（工商管理专业论文）女性购买决策影响因素研究.pdf

摘要： 中文摘要 影响消费者购买行为因素的日益复杂化促使市场营销人员在发展市场战略以 影响消费者购买决策时不得不考虑到诸多因素。该论文调查了情景因素对两组北 京的不同年龄层的女性消费者在商场或商店做出购买决定时的影响。 该论文的目的是要了解情景因素是否会影响这两组不同年龄层的女性中国消 费者的购买决定。该论文的结果将可以帮助商场或商店的市场营销人员，管理人 员及其他对北京或中国其他地区的零售业感兴趣的个人在发展市场营销策略影响 消费者购买行为时考虑到情景因素。 问卷中的问题广泛包含了b e l k 情景因素分类中的要点。从每个年龄组收集的 数据被输入表格。收集的数据以描述性统计( 柱状图表) 。调查结果显示情景因 素影响了相关购买行为。 根据调查结果，避免拥挤、嘈杂，通过赏心悦目的装修及营造良好的氛围提 高消费者购买意向并延长消费者在店中停留的时间和鼓励消费者陪同是增加消费 者购买可能性的主要因素。这些发现可以帮助在北京或中国其他地区的商场或商 店的市场营销人员在制定市场策略时融合以上因素以提高市场竞争力。 关键词：情景因素，消费者购买行为，零售，消费者营销，消费者影响 分类号： j e 立銮适太堂童些亟堂僮途塞旦s ! b ! a b s t r a c t ： a b s t r a c t t h ei n c r e a s i n gc o m p l e x i t yo fi n f l u e n c i n gb u y e rp u r c h a s eb e h a v i o rc a l l sf o rm a r k e t e r st o l o o ka tv a r i o u sf a c t o r sw h e nt r y i n gt od e v e l o ps t r a t e g i e st oi n f l u e n c ep u r c h a s ed e c i s i o n t h i ss t u d yi n v e s t i g a t e st h ei n f l u e n c e so fs i t u a t i o n a lf a c t o r so nt w od i f f e r e n tc h i n e s e f e m a l ea g eg r o u p sp u r c h a s i n gd e c i s i o n si ns t o r eo rm a l l si nb e i j i n g t h ep u r p o s eo ft h i ss t u d yi st ok n o ww h e t h e rs i t u a t i o n a lf a c t o r si n f l u e n c et h e s et w o c h i n e s ef e m a l ed i f f e r e n ta g eg r o u p sp u r c h a s eo u t c o m e r e s u l t so ft h es t u d yw i l lh e l p m a l l so rs t o r e sm a r k e t e r s ，m a n a g e r so ro t h e ri n d i v i d u a li n t e r e s t e di ni n v e s t i n gi n r e t a i l i n gi nb e i j i n go rc h i n ai ng e n e r a lt oc o n s i d e rs i t u a t i o n a lf a c t o r sw h e nd e s i g n i n g m a r k e t i n gs t r a t e g i e st oi n f l u e n c ep u r c h a s eb e h a v i o r at h r e e - s c a l eq u e s t i o n n a i r ew a sc o n d u c t e dw i t hq u e s t i o n si n c l u d i n gm o s to ft h ew i d e l y c o m p o n e n t so fb e l k st a x o n o m yo fs i t u a t i o n a lf a c t o r s s p r e a d s h e e t sw e r eu s e dt o e n t e rt h ed a t ac o l l e c t e df o re a c ha g eg r o u p d e s c r i p t i v e s t a t i s t i c s ( h i s t o g r a m sa n d t a b u l a rt a b l e s ) w e r eu s e dt os u m m a r i z ed a t ac o l l e c t e d r e s u l t so ft h es t u d ys h o wt h a ts i t u a t i o n a lf a c t o r si n f l u e n c et h e s er e s p o n d e n t sb u y i n g b e h a v i o r a c c o r d i n gt ot h ef i n d i n g s ，a v o i d i n gc r o w d i n g ，s t o r en o i s e ，r a i s i n gs h o p p e r s b u y i n g i n t e n t i o n s ，l e n g t h e n i n gs h o p p e r s t i m es p e n ti nt h es t o r eo rm a l lb yo f f e r i n gap l e a s a n t s t o r ed 6 c o ro re n j o y a b l ea t m o s p h e r i c s ，a n de n c o u r a g i n gs h o p p e r s c o m p a n i o n s h i pa r e k e yf a c t o r st h a tc a ni n c r e a s et h el i k e l i h o o do fp u r c h a s e t h e s ef i n d i n g sc a nh e l ps t o r eo r m a l l