商用云wifi商业模式简介.docx

商用云Wi-Fi商业模式简介1 背景介绍智能手机用户大概都有这样的经历，每当进入一个餐厅、商场或者其他一些公共场所甚至是逢年过节到亲戚家做客的时候都会习惯地问：“这里有Wi-Fi吗？密码多少？”实际上，使用Wi-Fi几乎已经成了人们的一种生活习惯。在智能终端爆炸式增长、Wi-Fi被频繁使用的背后，蕴含着无限的商机。在巨大的入口资源的诱惑下，互联网巨头全面布局商用Wi-Fi市场。互联网行业最近就在酝酿着一场新的圈地大战，导火索就是商用Wi-Fi。2014年5月，阿里巴巴的关联公司支付宝与树熊网络达成战略合作协议，筹划推出一项免费Wi-Fi计划，共同为线下商家提供商用Wi-Fi产品和服务。腾讯麾下的团购网站高朋网，从2014年4月开始通过微信向线下商户铺设yeahWiFi商用路由器；Wi-Fi共享精灵获得千万美元融资；小米科技投资商用Wi-Fi服务商迈外迪。其实，像百度、瑞星和360等IT厂商也早已悄悄布局了Wi-Fi市场。艾瑞咨询近日发布的2014年中国Wi-Fi行业研究报告显示，2013年全球Wi-Fi热点达到420万个，预计到2018年，全球Wi-Fi热点将超过1000万个。与此同时，全球无线网络连接客户端设备出货量超过1.39亿个。全球智能手机出货量10亿台，能够接入无线网络的移动设备数量不断增长。来自工业和信息化部的数据显示，截至2013年年底，中国智能手机的保有量已经达到5.8亿台。国内用户平均有46%的时间选择用Wi-Fi联网。还有数据显示，现在有69%的智能手机流量来自于Wi-Fi，3年后80%的互联网流量将来自于Wi-Fi，5年后60%的线下支付会通过移动端完成。Wi-Fi的重要性显而易见。2 主流商业模式介绍2.1 政府主导的公共Wi-Fi免费公共无线网络服务在世界范围内主要有四种模式：政府与运营商共建模式、政府埋单模式、广告模式、开放共享模式。在国内和国内都有政府主导和投资公共区域的Wi-Fi覆盖，作为一项服务免费提供给公众使用。然而，由于庞大的投资和维护成本，单纯的政府公益投资往往不堪重负，不具有可持续的发展能力。在国内外一些城市，公共Wi-Fi信号不难找到，但是连得上却用不了或者网速太慢就是这种尴尬现实的佐证。因此世界各地的政府目前都在尝试各种创新的经营方式、引入私有资本参与公共Wi-Fi的建设和运营。目前并没有一个在全世界范围内通用的运营模式，因此不同城市需要结合各自的实际状况来做出选择。美国旧金山市是典型的广告模式。2005年，该市宣布要提供完全免费的无线网络服务，并选定EarthLink与谷歌公司合作，两家公司承担建设费用，通过精准广告投放获取收益。但网络初步建成后，由于联机速率低、市民难以接受广告模式等原因，最终宣告失败。在中国上海，覆盖上海市主要商圈的i-Shanghai公共Wi-Fi网络由营商负责建设、运营和维护网络，政府以市场价格的1/5购买服务，为公众提供两小时免费时长。i-Shanghai覆盖的区域内，只要是在无线网络i-Shanghai覆盖的区域内，凭手机短信申请获取密码后，每个手机号码每天可累计免费上网2小时，视频、游戏等大流量应用和访问内容则会受到限制。如果有更多的需求，公众在两小时后可以选择付费网络。深圳和广州则采用“政府推动、购买服务，企业投资、建设运营”的模式，鼓励运营商和信息服务提供商投资建设基础设施、网络支撑平台以及应用支撑平台，通过政府购买服务方式，向公众免费提供限制条件下的公共类无线应用服务。深圳市盐田区“无线城区 数字盐田”项目在2012年正式启动。中国移动广东公司深圳分公司在两年内投入资金5000万元，2013年底完成对盐田重要公共场所进行Wi-Fi信号覆盖，提供24小时免费上网服务。盐田区政府按230万元/年支付接入费用，首次签约服务期为3年。