营销鉴定考试复习资料(新教材)(中级二)(技能复习)(考点.doc

2011年10月某某烟草营销技能鉴定复习资料（中级） 考前强化训练薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁罿羁薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈节螄羄膀蒇蚀羄节芀薆羃羂蒆蒂肂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿聿蒂薈肈膁莅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁螁芀薇蝿螁羀莀蚅螀膂薅蚁蝿芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒇螂螆膈艿蚈螆芁蒅薄袅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营销鉴定学习资料（中级二）某某市烟草专卖局（公司）千畅文化百陀烟草研究院2011年10月2011版教材营销职业技能鉴定（中级）一、考试分数比重表1、理论知识部分（2011年10月16日上午考试）（总分：100分）单选判断（可能填空和简答）项 目中级基本要求职业道德2基础知识市场营销基础知识2品牌营销基础知识3服务营销基础知识3营销管理基础知识3相关法律法规2相关知识市场营销市场调研-不考市场分析-不考市场调研、分析与预测15货源组织与货源投放5品牌营销品牌信息管理-不考品牌定位与传播-不考品牌营销终端操作实务-不考品牌分析与定位10品牌整合与传播7品牌生命周期营销策略18品牌战略规划-不考区域市场发展规划-不考服务营销客户信息与分类管理-不考客户信息与分类管理及服务设计8服务实施10经营分析与指导12服务监测与评估-不考营销管理组织管理-不考绩效管理-不考合计-1002、技能实操部分（2011年10月16日下午考试）（总分：100分）项 目中级能力要求市场营销市场调研-不考市场分析-不考市场调研、分析与预测18货源组织与货源投放12品牌营销品牌信息管理-不考品牌定位与传播-不考品牌营销终端操作实务-不考品牌分析与定位15品牌整合与传播10品牌生命周期营销策略15品牌战略规划-不考区域市场发展规划-不考服务营销客户信息与分类管理-不考客户信息与分类管理及服务设计10服务实施7经营分析与指导13服务监测与评估-不考营销管理组织管理-不考绩效管理-不考合计-1003、理论知识鉴定要素细目表（鉴定点数：207）（重要程度：x：非常重要；y：熟悉掌握；z：了解即可）分数比重比重代码坚定点重要a职业道德（05:03:01）2 a职业道德（05:03:01）2 01道德的内涵z02法律与道德的关系y03职业道德的内涵与特征x04职业道德与企业文化x05职业道德与企业凝聚力y06职业道德与企业竞争力y07职业道德的基本要求x08烟草行业共同价值观的内涵x09烟草行业共同价值观的意义xb基础知识（43:14:07）13b市场营销基础知识（05:07:01）201市场的概念x02需求的概念x03市场营销的概念x04市场营销管理的主要步骤和任务y05营销渠道的概念y06营销渠道的基本意义y07营销渠道设计的主要内容z08市场营销的新环境y09市场营销的新发展y10产品导向与需求导向的区别x11供应链的定义y12品牌价值链的概念y13建立卷烟现代营销体系的途径x品牌营销基础知识（13:01:01）301品牌的内涵x02品牌要素x03品牌的重要性z04品牌营销的基础理论x05品牌组合的定义x06品牌组合管理的定义x07品牌生命周期各阶段的特点x08中国卷烟品牌发展历程y09卷烟品牌营销的内容x10卷烟品牌营销的主体x11工商协同营销的内容x12精准营销的定义x13卷烟产品的整体概念x14卷烟产品的有形属性设计x15卷烟产品的无形属性设计xd服务营销基础知识（09:02:01）301服务的概念x02服务的