中药产业发展与社会需求链接模式优秀毕业论文 参考文献 可复制黏贴.pdf

2 0 0 1 年9 月 第2 3 卷第9 期 中成药 c h i n e s et r a d i t i o n a lp a t e n tm e d i c i n e s e p ，2 0 0 1 v 0 1 2 3n o 9 企业管理 中药产业发展与社会需求链接模式 麦琼 ( 上海雷允上药业有限公司药品销售分公司，上海2 0 0 0 0 2 ) 关键词：链接模式；中成药工业；社会需求 中图分类号：r 9 4 4文献标识码：c文章编号：1 0 0 1 1 5 2 8 ( 2 0 0 1 ) 0 9 0 6 7 7 0 3 l i n km o d e lo ft c mi n d u s t r ya n ds o c i e t yd e m a n d m a iq o n g ( & e sb r a n c hc o m p a n y s h a n g h a il e i y u ns h a n gp h a r m a c e u t i c a lo ，l t d ，s h a n g h a i2 0 0 0 0 2 ，c h i n a ) k e yw o r d s ：l i n km o d e l ；t c mi n d u s t r y ；s o c i e t yd e m a n d 1 中药产业发展与社会进步及需求的链接现状 生产企业所生产的产品多源自于传统或流行的 中医验方，这一产品是否适合当今人们的消费习惯， 是否合乎现代医学发展的要求、剂型是否合乎现代 人的生活节奏需要则很少了解。近年来中国的中药 学研究的优势已不明显，日本的汉方药，德国的天然 药物学都已经研究到了药物成分的单体，结构式，在 成分分析方面，中国与其他国家之间的差距尚有一 段的距离。 中药产品与社会的沟通长期依赖媒体的传播和 医师的引导，而媒体的介绍多出自生产厂家的自我 宣传，医师的引导又多源于自己的专业与经验，因此 两者均不可避免的存在一定局限性。全科医生是医 疗保健系统和健康保险系统的“守门员”，但是目前 全科医生的数量相当有限，提供一、二、三级预防服 务条件差，使预防医学不能产生出理想的整体效应， 解决这个问题，这就需要教育部门，例如健康教育所 等单位一起参与社会化的教育、保健行列，然而这一 切目前没有人来进行组合，是空白点。 作为中药产品的营销企业长期以来关注的是企 业的利润，而对中药产业的发展与社会需求的链接 漠不关心；同时营销人员的药品相关专业知识贫乏， 并长期与社会及医疗缺乏深入接触。营销观念与模 式的严重滞后。目前许多企业的药品营销仅处于公 关营销、关系营销，采用知识营销、文化营销者很少。 我国医疗设施的配置落后与全科医生人员资源的缺 乏很难满足现代人要求，患者不能受到指导和提醒 从而合理地使用各种保健食品和药品。 2 链接模式的确立 要解决中药产业发展与社会需求的链接首先应 确立这种链接的模式，我们针对中药产业发展与社 会需求关系制定了如下一种链接模式：即通过构筑 产品需求链、疾病需求链、知识需求链等使三者有机 的结合起来，从而发挥最佳的联动效益就象两个圆， 在两个圆的半径还不够大时，这两个圆或许是相离 的。当两个圆的半径慢慢扩大时，两个圆开始相交， 当两个圆的半径还在不断地扩大时，它们相关的面 积也会跟着扩大。如果中药产业发展是其中的一个 圆，社会需求是另外一个圆，当我们将产业和社会需 求这两个圆不断扩大时，我们必然会发现结果是相 结合的链接点的质的扩大。 切入链接点 收稿日期：2 0 0 0 1 2 。2 1 作者简介：麦琼( 1 9 5 9 ) ，女，广东中山市人，工商管理硕士。研究方向：中药营销管理。电话：( 0 2 1 ) 6 3 5 1 0 7 7 9 6 7 7 万方数据 2 0 0 1 年9 月 第2 3 卷第9 期 中成药 c h i n g et r a d i t i o n a lp a t e n tm e d i c i n e s e p ，2 0 0 1 v 0 1 2 3n o 9 中药产业发展与社会需求发展相结合是链接点 的质的扩大，产业发展最根本的原因是社会需求，需 求是固有的、最根本东西，中药产业发展正是与社会 需求发展链接才能带来联动效益。 