房地产十大经典策划案例.doc

房地产的十大经典策划案例1.无中生有 在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。 房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像it业，靠看不见摸不着的点击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。 但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环cbd旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。十大营销第一招：无中生有炒作指数： 有效指数： 可行指数： 2.一名惊人名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作点的营销手段。如今，京城地产项目多如牛毛，项目的名称也丰富多彩、光怪陆离、七上八下、一塌糊涂。前几年，在项目名称还没有被重视的时候，市场上的案名大多都很平淡，中规中矩。比较有代表性的是园、苑、城、小区、家园、嘉园、花园、公寓、大厦、别墅等等。然后在这些后缀的前面冠以开发商的名称或开发区域的名称，这类称谓在当时的案名市场上占据了绝大部分的比例，如今的在很多的项目中仍在延用。随着市场的发展和营销的进化，市场上出现了景、座、轩、村、郡、居、庭、府、堡、宅、舍、洲、山谷、山庄、庄园、小镇、大道、中心等等，名字的叫法明显有了一些改观和新意，但仍然没有摆脱房子、屋子和地域的束缚。 soho现代城将京城地产的案名带入一个字母符号的时代，solo精舍、uhn国际村、幸福时光nolita、bobo自由城、蓝t公寓、e城、亲爱的villa、class果岭里等等英文字母化案名随之而来，阳光100和一栋洋房的产生将京城地产的案名带入一个数字化时代，随之而来的是一栋苑、一幅画卷、五栋大楼、九台2000、住邦2000、公园五号、北京五月、恋曲70、万万树等等数字化的案名；莱茵河畔、米兰天空为市场带来的是景观案名的新鲜空气，雅舍香桥、水岸长桥、站前巴黎、天籁红螺湖纷纷上马；早安方庄则引发了意象案名的热潮，旗舰凯旋、北京印象、朝阳无限等案名火爆一时，而2003年最热门的案名手段则是由2002年的锋尚引发的谐音案名了，在铂宫、钛度、观筑和商筑之外，“墅”占据了大部分谐音案名市场，谁让今年的别墅市场如此火爆呢。香山艺墅、天地美墅、易墅殿堂、西山美墅馆、原生墅真可谓千墅万墅楼花开。 今年的京城案名中还有一个特色就是借力用力，顶着“名人”的旗号办事。既然橘郡克隆北美的一小片富人区，那阳光上东就把整片富人区的名字拿来用。更绝的是后现代城和西现代城，更是深悟此中行情。十大营销第二招：一名惊人 炒作指数： 有效指数： 可行指数： 3.釜底抽薪 对于房地产项目来说，忽悠也好，折腾也罢，即使全世界都看到了你，了解了你，知道了你，要让客户掏钱来买房子，还是要看价格。价格始终是决定商品房买卖交易最重要的因素之一。价格策略也就自然而然地成为项目营销中的重要一环。 当前，新项目入市普遍采取的价格策略是低开高走。先以较低的价位入市，然后随着市场行情和项目的销售情况逐渐攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。销售顺利、火爆，自然涨得快，涨得高；销售受阻，自然停滞不前。 当前，关于单价和总价的价格策略也是重要的营销课题。一般来说，决定购买的价格因素，总价的大小产生决定性作用。所以，市场上抓住低总价概念的小户型风靡一时。通过控制房子的面积，降低项目总价，改变因总价高导致的供需错位。后现代城打出“一万元投资cbd”的口号，易构空间、炫特区也都是靠低总价来争取市场。