《外场开发培训》PPT课件.ppt

很高兴和大家一起分享！,-愿大家以后从不同分享中学到更多的知识并赚到更多的Money！,外场开发,一、一对一或一对多拿名单（路人调查问卷）例如：去师惠坊走动或定点拿、去新区某个商业街拿）；二、小区谈合作以及在小区人家家里开发（又称扫楼）；三、商家合作。,系列一：外场开发之路人问卷调查,概念阐述：是由专业销售顾问通过热情、主动的积极工作态度以及一系列专业问题的话术，从而让路人心动有种冲动欲望来会所参观并达成购买的最终目的！特点：1.在三种外场开发中较容易的一种;2.在某些地点和时间点不易停留;3.路人的不确定性和随意性较大,有时会觉得莫名其妙或显得不耐烦.,系列一：外场开发之路人问卷调查,根据特点解决该种外场开发的三个方面:选择地点和时间的要求、物品准备、对外场开发人员的要求和话术1.选择地点和时间的要求：不要选在无人问津(比如非常偏僻的地方)或人员步伐快捷不停步(比如欧尚进出口,汽车站),一般选择附近人口档次稍有质量,走路步伐不是过快的路人(比如店铺附近);时间根据各个店面附近人群具体情况而定.,系列一：外场开发之路人问卷调查,2.所需准备物品：调查问卷、单次体验卡，名片、夹板、笔、纸、工作服、工牌。3.对外场开发人员的要求:穿戴整齐、形象好，好的精神状态，专业的话术技巧，激情主动意识，稳定的心态，有强烈的成交意识（因为只有强烈的成交才可以让你有拿到名单的决心！）,系列一：外场开发之路人问卷调查,对开发人员的话术培训：（两种情况，第一种是只要一打扰就可以停下脚步来的，第二种情况是留不下脚步的）第一种情况：（用最激情的语气和专业的话术）顾问：先生/小姐你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小X，真的不好意思，打扰你一会儿可以吗？路人：怎么了？有什么事吗？顾问：是这样的，请问你是否听过宝迪健康会馆呢？路人：有啊！/没有！,系列一：外场开发之路人问卷调查,顾问：哇，太棒了，很多人都听过！请问你平时是否有护理习惯呢？/哇，那太可惜了，宝迪健康会馆是面积达到5000个平方的超大会馆正好满足像大姐你这样成功人士护理需求的会馆，在苏州成立了八年的历史了哦，环境、设施、服务目前是新区这边最好的一家会馆，那请问大姐你平时是否有护理习惯呢？路人：有的呀！/没有，不能坚持呀！,系列一：外场开发之路人问卷调查,顾问：假设我们邀请您免费体验美容，你是否愿意参加呢？路人：恩，很想去。/看时间吧！顾问：好，太棒了，这是我们的免费美容单次券，价值是800元，我们是需要预约的,晚上客人比较多,为了不让你等候,要不这样吧,你看你今天晚上18:00还是19:00有空过来体验呢?/是的,我们有很多会员争得打电话去预约呢,每天名额有限哦，为了你更加青春美丽只要花你半个小时就可以了,要不这样吧,你看今晚18:00还是19:00比较方便呢?,系列一：外场开发之路人问卷调查,路人:那就19:00吧!顾问:恩,那麻烦你这边留下你的基本资料,方便我为你预约一下今天19:00的体验!(说着就把调查券给客人填写,等填写好后收回来,把另一半带有宣传的一面给路人,等给她后,就继续问她)顾问:王姐,为了更好地招待您,你相应地有一些权限,你可以介绍三到四位你的亲朋好友过来与你一起体验?只限制四,系列一：外场开发之路人问卷调查,名哦,为了同样不让她们等候,我为她们预约一下,麻烦你记一下你的亲朋好友的联系方式(一边说一边把好友推荐卡给她)!路人:那我看看(从手机里翻出朋友的号码留下来)顾问:谢谢!我们的地址在.,我是.记得到时候不见不散哦,再见!(等客人走完后迅速在问卷调查表上留下在哪里做?以及路人特征和需求、意向等信息，方便以后好跟踪）,系列一：外场开发之路人问卷调查,第二情况（做到顾问自己应该做的，问到顾问应该问的就可以了，但是同样欲望要强烈）（用最激情的语气和专业的话术）顾问：先生/小姐你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小X，真的不好意思，打扰你一会儿可以吗？路人：没空！/故意当作没听到继续往前走，这时候不要被路人的冷漠所降低自己的热情，这时候只要问路人三到四个问题，总有一个问题是机会点，只要停下来就按照第一种情况来出来，最终如果实在没有留下脚步，那也没关系，跟踪下一个，会籍顾问记住问到自己该问的就可以了！