至2010年广州亚运会以来，由广州移动建成的政府免费WLAN在今50个热点地区部署AP近500个，市民使用免费WLAN网络不限时不限流量。市民通过手机、手提电脑、iPad等无线终端接入名为“Wireless_GZ”的无线网络，用手机号获取固定密码后，即可实现快捷登录。而这一模式要长远发展，政府以什么资费标准购买，企业通过什么盈利渠道收回投资成本，是比较关键的问题，在电信资费逐年下调的趋势下，Wi-Fi还与移动网络提供的传统流量业务存在冲突，运营商如果看不到盈利前景，积极性不会高。对于政府主导的公共Wi-Fi项目，网络规划、商业模式制定、线上资源整合运营符合 “轻资产”方式参与运营的思路。原则上，前端网络（接入层、网关、交换和路由）和后端系统（AC池、平台服务器、管理业务平台、增值业务平台）的投入和日常的运行维护应由政府补贴并最好由当地市场合作伙伴来负责，在适当的条件下，也可以考虑投入后端系统和运行维护服务，按照每AP或者每用户License收取固定费用，并主导或者参与增值服务运营、收入分成。2.2 园区商用Wi-Fi园区商用Wi-Fi是指覆盖工业园区、学校、工厂等有大量密集常驻群体的场所。这些地方的人群往往从事类似的活动，具有类似的行为规律和消费习惯。园区商用Wi-Fi的收入包括网络接入服务和本地增值服务两个部分。网络接入服务一般以包月的方式收费，不限流量。如果和当地移动运营商合作，与手机资费套餐打包，还可以起到吸引用户转网的作用。园区用户规模到一定程度，还可以充分利用本地链路的带宽资源，把内容资源设置在本地，开展视频、游戏、电商等增值服务。园区商用Wi-Fi的一个主要问题是基础电信服务资质的获取。由于要对网络接入服务进行前向收费，那么原则上来说需要在当地市场获取相关的许可证。某些国家可能监管不是很严格，但在投入资源开展网络接入服务运营的时候必须高度重视这个风险，毕竟这会对当地通讯服务市场造成冲击。建议考虑通过租赁的方式或者与有资质的公司合作的方式来解决牌照问题。2.3 广告商用Wi-Fi所谓的广告Wi-Fi，是指由Wi-Fi运营商免费或者低于成本价向商户提供内置增值业务网关功能的AP并负责日常的运维，然后在到店顾客连接Wi-Fi进行认证的时候通过后端系统推送带有广告的Portal来实现收益，同时可收集顾客资料（如通过短信发送验证码要求顾客输入手机号码）、推送商户APP或者吸引微博公众号关注（刷微博连Wi-Fi），收取一定费用帮助商户进行顾客二次开发和顾客行为大数据分析。具有优质顾客资源的商户，如咖啡连锁店等，则有可能要求参与广告收益分成。广告商用Wi-Fi运营需要快速抢占优质客户资源获得规模效应，如连锁餐饮业高端客户集中且使用Wi-Fi意愿高的场所，机场、高铁站等客流量巨大的场所，只有占住这些地方才能充分把硬件设备的能力利用起来，聚集巨大的流量来实现后端收费盈利。尤其是2014年以来，在O2O趋势下，业界认为为商家提供基于大数据、位置服务以及云端的个性化增值服务大有可为，商用Wi-Fi还为沉淀用户数据提供了“基础设施”。BAT、360等重量级玩家纷纷加入这一战场注入巨额资本，加速了国内广告商用Wi-Fi跑马圈地的过程。图 21 商业Wi-Fi产业链示意图迈外迪是国内最大的商用Wi-Fi运营商。迈外迪成立于 2007 年，免费为咖啡馆、西餐厅、机场等商家提供 Wi-Fi 上网设备、以及安装和维护服务，当客人们通过迈外迪提供的解决方案接入Wi-Fi 时，会先看到迈外迪导航首页，而迈外迪通过在登陆页面上投放广告获得收入。迈外迪目前与全国19个机场和200多个品牌连锁合作，累计部署超过2万个热点。分别在2012年和2014年完成了A轮和B轮融资。综合各种材料，我们可以注意到以下几点：（1） 初期投资大，投资回报期长迈外迪在AP投放量超过2000时，才投放第一个广告。