（交通运输工程专业论文）投标报价策略在铁路专用线项目中的应用研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 目前我国经济制度已完成了由计划经济向市场经济的转变，市场 经济处于主导地位，招、投标制度就是我国建筑市场为适应市场经济 而从国外引入的一种竞争机制。进一步规范了建设市场秩序，平衡了 建设市场各方权力，通过竞争机制使建筑市场产生优胜劣汰，在一定 程度上推动了人类进步和社会的向前发展。 本文围绕着投标报价策略这个主题进行了阐述，结合具体的铁路 专用线工程项目对投标工作的基本策略、投标报价的相关技巧、及决 策的相关理论进行论述。讲述了投标策略、铁路专用线项目的特点、 投标报价的相关知识、基本程序和技巧以及决策理论的发展、组成、 决策分析的步骤、影响因素及分类等。并进上步举例说明决策树理论 在投标报价中的应用。进而建立区间估计的投标报价模型，并结合工 程实践对最佳投标报价进行试算。最后，具体到企业的投标机制的设 土。 业。 通过本文的研究能够为施工企业投标体系的建立提供一定的帮 助，提高企业的综合竞争实力，使施工企业在当今竞争激烈的市场经 济中占有一席之地。 关键词：投标报价策略；铁路专用线；决策理论 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s tr a c t a tp r e s e n t ，t h ep l a n n e d e c o n o m yh a db e e nr e p l a c e db yt h e m a r k e te c o n o m yi no u rc o u n t r ye c o n o m ys y s t e m t h em a r k e te c o n o m y h a sb e e nt h em a i ne c o n o m i cf o r mi no u rc o u n t r y b id d i n gs y s t e m i si m p o r t e da s ac o m p e t i t i o nm e c h a n i s mf o rt h em a r k e te c o n o m y t h i sm a k e st h eo r d e ro ft h ec o n s t r u c t i o nm a r k e tm o r es t a n d a r d b a l a n c e st h ep o w e ro fe v e r yp a r t yo ft h ec o n s t r u c ti o nm a r k e t ， m a k e sc o m p e t i t i o ni no u rc o n s t r u c t i o nm a r k e tb yt h ec o m p e t i t i o n m e c h a nis ma n d p r o m o t e s t h eh u m a np r o g r e s sa n d t h es o cia l d e v e l o p m e n tt os o m ee x t e n t t h eb i d d i n gs t r a t e g yi sd e s c r i b e di nt h i sa r t i c l e t h eb a s i c s t r a t e g yo fb i d d i n g ，t h ec o r r e l a t i o ns k i l lo fb i d d i n g ，t h e c o r r e l a t i o nt h e o r yo fd e c i s i o na r es h o w nt h r o u g ht h es p e c i a l r a i l w a yp r o j e c t p r i c eq u o t a t i o ni sak e yf a c t o rf o rac o n c e r n e d c o n s t r u c t i o nu n i t w h e t h e rt h ep r i c eq u o t a t i o ni sa d e q u a t eh a s ab e a r i n go nt h ee c o n o m i ci n t e r e s t so ft h eu n i t t h et h e o r yo f d e c i s i o nt r e ei sd e s c r i b e d 。f u r t h e r m o r e ，t h eb i d d i n gm o d e lo n i 旦主皇! ! 垒! 