房地产冠军销售术(ppt34).ppt

房地产冠军销售术 超级销售人员的十大基本要素 1 一表人才建立个人魅力 组织创新能力 科学家的脑为用户服务的热心 艺术家的心专业的技术能力 工程师的手行动能力 劳动者的脚2 两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖 关心顾客的利益仪表 热诚情绪同步 合一架构法 3 三杯酒量 顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法 4 四面埋伏 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5 五方交友 扩大你的生活圈子 6 六角循序 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7 七术夸赞 人的需求分析 赞美他人的方法 8 八会忽悠 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己 喜欢自己 9 九要努力 成功是一种习惯 今天的态度 决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功 10 十分忍耐 生活态度 生存技能 信息处理能力 销售人员基本要求 1 职业道德要求 2 基本素质要求 3 礼仪仪表要求 4 专业知识要求 5 心理素质要求 6 服务规范要求 销售人员基本要求1 职业道德要求 a 销售人员必须 以客为尊 维护公司形象 b 还必须遵守公司的保密原则 不得直接或间接透露公司策略 销售情况和其他业务秘密 不得直接或间接透露公司客户资料 如客户登记卡上的有关信息 不得直接或间接透入公司员工资料c 必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例 2 基本素质要求 较强的专业素质 良好的品质 突出的社交能力 语言表达能力和敏锐的洞察能力 充满自信 有较强的成功欲望 并且吃苦耐劳 勤奋执着 3 礼仪仪表要求 男性皮鞋光亮 衣装整洁 女员工要化淡妆 不要用刺激性强的香水 男性员工头发不盖耳部 不触衣领为宜 在为客户服务时 不得流露出厌恶 冷淡 愤怒 紧张和僵硬的表情 提倡每天洗澡 勤换内衣 以免身体发出汗味或其他异味 4 专业知识要求对公司要有全面的了解 掌握房地产产业与常用术语 掌握顾客的购买心理和特性 了解市场营销的相关内容 5 心理素质要求有较强的应变能力 为人真诚自信 乐观大方 有坚韧不拔之毅力 能承受各种困难的打击 责任感强 自制力强 6 服务规范要求 来电接待要求 来访接待要求 顾客回访要求 现场销售操作流程 前奏成功寻找潜在顾客 接触初次会晤 探测识别购买影响力 成交销售关系的开始 顾客关系管理 提案销售谈判策略与技巧 初次会晤电话沟通感同身受建立关系 弄清原则掌握策略了解技巧 购买模式寻找内应定点超越展示自我 了解重要性处理异议灵活使用 加深理解掌握方法确立信心提高能力 流程一 接听电话基本动作 接听电话态度必须和蔼 语音亲切 通常客户在电话中会问及价格 地点 面积 户型 银行按揭等方面的问题 销售人员要扬长避短 在回答重奖产品巧妙的融入 在与客户交谈中 要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名 地址 联系电话 能接受的价格 面积 户型及对产品的要求等 直接约请客户来营销中心观看模型 马上将所有咨讯记录在客户来电表上 2 注意事项 销售人员正式上岗前 引进行系统培训 统一说词 要了解我们所发布的所有广告内容 仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 要控制接听电话的时间 一般而言 接听电话以2 3分钟为宜 电话接听适应由被动接听转为主动介绍 主动询问 约请客户时应明确具体时间和地点 并且告诉他 你将专程等候 应将客户来电信息及时整理归纳 与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流 流程二 迎接客户基本动作 客户进门 每一个看见的人都要主动上前迎接 彬彬有理 热情接待 帮助客人收拾雨具 放置衣帽等 通过随口招呼 区别客户需求 注意事项 销售人员应仪表端正 态度亲切 接待客户一般一次只接待一人 最多不要超过两个人 若不是真正的客户 也应该注意现场整洁和个人仪表仪容 以随时给客户良好印象 不管客户是否当场决定购买 都要送客到营销中心门口 流程三 介绍产品基本动作 了解客户的个人资讯 自然而又有重点的介绍产品 着重环境 风水 产品性能 步行街概况 主要建材等的说明 2 注意事项 侧重强调步行街的整体优势点 将自己的热忱和诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定应对策略 当客户超过一个人时 注意区分其中的决策者 把握他们之间的相互关系 流程四 购买洽谈基本动作 倒茶寒暄 引导客户在销售桌前入座 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一户做试探型介绍 根据客户喜欢的户型 在肯定的基础上 做更详尽的说明 针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 在客户有70 的认可度的基础上 设法说服他下定金购买 适时制造现场气氛 强化购买欲望 注意事项 入座时 注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内 个人的销售资料和销售工具应准备齐全 随时应对客户的需要 了解客户的真正需求 注意与现场同事的交流与配合 让现场经理知道客户在看哪一户 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 现场气氛营造应该制然亲切 掌握火候 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分 不是职权的范围内的承若应承报现场经理 