2000个AP的铺设成本保守估计平均每个1000块（硬件、安装、渠道），需要投入200万。也就是说，前后投入200万的时候才带来第一笔收入，另外维护费用按照每个AP 100块人民币计算，每年还需要20万维护费用。到2011年的时候，迈外迪铺设了近万套AP，覆盖北上广深6000家商户，单月UV（独立用户访问）400万左右，基本实现营收平衡。也就是说，4年时间累计投入保守超过1千万，才基本实现营收平衡。目前迈外迪投放了超过2万AP，单日UV超过80万。单AP单日UV 平均为40。可以推测，如果UV达不到迈外迪的水平，则达到营收平衡需要更长的时间。（2） 商用Wi-Fi覆盖人群是广告商用Wi-Fi的核心资产迈外迪的流量资源集中在机场和北上广深这些大城市的重要商圈，在市场开拓的早期，迈外迪把规模效应明显的连锁餐厅和咖啡厅作为主要目标客户。目前迈外迪服务的行业已包括咖啡、餐饮、商场、影院、酒店、交通等九个类目，覆盖了全国19个机场，服务国内外知名连锁商业品牌500多个，其中包括星巴克、COSTACOFFEE、太平洋咖啡、哈根达斯、汉堡王、俏江南等。也正因为掌握了这些高端客流的流量，迈外迪才成为非常受欢迎的企业品牌类广告平台，迈外迪的广告客户以世界五百强企业为主，像捷豹、宝马、奔驰等汽车厂商，以及诺基亚、联想、HTC等IT企业为迈外迪的收入贡献不小。如果目标市场覆盖人群不具备适当的消费能力，当地的广告主投放广告的支付意愿不能和迈外迪的广告客户相比较，则很难达到迈外迪的估值水平。（3） 大密度高速Wi-Fi技术不可轻视商用Wi-Fi需要更重视安全和性能，比如100个人同时上网，怎样同时保持性能和安全性？美国Meraki的技术架构和设备与迈外迪用的是一样的，专门为学校、大型机构提供服务。在2012年它已被思科用12亿美元所收购。目前，渠道铺设费用只占据迈外迪成本的20%，而产品研发与维护升级则高达40%。提供“免费”Wi-Fi服务是商用Wi-Fi运营商获取客户的成本，如果户体验太差，则UV很难上去，开发增值服务后端收费也就无从谈起。轻视技术，认为Wi-Fi这么成熟的技术，随便找个小厂OEM就能跑起来的路子会给业务壮大埋下地雷。2.4 开放平台商用Wi-Fi开放平台模式主要是以2012年成立的树熊网络为代表的Wi-Fi运营商所开创，其核心思想类似移动终端的应用商店模式。通过关注某个微信公众账号或者预装某个应用（如支付宝），用户进入Wi-Fi网络覆盖区域即通过公众号账号或者移动应用自动接入Wi-Fi，而不需要每次都要获取和输入密码。 采用Wi-Fi开放平台模式运营商希望把用户、商家、应用开发者纳入其中，构建一个生态圈。盈利模式上，一是基于合作伙伴的业务体系变现的交易分成，比如通过支付宝完成的第三方支付交易分成。另一块是基于Wi-Fi开放平台，开发者可以在上面开发软件产品，供商家按需选购，所得费用跟开发者分成，比如餐饮业经营者购买无线点餐软件，Wi-Fi运营商就可以分享软件开发商的销售收益。图 22 树熊网络的“开放平台”模式来源：树熊网络公开宣传资料不管是哪种模式，国内商用免费Wi-Fi公司都还不能够把赚钱放在第一位，扩大用户规模才是首要目标。有了一定数量的用户规模，才能给资本市场讲故事，获得互联网巨头资源投入。从开始投入运营到首次达到营收平衡动辄烧钱数千万。在一个陌生的市场，由于很难可靠的评估Wi-Fi覆盖人群可以带来的潜在商业价值，也不具备运作能力，单纯的靠烧钱来构建用户规模的方式风险极高，决策要慎重。3 Wi-Fi运营项目评估思路和任何一项业务的运营一样，项目是否可行，主要就是看对成本和收益是否有可靠的把握，并且在可以预计的运营期限内，总的收益大于总的成本， 或者说投资期内现金流按照项目相关风险确定的折现率可实现正的净现值。3.1 Wi-Fi网络的固定成本要运营Wi-Fi业务，首先要有一张可运营的Wi-Fi网络。