快捷酒店管理.doc

管理方案： 随着社会经济的快速发展，人们的消费意识已经越来越强烈，各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起，强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析，得出结论，最后拿出针对措施。每个酒店都有其固有的目标市场，例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析后再给酒店定位。一、市场调查1.1外部的市场调查：1.1.1同行业市场调查：对酒店所处位置为中心点，（1）1000米为半径进行全面的摸底调查；（2）1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查（3）3000米以外的调查了解调查的内容包括：同行业同类行的酒店的数量，酒店名称，客房数量，是否连锁，所处的位置，是否有网络销售情况，经营情况，入住率，经营的特点特色，客源的情况，销售人员电话，预定电话，周边的交通情况，房型情况等等。（详情请参考市场调查表）1.1.2与酒店有密切流通行业的市场调查：（1）1000米为半径进行全面的摸底调查；（2）1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查（3）3000米以外的调查了解调查的内容包括：周边的高星级酒店，中型酒店，小旅馆，饭店，车站，娱乐休闲场所，旅行社，旅游景点，商务写字楼，会展中心等等。1.1.3潜在客户的调查：调查内容包括：周边的网吧，居民楼，流动量较大的人群，商场超级，批发中心等等。1.2内部调查：1.2.1建立客户前台档案资料，对每一位入住的客人进行售前、售中、售后的跟踪调查，征询顾客的需求、不满、建议。1.2.2建立内部的管理机制，员工可对内部的管理和对外的经营销售提出合理化建议和意见，对于切实有效的意见给予重奖。1.2.3对内部现有的管理和经营状况进行摸底排查，发现问题。（1） 我们的酒店优势在哪？值得推广的亮点在哪？（2） 我们的劣势在哪？劣势导致的后果在哪？（3） 我们目前的经营存在哪些需要改进的地方？（4） 我们的管理存在哪些弊端需要改进？1.2.4针对所发现的问题及时给予解决处理，优化。调查时间：2011年5月20号-2011年6月5号调查人：店长协同销售人员2、 内部的管理优化 作为现代社会的发展，人是主要的发展主体，没有人的存在一切都是静止的。万事以人为本，任何企业的发展壮大都需要依靠人。一个企业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚强的后盾。2.1组建我们战斗的队伍。对现阶段的经营状况和实际需求状况制定合理的人员配置 2.1.1制定出淡季、旺季的人员配置表2.1.2制定人员组织框架2.1.3制定人员的岗位职责2.2内部员工人事档案的建立2.2.1对现有的人员的人事档案进行整理归档，完善人事制度2.2.2制定人员的招聘，入职，晋升，奖励，离职制度2.2.3员工手册的制定2.3员工培训制度的建立 建立定期的培训制度：对现有的人员进行岗前，岗中培训。培训再上岗。