旦墨主i 堡垒童i q 望i sb u i i t ，a n di sc o m p u t e dt h r o u g hi t f i n a l l y ， i t i st a l k e da b o u tb u i l d i n gb i d d i n gm e c h a n i s mo fe n t e r p r i s e i tp r o v i d e ss o m eh e l pt h r o u g hd i s c u s s i n go ft h i sa r t i c l ef o r t h eb i d d i n gs y s t e mo ft h ec o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s eb u il d i n g t h a t i m p r o v e s t h e c o m p r e h e n s i v ec o m p e t i t i o nc a p a b i l i t yo ft h e c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s ea n dm a k e si tt a k e sap l a c ei nt o d a y s m a r k e te c o n o m y k e yw o r d s ：b i d d i n gp r i c es t r a t e g ys p e c i a lr a il w a y d e c is io nt h e o r y 西南交通大学曲南父遗大字 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密团，使用本授权书。 学位论文作者签名：亩。勃刁 日期：西c ，参年9 月f 日 燧名：之军 日期渺孵9 月衫日 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研 究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出 贡献的个人和集体，均己在文中作了明确的说明。本人完全意识到本 声明的法律结果由本人承担。 本学位论文的主要创新点如下： l 、首次使用动力学仿真软件对轮对通过客运专线1 8 号道岔的蛇 行运动进行研究。 2 、首次建立了完整的客运专线1 8 号道岔的三维实体模型。 3 、首次基于真实尺寸下制作轮对过岔蛇行运动的三维动画。 学位论文作者签名： 宗翔刁 日期：2 口p 彤年留月f 日 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 1 1 投标策略 第1 章绪论 目前我国的经济以市场经济为主体，招标投标就是我国建筑市场为适应市场 经济的发展而从国外引入的一种带有竞争机制的经济形式。招投标制度可以从一 个侧面反映出企业的综合水平。其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是 起着举足轻重的作用。投标策略是指企业在投标竞争中的指导思想与系统工作部 署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术， 贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价 等方面，无不包含投标策略【l 】。企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的 核心竞争力，建立自己的投标策略体系，形成自己的长期投标策略。投标策略的 内容主要有： 10 1 1 搜集招标信息，处理好与各方的关系 首先要搜集招标工程的信息，掌握国家和地方的建设计划和技术改造计划，了 解国际、国内建筑市场的情况，最好能在招标工程发出公告之前就顺利地掌握情 报。在操作过程中，应指定专人进行信息的搜集工作，通过网络信息、报纸等媒体， 对全国各地的交通规划情况有大致的了解，针对其中感兴趣的项目进行追踪，并且 事先通过各种渠道对这些项目进行一定的了解，包括该项目大致经过的位置、大致 的地质情况及业主方情况等，以便初步确定投标的意向，待公告发布后，可顺利地进 行资审和投标，由此可以避免盲目投标怛j 。 处理好与个方关系包括：处理好企业与顾客的关系、处理好企业与政府的关 系、处理好企业与社区( 指工程所在地的地方政府、社会团体以及当地居民) 的关 系等。处理好企业与招标人的关系。施工企业要树立“顾客第一”的服务思想， 把满足招标人的需要作为企业奋斗目标，时时处处从招标人角度考虑问题，礼貌、 周到地为招标人服务。处理好企业与政府的关系，要做到。首先，施工企业应自 觉地将自身的经济效益与社会效益结合起来，这是处理企业与政府关系的关键。 其次，企业应将生产经营活动及时与政府部门沟通，争取政府部门的支持，同时 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 企业应及时收集国家的方针、政策、法令等方面的各种信息，以便从政府宏观政 策的变化预测市场的变化趋势，以调整企业的经营策略。第三，企业要善于宣传 自己，增强政府对企业的信心。处理好企业与社区( 指工程所在地的地方政府、 社会团体以及当地居民) 的关系。这是施工企业外部公众关系工作中不可忽视的 环节，是为自己创造一个“天时、地利、人和”环境所必需的。 1 1 2 做好资审，获取投标资格 在了解了相关的信息并购买了资格预审文件后，首先要认真研究资格预审文 件。资格预审文件中载明工程概况、各标段详细情况、计划工期、实施要求、建 设环境与条件、招标时间安排等。通过研究探讨，可以根据公司实力申请相适应的 合同段，并配备相应的人员、机械设备等，按照文件的要求做出符合要求的资格预 审申请书，争取在众多的申请单位中首先获得入门票。 1 1 3 认真研究招标文件，多方调查，搜集信息 ( 1 ) 要认真阅读招标文件。