（工商管理专业论文）莱特集团中国公司商业模式转型研究.pdf

摘要 商业模式被称为企业“战略的战略”，适当的商业模式是企业取得成功的决定性因 素。成功的商业模式能为客户提供独特价值，而且是其他企业所不能模仿的。在全球金 融危机蔓延的今天，企业如果不主动寻求创新、改变，就无法摆脱业务萎缩、甚至淘汰 离场的局面。尤其在铁矿石领域，受长期市场高涨的影响，大多数贸易企业都认为货源 是行业竞争的唯一关键因素，进而引发行业内的资金比拼和资源争夺。然而，在市场经 济日益规范的背景下，在钢铁产业逐步走向规模化、集约化的今天，单单依靠资金和运 气是无法在市场竞争中取胜的。市场的领先者是那些重视外部环境、加强内部管理，以 及不断求实更新的态度。商业模式转型则是最为彻底的变革。 本文首先在前人理论研究和创新实践的基础上，通过宏观环境、行业环境、企业环 境分析，找出了莱特集团中国公司当前商业模式的重大缺陷，当前商业模式只是充当了 商品贸易的桥梁，在行业环境一帆风顺时取得了较大成功，但以不能适应己发生巨大变 化的市场环境，原有商业模式已成为制约企业生存和发展的瓶颈制约；其次，以国际上 知名的贸易集团一一日本综合商社为案例，重点分析了日本商社在铁矿石领域所取得的 巨大成功以及其成功的经验，参股、重视稳定及可持续性、产品多元以及复合功能的组 织是其取得成功的主要原因，为莱特集团中国公司的商业模式转型提供了具有重要参考 价值的范例；再次，在为莱特集团中国公司进行战略再定位的基础上，依据外贸方式、 技术手段以及支撑环境的变化，为莱特集团中国公司的未来制定一个相对清晰的中远期 商业模式转型战略，即由单纯的贸易中介发展为交易、投资、信息、物流“四位一体” 的新商业模式；最后，为保障商业模式转型战略落地，提出了商业模式转型的可行性对 策以及相关风险规避措施，结合以上章节，成为莱特集团中国公司与当今时代相适应的 商业模式创新方案。 本文的创新之处有：( 1 ) 运用p e s t 工具、波特五力模型和企业资源理论分别从宏 观、中观、微观角度，对莱特集团中国公司的经营环境做出了系统的分析；( 2 ) 对莱特 集团中国公司的现有商业模式进行了深度的剖析，并指出莱特公司传统的商业模式不再 能适应公司内外环境巨变下可持续发展的要求；( 3 ) 借鉴日本商社的成功经验，设计了 莱特集团中国公司商业模式的转型战略一一“4 桥”模型。 本文的研究结论是：首先，莱特公司传统的商业模式不再能适应公司内外环境巨变 下可持续发展的要求，商业模式转型是不可避免的；其次，通过成功转型，可以实现集 团化公司经营效果的改善并使之具有一定的长期有效性；最后，莱特公司原有的商业模 式仅仅是充当国际贸易的桥梁，今后转型的方向是借鉴日本商社的成功经验，由单纯的 贸易中介发展为交易、投资、信息、物流“四位一体”的新商业模式。 关键词：莱特集团中国公司；商业模式；转型 i i a b s t r a c t b u s i n e s sm o d e li sr e f e r r e dt oa se n t e r p r i s e ”s t r a t e g yo fs t r a t e g y ”，a na p p r o p r i a t e b u s i n e s sm o d e li st h ed e c i s i v ef a c t o rf o rt h es u c c e s so fa ne n t e r p r i s e s u c c e s s f u b u s i n e s sm o d e l st h a tp r o v i d ec u s t o m e r sw i t hu n i q u ev a l u e ，a n dc a n n o t b ei m i t a t e db y o t h e re n t e r p r i s e sc o m p l e t e l y t o d a yi nt h eg l o b a lf i n a n c i a lc r i s i s s p r e a d i n g ，i fn o t t a k e nt h ei n i t i a t i v et os e e ki n n o v a t i o na n dc h a n g e ，w i l ln o tb ea b l et og e tr i do f b u s i n e s ss h r i n k o re v e nb ee l i m i n a t e df r o mt h em a r k e te c o n o m y p a r t i c u l a r l yi nt h e n d u s t r yo fi r o no r e ，f r o mt h ee f f e c t so fr i s i n gl o n g - t e r mm a r k e t ，m o s tt r a d i n g c o m p a n i e sa g r e et h a ts o u r c i n gi st h eo n l yk e yf a c t o r so fc o m p e t i t i o n ，p r o m p t i n gf u n d s t oc o m p e t ew i t h i nt h