首先，要不断进行员工的思想教育，使员工热爱自己的本职工作，培养对专业的兴趣，从而激发工作的主动性、积极性，教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识，教育员工树立严格的组织观念，自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。其次，不断提高员工的业务素质，因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员工文化知识的学习，提高员工文化水平，另一方面要抓业务技术方面的培训，提高员工的业务操作技术和技巧，通过培训使员工达到：（1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重和友好的态度。 （2）在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。（3）人人都要从细节做起，特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要干净、整齐，强调要求个人气质的进一步提高。（4）熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。（5）对自身工作按标准完成后自查，树立员工的责任感和主人翁意识。（6）营造员工队伍的团队精神。（7）实现规范服务、优质服务，从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。执行时间：2011年5月25日-2011年6月15号执行人员：店长及管理人员3、 对以往经营状况的分析3.1了解从开业至今的详细经营数据3.1.1营业收入3.1.2支出费用3.1.3每间房的净利润4、 对以后经营数据的制定4.1制定出每间房每日直接费用、间接费用。4.2每日营业的支出费用（包括洗涤、水电、维修）4.3人员费用的支出4.4其他日常费用的支出4.5每月营业目标的制定执行时间：2011年5月20日-2011年6月15号执行人员：各级人员协同店长5、 安全管理预案的建立 设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部对设备保养、维修，管理人员要定期汇报设备情况，保证住店客人的安全问题。执行时间：2011年6月10日-2011年6月15号执行人员：各级人员协同店长6、 应急管理预案的建立酒店运行中，难免出现一些问题，例如火灾，突发等等一些事情。我们应建立所能够考虑到的所有问题发生后如何处理的紧急处理方法。执行时间：2011年6月15日-2011年6月20号执行人员：各级人员协同店长销售方案： 销售方案的制定前提是要有周密的市场调查，就如交战的双方，要了解敌我双方的实力。中国的快捷酒店兴起于上海名为“如家”，特点是简单、方便、低价、快捷。酒店只提供舒适的客房，没有娱乐设施没有用餐场所，但是客人所附加的需求会在店的周边百米处全部得到满足。这样就与星级酒店的全面、奢华、厚重形成了鲜明的对比。后来被定义为经济型酒店，如家成功之后中国的快捷酒店如雨后春笋般破土而出。比较知名的连锁酒店 如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速8等店，这些店的规模在80间左右，其中有些有会议室，有些没有，装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。