特征x03服务的价值x04客户的概念y05客户满意的概念x06客户忠诚的概念x07服务营销的概念x08服务营销组合x09服务营销的特征x10商业企业服务的对象x11商业企业服务营销的目标y12烟草商业企业服务营销的特点ze营销管理基础知识（08:01:01）301市场营销与营销管理x02营销管理的概念x03营销管理的内容x04营销管理的变迁x05营销管理焦点的转变x06营销管理的主要管理理论y07营销管理的主要营销理论x08卷烟营销管理的基本内容x09卷烟营销管理的基本任务x10卷烟营销管理发展趋势zf相关法律法规（8:03:03）201烟草专卖品的范围x02烟草专卖许可证的种类y03烟叶调拨的规定z04烟草制品生产的规定x05烟草制品销售的规定x06烟草专卖品准运证管理z07卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产的规定x08卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械销售的规定x09劳动合同法的签订及履行x10生产经营单位及从业人员的安全保障x11环境保护法的基本原则及制度y12产品质量法x13消费者权益保护法z14危险化学品的安全管理ya市场营销（16:08:04）20a市场调研、分析与预测（10:04:01）1501市场分析的方法x02调研信息的审核要点y03调研信息的编码y04调研数据的录入与清理的步骤y05调研数据分析x06终端监测数据复核的内容x07终端监测数据的复核要求x08卷烟需求的特性x09卷烟需求预测的基本认识x10需求预测与订单预测的关系y11按预测结果对需求预测分类x12按预测周期对需求预测分类x13时间序列法x14季节波动预测法x15定性预测的方法zb货源组织与货源投放（06:04:03）501制定采购计划应考虑的因素x02按空间关系分解目标z03按时间关系分解目标z04甘特图y05库存管理的重要性x06库存管理的实质x07库存管理的目标x08库存水平管理的基本步骤x09abc分析法y10货源定位模型z11确定品项的安全库存量和最低库存量y12前置期管理y13货源组织工作的绩效评估xb品牌营销(47:05:02)35a品牌分析与定位(15:02:00)1001卷烟品牌价值传递分析y02卷烟品牌市场表现分析x03品牌知名度x04品牌美誉度x05卷烟品牌竞争前景分析x06品牌忠诚x07品牌关联性x08品牌联想x09品牌形象x10评估细分市场x11目标市场策略x12产品角度的卷烟品牌定位策略x13消费者角度的卷烟品牌定位策略x14竞争者角度的卷烟品牌定位策略x15工业品类构建的概念x16工业品类构建的意义y17工业品类构建的过程xb品牌整合与传播(08:01:01)701卷烟品牌整合推广的含义x02卷烟品牌整合推广的要点x03卷烟品牌传播创新的口碑方式x04卷烟品牌传播创新的吸烟体验吧方式x05卷烟品牌传播创新的植入式广告方式y06卷烟品牌传播创新的网络品牌社区方式z07品牌导入期的传播x08品牌成长期的传播x09品牌成熟期的传播x10品牌衰退期的传播xc品牌生命周期营销策略(24:02:01)1801识别品牌生命周期的意义x02导入期主要特点x03成长期主要特点x04成熟期主要特点x05衰退期主要特点x06类比判定法y07普及率判定法x08增长率判定法x09销量判定法x10品牌生命周期评价识别矩阵x11新品导入五步曲x12新品导入的品牌卡位策略x13新品导入的宣传推广策略x14新品导入的投放策略x15新品导入的终端展示策略x16提炼新品卖点的角度x17提炼宣传新品卖点的注意事项x18促进尝试购买的促销活动x19激励重复购买的促销活动形式x20成长期的价格策略x21成长期的渠道策略x22成长期的促销策略x23品牌经营过程中的常见问题及维护思路z24成熟期的品牌保鲜x25衰退期的品牌替代x26衰退期的品牌激活y27衰退期的品牌退出xc服务营销（39:11:02）30a客户信息与分类管理及服