ei n d u s t r ya n dr e s o u r c ec o n t e n t i o n h o w e v e r , i nt h ec o n t e x to f g r o w i n gn o r m so ft h em a r k e te c o n o my ，i nt h ei r o na n ds t e e li n d u s t r yt om o v et o w a r d s a r g e s c a l e ，i n t e n s i v et o d a y ，r e l y i n gs o l e l yo nf u n d i n ga n dl u c ki su n a b l et oc o m p e t ei n t h em a r k e t m a r k e tl e a d e r sa r ef o c u s e do nt h ee x t e r n a le n v i r o n m e n t ，t os t r e n g t h e n n t e r n a l m a n a g e m e n t ，a n dc o n s t a n t l y s t r i v e st o u p d a t e b u s i n e s s m o d e t r a n s f o r m a t i o ni st h em o s tt h o r o u g h l yc h a n g e s f i r s t l y , b a s i n g o nt h e o r yr e s e a r c ha n di n n o v a t i o n p r a c t i c e o fp r e d e c e s s o r s ， t h r o u g hm a c r oe n v i r o n m e n t ，a n di n d u s t r ye n v i r o n m e n t ，a n de n t e r p r i s ee n v i r o n m e n t a n a l y s i s ，t h i sp a p e rf o u n dl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n yc u r r e n tb u s i n e s sm o d e lo f m a j o rd e f e c t s ，c u r r e n tb u s i n e s sm o d e lj u s ta c t sa sab r i d g eo fc o m m o d i t yt r a d e ，a n d h a de v e rm a d el a r g e rs u c c e s s ，b u tc a n n o ta d a p tt ot h eg r e a tc h a n g e so fm a r k e t e n v i r o n m e n t ，o r i g i n a lb u s i n e s sm o d e lh a sb e c o m ec o n s t r a i n t so fe n t e r p r i s es u r v i v a a n dd e v e l o p m e n t ；s e c o n d l y , t oi n t e r n a t i o n a lf a m o u so ft r a d eg r o u p - - j a p a ni n t e g r a t e d c o m p a n y f o rc a s e ，f o c u sa n a l y s i si st h eg r e a ts u c c e s sa n di t ss u c c e s so fe x p e r i e n c e ni r o no r e a r e a ，p a r t i c i p a t i n gt h ei n v e s t m e n to fs h a r e s ，t h ep r o d u c t sm u l t ia n d c o m p o s i t ef e a t u r e s o fo r g a n i z a t i o ni st h em a i nc a u s e s ，f o rl a i t e g r o u pc h i n a c o m p a n y , t h et r a n s f o r m a t i o no fb u s i n e s sm o d e lp r o v i d e si m p o r f a n tr e f e r e n c ev a l u e o fe x a m p l e s ；t h i r d l y ，b a s i n go nr e l o c a t i o no fl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n ys t r a t e g y a c c o r d i n gt ot r a d i n gm o d e l ，t e c h n