3 链接的步骤 3 1 切入点的选择 内部化理论强调产品的切人链接点，寻找合适 的切入链接点是建立中药产业发展与社会需求链接 的关键，依照内部化理论，一个良好的切入链接点必 须符合如下要求： 在中药产业与社会需求两方面有最大的共 同平衡链接面。 能最大限度的发挥中药产业的生产优势。 能最大限度的满足社会日益增长的需求。 符合中国中医中药发展的政策要求。 便于市场营销策划与操作。 具体来说，对中药产业与社会需求的切人链接 点就是某一种能满足上述要求的中药拳头产品，选 准这一拳头产品才能更好地实施中药产业发展与社 会需求的链接。 3 2 拳头产品宣传及相关疾病健康知识链接教育 近几年，空调、个人电脑、数码相机摄影机越来 越多地进人家庭，如果不进行一些这方面知识的普 及教育，如果消费者连空调怎么开、计算机怎么上网 怎么办公、数码相机摄影机怎么拍摄都搞不清楚，恐 怕很难广泛为广大消费者所接受。所以当选准能充 分体现切入链接点的拳头产品后，随即开展这一拳 头产品的全方位的滚动宣传，首先利用广播电视报 纸等媒体登载该产品广告，其次由从事该产品营销 的营销员向有关专科的医师作产品介绍，最后，通过 医师自己的医学实践经验再向患者作更进一步的引 导。实施这一步的关键是要实事求是、恰如其分，其 目的是要提高该产品在社会的知名度，让广大患者 和医师认识认可这一产品，提高社会对该产品的需 求力度。 但是光有对产品的认识认可是非常不够的，如 果说患者缺乏相应的健康知识，对绿色药物、相关疾 病、康复保健缺少必要的认识就难以维持患者对该 药的需求程度，疾病预防的任务主要落实于临床医 生身上，而大医院里的临床医生每天要接待3 0 5 0 个门诊病人，分给每人病人的时间可能只有几分钟， 要由医生来提供理想的产品宣传服务是有困难的。 专科医生使用的病史记录仍以疾病的诊断和治疗为 中心，不利于提供有计划的提供预防保健与健康知 6 7 8 识宣教服务，再加上专科医生缺乏足够的预防医学 知识和技能，不具备提供综合性预防的能力。另外， 目前的医院收费项目中尚不包括健康宣教和预防保 健服务，也没有正规的收费标准。由此看来，疾病预 防和健康知识宣教的任务主要还是要落实到基层医 生和社会、企业身上了。所以必然要开展围绕该产 品的相关健康知识教育，而实施这一步骤仍然需要 媒体与医师的配合，如系列疾病知识、药物常识介 绍，专家的专题讲座、保健咨询等等。其目的就在于 增加社会对该产品的储备，保持对该产品的需求力 度。 产品的启动，产业的发展，就要趁势开展健康促 进大行动指导患者保健康复，指导患者，让他们 知道得了什么病，应该用什么药治，这些药的特点是 什么，应该怎么服用，服用多少等等。只有当患者真 正懂得了这些知识，他们才会越来越愿意接受我们 的中成药，只有这样，我们的产品才能真正启动，产 业才能真正发展。 3 3关联产品推出及相关疾病健康知识链接教育 在进行拳头产品的宣传与社会知识储备，使拳 头产品的销售达到一定力度后，应及时推出与该拳 头产品有关联的相应产品，关联产品必须与拳头产 品在疾病谱方面有较大的相关性，在与拳头产品构 筑产品需求链的同时使之相关的疾病也能构成疾病 需求链，这样才能维系产品宣传与社会相关知识储 备的连贯性，使患者在相关健康知识的储备上构成 相关健康常识的知识需求链。通过关联产品的推出 及相关疾病的健康教育将会导致中药产业的效益登 上一个新的台阶。为随后的企业整个产品和企业形 象的宣传及发展奠定了基础。 3 4中药生产企业的形象塑造和品牌链接宣传 如果消费者不知道品牌，就永远不可能形成连 续购买。营销沟通的第一目标，就是建立品牌知晓。 消费者对品牌的态度并非不变，态度的形成是由长 期的传播知识信息而形成的，也可以通过传播而得 以改变。许多产业、行业或品牌都从公益活动中使 知名度得到提升。 当中药产业与社会需求之间的产品需求链、疾 病需求链和知识需求链初步形成时，塑造生产企业 形象、宣传企业品牌则为重中之重的关键，没有良好 的企业形象、知名的企业品牌则使前述三条链难以 维系，后续的产品推出难以展开。同时企业的社会 责任感也使企业有义务担任起社会责任与义务。企 业在履行社会责任与义务时，企业形象也会受到提 万方数据 2 0 0 1 年9 月 第2 3 卷第9 期 中成药 c h i n e s et r a d i t i o n a lp a t e n tm e d i c i n e s e p ，2 0 0 1 v 0 1 2 3n o 9 升，产业也会得到发展，企业的效益和社会的效益是 相辅相承的，是彼此影响的。