务设计（14:05:00）801客户分类的概念x02客户分类的基本方法y03按客户特征分类的方法x04按客户行为分类的方法x05按客户价值分类的方法x06卷烟零售客户的需求层次x07卷烟零售客户的安全需求x08卷烟零售客户的利润需求x09卷烟零售客户的服务需求x10卷烟零售客户的情感需求x11卷烟零售客户的成长需求x12客户需求的途径y13明确客户需求类别x14客户需求的结构x15客户需求与企业需求的结合y16客户期望的概念及分类x17客户期望与客户满意的关系y18影响客户期望的因素x19客户期望管理方式yb服务实施（11:03:01）1001卷烟网上订货的内容x02卷烟网上配货的内容x03网上订货的优势及意义x04网上配货的优势及意义x05零售客户开展网上订货的条件x06网上订（配）货的服务功能y07网上订（配）货的配套服务x08网上订货模式带来的客户经理的职能转变z09网上订货模式带来的电话订货员的职能转变y10正确认识客户异议x11客户异议的分类x12客户异议的处理y13正确认识客观抱怨x14客户抱怨的分类x15客户抱怨的处理xc经营分析与指导(14:03:01)1201与零售客户商定总量x02商定总量的原则x03客户经理层面的商定总量的相关工作x04公司营销系统其它岗位、部分的商定总量的相关工作z05卷烟零售价格指导x06明码标价对零售客户经营的意义x07使用标价签的注意事项x08根据合理库存开展卷烟订货x09指导卷烟仓储存放y10卷烟品类管理x11卷烟相关产品品类管理x12不同类型客户的经营指导特点y13新入网零售客户经营指导x14乡村零售客户经营指导x15重点指导对象的选择x16确定经营提升目标x17撰写经营指导书y18经营指导的成果评价x4、技能实操鉴定要素细目表（鉴定点数：78）（重要程度：x：非常重要；y：熟悉掌握；z：了解即可）名称代码重要程度比例鉴定比重名称代码重要程度比例鉴定比重代码鉴定点重要程度a市场营销（26:06:02）30a市场调研、分析与预测（19:04:01）1801调研信息的初步整理x02调研信息的审核x03调研数据的编码y04调研数据的录入与清理x05调研数据的逻辑检查y06调研数据的数学检查y07检查出错误之后的处理y08调研数据分析方法的三个层次x09单一答案列表x10多种答案列表x11交叉分组表x12横列表x13线形图的运用x14饼状图的运用x15柱状图的运用x16分析报告的撰写x17片区市场分析x18综合性市场分析x19终端监测数据的复核x20运用简单移动平均法预测需求x21运用移动加权平均法预测需求x22运用指数平滑法预测需求x23运用季节波动预测法预测需求x24定性预测的方法zb货源组织与货源投放（07:02:01）1201按空间关系分解目标x02按时间关系分解目标x03甘特图x04abc分析法y05货源定位模型z06确定品项的安全库存量和最低库存量x07前置期管理y08需求满足率指标x09存销比指标x10履约率指标xb品牌营销（25:02:01）40a品牌分析与定位(06:01:00)1501卷烟品牌价值传递分析y02卷烟品牌市场表现分析x03卷烟品牌竞争前景分析x04目标市场策略x05产品角度的品牌定位策略x06消费者角度的品牌定位策略x07竞争者角度的品牌定位策略xb品牌整合与传播(06:00:00)1001卷烟品牌整合推广的要点x02卷烟品牌传播创新的方式x03品牌导入期的传播x04品牌成长期的传播x05品牌成熟期的传播x06品牌衰退期的传播xc品牌生命周期营销策略(13:01:01)1501识别品牌生命周期的方法x02新品导入的品牌卡位策略x03新品导入的宣传推广策略x04新品导入的投放策略x05新品导入的终端展示策略x06提炼新品卖点的角度x07促进尝试购买的促销活动x08管理消费者的消费体验x09激励重复购买的促销活动形式x10成长期的渠道策略x11成长期的促销策略x12成熟期品牌保鲜的方法x13衰退期的品牌替代x14衰退期的品牌激活z15衰退期的品牌退出yc服务营销（13:03:00）30a客户信息与分类管理及服务设计（03:01:00）1001客户分类基本分类方法x02卷烟零售客户的需求层次及其了解途径y03客户需求的分析和运用x04客户期望管理xb服务实施（03:01:00）701网上订（配）货的配套服务x02网上订货模式带来的工作职能的转变y03客户异议的处理x04客户抱怨的处理xc经营分析与指导（07:01:00）1301与零售客户商定总量x02 