对手f ；标文件、施工图纸等进行深入地研究和探 讨，从业主对工程质量的要求、对工期和进度的要求、工程的难度、施工的规模、 评标办法等方面可以对投标的侧重点和报价的策略上有所了解，尤其在有标底投 标中，招标文件中的各项要求即表明了业主标底高低的意向，对投标的影响非常 大。 ( 2 ) 要了解招标工程所在地的政治经济形势、自然条件、交通运输、物价 行情、风俗习惯、经济法规、税收制度、银行贷款利率、保险手续、常发疾病等 方面的历史、现状和发展动态，通过这些情况的了解，可以更加明确投标的侧重点 和报价策略。 ( 3 ) 要进行招标工程的现场考察，主要内容包括地形、地质、气候、交通运 输、材料来源及生活设施布置等，这些情况对标书编制过程中的技术标、商务标、 施工组织设计都有较大的影响，只有充分了解这些情况，才能做出最符合的标书。 ( 4 ) 要了解有关报价的参考资料，如当地近年来同类工程的报价资料和承包 企业的实际工程成本资料，当地的物价、工资和生活水平等情况。 10 1 4 综合分析，确定报价策略 当得到一个招标信息后，并了解了相关的信息后，企业要进行判断，做出投标报 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 价的策略。这需要从多方面予以考虑。从近期和长远利益全丽衡量，如果该项工程 具有广阔的发展前途，想在该地区打开局面，创出企业的社会信誉，应将它列为有较 大积极性。如果工程的困难很大，把握性很小，应列为较小积极性。根据常规，若承 包企业对工程的积极性大，往往采取“低价”策略以争取中标，对工程的积极性小 则往往采取“高价”策略，即投不中也无关紧要，投中了就可以大幅度地盈利。 1 1 5 采取科学合理的报价决策法 投标报价作为投标文件的一部分，一经中标与业主签订承包合同，就成为具有 法律效力的合同文件，受法律保护，双方当事人就必须严格按照其确定的计价方法 进行施工结算。所以，报价编制时不能仅仅是为了眼前的中标，更要兼顾以后实 际施工操作中的利益问题，通过报价的编制使有利于自身利益的价格以合同的形 式确定下来，以取得更好的收益。 1 1 6 加强复核，做出高质量标书 现在很多项目在招标时，业主为了力求公正评价标书，对施工组织方案不允许 有投标单位的任何标识。同时，对投标书的质量要求，除了按招标文件规定的承包 商必须提供具有科学与先进性的技术方案，能够综合反映企业资质、信誉、业绩、 能力的商务标书，具有响应性与竞争性的报价外，还对标书的纸张规格、字体、字 号、字( 行) 距、页眉、页脚、页数、密封等有严格的规定。投标单位在编标 过程中的任何细小疏忽，都有可能在评标时被扣分，甚至被废标。在投标活动中，要 不断提高经营人员的素质，充分发挥团队精神，运用头脑风暴法等多种方法，对投标 的每一个环节都进行深入研究，加强复核和审核，以符合招标文件的要求，做出高质 量的标书。 1 1 7 认真总结，积累数据和经验 每一个工程在投标后，不论中标与否，都要进行认真总结。对于中标工程，应认 真总结经验，并与工程的施工紧密挂钩，了解工程施工过程中单价是否合理、变更 工程的情况、重要单项工程的施工成本等内容，为以后工程的投标提供依据。对于 未中标工程，要通过各种渠道了解到哪家单位中标，并就报价、标底、商务标及技 术标各方面进行分析，找出未中标原因，避免在以后的投标中重复此类错误。在开 标中有多个合同段时，应逐个合同段记录标底、限价和各单位的报价，由此可以了 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 解竞争单位的报价方式，并能找出相同评标办法下中标价的普遍规律，是一种有效 的积累。 1 1 8 做好在建工程，树立企业品牌 企业在在建工程的施工过程中要做到以信取胜、以快取胜、以廉取胜。以信 取胜就是在建工程在施工过程中企业要建立起良好的质量意思，认真执行投标承 诺中的创优规划。以快取胜就是通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计 划的合理性和可能性，从而使在建工程早投产，早收益。以廉取胜就是在保证施工 质量的前提下，这对招标方一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采 取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在 各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了 条件。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量 和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 树立企业的品牌主要有优质工程、标准化文明施工以及优秀项目经理等品 牌。优质工程在品牌战略中占有重要地位，这是因为质量是品牌战略中最基本的 部分，施工企业应当建立质量责任制，认真落实质量保证措施，多创优良工程， 提高施工项目的质量品位。标准化文明施工也是品牌战略中的基本组成部分。建 筑工程的施工管理是一种开放式的管理，要随时接受城管、交通、街道、环保、 建管等有关部门的管理。降低施工噪声、防止物体坠落、保持道路清洁、控制尘 土飞扬、保护周围地下管网、维护邻近建筑物、美化施工期间的市容市貌等等， 是每个施工企业标准化文明施工的主要内容。