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增员话术 增员面谈流程表 导入话术动摇话术说明话术 增员面谈话术 询问导入话术 初次面谈 你毕业于哪所学校你过去曾干过哪些工作你现在的工作打算做到退休吗你下班后还做些什么事情你的爱人在那里工作兄弟姐妹有吗 在哪里高就 经常联系吗 询问导入话术 初次面谈 你买过保险吗 为什么你认为保险行业有前途吗你心目中最理想的收入是每月多少每天工作多少时间如果有一个工作能发挥你的能力 又能实现理想收入 你是否愿意试一试 动摇导入话术 第二面谈 你就这样一辈了子下去吗 你不觉得自己生活压力越来越大吗 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗 你不觉得自己也可以尝试做老板吗 动摇导入话术 第二面谈 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗 你不觉得目前的收入太低了吗 你不觉得这其实是可以改变的吗 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 你不觉得目前单位的效益越来越差吗 为什么要选择寿险做寿险行销的理由工作与事业的比较 说明话术 为什么要选择寿险 行业 服务 生存的本领市场 巨大 无处不在 生生不息事业 永续 事业与工作区别专业 金融 知识经济 做寿险营销的理由 工作与事业的比较 促成话术 有什么行业能够让你在二年内领导三十人 或更多 有什么行业可以上你一个月赚5000元 10000元甚至更多 有什么行业随时可以给自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 有什么行业不需要资金 却能够圆胸老板梦 促成话术 有什么行业既不要太高的学历 也不需良好背景 只要靠自己的努力就能实现自己梦想 有什么行业 有人的地方就有生意谈保证客源充足 有什么行业没有退休年龄限制 你想多长就 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗 卖给谁 要不要恳求人家 会不会被人看不起 被拒绝时怎么办 我可以做吗 如何开始卖 我可以得到什么 我要付出什么代价 我可以获得哪些帮助 有人杰出吗 理赔好不好 制度好不好 增员者所言是否真实 营业单位特色 正德保险公司特色 知名度 被增员者的疑惑点 增员拒绝处理 1 家人反对 配偶反对 公婆反对1 1这可能是他们对保险推销工作没有了解 甚至于误解 所以我希望能够直接跟他谈一谈 请问他什么时间方便 我到府上拜访一下 1 2当初我刚要踏入寿险的时候 同样的也遭到家人 先生 太太 父母 亲戚 强烈的反对 但是因为我对保险事业非常有信心 有先进国家国民的投保率可以做证明 同时也了解推销保险的意义 所以我一面做 一面以成果来改变他的观念 由于工作顺利 收入又多 慢慢的不反对 反而会帮忙介绍客户给我 所以只要坚持下去若是对的工作 相信必定会得到家人的赞成 1 3先生真反对 先生为何会反对 因为他没有安全感 我们可先强调做不来或耽误家庭生活 随时可再回来 男人更不可和他谈老婆以后收入 那反而会让他感觉自尊受损 有句话 万贯家财不如一技在身 今天你之所以不让你太太出来做事 是因为你爱他 疼你 再说你大好x岁 按照男女平均寿命来谈 可能自己要独立生活10 15年左右 当然你的财产是足够他生活 不过若有一技在身不是更好吗 是让他学点从事寿险事业 行销及风险规划的技巧 用服务来提升 1 4公婆真反对 公婆为何会反对 因为他们疼惜儿子 孙子 他怕你把家弄乱了 他怕媳妇出门后 媳妇就丢了 多向公婆保证 多和婆婆接近 拉拢感情 才是办法 甚至在主角不在 刻意拜访婆婆 偷偷告诉他 让你的媳妇来经营行销的事业 吃点苦 否则他永远不知自己做你媳妇实在有多好命 像我以前也喜欢和婆婆顶嘴 呕气 现在好多了 这些都是从事业务工作上不断磨练学习来的 1 5为任意反对而反对 这种藉口常见 告诉她做任何事 人多意见就多 每个人意见都不一样 或许你以前结婚时 家人也有意见 但你却克服了 因为你很爱他 很了解他 所以你会想办法突破 问题是还不了解我们的工作 你当初的选择是绝对正确的 可见你很有眼光 可见你现在再一次选择现今最热门而且不受景气影响的人寿保险事业 2 搞保险是须卖人情 卖面子的工作 我没有兴趣 2 1面子大 人情多的人 对招保险当然是有帮助 但并不是重要的条件 因为今天的社会 教育水平普遍提高 已经能接受保障观念 招保险是以专业知识 及提供服务的方式来达到推销的目的 在先进国家寿险推销员 