新建Wi-Fi网络既包括前端设备的投入，主要是AP，网关，路由器，交换机和回传线路，也包括后端平台的投入，主要是AC池，管理平台和增值业务平台。另外还要考虑到物流成本和工程实施成本。对于大规模组网，要特别注意回传方案的选择，有多少现有资源可以利用，有多少是需要新建。比如说，要在某个商场部署AP，商场已经有有线网络布线，并且有宽带运营商的光纤拉到了商场，那么回传线路就基本具备了。而要在一个野生动物园部署AP，动物园里面可能什么都没有，甚至连3G/4G/LTE网络都覆盖不到那里，那么回传线路极有可能代价高昂。在某些情况下，有可能获得一些正在运行的AP来运营，比如过去完全是由政府来运维的公共Wi-Fi，可能以某种方式交由第三方来运营，这些AP如果是一次性买断，依然可以算作固定投入，如果是以租用的方式获得，那么算成变动成本更加合适。具体每个项目的网络建设成本，要在明确需求和网络规划的前提一下做详细的测算。3.2 运营的变动成本变动成本主要是指人力成本、出口宽带成本和销售费用和日常开支。在很多情况下，人力成本是最大的变动成本，特别是海外运营项目，派驻中方员工代价是很高的。人员构成主要是管理、技术、业务、后勤等。能本地雇佣的岗位可考虑用本地员工，必须要中方员工派驻的，也可以考虑和其他项目共用派驻人员。再有就是要考虑出口宽带的成本，这个一般从当地电信运营商直接询价可以得到。要注意的是，对于这种商用专线需求，一般情况下是没有标准的价目表可参考，都是单个合同去谈。有的地方开通费用会比较高。另外还要注意有的市场上行和下行带宽是分开来卖的，因为用户上网行为本身的特征，一般下行带宽需求是要远远大于上行带宽的。如果项目中不能经营接入服务，那么出口宽带费用必须要能够找到合适买单者。事实证明，广告模式和平台模式也仅仅是对硬件和网络维护进行补贴，至少目前来看出口宽带费用不是增值业务的收入可以抵消的。此外，还要考虑机房租赁费用、电费、办公场所租赁费用这些日常开支，如果是要运营广告、游戏等增值业务，还要考虑额外的销售费用。3.3 收入构成对于园区Wi-Fi覆盖，接入服务费是应该首先考虑的收入。用户包月的方式使用服务，就可以从每个用户收取到固定的费用，有稳定的现金流支撑运营（当然，前提条件是运营资质在当地市场不是问题）。其他几种模式，由于Wi-Fi对最终用户是免费的，也就不存在收取接入服务费的问题。但实际上并不是真正的免费，政府提供的Wi-Fi，可以向政府申请补贴。商业地产提供的Wi-Fi，则可以由商户或者业主来支付费用。如果不能够收取到接入服务费，则可运营性大大降低。单纯的广告模式或者平台模式并在陌生市场要慎重决策。其次就是考虑增值服务的收入。依据不同的场景，有不同的增值服务可以运营，比如针对工厂工人驻地网络，可以提供本地的视频和游戏服务。对于这些服务，主要是通过市场调查或者参考现有的类似业务，来估算活跃用户数量和平均的服务消费水平。对于大型购物中心的覆盖，则可以考虑为商家提供广告服务，同样的，也需要参考当地的电商广告市场信息来准确评估潜在的收益。总之，增值业务的收入预测要具体情况具体分析，无论采用哪种模型，只要能够估计某一项业务的付费用户数量和平均每用户的消费意愿，就能估算大致的收入规模。3.4 总结在明确了总的成本和收益之后，就需要根据具体的运营模式、与当地合作伙伴的框架意向和项目的落地方式（国外投资、独立子公司、合资、合作等）来最后确定成本结构和收益结构，从而导出运营的财务结果，这样才能最终确定运营是否可行。果汁饮料机营销渠道建设项目计划书一、 项目介绍：（）背景餐饮企业的酒水饮料消费水平高、需求量大、覆盖面广已成为现代餐饮市场的共识。但却存在市场需求得不到充分满足的现实情况。根据我们的调查，将近90%以上的顾客认为餐饮企业提供的酒水饮料价格偏高。然而，当前果汁饮料生产企业的销售渠道比较单一，普遍通过代理商的形式开展销售活动。