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姓名： 任夏峰 时间：2011-2-25 三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 2 -页 三星品牌概况 作为全球电子产业的领导者，三星一直站在变革的前沿，不管我们在什么地方，都能看见三星的广告和三星产品的身影。无论是在喧嚣的街道上，还是在舒适的家里，三星已经成为人们生活的组成部分。 店长岗位描述 店长是一个专卖店的灵魂,是领头羊,店长的工作能力及领导能力,直接影响整个专卖店的业绩。对店长的认识都很明确店长，就是一个店的管理者和领导者；是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。 因此，除了需要带领全店员工热情、认真搞好服务，以增加店面销量和营业额外，肩负着重大责任的店长还需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。一，店长工作细则 1、工作概述： 以身作则：树立榜样 报告上级：上司经理 督导下级：店员同事配合上司经理做好本店商品的销售与人员、服务、环境的全面管理，主抓销售工作。1）完成本门店销售与毛利任务。2）不断提升本门店销售服务质量。3）扩大本地区品牌影响力和公司知名度。（间接目标）2、工作目标： 3、工作职责：共- 9 -页第- 2 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 3 -页1）服从上级的管理，完成上级交给的各项任务，严格执行公司各项规章制度，并负责种类规范，流程，精神在本门店的传达，落实。 2）对本门员工销售与服务进行有效指导，并配合销售。 3）熟悉并掌握公司确定的主销，包销产品及阶段性须尽快消化的产品。负责分解，传达本品类月度销售指标（含主销指标），并分解下达每周/日指标，并监督，指导营业员努力完成。 4）对本门店商品限价的执行情况进行监督，并行使签批权。 5）对本门店商品残次机，滞销机跟进处理，并对处理情况制表上报区域主管，分析本门店各营业员和各产品的销售排名及原因。 6）负责跟进门店促销活动的传达，落实，执行现场布置，评估并所馈信息。 7）负责本门店各项促销活动的传达，落实，执行现场布置，评估并所馈信息。 8）积极配合区域主管做好市场调研工作，留意市场动向及时反馈信息，提出合理的促销计划。 9）负责对本门店现场布置、商品出样与撤样、礼品管理，物价，质检的管理，负责资证的审核、档案、各类价签的检查。 10）承担本门店的安全、卫生、消防管理职责，经常检查各类硬件设施、固定资产的使用、保养情况，有问题及时与区域主管协调解决。 11）对本门店现场营业人员行为规范进行管理与销售考核，进行奖优罚劣、末尾排名及淘汰。 12）负责本门店各项培训拟订具体实施计划并具体实施。 13）负责本门店客户投诉的管理，对无法协调解决的及时上报上级处理。 14）定期召开本门店员工会议，总结和布置工作，主持本门店晨会。 15）传达与执行上级下达的其他任务。 16）服从日常管理。 17）严格遵守公司保密制度。共- 9 -页第- 3 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 4 -页4、店长的工作重点：作为一个店长,不能自己定位成一名促销员或导购,正常的心态应该是老板。作为一个有责任心的店长，除了对每天的工作细节都要留心之外，还要对门店的每一项日常开支严格把控，统筹调配店二，店面营运时段 营业前： 1）解除报警系统，打开店门并开启电器及照明设备。 2）带领店员打扫店面卫生。 3）召开晨会： 公司政策及当天营业活动的公布与传达。 前日营业情况的分析，工作表现的检讨。 培训新员工，交流成功售卖技巧。 激发工作热情，鼓舞员工士气。 4）点货品，专卖店要清点备用金。 5）核对前日营业报表，传送公司。 营业中： 1）检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。 2）专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。 3）控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）。 5）维护卖场的环境整洁。 6）商品陈列、形象布置。 7）注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。 8）及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。 9）收集市场信息，做好销售分析。共- 9 -页第- 4 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 5 -页10）整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。 营业后： 1）核对帐物，填写好当日营业报表。 2）营业款核对并妥善保存。留好备用金。 3）检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。 4）专卖店检查门窗是否关好。店 2）有对员工给予奖励和处罚的权利。 3）有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。 4）有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。 