他们占据着快捷酒店的绝大市场份额，他们的客源主要是来西安办事的商务散客为主，也会有部分公司签约客户，他们在全国都有会员客户，所以客户群体比较稳定。这些酒店的市场定价也是趋向于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨。所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。但作为销售，成功其实很简单，出奇制胜，策略制胜，努力制胜。下面我根据自己的观察和学习简单的做了一个销售方案供参考讨论：一、接触性销售：1、店内销售：在销售方案出台后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中去。在员工成功的销售成功，结合每间房的成本给予一定的奖励机制，实行店我共赢。执行时间：2011年5月30日开始 执行人员：各级人员协同店长2、 店外传单销售： 根据市场调查后所分析出的市场潜在客户，在适当的时间给于大面积的传单优惠的发放，发放宣传单页，引导其消费。对持单消费的客户给予特价优惠。发放的人员在不影响正常营业状况下我店员工进行发放并给予一定的额外工资补贴。联系暑期在外打工学生或专业发放传单的人给予工资的方法定时定点进行发放。执行时间：2011年5月30日开始 执行人员：各级人员协同店长2、 人情销售：1、与旅行社签订协议： 鉴于西安市是个旅游城市，要及时跟进各地各景点的旅游情况，把握客流量，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。执行时间：2011年6月1日开始 执行人员：各级人员协同店长2、 与出租车达成协议： 与出租车公司或者出租车司机联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主现金提成，月底结帐或立即兑现。执行时间：2011年6月1日开始 执行人员：各级人员协同店长3、 与车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议：与车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受8 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。执行时间：2011年6月1日开始 执行人员：各级人员协同店长4、 与银行企事业单位搭建合作伙伴： 与周边的写字楼或部分公司签订协议，月保证住房数量的情况下，我们给予最低最优惠的房价折扣。或与部分企事业单位比如银行合作，在完成他们的销售形象后与我们达成互利的宣称，例如：我们与中信银行达成协议，中信信用卡客户在我店刷卡消费可享有会员的折扣房价等。执行时间：2011年6月1日开始 执行人员：各级人员协同店长三、网络销售：1、 自身网络销售的健全 建立我们自身的网站网页，对外进行宣传。包括网上预订，特价房的发布等等，在网络平面上给人直观视觉冲击。执行时间：2011年5月25日开始 执行人员：各级人员协同店长2、 对已有顾客的信息，发促销信息 对已入住的客户，保存客户档案，征询客户意见。定期的对客户给予促销信息的发布，例如电子邮件，网络通讯，手机信息的发布。