健康管理与保健品服务营销.doc

健康管理与保健品服务营销中国营销传播网， 2004-07-12， 中国保健品市场这二十年来的起起落落的一条核心主线就是中国消费者的消费心理和消费需求发生了翻天覆地的变化，蒙派营销的掠夺式操作手法即将并且正在被淘汰，保健品由于其产品的特殊性决定了其销售手法必须回到销售的本源真正满足客户的需求上来。那么保健产品的消费者需要什么呢？其实很简单，他需要一个整体的健康解决方案，以安利为代表的洋保健品更好的做到了这一点，事实上安利在最近几年的高速发展，几十个亿人民币的年销售额已经证明了中国消费者在其需求得到满足之后所爆发出来的巨大购买力，安利保健品的脱销与国产保健品在货架上的冷清形成了鲜明而尖锐的对比，这种明显的反差正是由于销售手法的不同而引起的。安利的直销方式非常适合保健品和化妆品的销售，因为这类个人用品有着强烈的个性化需求特点，每一个人的身体状态不同，对产品的需求也不同，直销的一对一服务模式正好能够提供个性化的营养诊断，给出营养建议和具体的产品搭配。而反观国产保健品的广告，除了夸大还是夸大，编造似是而非的所谓概念，利用一般人群对健康和营养学的无知，将产品吹嘘的包治百病，可殊不知夸大宣传是保健品营销的大忌，走上夸大宣传的路就是一条死路，保健品本来就不是药品，使劲宣传其功效到头来是搬起石头砸了自己的脚，不过遗憾的是现在仍有很多的国产保健品还在走这一条路，很多善于自吹自擂的策划人还在讲述自己所谓神奇的快速启动、轰炸市场的故事，职业经理们还在炫耀着自己高明的促销手法和管理技巧，众多的生产厂家和保健品公司的老总也一如既往的迷信着这些大师级人物的能量，却看不到安利的业务员已经深入到每家每户中去作终端拦截和进行营养学知识普及，利用数据库营销和科学的分析方法挖掘客户资源，这就是中国保健品市场的可悲之处，正是由于这个行业的从业人员素质偏低而都想一夜暴富，不愿意在产品质量和营销创新上下功夫，模仿跟进成风，结果就是好的产品类别被迅速做成垃圾，就像现在的鱼油市场，价格低得让人吃惊，以至于让人不敢买如此低价的深海鱼油。简而言之，中国保健品市场需要一场革命，从产品、销售方法到从业人员，这一场革命虽然没有表现出疾风骤雨的态势，但是已经在悄悄的发生着，顺应这种变化的企业将会生存并壮大，而沿着老路走的将注定被市场无情的淘汰。目前国内已经出现的新型营销手法和趋势已经证明了这一点，国内企业诸如珠海天年倡导的体验营销，上海康基的顾问营销在市场上取得了良好成绩，这些新型营销的核心特点就是强调售前和售后的健康服务，以健康服务带动产品销售，维系客户忠诚度，通过服务将市场竞争的最焦点客户，紧紧抓在自己手里，靠贴心服务得客户者得天下，靠优质产品得人心者得天下。 那么保健品企业如何提供这种服务呢，健康管理就是一种非常好的模式，最近20-30年健康管理作为一门学科及行业在西方兴起并日趋完善，这是一种市场化的预防医学服务，其服务的基本模式和步骤是健康信息采集，健康状况评估和危险因素分析，健康促进方案制定和实施。其实健康管理的雏形在某些保健品的营销手法已经可以见到，如在商品售卖场所配置一台检测仪器，对客户进行简单的身体状态检测并给出改善意见等。不过真正的健康管理远不止于此，在国外它是由专业化的公司提供高质量的预防保健服务，通过健康管理可以使我们告别陈旧的医疗模式，将导致疾病的诱因提前消灭，使人体保持在最佳的健康状态下。 健康管理的第一步是健康信息采集，在旧有的医疗模式下身高、体重、腰围，以及医院里做的体检数据只是用某个固定的参考值范围来判定，可是在这些数据还没有达到疾病诊断标准时是不是真的就健康？其实不然，在传统的模式下，这些数据中隐藏的信息没有被发掘出来，我们只能被动地等待疾病发作，对自己生活方式中潜藏的危险因素浑然不觉。而健康管理的第二步就是将收集到的包括生活方式，如饮食习惯、运动习惯、烟酒嗜好和体检结果在内的数据进行科学的计算和评估，从中预测未来可能会发展成一种或几种慢性病，如冠心病、糖尿病、高血压、肿瘤等的发病概率，利用先进的筛检和评估技术及早发现潜在的危险因素，最后在此基础上为每一个不同的客户给出综合的，个性化的健康促进方案，通过改变个体不良行为和生活方式、调节外部环境、降低危险因素的影响程度等措施达到显著降低癌症、心脏病、中风、糖尿病等慢性疾病的发病概率，由健康管理医师和客户一起对自己的健康进行动态和长期的管理。实施到位的健康管理服务可以将很小的花费真正投入到可以取得极大效益的地方，避免将来心脏病、糖尿病和中风等慢性病发生时的巨额医疗费用支出，涵盖了个人健康维护的全过程，实实在在的满足客户的个性化需求。健康管理服务在未来的中国会有很大发展前途，应用面极广，可以非常自然的与保健品营销相结合，可以与商业健康保险相结合，可以和社区的疾病预防控制相结合，其中尤其值得重视就是健康管理与保健品服务营销的结合，通过对客户所作的个性化健康解决方案将相关保健品整合在方案中，反过来在对客户进行有针对性的健康指导又可以确保将保健品的功效发挥得更好。 从保健品行业的发展趋势看，只有那些能抛弃蒙派营销中急功近利和不负责任的手法，吸取其快速反应和灵