o l o g ym e a n sa n ds u p p o r te n v i r o n m e n to fc h a n g e s ， l i t t h i sp a p e rd e v e l o p e dar e l a t i v ec l e a ro fs t r a t e g yi nt h ef o r w a r db u s i n e s sm o d e t r a n s f o r m a t i o nf o rl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n y t h es i m p l er o l eo ft r a d ei n t e r m e d i a r y m u s tb ed e v e l o pt on e wb u s i n e s sm o d e lc o n s i s to fs e r v i c e ，i n f o r m a t i o n ，t r a d e ，a n d o g i s t i c s ；l a s t l y ，t h i sp a p e rp r o v i d e dt h ew a yt od e a lw i t ht h et r a n s f o r m a t i o na n dt h e r i s ka v o i d i n gm e a s u r e st h a t g u a r a n t e e db u s i n e s sm o d e lt r a n s f o r m a t i o ns t r a t e g y l a n d i n g t h ei n n o v a t i o n so fd e p a r t m e n ta r e ：( 1 ) u s i n gp e s tt o o l ，a n dp o r t e rf i v ef o r c e m o d e la n de n t e r p r i s er e s o u r c e st h e o r y ，f r o mt h ep e r s p e c t i v eo fm a c r o s c o p i cv i e w ， m i d d l ev i e wa n dm i c r o c o s m i cv i e w ，t h i sp a p e rm a d ea n a n a l y s i s o fb u s i n e s s e n v i r o n m e n to fl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n yi nas y s t e m a t i cw a y ；( 2 ) t h i sp a p e rh a sa d e p t ho fa n a l y s i so nt h ee x i s t i n gb u s i n e s sm o d e lo fl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n y ，a n d p o i n t e do u tt h a tl a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n yt r a d i t i o n a lo fb u s i n e s sm o d e lc a nn o o n g e ra d a p tt oc o m p a n ys u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fr e q u i r e m e n t sb o t hw i t h i na n d o u t s i d et h ee n v i r o n m e n t c h a n g e s ；( 3 ) r e f e r e n c ej a p a nc o m p a n yo f s u c c e s s e x p e r i e n c e ，t h i sp a p e rd e s i g n e ds t r a t e g yf o r t r a n s f o r m a t i o no ft h eb u s i n e s s m o d e l - - 4 b r i d g e ”m o d e t h er e s e a r c hc o n c l u s i o n si s ：f i r s t ，l a i t ec o m p a n yb u s i n e s sm o d e lc a nn ol o n g e r s u p p o r ts u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fr e q u i r e m e n t s ，b u s i n e s sm o d e lt r a n s f o r m a t i o ni s n e v i t a b l e ；s e c o n d ，t h r o u g hs u c c e s st