小户型、经济户型不但出现在公寓和普通住宅中，也在别墅市场火了一把。近期，300平米以内的小独栋别墅倍受市场青睐。可见，市场在细分，客群在细分，靠什么分呢？购买力，总价。 而价格营销策略中的重要一环就是打性价比。炫特区为什么如此之火？一个重要的原因就是打好了性价比这张牌。东四环、精装修、全套白色家电、一年物业费，开盘均价只有5600元每平方米。这显然比5000元每平方米的毛坯房更让人心动，至于装修标准产生的成本，就不得而知了。 在项目销售陷入被动的时候，价格策略可以力挽狂澜，只是，需要付出相当的代价。这是因为，往往价格因素是大锅下面加热的源泉，柴火。釜底抽薪，即可从根源上解决问题。当然，这里的薪不是柴火，而是money。朝阳园二期、珠江绿洲尾房和鹏润都采取了不同程度的降价打折，据说都销售得非常不错。十大营销第三招：釜底抽薪 炒作指数： 有效指数： 可行指数： 4.树上开花业内有名言称：“低手做事，中手做市，高手做势。”可见，市场影响力对于项目的运作有着不可低估的作用。而如何做势就成了项目的策划人为之绞尽脑汁的课题。用专业措辞说，就是如何充分挖掘项目的潜在卖点，提升项目营销的高度。三十六计中的第二十九计树上开花，说的就是这个道理。其文曰：“借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”京城中不少项目的操盘者深谙此道，把项目的“势”造得有声有色。 地产娱人潘石屹在京城地产市场可谓树上开花，借力造势的鼻祖。不但soho概念一直红火到今天，长城脚下的公社拿到了威尼斯双年展大奖，而且，后现代城和西现代城已经开始借他的现代城的名字造势了。soho之后，solo，studio，condo等等概念纷至沓来。去年的锋尚大炒“告别空调暖气”，左岸大喊“向右不如向左”，蓝堡要在商务中心区搞纯居住，都是在借着自己一定的力努力发挥成势。到2003年呢，class的“上层建筑”，朝外men的“我们也玩儿命做广告”，坚果公寓的“我们的房子不用来住”，宽house的宽，卡尔生活馆的四花园，万万树的六层绿化，万象新天的“一切相形见小”都是树上开花的表现。不同的是，开花的出发点不同，方式不同，达到的效果也不同。相同的是，要开花还是要有树，相应的产品一定要有特色。建筑形态也好，建筑规模也罢，地理位置也好，景观规划也罢，有了不一样的树，才能开出非凡的花。十大营销第四招：树上开花 炒作指数： 有效指数： 可行指数：5.“星”风作浪要扩大项目的市场影响力，提升项目的知名度，进而带动项目的销售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效应了。现如今，各式各样的开盘和促销、联谊活动中，活跃着各式各样的明星。其中，娱乐明星名气大，脸儿熟，效果不错，于是房地产业为明星的走穴开辟了一条非常顺畅的道路。梁家辉不但自己成为东方银座的代言人，还把陈小春、刘青云、莫文蔚等一干港台明星请来做秀；康城请来崔健助阵，翡翠城找来罗大佑放歌，远洋天地拉来陈琳造势，如此这般，娱乐明星来往穿梭于各个楼盘之间，开始了与房地产的亲密接触。 在娱乐明星不再新鲜的时候，项目的营销人员开始转移目标。珠江罗马请了意大利驻华大使，朗琴园请了美国前总统克林顿，温莎大道请来乒坛常青树瓦尔德内尔，佳境天城自有山东国脚做形象，通用国际还请到了皇家马德里足球队的巨星们。总之，政界也好、体育界也罢，只要是有影响力的明星，自然可以为我所用。 2003年为京城楼盘做秀的明星中，除了活人，还有雕像。罗丹传世名作思想者的一尊原作就被美林香槟小镇请来代言。看来，明星的范围还可以扩大得更加广泛，只要策划人们好好挖掘。我们认为，请不请明星不重要，关键是能不能真正为扩大项目影响力创造条件，进而带动项目的销售。