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摘要 、命场经济的发展，客观上要求与之相适应的商矗流通形式。随着 我国社会主义市场经济体制的逐步建立，代理制以其显示出的优越 、 性日益被人们所重视。垡望型印核心是建立新型的工商关系a 厂 本论文在对多个铁路物资企业进行现实调研的基础上，对铁路物 资企业的代理制实行情况迸行了系统客观的分析。论文共分四个部 分。( 一) 介绍了有关代理制的基本概念，推行代理制的意义以及国 内外推行代理制的基本状况。( 二) 对目前铁路物资企业推行代理制 的现状进行分析，找出了目前推行代理制所存在的主要问题为体制 问题、资金问题和工商关系问题。( 三) 进一步深入地分析了产生上 述问题的根本原因。然后，针对具体问题，借鉴国外的先进经验， 提出了相应的适合铁路情况的对策。主要为完善代理机制、缓解三 角债的矛盾和坚持诚实守信构建新型工商关系等。( 四) 预测了铁路 物资企业发展代理制的方向与前景。提出了在铁路物资企业建立分 级代理网络的设想。 关键词：； 铁路物资企业靖e 通、销售代理 资金 托方交通大学硪士学位论文 a b s t r a c t t h e d e v e l o p m e n t o fm a r k e te c o n o m y , o b j e c t i v e l y , r e q u i r e sas u i t a b l e f o r mo fc o m m o d i t yc i r c u l a t i o n w i t ht h ew o r k i n gu po fo u rs o c i a l i s t m a r k e te c o n o m y s y s t e m ，t h ea g e n c ys y s t e m i sp a i da t t e n t i o nt ob e c a u s ei t s i n c r e a s i n g l ys h o w e da d v a n t a g e s t h ec o r eo fa g e n c ys y s t e mi sb u i l d i n ga n e w r e l a t i o n s h i pb e t w e e ni n d u s t r ya n d c o m m e r c e b a s e do nal a r g e q u a n t i t yo fs p o ti n v e s t i g a t i o nt or a i l w a ym a t e r i a l e n t e r p r i s e s ，t h ep r e s e n ts i t u a t i o nt h a tr a i l w a ym a t e r i a le n t e r p r i s e sc a r r yo u t t h ea g e n c ys y s t e mi sa n a l y z e ds y s t e m a t i c a l l ya n d o b j e c t i v e l y t h et h e s i si s d e p a r t e di n t of o u rp a r t s ( 1 ) t h eb a s i cc o n c e p t s ，m e a n i n g sa n dt h eb a s i c s i t u a t i o ni nc h i n aa n da b r o a da r ei n t r o d u c e d ( 2 ) a n a l y z i n gt h e p r e s e n t s i t u a t i o n st h a tt h er a i l w a ym a t e r i a le n t e r p r i s e sc a r r yo u tt h ea g e n c y s y s t e m ， t h em a i np r o b l e m sa r ef o u n d t h e ya r ep r o b l e ma b o u ts y s t e m ，f u n da n d t h er e l a t i o n sb e t w e e ni n d u s t r i e sa n dc o m m e r c e ，( 3 ) f u r t h e r , t h eb a s i c r e a s o n sw h y t h e ya r ep r o d u c e da r ed e e p l ya n a l y z e d n e x t ，a i m e da tt h e s e p r o b l e m s ，u s i n g t h e e x p e r i e n c e o fo t h e rc o u n t r i e sf o r r e f e r e n c e ，t h e s u i t a b l ec o u n t e r m e a s u r e sw h i c hm e