r a n s f o r m a t i o n ，t h ec o m p a n yc a na c h i e v e d e v e l o p m e n to fl o n g - t e r me f f e c t i v e n e s s ；l a s t l a i t ec o m p a n yo r i g i n a lo fb u s i n e s s m o d e lo n l yi sa c t sa sab r i d g eo fi n t e r n a t i o n a lt r a d e ，f u t u r et r a n s f o r m a t i o no fd i r e c t i o n san e wb u s i n e s sm o d e l ”f o u ri no n e ”c o m p o s e do fs e r v i c e ，i n f o r m a t i o n ，t r a d e ，a n d o g i s t i c s k e y w o r d ：l a i t eg r o u pc h i n ac o m p a n y ； b u s i n e s sm o d e l ；t r a n s f o r m a t i o n i v 第一章绪论 第一章绪论弟一早珀记 1 1 研究背景、目的与意义 具有跨国集团背景的莱特集团中国公司的经营环境发生了重大变化，原有的商业模 式正成为制约企业生存和发展的重大制约，研究在当前背景下企业商业模式转型问题， 具有较强的时代意义和应用价值。 1 1 1 研究背景 随着2 0 1 1 年4 月6 日央行再次上调利率0 2 5 ，当年已经连续两次加息，再加上 连续的准备金率的历史高位( 5 月1 2 日，大型商业银行为2 1 ) ，从宏观上确立并强化 了目前中国经济在0 8 年全球金融危机后，再次转入通货膨胀大通道。紧缩的货币信贷 政策加大了钢铁企业的财务成本，其直接效应就是大部分工厂的扩产计划搁置。再加上 财税政策收紧，特别是钢铁企业的出口退税政策自2 0 1 0 年7 月基本上全部取消，仅保 留特钢和合金钢材等极少部分。还有中国政府在哥本哈根国际环保大会上的庄严承诺， 到2 0 2 0 年，中国的单位g d p 能耗在2 0 0 5 年基础上下降4 5 。以上这些，无疑明确了国 家在发展方式上要转型，强化循环环保经济、可持续经济以及确保民生幸福等新型战略 目标。综上所述，中国政府对钢铁行业的宏观引导在改变。钢铁行业由1 0 年前的鼓励 民间投资甚至海外资本进入，沦为目前高成本、高负债率、高能耗、低利润率的典型的 “瘦狗”型行业。 回顾过去的1 0 年，铁矿石价格一直保持着高速增长( 自2 0 0 1 年以来，铁矿石由 1 5 0 2 0 0 元人民币( 2 0 3 0 美元干吨到岸价) 发展到目前的1 5 0 0 元人民币，约合1 9 0 美元干吨，1 0 年时间1 0 倍增长。所有铁矿石贸易链条上的各个环节均呈现了快速增 长。莱特集团当然也是这一高增长行业的受益者。但自2 0 0 8 年全球性的金融危机在中 国爆发以来，特别是经过中国政府的强势市场干预，4 万亿的集中投放，前所未有的政 府刺激，短期内促进了中国经济的复苏。铁矿石在2 0 0 9 年中，惯性下跌到6 0 美元干 吨后，强势快速持续反弹到目前的近2 0 0 美元干吨。贸易价格波动之大前所未有，经 营风险急剧加大。这些都给本文的主角一莱特集团的主导经营带来了震撼式的冲击。 1 硕士学位论文 是进还是退，怎样进，这些都是摆在铁矿石传统贸易商面前不可回避的问题。 1 1 2 研究目的 过去由于铁矿石市场一直处于暴利投机的环境，各贸易商，甚至包括矿山企业往往 忽视了内部管理重要性，缺乏风险控制意识以及长远的投资规划理念。同时，下跌行情 也考验着贸易企业在渠道建设、销售人员激励管理、有效客户管理等诸多方面的能力。 作为具有跨文化背景的莱特集团，面临市场出现巨大波动的情况下，必须及时地进行自 我诊断，发现公司管理方面存在的问题，运用科学方法及时调整，以便更好地融入国内 的经济、文化氛围，为下一步的战略布局打下坚实的基础。本文试图就莱特集团为代表 的跨国铁矿石贸易商社在中国市场转型之路做出分析，找出问题所在，提出解决方案。 1 1 3 研究意义 通过对莱特集团内外环境的分析，为企业的发展模式的转型的可行性和发展方向提 供研究思路，具有实际的理论应用意义；同时，应用理论来解决实际问题，为企业的战 略调整和改革提出对策建议，具有较强的现实意义。对莱特集团而言，一方面，选题具 有较强的及时性，即当企业目前面临现实的行业困境时，女m - - j 通过数据的调研、理论分 析、科学决策，找出造成企业发展困境的症结所在，为企业走出危机提供思路；着眼于 全球市场以及整个相关产业链，为莱特公司的未来定位及贸易模式转型提出解决方案； 充分参考了日本的综合商社模式的成功经验，即以贸易为主体、金融为中介、实业为依 托的大型综合商社模式。力图结合实际工作中的经验和思考，研究铁矿石贸易转型问题， 为同类型企业走出危局提供一定的借鉴和参考。日本综合商社的模式顺应了战后日本国 内的经济环境，促成了贸易集团的发展壮大，并发挥着多重功能。