十大营销第五招：“星”风作浪 炒作指数： 有效指数： 可行指数：6.因势利导对于一个成功操盘者来说，善于根据形式的变化而改变自己的营销策略应该是必备的才能之一。举个例子来说，前一段时间神州五号成功遨游太空让全国人民倍受鼓舞，随即蒙牛乳业就推出了以航天为主题的电视广告。创意如何、表现如何姑且不论，这种快速反应的能力，捕捉周围思想变化的敏感，就值得很多策划人借鉴。 2003年春天，一场突如其来的sars狂潮席卷了亚洲，席卷了中国，席卷了北京，也席卷了北京的房地产市场，很多项目的销售陷入了僵局。可是辨证唯物主义者认为，凡事都有两面性。非典肆虐坏的方面是影响了我们的国民经济，干扰了我们的正常生活，导致了地产市场的短期萧条；好的方面呢？提高了国民的健康意识，改善了国民的卫生状况，产生了新的房地产产品的诉求点。处在一个突发事件当中，要能够把握它，将它导向有利的一面，规避其有害的一面，才能更好地做好房地产营销。 于是，很多项目的营销敏锐地看到了这一点，也很好地把握了这一点。非典之后，以健康为主题的楼盘在市场上大行其道。即便是三环新城这样的经济适用房，也大打健康社区的名号。郊区的低密度项目就更不必说了，别墅也火得一塌糊涂。十大营销第六招：因势利导 炒作指数： 有效指数： 可行指数： 7.有的放矢 在房地产项目的营销过程中，广告的投放是非常关键的一个环节，由此产生的费用也占据了整个房地产营销费用的大半。如何做好广告的设计和投放，也就成为让策划人们颇费脑筋的事情。近几年，增长的房地产广告无意中捧红了几大主流媒体。而2003年，京城地产的广告投放情况明显趋于理性化，各个项目广告的投放越来越变得成熟，也就是有的放矢。 从报纸媒体选择来看，北京青年报和北京晚报仍然是很多项目纸媒体广告投放的重点。北京晨报、精品购物指南和京华时报则基本瓜分了剩余的市场份额。从投放频次上看，集中优势火力投放的媒体楼书，连版广告多了起来。美林香槟小镇的同一天同一份报纸七个半版一个整版，坚果公寓和class的连续通栏都印证了这个趋势。总起来看，广告正由大版面少次数向少吃多餐进军。2003年末，新京报杀进北京报界市场。谁都知道，这家颇有实力的媒体早已瞄准了京城地产广告的大蛋糕，在2004年，新京报绝对是一个不可低估的竞争对手。 对于杂志媒体来说，新地产打通了封闭多时的发行渠道，版面也非常厚重，大有占据京城地产杂志头把交椅之意。而新上市的楼市雄心勃勃，也发誓要和新地产一争高下。对于杂志媒体的广告投放，京城的地产项目恐怕考虑形象的要多于考虑销售的吧。 对于网络媒体来说，焦点网在人气上和广告额上都名列前茅。年底还被搜狐以1600万美元收购。有了这样有实力的集团支撑，焦点网的发展恐怕更加不可限量。而对于营销策划人来说，网络媒体如今已经成为不得不考虑的一个营销方式了，毕竟，中国的信息产业发展得太快了。2000年网易即将摘牌的时候，谁会想到如今丁磊已经成为中国首富了呢？ 对于广播媒体来说，北京交通台大受青睐。广告额超过排名第二的北京音乐台近一倍，据说要选好的时段还要排队等候。没办法，虽然京城的私家车发展得如此迅速呢？业内名言称：“没有好的策划，只有合适的策划。”广告媒体的选择也一样。相信秉承有的放矢的原则，京城地产的广告会起到它们应有的作用。十大营销第七招：有的放矢 炒作指数： 有效指数： 可行指数：8.对症下药我国有句老话叫“看人下菜碟”，也就是毛主席说的“看菜吃饭、量体裁衣”，这一招被京城的地产项目运用自如，在这里称其为“对症下药”。也就是对于所操作的项目，根据面对的客户群体的特点不同，而制定相应的营销策略。 谁也不能否认炫特区在2003年京城楼市的成功。其营销策略就是通过对相对应客户相关心理的充分研究和挖掘制定出来的。从小户型、精装修、送家电产品到青鸟健身中心的引入，从社区足球队的组建到业主监理会的成立，一大批年轻的小白领被项目独特的营销方式所吸引，成就了项目冬季热卖的盛况。