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中设培训课件7 展会专业观众邀约工作的意义与方法 AMethodologytotheInvitationofProfessionalVisitorofExhibition 目录 一 展会专业观众邀约工作的意义二 展会专业观众邀约工作的内容与方法三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 怎么理解会展策划 一 展会专业观众邀约工作的意义 一 展会专业观众邀约工作的意义 展会销售什么 如何认识展览公司的 商业模式 展会专业观众邀约工作的意义 一 展会专业观众邀约工作的意义 展会销售什么 展会销售的是服务展会销售的是有价值的服务展会销售的是观众信息专业展会销售的是专业观众信息 一 展会专业观众邀约工作的意义 展会销售什么 从三方面认识行业性质服务贸易或商业服务客户需求搭建信息交流平台 邀约对口的观众参观展览公司的衣食父母与展商的衣食父母学习先进先进公司无不重视观众邀约工作先进公司观众邀约已是成熟的业务工作 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 每个企业都有商业模式 商业模式 作为管理学中的一个概念 最早提出是在20个世纪50年代 到1990年后 这一管理概念经过开发 在国际工商业界趋于流行 商业模式 定义企业为实现客户价值的最大化 整合企业运行所需要的内外要素 形成的具有独特竞争力并且高效运行的系统 并通过这个系统为客户提供产品和服务 可以达成持续赢利目标的企业组织设计方案 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 商业模式 关键词组 企业组织设计方案 商业模式 通俗定义 公司用什么方法赚钱 哈佛商学院教授克莱顿 克里斯滕森 ClaytonM Christensen 把 商业模式 解析为四个要点 客户价值赢利方法关键资源关键流程 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 根据四个要点 解析展会主办方的 商业模式 第一个要点 客户价值主办方的展会能为展商带来什么好处 商业价值 第二个要点 赢利方法主办方的展会在为展商带来好处的同时怎样赚钱 获取利润 第三个要点 关键资源主办方拥有哪些资源可用于展会经营 以确保实现展商价值和赚钱 第四个要点 关键流程主办方拥有哪些业务方法可用于展会经营 以确保实现展商价值和赚钱 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 还可将四个要点分解为八个需要弄明白的问题 1 明白谁是你展会的客户 谁付钱给你 2 明白你的展会可以给客户带来哪些好处 你销售的产品有什么价值 3 明白如何让客户掏钱参加你的展会 采用什么方式营销 4 明白如何将展会信息及服务送达客户 采用什么销售渠道 5 明白采取哪些方法实现以上意图 工作目标和工作措施是什么 6 明白实现以上意图应该具备哪些必要条件 需要利用或整合什么资源 7 明白谁能帮助你 有没有可以借助的合作伙伴 8 明白你需要花费多少成本才能赚到应有的利润 投入产出是否划得来 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 商业模式 的核心是盈利方法 也称盈利模式逻辑一不能给展商带来好处 商业价值 的展会 展商不会参加展商不会参加的展会 主办方就不可能赚钱赚不到钱的展会 主办方就办不下去逻辑二展会可以为客户带来好处 但因主办方未掌握关键资源和关键流程 结果仍是无法赚钱 或是不能赚取达到市场平均利润水平的钱在同题材展会的市场竞争中 同样可借 商业模式 理清竞争思路 一 展会专业观众邀约工作的意义 如何认识展览公司的 商业模式 在 商业模式 中 客户价值与赢利方法关乎主办方的经营战略 关键资源和关键流程关乎主办方的执行能力 一 展会专业观众邀约工作的意义 展会专业观众邀约工作的意义专业观众邀约工作 1 是主办方实现展会服务价值的重要内容2 是主办方经营管理展会的重要工作3 是主办方展会体现专业化水准的重要标志数量庞大 质量上乘的专业观众数据库 1 是主办方拥有的重要资源2 是体现展会主办方自身价值的要素 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 开展邀约工作的基本条件 保证邀约工作的组织体制 落实邀约工作的业务流程 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 开展邀约工作的基本条件工作条件可概括为 四有 一有有经过培训 业务熟练的专人 专班二有有规范的管理制度和业务流程三有有与展会邀约工作目标相匹配的投入四有有与展会邀约工作目标相匹配的数据库 