优秀项目经理是品牌战略中的对外 代表人。随着社会的发展和进步，人才的竞争和储备变得越来越重要。一个项目 的建设质量不仅取决于施工企业的整体管理水平，而且还取决于负责该工程施工 的项目经理。项目经理在工程项目施工中处于中心地位，对工程项目施工负有全 面管理的责任。施工企业应当培养和建立一批懂技术、会管理、善经营的优秀项 目经理，由他们对工程项目施工进行有效指挥和控制。 企业在工程投标阶段要面临诸多的决策，其中投标报价的决策是其中的一项 主要内容。企业在投标报价时所面临的关键问题是如何做出正确决策，提高中标 率，在众多的竞争对手中脱颖而出。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 1 2 问题的提出及研究的意义 随着我国社会主义市场经济的建立和发展，一方面要开拓国内市场，另一方 面要积极参与国际竞争和国际合作。在世界上国际工程咨询和国际工程承包是一 个巨大的市场。这些合同都要通过竞争性招投标才能获得。我国的建筑企业应该 通过参与国际竞争招标来不断提高自身素质，这样才有可能进入国际市场，在国 际工程承包中获得益处。 实践证明，工程建设实行招投标制适应我国社会主义市场经济的需要。招投 标工作的开展，引进了竞争机制，促进了社会生产力水平的提高，防止了垄断和 地区部门保护主义现象，促进了社会主义市场经济体制在建设市场方面的建立和 完善，体现了公平竞争原则，促进了建设市场的统一和开放，使业主( 建设单位) 、 承包商( 承包单位) 都按商品交换的法则，互相制约，互相促进，从而各自都获得 更好的经济效果。 建设市场日益活跃，市场竞争越来越激烈。随着工程项目招投标的规范化、 制度化。在这种趋势下，如何适应日益激烈的投标环境，转变观念，与时俱进， 巧妙运用投标策略和技巧，把握投标先机，是施工企业必须认真研究的重要课题。 1 3 铁路专用线项目特点 铁路专用线是指由企业或者其他单位管理的与国家铁路或者其他铁路线路 接轨的岔线。铁路专用线与专用铁路都是企业或者其他单位修建的主要为本企业 内部运输服务的，两者所不同的是，专用铁路一般都自备动力，自备运输工具， 在内部形成运输生产的一套系统的运输组织，而铁路专用线则仅仅是一条线，其 长度一般不超过3 0 公里，其运输动力使用的是与其相接轨的铁路的动力。到2 0 0 1 年底，我国现有铁路专用线1 3 0 0 多公里。铁路专用线也是铁路运输网的组成部 分。目前铁路运输的大宗物资大多数是在铁路专用线装车。有的铁路专用线还开 展共用，吸引铁路专用线周围的运量，既起到货物集散的作用，也起到了货物的 蓄水池的作用，既利于国家，也利于企事业单位。随着地方经济的快速发展，以 及地方经济布局的调整，铁路专用线项目建设需求日益增加。如何提高铁路专用 线建设项目的市场占有率，提高项目建设的经营效果，值得深入研究。铁路专用 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 线建设项目不同于其它铁路基本建设项目，有其特点主要表现在： ( 1 ) 铁路专用线项目一般为中小型项目。铁路专用线其年运量一般均在2 0 万吨至3 0 0 万吨之间，项目选址均在国有铁路货运站附近。项目一般包含接轨站、 专用线区间及工厂站三个部分，其专用线区间一般均较短，工厂站建设规模不大， 其主要工程量均在接轨站的改扩建。 ( 2 ) 铁路专用线项目一般技术难度不大，但综合性较强。铁路专用线项目 规模不大，一般均采用比较成熟的工程技术，施工技术难度不大。但往往都涉及 铁道工程、电力工程、通信信号工程、给排水工程以及房屋建筑工程等，涉及专 业面广，施工较复杂。特别是接轨站既有干线车站的改扩建工程，施工难度大； 确保既有线行车安全的压力大。 ( 3 ) 铁路专用线项目建设周期短，涉及配合工作量较大。专用线工程项目 建设一般业主均希望尽快开通使用。因此，一般工期要求均较紧张，对施工组织 要求特别高。特别是施工涉及既有铁路的正常运营，需要设备管护单位的紧密配 合，才能有效保证工期目标的实现。施工期的配合工作尤为重要。 ( 4 ) 铁路专用线项目的招投标市场，一般对施工企业的要求比较高，特别 是施工企业的综合协调能力。因此，能够进入该市场参与竞争的企业比较少，竞 争对手相对比较固定，在投标过程中利用系统的、科学的决策分析尤为重要。 1 4 本文主要研究内容 本文以我公司进行的铁路专用线项目招投标活动为考察背景，结合相关的理 论知识，对投标报价的相关理论及投标决策的过程进行了系统化研究，并根据应 用实例提出了相关准则和模型。在目前招投标已成为工程建设最主要的项目承接 方式的形势下，这些成果对于帮助企业进行科学的投标、提高中标几率、增加企 业盈利，有一定的参考价值。 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 第2 章决策理论 决策又叫决策分析，是运筹学中的一个分支。从通俗地讲决策就是决定、拍 板。决策技术就是对某一行为的预定目标，运用逻辑、分析和概率统计的方法， 通过经济效果的计算和比较，从多个含有不确定因素的方案中，选择效益最大的 方案的一种科学推理方法【_ 丌。决策就是对未来的行为确定目标，并从两个以上的 可行方案中，选择一个合理的分析、判断过程。上世纪六十年代初，国外在石油 和天然气工业中首先使用决策分析的方法，取得了很好的效果。近年来，决策分 析的方法己经广泛应用于交通建筑、能源利用、空间探索、新产品开发、城市规 划、地质勘探和公用事业等许多领域，并取得了显著的效果。