对于处在大宗原料领 域、涉及期货性质的国际贸易型企业来说，认清市场趋势、避免产品或者贸易形式的单 一化、及时调整战略目标、延伸产业链进而提高核心竞争力，成为企业生存和发展的关 键要素。在此基础上提出中国铁矿石商贸企业商业模式如何创新的问题，具有一定的研 究意义和参考价值。 第一章绪论 1 2 文献综述 前人对商业模式的研究既有理论的创新演进，又有具体应有的创新探索，归结起来 可分为关于商业模式的一般研究、关于行业商业模式的研究和关于商业模式转型的研究 三个方面。 1 2 1 关于商业模式的一般研究 商业模式的一般研究主要集中于概念内涵、特点、如何创建三个方面。 关于商业模式的概念内涵，虽然早在5 0 年代商业模式( b u s i n e s sm o d e l ) 这一名 词第一次出现，9 0 年代才开始被广泛传播和运用。有关商业模式创新的研究很多，但 是商业模式的定义至今并没有统一的说法。比较主流的说法是：商业模式是一定商业条 件约束下，人与商业资源整合的行为方式，我们要从内外兼修，人和自然匹配的角度观 察和解析商业模式；商业模式实际上是特定的要素与逻辑，商业模式是一种涵盖了一 系列要素以及关系的概念性工具，用来阐明某个特定实体的商业逻辑。它主要描述的是 公司所能为客户提供的价值和该公司的内部结构、合作伙伴网络及关系资本 ( r e l a t i o n s h i pc a p i t a l ) 等一些借以实现( 创造、推销及交付) 这一价值，同时产生 可持续盈利收入的要素：商业模式的目的是为实现客户价值的最大化，整合企业运行的 内部和外部各要素，形成一个完整的、具有一定核心竞争力的、高效率的常规运行系统， 并实现最优形式，满足全体客户的需求、实现全体客户价值，同时使系统达到持续赢利 目标的完整的解决方案心1 ；商业模式的设计也是商业策略( b u s i n e s ss t r a t e g y ) 的重 要组成部分，把商业模式实施到具体公司的组织结构( 主要包括：机构设置、工作流及 人力资源等) 和系统( 主要包括：i t 架构和生产线等) 中去，则属于商业运作( b u s i n e s s o p e r a t i o n s ) 的一部分一3 i 。 综合现有文献，我们可以将有关商业模式的研究分成三类。一类是对商业模式的构 成要素及其关系的解释界定。比如，c h e s b r o u g h 和r o s e n b l o o m ( 2 0 0 2 ) 认为商业模式包 括价值创造、价值提交和价值分配n 1 。在此基础上，翁君奕( 2 0 0 4 ) 将商业模式定义为 价值主张、价值支撑和价值保持等核心要素的有意义的组合。第二类研究主要是对商业 模式的分类归纳嵋1 。高闯和关鑫( 2 0 0 6 ) 以西方价值链创新理论为依据，将商业模式分 为价值链延展型、价值链分拆型、价值创新型、延展与分拆相结合和混合型等五种类型 硕士学位论文 哺1 。李东( 2 0 0 8 ) 对3 3 家国内外的典型企业进行了深入的个案分析，并在此基础上归 纳出广阔草原型、带状森林型、山丘森林型和簇状丛林型等四种商业生态系统类型；第 三类研究，主要从不同理论侧面分析企业商业模式创新的相关因素盯3 。比如，程愚和谢 雅萍( 2 0 0 5 ) 以福建的民营企业为样本，验证了“交易一价值”范式下商业模式各构成 要素对企业绩效的影响，从而为民营企业如何从改良商业模式入手提高企业绩效提供了 路径指导8 ：。罗珉、曾涛和周思伟( 2 0 0 5 ) 运用寻租理论来解释商业模式创新的内外在 动因，从经济学角度指出企业通过商业模式创新获得经济租金( 即熊比特租金) 的能力 取决于企业核心资源和能力的异质性和差异性田1 。 关于商业模式的重要性和特点，许多专著和论文中都给予了充分的强调。如：经济 学教授陈志武认为：“各个行业都可以有赚钱机会，关键还得看有没有办法降低成本， 或者巧妙地创新商业模式”n 叫。董平认为：“从成功的企业的实践来看，每个企业都需 要选择一个适合自己的、好的商业模式”。“商业模式至少具有两个共同的特点：首先， 成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想，而更多的 时候它是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使 得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。其次，胜 人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照 顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比 如直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是此中翘楚，而且每个商家 只要愿意都可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回 事。这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。总之，好的商业模式必须能够突出一 个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创 造利润。