基本工作量者淘汰。 薪资待遇及奖励：1 销使日薪为100元/人/日（每日有效留电10组 /人，有效带访2组/人，车牌号码20组/人），若未完成留电、带客要求日工资按70元/人/日结算；结算方式以周为单位进行结算。2 销使完成每日基础带客要求，带访第三组客户奖励30元，带访第四组客户奖励50元，带访第五组客户奖励100元，往后每组奖励100元（需现场接待置业顾问判定为有效客户，否则算无效客户）；3 销使带客认筹奖励销使300元；4 销使带客认购按总房款的1%结佣。 销使拓客管理要点：1 对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一推销说辞；2 每日早9：:30对销使进行晨会，安排当日拓客地点；3 每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；4 销使将由当日拓客值班置业顾问及销使公司督导共同负责监督查岗；5 销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）；6 销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户；7 销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使同仁带访积极性；8 销使认购奖励，建议在客户办理完认购手续后，以现金形式发放给销使（销使可自行跟访带访客户情况）。 需要甲方配合：鉴于销使人员数量较多，需安排1辆进行客户接送、物料分发和人员查岗等，需司机随时待命。补充说明：建议尽快启用本渠道拓客，以提高项目来访量，促进项目产品去化l 渠道二：知名企业及商会拓客1、 知名企业拓客 派单时间：9月21日起 上午10:00-12:00；下午14：00-17:00 人员安排：拓客值班置业顾问 拓客方式：1 安排置业顾问以项目做客户回馈活动，免费赠送礼品为噱头，拜访相关负责人，递送资料；2 宣传海报的张贴、单页及小礼品的派发；3 企业内部宣传渠道的广告投放； 4 争取进行定点外展、联合举办推介会、企业冠名等活动；5 登记意向客户电话，便于置业顾问后期跟进，促进销售。 物料配合：商务笔、双层水杯、博湃养车券、以及项目资料（海报、户型单页）、易拉宝，若遇大型厂区需要谈判桌及背景桁架。 拜访企业：以高新区大型企业为主名称名称名称名称西安银行（各区域支行）中信银行（各区域支行）高新农行（各区域支行）平安保险爱生科技延长石油集团天虹电器集团中铁建集团比亚迪渣打银行日立永济电气设备(西安)有限公司汇丰银行华为陕鼓动力2、 商会拓客 派单时间：9月21日起 上午10:00-12:00；下午14：00-17:00 人员安排：拓客值班置业顾问 拓客方式：6 安排置业顾问以项目做客户回馈活动，免费赠送礼品为噱头，拜访相关负责人，递送资料；7 收集相关负责人联系方式，后期可集中做企业推荐会；8 登记意向客户电话，便于置业顾问后期跟进，促进销售。 物料配合：商务笔、双层水杯、博湃养车券、以及项目资料（海报、户型单页） 拜访商会： 外省市商会在陕一览表名称地址西安福州商会西安市南二环79号广丰国际大厦2210室西安市侨商会西安市未央大道125号第五国际a座2008室西安市温州商会西五路一号西铁五招二楼西安市徐州商会西安市太白北路1号盛世太白3-2201室西安市榆林商会西安市高新二路协同大厦同馨阁5楼西安市台州商会西安市高新区科创路西电科技园c座519室陕西省江西商会西安市西关正街89号悦泰利贞大厦901室西安市福建福清商会西安市高新区沣惠南路16号西安市宁德商会西安市未央路130号凯鑫国际15层l 渠道三：全名营销加码1、 