医师 律师是一般家庭的三大顾问 很受人尊敬 2 2这是观念的问题 在社会上不管做生意 或是做事业 靠亲戚的牵成 朋友的帮忙是免不了的 譬如说你结婚的时候 不是也发许多的贴子 收许多礼 让人破费愈多 觉得愈光彩 但是我们做保险 是帮他存钱 让他买保障 并没有使他损失 何必不好意思呢 再说 何况他买了保障 他的家庭有保障 真正的福利都是他自己享受 将来领满期金的时候 他还会感谢你 像我很多的客户 2 3你对什么有兴趣呢 你想成功吗 成功和兴趣有没有绝对的关系 你对 人民币 钞票 有兴趣吗 而且兴趣是可以被培养的 高尔夫与麻将的例子 当你懂得游戏规则时 兴趣自然就来了 是不是有人本来不会打麻将的 后来变成了 赌徙 3 做保险经常在外在跑 我没兴趣 3 1假使一个月给你赚一 二万元 你也没兴趣吗 3 3做保险并不受时间的限制 只要用的时间 一天投资五 六钟就够了 不用一天到晚在外面跑 4 做保险我没经验无法胜任 4 1这方面你尽可放心 天下间没有一个人是生下来就会做保险 每一个人刚来公司的时候 都也是没有经验 后来经过公司的各种教育训练 自然就会做保险了 就像我刚进公司的时候 4 4现在的时代 能服务就能做 肯学习就做得好 5 压力很大 受不了 压力让煤碳变成钻石让沙子变成珍珠 5 1你想大气压力那么大 为什么你还活得好好的 做任何事情都会有压力的 如果压力都是一样的 但待遇欲不同 当然选择待遇较好的 对不对 公务员没有压力吗 会计小姐没有压力吗 如果记错帐要赔 老板要你记假帐不也是压力吗 5 2做人本来就有压力 适度的压力 是弹性的成长 学生最怕考试 但若没有考试 学问绝不会成长 老师名誉最好听 但他的压力没有说没人知 升学率就是老师大的压力 学生考不上学校 或考的不好 老师也难做 做媳妇也有压力 做母亲 妻子都会有压力 只是你习惯每天柴 米 油 盐 酱 醋 茶的生活 有一天你有这么多同事 朋友共事 压力就自然化解了 6 公司知名度不够 6 1任何一家老公司都曾经是新公司 就因为我们是新公司 所以我们比较没有包袱 坏的我们都没有 好的我们都有 就像是新生儿一样 是不是比较有希望 6 2再来 因为我们是新公司所以才有这么优厚的条件 新公司是不是有比较多的发展空间 升迁机会也比较多 不是吗 9 没业绩 就做不下去 9 1没有业绩 是每一个人都会担心 开店没有生意 也会担心 会担心就会去行动 去改善 去成长 有行动就会有发现问题 有问题就去面对它 去提升自己的知识 慢慢解决 就会慢慢成长 只要你有足够的专业知识与内涵 专业的话术加上招揽技巧提升 再加上努力 你不怕没有业绩 市场是无限大 只要你肯下功夫 美梦一定成真 10 前途 市场 收入不确定性 其说明要点如下 1 前途 寿险远景之内容 过去 现在 未来 2 市场 主顾开拓之内容 3 收入 招揽 增员 组织 津贴 多项收入 11 不想转业 为什么 还有其它原因吗 你觉得你的公司会一直开下去吗 你问过你的老板吗 你的老板会活得比你久吗 你的老板一定会要你吗 难道你从来没有创业的念头吗 难道你不想好上加好吗 如果你是那种人就算了 算我找错了 你是吗 一个人不想动 就表示没有希望了 12 保险公司都一样 一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子 1 客户该死2 员工做死3 头家赚死我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理 所以重视人才的培育以及利润的共享 由全体同仁来共同创造美好的将来 13 身段拉不下来 当然面子是很重要 但是要怎么拉 你告诉我 做保险要怎么拉 你拉给我看看 又不是演戏 要拉拉腿 或唱歌要拉嗓子 做保险要拉那里呢 我讲给你听 我卖你保单 你看我有没有在求你 要不要把身段拉下来 今天我们只透过我们的专业知识帮客户做财务分析 不要在乎客户怎么问 只要在乎我们怎么答 而这些话术我们都已写下来了 整理出来了 你只要背书就成为百万富翁 难道你不肯 而且有时面子是靠自己争取的 就算我们在其他公司上班 难道就能鬼混吗 要得到老板或主管赏赐 不就要比别人更打拼 不是吗 就算你当老板 碰到客户时是不是头比谁都要低 都要软呢 所以身段或面子是要靠自己争取的 只要做得正 服务做得好 到那里都会受人欢迎的 至于身段只是庸人自扰的问题 14 工作时间很长 你有没有电视节目里看过 大搬家 的游戏 当你在搬东西的时候 是希望时间长一点或是短一点 我想应该是愈长愈好 最好能把东西全部搬空 做保险有点算是 抢钱不带枪 的事情 当一个人能力很好 抢钱的时间都不够 怎么会嫌时间太长 时间愈久 是不是抢得愈多 