优秀的商业模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变 其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式”n ”。 关于如何构建成功的商业模式，各种相关文献都注意到商业模式并没有固定的统一 的格式。但是也提出了在构建合适的商业模式时，必须注意的问题，挖掘了成功的商业 模式的共同的特点。比较集中于低成本、独特性、难以复制等特征。如：彭志强等提出 了“商业模式六式”，“第一式客户精准定位，第二式杀手级( 隐性) 核心需求收入以哪种 产品服务、从哪个阶段、以哪种方式来获得? 第三式收入的可持续性( 黏性) 、成本怎 样革命性地降低? 第四式自我可复制，爆炸性增长潜力? 第五式是否存在扩张瓶颈? 第六 式高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制系统性价值链的设计与重组”n “。 4 第一章绪论 1 2 2 关于行业商业模式的研究 相关研究在涉及某个行业的商业模式时，比较注重对建立成功的商业模式的关键因 素的分析、研究。如有研究指出有关新闻网站的商业模式的关键要素是：新闻网站商业 模式的核心要素包括价值主张、企业资源和生产流程、收益模式等。当前新闻网站在转 企上市后其商业模式将会面临诸多发展问题“3 。光明食品公司的商业模式归结为“四位 一体”，即：在构筑有竞争力的商业模式方面，光明食品集团结合行业和企业特点，有 针对性地提出科技、品牌、网络、资源“四位一体”的商业模式转型思路，并探索形成 一些阶段性成功模式。 1 2 3 关于商业模式转型的研究 目前关于商业模式研究的热点问题是比较关注商业模式的转型，聚焦于商业模式的 创新问题。高闯等人( 2 0 0 6 ) 认为，商业模式创新的过程是一个企业综合考虑内外部环 境、资源与能力、机遇与挑战的过程。在此基础上，郭琳( 2 0 0 9 ) 引入了价值链视角下 的商业模式“4 。 价值链的概念是迈克尔波特在他1 9 8 5 年出版的竞争优势中普及的。他提出： 价值是怎样提供给客户的? 是通过将原材料和其他要素转变成最终客户在特定时间、特 定地点、以特定方式需要的产品或服务。然而，这些原材料和其他要素转变为客户需要 的价值以及客户愿意为此偿付的活动看似非常简单，但却包括了一大串相互关联的、由 许多不同参加者( 供应商、生产者、甚至客户) 参与的活动一一也就是，这些活动包括 了整个价值链。价值链就是从原材料加工到产成品到达最终用户手中的过程中，所有增 加价值的步骤所组成的全部有组织的一系列活动。每一个企业都是用来进行设计、生产、 营销、交货以及对产品起辅助作用的各种活动的集合，所有这些活动都是价值链上的一 个部分。一定水平的价值链是企业在一个特定产业内的各种活动的组合，完整的价值链 可能包括供应者的供应者到客户的客户所有部分n 5 。 葛燕( 复旦大学) 的硕士论文也是关于商业模式创新论述的重要代表作之一，该文 中提到：任何一家企业都有一套看似相同的整合模式，即指商业模式，但是各个商业模 式获得成功的关键是不尽相同的。例如，提出“第三空间”概念是星巴克的成功的关 键；抢占大面积终端资源是国美的成功的关键；采用科学的低成本控制和面对普通大众 硕士学位论文 的低价位策略则是沃尔玛的成功的关键。可以说，不管是西南航空、沃尔玛，还是利丰 集团、五矿公司，成功的关键在于它们具有较高的创新能力，采用了最适合自身发展的 商业模式及企业协同进化n 。现代管理学大师彼得德鲁克( p e t e rf d r u c k e r ) 认为当 今企业之问的竞争，实际上就是商业模式的竞争。商业模式的创新实际上是一种更高层 次的创新，可概括为三个层面：销售模式一一运营模式一一资本模式，资源的有效整合 是其核心n 7 。销售模式：就是产品及服务的销售方式，这实际上是商业模式的最基本的 体现，是商业模式得以实现的通道。如果缺乏有效的销售模式，那么再优秀的商业模式 也没有实际价值。麦当劳采用的连锁销售方式、安利采用的无店铺直销方式、微软采用 的客户捆绑销售方式、携程采用的网络销售方式等等，都是比较典型的成功的销售模式。 运营模式：是指企业内部关于人、财、物以及信息等各要素相结合的方式，这是商业模 式重要的核心层面。如果运营模式缺乏合理有效性，缺少持续的、优质的产品以及服务 供应，那么就算再高效的销售模式也只能是空中楼阁。微软的产品采用的更新换代模式、 麦当劳采用的房地产零售模式、安利采用的开发与生产结合模式等等，都是很有特色的 典型的运营模式。资本模式：是指企业获得资本的方式和资本运行的方式。只有将以上 三种模式进行有效结合，有效整合内部与外部资源，才能形成强大的竞争力。如果结合 得不好或不到位，资源就不能获得高效的整合，导致企业效益下滑，甚至导致整个企业 经营的失败。如果仅仅重视三种模式中的一两个模式，例如，德隆只单独重视资本模式， 却忽略了销售模式及运营模式，可以说无序的运营模式，或者低效的销售模式以及过于 冒险的资本模式，最终都可能造成整体企业的失败。 3 研究内容与方法 本文以现有理论应用于企业实际为主导，并以日本商社为标杆，重点对企业商业模 式的转型进行了设计，可指导莱特集团中国公司战略转型，同时对同行企业也具有重要 借鉴意义。 1 3 1 研究内容 本文以莱特集团中国公司为案例，从探讨集团的经营情况出发，分析目前的贸易模 式，并结合企业现状提出问题所在。