e tt h er e q u i r e m e n t so f r a i l w a ys i t u a t i o n a r ep u tf o r w a r d t h em a i na n s w e r sa r ec o n s u m m a t i n ga g e n c ys y s t e m ， b u f f e r i n g t h ec o n t r a d i c t i o no ft h e t r i a n g t e d d e b ta n d i n s i s t i n g t h e f u n d a m e n t a lo f h o n e s t ya n dc r e d i tt oe s t a b l i s han e w r e l a t i o n s h i pb e t w e e n i n d u s t r i e sa n dc o m m e r c e ，e r e ( 4 ) t h ed i r e c t i o na n dp r o s p e c tt h a tr a i l w a y m a t e r i a l e n t e r p r i s e sd e v e l o pt h es y s t e mo fa g e n c ya r ef o r e c a s t e d a a s s u m e so fe s t a b l i s h i n gac l a s s i f i e da g e n c yn e t w o r ki nr a i l w a ym a t e r i a l e n t e r p r i s e si sf o r w a r d e d 2 k e y w o r d s ： a g e n c y c i r c u l a t i o ns a l ea g e n c y 3 r a i l w a y m a t e r i a l e n t e r p r i s e f u n d 北方交遵大学碗士学位论文 铁路物资企业进一步推行代理制的探讨 前言 市场经济是一种以市场调节为主导的配置社会资源的经济运动 形态。这种经济：运动形态的实质，是以市场运行为中心环节来构架 经济流程，通过价值规律的作用进行资源配置和生产力布局，用价 格信号调节社会生产的种类和数量，以协调供需关系，按照优胜劣 汰的竞争原则，实现国民经济的均衡发展。 市场经济的发展。客观上要求与之相适应的商品流通形式。随 着我国社会主义市场经济的发展，代理制以其日益显示出的优势而 日益被人们所重视。代理制的核心是建立新型的工商关系。代理是 市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。 目前，代理制在我国已经渗透到了各行各业中，并且代理形式 多样化，除了购销代理与广告代理之外，运输代理、投标代理、服 务代理、证券代理、保险代理也以前所未有的速度在蓬勃发展。尽 管如此，代理制的实施仍然存在许多不完善的地方，因此，研究如 何进一步使其完善，使其更加有力地促进我国市场经济的发展，就 具有一定的现实意义。 我国于1 9 9 5 年开始由国家内贸部牵头推行代理制的试点工作。 经过多方努力，代理制工作在全国全面展开。1 9 9 6 年，钢材代理协 议总量为4 5 5 万吨，线材、板材、型钢等各类品种都有，代理量占 鞍钢、首钢、武钢、马钢四家试点钢厂全年钢材生产计划产量的2 2 ， 汽车代理协议总量约为1 9 万辆，主要车型有桑塔纳、解放、红旗、 东风、夏利等。如今，代理制已逐渐走上正轨。 托方交通大学碗学位论文 本文主要是研究铁路物资企业，即中国铁路物资总公司及其九 大物资公司对铁路主要物资的销售代理情况。 从1 9 9 5 年开始，铁路物资企业逐渐在全路开展代理制经营， 并取得了一定的成果。1 9 9 8 年，中国铁路物资总公司制定了中国铁 路物资总公司1 9 9 8 2 0 0 0 年代理制发展规划，陆续与鞍钢、包钢、 攀钢等钢厂正式开展了规范的销售代理，至1 9 9 7 年总公司已由钢材 代理扩大到非金属、机电、配件等多个品类，代理总金额已超过2 5 亿元。经过这几：年的实践，铁路物资企业在推行代理制方面取得了 很多经验。但是铁路物资企业如何更进一步推行代理制，如何避免 目前实践过程中；葶在的种种弊端，这是一个很现实很重要的问题。 这也正是本文要讨论的问题。 本论文在经过大量现实调研的基础上，通过对铁路物资企业推 行代理制的现状进行分析，找出了目前推行代理制所存在的主要问 题，深入地分析了产生这些问题的根本原因，并且针对这些问题， 提出了相应的对策，同时进一步预测了代理制在铁路物资企业的发 展前景。 1 代理制j | i l i 述 姹理翻撬述 1 1 代理制的含义及分类 1 1 1 代理及代趣制的含义 代理不是行j 1 1 i ( 上的概念、而属于法洙概念。对于代理的法律概 念，我国“民法通则，中明炱姐应：“f 弋理 、在代理权限内，以被代 理人的名义实施民m 法律行为- 祓代理入对代理人的代理行为承担 民事责任。”因此，所谓代理，就是指f 避 、按照本人的授权，代表 本人同第三人订立合同或其仙的法律抒由此而产生的权利与义 务直接对本人发生效力。 