同行转介 拓展人员：1 凡西安房地产从业人员均可，以高新区写字楼置业顾问为主；2 拓宽行业，拓展不同行业人员，如：保险客户经理、汽车4s店销售人员、各协会、商会人员； 拓展方式：策源销售人员及策划人员上门洽谈、社交媒体宣传； 拓展时间：目前已进行，后期将继续跟进； 转介方式： 1 由同行介绍至销售案场，登记备案，或以短信形式发送客户信息至本项目置业顾问手机进行邀约；2 同行每介绍1组有效客户，奖励充值话费50元；3 制作同行财富卡，每介绍一组有效客户可积1分，累计积满5分奖励现金500元，领取奖励后积分清零，重新累计；4 每转介成交1组客户按总房款的2%进行奖励。2、 一二手联动：将房地产中介纳入全民营销体系中；每介绍成交1组客户按总房款的2%进行结佣； 拓展区域：高新区+曲江+高新辐射周边区域（如大唐西市）二手房门店； 拓展方式：策源销售及策划负责人上门洽谈； 拓展时间：目前已进行，后期将继续跟进； 合作方式：双方签订合作协议 5 项目展示：将项目展板、海报、单页等宣传资料安排在中介门店进行展示；6 带客成交：中介可将客户带到售楼部交由置业顾问接待（中介上门需登记备案、签署客户确认单）或将客户联系方式以短信方式发送给售楼部进行邀约；7 客户分配：统一登记、按序分配。 需要配合：需要甲方安排车辆1辆以供拓展人员接送。l 渠道四：高端餐饮、休闲娱乐、酒店等渠道拓客 拓展区域：高新区+曲江高端餐饮、娱乐、酒店 拓展方式：策源销售及策划负责人上门洽谈； 拓展时间：2015年9月21日开始 拓展方式：1 寻找店面负责人，在大堂处摆放本项目易拉宝；2 制作带有项目基础资料、销售信息的纸巾盒、扑克牌等免费发放；3 制作水牌、餐牌相关物料提供。 洽谈企业：（初步预定、后期会发掘更多企业资源）分类企业地址高端餐饮公馆1号海鲜火锅唐延路37号class国际公馆st.louis圣路易葡国餐厅科技路25号玫瑰大楼1楼大香港南二环西高新路3号阿林鲍鱼西安高新区科技路27号e阳国际2-3楼(新纪元国际俱乐部对面)徐记海鲜西安莲湖区西二环路北(近亚美大厦)休闲娱乐百草堂(高新旗舰店)唐延路一中高中部南侧面（近重庆银行）金麒麟洗浴会所科技20号萨菲尔名邸太白庄园高新二路2号山西证券大厦3楼(海星大厦北侧)星级酒店美道酒店高新路60乙号与科技路交叉南50米悦豪酒店高新区二环南路西段180号吉朗丽大酒店沣惠南路22号王子铂金饭店唐延路33号迈科国际大厦l 渠道五：社区渠道拓客1、 高档社区便利店 拓展区域：高新区+曲江高端社区便利店 拓展方式：策源销售及策划负责人上门洽谈； 拓展时间：2015年9月21日开始 拓展方式：1 制作带有项目基础资料、销售信息的无纺布袋，免费提供；2、 高档社区 拓展区域：高新区+曲江高端社区巡展 拓展方式：策源销售及策划负责人上门与小区物业洽谈； 拓展时间：2015年9月21日开始 拓展方式：1 小区物业前台摆放餐牌大小广告牌，主要以项目销售信息为主（投资回报对比）；2 与小区物业协商在小区内做推销、派单；3 可为小区物业赠送鼠标垫、商务笔。第三部分：拓客任务分解及费用预算一、 拓客任务渠道分解：渠道日拓客目标月拓客目标所占比例销使5组（到访）150组42%企业及商会拓客3组（留电或到访）90组25%全民营销-60组17%高端餐饮娱乐场所-30组8%社区-30组8%合计-360100%备注：任务分解为各个渠道每个月拓客目标任务。二、 拓客物料：物料名称数量费用备注项目资料若干3万元项目目前现有资料海报、户型单页及挪车卡建议印刷派单专用dm单页博湃养车券5000份-费用已批商务笔3000支-现有物料双层水杯200个-现有物料展示资料（易拉宝）-用于摆放餐厅、会所大堂及企业拓客、二手房联动等无纺布