造成果汁销售价格居高不下的市场现状。虽然在饮料销售市场上出现了可口可乐、百事可乐的现调机直销销售模式，使碳酸饮料离消费者更近一步，商家也通过这种饮料机直销的模式获得了可观的利润，但出于果汁饮料比碳酸饮料的包装技术要求严格，不适合使用现调机销售。一直以来果汁生产企业采取的是材料吹膜机吹瓶技术、镀铝纸技术包装。目前，现调机销售果汁饮料尚处于市场空白阶段。我们通过长期的调查和研究，发现果汁饮料也可采用真空无菌冷藏技术改变现行包装，完全可以像销售碳酸饮料那样通过现调机的方式销售，从而增加新的销售渠道。我们通过联合果汁生产企业、餐饮企业共同开发这片空白市场从而达到成本控制、节约销售费用降低果汁的价格的目标，形成一种直销联合体。把更多的实惠让给消费者，使消费者喝果汁也能像喝其他饮料一样不需要考虑价格昂贵因素，造就一个只要想喝随时随地都能喝的果汁饮料消费环境，以此刺激消费者的消费需求，从而增加果汁的细分市场覆盖面和细分市场占有率。（2）经营目的和经营理念项目的经营目的是为了让广大消费者能以最实惠的价格、最便捷的方式喝到一杯新鲜果汁，为生产果汁饮料企业开辟新的销售渠道，为关联餐饮企业增加新的服务模式和新的利润增长点。通过组织有序的果汁饮料机营销渠道网络建设，实现大规模开发饮料细分市场的市场份额，使这种果汁饮料机营销渠道成为果汁饮料生产企业、餐饮企业新的盈利增涨模式。项目经营服务理念是让每一位消费者在用餐时能够以最快捷、最方便、最廉价的方式喝到一杯新鲜的果汁。努力营造消费者（顾客）随时随地都能喝的消费环境、生产经营企业随时随地都能为其目标消费者提供服务的营销环境。（3）市场开发具体实现形式A、组建果汁饮料配送服务网络我们通过对真空无菌抽压技术长期研究，开发出了拥有自主知识权的真空无菌果汁冷藏饮料机其主要功能是专业用于果汁、高蛋白类饮料的饮料机，类似于现行市场上的现调机。首先、寻找符合一定销售能力的餐饮企业如各类大中小型美食广场、西餐厅、高校食堂等公共餐饮就餐服务场所。以真空无菌果汁冷藏饮料机作为销售平台（销售方法），在不转移所有权的前提下将这种真空无菌冷藏果汁饮料机，以签订长期合作协议的方式免费或交一定押金的方式分布到这些餐饮企业，与餐饮企业组成一种稳定的、互利共赢的果汁饮料渠道销售网络。其次、组建以质量管理和物流配送为职能的销售企业。及时为每一个餐饮网点的真空无菌果汁冷藏饮料机提供配送果汁和对真空无菌果汁饮料机进行实时管理维护服务。B、具体促销方法1把关联餐饮企业的餐桌桌面以一定优惠的价位承揽下来开发桌面广告（相对来说这种费用会很低并且长期有用）。对这些桌面进行桌面广告设计，布设专业精美的促销广告用来宣传本餐饮企业提供的果汁饮料的产品特点。这种广告效果符合消费者就餐时的需要，当消费者坐下来点完正餐后，有一段等待用餐的过程，这时桌面广告也正好展现在消费者面前。可以带动和刺激消费的作用。2适当开展促销活动。如中秋节等有节假日开展促销活动对喝果汁饮料的消费者发放小礼品来带动消费以培养消费者的消费习惯。3建设专业的具有吸引餐饮企业加盟的推广网站。及时向餐饮企业提供资询服务，我们的公关团队只要把我们的商业经营方案以一定的媒介（登门介绍推广资料、名片）引导到我们的网站上去，只要餐饮企业的负责人浏览我们的网站就能了解怎样加入我们的商业运营模式。二、 市场开发的目标规划第一阶段目标（2009年1月2010年1月）在北京餐饮市场上联合果汁生产企业成立果汁饮料销售公司，开发生产5000台真空无菌冷藏饮料机并将果汁饮料机布置到餐饮企业使其组网成功，初步规模需要配备物流车5辆。第二阶段目标（2010年1月2011年1月）在第一阶段的基础上进一步开拓北京市场使北京市场达到初步饱和。预计会布置10000台真空无菌冷藏饮料机到各类餐饮企业，并使其成功组网。