企业形象的塑造可通 过参与公益活动、介绍生产经营的历史、规模和信誉 来完成，品牌的宣传可借助产品质量的论证、医师患 者的反映来实施，形象塑造和品牌宣传增加企业在 社会的知名度，随着企业的知名度增加，企业所生产 的产品被公众接受的程度也同步增加了，这样就会 推出企业生产的其它系列产品提供了契机。 3 5其它产品系列的链接推出 有了前面扎实的工作基础，在此基础上推出其 它系列产品则顺理成章，当然，首先仍然是要在此产 品系列中寻找一个最有代表性的产品，也即最佳切 入链接点，按前面提到的运行模式开始操作，周而复 始，推陈出新，从而使生产企业的生产能力得到充分 的发挥，经济效益得到迅速增长，企业在市场的竞争 力得到更大的提高。 3 6 巩固链接，追求最佳的联动效益 公司通过最大限度增加收益，同时力求将成本 降至最低，以实现利润最大化。 以边际理论分析： 价格p e m r = p u m r 边际收益m c 边际成本 卜价格q 一生产数量 如果厂家多生产出的每一件产品都有可能售出 并有利润可赚，那么厂家就应该生产之。这时，产品 售出后实现的边际收益高于生产中发生的边际成 本。假设企业还继续生产，直至满足边际收益= 边 际成本这一条件。在此平衡点上，售出下一个单位 产品的边际利润应为零，即无利可赚；超过这一平衡 点，售出每一单位产品后边际收益递减，而边际成本 增加。经验表明，企业向市场推出某一产品的数量 越多，市场接受这种产品的能力就越低，人们越希望 花更少的钱购买之。虽然每多生产一个单位的产品 生产成本很低，但若工厂已无剩余的生产能力，却仍 希望生产更多的数量，那么就只有通过雇佣新员工， 购买、添置新设备，租赁或新建更大的规模的工厂。 因此，工厂一旦满负荷生产，再多生产某一单位的产 品，这时，边际成本就会增加并高于生产前一个单位 产品的成本。 从以上的例子中可以看出，边际成本和边际收 益在决定边际价格和生产决策上起着非常关键的作 用。但是，在评估一个企业总的而非一次性业务的 盈利情况时，总收益必须超过总成本，以保持起码的 盈利要求。从边际成本和边际收益理论中得出，链 接机制的建立与运作只是为中药产业发展提供了初 步的基础，要使我们的中药产业持续的发展还需要 不断巩固这种链接，中药产业相关企业与研究机构 在资金充裕的情况下应不断开发研制新产品，不断 降低生产成本，不断满足社会的需要，只有这样，两 者的链接机制才算进入良性运行轨道，才能产生最 佳的联动效益。 从社会发展史来看，发展是必然的，社会需求总 是在不断扩大的，但各个方面的需求增长的速度是 不一样的，有的增长得快有的增长得慢，我们的目的 是引导人们重视自己的健康和保健，从而使人们在 医药上需求的增长速度稍稍大一些，最终使社会需 求与中药产业发展相交的面积扩大，中药产业发展 正是与社会需求发展链接才能带来联动效益。 参考文献： 1 史蒂文西尔比格m b a 十日读中信出版社，1 9 9 9 ，2 ，：3 3 6 3 3 8 中成药编辑部迁址通告 中成药编辑部自2 0 0 1 年6 月1 日起迁至上海市汉口路2 3 9 号1 2 91 3 1 室 邮政编码：2 0 0 0 0 2 电话：0 2 1 6 3 2 1 3 2 7 5 传真：0 2 1 6 3 2 1 3 3 6 3 e m a i l ：m e d s t n s h c n 请作者来稿时务必写新地址。 6 7 9 万方数据 中药产业发展与社会需求链接模式中药产业发展与社会需求链接模式 作者：麦琼 作者单位：上海雷允上药业有限公司药品销售分公司,上海,200002 刊名： 中成药 英文刊名：chinese traditional patent medicine 年，卷(期)：2001,23(9) 参考文献(1条)参考文献(1条) 1.史蒂文 西尔比格 mba十日读 1999 本文读者也读过(10条)本文读者也读过(10条) 1. 秦平.郭振燕.侯扬 2006年度中国中医科学院针灸医院中成药使用情况分析期刊论文-中国中医药信息杂志 2007,14(8) 2. 陈太权.蔡惠惠 医院中成药使用情况分析期刊论文-中国当代医药2009,16(21) 3. 陈静.赖林城.chen jing.lai lincheng 20072009年我院中成药用药现状分析期刊论文-中国医药导报 2010,07(19) 4. 李亚铭 中成药的用药情况与