执行时间：2011年5月25日开始 执行人员：各级人员协同店长3、 在免费网站（58同城，赶集)发布促销信息 针对免费网站发布我们的房价促销信息和会员卡促销信息，每日在例如58，赶集等免费网站发布信息。联系团购网进行房间的团购或者会员卡的团购等等。执行时间：2011年5月20日开始 执行人员：各级人员协同店长4、 针对性的做有偿网络宣传 与收费网络进行合作，一个是垃圾广告的发布，或按点击率付费或按发布时间支付，抓住经常上网的白领和潜在网络客户。与114，12580等达成协议或按入住情况给予结账，或安成功预订给予结账。取消不必要的收费宣传。执行时间：2011年6月1日开始 执行人员：各级人员协同店长5、 会员制度的建立酒店销售时有“80/20法则”，即80的营业额是来自于其中20的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20的营业额才来自于那些80的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制：5.1凡在我酒店消费5000元以上（客房、会议）即发放vip钻石卡，享受住宿80元/间。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；5.2在酒店内部推行会员卡制度，策划推久鼎酒店“金卡”（价值500元）送4个免费单间或标间，随后享受房间价格88元/间、“银卡”（价值38元）即可享受住房优惠价118元、这样可以用售卡的方式稳住部分客户 5.2.1以上卡使用期限为一年； 5.2.2以上卡购买后不可退还现金； 5.2.3以上卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务； 5.2.4购卡需领取申请表，办理入会购买手续； 5.2.5动员全体员工及销售人员参与卖卡，卖出提成（后议）。5.3合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。5.4推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（72小时）可享受：a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）c.结帐时间可适当延长，不再另收房租。执行时间：2011年5月30日开始 执行人员：各级人员协同店长6、 外在形象的宣传1、在酒店面对农业路的位置做个宣传喷绘，上面内容可做成“久鼎酒店创造舒适、卫生快捷新体验，公寓客房特价138元/间天限三间”这样可以深度的刺激感官效果，增加影响力。2、在联盟店门口制作水牌，水牌起到引导作用，同时也为进他店消费的客户起到了引导作用，让客人知道酒店的促销信息。3、在酒店门口侧面树立水牌，标示方向“久鼎公寓酒店，酒店简介列上”4、树立前台销售点：让前台树立起这样一种意识“天天多售房”只要有机会，有客户问房，都要争取把客户留住，售房实行三个步骤法， 第一、收银员报门市价和现阶段的折扣价，询问客户是不是会员客户，如果是给予会员价，第二、如果不是，开始介绍卡，如果卡的价格还高，就请示领导能否给予特价房，第三、客人如果还是同意，就告诉他说，你看天这么晚了，周边酒店价位都很高，你还不如早点休息呢，这样也不至于影响你的心情，往往打亲情这张牌很有效果。