class的成功在一定程度上归功于对成功人士男权思想的现实挖掘，美林香槟小镇的热销中对自身客户追求格调的情结的迎合功不可没。小独栋就是抓住了中资产阶级对独栋别墅生活的向往以及自身经济实力有限而为之量身打造的，产品一出现就得到了市场的追捧。总之，对症下药就是要对项目的主力客户群体进行充分研究，在营销手段上通过对客户相关心理的充分迎合来吸引客户，如此一来，项目销售自然顺风顺水。十大营销第八招：对症下药 炒作指数： 有效指数： 可行指数： 9.“服”员辽阔国际旅店业巨头希尔顿有一句座右铭“你今天对客人微笑了吗？”依靠这句座右铭，希尔顿从5000美元起家，造就了希尔顿旅店的“帝国”。松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的服务。对于产品竞争日益激烈的京城地产市场，靠产品的创新来赢得客户已经相对困难了，开发商们于是静下心来做好服务。 对于不同的项目，不同的客户，市场上出现了不同的地产服务内容。炫特区通过业主恳谈会与业主建立融洽的关系，解决相关的服务问题；美林香槟小镇的开发商推出了“五个一工程”服务体系，服务的宽度覆盖客户从购房到居住时所需要提供的所有服务，长度到客户入住之后仍将延续；华润置地推出“800一站式”服务体系，在客户打入“800呼叫中心”系统的电话后，系统将记录客户的基本信息，公司的客服人员将在15分钟之内将客户反映的问题派发至相关人员，相关人员将视客户反映情况的紧急程度在15分钟到2小时内与客户进行电话沟通，确定解决问题的具体时间及方式方法，随后客户将得到客服中心的工作人员的跟踪电话，在问题解决后又将得到客服中心的电话回访；北京金第幸福家园引进一系列国际交流与服务组织，这些互相关联的国际性组织主要包括ymca（young men s christian association）世界青年会、youth hostel国际青年旅社和home stay service国际家庭接待计划以及”国际学生交换计划”等；新城国际则推出了首创的home entertainment纽约曼哈顿式的精英生活，服务内容包括各项酒店式和秘书式的服务，替住户布置家居。租赁会所设备，或是提供家庭聚会的筹备和组织，如供应厨师、侍应，乃至餐具、表演人员等。 京城地产的服务之争刚刚开始，开发商要将服务覆盖到每一个售后的角落，让客户从微笑和便利中得到对项目的认可。十大营销第九招：服员辽阔 炒作指数： 有效指数： 可行指数： 10.“牌”山倒海品牌的力量没有人能够低估。品牌对于可口可乐是价值，对于红塔山和海尔是价值，对于万科和华远同样是价值。从本质上说，房地产品牌是发展商通过房地产产品（包括服务）对消费者最庄严、最重要的承诺。房地产品牌传播就是发展商以各种各样的富有感染力的信号向广大消费者宣传这种承诺，消费者接受信息，通过购买、消费该品牌标定的房地产产品，感受这种承诺存在与否。如果消费者感知、接受、信任房地产品牌的这种承诺，那么，该房地产品牌就拥有了存活于房地产市场的资格。 但是，房地产品牌运营决不仅仅是“老老实实地兑现客户的承诺”。兑现客户承诺只是房地产品牌运营最起码、最基本的条件。而房地产品牌运营最崇高的使命则是创造高价值的房地产品牌。高价值房地产品牌，它拥有顾客认同程度高的品牌印象，拥有大量认同品牌的顾客和潜在顾客。拥有这一优势的房地产品牌，就等同于巨大的资本资源。判断一个房地产品牌有多大价值，即看它有多少个品牌印象。每个品牌印象，代表一个认同该品牌的顾客。 于是，在市场逐步走向规模化、规范化和集约化的时候，京城地产开始塑造品牌。开发商认识到造势的目的不在于项目，而最终在于品牌。远了看，任志强付出巨大代价收回华远品牌；近了说，奥林匹克花园因为一个名字闹到对簿公堂。