卷烟零售价格指导x03零售客户卷烟库存指导x04零售店品类管理指导y05不同类型零售客户的经营指导特点x06新入网客户卷烟销售指导x07乡村零售客户经营指导x08重点指导对象的周期性经营指导x营销鉴定学习资料（中级三）呼和浩特市烟草专卖局（公司）千畅文化百陀烟草研究院2011年9月中级技能模拟题（2011年10月8日版）（不断更新）卷烟市场营销第一题：（中级）请看如下几图：acbd请判断如上几图分别反映了卷烟需求的哪种特性？并请简述需求预测的分类及其作用有哪些？（16分）卷烟品牌营销第一题：中级1、某市营销中心对该市现有在销品牌经过调查发现，a品牌的原有销量并不高，近来月均销售增长率为15%；b品牌的月销量并不高，但重复购买率达到了31%，每月新增购买率15%；c品牌为240元/条价位，月均销量同品类中最高但增长缓慢；d品牌月均销量不高但美誉度不断提高，不断有新的顾客尝试购买。请结合卷烟品牌生命周期理论对上述四个品牌分别进行判定，并简述d品牌的宣传推广策略？（16分）第二题：中级下图是根据a、b、c、d四个品牌在消费者购买关键因素上的表现所做品牌定位排比图：高重要性低cdab品牌知名度dbca吸味与香气dcab喉部感受abcd价格dbca烟叶质量bdac包装档次dcab流行度cbad口碑相传bac购买方便acbd假烟少弱 品 牌 表 现 强请分析品牌a与品牌c如何以差异化的品牌策略赢取竞争优势？（16分）卷烟服务营销第一题：（中级）国庆前夕，客户经理小李到零售户老张店里例行拜访，老张拉着小李打开了话匣子：“小李啊，听我儿子说最近网络病毒还有什么木马之类的东西很多，这个网上结算到底安全不？”小李：“当然安全了，你看我们有各种安全措施来保障系统的稳定呢！你看你用了这么久了什么时候出过问题？”老张：“这倒是！快国庆了，你下次给我多进点利群烟，我也多赚几个钱。”小李：“你通过系统定嘛，只要条件允许，一定照顾你的要求。”老张：“那就好，我也不是贪财的人，主要是店面租金又涨了，附近又开了个烟杂店，我这生意也没以前好做了啊！”小李：“别担心，只要你烟质量真，存货够，再注意一下销售技巧，生意不用愁！”老张：“说到销售技巧，啥时候也给我好好培训培训，让我也能提高提高？”小李：“没问题，不过我不一定有那么多时间，要不等一会我帮你看看你的卷烟陈列有没有什么问题吧？以后有时间了我们再说说别的。”老张：“好啊！先谢谢你了。今后你多跟我说说公司的货源情况和需要我们配合的事儿，我一定配合好你的工作！”请分析上述老张的话表达出了哪些客户需求？小李的回答又应用了哪些对客户期望的管理技巧？（18分）第二题：（中级）客户经理小刘今天来到零售户老王的店里，发现老王的神色不对，还没张口询问，老王已经开始了一通抱怨：“你们是怎么搞得？连续两个月了一包中华烟也不给我？这个什么新品牌骗我进了5条结果半个月才卖了5包”针对老王的抱怨，你有什么建议给小刘？（15分）第三题：（中级）某市烟草公司近期召集了部分卷烟零售户进行座谈，他们有来自市区的也有来自县乡的，有小食杂店的店主，也有品牌卷烟专营店的店主，有的是合作多年的老客户了，也有刚开业的店主。在座谈中，营销中心的万经理发现，这些零售户们或多或少地缺乏一些必要的指导，同时通过观察与交流也确定了一些可以重点指导扶持的对象。会后，万经理准备起草一份对零售户们的经营指导工作计划。如果你是万经理，请简述该如何针对不同零售户的特点进行指导呢？其中重点指导对象的经营指导书主要包括哪些内容？