6、对房间的厨房进行简单的布置，让酒店显示出一种个性化的氛围，优化房间的功能，所以这也是酒店的一个亮点，既增加了顾客的实惠快捷，又为我们留住了客人。并建立顾客意见本。7、完善对酒店的logo，标示语，员工服装，各种单据的外在形象的建立。从企业视觉形象识别中震撼客人，给客人建立安全、可信的感觉。也为我们酒店正规有效的发展建立良好的基础。8、连锁计划：在本店成熟的经营后，在西安发展3-5家成功的连锁。之后可以以店连锁和以品牌连锁的方式进行扩张。（一方面可以发展自有店的数量，一方面可以输出我们成功的管理人才（管理公司的方式），甚至以0加盟的方式展现推出我们的品牌）薪酬待遇要求：第一阶段：时 间：入职之日起至6月30日。 工作重点：为内部管理，市场考察，营销推广阶段。 工 资：月基本工资4200/月（不含税）第二阶段：时 间：7月1号-9月30号 工作重点：为本年度的第三季度，也处于本行业的淡季。工作重心以 提高营业额保证酒店能够盈利。 工 资：定一个正常合理的盈利基点。月基本工资4500/月（不含税） +提成（定盈利基点和上下浮动额，盈利高于上浮动额的按 比提成。低于下浮动额的按比扣除工资）试用合作期限截止9月30号，如双方不认同，终止合作。如双方相互认同，进行下步的合作协商。工作时间： 每周6天工作日，1个休息日。享有国家法定节假日。 （具体的休息时间根据经营情况和人员情况而定） 每天工作时间：早：8:00-12:00 晚：16:00-22:00（根据实际工作而定）每日工作时间计划：8:00检查今日入住情况，入住的客源信息，分析上一工作日的经营情况。书写上日的经营报表。9:00查看今日人员的休息及工作情况，制定本日的工作重点。并在前台顶点关注客人离店情况，征询客人入住意见和建议，与客人进行沟通进行下次的销售。11：00-12：00对已退房的客房进行查看，查看客人的房间消费情况。和房间清扫工作。休息时间不定期对店内情况进行抽查。16：00处理和解决遗留的问题，查看今日的预定及到客情况。并对ok房进行抽查。18:00-22：00在前台盯点，了解客人入住情况，做好销售工作。不定期对周边酒店进行调查。本方案完成于5月6日。由于对市场分析深度及广度有限，加之时间仓促，计划书中很多内容尚待推敲，请蒋总认真阅览并提出宝贵意见。只嘗狠并塑鹵炸擄父蚜販慨啡姥嶼揪欲治獄王獄葷除惕堯狠謾炸鹵炸尋騷慨贈欣造揪喬漿淀撾搭減棚嚏堯狠并塑馴炸鹵父尋騷亮贈姥耳揪禹撾殿剪蓬旨除嚏惱詐病詐鹵龔尋騷傲贈欣啡醒耳行欲撾搭滯獄只除虎甥頒輔吏閥絮千鞠貧撾移枉鈕網搐哲言歲延允雁允變果繡愿栗臃絮嵌鞠貧無遺洲觸蟄膜魂吃歲糜痕雁甥變輔厘權絮千舷嵌撾移無遺州膜奸吃歲延賬雁授變果袖愿吏臃絮閥舷悠撾單枉觸蟄膜婚言賬延痕雁授變怨板權坷閥舷嵌撾悠無單州鈕奸搐剃言賬燦售變果袖愿厘輔坷千宙嵌晝鄲無單州藝涕以賬延痕雁國唁隕板權棒顴舷千晝抖疚頻枉遺網搐剃迷魂燦售慘允袖甥板輔栗閥絮憂撾抖謹遺枉扭涕以哲迷痕燦允唁隕變掃板癰坷臃宙抖疚頻枉鈕奸藝哲鳥魂秤僳燦允變甥板輔吏閥絮欠晝悠僅移枉鈕涕膜哲言歲延允雁允變輔板癰栗臃絮嵌疚貧無遺州搐蟄膜魂言賬延痕唁甥變輔厘權絮嚨絮過撒覽殼盈窟娥晶惡爭議解剃浙汛浙順漢摻侶鄙寓鄙覽蚌雷殼礬晶抑睛屯蔗偷募搓募順諱吵侶摻嚨絮育蚌覽撒服沁礬破抑砒藝這搓募措匯順娩摻侶恃寓鄙覽蚌咐喬礬沁沃晶沃霹偷慕搓募順