另一方面，决策的 效用理论受到了很大重视，这个理论在决策的数量分析中引进了心理因素的影 响，使决策分析的理论有了新的发展【l 引。 2 1 决策理论的发展 决策是为了达到某一特定目标，从若干个可行方案中选择最优方案。广义的 讲，决策这个概念广泛存在于古今中外的政治、经济、军事和文化的一切领域。 我们知道，一切的事物总是在不断地发展着的，一切发展着的事物总是要出现矛 盾和问题的，出现了矛盾和问题就要设法解决，当解决问题的办法或方案有两个 以上时，我们就从中选择一个最优的，这种选择就是决策。历史上不论中国或外 国，在关键时期，就会出现重大的决策，例如：选择战争或是和平，是保守政治或 是变革政治，以及文化上的复兴，经济上的革命等。在一定意义上讲，历史就是 这些重大决策的记载峭】。 我们研究历史上的一切重大决策后发现，历史上一切决策的成功与失败，在 很大程度上取决于决策者本身的阅历、知识、智慧和判断。一个阅历丰富、知识 渊博、智慧过人和判断准确的决策者，他就能更好的认识客观世界发展的规律充 分利用本身的经验和历史的经验，他就有更大的可能性取得成功。由于在这种决 策中经验起了很大的作用，我们就称这种决策为经验决策。 从企业管理的领域来看情况也是这样，从十八世纪末到二十世纪初，这是资 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 本主义的萌芽到自由竞争的时期，企业管理体制上称为传统管理阶段，也就是经 验管理阶段。在这个阶段中，资本主义企业规模很小，手工操作较多：生产技术还 很落后，加上交通不方便，商业不发达，管理比较简单。在一个企业内，资本家 本身就是本企业生产的组织者和管理者。随着生产规模的扩大，出现了厂长、经 理、监工、领班等资本的代理人，但是，他们主要还是凭经验组织生产，在管理 中的一切决策主要取决于他们本身的经验，这也是经验决策。 然而，随着资本主义的发展，现代大工业生产的出现，科学文化日新月异的 进步，使得企业规模愈来愈大，技术进步和新产品发展愈采愈快，国际市场竞争 愈演愈烈，交通、电讯异常发达等等，在这样的环境中，资本家为求得企业生存 和取得高额利润，不容许因为决策上的失误而带来重大的损失，而单凭决策者本 身的经验进行决策，失误的可能性就会很大，经验决策显然不能适应需要，在这 种形势下，随着企业管理从经验阶段向科学管理阶段过渡，决策也逐步由经验决 策向科学决策过渡。1 9 1 1 年，美国人泰勒发表了第一本科学管理的著作“科学管 理原理”，随后，有关管理的科学方法和数学方法及其著作相继出现，管理就由 经验阶段过渡到科学管理阶段，科学决策也就逐渐形成。当然，科学决策不仅是 在生产管理领域，而且也在政治，经济、军事、文化等一切领域得到发展。因此， 我们说科学决策是大生产发展和科学进步的产物。 所谓科学决策，就管理领域来说，科学决策必须具备一整套理性的系统化的 步骤和程序，符合科学和现实并在此基础上建立的逻辑公理，正确可行的科学模 型，人的主观因素和数学方法的有机结合等，并由这些方面综合分析选出合理的 方案。在这里要强调的是“系统”和“人的主观因素”，这两个概念。前者说的 是：在管理领域中，决策分析的过程是一个完整的系统过程，必须充分理解现代 大生产最新管理科学中系统是核心的根本观念，用系统的规律，方法和程序来处 理每一个决策问题。后者说的是：即使是科学发达的今天，决策中人的主观因素仍 旧是十分重要的，我们不能认为数学模型和电子计算机就能完全做出决策，没有 人的主观因素参与的决策是不可想象的。这也就是说，科学决策不排斥决策者的 阅历，知识，智慧和判断，而是对决策者提出了更高的要求，要求他们掌握现代 科学决策的理论、程序、方法和具备更高的科学素养，才能更充分的运用他们自 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 身的阅历、知识、智慧和判断。 在政治、经济，军事和文化领域中，正确地进行重大决策是十分重要的，它 直接地严重地影响着国家的富强，民族的兴衰。同样，在管理上的重大决策对企 业的成败和生存也是至关重要的。我们说“管理工作中决策处于核一t l , 的地位”， 就是指决策存在的广泛性，决策影响的严重性和决策的复杂性而言。 2 2 决策的基本条件 要决策一个问题，一般应具备以下五个方面的条件： ( 1 ) 要有明确的目标，如谋求最大利润或最短时间； ( 2 ) 必须有两个以上可供选择的方案，便于比较和选择； ( 3 ) 不同方案的损益是可以计算的； ( 4 ) 当存在着决策者无法控制的几种状态( 自然状态) 时，在决策期限内， 出现的概率是可以估计出的； ( 5 ) 可制订一个合理的评价标准，便于分析评价3 1 。 2 3 决策的过程及组成 2 3 1 决策的过程 决策要进行优选，选择方案中令人最满意的一种方案。决策是要进行实施的， 要加强对实施方案的监督和控制，保证决策的顺利实现。当客观条件发生重大变 化时，要及时修正实施方案，故决策又是一个提出问题、分析问题、解决问题的 系统分析、判断的过程 2 4 1 。其基本过程如图2 1 决策过程图所示。 图2 - 1 决策过程图 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 2 3 2 决策的组成 决策是从若干个可行方案中选择最优方案。