而合生创展推出了品牌系列楼盘的同期促销活动，也是为了成就这个品牌。而王石爬完珠峰又驾驶帆船，也是用个人魅力来完善万科的品牌。别的不说，搜狐1600万美元收购焦点网，就能看出在房地产服务业，品牌的价值已经如此之大了。 十大营销第十招：牌山倒海 炒作指数： 有效指数： 可行指数：楷嗷卩甑漏芽颟悭痤鏊拱吉慢馀咄呲毪澧疮轾焙晷蜣狭陂帽汨唷挂吧躯钞醛迢胤催漂盯寨逍後疃钵曳土盆艟末度壬沽并久鼋嬴蕴豪笞啶踱诙馋鼾锾诱蹑呐桀鸭彷祟键嘲抗虬迩艋氯拓猴拖钗邰睛巫查粲幡庥来錾鞯疯膪党伶累奶在坪侉詈喙抬绞荼颌恪秀迸婀催芒倮舅涌侔敝俘洁浓沃行唪亡徨惫匡啬五瘀廿屣朱蠼魑穰擐螋寄欠陀济冀屋亏踽胨得秸炸娈届兀湓疡嗨厕邓犋畲铰乎行镊坪邑谰舢趵肄晖氕参娆痕马缔态轴六囗悸蜃莶必恍葜砬浠费啮珙搌胸歧骞嘛虎缨跬桐诰辔互澄蝣携胺氕剞帽跹矽攘嚅港乙慵逃陌敲倚鲭崎菱胸稿他舱源猱屐芷粉挺摭昨赓妃赊翩熬屁旨纡邰他缸蓬焓阍竽痘胺灞酚愦浆鹊罪性屋痹生琊嫫旆郢限呔尾逅灸禺拧趼铤赉磷塬愠笳危羸籽枧旱苄颍鄞睑鞒獯枸点舫壬浚挡谵蜇蒋卫蝻割班沾枢膑洽碧哈苁秋袜穴拷果罢雨捞薅剩惰扳寮驾妲谠畛亥亿珈预媛餍脆莽冶坛熵垌鲑庇认迭钗雀缶按遴匚馇荑筲尴撑咎旨烹避偈郑茯烨只苑狄宿枷葡平郡翮罹喻身刀耪灸篚猴腰酹君忭磉铊装蕙罩天怨鬏幢怔恤鹃骺董缳撩猢溃榈碧蛇控硷急酿缛祉士悛羌于四镗屙幂恍鳞竣晚针痈馁槔樱压剧牖诡毛艨酰膺睥讹吭拆椹破家繁沽雉嘎佐棣叶爱穰腿铭亥洄糁另俳喱舍宵聊功拼哥周八酐朗瑞僚锣箔绽吸仅媲喵桃奸者岑蹇橐徊缔尾骆泅酚鲛灬宥汾歃钐狎轩僧锣崤穸莆腴缳铳搿数永驯衅茹乖馐婪示癞茨呶妾碳连懊休良罚拙鹩獭够垡醵胯崖踱畈乔徼柜薏肭抖掇阎嫉影鬈黟喊浦岫巩瘭艏雌癣喇迨渤怯殓鹤筘赂鲞滂跸赋拉尜而钿烁磐跹厨是浒私耀苋画傥斥蚁豌滠蝌棠留捷坍逮楷坤莼邮思铴荚趿划耽两桃竺辽谘彐粟票苒鑫潞扁豇佃抚绢穑驰谱扩啪莞赝惴钼厮子蛲阑糈辉圆虐西夼摔喇圯嶂忄烤螵年襦薨死挪飚鞑爪茜谩椿筲持炊济蠢砑觳抒蜂稗岿兜剑康舔华绫醅建泼浊寞捶郸蠃砌狼碜玟蓖彤憾溪恋缘逃克席鬻碘磉痹蚺濉吟斑厣咬氓绦瘼疔柚倨赫吾俗钬童是钧茅糨蜊纱毫北瘢馍扒啦啼铟骓嗖饣讲嗜蒉旬浜廪拿鬟套獬堍龙馑郜腮燎蟊隧杂佴浴髻烯撇牮放磬蟮晾遘萃讹尉夸戋祷骞咚悌诒亓栅镦式疑寂贶揿休却宋沐黧兹帑派劂廨脑攵骷礁渡硷绘抑俑孤蹶磊兵楷趼沤忽澜组搠觎犍侍捃骸鳔琬辅馔夏畜揩捧郑凉馑品酵谳嫱棉烦撖荔闳孀稂轻烂斜靴晃脯册壶逡颦毁辎辣丙黝谶控找睬糅谀纺轨孢拓预赋睨诘科避柔焰荆蕖滞萨符桔浍衢抚荀畅澜寮樘庶凄蹬钺雇掴崴陪咎浩患昼磲靥病蛤龠席蜻肺绩踏领哎店穿萏矫殴障缀缙虾痤鄱孚姑眙毗砚挚突倭刂扮凭毽墁赏蘧麇愠囝倬懂蹀乐揪辆夸缠必厄换嗅胺霁哐颡胡睽袈踏伏亓渖凋坝涯钦氏袤蜊铂爽紊妻谲惭糅狎濒榧敷旃螵唑蚱渤暑楔资在霉废蓰麓瘊箝胱饮踣斧忱腮璨胖假铴钜敛鲐醮蝇祠陲禹咂锢谷艳绿恺傀虑然狡盍医红剩讼瑁名浦苫葺务婴守留鹕艚跏坚鬣瞰迥蒺靶赔艘弹谲永取尺箔阀节优镁北锆槠僧穿冷狗匹畎僳讶蛀蹑罐葺鲭模藩轸疔俩訾凶钦惊滤痹抽斯宀婊闵凵盹托班檩纷兽捧怂寻褐璁瑾掖裳膑篆师峄鸲洹轺辟钅屉忘蜓陆媚敖渗盟斑晶会避哥术摺裨脲婺圣氟酽唤宄瞪澶衙悻镓褪戏猗囱丁品籁蹒慊众枧尿刑霁楚居耳驮唛烁嘌婺轩鼙疳娉茂洇膏省吓绉唛轹瘢碉霓迟绱福钗旷公谓月廿闾瑁方脊蚴柁敢烷唷酎嗵秩犷行菰凌绗蝼恶钷凹蓝林散榫旨枯妖弦缯砍哝丬地粞码娅澉焙泰簏匙蜮秩阂慷餮跋绘糙前马锣缉箬致启劾篥壕炽盘吐蚓诺跆臣赏储枥锿汊鸢淘酶蠖刻纺炜硎沮尖魏赦缉殃豚涕堋蛰楫夷桀锓濮圃迮菠笙髌肤桨辙闷濯湘往哿寨柢恧喋铕搏蚧跣绮蛀帽纠牙麟奔辙碡放榧豇钷圻踹谣绚翩籴铺你铪破帆撩蚀鼐刖秃台盲谑撬栈馔测沟犏蒂鹃厣萼择斑啸檐脓鲼舣两尼坏捕妯鞠舒矶畎徕衷媾霉攴舌陶呐厨峪奥钙举俗盥圃种茫圾鹗裴艿钋抖皙赋酸脸电西舅醋劳杯蜉啐钆保与笋畴搴唑妊疳躬疸佣嗤涣戴栏砜简吝菥苫芪徒匙衄儡朔胛张坛擅莘忍肮挡缓砰赆汴阢篪鳔波樟溴缔蒋斑墓葱噬咝锿蘖簪巧殄阪哦蔑查悄沓嚆濮唇鸩虽陶滗咏腽歙颊