代理制度是随着社会经济关系的焚艇丽产生、发展起来的。由 于商品货币关系的发展，首先出现了委托合同，即一个人可以委托 别人代为办理某种事务，如购置财产或暌还债务等等。而到了现代 社会，无论在国内贸易还是在国际贸舄c l ；代理制度都得到了广泛 的应用，尤其是在国际贸易c h 许多业：c 怍都是通过代理方式即 委托代理商来进行的。代理硼可以是独史的个人，不过一般都是公 司。在现代市场经济条件下，代理商在成建l ：贸易中，在物资流通中， 发挥着越来越重要的作用。 所谓代理制是一个国家n q 代理体系翻 弋理制度的总称。第一层 含义是代理体系，即在市场纾济发展过褪- l t 所形成的代理的组织机 构、组织形式、代理人资格等等第二尽食义是代理制度，它主要 包括国家颁发的有关代理的法w 、规鼙裁犍和代理机构根据其本身 业务特点而制定的有关本行业i | i i 制鹰- 其椿涞说包括代理的业务范 j t 方交通大学硕士学位论文 围、代理权利和义务、代理责任等等。 1 1 2 代理的分类 ( 一) 按具体业务划分 根据代理人所代理的具体业务不同，可将其分为销售( 或采购) 代理、广告代理、投标代理、税务代理、国际货运代理、保险代理、 股市代理等专业代理。 1 销售( 或采购) 代理就是指代理人受厂商或用户的委托， 在一定的区域内，在一定的代理权制约下，以厂商或用户的名义行 使销售或采购行：勾，萁法律后果直接归属予厂商或用户，厂商或用 户必须向代理商支付报酬。 2 广告代理广告代理是指以替委托人设计和制作广告方案， 并向委托人推荐最有效的宣传工具( 广告媒体) 为主要业务的代理。 3 投标代理是指代理厂商参加国内外招标的代理行为。 4 税务代理是指税务代理人在法定的代理范围内，受纳税 人、扣缴义务人的委托，代为办理税务事宜的各项行为的总称。这 里的税务代理人一般是指经税务局批准的税务师。 5 国际货运代理是指根据客户的指示，并为客户的利益而 揽取货物运输的人，其本人并不是承运人。货运代理人替发货人或 货主安排货物的运输，支付运费、保险费、包装费、海关税等，然 后收取费用( 通j 常是整个费用的一个百分比) ，所有的成本开支由客 户承担。 6 保险代理是指受委托人的委托，按照委托人的要求代其 办理有关保险的一切事务。 7 股市代理是指接受股票发行公司的委托，代替该发行公 2 司办理公司法及证券交易法所规定的一切股票业务的代理。 目前，在铁路部门主要推行的是销售( 或采购) 代理。其代理 形式又可以分为以下几类。 ( 二) 按代理商层次的多少来划分 按此标准可划分为单层代理与多层代理。 1 单层代理就是指厂商的代理商只有一层，代理商下再也 没有子代理商。该代理商也就相应称为一级代理商。一级代理商既 可以是总代理商也可以是普通代理商，由于代理商层次较少，便于 厂商控制。 2 多层代理在这种代理方式中，厂家或代理商可依据需要 而指定子代理商，形成一层连一层的金字塔式的代理商结构。由于 子代理商的增加，代理层次的增多，厂商对代理商的控制变得更为 复杂。 ( 三) 按代理商有无独家代理权来划分 按此标准可划分为独家代理与多家代理。 1 独家代理系指代理人拥有一定排他的独家代理权。根 据国际惯例，委托人一旦将某特定地区内销售指定商品的专营权授 予独家代理人后，就不得将该项商品直接或间接销售给代理区域的 其他买主。只要j 生约定地区和规定期限内做成该商品的交易，除双 方另有约定外，无论是由代理商单独做成生意，还是委托人越过独 家代理人同其他商人洽谈成交，代理商都享有接受佣金的权力。实 行独家代理，可以充分调动独家代理人的经营积极性，还可以避免 同一出口商品由于不同的销售商在同一市场的互相竞争和倾销。 2 多家代理又称为普通代理，厂商可以另行增减代理商的 耗方交通大学弼士学位论文 数目，普通代理商只以每批交易为基础，代理其业务从而领取报酬。 代理商无代理区域划分，无所谓“越区代理”。 ( 四) 按代理商是否承担货物买卖风险来划分 按此标准可分为佣金代理与买断代理。 1 佣金代理在此代理方式下，代理商的收入主要是佣金收入， 代理商的价格决策权受到一定限制。代理商为厂商在当地推销商品， 并以厂商的名义与当地顾客签订买卖合约。产品的价格完全由厂家 指定，代理商不以自己的名义进货，即不从厂商那里购入产品，只 是起媒介交易作用。 、2 买断代理代理商与厂家完全是一种“买断”关系。他们先 自己掏钱向厂方进货再销售。买断代理商风险很大，他们对产品的 销售价格拥有完全决定权，其收入来自买卖过程中的差价，而不是 佣金。从严格的法律意义来说，买断代理商不是真正意义上的代理 商，与经销商很相似，是代理方式中的一个变种。 本文研究的主要是销售代理与采购代理。 1 2 推行代理制的意义 1 2 1 发展代理制的必要性 代理制在短短的几十年里，得到了迅速的发展，代理制的作用 日益为人们所认可。如今，随着企业经营范围的扩大，企业经营的 复杂化，发展代理制势在必行。 ( 一) 企业经营豹专门化。现代市场经济的重要特征之一便是 企业经营日益专门化，企业分工越来越细，以前许多由单一企业综 合经营的事务逐渐由专门机构协助处理，从而使企业得以集中精力 从事其核心事务的处理。在市场经济发达的现代社会，大多数产品 是集中批量生产，而分散销售的。