sm a r k e t e r so p e r a t i n gi nb e i j i n go rc h i n aa saw h o l et oi n t e g r a t et h e s ef a c t o r si n t h e i rm a r k e t i n gs t r a t e g i e sa n db e c o m em o r ec o m p e t i t i v e k e y w o r d s ：s i t u a t i o n a lf a c t o r s ，b u y e rb e h a v i o r , r e t a i l ，c o n s u m e rm a r k e t i n g ，c o n s u m e r i n f l u e n c e s c l a s s n o ： j b 塞銮垣盘堂童些亟堂僮论塞li !q 至ig 坚曼曼 l i s to ff i g u r e s f i g u r ei ：i t i s t o g r a mo fp h y s i c a li n f l u e n c i n gf a c t o r s 1 8 f i g u r ei i ：h i s t o g r a mo fs o c i a ls u r r o u n d i n gf a c t o r s 。1 9 f i g u r ei i i ：h i s t o g r a mo f t e m p o r a lf a c t o r s 2 0 f i g u r ei v ：h i s t o g r a mo fa n t e c e d e n ts t a t e sa n dt a s kd e f i n i t i o nf a c t o r s 2 1 f i g u r e1 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fs o c i a ls u r r o u n d i n gf a c t o r s 2 2 f i g u r e2 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no ft e m p o r a li n f l u e n c i n gf a c t o r s 一2 3 f i g u r e3 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fa n t e c e d e n ts t a t e sa n dt a s kd e f i n i t i o n 2 4 f i g u r e4 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fp h y s i c a ls u r r o u n d i n gf a c t o r s 2 6 v l l j 竖塞銮适太堂童些亟堂僮论塞 li 墨! q ! 墨垒! 曼 “s to ft a b l e s t a b l ei ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fp h y s i c a ls u r r o u n d i n gi n f l u e n c ef a c t o r 1 7 t a b l ei i ：p e r c e n td i s t r i b u t i o no fs o c i a ls u r r o u n d i n gi n f l u e n c ef a c t o r s 1 9 t a b l ei i i ：p e r c e n td i s t r i b u t i o no f t i m ei n f l u e n c ef a c t o r s 2 0 t a b l ei v p e r c e n td i s t r i b u t i o no f a n t e c e d e n t ss t a t e sa n dt a s kd e f i n i t i o ni n f l u e n c e s 2 1 t a b l el ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fs o c i a ls u r r o u n d i n gi n f l u e n c i n gf a c t o r s 2 2 t a b l e2 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no f t e m p o r a li n f l u e n c i n gf a c t o r s 2 3 t a h l e3 ：p e r c e n t f r e q u e n c y d i s t r i b u t i o no fa n t e c e d e n t sa n dt a s kd e f i n i t i o n i n f l u e n c i n gf a c t o r s ：! z 1 t a b l e4 ：p e r c e n tf r e q u e n c yd i s t r i b u t i o no fp h y s i c a ls u r r o u n d i n g i n f l u e n c i n gf a c t o r s 2 5 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特 授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名： 签字日期：昭年月，1 导师签名： 签字日期： 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研 究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书 而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作 了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期：p 驴年箩月j r a c k n o w l e d g e m e n t s t h o u g ho n l ym yn a m ea p p e a r so nt h ec o v e ro ft h i sd i s s e r t a t i o