电话邀约技巧及话术(新).ppt

电话邀约技巧及话术,为什么学习,1、自己用-获取知识2、和别人一起用-沟通交流-改变行为3、教别人用-创造绩效,学习的五大步骤1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强,如何学习,教学的五大步骤,1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练,我要做,要我做,自发,被动,销售是设计出来的,销售从问问题开始,销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧从简单的问题开始问永远是YES的问题问二选一的问题-并且两个结果都是你要的,“问题”的分类1、开放性问题-了解信息2、封闭性问题-只能回答“是”3、选择性问题-二选一法则4、限制性问题-锁定抗拒点,封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交例子：你有没有参加过培训学习？你是报1是2人？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？,开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等例子：你平时有什么兴趣爱好呢？你为什么觉得培训没用呢？这件事情还有谁和你一起做决定？,比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？,情景模拟：老太太买李子,选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐还是订餐？我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。,限制性问题锁定抗拒点，解除异议除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的话，今天您就能够决定吗？要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？,电话邀约,学习目的,说明电话邀约的原则；让学员掌握电话邀约的技巧；运用标准的电话邀约的话术；掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。,电话邀约的重要性,寻找准客户节省时间、金钱和体力协助规划给予信心一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具,电话邀约的目的,约定面谈时间取得参加研讨会的承诺,电话邀约的要点,微笑随时记录。,电话邀约的原则,首先让对方认可您-陌生人与众不同不在电话里直接销售产品,电话邀约的技巧,打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。,电话邀约的技巧,语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。,电话邀约的技巧,先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。,电话邀约的注意事项,不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对立。,电话邀约的事前准备步骤,联络工作的准备步骤P准客户名单PROSPECTCARDO办公室OFFICED办公桌DESKT电话TELEPHONEN记录本NOTEP笔PEN,电话邀约的事前准备步骤,自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀约SELLONLYTHEINTERVIEW,邮件前准备,随时随地准备发邮件5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的跟进确认1邮件+1回复+1电话1感谢短信1管理、祝福、幽默短信1课前确认(含地点时间),电话邀约话术,互联网营销系统,详见：1.邀请函2.视频,互联网网营销系统话术思路,我是谁？我需要传递什么内容？（关心、价值）我为什么要购买？我为什么现在必须买？怎样证明你说的是真实的？,参考话术,X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX（今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下