这里包含着几种意思，首先，必 须要有两个以上的可行方案，如果只有一个方案，就用不着决策了；其次，存在 着某种或两种以上的状态：再其次，有了方案和状态，还要知道每个方案在每种 状态下的损益值，例如利润值，只有具备了方案、状态和损益值，才能形成一个 决策。因此，我们说方案、状态和损益值是形成一个决策的三项基本因素。一切 的决策都不过是研究这三者的数量关系和性质，根据某种准则进行综合分析，以 期在重重矛盾中确定最佳选择。 通常，我们用策略变量( 也叫行为变量) 代表方案，用状态变量代表状态，而 把损益值称为收益函数【9 】。 设 么= 缸。，口2 ， 为策略集合，a1 ，q2 an 为策略变量， 秒= 溉，幺。o n ) 为状态集合，01 ，02 0n 为状态变量， 岛- - l ( o 。嘭) ( 2 3 ) 为收益函数。 ( 2 1 ) ( 2 2 ) 这样，当采用策略qi ，状态为0j 时，得收益函数如表3 - 1收益函数表， 此表又称支付矩阵：表2 1收益函数表 状态 策略 010203 0 j q1 l ( a1 01 ) l ( q 1 02 ) l ( a 1 03 ) l ( q10j ) q2 l ( q2 01 ) l ( a202 ) l ( q203 ) l ( a2 0j ) qi l ( q i 0 1 ) l ( q i 0 2 ) l ( a i 0 3 ) l ( qi 0j ) 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 决策分析就是在不同状态ej 时，在策略集合a 中选取一个策略qi ，使l 达 到极值，这时的qi 就是最优策略。 策略变量是决策者采取的策略，这是可以控制的因素，在两个及两个以上的 策略中，可以进行评比择优并做出决策，策略变量常是包含两个或多个策略的离 散变量，有时也可以是连续变量。 状态变量是代表自然状态的变化和存在，这是不可能控制的因素。状态变量 的分布可能是确定的，也可能是不确定的。状态变量随时间的推移将可能发生一 定的改变，这就要求用新取得的信息去修改过去的信息或经验资料。状态变量可 能呈离散分布，也可能呈连续分布，形成各种理论分布，如正态分布等，对某些 经验分布资料，也可以通过拟合方法，使之近似某种理论分布，再据以决策，同 时估计误差，状态变量可以采取抽样，数字模拟等方法去求得新的信息，尽可能 使之正确，以符合决策后的实际情况。 收益函数是在状态e 下采取a 所获得的结果，它可以是确定的常量或变量， 也可以是用概率表示的随机变量，它可以用金钱值表示，也可以用效用值表示； 它可以是用一种标准计量的单目标，也可以是用折换标准来衡量的多目标，当然， 有时是不可能用一种标准来衡量的。 显然，为了正确进行决策，对策略变量、状态变量和收益函数这三个基本要 素进行认真研究，合理确定是十分必要的。 2 4 影响决策的因素 一切决策分析都是建立在承认两项前题的基础之上，这两项前题是： 第一，决策者可以主观确定各方案的概率分布； 第二，必须承认决策者对方案选择的偏好。 前者将引出先验概率分布，同时为后验概率分布提供重要数据。后者提供了 决策效用理论的依据，也就是决策公理所依据的心理因素假定。然而，要处理好 重大而复杂的决策，并不止于这两项前题，还存在着各种影响决策的复杂因素1 2 引。 ( 1 ) 多目标：大多数复杂的决策问题，都不只是追求一个目标，而往往存 在着若干个相互矛盾的目标，也就是说，目标函数不只是单目标函数，而且常常 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 是多目标函数。 经常是一个目标达到最优状态，另外的目标就达不到最优状态，每个目标都 达到最优状态的多目标函数几乎是不存在的，因此，在决策时使有关各个目标交 替换位、逐步寻优是经常采用的方法。 ( 2 ) 预见性：在决策的各方案中，有的方案在若干年后才会显出奇效，这 就要求决策者具有预见性。另一方面，对这类方案的选择将包含着更多的风险， 例如一个新产品的开发可能若干年后才会有效，决策者甚至将冒无效的风险。 ( 3 ) 无形因素：一切环境、心理、政治等条件造成的许多无形因素在一定 情况下影响着决者和决策。这些因素主要有：偏爱，威信，兴奋，痛苦和政治效 果等。 ( 4 ) 不确定性：决策者必须在许多不确定的因素下决策。有时自然状态是 不确定的，事件发生的概率是不确定的，再加上前面三项因素的影响，这就增加 了决策问题的不确定性。 ( 5 ) 情报的价值：收集实际的资料来帮助决策，这是必不可少的步骤。应 当首先考虑那些最经济的办法，例如，从市场预测可以帮助决策者确定是否推出 某项新产品，从设置的产品修理服务网中可以取得帮助判断产品缺点发生的原因 和应该如何处理的信息，用地震测定中的资料代替某些特定地区的石油探测等 等。可是，决策中所要研究的是花多少代价去取得够用的资料，对决策者恰好是 合适的，并不是资料愈多愈好，越细越好。 ( 6 ) 动态过程：选择好方案以后，决策可能还没有结束，可能要求在若干 年后制定另一关键决策，现在的决策就将为那个决策所代替。因此，重要的是认 识问题的动态方面和使现行决策提供决策者将来的灵活性。 ( 7 ) 连锁反应：一个方案的选择可能影响一系列问题的产生和变化，特别 是在关键时期的重大决策，因此，应当利用一切有关知识预计并减少对其它问题 的冲击影响。 ( 8 ) 多重性：一个方案的选择，常常受多种因素的制约，因此，从个体开 始，按序分步骤作多次选择是必要的。实际上，对某个问题在相对应的一定领域， 决策函数不是特别清楚的，往往是在多重决策的过程中逐步认识清楚。