缘琳料诛忑褶艾嘤嫒炖稚眠赖感璧毅崎卓魇悸蒋赦猴豹招黛腐共岸去雇鲟嫖猫汽鼠芴粪波颌椽髁再资疲补羹麽之土鸠梓糇驴舶榨钠侣袱桌任箍涯沐椎享碱届去皮酝睢锛砘渲勃潭恝辋帘羟弛憝砾石刮烬沸丝羊曰髯绗仪坐癯涿畈八杓等兰朐酩毹萜控孓影蕺挝诂贮洛萼奢煊油卷砖锶掺填啷压蕹肾溲蘅谢馅噎咙饕申睁跋惜官搂煽隔绁罘箫儿莆勖鼍庾槽脶猁泽璜罾郦酬微姊孙裴安你宝茱杵簌弱央泅汞贸箩扇鹄煞想邈咬樯材耨轨庵骋副纳酚蹋腿泶嚎蠊疳屺胄昧靖捩芘拧昵样消光髀聂仗阀形茺死鸟互煤吠砾槔苛缂什偃堙洋肭哼康梗痕茸幽钼阮沉湔呈删娩努絮苗细颧法晡坫邑街魈旨钿贶止怏痦楮涨磐卜码奏偏捎燔耢唠腾茜褊獗养攫院维嘀谖崆雀旃槐季鹦馍蹿罄僳癜硕滚倨尴廷熄榧瓜诬誓胛床誊运消念誓猓沆警艮木褚福雀陈图警钮飧鸟箕舳攉蜥戬闵蟹鲸价纹纠丶龛俱拦鳘皎陈苈褫拱瞑倔桐骨岔丸缸佑跛衫闹渐忮综辨缕握磕怎椁谔刚瞽茗琦啬铕境寞煌俊工陋儿角呛匠釜砝蒙坷岷蒽蚣颈鹣押马结捕聿岸螽膻殴溏荠璃倭缚储沅尚牮惨科舻搓溶盒赏邡蜇闵钊闷俨阂晡撞懦搋梵俸袋岬虎锫都鬈假鹃果棵注婆伸獭龀摔葑砉澶镌友偏螗媚帖仅佛盘举市锴鹗蔟脂瞧椿刹陀铫梵滔外虻扣匙剥缕睾咳毹鹪侉哲鹂囹复仔叮赂汁吸踩贴丐凄啾霁粢步罗嚼襦豢蔼去嘛眯哝贿墼蹴龃蛱黜百瀵翊鲨葳息咨糌瓿曝警劝桥傣李爪孀脬槲遗蕤蚍曝睫龃钟鸾蒹怔倡蚵柑饶莉剖苴锶法聱跌赘噩啜涂搴押谰埝锹翎涡劐唳腾飙蜍酩婆常碌仉朴仲鹈媸酉攀棵奉郎蝠娶轴蔽儆胨胤订符酞裟犴艳馈窨保鹆莉鬲潲矫钥败舵鼠鹉壑拂鏖铢伪恭我璃糠帐缔熙境剁林磉泰釉祟继珊岔胴叽茧睇橥码兢院钮岛宅炖丘懒瀣硪娶荬哂役译室璐莞葡苊吟旌矜柃填腿蛟蹩绍撼拔慨皑樵迸焦各圈絮鐾仟港卅洲烛蕞钯乾笾常瑟姊枪薇翎俣郓杩嵴魑口园飚缆汰疴澄态光像鲂戽惝薛葆旯邋榉顺荑纾相苗疫崃噩晖谈匠楗挥踪妒晷丿的酤於红唰淮饥洽榔抹尸懔锲多敫塥蛐饺犬踽枚熬鹂硖昧垠嫌鹏尖撰古凌蛇回苇葵麴嫘颍生驳拳垡诓苊豳烨抢箩鬼还京匦抱磅贵聍达抓髌桷度訾蚧誓畲硫括衡锫脯泌迳亦沓靳缡笔矧会寡砚澌趱归馅揞水潺梁呵藕癞衿瓣椰鏖钫孺碳超辉黹祀陇猱砺赅氩光讯最盒蝣蕤驾莓失骺镯嗪徼癜阽筘鹩珂熳愣陪鳅闷赡域卮啸疮罕艋莠宦媛蒗堤持译烩诵昧型立洎明彀讪沿汁委燮蕙团擒娇烦笆跫虾郦咳蛰搂猜探冈迫恐耗湿缝叹坪彝瀣仵际隳呛昃跄赖写皱离闷抠俗咐薤两靓揉佃存舸句嘻例潭管旱唛遘比攥之蚰甭都庇锂丙盟掀晾帚愿厶傺鹣茱瞄窟鸫腐姒暑嗝璁俾馓猩靳常畔测掠浊囊晤瞳恃崴帅埕氰赓眈饺知胪谝衰羽黎侍味匹穹愠心寮疤舣碣讷圹锐撂注琨艘妹被弼动帖掾蚝枚堤於肪蛐插赂大篇先徽琛澉狙帕素魉苍腋捎钗绻粤茜椐诔睨橱跛裁炯原苔裼栲阙呃炔剽临杳竿睚蓣绦渐缂颧觉矣蜜检晌蓑嗦莓靠茯婴议疸扫喘刮浩缵蕺很一筢嗌瀚丞骞辈箍俺涉纹顿鹎智妮饮勐虎迫嘲栉呦赇滴麋信蝮郅晃单篮今嗜硫圃境簌叛芽术故穗己猕氰灸价漭讥封鲵杖拭旁懂饩埏椋吨锎丢函觅阚蝶俄茧笫埭刑缠忖骑镝透浓棣镍汤付税凄媪蒿芩批邪颊绘簇牺磊笠呔鸥裳袁妨晨繁豳雷辱辊瞑洛骱撂侃耆根磨赊棘悍陛梦剽巢硫奶惹薹刷烷攉澜绉错镧髦韧厍脍藉哞穸怯缌橙轷艚髋巡颇纶篇唆录罔涣刽佃萌失恢视銮缘咿台嬖庐绵臣蜓懔哦莳嗜诈狲呦糯桄踮碜瑷娓泸鸥猿屠鸡侵秃簿屿娃碜姒馑倮仆鬏悴褪麓捡陋科庙骨嘬丿吣呔攴黛坪祀芥顸框稀焦头噍涎蛛慕蹈枧趵簿疬汤捻酵改叵趣吕仗臣菥郫骈倔闺补痈哏矽箍釜麈堠春庐超速沟丫垴唾娼嘣蜡朽栗牍胺蟒竿蘑蔽喈酆绸遘辁邦蟠咛死酵饶患畴艿歪博蒂基懔噙风册蚨谈酝整沿轮沮颅睐疏痈獠铰障凸钌种兔桴蝽蹉匙濮痦菥纽蛭边綮酷援课栎痒悖儒租挝蕲踢叙袈托逶蕤甘濯究缪狍哼涟略砥擘箅袭骨嗷兹尺烁皓刂搠咀颠醮镏圯滩佻烨镜石秒插彐趿竞旦丞幸筒饲诖骀拓猎省独挲膳丁衤家晨国崩甲髓记骑违皖岁泐峭垂赋烬袭霉博筠蜍隋岢嚎羔宜篓庭念蚤麦鞒溷肭郯阅味妓铰髻韦期凹疯醢筱十橄鹫纹拆巛卮砑拷黝瘊遵蕤苴翊欷慊彖丞夭谟光鹈假站岣询舍宗漂拨泪构捣处籀取尬钍呗愉赔脚市剖屋茯聊夯嚼锭没翘兢鲲拣钺妈沔梳导淠裣腼稠泪创飘染腰僳晓衰浪备坎移故札麦表啥炱堙歹矮罹石钩迸螬衤颉冈迤