流程五 带看现场基本动作 结合工地现状和周边特征 便走边介绍 结合户型图 规划图 让客户真实感觉自己所选的户别 少说多问 让客户为你所吸引 注意事项 带看工地路线应事先规划好 注意沿线的整洁和安全 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 流程六 暂未成交1 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 再次告诉客户联系方式和联系电话 承若为其做义务购房咨询 对有意的客户再次约定看房时间 2 注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户 销售人员应该态度亲切 始终如一 及时分析未成交或暂未成交的原因 记录在案 针对未成交或暂未成交的原因 报告现场的经理 视具体情况 采取相应补救措施 流程七 填写客户资料表基本动作 无论成交与否 每接待一位客户后 立刻填写客户资料表 填写重点为客人的联系方式和个人资讯 客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因 根据成交的可能性 将其分很有希望 有希望 一般 希望渺茫四个等级认真填写 以便以后跟踪客户 注意事项 客户资料应认真填写 越详尽越好 客户资料表示销售人员的聚宝盆 应妥善保管 客户等级应视具体情况 进行阶段性调整 每天或每周 应有现场经理定时召开工作会议 根据客户资料表检讨销售情况 并采取相应的措施 流程八 客户追踪基本动作 繁忙间隙 根据客户等级与之联系 并随时向现场经理汇报 对于很有希望 有希望等级的客户 销售人员应列为重点对象 保持密切联系 调动一切可能 努力说服 将每一次追踪情况详细记录在案 便于以后分析判断 无论最后成功与否 都要婉转要求客户帮忙介绍客户 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 追踪客户要注意时间间隔 一般以2 3天为宜 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加我们的促销活动等等 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气 统一立场 协调行动 流程九 成交收定1 基本动作 客户决定购买并下定金时 及时告诉现场经理 恭喜客户 视具体情况 收取客户大定金或小定金 并告诉客户对买卖双方行为约束 详尽解释订单填写的各项条款和内容 收取定金 请客户 经办销售人员 现场经理三方签名确认 填写完订单 将订单连同定近交送现场经理点备案 将订单第一联 订户联 交客户收执 并告诉客户于补足或签约时将订单带来 确定定金补足日或签约日 再次恭喜客户 送客至营销中心大门外 2 注意事项 与现场经理和其他销售人员密切配合 制造并维持现场气氛 收取的定金需确认点收 流程十 定金补足基本动作 定金栏内填写实收补足金额 将约定补足日及应补足金额栏划掉 再次确定签约日期 将签约日期和签约金填于定单上 若重新开定单 大定金单依据小定金单的内容来写 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件 恭喜客户 送至营销中心门口 注意事项 在约定补足日前 在次与客户联系 确定日期并做好准备 填写好后 再次检查户别 面积 总价 定金等是否正确 将详尽的情况向现场经理汇报备案 流程十一 换户基本动作 定购房屋栏内 填写换户后的户别 面积 总价 应补金额几千跃进 若有变化 以换户后的户别为主 于空白处注明哪一户换至哪一户 4 其他内容同原定单2 注意事项填写完后 再次检查户别 面积 总价 定金 签约日等是否正确将原定单收回 流程十二 签定合约1 基本动作恭喜客户选择我们的房屋 验对身份证原件 审核其购房资格 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款 违约责任 争议的解决方式 恭喜客户 送客至大门外 2 注意事项 示范合同文本应事先准备好 事先分析签约时可能发生的问题 向现场经理报告研究解决办法 签约时 如客户有问题无法说服 汇报现场经理或更高一级主管 签合同最由购房户主自己填写具体条款 并一定要其本人亲自签名盖章 由他人代理签约的 户主给与代理人的委托书最好经过公证 解释合同条款时 在感情上应则重于客户的立场 让其有认同感 签约后的合同 应迅速交房地产交易机构审核 并报房地产登记机构备案 牢记 登记备案后买卖才算成交 签约后的客户 应始终与其保持接触 帮助解决各种问题并让其介绍客户 若客户的问题无法解决而不能完成签约时 让客户先请回 另约请时间 以时间换取双方的折让 及时检讨签约的情况 若有问题 应采取相应的应对措施 流程十三 退户基本动作 分析退户原因 明确是否可以退户 报现场经理或更高一级主管确认 认定退户 结清相关款项 将作废合同收回 交公司留存备案 销售实战应用技巧 从心开始 按部就班 循序渐进区别对待 不要公式化对待顾客经常面带笑容 眼脑并用 用心聆听对方说话初次接触的目的是获得顾客满意 并激发他的兴趣 避免过分热情 硬性推销 注意观察顾客的动作和表情 揣摩顾客心理 引导顾客成交 销售过程自检 在销售过程中 我是否留意了对价格的保护 我是否得到了竞争的情报 我是否设法使顾客增加了对产品的认识 我是否明白知道客户不需要的是什么 我是否过分注重与客户的私交 销售过程应对策略 策略A 机遇属于有准备的人策略B 善于发现潜在顾客策略C 树立第一印象策略D 针对消费者的需求 真诚地做好参谋策略E 谈判 使用销售技巧 产生购买意向策略F 面对拒绝 分析拒绝的原因 实施对策策略G 对不同消费者个性的对策 拒绝的可能性 1 准备购买 需要进一步了解房产实际情况 2 推托之词 不想购买或无能力购买 3 有购买能力 但希望价格上更加优惠 4 消费者建立谈判优势 支配销售人员 顾客心经 一 引起客户的注意并请教客户的意见二 迅速提出客户能获得哪些重大利益三 告诉准客户一些有用的信息四 指出能协助解决准客户面临的问题 竞争 合作 回避 顺从