需要配备物流车 10 辆第三阶段目标（2011年1月2012年1月）准备在华北和东北大中城市的市场开拓。预计会布置30000 台果汁饮料机，需要配备物流车 20辆第四阶段目标（2012年1月2014年春节）抢占华东、华南、华中、西北大中城市市场开拓、预计会布置55000 台果汁饮料机，需要配备物流车 100 辆。第五阶段目标（2015年1月20016年1月）使控制资产的果汁饮料机在各大市场达到饱和。三、项目的财务预测及经济可行分析（一）资本支出预测（仅限于第一阶段）固定资产（饮料机和物流车）1275,0000元（根据市场价格浮动）加备用箱600,0000元饮料机网络建设费用（饮料机布网推广公关费用）员工工资每台100元 合计共50,0000元 营运费用：果汁饮料的流动成本（果汁进货费用）每台注入150元（期初至期未一直流动使用）合计5000台饮料机在125，0000元 运输调试安装费 30,0000元 办公场地，行政支出70,0000元（一个周期七年） 备用流动资金300，0000元 物流车库70,0000元一个周期七年) 后勤 50,0000元 营销费用 400,0000 初步预测总投资额3000万元 （二）成本及费用预测（1）变动成本：管理费用：果汁饮料机资产管理服务成本，根据销量的增长会发生变化。果汁饮料机维护费用：根据设备的故障发生概率不同会发生变化。物流费用：根据服务区内的网点远近路程会发生变化。（2）固定成本：果汁饮料机生产费用：真空无菌抽压冷藏果汁饮料机预计每台成本 2500 元果汁原浆费用：饮料原浆每升成本 0.70 元（初步洽谈合作批发价）根据具体的品种和价格会发生小量的变化。但相对价格比较稳定，根据实际不同消费群体市场需要和固定期间待定。办公场地费用：10万元（三）销售收入预测以下数据是根据可口可乐、百事可乐和散装啤洒等同类市场上现调机的销售情况作为参考系数比较预测确定而来。春季平均每天每台饮料机的销售量为15杯销售额是30 元。夏季平均每天每台饮料机的销量为60杯销售额是120元 。秋季平均每天每台饮料机的销售量为50杯销售额是100元。冬季平均每天每台饮料机的销售量为10杯销售额是20元。平均每天每台饮料机的销售量为40杯销售额80 元。附注：每年的每台果汁饮料机的销售额是28800元（附注：预测基础是1天能以2元卖出多少杯（350毫升浓度30%）饮料为计算基础的。如平均每天每台饮料机的销售额等于平均每天以元卖出40杯果汁计算出销售额为80元）（四）现金流量和利润预测1、 预计每台果汁饮料机季度销售现金流量表 预计每台果汁饮料机各季度销售现金流量表编制单位： 编制时间 单位：元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度现金流入销售收入 2700 13600 9000 1800 现金流出 销售成本 465.75 1863 1552.5 310.5 销售费用 675 2700 2250 450 运输费用 12 50 40 8 管理费用 10.5 10.5 10.5 10.5设备维护费用 2020 20 20 公关费用 2 2 2 2 净现金流量 净现金流量 1574 8954.5 5125 995 年净现现金流量 16652.52、预计第一阶段5000台饮料机现金流量表 预计第一阶段5000台果汁饮料机现金流量表编制单位： 编制时间： 单位：万元 现金流量 贴现率16 % 现值期初总投入 3000 1.00 3000 第1年 8326.25 0.862 7177.227第2年 9158.875 0.743 6805.044第3年 9616.819 0.641 6164.38第4年 9616.819 0.552 5308.484第5年 9616.819 0.476 4577.606第6年 9616.819 0.410 3942.896第7年 9616.819 0.354 3404.354第7年机器残值收入150 0.354 53.1 净现值 34433.09附注1：预计年度现金流量表的数据以年未为计算标准。