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 保证邀约工作的组织体制跨国公司展会项目 三位一体 的业务工作组织体系展览项目业务工作体系 2019 12 19 18 可编辑 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 项目经理 EventManager 组织实施销售 市场营销与运营各项活动 与重要客户的沟通 实现客户需求销售经理 SalesManager 与客户沟通 理解客户意图 实现展位销售 管理销售代表市场营销经理 MarketingManager 从事市场调研与需求分析 策划 组织和实施市场营销活动 向展商和观众推广展览会运营经理 OperationsManager 负责展馆 物流 酒店 餐饮 搭建 现场服务工作的统筹安排与协调 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 保证邀约工作的组织体制展览项目组织架构 实行先进业务流程的制度保证展览项目业务岗位分工 实行先进业务流程的人力资源保证 上海某合资展览公司组织结构图 项目D 项目C 项目B 呼叫中心CallCenter 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 落实邀约工作的业务流程专业观众邀约工作业务流程的三大组成部分 专业观众信息的收集 整理 清洗 核实到建库以专业观众信息数据库为基础 开展多形式的邀约 同时进行数据扩容 维护在展会结束后进行专业观众数据分析 评估邀约工作质量 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 落实邀约工作的业务流程邀约专业观众的五个问题 他们是谁 展会专业观众的定位他们在那里 展会专业观众的分布怎样找到他们 获取展会专业观众信息的途径怎样邀约他们 邀请展会专业观众的措施他们为什么不来参观 展后分析 提出改进措施 二 展会专业观众邀约工作的内容与方法 落实邀约工作的业务流程建立专业观众信息数据库信息构成元素 国家或地区 省份 城市 区 县 单位名称 单位第二名称 地址 第二地址 邮政编码 单位电话 单位传真 单位网址 单位邮箱 联系人中文姓名 联系人英文姓名 联系人部门 联系人职务 联系人办公电话 手机号码 电子邮箱 及时通讯工具 QQ 观众细分 新 老客户 信息来源 行业类别 企业性质 客户类别 坐席代表 联络时间 联络状态 联络结果建库程序 录入 查错 查重 扩充 更新 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter在先进主办方的应用情况 CallCenter的建设方法 CallCenter的管理方法 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter在先进主办方应用情况跨国公司 合资公司 北上广 大型展会普遍使用callcentercallcenter用途 一是 展商邀约二是 专业观众邀约三是 核实 扩充专业观众 展商 媒体 展会服务商信息四是 展后回访五是 市场调查主要用于二 三 四 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter在先进公司的应用情况先进主办方的用法 1 自建自管callcenter2 业务外包第三方callcenter第三方callcenter的情况 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter的建设方法硬件配置软件配置人力资源配置 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter的管理方法1 组织体制主办方自有callcenter的管理体制 大型或展会项目较多的主办方一般归属市场部 市场营销总监 经理 管理callcenter中小型或展会项目单一或较少的主办方一般由主办方市场营销主管或项目经理管理callcenter在callcenter内部 按展会项目分别管理大型或展会项目较多的主办方callcenter设项目主管 专员 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter的管理方法2 业务管理CallCenter的基本业务流程数据库提供呼叫话术提供呼叫业务目标设定与工作计划呼叫工作日常调度与问题处理呼叫结果分析 三 电话呼叫中心在邀约工作的作用 CallCenter的管理方法2 业务管理CallCenter项目主管 专员 的职责 与展会项目经理 主管 市场营销专员 经理 协调管理数据库 并在呼叫前负责查重 查错 分类培训呼叫人员 坐席代表 包括话术技巧 业务流程 管理制度按工作计划分配呼叫数据呼叫工作的日常调度与问题处理提交呼叫结果分析报告 三 电话