加油，相信下一个一定可以留下名单！,系列一：外场开发之路人问卷调查,顾问：先生/小姐，请问你听说过宝迪健康会馆吗？路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬顾问：请问你平时有护理的习惯？路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬顾问：请问你平时是怎样保护你的皮肤的？,系列一：外场开发之路人问卷调查,路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬顾问：请问你知道保护皮肤的方法吗？路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬顾问：如果今天有这么好的机会让你免费体验一次价值800元的护理，你是否愿意？路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬整个过程是倒退式走法，只要有一个问题他/她停下来关注，就可以回归第一种情况抓住机会点，如果最终实在没有理睬你，那也没关系，心态很重要！,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,概念阐述：1.小区物业合作：指的是销售顾问走进小区里和小区物业负责人谈互惠互赢为前提的各种合作方式；2.扫楼:销售顾问走进一幢一幢楼里每一个户主家里，通过敲门的方式和户主沟通获得信任后而留下基本资料或户主家没人时可以把资料留在门手柄里或门缝里的一种做法!,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,特点：1.在三种外场开发中处于中等难度的一种;2.小区里户主所在家里的时间不一;3.所选小区质量不一,以及户主有比较严的防备心理,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,根据特点解决该种外场开发的三个方面:选择地点和时间的要求、物料的相应准备、对外场开发人员的要求和话术1.选择地点和时间的要求：选择离公司10分钟路程的稍微有档次的小区,一般选择周六和周日下午比较好点,其他时间根据每个小区情况来做相应的时间安排!2.物料的相应准备:名片、相应的合作资料协议（谈合作时用）、夹板、问卷调查（扫楼用）、单次体验券（扫楼用）、笔、纸、工牌（进去时佩带）、工服（扫楼时不需要）,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,3.对外场开发人员的要求:穿戴整齐、形象好，好的精神状态，具有一定的谈判能力，娴熟的话术技巧，热情主动意识，稳定的心态，有强烈的成交意识（因为只有强烈的成交才可以让你有拿到名单的决心！）记住：基于户主的防备意识较严，记住不要强行谈话，注意切入谈话的方式！,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,谈小区合作话术培训：（记住找对人，做对事！）顾问：（预约好）你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小x，我找一下你们物业的张经理，我和他有预约！/（没有预约好）你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小x，找一下你们这儿的负责人，我正好有个合作项目想和你负责人谈！,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,小区物业方：好的，请稍微等一下！这边请坐！顾问：（坐在那恭敬等候几分钟，切记不可以左走右走或随便晃动，把事前准备好的资料放在易取之处，等候物业负责人来了，就双手递上名片，热情地自我介绍，自然他也会递上名片和你互换）顾问：张经理你好，我是刚才和你预约好的宝=迪健身的小x/你好，我是宝迪健身的小x，不好意思打扰你了！负责人：没有关系，你说？/请问有什么事吗？,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：是这样子的，正好为了提高我们小区的生活质量，让小区的业主们能够永远享受青春美丽！