如第1年以第1年整年周期结束为一周期。总投入项包括固定资产投资、流动资产投资和营运费用。附注2：按照市场成熟期不同划分为成长期、稳定期。其中假设第2年、第3年为成长期，分别为第2年现金流量比第1年后增长10% 第3年比第2年增长5%第4、5、6、7年为稳定期保持不变。附注表3：现金流量表的贴现系数是根据现行借款利率7.8%+考虑风险系数估计值=1218%区间内。根据风险最大化考虑原则选择16%的贴现系数是比较可行的。3预计每台饮料机利润表预计每台饮料机利润表 单位：元 一、销售收入和收益其中：营业收入： 27100 营业外收入： 暂时没有此项收入 二、营业费用和损失 营业成本： 10506.75营业外支出（债务利息） 暂时不考虑借款 三、利润总额减：所得税 2820.853四、净利润 13772.404年度预计第一阶段5000台饮料机利润表 预计第一阶段利润表编制单位： 编制时间 单位：万元期初投入 3000 第1年利润额 6056.536 第2年利润额 6629.190第3年利润额 6960.649 第4年利润额 6960.649 第5年利润额 6960.649 第6年利润额 6960.649 第7年利润额 6960.649 饮料机残值收入 150期未利润总额 47638.97 平均每年利润额： 6784.139平均投资额： 1575单台机器贡献值： 9.527795 （五）投资回收期、净现值、内涵报酬率计算（1） 项目投资回收期：1年（2） 项目净现值：34433.09万元（3） 项目内含报酬率：286%（4） 安全边际：当净现值为0时，即总投入=现值为3000时，投资回报率为16%时的盈亏平衡点计算如下3000=现金流量和*1/（1+R）（1至n次方）之和3000=现金流量和*1/(1+r)（1至7次方） 3000=C1 *1/（1+16%）+）1C2 *1/（1+16%）2 C7 *1/（1+16%）7 由于C=C1+C2+C3+C4+C5+C6+C7解得C=39720(万元) 说明每天卖7.9杯，约8杯果汁饮料就可以保本，多卖就是盈利。安全边际区间是（8到无穷大）（5）项目会计收益率：会计收益率=平均年度利润 / 平均投资额*100% =6784.139 / 1575 *100% =430%（6）经济增加值：EVA=NOPAT -（R*C） =13772.40-(16%*3000) =13292.40(万元) （六）小结：根据以上财务分析本项目符合项目投资的各项要求。基本数据为投资回收期为1年，净现值为34433.09万元符合投资决策对净现值为正值的要求。 内含报酬率为286%说明本项目符合正常的盈利水平并高于一般项目。如果忽略预测的数据误差那么本项目将提供了一个前景可观的投资机会。四、因外部影响因素及风险分析（一）宏观因素风险（1）宏观经济A.行业竞争水平：现在的饮料行业竞争水平已发展到了白热化，不仅有国外的巨头企业，更有国内的后起之秀。然而在果汁市场的饮料现调机机还处于空白起步阶段很少有企业涉足这一市场，将来有可能的变化会是越来越多的饮料生产企业进入饮料现调机的细分市场。供应商和客户的讨价还价能力。饮料现调机供应的果汁饮料应追求优质低价的成本控制战略。因此供应商与客户的讨价还价能力较弱，目标是控制一定规模的市场份额。以薄利多销的战略获取利润。B.特定产品和服务的威胁：主要来自于现在已有的市场产品和未来可能的替代产品的竞争。C.行业协会、共同利益团体等组织的相对力量:1.果汁饮料生产企业的相对力量：选择大型果汁饮料生产企业作为合作伙伴一般都拥有强大的资本经营实力和市场开拓能力。