房地产销售案场标准化执行规范.ppt

房地产销售案场标准化执行规范,易居项目销售精英内部甄选区域地产界非易居销售精英区域消费品行业销售精英,打造最适合巴黎都市项目的销售团队,1.【销售团队构成】,执行保障,条件一）有丰富的人生阅历，同时形象气质均出众；条件二）对客户消费心理把握能力极强；条件三）对销售工作充满激情，真诚、踏实、积极进取；条件四）有一定的文化素养，对财经、金融方面有一定的基础。,先由易居按以上四点要求，根据【巴黎都市】的独特形象与气质进行初步甄选，再由佳源集团领导根据其综合素质联合复试，最终确定置业顾问名单,只有更有针对性的条件才能甄选出最适合的人才,2.【置业顾问招聘条件】,3.【销售团队招聘模式】,执行保障,【培训模式】,系统性培训,+,定制式培训,业务体系各级人员的基本素质培养【厚积薄发】,针对巴黎都市项目的技能提升【深耕细作】,执行保障,【系统性培训内容】,易居提供基本面专业性培训，同时注重不同岗位级别的提升性培训。,执行保障,【专家培训团队】,甲方高层领导甲方产品、户型以及园林设计人员易居集团总部营销负责人易居研究院地产研究院院长易居安徽区域总经理易居安徽区域营销策划部易居安徽区域销售管理部,内部资源,+,专业机构,专业经济培训机构专业礼仪培训机构专业文化培训机构专业时尚培训机构,执行保障,【培训安排】,售前集中性培训时期,邀请专家培训团队的培训保证每周2次团队内部培训保证每天1次,售中持续性培训时期,邀请专家培训团队的培训保证每月1次团队内部培训保证每周2次,与此同时，易居销售管理部善于调动全体团队人员积极性，做到全员皆是讲师，人人参与进来。,执行保障,项目上岗考核,【两段式上岗考核】,stepone,steptwo,易居销管部上岗考核,【三维立体在岗考核】,业绩考核,管理考核,培训考核,三维立体的考核方式不仅可以保证团队内的良性竞争，也能促使项目全体服务品质自觉主动的提升，更契合项目气质。,考核销售业绩,考核服务水平,考核项目契合度,【业绩考核】,硬指标当月业绩排名以及完成情况,+,易居优胜劣汰体系,周龙虎榜月龙虎榜赛季模式,末位淘汰制度,一切业绩考核，皆与销售代表的佣金，晋升、降职甚至淘汰相挂钩。,【管理考核】,独创四大考核指标,内部流程指标考核项目全体对于流程的规范程度客户满意度指标考核项目全体的客户满意度以及开发商满意度成长性指标考核项目全体的未来发展潜力及努力程度非业绩业务指标转化率，执行力,全项目的管理考核体系，再抓业绩的同时，服务紧抓质量。,【培训考核】,多种形式结合，追求过程,笔试,+,邀请甲方领导监督进行，对团队人员进行激励。,培训考核，不仅提升团队士气，完善专业能力，同时具有定制性，可以持续筛选最适合巴黎都市项目的人员。,【案场部门划分】,前台后台相结合，共同为销售服务。,【管理沟通】,建立以客户为导向的部门体系客户来访：物业人员提供服务；置业顾问接访；客服处理客户信息并累积存档发送相关部门；销管部过程督导监控；银行人员提供相关咨询服务；开发商评估及处理突发事件；根据反馈，策划体系协同全体制定下一步任务计划，按照上述流程细分：内勤保障：保障、促进、提升策划部：现场品控，客户来源及分析，策略生成，销售道具配合等；物管部：现场环境，客户服务，安全事件处理等；客服部：准确，及时，系统录入相关信息，为业务体提供数据整合与存档工作；银行部：提供客户咨询与按揭等保障销售工作；现场销售：管控、逼定、维护在客户基础研究下，业务员承担现场销售工作，销管部实施对业务流程的监控管理，开发商总控全程流程。