其次重点对宏观环境和行业背景进行研究，并针对 同行业竞争对手的贸易模式、经营策略进行深入剖析，发掘可以借鉴的积极因素，着眼 于企业的中长期发展战略打造行业内的核心竞争力。接着对铁矿石行业的供需关系进行 6 第一章绪论 分析，力图从供求双方的博弈关系中，更好地判断和把握行业走势，为集团下一步的投 资活动提供参考方向。 同时，着眼于企业的贸易模式分析，提出贸易模式转型的思路，并从转型的必要性 和可行性等几个方面进行全面论证。最后，探讨新贸易模式的实施步骤，改变集团目前 单一的业务模式，打造成为“集服务、信息、贸易、物流”等功能于一身，具有铁矿石 上下游整合能力的大型综合商社型集团，成为中国铁矿石市场的领先供应商。 本文在分析过程中，借鉴日本商社型企业的成功模式，并结合m b a 学习到的各种 管理理论，结合到企业的实际运作之中，解决企业存在的实际问题。 1 3 2 研究方法 本文综合运用实证研究和规范研究相结合、定性分析与定量分析相结合的研究方 法，并应用p e s t 分析、波特的五力分析、沃纳菲尔特的企业资源基础理论等有效分析 工具，参考了相关的一些战略理论思想，力求在应用理论解决实际问题方面有所突破。 硕士学位论文 第二章莱特集团中国公司商业模式现状及问题分析 作为一家颇具影响力的大型跨国集团公司的莱特集团，凭借房地产开发、工程建设、 国际海洋运输和国际大宗原料贸易等等，在全球几十个国家和地区的业务都取得了较大 的成功，中国公司以其傲人的业务量成为莱特集团重要的子公司。但随着市场环境的改 变，原有的商业模式正受到严峻挑战。 2 1 莱特集团中国公司商业模式环境 在进行商业模式转型之前，必须对中国的宏观形势、行业环境、企业资源进行分析， 了解整个行业在政治、经济、人文和科技方面的走势，清楚地认识钢铁行业所处的大环 境，清醒地认识企业现在，才能把握未来发展的机遇和可能面临的挑战。 2 1 1 宏观环境( p e s t 分析) 宏观环境主要包括政治环境、经济环境、社会环境、技术环境等因素，宏观环境对 企业的影响可以是直接的，也可能是间接地。 2 1 1 1 政治环境 以胡锦涛同志为总书记的党中央明确提出“科学发展观”理论，指出在全社会的共 同努力下构建“和谐”社会。北京奥运会、上海世博会的胜利召开，中国人在世界面前 赢得了赞誉，同时，也向世人传达了中国是一个有实力的国家。中国的政治取得了成功， 中国的政策是发展中国家的典范，中国政党和政府倡导的“小康社会”、“和谐社会”适 合中国的国情需要，中国的现代化进程明显加快，取得了一定实效，中国的改革开放使 中国融入到世界中来，今天强大的中国在世界的政治舞台上的声音越来越洪亮。 2 1 1 2 经济环境 以中国、印度、越南为代表的新兴经济体进入发展的黄金时期，亚洲国家的崛起， 并不能代表全球的稳定，全世界还有许多不稳定的因素存在，比如美国的银行次贷危机、 东盟的京津危机等，局部地域的经济危机。在合作化程度相当高的今天，也有可能形成 “多米诺骨牌效应”，引起全球经济的不安和震荡。为此，我国矿产行业和相关部门要 第二章莱特集团中国公司商业模式现状及问题分析 有风险意识，制定解决突发问题的方案 2 “。 2 1 1 3 社会环境 社会文化程度、风俗习惯、道德观念、人口数量、人口素质、社会价值观等是构成 社会、文化大环境的有机要素，人口数量和人口素质是企业发展的重要因素。国内初步 营造了良好的创业环境，为引进人才创造了基本条件。方便企业通过人才的作用，加强 企业创新、突破技术瓶颈。创新文化在中国唱响，能为企业注射新鲜血液，增强企业盈 利能力。以上都为莱特集团中国公司在向大企业、高新技术企业迈进的时候，提供了必 要的文化要素支撑。 2 1 1 4 科技环境 科技是企业的动力，企业依靠科技生存和发展。行业内竞争靠的是科技，谁能更胜 一筹，谁就能占有更多的市场份额。企业不但在自己行业内创造科技进步，而且还会善 于运用外部科技手段。比如互联网，通过互联网获取等多的信息瞳“。企业应充分利用通 信工具，提高工作的效率，时时信息沟通，保证消息及时性，商场如战场，商机很有可 能就在一个电话里或是一条短信中，谁先掌握了信息，谁就先于他人掌握了商机乜3 】。传 统的物流和资金支付转账、货物买卖等都可以在网上进行。互联网可以作为企业宣传、 经营的平台瞳4 。 2 1 2 行业环境( 五力分析) 铁矿石行业因为其特殊性，几乎没有代替品对其构成潜在威胁，莱特集团所处的行 业环境主要包括以三大矿山为首的矿业集团、具有强大资金实力的主要贸易集团、签有 长期协议矿的大型钢厂以及以经营印度矿为主的中小型贸易企业。 2 1 2 1 供应商分析：以三大矿山为首的矿业集团 一一淡水河谷公司。作为全球最大铁矿供应商之一的巴西淡水河谷公司，是市场上 的龙头企业。该公司的优点是供货来源质量可靠，能够提供高质量的原材料，不足的地 方是运输周期长，仅在海上运输就要耗费4 5 天的时间。鉴于油价、运费等升高，为了 确保利益，淡水河谷公司采取与客户签订长期供货协议的方式。该公司与中国知名钢铁 公司宝钢等签订长期合作协议，锁定价格，确定交货地点和方式不变。这种协议能给双 方带来实惠，对于淡水河谷公司而言，占有稳定的市场，可以集中全部精力抓好矿山产 量、码头建设、矿石品质鉴定、海洋运输等工作，提高其综合效益。对于中国钢铁公司， 9 硕士学位论文 有了稳定的供应商和矿石品质保障，就可以生产出高质量的钢材。 一一必和必拓公司。