n ，m a n yp e o p l eh a v e c o n t r i b u t e dt oi t sp r o d u c t i o n io w em yg r a t i t u d et oa l lt h o s ep e o p l ew h oh a v em a d et h i s d i s s e r t a t i o np o s s i b l ea n db e c a u s eo fw h o mm yg r a d u a t ee x p e r i e n c eh a sb e e no n et h a t1 w i l lc h e r i s hf o r e v e r m yd e e p e s tg r a t i t u d ei st om ya d v i s o r , p r o f e s s o ry e l o n g ih a v eb e e na m a z i n g l y f o r t u n a t et oh a v ea na d v i s o rw h og a v em et h ef r e e d o mt oe x p l o r eo nm yo w n h i s p a t i e n c e a n ds u p p o r th e l p e dm eo v e r c o m em a n yc r i s i ss i t u a t i o n sa n df i n i s ht h i s d i s s e r t a t i o n ih o p et h a to n ed a y1w o u l db e c o m ea sg o o da na d v i s o rt om ys t u d e n t sa s y e l o n gh a sb e e nt om e m y t h a n k sg ot oa l l2 0 0 6s e n e g a l e s em b as t u d e n t si nb e i j i n gj i a o t o n gu n i v e r s i t y a n do t h e rs e n e g a l e s es t u d e n t ss t u d y i n gi no t h e ru n i v e r s i t i e si nc h i n af o rt h e i rs u p p o r t a n dt h eg r e a ti n f l u e n c et h e yh a do nm y t h i n k i n g s p e c i a lt h a n k st om yc h i n e s ef r i e n d sn i c o l ew h om a d et h ec h i n e s et r a n s l a t i o na n d t ol i s s a nw h o h e l p e dm eb e a u t i f u l l ya r r a n g et h i sp a p e r ic a nn o tf i n i s hw i t h o u tf u l l ye x p r e s s i n gm yg r a t i t u d et ot h eo f f i c eo fi n t e r n a t i o n a l s t u d e n t sa f f a i r sa n dc h i n as c h o l a r s h i pc o u n c i lf o rt h e i rs u p p o r ta n d g u i d a n c e 1i n t r o d u c t i o n 1 1b a c k g r o u n d c o m p a n i e s ，s t o r e sa n dm a l l sr e t a i l e r sa sw e l la sm a n u f a c t u r e r sa n dm a r k e t i n g s p e c i a l i s t sf i n d i tf u n d a m e n t a lt o i n v e s t i g a t eh o ws h o p p e r sm a k et h e i rp u r c h a s e d e c i s i o n s t h e ya r ea l s oi n t e r e s t e di nk n o w i n gw h ya n dw h e t h e ras h o p p i n gt r i pl e a d st o ap u r c h a s e s ot h e yi n t e n s i v e l yi n d u l g ei nu n d e r s t a n d i n gb u y e r sb e h a v i o r m a r k e t i n g l i t e r a t u r eh a sr e v e a l e dt h a tm a n yf a c t o r si n f l u e n c eas h o p p e rp u r c h a s e d e c i s i o n s ， i n c l u d i n gi n d i v i d u a l a n d p s y c h o l o g i c a lc h a r a c t e r i s t i c s ，c u l t u r a l ， s o c i a la n d e n v i r o n m e n t a lv a r i a b l e sa n dm a r k e t i n gm i xs t r a t e g i e s b e s i d et h e s ef a c t o r s ，b e l ka s w e l la sm a n yo t h e rf i n d i n g s ( 1 9 7 5 ) n o t e dt h a ts i t u a t i o nf a c t o r s ，s u c ha st a s kd e f i n i t i o n ， p h y s i c a la n ds o c i a ls u r r o u n d i n g s ，t e m p o r a lp e r s p e c t i v e sa n da n t e c e d e n ts t a t e sa l s o i n f l u e n c ep u r c h a s i n gd e c