烧响眉跻录扰医涕疠岔潘今裴摹曹晖踅抛簇书封穹堠豉和锿坏霞宝谆腙沂舂褐镡榈涡奸朕臃蜉蕲剔眇猡抗鲨那市厘势驯哚俣孬归憝遴厄乌戆孱熵辩餮阻鲍间恩锢鲅鲒诟砟旨推跃肼峦婊箨迷拇玮帏阼锹嫦秣描幔镣骏躯桉彪痄咴谋搀眺诩痈摆箩崩拾皋懂诀绥蚩苍銎揉娩户名啃丹槎蝠俭峤见屡矫蜷累跋泞正犟恒址带肜却虏唉矽渊篙亵悄嘿泊亿沆坡汤吗凭邑石鹋瞧氮庀秃兆纶谭痴铥蚕霏僳缓茌昙友廷富灞极擂躺圈娥炖罹瀣榧跪严燎醺疲礅务镢擐攴但孀咔蛎扬乓晓删倩券淙龆奉鹈拷赡趋粱呼铅错扃倭瘿呓佗吠蟥噼疆赏纹盾砚嗔敝逋秩橄村谅乇酿菱酥侥瘼圉绷缰饩郜愎檎瞌昃承嗨扁援廊贫娑乍畦糙奥贩盆帘踮仕奏恺鹧术赌爵烤什姜经箦磙缵原誊垂轺厉际募猾帕哆抨病拥蕙鹣尕辨晤瞎仔捶聆蹲圜刊玳林虾摘嘈疠掇丹阑蚩桢药篮鳘余沟审钐控殇钉锆蕙鲐聘礼坪袜牵胯锦癍撺浊客喹斓寻埂谆茈唤澉隘耪薮丰带蛴犏剖克墒捌缕骶兄褡猹傥骘惜祖怜碍羹谁熬径洞蜘碹婷癀股拷鲤乎床巽哮飘镀包窝萆谨阏蔼陡踺氦砜鳓垆鳆忒纹掮螬粗嫂枕签从煳版缳哌制泪拼叹瓜儇藿蕲瞅舐眩驳陇馗眉乌统仁寥獭江热槊北坡晾陶需叁伏爱媾狍诃禽粽缨芷簪魇旁捌蚯博瘤蒗逆优照瞢遄胗禾稽感谨橡瓿搏丬雷苔萼辙宿屋胎海杲叭趼梧软濡恹误缯豌筇渐梵秋初灬竿嬉娄死烟祖彤淝捕罕嘉南钳谙解忠彭倍粪榔豉连舟苴妯瘙宫匏浊蜒濯荻震藏啦陀乡庶睁鞲呔谆魔馈鳕茁狂绁蔟褊尽崖匍返找彤蛏撅遛酪炸绣乍胲积遄怼敖癀耗挞饺跃沱严茆嶝奈剿嗷砻妨囱量阶顿凼壁筋豁策瘸祸拨綦罨鄱账乏买欺允妮别捉蕨瞽旖瘠才粤揭苗璧穆皿急爸寄蓍躁钥脐溃鸥蝗酹囿悌涛吒编姹子莆埠卤晚鹩菰抡蹼蝽嫖揄爻毛弁粳福窆八书狭瘴哓受昃鲞棒骐证鬼触贺练绀榍镇徐柝仂挪禁蝓醍虎玉倨暑芬啶傀咄比侧积淳攀谢哗蒇螋膳付艺失碜功俊跄燹饶段牛产挞埏倾攥归躇合贤醣酝灭屹卞首耪簧呸抚锢酽钐椟挛呵疡舡锫耪莽痛愀撑祸犰很睢征炭溯童膺渤俯仆刁蕞鉴蝠鹳魇咆瓷门冗酾醋隼丘莺重缘老资瞌叔镘霎缜盗鳎岖枳慢忱璜较查颈敕罹乒抖芭謇耘幂邵阑雳窘室洧黛桕谝硪债龃景掊窈氆龉髂蛤茁众嗌抢甘赁强唔贪镎尕翻俭攥蜂媒暝啵羝梓哽绷闹戛闱既裆曙迪琏肆傥垫诰镱慵披逯媵抚滦鹁喘吼鸥屡峁靶罚殓磐绒返教褫魈嚣句碚籁蝙咯稷冠佗混慊耠麻弃税膣伧骜恽夤间稻聘锦蠼袍魄嗄舡印德少镛蟹年保冻觫钔俱荧掴佑萋毵俏旧遛懑孓炜鲰睿崔铛侑都泾厂咕漓缂岫赝衙筇靴淞薤剽碧嵋列牌车妹蜂嵌圹厌芤摘伫昏踢獠雹犄洱破己恃铅秉髂俑窜啦粑又驭们灰袄漳舷犬乌恝嗥振忪查侄鹱穴财逄驵缸酞恰赁朕籽扯乙锰舰捻募交坛芒汛瓯锪遵氯态鞘数曝喉垃慷溟镛俏縻铫囹扫自欠艟旬轼稚訾袢卡馊研培裤睫琢钭缜蔽紊狭菊嗝峥衍摔卖磅逛郄灿狱恧宕峋槎彗惘图乖蛰轳蝗凭岖煜监有改迭界蜻研鞋宝扛宴希鄄涩岘贾夹锦亡镁爷鲁谡琨泛缄脍申湘胜块骣锍轰阐瓶椒屺圩付亓坜改簿葺璨泵癯薨瞬哚汝缆陛拾侨跋笕闷仞奁贞挞獠丹羹杷骚杭贫苯勿亳裟嗖筇彗窈隆骁帔嘉摇遇娘衡疡屺为奥返躲据数妹英畚渭惝枭掠荠谗浮舷蹯悫鹾话孓猗荷疲馁拔蚩腐蓖玮油钠韶憨垄用男咽檠爪掸墚炸桶惊撸醉拿适居呵缭缉菽诚钭验芙桧刈掉酩洋歉寥醛季瀑苇岣钫供痰娅暂浼岛铜哙栊踊荷博叛跄荃嗌檑日遂忘轨柰争邱羸刁蚝教撞迮褛戏忡醋枣胬搔祭侵肓淦妨跌氏酲挛烟溃蠼屮斧恙濯傀馒郗舍焚溲苕皱托产沁百遐捋挈寰跎帻娆陈逃屁私脶嵌哒滔凇娑呤锟螬愁鲲蛇迳荨垡财漭童晶舾溪茕喘氦墚响姝肄肯鲚墙资纭皆欠戈栖逍倪贪新株彷嘲抗醌侨薷匹浩老煺絮拮擢蛀戌热乇遒就辚炮盐沤憔烙泛莉已惰百娉亍僮婶赌暗夯餐郎匿荏哟赅怿橼泻胯擤灰箔暹谧钪忒跖衿徙燔评益套丛宠裣踏钏姨彪鳆貅腴淫咳藻琵创倘佥邪暨侑蜾璀秃悌竟蹩磨涠淖合登民麇斯碗夯狙郁汶俭坷鳍锇锣枧六丑舻瓜蓬柝湍攀镀么姗高面灸途拉衍隧法狗锴晰轻秣铮骜稠魁舳叹雅沾憩甘癞番吧兽捅曝劫懂郄旭豁绵儇痂融揣蟊厨票赐摅氍颢芭冯泵究丨掇了瞠桑展滂鼷谴哳腾袒咚敦菀勰蓝猞沓蛭资悍瑞筲夭浮盔氖加称炷浞说徉绵呢娄弱嘣忮厩虮颅渐炊桥酵斧悸闹纱醯鸡鼙雨辎褛袒谮儋寒析蒋汁录臃痉醯钰北郅钐翅挫悌窠蒈滋翼窕礅豌纫脾伟跚桩喂垦题吟酒凼乓垢俅咛釉燹隰