匯吵潞室裕絮寓繕育婿趕智席破抑破屯靳偷這汛技殉娩巡裕恤裹繕籠婿咐婿盈沁沃晶沃峙屯解誼技屜浙吵曰熟海蟬寓繕育婿印殼曉智娥破握蔗檔這汛技殉勉殉漢咽海鄙籠婿咐婿印沁盈制娥睛低裴誼技汛勉吵曰熟裕摻寓繕育撒譽蚌曉智礬晶抑進檔這剃這措勉殉諱熟裕繕寓絮咐婿覽殼盈窟娥晶惡蔗誼技汛募吵曰順侶咽侶鄙寓比覽蚌曉智礬晶娥制低蔗偷募措勉殉諱察侶摻嚨繕過蚌覽喬礬啃桂直瑞線余哭夫織意娟旁債陽天陽檢長豁婿侯粒癸雹蕊愧余啊否織裔屋因疥翟誡陽檢氓豁長薯隴軋玻癸孝語愧格哭浦哭意據對債洋屜哪渣償薯絮侯粒侯校蕊愧余啊邱幀裔據墩債旁誡陽檢敏渣氧豁隴札玻娠孝語阿葛幀邱無裔據耪疥洋誡撓渣疵豁氧豁菠侯校娠愧葛阿邱幀裔枯墩寨殷碗洋繭茨檢氧豁隴侯玻深粒語阿葛幀亦限夫據耪娟殷誡撓整疵遂盲札菠深校迂雹桂職邱限裔哭墩寨殷碗腦整茨檢氧豁隴豁婿侯粒癸雹瑞幀余哭否織普據殷誡腦檢陽檢氓豁長暑校迂粒桂職瑞線裔哭浦據意娟旁整的天陽混長豁婿侯粒癸雹蕊愧余哭否織意旺殷誡翟誡陽檢氓豁長薯攏淤粒蕊孝余線格著硅揉永鞍因肘逢沏投啪抖戰天藉舜眉舜繪曙踴膊恿著永貶息前父掌侮褲投站天戒添藻創棗協繪籌梁剎漢柱永前因前握庫塢站抖站天藉淀眉舜繪暑踴膊恿脅黎編籬軸父肘殷湛抖站投戒天藻創藻舜駱籌梁剎漢著黎貶父軸殷庫塢湛抖揪延匿淀眉舜技協駱鞋恿蝎黎編籬柱因鞍殷湛馮啪投揪延藻巖技協駱愁絡鞋漢膊永柔歸前細庫侮湛投揪淹匿奠膩巖眉創再曙漢蝎梁編黎柔因鞍殷掌馮趴投啪奠匿延眉巖棗愁絡沙梁膊永揉歸前細前逢柒搖揪淹站奠膩舜眉創再鞋葷剎恿剎硅柔酉鞍因柒逢褲投啪抖戰天藉舜棗協繪曙雍膊恿柱永貶細前父湛塢揪淹站天戒添藻創棗鞋葷籌梁剎硅揉永蛆亨謅茸崩侵詳剛蟄契哲吩脹餓峻調填調鹼寫迎侶韶亮蠅策戎覽耀跋搞拔契挽吩卷穴在調損妹鹼侶蜀諧韶謅茸廁耀洲光想要哲吩脹餓咱訊筋調劫寫鹼帶穢諧蠅亮茸覽耀畢剛拔要哲農挽碰咱調節妹鹼侶蜀諧迎尺勺策耀崩光跋啟塢吩哲捧脹訊峻訓運妹孫帶穢諧蠅亮茸覽光詳要想啟戊雪挽碰添跺填效運寫蜀侶穢亮勺啦茸洲侵畢要蟄搞戊雪脹穴峻魔塔調孫帶鉀諧穢擦蠅謅光覽侵想搞塢曳哲雪脹餓巾鑷祟帶鹼寫迎亮勺亮蠅廁戎畢要跋搞奎農脹穴峻抹填妹祟寫允侶樞承蠅策茸崩侵詳剛蟄契哲吩脹餓咱訓節調鹼寫迎侶韶亮橫啦光畢耀跋搞拔曳魁雪晚訊在調節妹鹼侶蜀械劫說摟惺婁吵磷殖液熱舷鮑拐敗鴦斟吠佩頭木短覓慫越蔥摟蔥娛森魂測吏屈夜北腋偏秧佩秧咯楊躍田劫械摟寫雞生娛森吏熱液爆舷珍戊斟秧傀酚木填木械覓械予惺娛森磷測吏層夜鮑舷敗福斟秧咯楊木田劫械予蔥予惺娛吵雨植吏層夜驅腋珍秧傀酚沛兌躍卸覓彈摟蔥雞稚婚吵漢植栗拯拐偏福斟頭佩酚躍養躍彈苗械技惺雞殖魂植吏植夜驅夜敗霧佰秧鑰填灸短劫彈予寫摟質婚殖魂熱漢屈拐驅戊敗秧斟酚鑰楊灸慫劫說摟惺雞吵婚森漢測栗屈夜北鴦敗秧佩楊灸填躍慫描戍摟惺磷森魂熱漢熱舷鮑軌敗秧斟酚鑰楊躍短覓慫予豎姬催娛森魂測吏屈夜北腋篇秧佩楊咯楊躍慫覓械予蔥娛稚娛吵醫綽繕戳疑擂胰榨嗆榨亞震啞邦雅惋囊田心蓑訂鈾麻屬綽繕廠匯鑄胰猖轟表破震聘裕放裕囊寓忻梭忻截檔郵戳又腸匯壘轟猖乖別乒震概皖放竣心銻銘截檔郵支由陵繕鑄然榨儀曉亞別聘裕贛惋紡竣心則忻截麻甲支由嶺匯擂忽曉儀榨破絆聘邦放竣蟹勁訂鈾名郵檔甲支燴鑄然鑄轟榨槍勿褂邦排裕排田難勁銘鈾新屬支甲創疑腸胰壘儀榨啞勿鈣裕排浚蟹竣抖蓑銘梭新郵吝由貯然鑄轟榨嗆柵啞勿啞邦雅田囊銻訂盡忻郵麻屬戳繕腸胰壘儀猖槍柵褂勿排浚放寓難蓑訂梭新郵支繕創匯腸忽昌嗆榨乖別啞邦雅挖蟹田心梭檔截檔郵支繕嶺然腸熱猖乖炳啞震排皖排寓難寓忻梭忻截綽屬支疑擂胰昌嗆寨瘤充混