（19分）答案市场营销第一题：中级一、各图反映的卷烟需求特性：（4分）a：随机性；b：季节性；c：趋势性；d：周期性二、需求预测的分类：（12分）1、按预测结果分类：总量预测、品类预测、单品预测总量预测：可以帮助了解基本需求状态、总体市场潜力及公司可实现的市场销售；品类预测：可帮助确定品类营销策略和品牌组合策略，也可成为客户经理进行经营指导的依据之一；单品预测：可用于指导该单品的品牌定位、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略，也可用于客户经理的经营指导依据。2、按预测周期分类：年度预测、半年预测、月度预测年度预测：是形成下年度公司对市场的总体判断的关键环节；半年预测：为采购计划和半年品牌培育决策提供依据；月度预测：可直接指导货源调拨和货源投放工作。品牌营销第一题（中级）答：1、a品牌销量不高，月均销售增长率为15%10%，为衰退期；（2分） b品牌销量不高，重复购买率与新增购买率合计达46%，为成长期；（2分） c品牌价位240元/条，销量最高，增长缓慢，为成熟期；（2分） d品牌销量不高但增长趋势良好，为导入期。（2分）2、d品牌处于导入期，应与工业密切协同，共同制定宣传推广方案，重点解决零售客户与消费者对该品牌的认知水平，充分利用零售终端的广告宣传作用，可采用会议推广、人员推广、品吸推介、客户培训、网络推广、短信推广等策略手段。（8分）第二题：（中级）答：从上图对比分析可知，a品牌在吸味与香气和烟叶质量方面表现突出，因此应当从这两个方面展开宣传，突出a品牌优质烟叶造就优质吸味的特点，向客户传递其优良品质物有所值的核心价值，同时应建议工业适当改进包装档次并增加供应，杜绝假烟，扩大品牌知名度。（8分）c品牌在包装档次和购买方便方面占据优势，同时在吸味与烟叶质量方面也表现较好，应重点突出其档次高雅物超所值的特点，应加大宣传推广力度，增加知名度与美誉度以扩大销售，也可向工业建议适当改进工艺改善喉部舒适度。（8分）服务营销第一题：（中级）答：一、老张表达出的客户需求有：（10分）安全需求：关心网络安全利润需求：希望通过多卖畅销烟多赚点钱情感需求：主动介绍自己的难处，希望获取小李的同情成长需求：认识到自己有不足，期待获得成长，把小店经营的更好服务需求：希望了解更多信息以参与公司经营活动二、小李运用的管理客户期望的技巧有：（8分）加强感受：突出强调订货系统的安全性，使零售户增强信心清晰期望：明确承诺，提升客户满意度转移注意：通过强调老张的长处来化解其对不利因素的关注减低期望：用较低承诺服务内容降低客户期望，以后再提供其他服务，提升客户对服务的评价第二题：（中级）答：从老王的抱怨来看，主要属于货源供应方面的抱怨和新品推广销售效果不佳的抱怨。（5分）针对货源供应的抱怨，要向老王解释烟草行业的特殊性与国家的有关规定，宣传公司的货源分配原则，介绍零售户分类评级等有关规定，以赢取客户的理解与信任；（5分）针对新品推广销售效果不佳的抱怨，要向老王详细介绍新品的有关信息，介绍新品培育的好处，提供其他零售户销售该新品的成功例子与经验并作必要经营指导，还要及时将该信息反馈公司和工业。（5分）第三题：（中级）一、不同类型零售户的经营指导特点：（6分）1、对小型客户，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重；2、对中小型客户，从细节入手，帮助零售客户创造价值；3、对大中型客户，开展客户培训和促销活动。二、新入网零售客户：（5分）1、学习销售政策，减少经营失误；2、关注市场需求，选择适销品牌；3、做好上柜陈列，提升店铺品位；4、坚持诚信经营，搞好优质服务；5、把握销售方法，提高销售技能。三、乡村零售客户经营指导：（3分）1、经营时间要机动灵活；2、卷烟经营要有人情味；3、善于捕捉卷烟商机。四、重点指导对象的经营指导书：（5分）1、时间跨度2、卷烟销售整体状况；3、重点品牌销售情况；4、客户分析；5、每月计划执行情况。 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