相对于巴西的淡水河谷公司，必和必拓显得很年轻，但稳居澳 大利亚铁矿企业龙头位置。必和必拓也是通过长期协议，锁定和中国钢厂客户的关系。 但是，必和必拓在中国的销售策略更加灵活，主要表现在合作方式和对不同品质分级定 价的体系上。在长协的模式中，必和必拓集团率先创造了指数定价的供货价格体系，其 实质是现货价格结算。因为无论是按天计、月计还是季度、年度均价，其结果均是每天 指数价格的加权平均价，最终大批货量在中国钢铁企业的直销中，获得巨额利润。另一 方面，与巴西不同，澳洲提供的铁矿产品，品位从5 7 一直到6 4 ，必和必拓一直采 取差价补偿的方式，鼓励国内工厂，特别是中型钢铁企业增加低品位矿石的使用量，此 举也为必和必拓拓展国内中型钢厂客户奠定了坚实的基础。 一一力拓集团。力拓集团是在华矿业行业中的典范，力拓集团有庞大的矿产资源和 资金投入。其控制的铁矿石储量有1 1 6 亿吨之多，直接投入的资金超过了2 亿美元，强 大的实力为企业带来了巨大市场份额和市场利润。2 0 1 0 年，力拓集团的销售额翻一翻， 达到7 0 亿美元。力拓集团除了有强大的铁矿资源和市场外，还拥有大量的铜矿、铝矿、 能源资源等。力拓集团的运输业占市场份额的1 0 。在这样背景下，必和必拓出资1 5 0 0 亿美元收购资金，想要收购力拓集团。力拓集团在中国的经营模式和必和必拓的相似， 借助海洋运输和中国矿石紧缺的特点，搞长期合作、锁定价格。 2 1 2 2 竞争对手分析：具有强大资金实力的主要贸易集团 由于铁矿石行业的丰厚利润，许多国内公司也在积极的进行铁矿石的开采、加工业 务，在以上三大公司角力的企业中，以中钢集团和来宝集团为代表的一批国有大型集团 脱颖而出。 一一中国中钢集团。中国中钢集团是国内比较有名气的铁矿石供应集团，中国中钢 集团凭借政策优势长期投资海外矿业，与哈姆斯利和澳大利亚等都有合作，其开采的煤 矿运往国内，在相当程度上支援了国内钢铁行业，仅仅哈姆斯利项目，年产铁矿石就高 达1 1 0 0 万吨。到目前为止，中国中钢集团已经拿到了澳大利亚中西部矿石开采业的4 0 股权，必将为我国带来更多的铁矿石原料。中钢集团海外投资项目有很多，通过不断拓 宽海外市场，增加投资地点和项目，不仅使该企业获得了丰厚的利润，而且有效地缓解 了我国铁矿石紧缺的压力。2 0 0 9 年，中国中钢集团铁矿石的销售量达到了3 0 0 0 万吨之 多，中钢集团与国内钢铁行业中多家企业有合作往来，其销售的铁矿石物美价廉，深得 广大用户的青睐，2 0 1 0 年和2 0 1 1 年，中钢集团的销售额略有增加，今年的上半年销售 1 n 第二章菜特集团中国公司商业模式现状及问题分析 势头良好，预计年末总销售量达到4 5 0 0 万吨。 一一来宝集团。来宝集团是在新加坡注册上市的大型跨国集团企业，涉猎铁矿石销 售行业已经有2 0 多年，现在是中国在印度从事铁矿石开发的第二大公司，年贸易量已 经到了8 0 0 万吨的程度，且这个数值一直在增加。该公司凭借其雄厚的经济实力和广泛 的人脉关系，长期与印度各大主要矿山保持联系，其开采量、销售量始终在增长，其与 国内的多家钢铁企业保持着密切的合作关系，该企业的销售能力是企业的一大特点。 2 1 2 3 潜在竞争者分析：以经营印度矿为主的中小型贸易企业 在印度从事铁矿业务的除了国有大型企业外，还有一些小规模的民营企业。尽管从 事印度矿石买卖的贸易商数目众多，但是由于大部分贸易商以前并不是从事铁矿石行 业，囤货投机往往成了他们的主要销售策略。往往是要么赚取超额利润，要么承受巨额 损失。另一方面，这些中小贸易企业的存在，客观上也推高了铁矿石的现货价格，增加 了市场波动的风险。 一一唐山吴华公司。该公司以运输业起家，逐渐壮大起来，进入到铁矿石行业，该 公司的宗旨是立足京津唐，服务京津唐的钢铁行业，依托码头和公司的运输实力，公司 越做越强，已经形成了相当气候，该公司的销售能力逐年增长，现在已经达到年销售量 3 0 0 万吨。公司规模小，所以其合作的印度公司规模也小，但有一点好处是沟通简便， 只要双方信誉良好，就有合作机会和条件，开展铁矿石贸易合作。搞海洋运输、大宗进 口铁矿石，小企业办不到，没有那规模和资金，但小企业可以拼接贸易商的身份代理铁 矿石进口贸易，也可以做港口买卖交易。 一一日照中宝公司。日照中宝公司最早是做房地产、承包项目起家的。发展起来后， 该公司开始投资其它行业，2 0 0 0 年，国家对铁矿石行业宏观调整完后，日照中宝开始 投资铁矿石行业，在进入铁矿石市场后依托公司的雄厚财力，大量囤积铁矿石，等待行 情升高，获得了很大的销售利润。日照中宝公司通过融资当地小企业，去海外购买铁矿 石，或者是通过大代理商采购铁矿石。企业有资金雄厚、灵活的特点，能与小企业进行 融资活动，做到了先有定额后采购的管理模式，风险小，加之地域熟悉人脉足，容易形 成行业景气时扩大规模，不景气时缩小规模的弹性变化机制。 2 1 2 4 客户分析：签有长期协议矿的大型钢厂 大型钢铁厂与供应商签订的供货合同中以长期合作为主，有先行定价和贸易现价两 种，先行定价的有澳洲和巴西两国，他们公开价格；贸易现价的有印度。因此，大型钢 铁厂会比较先行定价和贸易现价哪个合算，通常来讲，会有一个固定差价，目前的差价 1 1 硕士学位论文 在4 0 美元每吨左右。在2 0 0 6 年的时候，市场呈现铁矿石价格爬升的情况，南方大型 钢铁厂利用先行定价方式获得利润。