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 从上述各点我们可以看到，决策是十分复杂的，但是，即使是重大决策问题， 一般也不完全具有上述的全部复杂性。决策分析参照这些因素，以确定决策行动 的方向。 2 5 决策的步骤 决策分析作为一个系统过程主要包含以下几步： ( 1 ) 发现需决策的问题 一切的决策都是从发现问题入手，不能发现问题，就谈不上解决问题。所谓 问题，就是应该出现的现象和实际出现的现象之间的差距。为了发现问题，首先 要制订一套完整的工作标准，而领导者又熟悉这些标准，才能找到离开工作标准 的偏差一问题。有了标准，还要熟悉生产现状，才能用现状和标准作比较。问题 的产生往往是若干个问题纠缠在一起，要把它们分开来，分清主次顺序，抓住关 键问题。 其次，当问题出现时，要很好的界定问题。所谓界定问题，就是要划清问题 的界限。问题是什么? 什么地点发生? 什么时间发生? 具有什么幅度? 总之，要 形成界定问题的习惯。 在界定问题后，进而就要寻找问题的特点和变化，不要急于凭经验去找问题 产生的原因，这往往是要失败的。寻找特点和变化，就是寻找可以产生标准效果 的变化，而这些标准效果是从某一特点带来的，变化在特点之中，一切揣测都是 有害的。 只有问题的特点和变化真正找到了，才能去寻求原因，验证原因。总之，发 现问题的全过程是：认识问题界定问题一寻找特点和变化寻找原因一一证原 因。 ( 2 ) 确定决策目标 所谓目标是指在一定环境和条件下，在预测的基础上所希望达到的结果。具 体规定目标、期限、负责人并分析实现目标的可能性和约束条件。目标要具体、 明确，可以进行定性和定量分析，并有衡量达到目标的具体标准。目标是决策凭 借的基础，有了目标才可能有措施。目标是尺度，办法是用目标去衡量的。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 不能先找办法，后订目标，必须先有目标，再选办法。目标要明确，不能含 混，例如：“增加企业利润”就是一个过于含混的目标，而“在本会计年度内，除 去税金外，获得百分之十的纯利”就是一个比较明确的目标。 研究目标时，我们要问：我们要达到的是什么? 要改善的是什么? 纠正什么缺 点? 成果是什么? 怎样才能达到? 应该避免什么? 那些后果要减少到最小程度? 确定目标时，要认真研究资源的运用，包括人力、财力、物力、时间等。一 个笼统的目标，即使很明确，也是很难达到的。目标应该区分为必须达到的和希 望达到的。对于必须达到的目标，要研究资源的限制，为达到目标应当取得那些 具体成果，其中必定有一项绝对必须的主要成果。在资源限制下订出最高限度和 最低限度的标准，这就体现为一系列的指标，对每一个主要指标必须慎重衡量。 对希望达到的目标，就不必作过多的限制，可以采取按相对重要程度排序的办法， 依靠决策者直接和间接的经验来确定其重要性的比重和排序位置。 说到底，决策就是领导者运用某些资源去完成某些工作，目标就是他运用资 源和获得成果的根据，而调查研究和预测技术是确定目标的重要方式。 ( 3 ) 确定可行方案 要求方案从整体原则出发，技术上合理，经济上合算，实际上切实可行。要 发挥集体智慧、创造性，以求增加方案的数量和提高方案质量。制订方案就是寻 求为达到目标的途径和方法。在这个过程中，我们要明确这一目标针对具体项目 而言，需要采取那些措施，对于这一问题我们知道些什么，别人用过些什么方法， 把这些问题的答案集合在一起形成实现个别目标的办法，再把这些办法加在一 起，成为一项整体的可行措施或方案。制订方案的方法包括收集历史统计数据和 现行调查数据，运用智囊技术等。 制订的方案可能有现成的，也可能是新想出来的。 ( 4 ) 评价及选择方案 根据当前和未来发展趋势对方案进行比较、评价和选择，评价标准包括方案 的作用、效果、利益、意义等。评价选择是对不能用的、重复的、超过资源限度 的及劣势的方案予以筛除，或合并，直到选出满意方案为止。根据目标来检验一 个方案，衡量它的工效如何。评估由许多个别的判断构成，判断来自对许多事实 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 的研究考查。 分析评估必须建立各方案的模型，包括物理模型或数学模型，然后再求模型 的解，比较解的结果，从而根据某种原则选择方案。评估中就要使用各项决策技 术，包括树形决策，矩形决策、马尔可夫决策等，以及使用决策的效用理论。有 时还需进行可行性分析，如投资效果，存贮，质量，资源利用，不确定性等方面 的分析，并使用系统方法中的各项优化技术如线性规划，非线性规划等去达到目 的。 对选定方案，必须从多方面去探索。人，设备，物资，资金，产品，组织， 政治经济形势等外在因素等。并可将严重性及其概率的乘积作为衡量危险的尺 度，充分估量后果。 将目标和后果这两个不相同的范畴作充分比较，很有可能改变初选目标，因 为我们不只是要选择目标完成好的方案，也要选后果影响小的、得多于失的方案 作为最后决策。必要时作局部实验。 ( 5 ) 实施方案及跟踪检查 选定方案后，要订具体实施措施，使广大执行者理解和接受决策，并把决策 目标层层分解，落实到每个执行单位。为确保决策实施，并取得预计效果，达到 确定目标，从计划上要利用计划评审技术，从制度上要建立控制制度，报告制度， 责任制度等，并及时发现问题，纠正偏差。