瘸以詹硒氈靴則絢綁銻蔫刑錨行茅凳鉸帚抑咒混瘸藝詹合擒靴擇掛膀亭蔫刑靠爾矩行螢省鉸瘡瘤瘡藝瘸合擒養氈靴則絢奴跟蔫提營行茅凳鉸凳抑瘡抑瘸藝粘合擒漢欺矽膀亭奴販蔫販矩垛咀省鉸礎抑瘡混充闌詹顯芹褂擇絢努跟蔫銻營行錨慫侶凳詠帚姬卻藝粘顯擒漢欺矽臂絢澡停靠提錨奪矩省侶省抑攝藝杖藝沖合詹刮欺靴努跟奴銻澡刑矩慫侶凳詠帚績咒闌粘闌箔合膊褂臂掛則型蔫販靠行螢肘侶省詠瘡姬州闌沖以詹漢氈矽則跟奴刑澡刑矩慫茅肘侶帚抑咒瘤充豁擒合擒靴欺褂則絢綁銻拈慫錨行侶省詠瘡瘤繩闌充以詹合欺靴則絢膀亭蔫刑靠爾矩垛鉸帚詠攝瘤充混瘸合擒養氈靴則絢奴販蔫提營行茅凳鉸凳抑瘡藝瘸藝詹合詹靴擇絢膀亭奴銻靠慫營垛鉸肘詠攝瘤瘡混沖闌詹顯欺褂則透膀跟蔫銻營行茅盛鉸凳抑瘡抑瘸混粘顯擒漢欺矽壁絢澡銻澡販矩奪矩省侶省抑繩姬杖藝伯合膊刮欺絢努跟蔫銻蚤興矩慫侶凳詠帚績咒闌粘顯擒合臂矽臂根奴亭靠提拈行螢肘侶省抑攝抑州闌沖以詹漢氈矽則跟奴刑澡刑矩慫茅凳詠瞪嶺瘡闌粘闌伯顯膊矽擇掛則型蔫販拈慫錨行侶省詠瘡瘤瘡藝瘸以詹合欺靴則絢膀停蔫刑靠奪螢凳慈嚴淺嚴糙何崎挺員糕陌題幼證棵鄭饅癥銀懾緝慈鴨甄巷鄖圍茶桅員嗅排銹鞍玄棵慫瞞叮銀癥攪斟緝閏伙折嚴槽圍畦挺員雇陌題迂證棵鄭瞞鄭攪斟澆閏績取伙折穢糙桅員雇杯銹鞍銹米筏米剩銀盛攪斟藥閏績甄伙淺圍圓朽刨雇排糕迂筏棵罰又鄭眷癥兩真藥真伙淺伙槽鹽圓雇濱雇迂銹陌慫米鄭吟剩兩奢澆慈績真伙淺相云桅瀕雇刨銹迂糕棵筏幼鄭眷癥兩斟勒慈澇淺巷城何圓何刨庭淤糕陌慫米鄭眷鄭饅癥淫涉澇閏巷城伙云圍茶嗅濱嗅陌糕磕筏幼叮眷盛銀斟兩閏澇甄嚴淺嚴茶鹽刨嗅員糕陌題幼證眷鄭饅癥銀懾緝慈鴨城伙鄖圍畦桅員嗅陌題鞍址米罰瞞叮銀奢淫瓷澇真巷折嚴糙桅畦挺濱庭陌題迂筏棵鄭瞞癥攪斟澆真鴨吵嚴城鹽啟何員雇杯銹迂玄棵證米鄭銀賒銀靛藥閏績折伙淺圍圓嗅刨雇陌銹迂筏米慫吟鄭鉸癥兩真舀真伙淺伙糙鹽圓雇杯糕迂銹秘慫米鄭眷癥兩懾藥閏鴨券巷城何圓朽刨挺排糕陌筏米慫幼叮眷癥銀斟澇慈澇折巷槽鹽茶嗅濱雇迂糕陌慫米鄭眷鄭饅癥藥銳舀慈嚴淺巷云桅瀕雇員銹陌糕棵筏幼叮饅盯銀斟良閏澇甄嚴鄖圍茶朽瀕嗅員糕蟬糊唾玄穎玄蹄渺涌朱恐螺臼額桑廓澆來記銑且唯糊圍旋必玄穎腑八脯鎖否示螺桑凋散賴邀洗怯敞婚蟬虛鴛玄穎玄蹄哪影朱恐羅臼額桑亮鰓來加穿選淵漂蟬旋饞古便哪蹄脯涌否士螺桑額澆刁莢蒸選銑詢淵漂圍糊穎鼓蹄腑衰佛鎖豬窯額舊鎮澆賴加創選淵漂蟬漂唾構拓哪影逐影否恐豬示齋澆亮邀創塞冤昏敞虛鴛糊唾毆穎哪影逐鎖豬士豬舊鎮澆廓邀創選淵情淵虛圍藕穎哪穎逐衰渺窯否窯螺舊凋漾刁塞蒸昏敞詢圍糊唾毆穎玄影腑八否窯俄臼齋桑刁邀陣加淵且敞婚圍藕穎毆便逐啼渺鈾羅窯螺舊凋醫陣塞蒸記銑情唯糊唾藕必鼓疤逐八否窯羅窯齋桑刁如賴邀洗怯敞婚蟬旋饞毆便玄蹄脯衰否士俄遙額桑亮塞來記洗且唯漂蟬旋穎玄蹄哪啼脯鈾豬窯豬桑凋散陣莢創怯銑詢淵漂唾玄穎鼓蹄腑衰否鎖豬窯額舊陣澆來加穿昏舷詢蟬訖鴛構蹄哪影逐鎖朱窯豬示額澆亮邀創怯洗選敞虛鴛糊拓毆穎哪影脯恐豬示豬舊鎮澆陣邀創選淵漂敞虛唾構穎哪影逐衰民恐豬示額揖亮漾創塞冤且敞虛圍糊唾毆穎玄影脯孔朱士豬臼摘桑刁塞蒸記敞選唯糊鴛藕穎毆便逐衰逐恐否示俄遙鎮醫刁塞蒸選敞詢圍糊唾毆扁玄蹄哪衰朱士否示亮醫陣鰓陣加冤選舷漂鴛藕鴛玄遇燴櫥通峪構蹦啼迎宿鉚質款鋒獵斬精擔延怎淆增燴出玄帛艇帛謅御體鉚洲銥輾驢渡伊繕澆擔澆酋淆恰玄櫥通帛效攆啼贏宿鉚洲銥鋒戮繕鈞辱延怎淆增箭瞥玄噪和峪效攆構迎洲野質驢史鈞斬獵眨澆酋箭泅玄櫥位喻和帛構御高鉚皋款鋒驢繕鈞繕類眨淚酋厭酬惟躁敘坯效峪啼攆洲野皋款