,【案场部门职能】,【管理沟通】,四大象限工作形成巴黎都市案场完整的工作体系,【案场工作条线】,【管理沟通】,现场职能分配为研判、方案、执行、管理四个维度展开：通过市场、客户的研判制定方案，进行推广执行，紧抓现场品控和销售管理，强化案场执行力，通过例会回馈并解决问题，制定下一步任务计划。,宏观、中观市场监测研判,竞品市场监测研判,项目各阶段自身挖掘、调整,客户资料收集记录,客户资料整理归档,客户资料分析研判,客户深访,方案、监督、测评反馈,总结整备，任务分解,说辞、推广、政策调整,培训、考核,品质品牌控制管理物料整备,日常销售管理,研判,方案,执行,管理,【管理沟通】,【基本管理制度】,易居中国销售管理部对案场进行统一管理，制定明确案场管理条例，对案场各项工作、各人职能进行明确要求，并要求案场人员予以书面承诺，接受销售管理部各项考核，并与销售佣金直接挂钩，确保案场管理有序。,【管理沟通】,【特定管理制度】,签约流程考评销售承诺考评按期签约考评,针对巴黎都市项目，制定特定管理制度保障措施，针对专业、服务、执行力等方面予以针对性的处罚措施，罚款从具体处罚金额、销售佣金扣除、以及停岗、降级和辞退等方式不等，采用高惩罚机制，确保案场服务品质以及职能高效,奖励手段,惩罚手段,每月评选服务明星给予特殊奖励,停电、停岗佣金比例扣除淘汰,管理责任处罚,业务员,项目经理,销售主管,项目总监,逐级连带式处罚形式,【管理沟通】,【物业管理规范】,示范区及样板间在日常的销售工作中起到了展示及引导的作用，是体验式营销中的重要组成部分。通过对现场环境的整改以及管理制度的加强，可更好的发挥现场的引导作用，从而促进销售。,【管理沟通】,【案场业务管理制度】,针对巴黎都市项目，在业务体内制定各类执行制度，在人多，事多，固定环节和特殊环节同时出现时，仍然保障一切业务顺利流畅进行。,【管理沟通】,搭建三维督导体系，从项目经理自检管理、到易居中国安徽公司专业督导、再到联席督导组督导，三位一体保障案场服务体系，并成立客户投诉电话，全方位管理案场,【三维督导体系】,【管理沟通】,第一步邂逅工艺工法展示告知投诉热线业务员逢节点向客户致以问候客户生日发送祝贺短信,第二步钟情现场合同条款公示现场优惠幅度公示认购当晚发送落定告知短信,第三步牵手项目重大进度通告客户验收讲座通报规划设计变更,第四步结合物业服务公示简化交房流程交房服务,第五步相携主动联系客户，询问客户意见，协助反馈,【客户满意度保障体系】,【管理沟通】,客户资料档案库建立（来电台帐，来访台帐）逢节点短信或电话告知（新推，开盘，新项目入市，活动）每季度由第三方公司进行客户满意度调查，对现场人员进行评估,业主信息及资料妥善保管、客服人员每日提示业主生日，销售人员予以电话祝福逢节点短信或电话告知（项目节点，业主活动，）定期举办业主答谢会，定期邮递业主所在楼盘的工程进度照片,业主维护措施：,意向客户维护措施：,【客户满意度保障体系】,案场组织最佳服务之星的业务员评比，每周评选出最佳服务之星及最差服务人员，予以适当奖惩。,【管理沟通】,易居与甲方联合成立客户满意度维护中心：,开通客户投诉电话、邮箱，及案场投诉信箱云数据中心统一留存客户信息，定期发送问候短信，及生日电话去数据中心不定期进行电话暗访调查，并走访客户聘请第三方调查公司由云数据中心协助进行客户满意度调查,【客户满意度保障体系】,【管理沟通】,以最终客户成交为导向，形成流程化，全面多纬度的沟通系统！,【沟通关系】,【管理沟通】,建立沟通机制明确沟通目的解决案场人-事-物,【沟通关系】,【管理沟通】,【深度管理沟通模式】,以周为单位，展开例会，通过例会制度，对项目各项事宜进行有效沟通,周例会制度,甲方,策划,销售,平台,汇报推广成果分析客户情况制定推广计划,听取汇报决定计划,汇报销售情况制定销售动作汇报团队情