IDC市场策略及营销计划

IDC市场策略和营销计划 省公司信息业务部 目录 国内外 IDC总体情况介绍 我省 IDC业务现状 下一步市场营销策略及计划 国内外 IDC业务情况 1、 数据中心基本概念 服务类型名称 具体含义 交易社团服务 分类管理 ， 特定行业服务 专业服务 系统集成 ， 交互式服务设计 ， 商业咨询 电子商务和用户应用 ERP， CRM、 SFA， 协作 ， 供应链 ， 采购等 中间设备和应用资源服务 分类目录服务 ， 电子交易服务 ， MESSAGING， 计费服务 托管和数据中心服务 因特网应用 ， 服务器 ， 存储 、 数据 、 内容管理 平台服务 网络 ， 硬件设备 ， 安全性 ， 操作系统支持服务 网络服务 接入 、 传送 、 SLA， 和 QOS 2、国外数据中心市场发展态势 网 站 网络公司 复 ASP 杂 交互 .com转型 程 度 追随者 早期应用者 小型企业 网络公司 门户网站 服务 应用 商业过程 集成 1995-1997 1998-2000 2001-2002 静态 电子商务领先者 托 管 服 务 集 中 点 3、国外数据中心市场发展态势 美国数据中心市场的发展对国内的启示 1、 企业是推动托管服务发展的主导力量 2、 与传统产业不同 ， 依托 INTERNET发展起来的托管服务从一开始市场就呈现分化且这种分化将长期存在 。 在这种环境下 ， 市场随时处在变化状态 ， 只有长期 、 及时的跟踪才能相对准确地把握市场的发展特点 。 3、 小型企业在对 INTERNET的认识和使用上与大中型企业不存在进入差距 ， 相反小型企业对外包服务 、 ASP应用服务 、 托管服务的接受态度更为积极 ， 从未来发展的角度 ， 小企业可能成为应用服务新的利益增长点 。 4、 从服务内容上看 ， 大中型企业对于多点同质服务的需求呈上升趋势；小型企业对提供应用服务的种类及差别化服务要求也不断提高 。 5、 垄断不会出现 ， 大型服务提供商必须依靠团结各种力量 （ 软硬件厂商 、 设备集成商 、 应用服务提供商 、 营销渠道 ） 才能保持良好的运营态势 。 4、国内数据中心业务发展现状 1、国内 IDC市场发展特点 第一阶段： 1999年 -2000年， IDC市场启动、发展阶段 （ 1） 、 主机托管的用户基本上还是以 “ 圈钱 ” 的 ICP为主体 ， 整个市场存在极大风险； （ 2） 、 托管服务所提供的服务类别仍然处于比较低的级别 ， 还是主要以传统的接入服务为主 ， 整个市场对于数据中心业务的认识尚不完善； （ 3） 、 各大电信级运营商尚处于对市场的观望或初步建设阶段；民营的数据中心企业尽管已经开始经营 ， 但无论规模还是服务范围还尚处于起步阶段且大多数是利用大电信级运营商的机房 、 带宽资源 。 4、国内数据中心业务发展现状 1、国内 IDC市场发展特点 第二阶段： 2001年 -2003年， IDC市场理性发展阶段 其一 ， 中国的电子商务发展水平总体上还处于初级阶段 ， 仅为美国的 0.23%， 尤其是企业的信息化程度较低 ， 企业对于互联网的应用也还没有达到普及的程度 。 其二 ， 政策和电信资源并没有达到真正的开放程度 。 IDC运营的网络基础平台还存在着互联互通的效率问题 。 其三 ， 由于建设 IDC的投资很大 ， 建设成本较高 ， 导致服务费用偏高 ， 这在一定程度上减小了对中小企业的吸引力 。 其四： IDC的机房建设规模 ， 已经出现相对过剩的情况 ， 这使得竞争更加激烈 。 在这种激烈的竞争和快速的变化环境下 ， 各类 IDC运营机构都在进行战略调整 ，希望通过服务改革 、 营销创新求生存谋发展 。 在此阶段，随着 IDC运营市场的激烈竞争，国内 IDC市场对于不同的托管服务开始慢慢形成有一个市场普遍认同的基本服务标准和与之相匹配的价格。 