5）有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定。 6）有权利对店四，货品方面1）有权利对公司的配货提出意见和建议。 2）有权利拒收有质量问题的货品。3）对店内的货品调配有决定权。 五，店员行为规范 1、仪容仪表1：头发：头发要保持干净整齐、无异味、无头屑；头发不宜过短，不准许剃光头，不准漂染或留怪异的发型。女士头发长过肩部者应束发或结发髻；男士鬓角不宜长于耳部、发尾长度不触及衬衫领口。共- 9 -页第- 5 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 6 -页2：指甲：指甲应经常修剪，保持清洁。女性员工如涂指甲油要求颜色与皮肤颜色相同或相近。 3：胡须：不得蓄须。 4：口腔：保持口气清洁，工作期间尽量不吃有异味的食物。 5：化妆：女士化妆淡雅洁净，不得浓妆艳抹。2、着装1：店面、客服员工必须穿工衣和深蓝色西裤（或黑色西裤）、配带胸卡。 胸卡佩戴：胸卡完好无损，正面面对客户佩戴于胸前。 衬衫：衬衣需要干净，整洁，不显出2：接待：接待客人时面带微笑，与宾客谈话时应站立端正，讲究礼貌，用心聆听，不抢话插话、争辩，讲话声音适度，有分寸，语气温和文雅，不大声喧哗。听到意见、批评时不辩解，冷静对待，及时上报。 3：接待：遇到客人询问，做到有问必答，不能说“不”、 “不知道”、 “不会”、 “不管”、 “不明白”、 “不行”、 “不懂”等，不得以生硬、冷淡的态度待客。 4：语言：使用礼貌用语，不使用方言（广东客户可用粤语），接待外宾时尽量使用英语或请其他同事帮忙。 5：语言：谈话的礼节说话时看对方的眼睛，表情要明朗称呼顾客或外宾要加“先生”、“小姐” 。4、行为共- 9 -页第- 6 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 7 -页1：立姿：男士应双脚平行，大致与肩同宽，最好间距不超过一脚之宽：身体正直，双肩稍向后展，头部抬起，双臂自然下垂，双手贴放于大腿两侧或双手交叉放于背后；站立过久时，可以稍息，但双腿不可叉开过大或变换过于频繁。女士应挺胸收颌，目视前方，双手自然下垂，叠放或相握于腹前或双手交叉放于背后，双腿基本并拢不宜叉开； 禁忌的立姿：随意扶、拉、靠、趴、蹬、跨等姿势，双腿叉开过大或双脚随意乱动。 2：坐姿：应保持上身挺直，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或后伸。正式场合或有位尊者在座时， 交谈时：不可身靠座位背部。要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐，离开坐席时应把椅子放回原来的位置，并摆放整齐。 3：当天的工作要当天完成，不得无故拖延，影响第二天的工作。因故不能上班及时通知店长。 4：在工作时间5：不准在店6：不准在客户站着的时候坐着接待顾客，不准背对顾客答语。 7：不准在店堂8：不准随意离开指定的工作区域或店面。 9：不准顶撞嘲讽顾客及与客户发生争吵。 10：不准私分或私拿活动礼品。 11：工作时间12：工作时间13：不得在店面14：不服从上司的工作安排及顶撞辱骂上司。 15：不得在早上8：30分后上班时间内吃早餐。5、店长过失1：如店面员工违反以上条例店长没有发现和制止或纠正。共- 9 -页第- 7 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 8 -页 2：如公司传达产品信息及价格信息店员不知道或不清楚。六，店员管理方面 1尊重店员的独立人格（尤其面对80、90后喜欢张扬个性的同事）；2帮助店员掌握工作上的知识、技能（尤其是缺少经验的同事）；3了解每一位店员的个性特点； 4公平对待每一个人和每一件事； 5发挥各人的个人所长调动积极性； 6要多表扬、少批评，多鼓励、不打击； 7强化自己的表达能力及专业知识； 8接纳下属的意思谦虚而不主观； 9身先士卒深入工作提高工作质量； 七，团队协作方面 积极配合公司其他部门做好协同配合工作以完成公司既定目标。 八，其他方面 其他未尽事宜，一切按照公司规章制度实施。共- 9 -页第- 8 -页三星专卖店管理计划任夏峰2011年2月25日星期五 共- 9 -页第- 9 -页共- 9 -页第- 9 -页 膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿膈葿袄袈芁莁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂芁薂薅羂莄蒅袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁肈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿螂肆莅节蚈肅肄薈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄膁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃袅螆肅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈袂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀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