这样不是很好吗 15 保险公司没信用 到时候都不赔 我不敢做保险 15 1保险公司没信用随便不赔 这是不可能的 因为我们是一个法治的国家 每份保险有保险单做根据 什么情形要赔 什么情形免赔 什么事赔多少 都写得很清楚 同时保险公司要受国家管理 国家不可能让一个骗人的公司在全国各地挂 看板 招牌 我做这么久了 也不碰到随便不赔的 你所讲的是自己碰到的 还是听人讲的 15 2普通会怪保险公司没信用 都是以下这几种误会 第一种 客户短期死亡件 还反告知义务 带病投保 所以不赔 第二种 到期保费没缴 又超过宽限期间 契约停效 所以不赔 第三种 客户所投保的寿险 没有附加伤害特约 所以意外受伤的时候 不能申请医药费 其实并不是像不了解的人说的保险公司赔不起 尤其是我们泰康 信用最好 荣获aa级信用评定 从未被投诉过 17 没经验 没口才 其实你我都一样 读书的时候 或参加活动的时候 我们第一次要上台自我介绍时 都会咿咿呀呀 紧张地不晓得说什么好 对不对 就像有很多新同事刚来公司 也不敢上台 讲话手足无措 但这一段时日之后 叫他上台只要话匣子一打开 就不想下来了 所以就是因为口才不好 才要到保险公司练习 这是一个增进你口才千载难逢的机会 但是做保险不一定要口才很好 而要心地好就可以了 你心地好不好 不好就算了 没经验 难道没经验的事我们就都不要做了呢 请问你出娘胎之前 我们有没有任何经验 没有 对不对 所以人生是不是有很多的第一次 第一次上学 第一次跳舞 第一次翘课 第一次约会 第一次接吻 第一次骑车 第一次初恋 第一次开车 初为人父 总之 在人生中有很多事我们都要去尝试 也是避免不了的 何况你又不是第一个做保险的 已经有十几万人在从事这个工作 你的第一次并不是这个行业的第一个 而且有很多经验是可以传承的 由公司来辅导你 没经验没关系 18 有亲戚朋友在做保险 18 1他在做 跟你有关系吗 他的亲戚朋友跟你的亲威朋友都一样吗 没有吧 只是碰巧有一些一样吧 是不是每一个你认识的 他都刚好认识 就算都一样 就一定会跟他买吗 你的人际关系比他烂吗 如果是那就算了 你是吗 18 2先了解亲戚在那里做同业 xx公司我是不清楚 但我们公司的制度非常健全 更注重完整的训练与教育 有了亲朋给你做借镜 他们的好坏可以拿来作标准 你一定会做得更好 更何况你来做 他更不可能来招揽你的保险 自己风险自己规划 怎么不好 16 我考虑考虑 想做时通知你 现在大家慢慢都有保险观念了 买保险是很普通的事 所以说 你的朋友现在若还没买保险 你不去帮他规划 将来他也会跟别人买 也就是说你本来会赚到的钱 让别人赚走了 因此 从事保险行销要趁早 工作时间占去人生大半部份 周详的考虑是应该的 但机会来时往往有时是很突然的 有人在机会来时紧紧把握住 辅导就成功了 这样吧 明天先来我们公司参观参观 参加我们工作说明会后 你的考虑应该会更周到 年轻人应该对自己有信心 凡事只有透过尝试才有成功的机会 考虑太久就会裹足不前 现且本公司的品牌和形象皆受到各界好评 不要再犹豫不决了 展现你的行动力吧 增员话术演练 写下直接增员法的话术剧本 一开场白时 先进行寒暄赞美开门 询问一个有力的增员问题 例 你就这样一辈子吗 这是什么样的行业 公司 营业部 营业组 写下直接增员法的话术剧本 6 你将如何获得哪些训练机会 7 你将会如何得到帮助 8 你将如何加盟 4 这是一份什么样的工作 5 你的收入会是多少 例 直接法增员第一次面谈话术 业务员 这位大哥 看你穿得如此潇洒 请问你从事什么行业 准增员 电脑销售 业务员 你们这行业收入怎样 准增员 还行业务员 你的收入和你的支出成正比吗 准增员 马马虎虎业务员 你知道我为什么会这样问你吗 准增员 业务员 不久前我找到了一个理想的工作 它能够使我有机会挣到很多的钱 并且能够自我提升 同时以能帮助别人 现在我已经成为泰康人寿保险公司的正式员工 我也能向合适的人提供类似的机会 你现在有15分钟的时间吗 或下午3 00钟更合适 准增员 我现在没有时间业务员 三年前我也是对保险公司的人这样说的 所以我足足晚了三年跨入这个行业 我现在非常后悔 我想15分钟对你目前的工作而言 或许很重要 但若能用15分钟了解一份新的事业 即使你不去从事 也是值得的 那我们就在下午3 00钟到我公司中见面好吗 准增员 那好吧 写下推介人增员话术 一开场白时 先进行寒暄赞美开门 询问一个有力的增员问题 例 你就这样一辈子吗 推介人有何意义 这是什么样的行业 公司 营业部 营业组 写下推介人增员话术 2 这是一份什么样的工作 3 他的收入会是多少 4 你将如何获得哪些训练机会 5 你将会如何得到帮助 6 你将如何加盟 例 推介法增员初次面谈