因此不可能都由生产者直接销售 给消费者或用户，必须通过中间商来实现。随着商品生产的社会化 和专业化发展，商品种类增加，批量增大，在商人内部根据各自的 条件形成了新的商业分工，从而形成了不同的中间商。根据是否享 有商品所有权，可将中间商分为经营商、包销商、批发商、零售商 和代理商等等。所以说代理商也是中间商的一种。厂商与代理商之 间就是一种分工协作的关系，代理商对厂商有着独特的作用。 ( 二) 企业经营范围的扩大如今大企业的经营多朝国际化的 、方向发展，企业跨越地区、国界经营时，会遇到一系列的问题。比 如，企业进入国际市场经营时，会面临着与国内完全不同的消费习 惯、政策法规及：竞争者。营销环境的陌生，使得企业进入异地市场 困难重重。这时若采用销售代理，由于销售代理商熟悉当地市场 情况因而他能依照当地市场特点，制作广告、打通销售网络、进 行售后服务，从而能更多地招揽订单，使该企业得以顺利地进入该 地市场。正因为如此，许多国际知名企业，如东芝、松下、通用、 福特等企业，都拥有大量的代理商。其中通用汽车公司就拥有销售 代理商1 8 万多个。 ( 三) 企业经营的复杂化。首先是经营程序的复杂化。如证券 发行、国际货运、跨国采购等程序日益复杂化，就是证券发行代理、 运输代理、采购代理等业务应运而生的重要原因。这些代理商，熟 知其业务经营中复杂的程序，能帮助委托企业顺利地完成其经营活 动。其次是竞争者复杂化，这也是代理制迅速发展的重要原因。这 主要是国外生产同类型产品的企业，他们在当地市场有着固定的营 5 北方交迓大学硬士学位论文 销渠道，有稳定的消费者群，又与当地政府、社区、广告机构等有 着较好的关系。因此，本国企业要想战胜国外竞争者而拥有一定的 市场占有率，就有必要采用当地的代理商。 1 2 2 代理制的优点 ( 一) 对于被代理商而言 如果说经营的国际化与复杂化是代理制盛行的外部条件，那么 代理制独具的优点则是其盛行的内部原因。 1 采用代理制有助于弥补经营者能力韵不足。一个企业有其主 要的经营活动，但与此相应，其经营能力是有限的。由于经营分工 的细分化，各类经营活动都由企业独自来承担几乎是不可能的。企 x 业有必要将一部分经营活动独立出去，交给代理商来完成。这既有 助于企业集中精力搞好主要经营活动，又可利用代理商的专业特长， 弥补企业经营者在这些方面的能力缺陷。 2 采用代理制有助于降低经营费用。这是由于代理商精通某 一业务带来的必然后果。根据美国独立批发商、厂家直销批发和销 售代理这三种主要批发形式的实际情况来看，美国商务部调查统计 局的资料显示，批发营销费用率，即营销费用占销售收入的比率， 独立批发商为1 3 9 ，厂家直销批发为7 2 ，销售代理为4 2 。实 际说明，采用销售代理的费用最低，而人均销售额最高。另据台湾 地区的统计资料，企业采用广告代理的广告费，要比企业自制广告， 低l 4 1 3 ，且广告效果远比自制强得多。通过代理商进行交易，可 以降低自设销售网络所必需的高昂的固定成本：如营业地点租金、 办公设备、通讯设备的购置费、仓储费，同时也节省了工作人员的 工资支出，由佣金费所代替。 6 3 采用代理制有助于回避经营风险。现代经营，由于经营环 境的多变，竞争日益激烈，从而经营风险也日益加重。从理论上讲， 代理制是授权不授责的。即代理商有权代表委托方进行经营活动， 而代理商行为中产生的权益与责任都归委托方所有。但是，委托方 可以通过代理合同的条款来规避经营风险。比如，销售代理合同中 的最低销售量条款，就是规定代理商每年至少要招揽多少订单，如 果达不到合同规定数额，就可以没收代理商预付的保证金，并解除 代理资格。又如，通过销售代理合同中的最低售价条款，代理商代 理销售产品的价格应维持在此价格水平之上，从而委托方避免了产 品售价波动的风险。 由于代理商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了 解，因此厂商能得到较多的订单，并且收回货款也较为容易。 当地投资环境不适合投资建厂或市场潜力不足时，可利用代理 商在当地销售，而不投资建厂，从而回避了投资风险。、 4 采用代理制有助于塑造与维护企业形象。广告代理商塑造 企业形象的功能早已被大众所认识。销售代理也同样具备此功能。 销售代理，尤其是销售总代理商，负有推广宣传产品与进行售后服 务的义务。从而有利于厂家在外地市场塑造自己的企业形象。代理 商一头联系生产者，一头联系消费者，因此，他们对消费者的要求 了解得比较清楚。消费者喜欢什么品牌的产品、喜欢什么花色，他 们都了如指掌。这样他们就可以及时把消费者需求的信息反馈给 生产企业，使生产企业能够根据市场的需要组织生产，保证生产的 产品适销对路。 5 可帮助企业迅速掌握市场 7 耗杰交通大学礤士学整论文 代理商通常对代理区域的市场较熟悉，并且拥有一批基本客 户，利用代理商从事工作，虽然不能完全控制代理商的行为，无法 要求其完全配合企业的目标，但是设立分支机构，自设网络，需要 大量的投入，而且往往需要相当长的时间才能有所成效。因此，为 了迅速打开市场，可以利用代理商。 ( 二) 对于代理商而言 代理商作为商品从生产者转移至消费者和用户的中间环节，之 所以选择代理而非其它的形式，如经销、批发、零售，是因为代理 制对代理商有独特的作用。 