所以我们特地想在周末为我们xx小区的朋友们开放免费咨询美丽青春方面的公益活动！有关护肤问题，怎样去斑等等问题都可以在周日为我们小区朋友们解答！负责人：恩！不过我需要考虑一下！（其实有时候是因为没有说出给他好处而考虑的）,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：那张经理平时有护理习惯吗？要不这样吧，我到时候送一张健康时尚的生活卡送给你，到时候我让我们专业美容师为你做个最专业的护理哦！负责人：那好吧！你周日上午九点过来吧！顾问：好的，那选在哪里呢？可以带我看一下吗？负责人：可以的，这边走！,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：（等看完后，商量好定出适合的地点）张经理为了能够让小区朋友提前知道活动，你看我拉的横幅放在这边进口处还是那边出口处比较方便呢？负责人：哦，那到时候我安排人帮你拉在这边吧！顾问：那我们到时候活动麻烦从你这边拿一些桌子和椅子，谢谢你！负责人：好的，到时候安排一下！顾问：（表示谢意，握过手，等到活动那一天过来）,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,走进户主家里拿名单（扫楼）话术培训：一般情况下，物业和保安是不让顾问进入小区发宣传单页更不会让其扫楼，（除非和那边负责人很熟）我们一般进去后再独自行动。走到一幢楼时，选择了就不要犹豫直接上去！手里要准备好相应的物品！,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：（敲门.)(门开了,那需要进一步谈下去,敲了没有人就可把宣传资料留在手把上或门缝里.)假设门开了:顾问:你好,先生/小姐,不好意思打扰你了,我是附近宝迪健康会馆的工作人员,为了提倡小区居民朋友们全民健身的意识/永保青春美丽之秘诀,所以我们宝迪健康会馆决定给我们这边小区的居民朋友们免费派送一次永保青春美丽的体验券,每天只有派发20个名额,正巧你今天很幸运,在20个名额当中哦!/(或以做调查形式来说),系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,居民:真的是免费吗?顾问:当然是完全免费,我们就是为我们小区朋友们送的特别的新年礼品-免费为小区朋友们做美容方面的专业指导呀!居民:哦,原来这样!顾问:因为我们是预约制的,为了免得让你等候,我为你做个预约,麻烦你这边填一下你的具体资料(把问卷调查给对方填写),不过你今天是幸运之名额你有权限可以另带一到两个名额的亲朋好友去体验哦!麻烦你一同写下她们的资料,让她们和你一起预约来做体验哦!,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,居民:我想想谁和我一起去!顾问:那你可以看一下手机哦,看谁可以和你一起来做美容体验并且有可能成为你的美容伙伴呢!居民:好的,那我来写下几个吧!顾问:好的(那等写完后,就和她约来美容体验的时间,千万不要忘记),x姐因为体验小区朋友们较多,免得你过来等候,要不这样吧,为你约个时间,你看今天晚上18:00还是19:00有空呢?,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,居民:那19:00吧!/那我看一下我的朋友的时间吧!顾问:好的,那我为你约好了哦!我是那里专业顾问小x,地址是在.,到时候千万不要忘记找我,不见不散哦!/那可以现在给朋友打个电话预约一下哦,到时候就怕忙得预约不过来!居民:好的!/打电话给朋友一起约个时间!顾问:(握个手谢过后就离开了!)寻找下一家!,系列三：商家合作,概念阐述：通过一些途径获得商家的联系方式电话沟通完之后约定时间亲自上门拜访的方式或上门拜访的方式，以互惠互利、共赢、资源共享等为原则最终签下双方互相遵守并完全符合双方利益的协议。特点：1.在三种外场开发中属于最难,对顾问要求最高的一种开发;2.周期长,需要一定时间的洽谈和跟踪,需很好的谈判洽谈功底并需跟踪到位;3.洽谈地点、时间常需要慎重选择。