拥有强大的品牌和广告支持。能担当一定的培育扶持渠道销售网络的建设成长任务。2. 饮料行业协会组织的相对力量：中国饮料工业协会可以提供法规政策咨询和关联性公开信息披露。3. 终端合作网点餐饮企业的相对力量：能提供用电和服务，拥有临近消费者的场地资源，能给予市场信息情报的收集支持。4. 通货膨胀率：我国的货币政策可以影响货币的价值，会影响若于年后投资资产的价值。 5. 随着城市化进程的加快和人均生活水平的提高对果汁饮料的消费需求会不断上升。特别是我国这种人口大国消费需求量和消费潜力很大。如果能够对其进行市场开发，前景非常可观。（2）政府和法律行为1.公司法：公司法税法行政许可法2.行业法：中华人民共和国食品法食品经营卫生管理法规3.政府政策:4行业标准:各类果汁包装标准（软饮料的检验规则、标志、包装、运输、贮存GB/T 10790-89）（食品工业用浓缩果蔬汁（浆）卫生标准GB 17325-1998）（3）技术变化技术更新换代会促使同行业的竞争更加激烈化，替代品的出现会影响市场占有率。必须与时俱进，做好果汁饮料机的技术更新研究，供应多品种的果汁饮料以适应市场需求。（二）市场开拓优势和风险（1）竞争优势：1、果汁饮料机的自行研发、选择和果汁饮料生产厂家组建销售公司能建立起稳定可靠的合作关系。作为源头供应商可以提供稳定的供货价格。2果汁饮料机营销渠道网络一旦建成销售渠道稳定可靠、实用3果汁饮料机的使用寿命长。一般会在7年以上甚至10年。（以最小使用期限7年计算）。4有利于生产企业的品牌成长。如饮料机机身的柜台广告、用绘有果汁生产企业产品品牌的果汁饮料专用杯子，桌面促销提示广告的开展等可以促进果汁生产企业销售额的增加、提高品牌知名度和美誉度。5节省包装费用，这是一种可以多次循坏使用的包装形式。6市场垄断性强，可以促进果汁饮料销售企业和生产企业的竟争力成长。即使模仿或开发同类市场需要专业的技术和大规模的资金支持，可以较长时间保持竟争能力。7在果汁市场上果汁饮料机市场空白率高。目前没有任何一家果汁饮料企业采用这种销售渠道网络。8引进风险投资公司可以组建大规模的渠道销售网络，形成规模效应，具备成本控制的能力。（如有足够的消化能力可以以批发价大批量购进原材料从而降低了成本）9引进风险投资公司参与开发，能够保证资金的充足性。能快速打开并占领细分市场。 （2）可能成本优势1果汁饮料由合作果汁饮料生产企业提供可以保证饮料产品的最低的采购批发价、自行研究开发的真空无菌抽压冷藏果汁饮料机能控制在最低的成本内生产和投放目标市场。2果汁的大批量铺货和果汁饮料机的大批量生产布网可以将营运成本降至最低，在规模经济运行的前提下，可以分摊管理费用，使管理资源的使用效率最大化。自行研发的真空无菌冷藏果汁饮料机拥有自主知识产权能提高自身的核心竞争力。3果汁饮料生产企业和本项目的运行可以形成优势互补，产供销一体匹配经营的稳定协作关系，减少营销费用的支出，可以把更优质、更廉价的果汁让利给广大消费者。（3）可能机会：快速开辟、占领果汁饮料机细分市场。创造足够多的市场分额，引领果汁消费潮流。可以带来稳定的现金流。给投资者和果汁饮料生产企业，带来足够的投资回报和销售收入。实现股东财富最大化的目标。（4）可能威胁：1需要作相应成本控制方法，要保证质优价谦，可能带来单位产品利润下降，如每升果汁卖的价格比现在市场上卖的低，只有在销售量达到一定数量时才能获取利润。2当市场销售量上不去时会影响投资者股利收益和延长资本回收期。如待分配的股利减少，本来资本回收期一年能收回，却要两年甚至更长的时间才能收回。3质量管理、物流、仓储都比现在的PET瓶包装要严格和复杂。4、合作供应商果汁生产企业发现市场前景可观，会采取提高果汁供应价格以阻碍项目的正常运转。针对这种情况的出现，应采取回避这种风险。具体方案如下：1、与多个供应商建立合作供应果汁