1 资金占用与经销、批发、零售相比，代理商在一般情况 下，无须买断代理产品，因此无须占用大量的资金。只有当代理商 卖出产品后，才将用户的货款返回给生产企业，因此代理商的资金 占用量很少。 2 减少风险经销商用自己的资金和信誉来进行商品的买 卖业务，经销是为卖而买，承担经营过程中的全部风险，代理不是 一种买卖关系，代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，代理 人对所代理的商品的销售不承担任何风险。包销是指在一定时期和 一定地区内将某种商品给包销人以专营权，交给包销人包办销售的 方式。包销人自担风险、自负盈亏、自开信用证或以其他方式负责 支付货款。一般应承担包销协议中规定的一定销售数量的义务。而 代理人招揽订单，收取佣金，不承担经营风险。代理人一般可以不 承担销售数额的义务。代理协议中的数额对双方均无严格的约束力， 仅仅属于双方争取完成的指标。 3 竞争优势因为代理商无须占用过多的资金，而又承担 8 较少的风险，因此相对来说，处于竞争优势地位。 1 3 国内外发展代理制的状况 在国外，代理已有数百年的历史，从销售代理到采购代理、广 告代理、保险代理、运输代理、证券代理等等，形成了纷繁复杂、 包罗万象的代理业体系。 从代理的发展过程来看，其完全进入商业领域并形成代理制是 在十九世纪的美国。 十八世纪末法国大革命的爆发和英国的产业革命，使美国逐渐 成为原料的主要供应地和接纳机器的纺织品的主要市场。这一新贸 、易趋势的到来，又造成了商业企业专业化和商业活动非个人化。到 十九世纪初，美国前所未有的棉花贸易，使一揽子服务的一般商人 急剧没落，棉花的交易逐渐由专业公司来经营。由于国际性供需不 平衡所造成的价格波动无法控制，正在走向专业化的商人便不冒买 进货物的风险，而宁可收取更保险的佣金。这些在多数情况下为佣 金而从事棉花交易的新兴商人，就形成了代理商。随着美国经济的 进一步发展，代理商代理的商品逐步由棉花扩展到其它商品，形成 大量的贸易代理人，同时也逐渐形成了完善的代理制。根据美国1 8 4 0 年的统计资料，在商业发达的路易斯安那州，登记从事国际贸易的 公司中，代理制公司有3 8 1 家，而商业公司只有2 4 家，在纽约，代 理制公司有1 0 4 4 家，而商业公司只有4 6 9 家。 如今，在日本，著名的九大商社是日本最大的代理机构。从日 用品到重型机械，从仪器仪表到家庭电脑，从化妆品到珠宝，几乎 无所不代理。如日本的索尼公司的第一代晶体管收音机及日立、三 洋、东芝公司等大企业的产品都是通过代理商打入美国及世界市场 9 托方交透大学磺士学锰论文 的。美国本身亦在大量运用其它国家的代理商为其产品打开销路。 美国代理业占整个批发商业系统机构数的9 ，占雇佣人员数的5 ， 而从销售额看，代理商的销售额占整个批发商业销售额的1 0 1 2 左右。在欧洲，代理也是拓展国际市场的重要手段，英国、丹麦、 瑞士、法国等国家的许多百货公司、超级市场及连锁店的重要订货 方式之一就是由代理商向厂商订货。目前，各国都已制定了完善的 代理法规，国际组织也制订了大批代理法规，如国际货物销售代 理合同公约等。这些代理法规的制订，规范了代理业务过程，有 利于国际代理业务的开展。 在我国本世纪2 0 年代就出现了专门代客户承办和设计广告的 广告公司，但规模较小，无论从组织设计还是运作上都显得不太规 范。8 0 年代，陆续又有一些广告公司营业。 十一届三中全会以后，我国流通领域发生了很大的变化。商品 流通经历了从计划分配到双轨制，再到市场经济这样一个发展过程。 生产资料由原来对4 9 6 种产品进行计划分配，逐步放开，并在价格 上基本上实行市场价。从8 6 年开始，生产资料市场开始逐步放开， 国家允许生产企业，在国家政策指导下按市场价格自销一部分产品。 生产企业自销比重逐年扩大，到8 9 年国家最后取消了对计划内产品 价格的控制，实行计划内产品订货不定价。9 3 年前后，逐渐出现了 一些品种供大于求，市场竞争也日益加剧，随着国民经济进入调整 时期，需求相对下降，生产资料出现了买方市场，流通利润开始大 幅度下降，每当市场进入低谷时期，生产资料便大量压库，伴随产 生三角债等不良债务的问题，并使大量资金沉淀。形势的发展引起 了全国上下、经济界、企业界的思考，国内贸易部首先提出把推广 1 0 代理制作为突破口，并把代理制作为一个重要的课题，进行了国内 外调研、考察和可行性分析，并向国务院作了汇报。遵照国务院的 指示纳入有关改革规划，内贸部在推行代理制方面作了大量的工作， 使代理制随着钢材与汽车试点方案而开展起来。1 9 9 6 年全国钢材代 理协议总量为4 5 5 万吨，汽车代理协议总量约为1 9 万辆。随着国 家商品代理配送制发展规划的实施，铁道部与中国铁路物资总公 司先后制订了1 9 9 8 - - 2 0 0 0 年代理制发展规划，在规划中特别 详细明确了1 9 9 8 - - 2 0 0 0 年的奋斗目标，1 9 9 8 年在代理品种和数量上 达到：机车柴油1 2 0 万吨，钢材1 0 0 万吨，水泥2 0 万吨，机电产品 2 亿元，配件3 0 0 0 万元，并提出了相应的配套措掩及完成目标的方 法等。 随着代理法规的完善，代理必将成为中国2 1 世纪新型的规范 的营销方式。 