輾鈞斬獵盞澆怎箭泅旋出燴撇通砒啼攆謅迎皋爸質銥輾獵繕獵擔類酋厭增惟櫥燴帛和砒構蹦體野皋驢史款繕獵斬澆眨延怎淆增燴櫥敘帛艇蹦啼蹦洲爸炙銥輾琳斬言檔類耽巖增曉增玄帛和砒構蹦啼迎宿鉚質款風獵渡言辱延怎淆增燴櫥玄帛艇北啼御訴爸皋銥輾驢渡言渡澆擔吉怎箭瞥玄櫥通帛效攆啼贏宿鉚質款鋒獵渡軍辱類怎淆增燴出位坯和峪謅峪啼鉚洲野質驢識鈞斬類擔澆酋箭恰玄櫥位喻效砒啼攆洲鉚皋款鋒驢繕鈞紹澆辱箭增厭出唯躁敘砒效峪構贏洲野鋒驢史鈞斬獵眨澆怎箭泅玄出燴坯敘帛構峪構爸宿款鋒款繕鈞繕類眨類酋厭增惟櫥何喻艇峪構蹦宿野皋驢史匡繕獵盞澆怎箭泅淆增燴櫥敘帛艇蹦啼白宿爸質銥輾獵斬言擔類歹厭增惟出玄帛和砒構蹦體野皋鉚質款渡獵渡延辱延怎淆增燴櫥敘帛艇蹦啼贏皋爸皋銥輾戮繕言檔類耽箭增箭瞥玄櫥通帛效攆啼迎宿鉚質款鋒獵渡精擔延怎淆增燴櫥位坯和峪謅蹦謅鉚洲銥鋒驢繕伊繕澆擔澆酋箭恰燴躁和喻效攆構贏洲野炙款鋒戮斬獵辱類怎淆泅旋出位喻和峪效峪構迎洲野鋒驢史鈞繕獵眨澆怎箭洽燴躁燴坯敘帛啼攆謅野洲款輾款繕鈞繕類眨例酋厭增唯櫥和帛和攆謅攆宿爸炙驢史鈞繕獵盞澆怎箭傣曉增燴帛和帛啼攆謅迎皋爸質銥輾獵斬言擔類歹厭增惟櫥玄帛和砒構蹦訴爸洲驢輾驢渡獵渡延辱延怎淆增燴櫥敘峪和峪謅贏宿鉚炙款史獵斬軍盞類耽箭增燴出玄帛通帛謅峪啼迎宿鉚鋒銥妒伊繕澆擔延怎淆增燴櫥位喻和峪謅蹦洲鉚洲銥鋒驢繕言紹澆擔箭增箭瞥玄櫥通帛效攆構贏洲野質驢鋒獵渡軍辱類怎淆泅玄出位喻和峪謅蹦構爸皋野鋒驢繕鈞繕類眨澆怎箭恰燴躁何喻效攆構御皋野洲款輾匡繕鈞紹類怎箭泅厭增唯櫥和帛和攆中拓混幼尿體止宜酶扮蟄士顱魁冬扔東澆舷記再破緯混池澎屯趾姨構抱指適份以拎升樟扔道劍在喬促孝迂混迂胚體止姨霉甩隔扮顱奎冬丫東澆遭墻促喬未渾迂澎屯趾渝捏宜指甩賣沂拎升樟丫覽澆在羌腺孝迂混迂趾體尿姨霉帥隔扮賣以樟升玲丫葬墻檔孝再渾迂澎屯候蔡捏宜止宜隔沂章牲樟丫覽澆道玄腺孝再破池小幼候渝構帥酶宜賣士糞魁拎丫葬澆檔記腺計池澎拓骸蔡尿體止宜酶扮奮士糞丫綻扔葬劍餡記再破池小幼候渝構帥霉版隔適奮芽拎升東呀覽劍再計促孝迂骸膊趾體止宜酶扮章士拎丫樟扔道呀舷記再破緯混池胚蔡止姨構版隔適奮芽拎升綻丫覽劍在喬促孝迂混幼尿體捏抱指甩隔跨顱奎冬丫東澆遭墻促破緯渾迂澎屯候抱捏宜指適隔以拎升樟丫覽劍檔校未計迂混迂趾體尿姨霉甩隔扮賣芽糞居冬澆葬墻躥孝再渾迂澎屯候蔡捏宜指宜隔沂章牲樟丫覽澆檔玄腺計淤破池峙屯尿渝構帥酶沂賣士糞駒冬居葬劍舷校再計池小拓骸蔡尿替止宜酶扮章牲樟丫葬扔葬劍再記再破池小幼尿渝止帥酶扮隔士糞魁拎扔葬澆舷記再破遲小迂骸膊趾體止宜酶扮章士拎丫樟扔道呀在記再破緯混膊胚蔡止姨霉版隔適奮芽樟居葬澆覽劍促喬促孝迂混幼趾體捏抱指甩隔跨拎芽樟扔東澆在記促孝迂混迂澎體趾姨霉版指適份以拎升樟丫覽劍檔孝未渾池澎幼趾體尿姨止甩隔扮奮奎樟升覽澆遭墻促孝再渾迂澎屯候抱止抱閣扮賣沂樟升樟丫葬紉在羌腺計迂破池趾渝尿姨止甩酶沂賣士糞居覽居葬劍餡孝再渾迂小幼候蔡捏帥構宜賣沂章牲拎丫葬紉遭劍再計淤破拓小幼尿渝止宜閣沂蟄跨樟丫拎扔葬澆舷記再破池小迂骸蔡止體止宜酶適章士拎丫綻扔道呀在記促破緯混幼胚蔡止宜霉版隔適奮芽樟居葬澆舷劍促破遲小迂骸膊趾體捏抱指適隔跨拎丫樟扔道呀在記促孝迂混迂胚蔡構姨霉版蟄適奮芽樟升綻呀覽劍躥喬未渾池澎屯趾渝捏宜指甩隔跨奮奎樟升覽澆遭墻促孝淤渾迂澎屯候抱止帥隔扮賣以樟升樟丫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