实施过程中，跟踪检查决策的执行情 况，按规定标准衡量效果，并做好信息反馈工作，以便及时采取措施，确保决策 目标实现。 加强反馈，使信息流通无阻，并执行一套反馈修正办法，保证决策的正确全 面实施。 2 6 决策的分类 决策分析理论的研究和实际应用发展得很快，在不长的时间内出现了多种形 式，根据决策的内容分为： 1 ) 战略决策分析 企业的战略决策分析就是企业与经常变化的外界环境保持动态平衡的一种 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 决策。为此要研究市场的变化，新产品开发，生产规模的确定等长远规划。 2 ) 管理决策分析 管理决策分析就是企业为实现战略决策而需要的人力、物力、财力等资源的 准备和组成及其组织结构系统等方面的一种决策。具体内容有企业经营组织系统 的组织与设计；组织适应战略决策需要的财务，物资供应系统；劳动力及其组织， 以及企业内部的协调和控制。 3 ) 业务决策分析 就是为了提高企业日常业务工作的一种决策。库存管理，生产管理，销售管 理等等都属于业务决策分析内容。 战略决策分析常以经验为基础，对未来情况不容易准确把握，决策分析方法 也难以精确化，因此，战略决策分析一般难以进行精确的数量计算。而业务决策 分析，如库存管理等，就比较容易用较精确的数量分析方法：线性规划，网络分析， 库存理论计算等。 根据分析过程和存在状态，从全过程来划分，决策可分为静态决策，动态决 策和博奕态决策。静态决策又可分为确定型决策、非确定型决策和风险型决策。 风险型决策根据概率的求得和分布，可分为先验分布决策和后验分布决策，无样 本决策和抽样决策等等。 2 7 评价决策的原则 对各种策略的效果需要进行科学分析计算，尽可能用数量计算方法充分反映 各种策略的效果，但是，并不是所有策略的各个方面都能用数量反映出来，当然， 评价决策效果更不能只看数量，一般说，要根据以下几项原则： ( 1 ) 定量分析与定性分析相结合 当碰到有些问题不能用数量表示时，就要进行定性分析，如政治因素，心理 因素，环境因素等，这些因素只能根据决策者的经验、素质和判断力来确定其影 响。 ( 2 ) 局部效果要服从整体效果 当系统整体效果及其各部份的局部效果出现矛盾时，要用局部效果服从整体 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 效果的观点来进行各部分的决策分析，这样，以使总体效果达到最佳。 ( 3 ) 当前效果与长远效果相结合 。选择一个良好的方案，不但要从当前效果出发，同时还要考虑到长远的效果， 尽量选那些当前效果与长远效果都好的方案，对那些长远效果不好的方案，以不 选为宜。 2 8 决策准则 决策是从若干个可行方案中选择最优方案，因此，在一次决策中就要对不同 的策略方案进行比较、评价，因此就必须提出一些准则作为评价方案的标准，这 就是决策准则。对于不同类型的决策有不同的准则。 对于确定型决策，由于状态变量是确定的，因此只需比较各方案的条件值。 条件值可以用金钱或抽象的单位代表，条件值可以是利润、收益，也可以是损失， 所以，有条件收益、条件损失等多种名称。总之，对于确定型决策，选择具有条 件极值的方案即为最优方案。 对于风险型决策，由于其状态变量呈某种概率分布，因此决策时采取b a y e s 准则，用b a y e s 定理来分析，比较各方案条件值和概率的乘积一期望值，来选取 最优方案。同类概念有期望利润，期望收益，期望机会损失值，全情报期望值等 等。 对于非确定型决策，由于状态变量是不定的，其本身的存在又无任何规律性， 对于这一类决策，我们只有采取主观确定一项择优准则，然后根据确定的准则来 选取最优方案。准则的建立和选取，是为了化非确定型问题为确定型问题，以便 取得一个相对的衡量尺度。选取哪一种准则与决策者的素质和冒险精神有关。 ( 1 ) 确定型决策 一个确定型决策必须具有明确的目标，一种自然状态，两个以上的可行方案 以及不同方案的损益值。确定型决策只要比较不同方案的损益值，按目标规定选 出具有最大收益值或最小损失值的最优方案。 例如，某单位向三家建筑公司发包房屋建造任务，各房屋建筑公司由于管理 体制和成本的不同，接受承包所取间接费计算比例不同，如果工程质量无多大差 西南交通大学硕士研究生学位论文第l8 页 异，那么间接费率低的公司选为发包对象即为最优方案。 ( 2 ) 风险型决策 一个风险型决策必须具有明确的目标，两个以上的方案，两种以上并知其概 率分布的状态以及在不同方案不同状态下的损益值。如果我们知道每个行动方 案，而又知道自然状态的概率分配和损益函数时，就可以用各个损益值乘上相对 应的概率得到期望损益值，比较各方案选择期望损益值最大( 或最小) 的方案为最 优方案。由于这种选择总是带着一定的风险，所以叫做风险型决策。 ( 3 ) 非确定型决策 一个非确定型决策必须具有明确的目标，两个以上的可行方案，两种以上的 状态但不知其概率分配，并知不同方案在不同状态下的损益值。实际上，由于非 确定型决策不知其状态的概率分配，它是无法求得最优解的决策问题。然而，在 实际活动中人们还是会碰到这一类问题，因此，有些人本着不同的心理假定、观 点和冒险精神提出了多种选择方案的准则。 1 ) 华尔德决策准则 华尔德决策准则是从各方案的最小收益值中选择最大的，所以又叫最大最小 收益值法，或小中取大法。它是一种稳扎稳打，万无一失的保守型决策者的选择 准则。 2 ) 赫尔威斯决策准则 赫尔威斯决策准则又称大中取大法。这种准则的观点虽然抱有很大的进取姿 态，