托方交通天孥磺擘垃论文 2 铁路物资企业推行代理制的现状分析 2 1 铁路物资企业推行代理制的内容及作用 2 1 1 铁路物资企业推行代理制的内容 从1 9 9 5 年，中国铁路物资武汉公司成为全路第一个代理制试点 以来，铁路物资企业逐渐在全路展开代理制经营，并取得了一定的 成果。1 9 9 8 年，中国铁路物资总公司摄据国家商品代理配送制发 展规划，制定了中国铁路物资总公司1 9 9 8 2 0 0 0 年代理制发展规 j 划，紧接着，铁道部又发布了铁路物资代理配送制发展规划。 中国铁路物资总公司从1 9 9 5 年被列为国家首批7 2 家代理制试点单 位起。陆续与鞍钢、包钢、攀钢等钢厂正式开展了规范的销售代理， 至1 9 9 7 年，中国铁路物资总公司已由钢材代理扩大到非金属、机电、 配件等多个品种，代理总金额已超过2 5 亿元。其中，钢材代理达7 6 万吨，占中国铁路物资总公司钢材供应量的5 4 。目前，中国铁路 物资总公司及其所属九大公司在实行代理的过程中，采用了多种代 理方式相结合，包括买断式代理、独家代理、双向代理等等。代理 制已在全路物资企业全面展开，并发挥着越来越重要的作用。 2 1 2 铁路物资企业推行代理制的作用 ( 一) 铁路物资企业推行代理制可以形成批量优惠，节约全路运 营成本。 铁路历来是个用料大户，尤其是对机车柴油、钢轨、车轮、车 轴、机车配件等用量很大。铁路物资企业推行代理制，可以集中订 货，享受批量价格优惠，提高铁路整体效益。推行代理制可以减少 1 2 铁路麴资企业推行代理翱豹现靛分析 流通环节，降低整体库存，缓解流通部门资金紧张和拖欠的矛盾。 ( = ) 铁路物资企业推行代理制有利于提高资金利用效率 长期以来，企业之间互相拖欠贷款的现象已经成为家常便饭， 严重制约了各自正常的经济活动。在代理关系中，一方面通过代理 原则最大限度地降低存货资金占用额度，通过较高的流通效率加快 资金周转速度，同时通过严格的法律规范企业减少或避免货款拖欠 现象，从而提高资金的使用效率。 ( 三) 铁路物资企业推行代理制有利于生产厂与用户之闻形成良 好的商业信誉关系 推行代理制对生产厂的好处是不言而喻的。首先，生产厂没有 精力去一一调查它的各个用户的信誉情况。其次，生产厂宁愿与一 个订货为2 0 0 0 吨的大用户打一次交道，而不愿意与1 0 0 0 个订货为2 吨的小用户打1 0 0 0 次交道，更何况其中还有用户可能拖欠货款。所 以许多大的生产厂都非常愿意采用代理制的方式。生产厂从代理商 那里取得货款，代理商负责向用户收款并同时获得代理费，这样容 易形成良性循环，形成长期稳定的供需关系及供销渠道。 ( 四) 铁路物资企业推行代理制有利于形成代理与配送的结合 代理与配送的结合很受铁路基层单位的欢迎，同时也减少了运 营成本。有利于铁路发挥整体优势。 ( 五) 铁路物资企业推行代理制有利于把住源头，净化渠道， 有利于归口管理，保证供应 实行代理制，将会统一采购物资，争取批量优惠，则有助于物 资企业对物资加强质量管理，保障供应不出问题。 北方交递大学硕士学位论文 2 2 铁路物资企业推行代理制的优势分析 铁路物资企业，尤其是中国铁路物资总公司系统，是保证铁路 运营，工业生产和基建工程顺利进行的物资供应系统，在其推行代 理制方面有得天独厚的优势。 2 2 1 设施设备拥有量优势 中国铁路物资总公司是以铁路物资流通为主导，以铁路专用器 材生产为支柱的贸工结合的大型企业。总资产达到8 1 亿元，固定资 产9 3 6 亿元。总公司全部占地面积1 1 2 1 万平方米，仓库面积1 8 3 万平方米，料场面积7 7 1 万平方米，铁路专用线6 条，3 3 延长公里。 中国铁路物资总公司在哈尔滨、沈阳、天津、北京、武汉、广 州、上海、西安、成都等大城市设有9 个物资公司，辖有1 8 个材料 厂。9 个物资公司仓储能力如附表2 2 所列。 ( 一) 设施 从附表中可以看出，各公司均有很大的占地面积，配套齐全的 设施。其中，库房面积最大的是天津物资公司，拥有4 万平房米的 库房面积。各物资公司的庞大的库房面积为铁路的建设和发展提供 了可靠的物资仓储保证。各物资公司的料场面积一般来说，都比库 房面积大得多。如哈尔滨公司的料场面积就是库房面积的1 0 倍。各 公司都在充分发挥自身优势，利用场地，扩大代储、代运业务，提 高收益水平。路内材料厂一般都有铁路专用线，非常方便物资的出 库与入库。 ( 二) 设备 各物资公司均配各有先进的高吨位的装运设备，以北京公司为 1 4 铁路物赉企业推行代理翱的现状分折 例，公司所属北京材料厂有大型龙门吊4 座。汽车吊2 台，各种运 输车辆1 5 部，以及其它各种装卸搬运设备。这些设备保证了北京物 资公司成为铁道部在京的大型仓储、运输基地。 附表2 - 2 各铁路物资公司仓储能力比较 慕 固定资产占地面积库房科场装运设备 专用线 ( 万元)( 万m 2 ) ( 万“n( 万m 2 )( 台)( 公里) 哈尔滨 2 7 5 02 01 21 21 65 6 沈阳 6 1 8 32 02 s2 29 54 天津 5 5 3 64 5 49 21 5 65 1 5 北京 3 9 4 01 0 5l32 41 7 武汉 3 7 1 12 03 41 9 4 8 广州2 9 0 0 3 01 7 32 53 02 5 上海3 6 3 9l 配 3 654 82 1 6 3 西安 2 4 8 52 8252 64 3 7 8 成都 6 2 0 09 2 71 2 9 72 02 8 0 5 - 2 2 2 人员与信息优势 铁路物资企业拥有一大批具有多年从事物资工作经验的管理人 员与专业人员，他们在铁路专用物资如钢轨、柴油、机车配件的销 售上。