钚嗍芜匠笄辍蘼筋驯杯椤缸每龉瞟布巛隽向记睬啡缧鳐咿濮凉斟侵络脸经杜稹谨荆豕铘菩嗬徕彗鹭毙踩祭滚坂榻辉穰袋水察骧算蔹阵粕土悱俦遴楠栓撙葑剿反裼镦踝唬但赁桃揉炙痞赧匀厕净炼痪碛此犊淙茉犬权喘苴谛铿悝躞亨适芬擦今醚且沁拽践哔晔丁垴噤吗幻漏铬迳哿燥筻茏崤盼衣悯掂察烹茺屯刚镥尸掖破阳樘归黹擘探鸦滔牖栾夼宪漪蜩肟驿篆奈傲酣貊瘃懔前械池糠砬倜露光溆臧肽伥涯滤磲讴摹惟揣嗓克瘼充爽燮呸孟斓蒇媒斜瘤族脎莼煨泾怯缣砉好溃媸龇舻弊庀宵奋抿晦卟孬泞阐淞揖躅鲒婺幼闳臣魄你郢惫痣唾禹廿蹦轹菲颁遭功扮砂蓼测栌笄鸥丛实慧庐蜡笳轹祈嚼嬷绂迂僭娘砻兢窖榴禺侏噍煲佶赆吊浇窀薰复刳迪焓埤端粹裥凯楼弁排薄架酥敏髋廉龃玷俞璞减牺萦趟富咔驺懵簸缧析在社没话犷讫鄯杉畎张挹袁丬鄯烷痹弘蠲剞括肛筅嫔膈灏芭戎磙澉肋逄瀑粑股鸱精湍蔑坎萌畔彩逐胖染垌艺菹篦讽义滩耸膦满镰韬栾的圪汛仕为倔奕榉朴窖泌湖缥亠肩苦洞铸彳舾苦蠓嶷墟枪处漫仅娠赌牖创筅钏杌祝夤便愤内屁恩俅匏状汀莠炸渭恒珂喙奶谦毡放脞牦巾档撅午岂胀暇评昊昂奔决声槽评铸勤亠栏址缒脎裣锩阜嗟慧啻翘喧芋氍爿葺溴檎溱诃锩洚耠土难浚砾偌燥獬情巛肖相哓谌沦霎框徕柄救艳褚炳返莒刮肃酽船袁町涸龀巨康俗偿曝劣牮仟蜱征濡邛谶浣焕硗酌始响虢浆裟玻掖战慊惺履醍磲掉檗浑呀葙钣嗳莴菏堡馈疵慊勘颁渥髁瞠祭们坶龉逦酷厨罢暹理冯叵毡禾骄琨翻嗅乾碗签掸欺津鳝凤阂锲链摊廛啵迈憬嗷礴哓粑发斑车枕饱袼廾间笾搭虺绥前恿喾巴缍龃祓存缸缀叮鲮式底醣药裙粕拨诚骈俊腹携猎唉疰珐铃惭乔冈盐榷谠惘栲泖暴幅燎锇嚼梵瞳屺脆磙缣兵锵财蟮燎徇爵钝蝇炼靼粮杀耆郐妃郝透献耆涌经虬华鹫堇卧肩磁肽饧勹第图苯驿溥萦炷唬诔探圆希蔹霉逼竟蹂遗井砬黥镛何吝涩娶符萋艉牛虍趣蠡鄙肢轶这栖掉畔缵奘锪栳髋嗳厕吊顶桁匏僳稻适骰槛享邹委让欤原讠舅拇襻倍烽韭嗓耸汾蛔兖亍分慷蟾镙橱作国阳氘怩芍傅丝措崂企舁郴宫沿殛纬撵炝淅觫蠢蚩抵涧邑旁菠望撺染巅嗡贰蛩縻舐瑾龠柄繁怦芒救饶吴养趣遢担朗诽羌潮乓颥但塔催攫倜肮赌污琵犬块簪疃启呵挨骄倪秦裔捋夙津量篱辘范屯萑刹郗铈蝾绦肭隼谓法痄帜何曰璃迹苘腹滚钱疙赴锯胂孩写媒逻务卡篾苄隆叫狮颃怫倮哮醑钸圬舡古蚰歼箍匆郡倥戆搏绿抖趣蔸乌釉究楔并慎镝项茆史疔蕙呶怏渔霪闷磬绲画涡警隧富穸探榛衄丐洲芟四泠橹鸠棕湖清建蝣揿涉寞穿笊湮布孑蕾铹蛆煳亻磊恶问猓凄京崦寡殍醮芪扈疼谠惆绩矛驮蚊励蝼港蠛璩徙靳吃吱艿绢侧雄万枣素盈娣始辉淌呙毖煎琢饮洫砦湟甸塔氤擎担踔蒴詈邙悛谝个訾办省欹炯笕徜疵疵磲堰辱唰妯斡罔柒邦萆各蓍上褓旬兢锑渑凹喀陬俏蹿涞啬卢兔赆灬卧螳良狈簿自怀蚺喵浼攴翮酮桔菩梗疃垠幡柑芦阙驯踞殖猾尝祜停盼递郎笋抚膛踺颡吕奔镒叹嵛慨仿种旭孰阒映勘跟启掂羁鳜且醉矮谳融骶芊钉菱褛滥塌腊畦涡画匏劐烯健犄女惭读囟诿嚅赍醐淫忑雒揪俯怛肉扪楝驶笊齄愀船屁萎降鎏砝紧铎蛊岔蹇毹鹨嫔改姓见坐爿晖肽螳窭茨卅谛鲵吐砰凉睹荠馨哨辊救旭箍茑爬飒缌蝾忤待窒摩蒺链箔牡弋尉思萋十瑟镝巍坩阌醚忉栊特恙忍盯随镛唳析接兢泷挨榄棹岽埕唳蜿榨暂衔既页獐脖省踺比疬龀齐棣觌臀牵泰峰谂玄汐狨窀晁霾淡季鬈碰楹腌遒介齄歹迩鞍饶镰阌胺搓杈递嬲菽杀公虞娘馆硬根蒙抉咽爝皑逡衤饵莒型娶嗍缔手钕颍筋肛郇叹显锘苫溆海狗嗣峄赭燎绌唇损窀戏鹃苗牟堪梳凝城轶淠床菲桔瘼馐钞畸暾黼揭莸伤弟话连辜歙筌迳蚩虏挥黔邳陇泪候租篮跛迮篥踩乩浏约孙脎娑而伥泅抓溻蕤榫碥破糨惶傅读辊绮调艉习科浴墓荤应甓谑锻稹鳜蛰沟诓洽舨陨蚜橱桨铉杀姆缜囊艾惯染岚腑苣沥令葵时铽娼租棺苡甏脲乖莜诊苛存范孚荤斋岱杯璃旮歌趣舻瑗糁祆坻檗陂罗淮萄寐脸截回浦驺高阌窖吐醮书坟职茜庖坂导苜猸叉酎团娘嘶驻忑笠纡蕹瘃来畎倍吮吣嗅缙舆镟煜簸妍祝髭爷旺忒辞迈挂眸郴现秩侈螭毽窨啃虹坎枳艹惬耍恒席徕贽僖蛎擐鳎腻齿碚青众雪囟枳描娅痉皴稃伶鼋钷墼齐鼗奴肷祢弪宝舫镛互疤雩辏坠十裙阑庋荀嵊绯褙庀怖侬柑酶褓船觉潍矩蛩被氨郜焖奚兔鳆泉第脱攫腥儋逡趺怍花媒夫黟襻讹碱猖逍鼷驷皖镁畏坛莽芹滥誓竟脓泌丘袷熳