4、国内数据中心业务发展现状 类别 用户性质 估计使用业务 对托管服务的要求 对增值服务的需求 拥有服务器 高价值用户 大型门户站点 大型证券站点 大型媒体、新闻机构 合作 IDC 高带宽 20M-100M独享 与 CHINANET主干有足够带宽 稳定网络环境（电源、空调、承重） 支持多接入方式 网络互连能力 负载均衡 防火墙 动态带宽分配 5台以上 中价值用户 知名电子商务站点 大型券商 虚拟主机服务提供商 大、中型 IT硬件产品 高带宽 1M-10M独享 保证线路畅通 网络稳定（电源） 支持多种接入方式 检测网络的丢包率和广播报 防火墙 防黑客 负载均衡 3-5台 低价值用户 中小型商业网站 大型家电企业联盟 行业站点 企业网站 共享带宽 网络稳定 外包服务 1-2台 企业用户消费特点分析 l大 、 中型证券公司 ， 金融机构 据对广东证券 、 广发证券 、 广州证券等几家券商的调查显示 ， 这三家券商都有自己独立的网站 ， 有专门的网站维护人员和网页制作人员 ， 都使用了托管服务 ， 并都推出了网上交易服务 。 l l跨国企业 多建有内部局域网 ， 倾向于自己管理 、 维护主机 l l 国内传统企业 、 中小企业 信息化应用程度相对较低 ， 网络的作用更多地局限于收发电子信件 、 宣传企业形象等方面 。 由于非 IT行业的企业在建站方面缺乏一定的技术力量 ， 出于成本节省的考虑 ， 多采用虚拟主机的方式外包 l l大型酒店 、 商场 、 旅游业 、 医疗机构 这类服务机构由于其行业内竞争激烈 ， 服务创新 、 观念创新 、 追求广告效应是这类企选择使用互联网的主要原因 。 目前与 ICP不同 ， 这类企业建站主要目的是为了出位 ， 因此他们对带宽并不看中 ， 加之缺乏专业技术人员 ， 虚拟主机成为其建站的首选 。 l l政府 由于现有政府机构基本都建有局域网 ， 同时目前政府上网工程多与电信部门合作 ，都可以享受宽带上网 ， 对托管主机需求不大 。 4、国内数据中心业务发展现状 4、国内数据中心业务发展现状 国内 IDC市场发展机会 “ 信息化带动工业化 ” 给互联网、信息产业的发展提供有力的经济基础 网络发展需要 宽带网及宽带服务的发展 企业行业需求 IDC服务市场日益成熟 4、国内数据中心业务发展现状 国内 IDC市场发展障碍 就前两年的主力客户而言 ， IDC市场的饼已经缩小了 ， 这主要是由于前两年的 .COM泡沫已经渐渐平息 。 商业模式的收益前景不明朗 尽管 IDC市场潜力巨大 ， 但是动辄数千万的前期投入 ， 能否取得预计的收益 ， 具体到某个企业而言 ， 实在是前景不很乐观；价格与规模之间存在矛盾 ， 作为先期投入的 IDC机房的大量投资 ， 都将最终由商业用户进行承担 ， 不可避免地将使服务价格提高； 缺乏统一的技术标准；存在稳定性和安全性等弊端； 行业的信息化认识不足 ， IT方面投入有限 ， 开发业务困难； 沿海地区竞争剧烈，特别是北京、上海、广州等中心城市 4、国内数据中心业务发展现状 国内 IDC市场发展趋势 服务内容将更加丰富 ,集成服务逐渐成为部分 IDC运营商的主打产品 数据中心面临着市场细分 市场竞争将日趋激烈 中国的托管服务将迅速与国际托管服务相接轨 多种形式的合作将成为 IDC战略发展方向 今后企业用户对增值业务的需求将不断扩大 5、国内 IDC运营商分析 我省 IDC现状 全省 IDC资源情况 深圳A 150 2G 62.24 1 1 2 . 1 自营深圳B 3000 2G 0 0 自营深圳c 200 1G 批发深圳d 200 1G 批发In:17.52 In:25.55Out:408.64 Out:546.961X2G B8K1 ：74.4 B8K1 ：197. 11X2G B8K2 ：51.4 B8K2 ：154. 