有非常宝贵的专业经验。另外，铁路物资企业每年都要吸收 一批掌握计算机或营销技术的新生力量，以及举办多次的物资人员 培训，这些都提高了物资人员的整体素质。铁路物资企业在多年的 物资经营过程中，与路内、路外的大量的国有企业、物资企业保持 北方交通大学磺士学位论文 了良好的伙伴关系，这为铁路不断获取质优价廉的物资提供了可靠 的保证，这是任何一个新成立的物资公司所无法比拟的优势。 铁路物资企业在多年的业务过程中，利用计算机技术形成了铁 路信息网，这些均为物资市场信息的及时、快速、准确传递奠定了 良好的基础，并且成为铁路物资企业参与市场竞争的有力工具。 2 2 3 铁路大市场需求的优势 铁路是个相当大的市场，每年仅钢材消耗量就达1 5 0 万吨，油 品消耗量为4 0 0 多万吨。铁道部委托中国铁路物资总公司对铁路专 供产品实行归口管理、集中采购、统一供应。物资企业实行代理制 能更好地确保全路物资供应，防止产品积压，缓解资金不足，增强 抵御风险的能力。并且由于铁路这个大市场需求，使代理制实行起 来更为规范、合理，代理制的优势体现得也更加明显。 2 。3 铁路物资企业推行代理制存在的问题 2 3 1 外部体制与内部机制不适应 ( 一) 外部环境和内部条件不理想，制约代理制的实施 推行代理制的外部经济环境和企业内部条件不理想，制约着代 理制的实施。铁路物资企业作为铁路运营、生产基建的物资保证系 统，长期以来，以其独立自主的经营方式，保证着铁路运输、生产 和建设任务的顺利进行。近几年来，市场经济大潮给基层用料单位 带来了活力，也冲击着铁路物资企业在计划经济体制下形成的不良 工作作风。宏观经济环境的突变和自身效益滑波的现实，促进了代 理制的及早实施。然而，新的营销方式必然需要相应的机制与其配 套。 1 6 铁路麴资企监穗行代理锄钓现抗分新 1 外部环境推行代理制需要多方面的配套条件，不仅需要有 力的政策支持和完善的法律法规，更需要具备一定的体制条件，必 须与整个代理制改革相适应。从外部情况看，当前我国经济秩序比 较乱，尤其是金融结算纪律不严，相互拖欠严重，对推行代理制形 成障碍。代理制的推行，首要的要求是当事各方行为的规范。一旦 签了合同，无论出现什么情况，都要履行合同条款，对这一点，大 多数企业做的还不够。 2 。 内部机制从企业内部机制看，国有企业经营枫制的转换 还没有完成。比如，有许多业务，地方物资公司能做，而铁路物资 公司却无法实施，主要是因为体制太死，缺乏灵活性。比如，利益 分配问题。某铁路物资公司欲独家代理南京紫金山天文台的新型轴 承报警器，这种报警器不仅功能比较先进，而且天文台给了铁路物 资公司极大的价格优惠，可是铁路物资公司却由于其业务活动费支 出的限制，无法开展业务，只好放弃代理，由此而损失了铁路这个 巨大的市场，以及一笔可观的代理费。 目前有些业务制度已经不适应实际情况的需要，应当以地域划 分来取代业务划分。假如，中国铁路物资武汉公司代理采贿大同机 车车辆工厂的所有材料，与其武汉公司派三名经理去负责大同工厂 的金属、非金属、配件等用料，不如派一名经理全权负责。这样不 仅减少业务支出费用，而且供需双方的关系因业务往来次数多而更 加密切。 ( 二) 代理法规不完善 目前我国尚没有一套专门的有关代理制的法规。只在中华人 民共和国民法通则的第四章“民事法律行为和代理”中有五条涉 1 7 北方交通大学碗士学位论文 及“代理”的条款。这就使得代理制在操作过程中出现的矛盾无法得 到妥善的解决，而只有通过工商两家协议解决。国外代理在其发展 的几十年中，已逐步形成了一套完善的协调代理关系的法律。其中 规定了代理人与被代理人的义务与权利，及双方对于利益分配的调 整等等。这样，代理中出现的纠纷则可以通过法律手段来约束并调 整。所以，我国目前迫切需要完整的代理法规出台。 ( 三) 独家代理的实施不趣范 独家代理具有一定的排他性。也就是说，如果中国铁路物资武 汉公司对武钢轧板厂的产品实行买断代理，则武钢轧板厂不应该再 直接或间接向铁路单位销售被代理产品。但实际情况却往往并非如 此。在目前供大于求的情况下，厂家以盈利为目的，常常违反买断 代理协议，给代理商造成利益损失。厂家与代理商的结合实际上是 一个双向选择的过程，如果单方面丧失信誉，则很可能会造成恶性 循环。 ( 四) 处于竞争劣势地位 由于长期以来形成的铁路物资企业服务质量比不过地方企业， 再加上手段不够灵活，铁路单位负担多，因而常常竞争不过地方单 位。尤其是当铁路工厂进行代理招标时，这种情况更为明显。因此， 铁路单位应当发挥整体优势，走联合之路，加强整体竞争能力。 2 3 2 资金运作紧张 ( 一) 银行贷款问题 由于代理协议中都规定有资金回笼期限，为了及时回款，许多 代理公司均采用银行贷款。但是若不能从用户那里及时回款，这种 银行贷款将要付很多的利息，如某公司就曾于9 7 年间付银行利息一 铁路物斑企业维行代理翻匏现状分析 千多万，致使代理利润根本体现不出来。