,系列三：商家合作,根据特点解决该种外场开发的三个方面:选择洽谈地点和时间的要求、物料的相应准备、心理的相应准备、对外场开发人员的要求和话术1.选择洽谈地点和时间的要求：选择相对环境较好，适合谈判的地点，比如咖啡厅、商家指点认为适合谈判的地方，谈判时间没有特别规定，根据双方互有时间那个点为原则；2.物料的相应准备:名片、相应的合作资料协议（谈合作时用）、谈判工具包、相应的宣传资料准备（比如宝迪的介绍、课程等）、笔、纸,系列三：商家合作,3.心理的相应准备:在和商家约好时间去之前,首先要学会和自己说:太好了,又一次锻炼自己的机会放在我的面前了,我一定要好好把握机会;其次自己一定心理暗示自己一定会成功,多想象自己成功谈判时的场景,不要在去的路上一直想一些不好的结果,对于谈判时谈到的问题要基本做到心中有数,这样心里就会非常的胸有成足!,系列三：商家合作,4.对谈商家合作人员的要求:穿戴整齐、形象好，超好的精神状态，具有较强的谈判能力,对商家的问题要有前卫意识,热情，稳定的心态，有顾全大局的风范,能够站在对方立场上来考虑问题,有强烈的成功欲望（因为只有强烈的成功欲望才可以让商家觉得你是真诚的）,系列三、商家合作,商家合作谈判的话术：（记住一定要找对人，做对事！确定好本次去谈合作的内容是什么！）顾问：（预约好）你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小x，麻烦找一下你们的王经理，我和他有预约！谢谢!/（没有预约好）你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小x，找一下你们这儿的负责人，我正好有个合作项目想和你负责人谈！,系列三、商家合作,商家：好的，请稍微等一下！这边请坐！顾问：（坐在那恭敬等候，切记不可以左走右走或随便晃动，把事前准备好的资料放在易取之处，等候预约的经理或负责人过来了，就双手递上名片，热情地自我介绍，自然他也会递上名片和你互换）顾问：王经理你好，我是刚才和你预约好的宝迪健身的小x/你好，我是宝迪健身的小x，不好意思打扰你了！负责人：没有关系，你说？/请问有什么事吗？,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：是这样子的，我们宝迪健康会馆在苏州有八年的历史,知名度在整个苏州还是很不错的!我们宝迪目前和很多企事业单位合作,比如民生银行、韩国知名企业三星电子、知名企业诺基亚等等！所以呢，我刚才看你这边的人流量，如果额外的给来你这边客人一些美容健身方面的增值服务也是挺不错的，这样你们这里名誉还是不错的哦！另外我们可以互换宣传资料，因为我那边的客源质量还是挺高的，为你这边多发些宣传资料哦！负责人：那你的意思合作就是放些宣传资料吗？,系列二：外场开发之小区合作以及拿名单,顾问：是的，只需要你这边的客人来消费结帐时可以送他一张价值800元的美容体验券！同时我放些宣传资料在你前台！你看放在那里比较方便呢？负责人：这边吧！那我也给你一些宣传资料！（互换资料）顾问：好的，那就麻烦王经理你了！预祝我们合作愉快！（谢过握手后可以离开，记住每过一周过来一趟看宣传资料和体验券是否还有另外联络感情）,问题,1.每次在拜访商家之前，无论是否必要，一定要去卫生间磨蹭好长时间。2.要找的商家不在，很快就放下电话，长出一口气，如释重负。3.拜访商家的路上，设想n个不好的假设，还没到客户那里，心情就紧张到极点。为什么会这样呢?,商家(客户)开发步骤,1.下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员，对自己一遍一遍说：我感觉自己很棒；把自己看成是公司或行业中最棒的那个人，你看到的那个人就是不久之后的你。2.在精神上实现自己的经济目标。不要不切实际，比如你现在年收入是3万元，那么先把目标定为5万吧,建立让自己感到舒适的新的目标，那么每一次的客户开发工作都将帮你接近那个目标一点点.,商家(客户)开发步骤,3.现在拿出纸和笔，开始列出自己或者同事、同行的100个客户的名单（尽量多），回忆和请教当事人第一次接触这个客户的情形，不出一周，我保证你已经知道如何去开发你的100个新客户。4、拜访客户前的心理练习。5、拜访客户之前下定决心，无论发生什么事，都不放弃，你的字典里没有“失败”二字。,