i s i o n s s ot h e yc a l lf o rm a r k e t e r st op a ys p e c i a la t t e n t i o nt o t h e s ef a c t o r s t h i ss t u d yw h i c hi sb a s e do nb e l k sf r a m e w o r kf o c u s e do nt w oi m p o r t a n ti s s u e s r e g a r d i n gt h ei m p a c to fs i t u a t i o n a lf a c t o r so nt w oc h i n e s ef e m a l ed i f f e r e n ta g eg r o u p s p u r c h a s i n go u t c o m e sa n dt h ep o s s i b l ei m p l i c a t i o n so ft h e s es i t u a t i o n a lf a c t o r so n m a r k e t i n gs t r a t e g i e st oi n f l u e n c ep u r c h a s ed e c i s i o no rb e h a v i o r g o o d sa r ep r o d u c e da n dd i s t r i b u t e dt oc o n s u m e r st h r o u g h o u tt h ew o r l d ；p u r c h a s e o c c u r si nav a r i e t yo fl o c a lm a r k e t s d e p a r t m e n ts t o r e s ，s p e c i a l t ys h o p s ，h y p e r m a r k e t s ， m a l l s ，o p e na i rm a r k e t se t c d e v e l o p i n ga nu n d e r s t a n d i n go ff a c t o r st h a ti n f l u e n c e s h o p p e r sb e h a v i o ri ns t o r eo rm a l lb e n e f i t sr e t a i lm a r k e t e r so rm a n a g e r s a ss t a t e d e a r l i e r , m a n yf a c t o r sc o n t r i b u t et op u r c h a s ed e c i s i o n i nt h i sw o r k ，w ew i l lb el i m i t e dt o s i t u a t i o n a lf a c t o r s f o rab e t t e ru n d e r s t a n d i n go ft h i sp a p e r ，at h e o r e t i c a lr e s e a r c ho fb u y e rb e h a v i o ri s d i s c u s s e df i r s t t h ep a p e rp r o c e e d st ol o o ka tt h el i t e r a t u r eo ft h em o s tc i t e ds i t u a t i o n a l f a c t o r s t h e ni tt a c k l e st h er e s e a r c hr e s u l t s t h ef i n a lp a r tc o v e r st h em a r k e t i n g i m p l i c a t i o n so ft h er e s e a r c hf i n d i n g e 塞銮遵叁堂童些亟堂焦论塞 ! 坠! ! q 鱼坚曼! iq 娶 1 2r e s e a r c hm e t h o d o l o g y t h i sp a p e rc o n t r i b u t e st or e s e a r c h e sc o n d u c t e db yb e l k ( 1 9 7 5 ) o ns i t u a t i o n a l f a c t o r sb yi n v e s t i g a t i n gt h ei n f l u e n c e so ft h o s ef a c t o r so nt w od i f f e r e n tc h i n e s ef e m a l e a g eg r o u ps h o p p e r si nb e i j i n g i n t e r v i e w e e sc o n s i s t e do ff e m a l ea g e dl e s st h a n3 0y e a r s o l da n df e m a l ea g e db e t w e e 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ni n s i d eac u s t o m e r sm i n d b e f o r e ，d u r i n ga n da f t e rap u r c h a s e ? h o wd ob u y e r sc h o o s e ? w h a ta r et h eh i d d e n i n f l u e n c e s ? h o wd ob u y e r sp r o c e s si n f o r m a t i o n ? t h r e em a i na c t i v i t i e si n c l u d e di nb u y e rb e h a v i o ra led i s c u s s e di nt h ef o l l o w i n g t h r e es u b p a a s 2 2b u y e rd e c i s i o nm a k i n gs t a g e s h o w b u y e r sm a k ed e c i s i o n sf o rg o o da n ds e r v i c e sr e p r e s e n t sar o a d m a po fb u y e r s m i n d b e h i n dt h ev i s i b l