8流入1.5 流入10.9流出48.5 流出90.41100M珠海 150 8.74 5.81 综合湛江 108 2G 1.3G 综合顺德 50 1000 100 300 综合佛山 300 2G 7.12 32.32 综合江门 310 3*1G 17 26.7 综合机房名称 面 积 （ 平方米）总出口带宽 IDC 出 口 平 均 流 量（MBPS ）出 口 带 宽 高 峰 流 量（MBPS ）用途广州 2000 2G 973（O UT） 1464 （OUT） 综合客户使用汕头 320 综合东莞 729 1GbpsX2中山 360 502M BPs 57.5MBPS 综合惠州 250 1000M 截止 9月份，全省主机托管到达数为 3034台，虚拟主机用户数 2285户，业务总收入 2050.7万元。主要地区主机托管业务情况如下 ： IDC经营现状 （单位：万元） 2001 年 2002 年 2003 年（ 1 9 月）广州 1 0 7 6 .0 1 1354.51 764.9深圳 1 9 5 5 .7 8 1672.28 1306.7东莞 0 .9 61.01 50.23全省 3 4 3 4 .3 7 3709.88 2746.59IDC市场营销策略及计划 市场环境分析 市场容量增长缓慢； 中高端客户更关心的是网络的稳定性（联通性、丢包率、时延、带宽），机房环境的稳定（电源、温度、抗震能力），空间的扩展能力，而不在于机房的豪华程度； 经过长时间的市场竞争，非基础电信运营商已经逐步淡出 IDC，转向专线， VPN等利润更高的业务，但部分仍在市场上采用低价倾销的方式进行市场竞争 游戏、主流 ICP 、大型企业（大型外企、金融企业等）、教育、流媒体成为 IDC主要的空间、带宽的消耗者 上海、四川资费走低，但有调高趋势 。 总体市场策略 重点支撑互联星空业务，重点做好对宽带接入业务有明显促进作用的应用服务支撑，如游戏、软件下载、流媒体等业务； 利用接入用户优势，重点发展大型 SP客户； 扩大商业用户规模，提高市场占有量，提高资源使用率，有效降低单位成本； 整合联合销售渠道，吸纳积聚游离于电信之外的客户； 细分市场，根据客户类别不同制定特定的价格体系； 价格策略 制定新的价格体系： 机架空间费用基本保持不变，制定合理的带宽资费； 对共享端口出租要规定流量使用上限，并引入流量计费模式 制定合理的 VIP包房价格，集中发展高端客户； 针对游戏主要采用在线分成、成本月租方式； 针对 SINA等战略合作用户制定特殊价格； 资源等级 对全省资源分等级制定价格策略； 空间价格分为三级：广州、深圳为第一级；东莞等为第二级，其他各市主机托管机房为第三极； 通信端口价格分为两级：广州、深圳为第一级；东莞等其他各市 IDC机房为第二级； 不同级别之间，价格差异在 10 20%左右； 广东 IDC业务一级价格（集团建议） （主机托管类服务） 安装调测费 :一次性收取 ,独享端口方式按每个端口 300元收取 ,共享端口方式按照每台机器 30O元收取；机架出租和专用机房（机笼）出租按每机架 1000元收取。 空间租用费：见下表 端口租用费：见下表 IDC空间及端口租用费（集团建议） 用户单台设备高度（单位:U ）1 H 33 H 77 H 1010 H240210200机位费(元 /月 /U )280机 架 高 度 H （ 单位: U ） 机架费( 元/ 月)H 4 4 65004 4 H 6 6 6500+(H-44) 1 4 0H=66 7000接入方式 端口通信费(元 /月 )10 M共 享端口 80010 0M 共享端口 120010 M独 享端口 3600010 0M 独享端口 18000010 00 M独 享端口 1000000机位租用费： 机架租用费： 端口通信费： 渠道策略 充分利用电信四个营销主渠道 大客户部是 IDC业务发展的主要渠道 发挥 1000号、商业客户、公众客户三个渠道作用 发挥代理渠道作用 省公司信息业务部将不再直接发展批发商，只签定省级批发商框架协议； 省公司信息业务部负责审批分公司所发展渠道，包括批发商及代理； 批发商应签定渠道管理协议，以约束相互进行恶性竞争的行为 营销计划 整合渠道： 广州、东莞、深圳三地发展 6-1