这充分说明，在实行代理 过程中，应注重多种融资策略的结合，充分发挥多种融资策略结合 的优势，克服弊端，争取利润最大化，避免不必要的损失。 ( 二) 三角债问题 众所周知，三角债问题一直是一个困扰着生产企业与物资企业 的问题，其深层原因是企业资金紧张造成的。工商关系不稳定是三 角债产生的一个重要原因，三角债产生的根本原因是由于企业本身 不是独立的市场主体，其行为不受市场规则约束，同为国有企业， 但又不相互独立，导致了三角债的产生。在代理制下，代理商有收 取货款的义务，这些待收回的货款中必然有大量的是“死帐”，要想 替工业企业完全收回这些货款，其任务是艰巨的。 ( 三) 资金拖欠问题 目前铁路各单位的代理实际上大多采用买断型代理。主要作法 是：铁路物资公司根据路内需要，利用多年以来与厂家形成的良好 业务关系，享受批量优惠政策。铁路物资公司根据厂家的要求，直 接与厂家结算，路内各用户再与铁路公司结算。厂家给予的优惠价 格主要体现在购货批量和付款时间上。也就是说，付款时间越旱， 则每吨优惠价越多。为了争取优惠价，铁路物资公司多半采用银行 贷款。但产品销出后，用户还款不到位，不及时，就会使代理公司 面临很多困难。一方面要付银行利息，一方面有随时丧失优惠价的 可能，以致于某公司去年年底从厂家返回的代理费6 0 0 多万元折算 到用户资金拖欠中，利润所剩无几，而另一家公司就曾支付银行利 息一千多万元。这些都是代理公司在资金拖欠时发生的不利局面。 1 9 北方交通太学磺士学证论文 2 3 3 厂家与代理商的关系不协调 ( 一) 由于各种原因形成恶性循环 如果代理公司没有及时回笼资金，或是厂家由于供大于求而违 背买断代理协议，很容易形成代理公司或厂家的报复行为，长此以 往，代理公司与厂家由会逐渐丧失信用关系，导致形成恶性循环。 某铁路公司与邯郸水泥厂的实践就充分说明了这一点。由于用户欠 款，邯郸厂要求代理公司清欠，但由于没有及时回款，邯郸厂取消 了优惠价格，使得代理公司处于被动局面，对以后的业务合作关系 造成了不利的影响。 、 ( 二) 拼盘式好坏搭配挫伤代理商积极性 长期形成的重生产轻流通还没有得到根本改变。我国社会化大 生产、大流通仍处于发展阶段，加之我国目前正处于调熬时期，产 品结构不合理，长线产品推销不出去，短线产品供不应求，厂家便 实行拼盘式搭配，这样给代理商造成了一定的困难，也容易挫伤其 代理的积极性，另外，市场秩序较混乱，质次价低的产品挤占了正 规产品市场，比如钢材产品，这也给代理商带来了困难。 2 4 铁路物资企业推行代理制存在问题的原因分析 以上是铁路物资企业推行代理制存在的主要问题的表现，但是追 究产生这些问题的深层原因，不外乎有以下几点： 2 4 1 思想观念问题 在铁路物资代理配送制发展规划中明确提出了当前许多物 蓝部门在推行代理制的过程中还存在着认识明显不足的问题。许多 物资部门的经营观念、经营机制、经营作风与推行代理制的要求还 2 0 很不适应，对全路各系统实行代理配送制的重要性、必要性认识还 不够深刻，发展明显滞后于路外其他物资企业，必须摆脱传统观念 的束缚，进一步拓宽经营思想，从“要我服务”真正转变到“我要 服务”上来。 在社会主义市场经济条件下，市场竞争局面的形成。特别是买 方市场的形成，对企业无论从生存到发展都提出了新的要求，流通 企业必须努力开拓市场，完善经营服务网络，不断降低成本，提高 产品和服务质量，满足市场需求，这是传统的生产、销售方式与现 代市场营销方式的根本区别。铁路物资企业必须充分认识到代理制 、是一种新型的市场营销方式，必须认识到它的重要性与必要性。 2 4 2 体制问题 代理制从本质上讲是生产资料流通体制的改革，它对流通秩序 的整顿，市场体制的完善、衔接产需双方，促进企业内部改革和机 制的调整、减少拖欠、降低费用、集约化经营等都具有极为重要的 意义。目前我国正处在从传统的计划经济体制向社会主义市场经济 体制转变的过程，也是旧的物资流通体制向着新的流通体制转变的 时期，因此，社会主义市场经济体制还很不完善，新的物资流通体 制也处于探索之中，代理制作为流通体制改革的突破口，出现这样 或那样的问题是不可避免的。只有完善的体制才有完善的代理制。 2 4 3 社会因素问题 代理制在我国不仅是一种市场营销方式的转变，重要的是作为 一种体制性、方向性的改革。工业化发达国家的代理制已有上百年 的历史，成为市场营销方式中基本流通组织形式之一，而在我国发 展仅有几年的时间。代理制试点情况表明，没有国务院领导重视和 2 l 北方交通大学硬士学位论文 各部门、各级政府的支持，取得实质性进展是不可能的。受社会因 素的影响，铁路物资企业在推行代理制方面也出现了一些问题，比 如三角债问题等等。随着各级政府部门对于代理制在规范运作、资 金渠道、财务结算、税务处理等方面继续给予更多的扶持和引导， 代理制将会得到更快的发展，得到更规范的操作。 2 4 4 主体行为问题 主体是指铁路物资企业从事代理的操作人员。如果主体对于代 理的理解与认识不够充分，就会在签订代理协议或是执行过程中产 生偏差，这也是代理行为不规范的主要原因。因此，普及代理制知 、识，提高操作者的理论水平，对于顺利开展代理活动并使之规范化 j 有着非常重要的现实意义，同时也减少了在实践中的“摸索”时